房地产狼性销售团队打造及销售谈判训练

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1、房地产狼性销售团队打造及销售谈判训练目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时 授课讲师：闵新闻 课程价格：35000元 课程编号：2581462.2 培训受众房地产销售员、案场经理、房地产销售经理 房地产招商经理 房地产销售总监 及房地产总经理2.3 课程收益1、房地产销售员学会自身在团队中角色分析和定位。2、房地产销售员确立人生目标和梦想

2、,激发业绩目标达成渴望度和决心度。3、房地产销售员学会调整心态,煤田保持积极阳光心态,积极主动不抱怨。4、房地产销售员学会自动自发,超人般付出行动力,为业绩目标和努力奋斗。5、房地产销售员提升学习意识，养成持续不断学习习惯。6、房地产销售员增强团队凝聚力，付出奉献 ，增强沟通能力，建立信任感。7、提升团队各部门执行力，提升工作效率，第一时间达成公司的业绩绩效。8、掌握挖掘客户真实需求和了解客户性格和心理活动分析。9、掌握有效的产品介绍和沟通解除客户的不同异议和问题。10、掌握有效进行客户的价格谈判和逼定，提升客户成交转化率。2.4 课程大纲狼性地产销售团队打造及销售谈判训练大纲第一模块: 狼性

3、地产销售团队打造第一单元：优秀置业顾问之狼性销售“自知”训练一、我为什么要做房地产销售？二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？四、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？五、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性？分组探讨：作为一个优秀房地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。现场问题：我在从事房地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？第二单元：优秀置业顾问之狼性销售 “冠军”心态训练一、地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态1、渴望度2、专注度3、准备度二、地产销售冠军狼性之积极向

4、上、正面思考的激励心态1、相信自己2、突破设限3、自我激励三、地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态1、我是一切的根源2、过去不等于未来3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法四、地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态1、谦虚自我学习2、坚持不断学习3、超人般行动力4、重复重复重复五、地产销售冠军之顽强执着、绝不言败的坚持心态1、责任承担2、没有理由3、爱和感恩案例分享：碧桂园房地产销售拓客团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。

5、第三单元：优秀置业顾问之狼性销售 “团队”训练一、优秀置业顾问之狼性销售团队共赢精神1、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练2、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练3、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练二、优秀置业顾问之狼性销售团队沟通精神1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练三、优秀置业顾问之狼性销售团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练四、优秀置业顾问之狼性销售

6、团队服从精神1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练案例分享：深圳万科上海公司置业顾问王小琳冠军组团队协作案例，通过这个案例您学到了，成为一个销售冠军组，各个置业顾问需要具备怎么样的团队协作精神？工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？第四单元：优秀置业顾问之狼性销售之“执行力”训练一、房地产销售团队目标执行1、定业绩目标原则(1)、SMART(2)、可视化(3)、军令状3、目标分解4、资源挖掘5、监督考核二、 房

7、地产销售团队系统打造1、制度执行-制度是无情的，管理是有情的2、流程执行-流程科学的、畅通的、支持的3、团队执行-没有借口，没有理由，绝对服从三、房地产销售团队执行力文化总结1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二执行中：速度第一，完美第二执行后：结果第一，理由第二四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练1、早会激励（1）、激励舞蹈（2）、面貌检查（3）、公司训导（4）、早会激励训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统2、晚会总结（1）、置业顾问汇报一天工作情况（2）、

8、没有达成目标原因分析（3）、全队销售员脑力激荡（4）、现场演练（5）、激励惩罚（6）、第二天工作计划训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统催眠：房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块: 狼性地产销售谈判技巧第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析：一、 拓客12法分析和演练1、商圈派单2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜5、电话名单6、网络微信7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动【案例分析】：1、深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：2、顺德碧桂园

9、十里银滩拓客经典案例分析【学员训练】：1、通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！2、碧桂园拓客营销活动策略和工具运用训练分享二、房地产客户类型分析和模拟训练1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客

10、户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第二单元:房地产客户需求全面分析一、如何全面掌握客户的信息？二 、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？三、如何探听客户的购房预算？四、如何了解客户的决策情况？五、如何判断客户的市场认知？六、如何让客户需求快速升温？七、如何与客户建立信任感，拉近关系？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正发掘客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练第三单元：房地产客户性格心理活动分析一、客户的4大性格分析及应对策略二、客户心理的5W2H和五种角色三、客户购买决策的5个阶段四、房地产顾客购买7个心

11、理阶段五、房地产顾客购买2大心理动机1、逃离痛苦2、追求快乐六、房地产客户的两大心理法则1、群体心理消极面：从众心理2、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第三单元：房地产沙盘样板房介绍一、如何沙盘介绍让客户有付定金意识？二、沙盘介绍如何进行报价和产品介绍三、带看如何与客户进行互动体验？四、带看中五觉互动体验法则应用？五、带看中FAB互动利益价值法则应用？六、带看中的樱花树理论的运用法则？七、带看中如何了结客户的满意度和异议？【案例分析】：深圳万科房地产企业销售人员如何沙盘介绍和带看技

12、巧【学员训练】：沙盘模型介绍互动以及带看环节注意点、动作、话术实战模拟训练第四单元：房地产客户解除异议阶段一、房地产客户异议的种类1、真实异议2、假的异议3、隐藏异议【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？二、异议原因分析1、误解2、怀疑3、习惯4、欠缺三、处理异议的四大原则？1、原则1、事前做好准备2、原则2、选择恰当的时机3、原则3、争辩是销售的第一大忌4、原则4、销售人员要给客户留“面子”四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？1、发现对方问题2、确认问题真实和唯一3、锁定对方问题4、假如解决问题5、得到对方的承

13、诺6、试探再次成交五、客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法 ：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果六、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分析】：碧桂园地产置业顾问人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第五单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）一、价格谈判的角色和信念1

14、、朋友转化对手2、心灵坚强3、掌握主动权锚住对方4、谈判就是交换二、杀价：1、客户杀价的原因分析2、应对客户杀价常用招数破解3、面对客户杀价的三点大忌三、守价：1、守价的原则2、守价说辞要求3、守价的注意事项四、议价1、议价遵循11个原则2、议价的4大条件3、应付议价折扣的6种方法技巧4、如何议价5、配合议价五 、放价1、放价的前期准备？2、放价不成怎么办？六、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用【案例分析】：杭州绿城集团销售人员如何进行客户价格谈判案例分析【实战演练】：价格谈判杀价守价议价房价注意点、动作和话术模拟实战训练第六单元：快速逼定谈判阶段一、逼定的信念1、成交一切都是为了帮助客户

15、2、要求，要求，再要求3、我不敲门，门不开二、客户下定原因分析1、满足需求2、价值大于价格3、希望拥有二、逼定3大条件：1、决定权2、喜欢房型3、足够预算三、逼定成交5大要点1、需求2、价值3、能力4、信任5、情绪四、逼定4大方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型五、逼定12大时机1、客户购买的6大语言信号2、客户购买的6大行为信号六、逼定10大技巧1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC 解决法6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法【案例分析】：上海中原地产销售人员如何进行客户逼定技巧案例分析【实战演练】：就客户看房后，对客户进行

16、各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！房地产销售谈判技巧回顾与现场解答二、讲师介绍（Trainer）闵新闻 常驻地上海市性别男价格22000编号587817擅长类别销售管理，销售管理，销售管理，擅长行业房产建筑装饰，擅长方向执行力,职业心态,心态激励,阳光心态,团队激励,置业顾问销售技巧培训,团队建设,中高层管理培训,大客户销售,商务谈判擅长课程1、房地产中高层管理能力提升训练大纲2、房地产中高层管理能力提升训练大纲3、中高层管理正能量阳光心态与技能提升修炼4、房地产狼性销售团队打造及销售谈判训练5、房地产狼性销售冠军销售技巧提升训练营讲师简介【职业履历】1、曾在中原地产销售

17、总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10。2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法

18、，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。培训特长：第一模块：房地产团队打造模块1、房地产职业素养提升训练 2、房地产阳光心态提升训练3、房地产沟通协作提升训练 4、房地产感恩激励提升训练第二模块：房地产管理提升模块1、房地产中高层管理能力提升训练2、房地产领导力与执行力提升修炼3、房地产团队建设执行力提升训练 4、 房地产公众演说与口才提升训练第三模块：房地产技能提升模块1、房地产大客户开发技能提升训练2、房地产电话开发与邀约技能训练3、房地产案场销售技能提升训练4、房地产解除异议与逼定技能训练5、房地产销售与商务谈判技巧训练6、房地产九型人格与高效沟通训练7、房地产客户档案管理

19、与关系处理8、房地产客户投诉与沟通处理训练9、房地产营销策划与案场管理训练10、房地产开发与风险控制技能训练【培训方式】学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10工作与培训经历1、2000/01/12至2005/11/08 中原地产 销售总监2、2006/10/30至2010/09/13 易居地产 副总讲师心理学培训经典客户奥园地产沈阳公司、深业地产深圳公司、新世界地产、美的地产、镇江浙信地产公司、中信泰富地产海南公司、阳光城上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远

20、洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司 、合景泰富青岛公司 、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司 、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司 、华润置地广州公司 、珠江地产深圳公司、中泽置业 、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公

21、司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。【客户反馈】我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套

22、系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。*上海绿地集团住宅部副总-陈总闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老

23、师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。* 上海复地集团商业部营销总监-郑总我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有

24、人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。* 深圳万科地产人力培训部-王老师更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到service，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联

25、系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮：service 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者。附1 淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源，更有专业的顾问

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