三鹿乳营销薪酬激励的设计思路

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1、1内部资料 注意保密北京楚星融智咨询有限公司北京楚星融智咨询有限公司营销薪酬激励设计思路营销薪酬激励设计思路三鹿乳品有限公司三鹿乳品有限公司2内部资料 注意保密三鹿乳品营销体系主要存在问题三鹿乳品营销体系主要存在问题1.薪酬不透明薪酬不透明2.销售任务难以制定，任务多少与薪酬没有关联销售任务难以制定，任务多少与薪酬没有关联3.薪酬激励效果不明显薪酬激励效果不明显4.绩效考核指标不全面，费用严重超标绩效考核指标不全面，费用严重超标5.“贫穷落后区域贫穷落后区域”无人愿意开拓无人愿意开拓3内部资料 注意保密薪酬激励设计目的薪酬激励设计目的解决如下问题解决如下问题如何鼓励销售任务准确，同时保证费用和

2、任务和薪酬挂钩？如何鼓励增长？如何鼓励卖新产品？如何鼓励开发新区域？如何充分发挥资源效率？最大化调用一线人员？4内部资料 注意保密薪酬设计总体原则薪酬设计总体原则 外部竞争性 内部公平性：不患寡而患不公 实用操作性 员工激励性5内部资料 注意保密薪酬设计总体原则薪酬设计总体原则 工资改革小步快跑 超额奖励、特殊奖励鞭打快马6内部资料 注意保密员工薪酬增长与企业收入增长关系员工薪酬增长与企业收入增长关系员工薪酬包增长比例企业收入增长比例5101520252535305040现实目标7内部资料 注意保密大区经理提成奖励设计思路大区经理提成奖励设计思路奖励完成任务最低目标现实目标8内部资料 注意保密

3、项目总体进度安排项目总体进度安排时间内容11.6-11.121、确定项目计划2、访谈11.13-11.191、经营数据分析（收入、薪酬、费用）2、制定薪酬结构框架11.20-11.261、建立薪酬测算模型2、大区经理薪酬模拟测算3、研讨大区经理薪酬参数，调整薪酬参数或结构11.27-12.31、主任薪酬模拟测算2、业务代表薪酬模拟测算3、产品经理薪酬模拟测算12.4-12.171、调整主任、业务代表及产品经理薪酬参数或结构2、效益分析（费效比、薪酬占收入比例、超额利润率）3、调整薪酬参数或结构4、制定业务代表和主任编制确定办法5、制定费用预算管理办法9内部资料 注意保密项目进展情况项目进展情况

4、时间内容完成情况11.6-11.121、确定项目计划2、访谈1、项目计划已确定2、访谈5位大区经理、魏总11.13-11.191、经营数据分析（收入、薪酬、费用）2、制定薪酬结构框架1、统计分析05、06年大区销售收入、大区经理薪酬数据2、制定销售总体薪酬结构框架3、访谈营销中心管理层11.20-11.261、建立薪酬测算模型2、大区经理薪酬模拟测算3、研讨大区经理薪酬参数，调整薪酬参数或结构1、已建立薪酬测算模型2、大区经理薪酬模拟测算10内部资料 注意保密销售部人员薪酬结构销售部人员薪酬结构岗位月度发放年度发放大区经理任职资格工资任务工资提成奖金构成比例354025区域主任任职资格工资提成

5、工资年终奖构成比例404515业务代表任职资格工资提成工资年终奖构成比例4055511内部资料 注意保密大区经理薪酬组成大区经理薪酬组成工资：工资：基本工资由任职资格等级确定任务工资根据任务指标确定任务额工资由年初销售指标换算确定增长率工资根据年初销售指标增长率换算确定奖金：奖金： 提成奖励根据完成销售额确定，年度发放 特殊奖励根据业务开展情况具体评定，年度发放12内部资料 注意保密销售部任职资格体系销售部任职资格体系职位职位级别级别业务代表业务代表销售主任销售主任大区经理大区经理销售总监销售总监高级中级初级见习职业见习高级中级初级见习高级中级初级见习资深资深资深13内部资料 注意保密基本工资

6、确定原则基本工资确定原则基本工资由任职资格等级确定。任职资格级别基本工资见习业务代表600初级业务代表1000中级业务代表/见习销售主任1500高级业务代表/初级销售主任2000资深业务代表/中级销售主任2500高级销售主任/见习大区经理3000资深销售主任/初级大区经理3500中级大区经理4500高级大区经理/见习销售总监6000资深大区经理/职业销售总监750014内部资料 注意保密任务工资计算原则任务工资计算原则任务工资由年初销售指标换算确定。年度总任务工资去年计划指标A今年计划指标增长部分0.1%去年计划指标今年计划指标年度总任务工资月度任务工资2000万2600万1万0.6万1.6万

7、13002000万2000万1万800注：年度总任务工资封顶值为10万。计算示例如下：去年计划指标区间A值01500万0.061501万3000万0.053001万5000万0.0455001万7000万0.047001万1亿0.0371亿以上0.03515内部资料 注意保密任务工资计算原则任务工资计算原则任务工资由年初销售指标换算确定。年度总任务工资去年计划指标工资值去年计划指标工资值今年计划指标增长部分0.1%去年计划指标区间A值累进值去年计划指标工资值01500万0.060X A1501万3000万0.0590009000（X1500万）A3001万5000万0.045750016500

8、（X3000万）A5001万7000万0.04900025500（X5000万）A7001万1亿0.037800033500（X7000万）A1亿以上0.0351110044600（X1亿）A去年计划指标工资值计算方法去年计划指标工资值计算方法：设去年计划指标为X，则16内部资料 注意保密增长率工资计算原则增长率工资计算原则增长率工资由根据年初销售指标增长率换算确定。增长率工资（月度）年度销售指标针对去年计划指标的增长率（百分比）2500计算示例如下：去年计划指标今年计划指标增长率增长率工资（月度）3000万4500万5012501000万2000万100250017内部资料 注意保密工资发放

9、原则工资发放原则基本工资每月全额发放。任务工资和增长率工资每个月根据任务指标完成情况发放，如完成当月累计任务指标的80以上则结合KPI考核结果发放，如未完成80以上则延至下月进行累计考核，再确定是否发放。18内部资料 注意保密工资计算及发放示例工资计算及发放示例某大区经理，任职资格为中级大区经理，06年计划指标2000万，07年计划指标3000万计算结果备注基本工资（月）4500任务工资（月）1600(2000万0.05%+1000万0.1%)12增长率工资（月）1250502500月度工资总额735019内部资料 注意保密提成奖励计算原则提成奖励计算原则去年计划指标X万元，今年计划销售指标Y万元，Y应大于1.25X，今年实际完成Z万元X与Z关系提成奖Z=X无奖金XZ=1.25XXB（ZX）2B%1.25XZXBX0.252B%（Z1.25X）0.15%去年计划指标区间B值01500万0.051501万3000万0.0453001万5000万0.045001万7000万0.0357001万1亿0.0321亿以上0.0320内部资料 注意保密提成奖金发放原则提成奖金发放原则每个月考核大区任务完成情况，如累计销售额未达到去年计划指标，不予计算提成奖金。达到去年计划指标后开始计算提成奖金，超出部分按照奖励原则分层次计算并发放。