房地产销售员业务知识新联阳核心架构

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1、房 地 产 基 础 知 识 以前受的教育总是不要羡慕别人，要知足长乐，但只足乐却是业务员的大忌，好的业务员就是要羡慕别人，但羡慕不能只停留思想之中，要化羡慕为力量去实行自已的方案，通过自己的努力使自已心想事成，所以要不断给自己寻找奋斗的目标，然后你会发现业务量自然上升了。 第一局部 建筑根底房屋的类型一按建筑高度分 1低层房屋 1-3层不超过10米，形态主要为平房别墅，给人亲切安宁，有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层，得房率高，但是其土地利用率低，在寸土寸金的城市难以广泛开发，多位于城郊。 2多层房屋 4-7层10-21米，一般采用砖混构造，少数采用钢筋混凝土构造。多层房一般

2、房型容易处理，通风采光状况好，及高层比公用面积少，得房率相应提高 3高层房屋 8-13层。一般采用钢筋混凝土构造，带电梯。小高层是多层和高层的中间形态，既有多层亲切安宁，房型好，又有普通高层构造强度高，土地利用率高，土地本钱相下降，很受客户及开发商青睐。 4高层房屋 14-33层。受建筑形态点状居多局限，房型设计难度大，要做到每套室内全明，采光通风良好难度大，朝向也难以全面朝南。在市区内高层有它的优势：对开发商来说，单位建筑面积土地本钱低；对住户来说，视野开阔，尘土、噪音、光污染少，建筑构造强度高。缺点：构造工艺复杂，材料性能要求高，自重大，对根本要求高，施工难度较大，建筑造价相应提高；电梯、

3、楼道，机房等公用部位面积大，得房率低。 5超高层房屋 34层以下。地价本钱最低，建筑安装本钱高，给人雄伟气派的感觉，可以满足消费者对视野，景观及虚荣心的要求。一般建在城市黄金地段或景观良好的地区。二按建筑构造分 1房屋建筑构造的承重形式 1叠砌式 以砖墙或砌块为房屋的主要承重构件，楼板搁于墙上，用于7层以下建筑。 2框架式以梁、柱组成的框架为房屋的主要承重构件，楼板搁于梁上。现在多层多为地形式。 3框架剪力墙式简称框剪 在框架构造平面中的适当部位，设置钢筋混凝土剪力墙，或利用 楼梯间、电梯间等墙体作剪力墙。便形成框架剪力墙构造，多用 于20层左右高层建筑。 4剪力墙式 房屋的主体构造全部采用剪

4、力墙壁即为剪力墙式，在高层中大 量采用。2 房屋承重构造的根本构件类型（1） 钢构造 工业厂房，大跨度建筑、高层房屋。跨度大，刚度、强度、韧度都高，寿命最长，本钱最高。 2钢筋混凝土构造 分现浇和预制两种，前一种更耐用，很多大楼采用这种形式。 3钢和钢混构造 梁柱采用钢材，电梯井和设备管道井采用钢混的简体。金茂大厦采用的是这种构造。 4混合构造 混合构造分两个等次 混合一等，即楼板，楼梯及局部梁、柱采用钢混材料，墙体用砌块。 混合二等，即采用预制钢筋混凝土小梁薄板作楼板，现多采用前一种，和钢混构造比砖混构造房屋的承重墙占据空间过大，室内格局一般不能改变，房屋耐用年限也差得多。三按程进度分 1期

5、房 习惯上在建的尚未完成建立的，不能交付使用的房屋称为期房。房屋的全面建成包括：建筑工程、设备安装工程及内外装修工程完毕，通过竣工验收；到达“七通一平。即上水、下水、排污、配电、煤气天然气或液化气、 、道路通、场地平整。其实房地产管理部门把没有取得大产证的房屋统称为期房，期房销售要有预售许可证。预售许可证的取得：多层以下构造封顶；小高层以是主体完成2/3。签预售合同。2 现房 完成全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能。还要通过工程质量、规划、环卫消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才能到房地产管理部门进展产权登记，取得房地产权证。购现房签出售合同。四按权利状态分 1产权房 产权人对

6、房屋拥有所有权和使用权。产权房可以转让、出租、抵押、典当等合法方式合法处置自已的房地产权利。 2使用权房 是方案经济和住房分配体制的产物，俗称公房。产权属国家和集体，不能上市流通。随着房改深入，有些使用权房的产权可从国家或集体那买下来，这种房屋称“可售公房，买下产权后称“已售公房享有产权房同等权利。不可买的称“不可售公房。五按销售对象分 1外销商品房 可售给中华人民共各国境外的单位和个人，国内单位、团体个人也可购置。 2内销商品房 只可售给境内单位、团体、个人的房屋。境外人士不得购置。 外销商品房的建筑设备标准，造价本钱，物业费水平都要高于内销房，一般要翻倍还不止。不过2001年8月以后内外销

7、房并轨，以上名词将成为历史，不过外商购置内销房还必须通过境内公证处公证其收入水平，身份，并要付一定的公证费用。 3经济适用房 经济适用房利润控制在3%以内，向中低收入家庭、住房人均居住面积9平米以内家庭出售。建立用地通过行政划拨取得，售价须经主管部门核准。经审查合格方可购置，在5年后，并补缴土地使用权出让金及各种税费后可上市流通。六按建筑式样分 1平面住宅 2错层住宅 最早只以在卧室和厅分隔，或客厅、卧室和餐厅分隔处造成二、三极台阶，现在大错层上下落差能达半层楼高，俗称大错层。 3复式住宅 俗称“楼中楼，套内有上下两层，面积大的在客厅上方一般有挑空，使空间套增强，显得气派。最早只是出现在多层或

8、高层楼顶，随着复式房需求增大，现在出现很多楼盘附带一两幢复式楼，有的还送一楼花园，顶层送露台使用权。有些开发商利用复式住宅的特殊性偷换概念称之为叠加式别墅。由于复式房兼顾经济及气派，造型又新颖颇受中等偏上收入家庭垂青。房屋外立面分类一面砖 优点：耐脏，清洗方便，有一定品质感。 缺点：日晒雨淋后造成脱落，既不平安又影响视觉效果。按规定新建小高层以下都不得使用面砖。二石料 单位面积大于面砖多用于低层住宅或多层以下住宅之一两层或裙 房，材料多为花岗岩或仿花岗岩。能使建筑物产生稳重的视觉效果， 品质感充分表达，但本钱最高。三 涂料 分水性和油性，相对本钱最低。 水性涂料透气性好，不容易脱落，相对易脏，

9、防水性差。 油性涂料透气性差，如混凝土未完全收干，水气散发出易造成涂料起泡脱落，对混凝土找平要求高，否那么阳光下形成不同的反射面显得凹凸不平，相对防水性好、耐脏。 现在高档涂料已逐步解决以上问题，防水水性涂料的采用是三种外立面中最广泛的。窗的分类窗框一PVC塑钢窗 优点：隔音，保温效果好。 缺点：5到10年中塑材易受外界影响产生老化变形，隔音，隔热效果降低。二铝合金 优点：巩固耐用，不易变形。 缺 点：隔音保温效果不如塑钢，涂层会脱落。 现在的电泳铝合金加橡胶嵌条根本解决问题是最好的选择。玻璃分类一 白玻璃：造价本钱最低，无任何付助效果。二 防紫外线玻璃：最流行观浅绿色，很多高档高层竞相采用，

10、外观漂亮防紫外线效果好。三 中空玻璃：由于中间抽真空，隔音、隔热效果最好，但中空玻璃一度“漏气容易形成水雾，透明度大大下降。四 双层夹胶玻璃：类似车前窗，遭重物撞击也不易形成飞散碎片，多用于顶棚、顶窗。五 钢化玻璃：强度高，既使碎裂也不会形成锋利碎片。 根底一低层多用片筏根底。二多层多用桩基、条基、井格式根底。三高层采用钢混箱形根底，爆括式根底等。房层采光要求一. 卧室、书房、起居室采光系数窗洞口面积及该房屋地面面积之比不低于15%；厨房和卫生间不低于10%；楼梯间、走廊采光要求可降低，采光系数不低于7%。窗洞口上沿距地面不应低于2米。二. 低层房屋楼高和南北间距比1：1.4以上,东西不小于。

11、三. 多层房楼高于南北间距比1：1。四. 小高层以下整栋楼采光最差的一套房一般是一楼应保证其中至少一间房不包括厨、卫东至日满窗日照不少于1小时。五. 家庭房屋抗震设防 上海市抗震设防烈度为6度7度。一般为7度。当遭受8度地震 作用时房屋仍不致倒塌或发生危及生命的严重破坏。六. 常见的房型和面积分配括号内为常见 一层半、单生公寓50-55m2 一房二厅 小两房一厅70m2左右 二房二厅 80-130m290 m2左右 三房二厅 90-140 m2 四房二厅 160m2 复式130-180m2 联体别墅150-240m2(180-220m2) 独幢别墅250-500m2350m2建筑容积率建筑密度

12、及各种建筑形态相应的容积率 一容积率：指小区内各类总建筑面积及小区总占地面积的比值。 容积率= 总建筑面积 小区总占地面积 二建筑密度：指小区内各类建筑的面积及小区总占地面积的比率1%。 建筑密度= 各建筑基底面积之和 小区总占地面积三常见各种建筑形态相应容积率 高层、超高层34以上 小高层22.8左右 多层1 联体别墅0 独幢别墅0.2 左右绿化率 绿化率：指小区内总绿地面积占小区总占地面积的比率。 总绿地面积 绿化率= % 小区总占地面积上海示范居住小区要求绿化度35%以上。目前很多公寓楼盘已达40% 以上甚至50%。如果工程名中带“花园字样须到达50%以上，联休别墅一般50%以上，独幢别

13、墅70%以上。小区停车位 按规定住宅停车位要到达10-15户设置一辆轿车停车位，上海示 范小区为每5-10户设一个机动车位，每户设1-1.5辆非机动车车位。房屋面积测量及计算 一套内居住面积 1套内所有卧室客厅净面积之和。 2通过求起居室及过道厅按该室面积扣去5m2后计入居住面积。 3卧室、厅内墙体面积也包括之内。 4厨、卫、阳台、过道、壁橱、储藏室均不计入居住面积。 二套内建筑面积 1套内使用面积不包括排烟道、管道井 2套内墙体 A共用墙计50%。B非共用墙套内墙投影面积全算。 C阳台建筑面积。 内阳台计全面积，外阳台计50%，封闭式外阳台计全面积。 三共有建筑面积及分摊 1应分摊的建筑面积

14、 各产权户菜有的电梯井、楼梯间、垃圾道、配电间、设备间、公共门厅、过道、地下室，以及其他功能上为整栋效劳的其有房屋和管理用户均计入共有建筑面积。 单元及公用建筑空间之间的隔墙及外墙包括山墙投影面积的一半，为其有建筑面积。 2不应分摊的共有建筑面积1属于人防工程的地下室，半地下室。2供出租或出售的固定车位、车库。 3栋外的用作公共休憩的设施。 4物业管理单位使用的栋内外房屋。 3分摊原那么 “谁使用，谁分摊原那么。按相关面积比例进展计算分摊。 4商品房建筑面积 建筑面积是目前最常规的销售面积。 建筑面积= 套内建筑面积+分摊共有建筑面积土地类别 土地使用权出让最高年限按以下用途规定一居住用地70

15、年。二工业用地50年。三教、科、文、卫生、体育用地50年。四商业、旅游、娱乐用地40年。五综合或其他用地50年。房地产的价值房地产的特征一不可移动性二社会经济位置的可变性 交通、市场都是可变的，而这些因素将影响土地的社会经济地因 此土地的社会经济位置也可变动。三不可再生性 随着生活水平的提高，人们对房产的要求也越来越高，而土地 资源是有限的，特别是城市，这个特点决定了房地产有保值、增值 功能。四使用的长期性五相互关联性 房地产的价值很大成变上取决于周边环境和房地产状况。六对政策的依赖性：主要有二项1 警察权的行使。 基于社会公共利益对土地用途、容积率、建筑高度、绿化率等都有规 定。 2行政征用

16、权。建立道路、地铁、机场、大桥等市政工程。房地产的投资价值一保值性及增值性 1土地的稀缺，尤其是好的地段。 2周边环境，经济的开展。 3通货膨胀使房产建立本钱上升。二负面因素 1使用年限的减少 2建筑物的折旧 3新工艺、材料使建筑本钱降低 4环境变差 5通货紧缩 生产过剩，通货紧缩。房地产的价格一房地产价格构成土地本钱+其建本钱+配套费用+合理利润10-20%+税费+资金利息二 影响房是产价格的因素 1政治因素 2经济因素 3社会因素 1人口因素 A数量 B. 素质 2社会治安状况 3城市化 4心理因素 1急于售出或购入 2特殊偏好：数字、名称 3追求时尚房地产交易的一些根本概念一房地产市场1

17、一级市场 主要是土地出让市场，由政府垄断经营。 2二级市场 开发商及购房业主间转让的市场。 3三级市场 二级市场或得房产后再转让、租赁、抵押等交易活动，二手房市场即三级市场。二房地产权让 1绿色房地产权证 交过土地出让金的可得绿色产权证，俗称“全产权可直接上 市交易。2 黄色产权证 土地性质为划拨，只有使用权的房产，须补地价等手续方可上 市交易。3 红色产权证 集体土地上的房屋如单位集资房，只可在集体内交易。预售商品房应具备的条件。一已交付全部土地使用权出让金，取得国有土地证或已办理建立用地划 拨手续，取得了建立用地许可证。二 持有建筑工程规划许可证。三 完成高层2/3、多层以下构造封顶工程并

18、已验收合格，已落实水、电、煤等配套工程。四 已及本市注册的银行签订了预售款监管协议。五 已落实物业管理事宜。 具备以上条件还有以下“五证 ：?国有土地使用证?建立用地规划许可证?建立工程规划许可证?建立工程施工许可证?商品房预售许可证?购房融资 一公积金贷款1 公积金贷款条件。2 具有上海市常住城镇户口。3 借款人已准备了欲购、建住房的20%以上自筹资金。4 借款人为住房抵押和保险。5 借款人有稳定的经济收入和归还贷款本息的能力并能提供个人相关资料及身份资料。 注：公积金贷款年限最长为30年，男性65周岁，女性60周岁， 如购房者采用纯公积金贷款。一般而言，开发商和银行不愿受理， 最 多提供相

19、应资料由客户自行办理。 公积金贷款额度的计算公式如下一般最大金额为10元 可贷额度=公积金月缴存额/12% * 35% * 12月* 贷款年限 12%：个人 + 国家补贴公积金缴存额占月工资的比例。 35%：月收入用来还款比例。 二商业贷款1 上海市城市其居民申请商业贷款的条件和手续（1） 已备案的购房合同（2） 不低20%的首期房款发票。（3） 所有购房者身份证明身份证、未成年的出生证或未婚证明（4） 所有购房者的户籍证明户口簿（5） 所有购房者的婚姻证明结婚证、离婚证、未婚证明（6） 贷款申请表由银行提供（7） 主贷人及参贷人的收入证明月还款应为家庭总收入的50%以下，如收入超出一定额度，

20、那么需提供税收证明 借款人如收入还不够需提供其他财产证明如现有住房，银行 存款或营业执照及企业税务局率等（8） 借款人同意所购住房作抵押并对其保险。（9） 交纳总房价5 * 贷款年限和保险费（10） 及银行签订住房抵押或住房担保合同（11） 借款的提供划拨帐号可贷额度=借款人家庭月收入*40-50%*12月*贷款年限注：月还款不得超过家庭收入的40-50%。2 外地人土申请商业贷款的条件和手续大局部同上，略有不同或还应提供更详细的资信，如下（1） 首付款一般不少于总房价30%，视银行审批。（2） 所在地户籍证明（3） 借款人在上海的暂住证或居住证。（4） 贷款人的收入证明，并必须提供如实税单。

21、（5） 借款人的其他财产资信如房产等 注：相对上海人而言，银行审核要求较高，手续较复杂。3 境外及港、澳、台人土申请商业贷款的条件和手续（1） 经过公证和备案的购房合同签合同同时公证（2） 首期已付房款的发票不低于房价总额的30%（3） 所有购房者的身份证明护照、回乡证、台胞证等（4） 借款人在上海的暂住证或居住证明。（5） 所有购房者婚姻证明。（6） 如配偶未参及购房，那么需提供同意书，并经原地或本地公证 处律师行、法院出其证明和公证。（7） 贷款申请表。（8） 主贷人及参贷人的收入证明，并提供相应税单。（9） 借款人其他财产资信证明房产等（10） 借款人同意所购住房作抵押并对其保险（11）

22、 相关律师所出具的律师鉴书（12） 交纳相应保险费（13） 及银行签订住房抵押合同（14） 办理住房抵押合同的公证，并交纳公证费用（15） 借款人提供划拨帐号三组合贷款 通常把同时使用住房公积金贷款和商业贷款称为组合贷款。各类手续费，税费*为非常规 1合同登记备案费 100元/件交易中心 2合同交易手续费 标的30万以上含30万以500元/件按 规定合同双方共同承当50%交易中心 标地30万以下250元/件 3银行抵押证费 100元/件纯公积金贷款 200元/件商业贷款或组合贷款交易中心 4公证费* 标的额50万或50万以下 0.25% 50万100万 0.2% 100万200万 0.25%

23、200万500万 0.1% 500万1000万 0.05% 1000万上 0.01% 5保险费 总房价 * 万分之5 * 贷款年限 一般情况可谈 8-9折保险公司 6 税费 以下单指商品房，不包括二手房税费标准 1 交易契税 总房价 * 0.75 % 2 合同印花税 总房价 * 0.03 % 3 权证印花税 5元/件 地籍图勘丈图纸费 65 * 2=130元 房地产权证工本费 200元/件 房屋维修基金 多层=1198最新1295* 2 % * 房屋 建筑面积 高层=1198最新1295*3%*房屋 建筑面积 合同的登记和公证 一合同登记 双方签定合同后必须于10-15日内送房地产交易中心登记

24、备案 作用：说明交易行为得到政府认为，防止原产权利人将房屋转 卖、抵押、出租等侵犯购房者的合法权益。 登记应具备的条件和手续：1 购房合同2 登记申请表3 所有购房者的身份证明如身份证、中国护照、未成年人的出生证或独生子女证4 交纳登记费用5 房产商所具有的销售资格证明如销售、预售许可证复印件。 此外房产商应当预先已在房地产交易中心进展企业登记或 注册并提供相关证明如预、销售许可证、营业执照、法人资质 证明等。 二全同公证 公证分强制性和作意性两种，非中国籍人士购房是强制公证、非亲属关系合伙购房须公证也属强制公证，外籍人士在合同登记时须提供上海市公证处和公证书。第二局部 心态鼓励篇一为什么选择

25、业务工作？ 面对这样的问题一定各人有各人的答案，有兴趣或无目的性，我需要的答案是无选择性的，因为真正的业务人员所要经历的困苦，要承受的压力可能是常人难以想象的销售前要有腹稿，我的产品适合哪一类人，有何优缺点。销售中要有动察秋毫，随机应便的能力否那么时机转瞬即逝，要有雄辩的口才，销售后要有坚韧不拨的追踪能力。以上只是销售工作中经常需要的一些能力，如果一个人不是没有选择的选择80%以上很难干好这行，什么是没选择的选择？不是指仅这家公司要我，所以我来了。我经常问自己几个问题： 1你有很高的绝对有说服力的学历以使自己步入高级白领阶层吗？2你有很强的一技之长，可以以此某生吗？3你有殷实的家底去做投资吗？

26、 答案是没有？那么试问还有哪一行比销售更适合你。二业务工作有以下几个特点： 1不需要特殊专长，不必高学历。 2业务工作接触面广，挑战性强，不但每天接不同类型的客户，还要面对并处理各种突发状况，对一个人的成长磨练远超大超过其它行业。 3. 适合企望心强，不甘自我埋没的有，如果不是这种人没关系，他将 逐步造就你。三房地产业务工作终究是工作还是别的什么？ 有些人肯定觉得奇怪，不是工作是什么？ 这里又要问一个问题：工作和职业的区别。 工作：在我们这里的解释是我付出了一定的时间和劳力而获取一定的工资以养家糊口，他是机械的，没有兴趣，没有专研和创造。 职业：因为喜爱而去选择，能充分发挥人的主观能动性产生成

27、倍的工作效率以获取高额回报，改变自己人生。 区分方法：记住一名话有永远的职业没有永远的工作。 对我来说房地产业务工作绝不是工作，每月的工资只是零花钱，我的目的是以出色的工作换取高额的拥金，这是同行政单位，工矿企事业单位最大的不同，多劳多得得到了高度表达，在一个案场有人拿万把块，同时人有才几百，这是很正常的，钱就在地上看你怎么拣。 其实当你的层次逐渐向上升你更会发现他不单单是工作，他是能彻底改变你人生的一种渠道，我的几个朋友入行比我早，先前几年没觉得什么区别，大家也带着疑心的目光审视他，然而今年自己开的公司接了一个楼盘暴赚数百万利润，时间总共才几年，投资99%的脑力和经历。 我的座右铭：我敢、我

28、能、我坚持。 字面上很平实没有丝毫修饰，也没有深奥的哲理，其实这本身就是业务工作的真正精神，其实天斌人人有上下，这是已经存在的现实，而现在的精神面貌却能在后天起到关键的作用，优秀业务员首先要具备杀手的气质，这种气质不一定表现在外表的张扬，而是内心的自信，这种自信来源于三个方面，对行业职业的自信；对产品的自信；对自己本人的自信。对职业的自信自不用说，对产品的自信如何培养呢？首先，深入了解产品本身及周边情况找出能说服自己购置的理由，找出足以说服自己否认产品的说辞，其次，把那些正面理由在自己内心无限扩大，负面理由无限淡化，最后肯定地对自已说一百遍再也找不出更好的产品了。这是自我欺骗？是精神胜利法？Y

29、es,it is.除非本产品确实无可挑剔，然而会卖无可挑剔产品的业务员成不了Top salls，大多数楼盘都有问题，而且可能是很有问题，否那么开发商为什么要给代理商卖。而你们正是问题专家，你们如不能说服自己又怎能说服别人。而对本人的自信更是关键中的关键。自信不是盲目自我崇拜，夜郎自大，他来源于你对各种知识的积累，这又要求业务员有很强的自学能力，吸收能力，好的业务员不但了解本行的专业知识，还要熟知政治、政策、经济、建筑、文体娱乐方向的动向，具体如：股票、网络、汽车、服装品牌、足球等等。反正业务员就该是一本万宝全书，哪怕是缺只角的。另外成功经历、成功回忆都能产生自信，那么对新人来说初生牛犊不怕虎的

30、精神和勤能补拙的态度又是至关重要的。 光有自信还不够，成功还需要特点以恒的耐力，新人容易知难而退，老业员容易产生职业倦怠，这都是成功道路上必须的绊脚石。 所以我认为：我敢、我能、我坚持是业务工作必须的职业素养，要真正做到很难，需要时时提醒自己。业务员的根本条件1 必须精熟本行的专业知识，可立即答复客户提出的任何问题，以争 取下次谈判的时机。 2必须能够给客户提供一系列的效劳，让客户觉得买你的产品没有后 顾之忧。 3要能把握住长期客户，让买卖双方成为朋友。 4主动出击，时常联络客户。业务员的考前须知 1要有消化产品的能力。2 养成不挑产品的习惯等能力。3 对行销的产品，本身要充满信心。4 要有要

31、求高额订金的能力，且要尽快签约，以免夜长梦多。5 资深业务员要不可有职业老化症，防止职业倦怠感。6 必须具备卖东西的狂热快感。7 不卑不亢，切勿自贬身价8 业务员要懂得“置之死地而后生的道理，把失败看成是锻炼的时机。9 要懂得为别人做事说是为自已赚钱。优秀业务员的九大特性： 1心中没有好客，恶客的区别。 2要有常人之倍的脑力，耐力和意志力。 3要有强大的利润生产力，能主导消费动向。 4对产品和客户的市场区隔，要有敏锐的判断力。 5做到“功守自如，说话不说死，能进能退。 6有超强的签约能力。 7具备很强的交涉能力，能主动出击，一往直前，也能曲线救国。 8懂得“勤天下无难事。 9要有韦小宝的性格，

32、能适应各种环境和客户，见人说人话，见鬼说鬼话。错误的销售方式：1 接客户时沉不住气，一副急于出售的样子。2 对方一问底价，就以为是准客户，轻松给予折扣。3 告诉客户“根本没有折扣，还不如不答复。4 以低姿态联系客户，这是不战共屈人之兵。5 客户说“不错，就以为买卖将成，以致言谈松解，解除戒心。6 一问一答式销售最容易使自己陷于被动，业务员应主导买卖进程。7 客户一来，就请他填问卷调查，容易使人产生戒心。8 绝对报喜不报忧，反而易降低信任度，产生自我保护心态。9 切忌对反面看法一概否决，应婉转破解。10 切勿因客户是走过而无视客户，潜伏客户就在此时流失了。11 地毯式拜访客户最事倍功半。12 介

33、绍不熟悉的产品。13 主动提议付“一点点订金，反而让人产生戒心。14 为了保有手中小订不敢逼迫客户，日久生变，要知道签约才有钱 赚。15 未获明确答复，就完毕交谈。销售实务销售人员准那么一 礼仪 1仪表（1） 女生需化淡妆，男生需面容整洁。（2） 保持指甲、头发整洁，男生不能留长发、胡须、精神饱满。（3） 衬衣、领带、西装须穿着得体，不得敞开保持清洁。（4） 上班不得吃有异味食物，要勤洗手、剪指甲，指甲缝不得有异物。（5） 勤洗澡、换衣、接客户要友好、热情、精神饱满。二 行为举止1 站姿 挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌，面带微 笑、目视前方。2 坐姿 尽量不坐客户对面，应坐其右

34、侧，生客坐1/3，熟客坐2/3位置不得靠背，谈话时注视对方人中部位，根据谈话内容确定注视时间长短和神情，不可东西望。两腿自然平放，不跷二腿，女士腿应并拢，脚不要踏拍地板。三 性格1 一个顶尖业务员应具备哪些素质 必须具有自我驱动及毅力，外在要给有信任感，具有说服力，最重要的是不借外力调整自我情绪，到达情绪独立，自我肯定，乐观自入的境界。2 优秀业务员的人格素质（1） 团队精神，要知道团队成功才有自已成功，孤芳自赏的业务员不可能成为顶尖的业务员。（2） 良好的人际能力诚信待人，给人以实在，值得信赖的感觉，广结善缘，善同陌生人交谈，随时拜访客户，具有亲和力，笑脸迎人，谦虚有礼，留给别人良好的第一印

35、象。（3） 智慧及学习能力思想敏锐，善于当场化解问题，有独立思考能力。在专业知识，谈话技巧，销售技巧上能不停的自我学习，善于思考总结。（4） 活动充分（5） 成交迫切心（6） 自信心自我肯定，乐观进取。（7） 善于调节压力能随时自我调节，经常保持愉快的心情。（8） 自律能力服从上级命令，遵守工作纪律。（9） 道德良好具备、老实、忠诚、勤奋等优良品行，无不良嗜好。（10） 容貌仪容端庄，服装整洁。第三局部 销 售市场调查 一市场调查的目的1 业务员做好充分的市场调查可使自己熟悉其它竞争个案，并及时 掌握整个市场动态，掌握第一手资料。在客户发问，作比拟及犹 豫不决时，可以有合理说词说服客户。2 可

36、以供开发部、企划部作分析研究，对产品定位、包装定位、市场区隔做准确判断。 二如何做市场调查 1形式：1进场调查：亲自观察卖场气氛，最准确、详实。 2 调查：掌握根本资料，或者对进场调查做补充。 3同行调查：掌握内部资料。2方法：1可直接向被调查者说：“我是同行想索取一些你们楼盘 的资料时提一些相关问题，一般都会有所收获，但往往不 够详细、准确、真实性大打折扣。（2） 可以购房者身份进展调查。 由于对方业务员想成交，往往介绍比拟详尽，做对销售率的调查一般也不会准，销售率只能从单元选择中加以判断。切忌多用专业术语、连珠发问。介绍完必可要求带看样板房并初步议价以增强对方信任度并了解底价。3. 调查表

37、详见底页业务技巧实质 一按销售类型分为 1.人员销售售后流程分期（1） 接待展示刺探买户心意2说服其购置购屋动机及心理分析过程3交易压迫下订及议价4成交及后续补足工作5追根究底分析未成交因素再变推销对症下药 2非人员销售 1DOP广告接待中心现场大看板、围墙、指示牌、标语等 2接待中心外观气势、内部陈列。 3报纸媒体广告、电视媒体广告、海报、DM。 4样板房，其他展示设备。 5促销活动SP活动、摸奖、赠品人员销售详细客户接待流程 1“客户到，“欢送参观 待接业务员为客户拉开门并高声喊：“客户到全场回应“欢送 参观。 2三分钟短交流先询问：“是否来过？有否 预约？为防止发生抢客户 矛盾 “那么我

38、来为你介绍一下产品，我是 * *业务员，我叫*，这是我的名片，先生小姐贵姓能否交换一张名片？ 然后可询问是通过什么媒体了解而来，还是路过，顺便问住 在哪里？为何购房？需求产品、房型、面积、家庭人数。 3整体模型或总平鸟瞰图介绍 介绍本案位置及周边交通情况及市政配套情况。介绍本案规划情况特色，建筑特色、产品优点。再次突出所有特点。再问一些偏好朝向、楼层、位置、总价范围、面积需求 4、单位模型介绍 根据前十分钟左右交流及容物衣着举止判断自己应推荐的单位房型介绍。如客户未说明偏好的房型，那么应有侧重的根据自己判断，有利成交；有提前去化必要；有暗伤逐一介绍，应突出重点但不作详细深入介绍，看客户有一定偏

39、好后再深入推介。5. 样板房带看可选视有否样板房 重点势力拓展客户的想象空间，充分运用假定成交法你以后可以在这里，同时观察客户反映。6. 销平销海 回售楼处落座，由下一个接客业务员递上茶水，可闲聊一会儿经济行势，房产走势，本案周边开展情况，周边楼盘分析，然后递上销平销海，以文字配合房型平面对所推荐的房型作进一步介绍。7. 选位推二改一 回到整体模型前或就着鸟瞰图为客户选位，根据客户喜好推荐2户最多不超过三户一定要有各自的代表性，价高那么位好，价谦那么稍偏主改一户。8. 议价 客户选定后，报价逼订不下定那么不议价9. 成交 注：7、8局部详解 说你掌握客户需求面积及房间数，购房预算，以及对房型、

40、朝向、位置的偏好推荐二、三户，再从客户反映确定主改目标。逼订是查看客户诚意度，最好指可以珍惜特价、位置不多，位置不多，即将涨价等理由逼订，一般客户会1马上下订2回家考虑3没诚意，随便看看。 如果是第12种客户如在第一次遭拒绝，不要将逼订问题摆一边，再聊一聊优点，购房时机，及造成犹豫的问题，寻机再次逼订，如果仍拒绝，那么列为B级客户。如何捕捉真正的目标： 记住三点：“有钱、有需要、有权，真正的客户都具备此三点。 第一点是经济根底，是最根本条件。 第二点决定了客户的迫切性，这一点除了受制于物质层面外还 有银大程度上受精神方面影响，这就是我们需要把握的，怎样把 没需要变成有需要，把不迫切变成迫切，这

41、是好的业务员必备的 条件。 第三点关系到业务员的主次对象，家庭成员中对一个问题也常会有不同反映，如果一味附和好说话的那一位，使具有决定权的主角受冷落，这事就悬了，所以业务员需要有知难而上的勇气，不要光挑嫩的吃。介绍产品优点时强调：一 平安性：建筑物外观、构造、施工品质、安程设施、效劳。二 舒适性：采光、通风、景观视野、室内动线，可发挥联想的感染力。小区配套，附近公园、商场、学校、菜场都可发挥舒适感。三 私密性可以几个方面分析：1. 动静分区 2. 干湿别离卫生间 3. 套内卫生间 4. 多阳台 5. 楼间距 6. 一梯几户四 小孩是财富：附近有学区、公园、优良邻居水准都可以充分发挥这一 点。五

42、 抗通膨性：房地产是对抗“恶性通货膨胀的避风港，“银行利息永 远涨不过房价地价的涨速，李嘉诚就是靠房产发家人。六 增值性：针对产品地段，重大公共设施方案、优秀设计规划所带来的增值性发挥。七 制造客户对竞争个恐惧感：采取迂回、间接的方法暗示其他竞争个案的缺点，然而这些缺点又正是本案优点。八 欢乐感：介绍不同的局部要有不同的侧重点，侧重点洽当能给客户更多欢乐感。 项 目强调重点 建筑物外观建材特殊、高级、气派、豪华 房屋格局方正、不浪费空间、得房率高 室内配置私密性、通风、采光 主卧室宽畅、方正、私密性、景观、明亮 客 厅宽畅、方正、私密性、景观、明亮、气派豪华 厨房及餐厅便利家务、采光通风、动线

43、简捷 起居室休闲、招呼亲友 露、阳台景观视野开阔、休闲 庭 院动植物养植客户类型及对策 一理智型特征：深思熟虑，冷静稳健，不易被说服，对疑点必详细询问。对策：加强对产品品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合情合理，最好不要和客户针锋相对，否那么极易钻牛角尖并引起反感，最好以跳跃思维打破客户思维定式及步骤，将其纳入我们的轨道。 二冲动型 特征：易受外界怂恿及刺激，能迅速承受业务员的见解。 对策：速战速决，迅速逼定记住冲动型客户热得快，冷得也快。 三冷漠型特征：喜怒不行于色，一问三不知，反响冷漠外表严肃。对策：介绍产品时冷冷而谈，尽量让其发问，然后判断其真正动机， 作针对性介绍。四 犹豫型特征

44、：犹豫不决，难作决定。对策：加强对开展商被景，产品特色等积极面介绍，态度谦和有礼，多站在客户角度看问题，以取得其信任，然后帮其作决定，关键时还可晓知以利。五 江湖型特征：趾高气扬，夸夸其谈，喜欢云玄耀自已的光芒经历。对策：以崇拜及羡慕的目光住视对方，表现出很愿意倾听的意向，并适时加以吹捧让其能上不能下。六 浆糊型特征：没事喜欢泡售楼处，谈话老不切入正题，东拉西扯。对策：一针见血谈价格，谈产品。七 畏首畏尾型特征：对为工薪阶层第一次购房，对任何事务皆不熟悉，怕血汗钱被骗。对策：提出具有说服力的业绩，开展商背景，发言要言简意赅，给人以信任感，努力使自已成为客户的朋友。八 斤斤计较型特征：鸡毛蒜皮，

45、分毫必争，脸皮厚。对策：主动给以小恩小惠，以利相诱。九 善良型特征：对业务言听计从，对产品毫无抗性。对策：真诚待人，及之交朋友，将会带来新客户。十 借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。对策：刨根问底问明原因，以制度相通，以取消保存相逼。十一金屋藏娇型 特征：本人不能作决定，凡事需请示。 对策：找出作决定的人。 接听技巧一. 接听客户 的五大主要任务 1让客户知到本案的专业程度。 2留下对方姓名及 。 3让其产生前来的性趣。 4让客户记住你。 5预约。二一些注意点1 讲 要口齿清晰。2 讲话要有幽默感。3 不要判断对方是否市调。4 留 要开门见山。5 介绍产品切忌太详尽。6 预约要有明

46、确日期准确到小时，宁前勿后三. 追踪方法和技巧追踪的目的：了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。追踪的时间：一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里 一般在晚上打；是移动 ，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比拟忌讳在一上班时间就打。追踪的方法和技巧1. 接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：a) 我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。b) 我是公司的，赵总让我打 给他，谢谢！c) 直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。2. 约客户来现场：a) 告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早来挑选自己满意的房子。b) 如果客户很忙没时间，就说服他上门做D

47、S，然后再带来现场。c) 对久约不来的客户就告诉她工程进度，比方外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。d) 找借口，比方特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。e) 天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。3. 约来现场时间：a) 上午10点，下午3点，比拟集中，制造现场气氛，便于炒作。b) 补足、签约客户很多的时间。c) 周六、周日。d) 朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。（1） 逼订技巧一原那么1 紧迫感运用好房不等人。2 让客户欠情站在客户一边，为客户争房子好位子，特价房等3 兴奋点逼订。4 小订时间不宜长给客户造成房子不

48、紧张的感觉,并养成拖拉的习惯。5 下饵：如要折扣先下订。二时机逼订时机十分重要。太早，那么客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，那么客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。必须已完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客户需求，锁定户别等；1. 必须已完全激发起客户兴趣。此时，可看到客户身体前倾，专注地听业务员介绍，甚至坐立不安；2. 业务员已赢得客户的信任；3. 现场有其它客户，也在看此户，此时可促使客户及其竞争，抢先下订；4. 现场买气十足，成交热烈时，也是不可错失的逼订良机；5. 客户对所介绍户别不作评价，业务员不了解其想法时，可逼订。这样，他要么说出不要此户的理由，使

49、业务员了解其需求；要么就下订成交。三、方法要求客户下订，首先要告诉他一个下订的合理的理由，让他知道现在下订对他有什么好处，为什么一定要现在下订。当客户可以承受这个理由时，他就会掏出订金了。1. 由于实现喊销控，锁定户型时，一般客户只要得到符合他要求的一户或两户。要告诉客户，这种户型优点在哪里，为什么大家都选择这种户型，为什么只剩下这几户了。业务员逼订时，可以以“不保存，这户明天可能就被别人订走了为理由逼订；2. 用户型逼订，在这里包括户型、朝向、楼层以及它们的订价差异。3. 逆势操作法：如客户喜爱高楼层的A户，那么可给客户6A和25A选择。这时，业务员应再一次问客户是否考虑6A，假设不考虑，那

50、么建议帮他保存25A，并告诉客户这样比拟有保障。4. 现场有客户看同一户时，可借势帮客户，“先抢下这户，还可考虑一下，否那么就没有时机了；5. 第3条的状况，也可以通过扮假客户或表达一组虚无客户已在看同一户来运用；6. 告诉客户马上要涨价了；7. 客户对价格或付款方式有要求。如其要求是我方可以承受的话，那么要求客户下订。告诉客户“只有您下订了，我才有时机去和老板商量。否那么，空口白话，老板听都懒得听。实战逼定的技术一 假定技巧当你觉得已接近成交时你可以运用用假定技巧。例：谈判差不多时，业务员说：“我帮你去问一下助理你的合同准备好了吗？或“要不我们先把这套房子保存一下？。一个客户80%接近成交只

51、剩一些担忧或还在犹豫时，这样的问题能迅速逼近成交，一旦客户错过拒绝时机，一般也不会坚持。二 选择技巧类似一技巧例：“那么到底是A型，还是B型 “要东还是西头？ “付20%还是30%三 刺激技巧当客户还持慎重或犹豫态度时，你可以拿当前的利益去刺激他。如：“促销价 “目前送东西，两天后就完毕了记住一点：客户不同程度地要面子，没反映不等于他没兴趣，既便说：“无所谓也要说到底，没有人不要利益，这招要么不用，要用就说透。四 直接请求成交 针对两种人1 诚意度很高的客户，不一定要拐弯抹角，开诚布公更加容易得到信任。2 纠缠多时，不露本意的客户浆糊型、犹豫型、市调者五 报道技巧选择同你的准客户有相似背景或条

52、件的成交者或知名人士的成交情况告诉你的客户。例：“某某设计师也定我们的房子 “你们系统好多人买在这儿六 比拟和比照技巧T型图表法拿竞争个案同本案比拟，不否认他人，只抬高自己。七 订单式拿出订单，同客户商讨一些次要内容，同时准备填写。如何恭维客户人有被赞美的需要，稍微一句洽到好处的恭维都能打近双方的距离：1. 须出自内心，不可矫揉造作，不能给人言不由衷，为了赞扬而赞扬的感觉。 2. 根据事实，不可言过其实。3 适可而止。4 对夫妇二的赞美尽量以和自已同性别为主。5 要做有心人。记住对方的闪光点，改天为回忆赞美。如何处理异议记住“嫌货才是买货人，所以面对异议不用太紧张，应该庆幸遇到了一个可以交涉的

53、客户。一处理异议时应考虑的根本点1 预测并预先采取行动。2 异议出现不要回避。3 倾听听完异议再待机发言。4 弄清异议。5 解决异议。二 五种主要的异议1 查出隐含的异议及不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购置原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。问题：“怎样才能让你信服呢？ “假设我们的产品具有样的功能你会考虑购置是吗 “请告诉我，你心里终究有什么别的想法？ 把隐含异议控出来不是一件容易的事，要这里要记住：“冰山理论即要领会他的言外之意，不要光看事情的外表。2 敷衍式异议1“我要好好考虑一下？。 “你到底有什么难处或，让我帮你考虑一下，说不定你的问题我也碰到过。 “对产品和价格

54、情况你都了解了，都在你的范围之内，你还需考虑什么呢？（2） 我太忙 我知道你忙，不方便的话我可以过来或等你。 我也知道你忙，但你想一下这个优惠明天就没了，你就算请一天假也划得来，一天能赚叁万吗？（3） “我打算订你们后期产品，到时再联系。“为什么？“好，那么今天先订个位置吧！到时候要签约了我会通知你来签约的。3我不感兴趣 1 我可以问为什么吗？ 是目前还是永远 这很正常我们这很多客户一开场也是这样，但他们看了样板房 后就完全不一样了。 2我对现在的生活很满意。 你对现在拥有的产品中最满意的是什么呢？然后及自己何做比拟 我们通常满足于现状因为我们没有接触到更好的事物。 很多客户在看过我们的产品之前都对自己的现状很满意。4价格异议（1） 你的价格太高你认为它值多少？你及什么相比？然后从你的角度提出原因价格最终可以谈的，先了解一下我们的产品好吗？我们物有所值解释（2） 我买不起方法是人想的，你差多少，看看有没有方法可以帮你想。5产品式异议（1） 你竞争者的产品更好开玩笑惊讶状你具体指的是什么？处理异议的技巧1 直接否认2 间接否认：1您的感受我理解，但是3 忽略异议4 对异议进展补偿处理。 发问技巧一 根本目标1 发问必须能够“鼓励购房者的购置欲望。2 以问的问题必须能帮你取得购屋者的需求，偏好，个性等资讯。3 发问必须能吸引购屋者继