律师怎样掘到第一桶金

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1、每天读法 15 分”，即要求律师每天拿出 15分钟，像在校早读时一样读法条， 每天 15 分钟，坚持不懈，以保持对法律规定的敏感与熟悉。我们这个行当里， 脑子笨的没几个，但同时又能下“笨”功夫的，就难说有几个了。所以说“法条 熟”看似简单，方法也看似笨拙，但却十分有效。这是整个专业能力的基础。律师的核心生存力、竞争力是“专业能力” ，这没错，专业能力的确是每一个 律师的安身立命之本，但要想达到那种在社会实践中“呼风唤雨” 、“游刃有余” 的程度，就还必须同时扩大自己的职业能量。 职业能量源于两点： 一是社会资源 的占有量；二是调动这些资源的有效性。过硬的专业能力与全面的处世智慧， 是占有并调动

2、广泛社会资源的必备 “利器”， “要想做事，先要做人”说的就是这个道理。专业能力与职业能量同样是手心手背的关系，缺一不可。真正意义上的“大”律师，是二者兼备的律师。总结而言，三句话：学东西学实，做东西做透，交人交定。专业能力与职业能量两手都要抓，两手都要硬。那么，终会有一天，莫愁前 路无知己，天下谁人不识君美国律师实务入门从学生到律师 一书列举优秀律师所必备的部分条件之 一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见 , 即使在法律服务市场非 常成熟的美国 , 也需要律师具备开发客源的基本能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、 或者不去和业务开拓能力强的其他律 师搭档，总是无法回避独立

3、开拓业务的问题。日本律师写过一本律师职业的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横 向发展和纵向发展。 横向发展主要是通过亲朋好友介绍； 纵向发展主要靠满意客 户的推荐。从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点： 第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群； 第二，年轻律师要非常注意自己的口碑， 对客户的法律服务必须让客户满意甚至 非常满意。 这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。 很多优秀的 律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。 这种方式的优点是： 没有开拓的成 本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象， 故该案源接洽的成功率很高。 它 的缺点是：适用前提是年轻律师

4、必须已找到至少是第一个客户群， 对新律师而言， 这无疑又是很困难的事。学以致用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被市场需要和接受 关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议第一， 在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市 场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规 划，始终与客户保持密切的联系， 从而正确及时地领会、 发现并满足客户的需求 第二， 采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地 开发新客户，这是律师业务更新、 活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的 重要保证。 年轻律师可以根据自己发展的方向， 先收集相关客户

5、信息， 学习建立 客户档案， 并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。 因此，这就要 求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、 和客户约见拜访的技巧、 长期跟单的技巧、 签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。第三， 根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进 行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。 作为年轻律师， 在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉， 一旦闻到市场上有开拓业务的 “天赐良机”， 一定要大胆地判断， 并果断地做出积极反应， 在别人未来得及反应时， 自己早已 地抓住了机会占领了这片新市场。第四， 充分运用网络传媒等各种适

6、合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反 应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务 初期，如 自信不够，要敢于并善于与强者合作 。国外律师事务所的市场份额中有 60来自律师事务所的整体营销计划， 40来 自律师个人的努力； 重要客户的深度挖掘情况。 每个律师都有自己的重要客户或者重要的介绍客户的来源。对他们进行深度，合适的挖掘比开拓新的来源和客户更加方便有效。长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：（1）提高收益，提高产出率；（2）开拓新的执业领域；（3）在自己所长的领域开拓新客户；（4）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识；（5）提高与客户

7、沟通的技巧；（ 6）提高自身能力（比如，提高自己的讲座能力） ；（ 7）成为一个执业领域的“专家” ；（8）提升自己专业领域的知名度。短期目标 策略及方法提高知名度 （ 1）撰写专业文章；（2）发表演讲；（3）在协会或组织中积极承担 职务；（4）与相应的媒体形成良好互动。挖掘现有客户 （1）时时通知客户自己的新的情况； （2）同客户积极沟通所服务 的情况；（3）讲座；（4）电话交流；（5）款待客户。开拓新的专业执业领域 （1）学习；（2）参加相应的协会组织； （3）同其他律师 交流；（4）通知现有及潜在客户自己新的实践领域。提升专业领域的“专家”形像 （1）与此领域的专家学者保持紧密联系； （

8、 2）培 训，学习；（3）行业分析；（4）参加相应的协会和组织的活动； （5）撰写专业文 章；（6）讲座及演讲。个体营销行动计划。最后，在以上步骤的基础上，撰写营销行动计划。行动计划 的重点是可行性，巩固强项，加强弱项。例如：(1) 为了加强自身财务方面的专业知识，从 4月到9月参加XXX结构组织的培 训班；(2) 每季度款待一次XXX公司的相关人员；(3) 每个月给现有客户及潜在客户邮递新情况通报信函；( 4) 8 月 31 日前给房地产相关的杂志撰写法律专业的文章； 作为行动计划，建议至少达成以下行动目标：( 1)至少安排一项内容， 体现自己的专业程度 (比如，撰写文章， 演讲，讲座)；(

9、 2)至少参加一家协会或组织，并积极承担相应职责；( 3)至少发展一项技能自身的营销技巧，专业知识技能；( 4)列出现有客户，潜在客户，信息来源情况，编写自己的网络图，有针对性 的开发。律师的个体市场营销计划表A. 客户来源：现有客户、潜在客户和信息来源1. 客户情况调查 / 评估 2.讲座3.款待客户(比如：午餐、晚餐)4. 简介5.会议6.服务过程评估7.专业行业会议8.内部培训9.拜访/ 回馈目标客户推广目标客户重要人员信息的建立B. 知名度/专业度/个人信誉1. 撰写文章2. 客户沟通3. 新情况通报信函4. 讲座5. 培训6. 公告7. 发表文章8. 演讲行业情况分析(结合法律) 沟

10、通效果，发表文章效果追踪C. 营销技巧 /资源1. 开发潜在客户目录2. 法律行业报告3. 沟通技巧4. 培育信息来源5. 撰写针对性的意见报告6. 开发讲座工具7. 学习营销技巧执业领域行业分析和法律的结合报告D. 外部活动 / 网络1.参加相应行业协会、组织2. 积极承担相应行业协会、组织的职责 3.参加相应专业领域活动、会议4.成立相应信息来源互助小组5. 参加相应公益活动 提高专业协会、组织的责任承担力度江平教授在中国律师：挑战权力一文中写道“我觉得律师真正的全部的工作 是挑战权力， 这个权力包括了行政机关的权力和司法权关的权力。 因此对于律师 的素质来说，既然有这个使

11、命，就要有一种挑战权力的勇气。 ”、 “当然律师在 实现为他人权利而斗争的同时，也在为自己的权利而斗争。 ”、“为权利而斗争， 对于律师说来本身也应该包含着是为一种信仰而斗争， 要把自己的职业当作一种 执著的信念来追求”。我们应当克服重重困难，去争取法律赋予的、属于我们律 师自己的执业权力。律师案头工作。律师应腾出开庭前三天或更适当充裕的时间作好以下工作， 切忌“临时抱佛 脚”仓促上阵。 界定双方争议的焦点。 律师应对起诉状和答辩状进行比较研究， 将有争议 的事实和理由罗列出来，以确定双方争议的焦点， 并围绕该焦点筛选有关的证据， 将原告起诉证据与被告答辩证据进行比较和鉴别，寻找事实上和法律上

12、的突破 口。 查找法律依据。 将案件所需要适用的法律、 法规及司法解释摘录下来单列 一页，作为开庭的备忘材料，注意注明出处、颁布时间、生效时间、颁布部门和 法规性质、效力等级等内容，以备当庭引用，并给法庭备送一份。 准备法庭调查提纲。 律师可根据案件基本事实， 编写一个调查提纲。 调查 提纲主要是针对证人、 鉴定人、对方当事人发问内容及证据的质证意见和反驳意 见所形成的基本纲要。 制作代理 （辩护 ）意见。根据手头掌握的正反两方面证据所证明的案件事实， 以及已经界定的法律关系， 针对双方争议的焦点， 依据法律、 法规及司法解释及 法学理论形成律师自己的出庭代理 （辩护 ）意见。但不宜过细，因为

13、律师还必须根 据庭审中出现的新情况、 新问题及时充实内容、 进行修改完善， 过于具体详细反 而会束缚手脚大多数当事人不喜欢陈述事实， 有些当事人甚至没有提到对案子具有决定意义的 事实，律师要对从当事人那儿收集来的事实进行思考， 整理并且赋予它们以法律 的形式。举证。只有那些能够证明自己状子中的论点的书面证据， 才能向法庭提出。 律师 应按照事先编写好的证据目录逐一列举、 宣读证据， 并分别说明各证据所要证明 的事项。针对对方当事人及其代理人出示的证据，提出质询，找出其破绽，避实击虚，打 乱对方阵脚，达到以守为攻，各个击破的目的。质证的过程也是一个辩论过程， 切忌在质证中放过任何一点辩论机会，这

14、十分关键，因为法官和仲裁官认证时， 他们必须以质证的结果为根本基础， 我们曾经遇到过法庭辩论时对方律师引用未 经质证的证据作为事实根据，这时只要你提出“听不懂”法官会马上制止他。律师在询问证人及向对方当事人发问时，如果被问者所答于己方不利且出乎意 料，不要紧张，可以要求其重复一遍，以争取时间思考，如果时间还不够，还可 以以“问题太长、未叙述清楚和未听懂”为由，向法官求助，法官即会责令其言 简意赅，简明扼要地叙述，在这段宝贵时间内，律师就可以形成反驳的理由。优秀律师的发言简练而切题，能够左右人心并且影响判决 有了二、 三年的实战经验， 应该知道自己的业务长处和业务能力， 为进一步的专 业定位已经

15、可以初创方向。进入专业化选择、 定位的阶段， 一般是在从业三年之后， 前提是你已经在三年中 充分接触过各种不同类型的法律业务， 对自己的专业特长了如指掌， 也开始让外 界知悉你的业务专长 （这是内、外因共同作用所必需的 ）。有时候，当外人不知道 你的专业是做什么时， 你会碰到来找你的非你熟知的专业业务比专业业务多得多 的情况，这样会冲淡和动摇你从事专业化服务的决心和氛围。 当然，坚持专业化 是应该有前提的，其一，你必须经有充分的专业化分工明确的业务来源；其二， 你必须得有耐得住寂寞 （业务清淡 ）的忍耐力和经济承受力。专业定位的阶段是体 会“我的乳酪”之甜酸苦辣的过程。对一个综合性律师事务所中

16、的律师而言，专 业定位往往会受到较多诱惑， 各种类型案源的介入容易引起心思活络而无从下手 从而很难确定专业分工， 在这种情况下，一种不错的选择可能是争取先做一个 “全 科”律师，然后等待机会，逐步有意识地培训自己专业化定位意识，循序渐进地 转变成专业律师。 当然，也可以放弃全面兼顾可能带来的利益而一步到位选择专 业定位。不论何时何地，想做好律师的人一定会想着我应该在哪方面发挥特长， 打出品牌， 以“新、奇、优”制胜 三分做事，七分做人你的前途在哪里？在勤劳奉献里！ 在忠诚工作里！ 在辛苦耐烦里！在广结善缘里！ 和谐友好的人际关系是你成功的一半， 如果其他律师都觉得你很勤劳忠厚， 可能 会尽量帮

17、你。要知道人不可貌相，不知哪块云彩下雨，偷艺还来不及呢！我是连 所里搬家扔掉的旧案卷也不放过的， 以掌握律师们办案的程序和技巧。 点点滴滴 的积累，将有助于你的事业蒸蒸日上。你要虚心学习，与人为善，但在特别傲慢或挑剔的当事人面前， 以及和个别对你 不友好的办事员助理很瞧不起你的时候，不能太软！记住你是有证律师，你就是 专家，不要惯出坏毛病。专业律师的法学理论框架和学生的理论框架是两个不同的体系。法学理论，或者说任何一门学科。只有吸收为自身所用，才能称之为知识。学生时代的知识是建 立在纯理论基础之上的，客观、系统是其优点。但与专业律师所掌握的知识相比， 前者的稳固性和实用性就显得很单薄。专业律师

18、的法学理论框架是建立在反复实 践的基础之上。在法律条文和案件实例的映射链条上， 学生或者说实习律师是一 一对应关系，而专业律师则是多对一、一对多或多对多的映射关系。怎样理解呢： 初涉司法实践领域的人，遇到案例，第一反应往往是以大脑中的法条找对应关系， 以期得到足以简单直接的结果，而这常常是捷径误人。专业律师，首先考虑到的 肯定不是单纯的法条、法理。案件的实际对法条的如何适用往往产生决定作用。 一个流于肤浅，一个则深入实际。这就是用法者和背法者的区别。专业律师的映射链条上，错综着法律适用、实践经验、人际关系等复杂的因素。 作为实习律师是不太可能做到的。不是所有的酒都好喝，不是所有的应酬都要喝酒。

19、不能喝酒的大律师多得是，但 不会应酬的做不了大律师。应酬原则：适度娱乐、适度酒精、多聊天。大度、老道、持重。收费原则：付费的人心服口服，收费的人灵活机动。后来,我便领略了这位律师的风格，他指派人就那么简短几句，而且他认为任何事 你都得胜任，我曾经在完全没准备的情况下为他接待当事人咨询 ，几百万的标的让 我说起话来心惊肉跳；完全没准备便直接杀去调查取证.一天跟着他开几个庭.事 后,他会简单地为你指点几句做得不对的地方，别人举重若轻，我却吓得天天熬夜 恶补.但是也正是这个过程完全扫清了我的自卑 ，我发现人在有压力的情况下，往 往可以超越自身的极限.通过实习走上律师职业的，刚开始的时候真的是很难。没有任何收入，连生存都 很成问题 -以律师为自己终身职业的人，而且你没有什么关系和资历的话，那么你最初的几 年就是学习和看的过程。首先，也是最重要的，就是一定耐得住寂寞，要有恒心 坚持下去，相信自己一定会在这行取得成功。其次，要多看，要谦虚。不管别的 律师对你态度怎样，你一定要热情，要多问。再次，要把金钱、利益放在低位， 不要和其他律师计较。就是一分钱没有你也要做，起码有了直接接触案件的机会， 这是金钱买不到的。最后，千万不要急功近利，律师是一个高风险的职业，是绝 对不允许犯错的，一旦犯了，是无可挽回的。所以一定要能抵抗各种诱惑。