浩天科技有限公司应收账款管理情况的调研报告毕业论文

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1、2015版毕 业 论 文题目：万隆浩天科技有限公司应收账款管理情况的调研报告学生姓名：学号：专业班级：指导教师：企业导师：二级学院：财经学院201 年 月 万隆浩天科技有限公司应收账款管理情况的调研报告万隆浩天科技有限公司应收账款管理情况的调研报告摘 要 应收账款是企业拥有的一项很常见且非常重要的资产，它的安全与否直接影响着企业的可用资源、损益情况、现金流量，甚至影响着企业的发展、壮大。随着经济的不断发展，企业的安全持续发展显得尤为重要。目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的管理措施，导致企业应收账款不能按期回笼，应收账款的周转率不断下降，企业资金紧张，甚至陷入财务危机以及信用危机。为此，加

2、强对企业应收账款的管理已迫在眉睫。本文通过对万隆浩天科技有限公司的应收账款管理情况进行研究, 指出该企业应收账款管理中存在的问题并进行原因分析，提出加强应收账款管理的建议，以促进应收账款的控制，加快应收账款回收，提高应收账款管理效率。关键词：万隆浩天；应收账款；信用政策RESEARCH REPORT OF ACCOUNTS RECEIVABLE MANAGEMENT BASED ON BANDUNG HAOTIAN TECHNOLOGY CO.LTDABSTRACT Accounts receivable is a very common and very important asset to

3、 kinds of enterprises, it is a direct impact on the security of an enterprises available resources, profit and loss, cash flow, even impact on the development and expand of enterprises. Along with economic development, enterprise security sustainable development seems particularly important.At prese

4、nt, many enterprises for failure to take effective measures of accounts receivable management have led companies not arranging loans receivable, accounts receivable turnover rate declining, enterprise funds tension, or even a financial crisis and the credit crisis. To this extend, strengthening ente

5、rprise receivables management imminent. Based on the study of the Bandung Haotian Technology Co., Ltd. of accounts receivable management, pointed out should the enterprise accounts receivable management exist problems and reasons are analyzed, and put forward to strengthen the accounts receivable ma

6、nagement, the recommendations should be, in order to promote the control of accounts receivable, accelerate should improve accounts receivable accounts receivable management efficiency.Key words：Bandung Haotian Technology Co., Ltd. ;Account receivable;Credit policy目 录1 绪论11.1 研究的背景和意义11.1.1 研究的背景11.

7、1.2 研究的意义11.2 研究方法与论文结构21.2.1 研究方法21.2.2 论文结构32 万隆浩天科技有限公司基本情况42.1 万隆浩天公司整体概况42.2 万隆浩天应收账款基本情况52.2.1 应收账款结构52.2.2 应收账款账龄52.2.3 应收账款增长速度63万隆浩天公司应收账款管理存在的问题与弊端73.1 万隆浩天应收账款管理存在的问题73.1.1 应收账款逐年增加且账期较长73.1.2 收款组织不力73.1.3 呆坏账确认不及时83.1.4 缺乏经营理财的观念83.1.5 企业内部激励机制不健全93.2 应收账款问题所产生的弊端103.2.1 增加了企业资金机会成本损失103

8、.2.2 降低了企业的资金使用率103.2.3 夸大了企业经营成果103.2.4 加速了企业现金流出103.2.5 影响了企业经营周期114万隆浩天公司应收账款问题的原因分析124.1公司应收账款管理职能设置上的缺陷124.2公司内部控制制度上的缺陷134.2.1 忽视信用管理134.2.2 约束机制不健全134.2.3 内部会计控制不严144.3应收账款信息化管理手段的落后155改进万隆浩天公司应收账款管理的途径和措施165.1抓好资信调查，做好事前控制165.1.2 明确划分的责任165.1.3 加强合同管理175.1.4 制定合理销售政策175.1.5 加强应收账款监控力度185.2做好

9、会计核算和监控，加强事中控制185.2.1制定用户信用等级管理制度185.2.2 做好基础记录205.2.3 检查客户信用额度215.2.4 分析应收账款周转率215.2.5 建立应收账款台账225.3 采用合理催收办法，做好事后控制225.3.1 确定催收收账程序225.3.2 确定合理收账方法22结论23参考文献24致谢251 绪论1.1 研究的背景和意义1.1.1 研究的背景应收账款是企业间竞争的产物，是由企业拥有或控制的、经过一定期间才能兑现的债权。该项资产被客户经营使用，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业的再生产经营过程，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业经营效果来

10、说影响较大，历来令企业管理者感到棘手，难于操作，因此引起了包括万隆浩天公司在内的绝大多数企业的重视。随着我们国家市场经济的逐步建立和完善，企业间的竞争也是抢夺客户资源的竞争，应收账款作为企业的一种商业信用和促销手段，己经被企业广泛采用。由此而产生的财务风险与企业应收账款回收风险总是并存的，我们只有采取适当的信用政策及有效的管理方法，才能促使应收账款风险最低、收益最大，最终促进良性发展。随着市场经济的迅猛发展，竞争的不断加剧，企业要在竞争中立于不败之地，就要不断开拓新市场，制定和采取新的销售策略。尤其是由过去的卖方市场转化为今天的买方市场，采用分期收款方式和赊销策略作为吸收客户，扩大销售的一种手

11、段，被越来越多的企业所采用，使企业的应收账款明显增多，从而直接影响企业的资金周转，并隐含着较大的财务风险。为此，加强应收账款的管理，防范企业财务风险己成为企业经营活动中日益重要的问题。1.1.2 研究的意义 应收账款是企业间竞争的产物，是由企业拥有或控制的、经过一定期间才能兑现的债权。应收账款管理的有效性，直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现，也直接影响到企业的资产质量和资产营运能力，甚至关系到企业的生死存亡。从企业战略管理的角度看，研究应收账款管理的意义在于：1.改善营运资金内部结构应收账款是营运资金的重要组成部分，随着应收账款不断的流转为货币资金，营运资金中应收项目和实有现金存量的比例

12、也在不断变化，从而改善企业营运资金的内部结构。营运资金的内部结构对于企业内外信息使用者衡量企业的偿债能力，盈利能力和投融资能力等具有重要意义。企业内部管理层可以依此进行战略计划和实施，企业外部信息使用者可以依此考察战略实施的结果，并预期战略的转换和趋势。2.维系客户关系，保持企业持续发展在供大于求的市场环境下，在以客户为核心的营销环境下，如何维护好与客户的关系是企业集中要解决的问题。管理者已经不仅仅把应收账款当成促销的手段，而是企业管理的重要方面。应收款管理比销售还重要，起码与销售同样重要。可见，应收账款己成为维持企业发展的重要资源。3.加强企业内部控制和绩效考核在加强企业内部管理和控制，强调

13、建立权责明确责任体制的今天，应收账款己不再是单纯为企业财务部门核算的会计科目。应收账款的发生，转销以及催收涉及到企业内部的多个部门，只有多个部门的合作协调，才能使应收账款顺利地完成周转，所以应收账款己成为加强企业内部控制和绩效考核的重要手段。4.提高现金流量的流动效益应收账款功能的发挥源于其可以转化为现金流量，而现金流量是企业战略制定和实施的重要决策依据。应收账款回收的快慢和回收周期的长短直接影响企业货币资金的存量和流量。所以提高现金流量的流动效益对企业来说至关重要，这也是应收账款最核心的功能。企业不仅要依赖市场环境和机遇，更重要的是取决于企业领导决策能力和企业综合管理水平的高低。应收账款的管

14、理是企业管理、财务管理中不容忽视的问题，加强应收账款管理才有可能降低企业经营风险，减少坏账损失。1.2 研究方法与论文结构1.2.1 研究方法本文拟剖析四川万隆浩天科技有限公司的2007年-2009年的应收账款管理问题，从中研究加强一般商业企业应收账款管理的思路。具体研究方式为：从实际情况出发，对万隆浩天公司应收账款管理存在的问题进行剖析，找出存在问题的原因，提出建立系统化改善应收账款管理的建议，以促进应收账款的控制及管理。本课题是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅大量文献，结合万隆浩天公司应收账款管理的实际情况，主要运用账龄分析法分析该公司应收账款管理的现状，存在的问题，以及如果采取

15、合理的措施和对策来改善万隆浩天公司应收账款的管理方法和模式，对其应收账款管理的加强提出改进意见和建议。1.2.2 论文结构本文分为五部分，第一章是绪论，介绍了应收账款研究的背景及意义，研究的方法和论文结构。第二章是万隆浩天科技有限公司的基本情况，介绍了该公司的发展的基本情况，和目前该公司应收账款管理的状况。第三章介绍的是万隆浩天科技有限公司应收账款管理存在的问题及其产生的弊端。阐述了该公司应收账款管理情况，并对公司应收账款情况进行了分析，找出存在的问题，对问题原因进行了分析。第四章是万隆浩天公司应收账款管理问题的原因分析，该公司在公司应收账款管理职能设置上的缺陷，公司内部控制制度上的缺陷，以及

16、应收账款信息化管理手段的落后的状况，应收账款管理的问题出现的主要原因。第五章是改进万隆浩天公司应收账款管理的途径和措施，从实际情况出发，对万隆浩天公司存在的问题进行剖析，找出存在问题的原因，分析出合理的创新措施，结合实际情况，提出改进公司应收账款管理的对策。2 万隆浩天科技有限公司基本情况2.1 万隆浩天公司整体概况万隆浩天科技有限公司（wan long hao tian technology co., ltd.)，（以下简称万隆浩天公司）2001年4月成立科技一条街。是一家四川省著名的IT商贸企业，以电子消费品的商业批发和零售为主要业务，经过几年的发展、壮大，已成为一个资金雄厚、技术全面，也

17、是西南行业内唯一一家致力于惠普全线产品分销、零售、咨询和服务相结合的高科技公司。公司现有120余名员工，大专以上学历占95% 。分为一个MIO GPS定位系统销售中心、二个业务群组、四个实体体验中心、四个分公司、十一大产品部，二十二个优秀的销售和服务团队。公司拥有占地150亩的商贸场所，注册资本3 000万元，近3年年商品销售收入近5 亿元，税后利润 10800万元。拥有成都万隆、南充万隆两家分公司。万隆浩天公司是四川省境内与跨国企业惠普公司合作的分销商之一，发展管理着四川省境内200多家销售网络渠道，南充市万隆位于南充市文化路香港城一楼，有自有产权的电脑城、一家电脑超市、三家惠普专卖店。万隆

18、浩天公司是四川省境内与跨国企业惠普公司合作的分销商之一，发展管理着四川省境内200多家销售网络渠道。代理了惠普系列产品：商用笔记本、家用笔记本、商用台式机、家用台式机、激光打印机、喷墨打印机、服务器及配件、商用机。 公司构架如下：万隆浩天公司没有配备相应的信用管理部门，财会部门人员有十人，应收账款专职人员三人。2.2 万隆浩天应收账款基本情况2.2.1 应收账款结构以2008年为例，应收账款占流动资产的比例为19%，占资产总额的比例为16%，是万隆浩天最重要的一项资产，其管理的好坏程度与企业的经营发展息息相关。2.2.2 应收账款账龄截止到2008年应收账款账龄如下表3-1所示:表3-1 万隆

19、浩天公司2008年应收账款账龄分析表08年余额0-3个月4-6个月7-12个月1-2年2-3年3-4年金额(万元)556254710051952005579538209比例100%84.67%9.34%3.60%1.04%0.97%0.38%公司应收账款管理比较理想，绝大多数控制在6个月以内，占应收账款总额的94.01%，6个月以上仅占应收账款总额的5.99%。一般来讲，应收账款逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，坏账的可能性越高。虽然说在6个月以上的应收账款比例不高，但是由于应收账款总额基数较大，6个月以上应收账款金额高达3 330万元，该部分应收账款早己逾期，如果不能完全收回，对公司造成

20、的损失仍然比较大。因此，从上述应收账款账龄情况看，公司目前应收账款的管理尚存在一定的问题。2.2.3 应收账款增长速度2007年至2009年，万隆浩天公司虽然应收账款总额逐年增加，但应收账款的增长速度低于商品销售收入增长速度。其中：2008年较2007年，公司产品销售收入增加3 685万元，增幅35.58%，应收账款年末余额增加1 063万元，增幅21.43%；2009年较2008年，产品销售收入增加7 044万元，增幅50.16%，应收账款年末余额增加2 427万元，增幅40.29%。3万隆浩天公司应收账款管理存在的问题与弊端3.1 万隆浩天应收账款管理存在的问题3.1.1 应收账款逐年增加

21、且账期较长图3-2 应收账款持有成本与应收账款持额关系图 3.1.2 收款组织不力对于应收账款，万隆浩天公司并没有采取有效措施，要求相关部门和营销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，最终变成逾期应收账款或坏账。首先是债权证据保存不完善，缺乏追讨凭据，如：货物的交接手续不完善，自制送货单，缺乏收货人的有效签章，票据的传递过程出现差错导致发票等重要单据丢失，不及时联系客户致使客户将票据长期积压在抽屉不及时办理入账手续，有一些购货单位自身管理不规范，不是货到入库即入账，及时做应付账款挂帐，往往是要求厂方先发货，等销货完后再开发票送购货方财务部门挂帐等待付款，这样发票长期压在购货方业务员或有关人员

22、手中，时间一长，造成部分发票遗失，又未作应付账款挂帐，或者重复开票虚增应收账款，双方记录核对不上等问题。其次，法律保护意识薄弱，追讨程序没有记录，企业为了拥有一定的客户资源，不愿意通过法律手段维护自己的合法权益，此外诉讼的时间长、成本高，即使是胜诉了，法院执行困难，也使企业坐视自己的应收账款变成呆账、坏账。3.1.3 呆坏账确认不及时企业在信用销售方式下，以发出商品确认收入，在应收账款增加的同时确认利润，但这种利润却没有实际的现金流入，是一种账面利润，企业账面上的利润的增加并不表示能够如期实现现金流入。因此，信用销售在一定程度上夸大了企业的经营成果。赊销导致应收账款增加，同时使本期流动资产和总

23、资产相应增加，同时使按权责发生制计算的赊销利润也相应增加，因此企业必须计算确认交纳相应的流转税和所得税，造成企业本期资产和利润同时虚增。如果这部分应收账款长期不能收回成为坏账，如果企业不作核销处理，就会成为名副其实的虚增资产，更为糟糕的是已纳税款也不能退回，在应收账款遭受损失的同时企业的货币资金也流失掉。应收账款形成后收回时间的不确定，也降低了企业的短期偿债能力，如果债务人拖欠货款时间长，会增加企业发生坏账损失的风险，造成了流动资产不流动，影响企业的资金利用率和资金的正常周转，从而影响企业的短期偿债能力，对企业的生存至关重要。信用销售仅仅是将企业的商品存货转化为应收账款，而应收账款的收回在很大

24、程度上取决于客户的经营状况，使收回的时间和数额具有不确定性，无形中延长了应收账款的变现时间。企业大量的流动资金沉淀在结算环节上，影响了资金的循环和周转，使企业出现支付危机，容易造成资金链断裂，影响正常的生产经营活动，影响企业的持续经营资金是企业的血液，如果货款不能如期收回，那么在生产经营过程中投入的资源就不能得到及时的补充，资金周转就会出现困难。3.1.4 缺乏经营理财的观念万隆浩天公司现有与应收账款管理相关的职能部门仅有市场部、财务部、计划部，相关部门职责不清，各行其是，使企业不能对产品订货情况、销售情况、货款的回收和销售获利情况进行及时有效的监控。致使造成坏账时，各部门相互推诿，应收账款管

25、理责任处于真空状态，应收账款不能得到有效的控制。市场部，主要负责与客户洽谈合同，销售人员拥有很大的销售自主权，把销售额作为考核市场部业绩的重要指标，使得市场部片面重视市场和销售，忽视销售货款的回收。财务部，承担着部分应收账款的管理职能，辅助管理应收账款，包括核算账龄分析、销售收入和回款金额等。虽然从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润，然而实际上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成与市场部的激励冲突。财务部门日常工作以会计核算为主，平时只与业务部门核对客户应收账款明细，未实行直接和客户定期对账制度，应收账款余额和客户挂帐余额部分脱节，以至于账龄老化，应收账款差错问题不能

26、及时暴露。同时财务人员不了解客户的资信状况，也不具备风险管理的专门技术，因此无法合理的控制应收账款。计划部兼管着合同审核等职责，但是，在实际工作中，仅仅是对市场部已经形成的合同加盖合同专用章，并没有对合同起到审核作用，更不用说对合同的执行起到监督作用。公司目前的组织机构及职能设置还不能适应市场竞争及信用管理的要求。首先，企业领导缺少对信用决策业务的领导和控制；其次，各部门之间信用管理职能划分不清，大多是分散在销售和财务部；再次，部门内部管理目标、职责和权力不配套，而且部门间在信用管理上缺少协调和沟通；最后，缺乏独立的信用管理职能和专业化分工。在这种管理状态下，造成了公司应收账款一直居高不下，几

27、乎吞噬了近几年公司的净利润。3.1.5 企业内部激励机制不健全万隆浩天公司财务部门负责信用销售和收账，这种模式是很多公司广为采用，因为旧的模式是应收账款的记账式管理，属于财务会计部门的工作，这种管理职责在部门职责中自然沿袭下来。在这种模式下，由财务负责人领导，配置专门的应收账款管理人员，逐笔核算和监控往来货款，从管理目标来看，财务会计部门会关注减小信用风险，实现现金回流。虽然财务部门加强了应收账款的专门管理，但还是很难达到应收账款管理的目标。首先，财务部门的目的过于单一，往往仅着眼于控制风险。这种管理模式往往造成了财务部门与销售部门的激烈冲突，销售部门会觉得财务部门是扩大销售额的障碍。如财务部

28、门为规避风险，可能实行严格的信用政策，或者干脆提倡现金销售，在这情况下，销售部门的工作很难开展，两个部门自然会产生矛盾。其次，财务部门不能有效的控制信用风险。财务部门不了解客户的背景资料和交易状况，很难对客户的信用做出准确的判断，不能形成科学、全面的信用风险管理。由于客户资料的欠缺和人员的欠缺，财务部门的工作人员也难以完成货款的回收工作。再次，财务部门的工职责主要是以核算为主，对应收账款管理同样缺乏必须的专业素养。3.2 应收账款问题所产生的弊端3.2.1 增加了企业资金机会成本损失首先，被应收账款占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的

29、比例在不断上升(目前，我国逾期应收账款占应收账款的比例高达60%以上，而西方国家不到10%)，导致被占用在应收账款上的资金丧失了其时间价值。其次，因应收账款而引起在催收过程中，迫使企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大了催收成本；同时，因大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。 3.2.2 降低了企业的资金使用率由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益、销售税金上缴及年内所得税预缴。如果涉及跨年度销售

30、收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的销售目标。 3.2.3 夸大了企业经营成果目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，无论有没有现金收入，只要满足收入确认条件就可将赊销收入全部记入当期收入。因此，企业本期的账上利润的增加并不表示能如期实现的现金收入。根据谨慎原则，企业可以根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备。但在实务中，为了便于纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比例一般为3一5（

31、特殊企业除外）。如果企业应收账款大量存在，实际发生的坏账损失远远超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了企业的风险成本。3.2.4 加速了企业现金流出赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。主要表现为：（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入

32、的增加而增加。（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。3.2.5 影响了企业经营周期营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。4万隆浩天公司应收账款问题的原因分析不良应

33、收账款的存在，会极大程度地影响公司的经营，进而影响公司的绩效，严重时甚至会危及公司的生存。那么，公司应收账款管理存在问题的原因又是什么呢?有必要进行进一步的分析，进而找出解决问题的关键。万隆浩天公司应收账款管理问题存在的因素可以通过如下图来表示，如图41：图41为万隆浩天公司应收账款管理问题结构图4.1公司应收账款管理职能设置上的缺陷在应收账款拖欠的案例中，有80%是由于销售部门承担应收账款的管理和收款任务造成的。从管理目标上看，销售部门是以销售业绩为导向的，而应收账款管理目标是为追求经营利润。从职能上看。经营部和市场部销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品，而不是控制呆账、坏账。当前公司销售

34、人员中普遍存在“重合同，轻回款”现象，一旦销售任务与回款任务冲突时，销售人员就会对回款置之不理。这一方面使得应收账款不能及时收回，另一方面，助长了客户故意拖欠应收账款的倾向。同时，客户会认为该公司管理不善而降低对公司的信任度，从而反过来影响销售业绩的提高。从专业性看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，例如，客户信用分析、信用信息管理、账龄控制、收账等工作，这一切都不是销售人员所能胜任的。由于管理目标的偏差以及销售人员应收账款管理能力欠缺等诸多因素，使得销售人员在选择客户、签订合同及催收货款等环节中都无法真正做到对应收账款回收风险的有效控制。另外，财务部也承担着部分应收账款的管理职能。通过财务

35、部辅助管理应收账款，能否解决市场部在应收账款管理和催收方面遇到的问题，答案同样是否定的。虽然从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润，然而实际上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成销售部门的激烈冲突。原因在于，财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险作出准确的判断，也无力承担收账工作。同时财务人员日常工作以会计核算为主，在信用风险管理与控制上同样缺乏专业知识和经验。4.2公司内部控制制度上的缺陷4.2.1 忽视信用管理合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权力义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应

36、该更加慎重、更加完善，但在公司内部不少逾期应收账款的后面缺少完善有效的合同协议，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。真正的风险控制是在销售员与客户签订合同后才开始的，公司也希望通过对签订的销售合同的严格把关来达到控制风险的目的。而这种把关本身只是对合同文本本身的一种控制，真正风险来源是客户，即客户违约的概率而决不仅仅是合同条款本身。同时，各部门在参加合同把关时，也只是从本部门的角度考虑合同情况，不能对销售合同进行总体评估和把握。4.2.2 约束机制不健全目前万隆浩天公司的是实行销售人员提成工资与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，公司只注重销售额，片面追求账面上的高利润额;销售

37、人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，公司既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。通过对公司几个业务员应收账款的调查结果显示，应收账款流失严重。造成公司应收账款流失除了上面谈到的以外，主要表现为以下几个方面:业务员违反财务和销售制度，直接从购货方提走货款，不交回公司。这种情况有几种操作方法。一种是进行现金交易，收取的货款直接纳入业务员的腰包;另一种是业务员采取向购货单位借款，购货单位直接在应付账款中扣除借款冲抵货款。走货。走货即明为销往甲方而实际上销往与甲方并无业务关系的

38、单位，甲方未收货，由业务员提取货物后销给乙方。比如业务员找一家没有直接业务关系的单位，货和发票都发往此单位，但该单位并不收货和发票，业务员再提走货物以低价直接在市场上销售或销售给另外的客户以获取现金。应收账款中包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理，造成应收账款不实。业务员在进行交易时承诺给购货方一定的让利，而业务员又未通知财务做折让处理，直接挂在应收账款上。购货单位在付货款时，直接在应付货款中扣除让利部分。如某些单位甚至只按货款的85%付款，折让幅度最高达到15%。4.2.3 内部会计控制不严企业会计准则中明确规定:各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应

39、收账款，以提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金;未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，公司并非都严格按照准则办事，对发生的应收账款不及时清算，如前所述应收账款流失严重。如人事发生调动时，造成资产大量流失，也为经济犯罪提供方便。应收账款催收工作不力，公司相关的销售人员态度消极，使得应收账款被拖欠时间超长，收回的可能性减小。由于相关部门未能严格执行合同导致大量应收账款的拖欠。按照规定公司只会在至少收到货款时才能开增值税专用发票，然而落实到实际上，有些业务员为了留住一些老客户或是拉拢新客户，没有付款就开出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠的问题，同时反映业务

40、员销售过程中在对合同执行缺乏严肃性。公司仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账。虽然有财务与业务的单项接口，并从业务系统中获取有关数据，但应收账款数据基本由手工录入。在这种方式下，应收账款的设置主要是为账务处理服务只有客户代码、客户名称、发票号、发票时间、摘要信息、金额等信息。利用财务系统中的应收账款辅助明细账管理应收账款是中国大多数企业通行的做法，该公司也是如此。这种方式存在较大问题:事后管理。只有当应收账款正式形成之后，才进行管理。数据不全。系统没有客户管理模块，缺少客户资料如联系方式和客户信用等信息，管理不便。无法区分应收账款是否超过客户信用期。信息滞后。从业务完成、开具发票、财务部门进行

41、财务处理，到最终形成明细账，一般都要经过相当长的一旦时间。数据不准。应收账款数据的变化不能及时反映到财务系统当中。4.3应收账款信息化管理手段的落后对于一个比较小的企业来说，由于业务量小，应收账款的数量也较少，对应收账款的日常管理和控制是比较方便的。在一套完善的应收账款管理制度的控制之下，通过手工或一些简单辅助工具，企业就能将应收账款管理得井井有条。但对规模稍大一些的如万隆浩天公司来说，组织机构复杂，客户多，业务量大，如果管理手段落后，应收账款的管理水平将大打折扣。用手工方式进行的应收账款记录和分析工作，不可避免的存在数据量大、计算繁琐、实效性差等弱点，经常是由于时间和工作量的关系而不能作进一

42、步的细化分析工作。企业能否有能力及时判断每个客户的欠款是否超过了信用期或信用额度、企业能否对每个客户的付款行为进行统计、分析，信用部门、财务部门及各个业务部门之间信息传递能否及时、准确，这些都迫切需要一种更科学的方法来及时、准确、有效的完成企业的应收账款管理工作。会计核算系统的各个功能组成部分中应收账款管理系统软件是很重要的部分之一，它担负着管理客户、出库单、发票和收账过程的任务。可以开发出一套较好的与公司业务紧密集成的管理信息系统来帮助公司进行应收账款的管理，利用计算机的特点，结合该公司的实际业务流程编制系统，可以有效的避免手工操作的诸多弱点，以达到科学性、高效性、准确性的目的，更圆满的进行

43、企业应收账款的管理工作。5改进万隆浩天公司应收账款管理的途径和措施 通过剖析万隆浩天科技有限公司在应收账款管理上存在的弊端和进行原因分析，为改进一般中小型商业企业应收账款存在的问题提供了启迪。为此，改进商业企业应收账款管理，应当着眼与如下方面：5.1抓好资信调查，做好事前控制5.1.1 做好应收账款的计划管理在公司中长期财务政策中，根据行业特点和公司应收账款的实际情况，设定一个相对积极的平均收账期，允许每年的平均收账期在这个指标值的上下几天浮动，并可以在年度计划明确当年的平均收账期。同时在年度计划中明确规定应收账款年末余额，并要进行层层分解，进行细化控制。在搞好计划管理时，必须解决好两个问题：

44、（1）计划的务实、严谨。计划务实体现在设定的指标符合实际，不能一厢情愿和想当然，各项指标是建立在对实际情况详细深入的调查和周密预测的基础上，有充分的事实依据和数字依据。计划的严谨是指在计划指标的设定上要充分论证、分解。以应收账款年末计划余额为例，在有多家下属企业的集团公司，这一指标必须层层分解到各经营单位，必要时应分解到业务大类乃至产品品种。作为时点性指标，还应该辅以阶段性指标计划，否则，秋后算账可能无济于事。（2）计划的权威、严肃。一个好的计划，必须以公司上级或董事会的名义下发，使之体现决策层的意志，赋予较高的权威，才可能得到完全贯彻。在我国，企业这一微观层面的计划制订还存在一些不够严肃的地

45、方，如一夜计划、一人计划、打足埋伏、调整计划等等，这些现象如不避免，计划的所谓务实、严谨、科学、权威等都将成为一纸空文。5.1.2 明确划分的责任事前控制突出的是预防，集中体现在健全机制和制度约束两个方面。责任管理就是针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为，实现事前控制。具体要明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，对公司全部的客户尽可能落实到个人；明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司；明确规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任；明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；明确规定不按程序办事形成应收账款和坏

46、账应负的各种责任。另外还要明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。5.1.3 加强合同管理前面提到公司合同管理混乱，如何更好的解决这个问题是十分重要的。当销售部门收到经资信管理部门和公司法定代表人审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。在合同中特别要注明解决纠纷的方式，

47、一般解决合同纠纷的方式有两种:仲裁和诉讼，各有其优缺点。(1)仲裁实行一裁终局的制度，裁决作出后，当事人就同一合同纠纷再申请仲裁或者向人民法院起诉的，仲裁委员会或者人民法院不予受理。时间短但仲裁收费高，根据公司的实际案例，一般是诉讼收费的两倍;(2)诉讼是两审终审制，人民法院适用普通程序审理的案件，应在立案之日起6个月内审结，有特殊情况需延长的，由本院院长批准，可延长6个月，还需延长的，报请上级法院批准。如果当事人对第一审法院判决的结果不服，可在收到民事判决书的15天上诉，对判决的上诉案件，应在第二审立案之日起3个月内审结，有特殊情况需延长的，由本院院长批准。合同纠纷采用仲裁或诉讼的方式，很大

48、程度上影响应收账款的收回时间，从而可以降低一定的资金成本。5.1.4 制定合理销售政策从控制应收账款的角度出发，企业的销售政策大致可从以下几个方面考虑：对资信差的客户一律采取现款交易；对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户，在现款交易不被接受的情况下可以采用承兑汇票结算方式；对资信好、实力强、有前景的客户可以采用分期付款和赊销的方式，但在付款期限和累计金额上应有明确规定，并应坚持清旧款、发新货的原则；无论何种客户，当其提前付款或现金交易时，可考虑给予信用优惠如现金折扣等，以鼓励客户及时付款。通过对客户资信的评估，分别情况采用不同的销售政策，这一工作应在对客户资信评定时完成，而不能等到交易发

49、生时匆忙决定或在各种干扰下决定，尤其是对弹性资信的客户，应从稳健原则出发，采用较为严格的销售政策。5.1.5 加强应收账款监控力度1、企业由于赊销而产生应收帐款，因此从接受客户订单开始就应建立审核批准制度，签约时要认真审核合同的每一个条款，特别是对违约罚则。因为合同是解决纠纷的依据，在万一出现赖帐的情况下，可以作为法律诉讼的有力证据。并且要审核客户是否属于已批准的授信客户，是否还有信用额可以使用，订单的价格是否在事先批准的范围内。如果是新客户则应该先进行信用状况的评估。才可以考虑是否接受订单。2、财务部门应根据销售单及客户确认的收货凭据登记帐务，定期与客户对帐，做到帐目清楚，对有争议的事项及时

50、解决，以免形成小事不处理，大事无法处理的局面。而且帐目经双方核对清楚后一定要取得客户确认的书面依据。3、在批准赊销后，发货部门应根据销售单装货，销售单由销售部门及发货部门的人员共同确认，以起到相互审查、相互监督的作用。在销售货物后，应取得客户确认收到货物的凭据，这是非常关健的一个环节。在货款形成的早期进行适度的电话催收，与客户保持良好的联系，让客户有还款的概念。4、财务部门应编制详细的应收帐款帐龄分析表，内容包括客户名称，欠款总额，到期帐款金额，到期帐款的过期天数，并分析过期债权的坏帐风险及对公司财务状况的影响，针对不同的情况采取不同的收帐政策并与销售人员一起催收帐款。在进行帐龄控制的同时，要

51、特别注意DSO的考评，DSO是指销售变现天数，即是从产品销售到收回货款的时间，它反映了应收帐款的效率，对企业最终利润和现金流起决定性的作用。5.2做好会计核算和监控，加强事中控制5.2.1制定用户信用等级管理制度信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。（1）信用标准信用标准是企业同意向用户提供商业信用提出的基本要求，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这两者之间做出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素:一是同行业竞争情况

52、。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽和严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。建议公司以预期的坏账损失率作为判别标准。如果制定的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成

53、本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少;反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的信用品质(Character),偿付能力(Capacity).资本(Capital)、抵押品(Collateral)和经济状况(Conditions)，简称“5C”系统。信用品质主要通过客户过去的付款记录测其将来履约或赖账的可能性，由此首先决定是否给予客户信用。客户偿付能力的高低主要看其资产的流动比例和变现能力的大小。企业要通过客户的财务报告资料，了解其资产规模、负债结构及产权比率，判断客户自有资金实

54、力是否雄厚，以掌握好商业信用额度的使用。抵押品是客户提供的资信安全保证，必须具有较高的市场性，企业才可以向抵押人提供相应的商业信用。经济状况则要求客户的偿付能力在不利的经济环境影响下具有较强的应变能力。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户地拒付风险做出准确地判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。(2)信用条件信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。一个信用良好的客户并不意味着没有风险，任何企业都存在着一定的信用风险，所以建议公司有必要进一步对所选定的客户企业确定包括信用期

55、限、折扣期限和现金折扣在内的信用条件，记录于赊销审批表中和客户档案中，并根据反馈信息及时进行动态修改，以使公司随时掌握客户的动态信用信息，保证应收账款的管理质量。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前还款而给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。信用条件确定的最终责任在于赊销审批人员(此种方式下，销售业务人员也就是赊销审批人员)，以做到每笔应收账款都有专人负责。因此建议公司由赊销审批人员负责应收账款的全程管理工作，并在销售实现之前按赊销金额的一定比例向财

56、务部门缴纳一定的风险抵押金，则可由销售部门以其周转金代垫，以后从赊销人员的工资中扣回。若应收账款及时足额收回，企业不仅全额将风险抵押金退回给赊销审批人员，并且还按银行同期存款利率计付利息和按该应收账款的一定比例计付奖金，做到责权利一致，奖罚分明，使赊销人员在追求自身利益的同时也使企业收益最大化，实现双赢。(3)收账政策收账政策是指信用条件被违反时，公司采取的收账策略。客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业应当采取恰当地收账策略与措施，使企业地损失最小化。自古以来，欠账还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对

57、所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得己而为之的最后办法。基于这种考虑，企

58、业能够同客户商量个双方都能接受的折中方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。企业如果采用积极地收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。因此建议公司在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。5.2.2 做好基础记录业务部门和财务部门应了解应收账款客户（包括子公司）付款的及时程度，做好基础记录工作。企业应根据客户档案、

59、客户与我方业务量的大小、资信程度等情况对客户实行分级管理，制定出一套与之相适应的合理的信用政策，防范坏账于未然。要查阅和分析客户近期的会计报表，根据报表分析该客户的偿债能力，了解客户的经营管理水平、资金周转率、现金净流量等，从而为应收账款管理提供重要的参考。企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。对于欠款金额大、拖欠期限长、信用等级较差的客户，要实施重点监控，及时向单位主要领导和相关部门提出调整信用等级的建议，并配合有关部门采取有力措施进行清收。5.2.3 检查客户信用额度制造企业与客户发生经济业务往来时，往往会形成赊销业务。企业可根据自身的特点设立分级审批的赊销制度,赋予不同级别的人员

60、以不同的审批权限。在企业对客户提供的每一笔赊销业务，都必须经过有审批资格的经办人员审批后方可进行。这就要求企业相关部门及时检查客户是否有超过信用期限的记录，并注意检查客户所欠债务总额是否突破了信用额度。此外，还应掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款，并谨慎对待其即将形成的新的赊销业务。5.2.4 分析应收账款周转率应收账款周转率就是反映企业应收账款周转速度的比率，它说明一定期间内企业应收账款转为现金的平均次数。用时间表示的应收账款周转速度为应收账款周转天数，即平均收账期，它表示公司从获得应收账款的权利到收回款项、变成现金所需要的

61、时间。这是两个分析应收账款的重要指标。一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的收回越快。与之相对应，应收账平均收款期则是越短越好。如果公司实际收回账款的天数越过了公司规定的应收账款天数，则说明债务人拖欠时间长，资信度低，增大了发生坏账损失的风险；同时也说明公司催收账款不力，使资产形成了呆账甚至坏账，造成了流动资产不流动，这对公司正常的生产经营是很不利的。但从另一方面说，如果公司的应收账款平均收款期短，则表明公司奉行较紧的信用政策，付款条件过于苛刻，这样会限制企业销售量的扩大，特别是当这种限制的代价（机会收益）大于赊销成本时，会影响企业的盈利水平。企业只有对这两个指标进行全面

62、的分析，通过与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。5.2.5 建立应收账款台账财务部门要逐笔建立应收账款档案,以台账的方式进行管理。要定期对应收账款的账龄进行跟踪分析，编制账龄分析表，清楚地了解有多少客户在折扣期限内付款,有多少客户在信用期限内付款，有多少客户在信用期限过后才付款，有多少客户已经拖欠太久可能成为坏账。这样才能适时采取措施，最大限度地减少呆坏账。对于发出商品也应视同应收账款管理，尽管在会计核算上把它作为产成品管理，但它实际上是已经销售给客户只是还没有开具发票的产成品，因而在统计应收账款客户金额、账龄增减情况，定期与往来单位对账时，应

63、同时统计发出商品的金额增减变动、余额情况等。财务部门必须建立发出商品销售台账记录产品名称、发货时间、客户名称等信息，保存好有关产品提货单运费单据等。每月底，财务部门要会同业务部门( 包括销售和供应采购等部门) ,将当月发生业务形成的往来账目核对清楚，并及时向赊销客户寄送对账单、催交欠款通知书等进行确认。确认已形成欠款的，要及时通知业务部门催收货款，并根据对方信用度，适时采取停止供货或继续供货的销售策略。5.3 采用合理催收办法，做好事后控制5.3.1 确定催收收账程序企业在对应收账款实行事前、事中和事后管理，充分估计应收账款可能的风险，加强收回账款工作的同时，还可以利用融通资金等创新措施，增强企业在市场上的竞争力。5.3.2 确定合理收账方法企业采用的收账方式要根据各种具体情况灵活处理，对已经到期的应收账款，企业应成立应收账款清欠小组进行催讨。清欠小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务、严格考核、奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级，即正常债权、要注意债权、问题债权、危险债权、实际破产债权、已破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权以外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不