全国2008年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧

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1、谈判与推销技巧试题课程代码： 00179一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1商务谈判发生的基础是（）A 价格B 双方利益C标的D 动机2创建谈判氛围的阶段是（）A 谈判准备阶段B 谈判磋商阶段C谈判开局阶段D 谈判终结阶段3谈判的实质是（）A 价值索取B 价值创造C竞争与冲突D 冲突与合作4能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（）A 谈判者利益B 谈判价格C共享利益D 社会利益5决定谈判可能达成协议的空间是（）A 利益B 谈判的潜力C谈判的替代性选择D 谈判力

2、6谈判人员素质结构的核心层是（）A 才B 学C识D 体7按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（）A 人际关系导向型B 谈判技巧导向型C交易条件导向型D 解决问题导向型8价格谈判的实质是（）A 利益分配B 让步C讨价还价D 达成交易9通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（）A 权力性推动B 程序性推动C尊重性推动D 信息推动10谈判中获取信息最基本的手段是（）A 说B 问C写D 听11跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（）A 社会制度B 文化C语言D 谈判风格12文化与谈判策略行为之间的联系是（）A 直接的、明确的B 非直接的、模糊的C非直接的、明确的D 直接的、模糊的13运用量、本、利法

3、分析推销活动时，首先要测算的是（）A 保本点B 盈利点C亏损点D 销售规模14对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）A 家庭住所B 社交场合C工作地点D 生产车间15认定顾客资格的常用方法是（）A5W 法B 顾客方格法C FABE 法DMAN 法16销售渠道冲突的典型表现形式是（）A 窜货B 货物对流C货物倒流D 货物无流动17厂商提供良好的购物环境属于（）A 售前服务B 售中服务C售后服务D 全程销售服务18随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（）A 渠道多样化B 渠道多层化C渠道多变化D 渠道扁平化19评估中间商最重要的标准是（）A 控制性标准B 经济性标准C适应性标

4、准D 关联性标准20向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（）A 综合销售B 交叉销售C跟踪销售D 捆绑销售二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21构成谈判力的主要因素有（）A 强制性B 补偿和交换C遵从准则和客观标准D 认同力E知识和信息22形成谈判威胁的主要因素有（）A 权力因素B 沟通渠道因素C可置信性D 主观偏见E行为失误23衡量销售环境的维度有（）A 横向维度B 纵向维度C交叉维度D 复杂维度E变化维度24处理顾客投诉的原则有（）A 有章可

5、循B 及时处理C积极赔偿D 分清责任E留档分析25顾客忠诚包括（）A 传播忠诚B 认知忠诚C情感忠诚D 行为忠诚E访问忠诚三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）26.理性谈判27.谈判力28.跨文化谈判29.人员推销30.客户关系管理四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分）31.交易活动中为什么需要谈判？32.确定谈判目标需要注意哪些问题？33.简述谈判让步的实质及原则。34.简述约见顾客的主要方法。35.简述在衡量服务质量方面起关键作用的因素。五、论述题（本大题共2 小题，每小题10 分，共 20 分）36.联系实际说明文化对谈判的影响。37.试述选

6、择中间商应考虑的主要因素。六、案例分析题（本大题共1 小题， 10 分）38 华成印刷公司由于近两年赢利甚微，陷入财政危机。去年，它从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，因此，一套市场上少有的、高质量的、欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工厂里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要华成公司的这样一套设备。得到消息后，他向华成公司开价8000 元。 由于机器一直闲置在工厂里，因此华成公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。公司经理给一个废品收购商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会卖得多少钱。废品收购商问明机器的重量后开价是4000 元。这

7、样看来，8000 元的价格是有诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是80000 元，在印刷机中是价格偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会太多。但是公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为96000 元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据问答，华成公司估计，如果捐赠机器，免税金额可达20000 元。于是，经过一场小型的谈判后，公司与购买者以30000 元的价格成交。问题：（ 1）此案例对谈判双方来说都是成功的吗？为什么？（ 2）此案例反映了谈判的关键在哪里？（ 3）此案例中华成公司

8、的谈判空间是多少？出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰之，必能使行阵和睦，优劣

9、得所。“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。