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1、北京理工大学21秋销售管理期末考核试题及答案参考1. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A2. 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型?( )A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.推销技巧导向型E.解决问题型参考答案：ABCDE3. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A4. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A
2、.目的说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B5. CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 消费者将产品闲置不用将会给企业带来损失。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 销售人员的激励方式主要有以下哪些?( )A.薪酬激励B.目标激励C.精神激励D.情感激励E.民主激励参考答案：ABCDE9. 需求的不断满足与
3、产生，提供了推销机会。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B11. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B12. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B14. 弗洛伊德认为人格结构由( )系统构成d的。A.本我B.自我C.超自我D.
4、忘我参考答案：ABC15. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD16. 在有限型决策情形下，信息搜集主要来自内部，外部信息收集比较有限。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B18. 销售组织建立的原则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：A
5、BCDE19. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A20. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C21. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B22. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD23. 客户投诉既
6、有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD24. 可以将销售工作分为以下类型( )销售。A.开发性B.支持性C.维护性D.感觉性参考答案：ABC25. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD26. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD27. 销售人员的选择一般要进过以下哪些
7、程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE28. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A30. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A32. 重复性购买就是忠诚
8、型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A33. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE34. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.错误参考答案：B35. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D36. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。( )A.错误B.正确参考答案：B37. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD38. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B
9、.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D39. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A40. 超级市场的成功在于先进的销售方式和经营理念，被称为零售业的第二次革命。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B43. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发
10、商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 消费者在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD46. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD49. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C50. 习惯型购买和忠诚型购买都属于名义型决策。( )A.错误B.正确参考答案：B
北京理工大学21秋《销售管理》期末考核试题及答案参考55
