客户开发

《客户开发》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户开发（5页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、客户开发在销售流程的潜在客户开发步骤中的最重要的就是通过了解潜在客户的购买需求来和他建立一种良好的关系，而只有当业务代表确认关系建立后，才能获得该潜在客户同意进行邀约。一旦建立了积极的关系，这一潜在客户将会感到很舒适，他将很可能会成为我们的客户。1销售客户开发协商试车成交产品介绍交车跟踪客户开发销售流程接待咨询流程图跟踪咨询协商成交客户开发制定开发潜在客户方案确定开发客户的先后顺序与潜在客户联系建立关系客户邀约接待简介关键词5销售客户开发开始建立客户关系 关键行为 业务代表应通过了解潜在客户的购买需求来和潜在客户建立一种良好的关系。 只有当业务代表确定已建立起关系之后才能获得该潜在客户同意进行

2、邀约。好处 如果业务代表已开始和他建立起一种积极的关系，那么该潜在客户就很可能同意邀约。 如果他对开始建立的关系感到高兴的话，这一潜在客户很可能最终就会成为购车客户。 行为准则制定潜在客户开发方案着手建立客户关系1. 从多种广泛的渠道寻找客户名单，包括：- 定期跟踪的保有客户。- 定期跟踪的保有客户的推介。- 来展厅/来电话的客户。- 服务站的外来保有客户。- 专营店活动的调查问卷等客户信息等。通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息都将由业务代表及时填写进来店（电）客户登记表、月份意向客户级别状况表中。2. 根据下列情况确定客户的优先等级：- 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优

3、先权)。- 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来电记录中的潜在客户高得多的优先权)。行为准则与潜在客户联系着手建立客户关系客户期望：“我想和那些诚实可信的，并理解我的时间是宝贵的业务代表打交道。”“我只会把时间给那些关心我的需求的专业人员或业务代表。”3. 准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记录的文件。业务代表使用月份意向客户级别状况表、意向客户管理卡、营业活动访问日报表等对自己的意向客户进行定期的跟踪服务，同时进行填写登记并归档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。4. 和潜在顾客联系，并确认你已找到要找的人。5. 介绍你自己和专营店。6. 说明你来电的理由，

4、并确认该客户有足够的交谈时间。7. 讨论该潜在客户对车的需求，以便建立关系。- 了解该客户目前所使用车辆的情况。- 了解客户购买新车的使用人、主要用途、家庭成员等信息。- 了解客户需要一部什么样的车（及对车辆的预期）。8. 给潜在客户具有实际意义的建议，以便获得可以邀约的机会(例如：提出将车开到客户家或办公室进行试乘试驾)。9. 建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。10. 将有关该潜在客户的重要信息及主要经过记入营业活动访问日报表（同时将访问后的级别和结果记入月份意向客户级别状况表）：- 本次联系日期。- 再度确认该潜在客户的姓名和电话号码。- 什么时候再和这位潜在客户接触。- 其它特殊备注等。禁忌：不要对一位已表示拒绝邀约的客户讨论新车的销售问题。转向接待