销售前管理

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1、深圳市万科房地产有限公司SHENZHEN VANKE REAL ESTATE CO., LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第 6 页 共 6 页销售前管理程序编制陈锐彬日期2002-08-21审核唐激杨日期2002-08-21批准刘荣先日期2002-08-22流 程 要 素流程目标：流程时间要求流程监控点数目流程主要责任岗位流程涉及职位数目修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人2002-10-23A/1调整文字表述内容陈锐彬唐激扬刘荣先2003-3-18A/2合作方选择补充庄小姗唐激扬刘荣先2004-5-17A/3整体修订方志勇唐激扬刘荣先1.

2、目的完成项目销售前的营销、销售工作准备。2. 适用范围适用于销售经营部完成项目产品建议书后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。3. 术语和定义3.1. 开盘：房地产项目正式发售。4. 职责4.1. 销售经营部4.1.1. 负责制定营销推广方案。4.1.2. 组织项目开盘前的销售方案、营销方案的制定以及实施。5. 工作程序5.1. 项目销售组负责组织制定开盘计划，以保证项目开盘工作的顺利执行。 5.1. 编制完成营销推广方案，经销售经营部内部确定后向公司总经理汇报，以会议纪要形式备案，并抄送财务管理部备案，按项目营销方案编写作业指引执行。5.2. 营销推广方案确认后，进入销售准备期，项目销售组组

3、织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容，其中，5.3.15.3.4依据万创公司于开盘前45天（时间、修改确认）提供的经过审批的项目资料整理，5.3.55.3.6政府资料由项目事务部提供， 5.3.75.3.8根据公司标准合同文本起草，并经客服中心、法律室、公司领导审核：5.2.1. 楼盘表5.2.2. 总平面图5.2.3. 效果图5.2.4. 户型图5.2.5. 查丈报告5.2.6. 预售许可证5.2.7. 认购书5.2.8. 合同范本5.2.9. 交款指南及按揭须知等5.3. 在销售准备期，销售经营部项目销售组同时还需完成：5.3.1. 项目VI系统设计。5.3.2. 项目销

4、售组按营销合作方选择作业指引的规定选择项目合作广告公司。5.3.3. 调配和聘用销售人员，若采用销售代理公司，合作方选择程序按营销合作方选择作业指引执行。5.3.4. 组织编写项目销售手册，按项目销售手册编写作业指引执行。并于开盘前一周组织销售人员和相关工作人员，以项目销售手册的内容为主进行售前培训。5.3.5. 制定项目价格方案，按销售价格管理作业指引执行。5.3.6. 销售工具准备，可根据具体项目确定，包括：销售道具准备根据具体项目确定，可包括：销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及

5、手提袋。5.3.7. 客户事务组进行签约准备工作，具体按房地产买卖合同签署作业指引执行。5.3.8. 销售包装准备根据具体项目确定，可包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板。5.4. 销售经营部项目组经理在开盘前按照开盘准备工作清单的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）：开盘准备工作清单要求检查项目1、销售环境印制完毕售楼书户型图销售人员持有销售手册价格表销售代表名片现场备用销售礼品喷涂并安装完毕工地围墙展示工地广告牌制作并安装完毕立柱挂旗条幅销售中心形象背景板售楼处内各展板

6、导示系统设计样板间户型牌各房间功能牌免费赠送牌玻璃防撞贴纸2、政府要求必备文件现场悬挂建设用地规划许可证建设工程规划许可证建筑工程施工许可证固定资产投资项目投资许可证预售许可证（含附图）原件买卖合同范本买卖合同补充协议临时业主公约5.5. 正式开盘后，销售、营销工作按销售进程管理程序执行。6. 支持性文件6.1. VKSZ/WI/PR002项目销售推广方案编写作业指引6.2. VKSZ/WI/PR003项目销售手册编写工作指引6.3. VKSZ/WI/PR030销售价格管理作业指引6.4. VKSZ/QP/PR004销售进程管理程序6.5. VKSZ/WI/PR045营销合作方选择作业指引6.5.1. VKSZ/WI/PR027房地产买卖合同签署作业指引7. 相关记录7.1. 各类销售资料