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1、第七章第七章临床上量的十二大策略临床上量的十二大策略上量策略一： 扩大市场范围o不同职位，不同的市场范围o不同产品，不同的市场范围o不同时期，不同的市场范围2009年中国大陆各省GDP排位市场构成三要素消费动机消费能力供给能力市场的两重性 现实市场： 构成市场的三个要素同时具备方可构成现实市场。 潜在市场： 构成市场的三个要素缺少任意一个均不能构成现实市场，但却是潜在市场。微观市场的定义微观市场的定义o 从全国范围来看，所有的医疗机构、药店等构成了药品交换和流通的宏观市场；o 每一家医院（连锁药店）、每一个科室（药店），每一位医生（店员），则可以视为药品交换和流通的微观市场。浙江办事处主任的市
2、场范围浙江办事处主任的市场范围江苏办事处主任的市场范围江苏办事处主任的市场范围苏州主管的市场范围苏州主管的市场范围市场分类的指标医药市场分类依据o市场基础o代理商投入程度o药品市场排名oGDPo 人口数量o 人均可支配收入o 市场集中度o 人脉资源上量策略二： 覆盖更多级别的医院Q：医院分级指标有哪些？医院分级指标o 门诊量o 目标科室门诊量总和o 医生对中药接受度上量策略三 增加开户医院数量思考并回答o 不计开户与否，你名下有几家医院？o 都是什么样的医院？o 那家医院价值最大？o 那家医院现在带给你最多的奖金？o 那家医院未来会带给你最多的奖金？增加开户医院数量o 重点医院的开户确保o 目
3、标医院的开户力争o 非目标医院的开户随机何谓开发价值大的医院？何谓容易开发的医院？山西省山西省20102010年开发医院分类图年开发医院分类图很易很易开发价值大开发价值大BADC很难很难开发价值小开发价值小上量策略四： 扩大使用科室长海医院目标科室肿瘤医院科室开发分类图肿瘤医院科室开发分类图很易很易开发价值大开发价值大BADC很难很难开发价值小开发价值小提示：渠道要顺畅1、门诊药房2、住院药房3、急诊药房4、特需药房5、传染药房6、自费药房上量策略五： 拓展处方医生级别不同职称医师处方占比主治医师主治医师高级职称高级职称其他其他住院医师住院医师总销售总销售拓展处方医生的级别主任医师主任医师*
4、*教授教授副主任医师副主任医师*副教授副教授主治医师主治医师住院医师住院医师进修医师进修医师第一级第二级第三级第四级第五级退休返聘医师科主任上量策略六： 增加处方医生（数量）上量策略七： 处方医生挖潜（质量）肿瘤医院专家列表红豆杉各级医师转化表 【注】医师分级按平均月用量来分级： A级：100盒以上 B级:30-99盒 C级:1-29盒 D级:未用药 医医师师1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月ABCD你对客户知多少？l 你知道让你赚钱的客户是谁吗？l 你应该要保留的老客户是谁？l 应该发展的新客户又是谁？l 你知道你的忠诚客户吗？l 你知道能够为你带
5、来新客户的客户吗？ l 你知道让你赔钱的客户吗？医生如何分类？医生如何分类？不了解了解接受帮助宣传偏爱尝试使用枪手医生培养的关键o 选择：应该选择什么样的医生？o 放弃：应该放弃什么样的医生？【营销箴言营销箴言】不要给客户你能给的！要给客户他想要的！请谨记o选择比努力更重要！o放弃也是一种智慧！上量策略八： 扩大适应症o畅销药有那一个畅销药有那一个 不扩大适应症？不扩大适应症？Q：如何引导医生扩大适应症？1、晓之以理 诱之以利2、循证医学证据3、注意切入方式循证医学循证医学上量策略九： 增加剂量与疗程增加剂量与疗程o 增加剂量：肠泰合剂最大剂量是o 增加疗程：红豆杉最长疗程是上量策略十： 改变
6、临床应用策略改变临床应用策略o 变治疗用药为预防用药o 变术后给药为术前、术中给药o 变放疗后给药为放疗前、术中给药o 变给药方式（雾化、涂抹、口服）上量策略十一： 改变医院应用策略改变医院应用策略1. 门诊使用2. 急诊使用3. 住院使用4. 出院带药个人行动计划 行动计划: 完成日期: 评估方法: 行动计划: 完成日期: 评估方法:温馨提示o住院期间用药和出院带药对患者继续使用、乃至终身使用产品意义重大。上量策略十二： 向管理要销量对药代朋友的几点忠告o 学然后知不足o 先谋而后动o 每天多干1小时o 每天多访1个客对药代朋友的几点忠告o 老板是最大的客户。o 产品是老板的，客户是自己的。
7、个人行动计划个人行动计划 行动计划: 完成日期: 评估方法: 行动计划: 完成日期: 评估方法:第八章第八章枪手医生培养的枪手医生培养的1818项技术项技术()()特别说明o 技术是术，不是道！o 态度决定一切（80/20）o 同理心o 道可道，非常道！一、送礼送礼的学问o你要什么礼物？o你爱什么礼物？送礼的原则o 量入为出o 量力而行o “请给我结果”o 二、食之道o 应提前30分钟达到，勘察环境。o 要跟赴宴的所有人打招呼。 (点头、举手致意、握手)o 瞄准宾主，把握大局。o 吃东西、喝汤不要发出声响，盛汤应从里向外。汤太热时不要用嘴吹，等稍凉再喝。取菜时不要挑拣，不要站起来夹菜。 咳嗽时应把头转向右方，并用手帕和餐巾掩住嘴三、饮酒之道饮酒之道o 瞄准宾主，把握大局o 接受斟与敬，叩手说”谢谢“。o 劝酒适度，切莫强求o 敬酒有序，主次分明o 调剂气氛的趣语o 屁股一动o 一两二两o 感情深四、家访之道家访之道o 客户同意，且不是强人所难；o 地址准确，避免失误；o 准时赴约，可以提前35分钟o 培训考试培训考试（15min）赛诺培训现场赛诺培训现场互动问答互动问答优秀学员颁奖典礼优秀学员颁奖典礼有请有请*总经理总经理职场三个圈的秘密ADD:沪闵路8075号虹梅商务大厦515室TEL:021-61453791 61453792E-mail:
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