市场招商方案陈建平(方案计划书)

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1、招商方案调整招商思路的报告公司领导：通过3个月的工作，临沂市区的几个主要市场已都扫过一遍，招商过程中已经有不少客户都到我市场考察过，对我市场有一定的了解，目前市区市场内的经营户普遍心态是保持现状，暂时没有到下面县级市开设分店或换地方经营是计划。这段时间内，招商工作没有取得理想的成绩，一是由于时间节点的限制，二是自身可能在方法上存在一些不到位的地方。在调研拜访过程中一部分原来表态定商铺的商户，经过时间的推移逐渐冷静或者改变最初的想法，使得招商工作出现被动局面，所以经过仔细思考，决定调整招商方法。一、战场的选择任何一个产品都有一个适合它的人群，就拿衣服来说吧，高档的衣服在大城市可以有它很好的消费群

2、体，可一旦到了中小城市就马上失去的它的市场；而中低挡的衣服在小城市或乡镇就会卖的很火。究其原因，就是产品要适应市场的需要。我们市场招商也是如此，目前我们正处于创立品牌的阶段，也就是要“努力打造鲁南地区建材采购第一城”，而不是已经成为了“鲁南地区建材采购第一城”。创立一个品牌是要经过从小到大，由混乱到集中的一个漫长的过程，而在这个过程之中，我们要允许很多低端的，甚至没有做过生意的经营户来为我们“凑人气”。-本身，铁打的市场流水的商户，一个市场兴起之初，总是以最低门槛和最优政策为招商原则来尽快筹集人气，聚拢商气。 以上所说的观点并不代表我们不要引进品牌经销商和有实力的商户，而是要双管齐下，以小衬大

3、，以大带小，来引领我们市场循序渐进，逐步走向繁荣。所以我认为我们的招商可分为两大重点来进行：品牌招商、散户招商。1. 品牌招商品牌招商以龙头企业，行业内知名品牌为主，以外地品牌、产品在平邑地区的办事处为辅。我们规模如此之大的市场，理应引进一些大品牌，并为此制定足以诱惑和拉拢到他们的政策。操作方式：（1）.以市场调查为手段，了解大品牌客户的意向。（2）.邀请品牌代理商，组织招商说明会。（3）目前主要的目的是让他们不管以什么形式进入我市场，哪怕他们是作为仓库，只要他们把门头做起来来就可以，门头要求含有“*平邑配货中心”、“*平邑发货处”等字样。退一步想，如果他们真的只把我市场暂时作为仓库使用，最起

4、码收发货的进出车辆会带动市场繁忙的气氛。2. 散户招商一般零散小户都比较跟风，贪小便宜，目前市场的优惠政策比较符合他们的口味，我们主要的任务是要找到这些群体。而零散小户一般散落在市区、县区、乡镇的各个角落，所以我们的工作中心应到下面去，采用普遍撒网的方式。 从另外一个层面上分析，零散小户抗风险的能力较弱，他们在选择是否来我市场经营之前会考虑很多实际的问题，其中最重要的一个就是目前市场的人气，因为人气决定了潜在客户的多少，而目前我们市场的人气可能存在一些不足。操作方式：（1）. 招商地点的选择 .各县级市的批发市场。 .特色产业基地集中区。 .经济相对发达，流动人口比较大的镇。 .工业园区，主要

5、是发展两类人群，一是厂家想到外面设立窗口的，二是打工的掌握了一定的客户资源想自己从商的。（2）.招商宣传方式 .在政府允许悬挂横幅、条幅的地区以横幅、条幅为主，因为这种方式费用省，见效快，容易被人口口相传。 广告语：平邑商贸城，2年免租招商中 .传统方式，宣传页发放。 目前，宣传页还是比较经济且传达内容比较多的宣传方式之一。.在每个镇，发展1-2个临街店面作为宣传点，在各市场发展1-2个意向高的VIP客户，通过他们扩大宣传。可与他们商谈在其店门口或玻璃上贴右图所示的海报。.购置招商道具：移动可折叠桌椅一套，便于到乡镇、厂区临时设点宣传。.电视台游动字幕、乡镇广播。（3）.时间的安排 .以3天为

6、一个工作时间段，集中在一个市场或镇或园区开展工作，积累客户。其中早晨人流高峰期利用移动桌椅设临时点宣传，下午拜访客户。 .一个时间段后休息1天，做好下一时间段的工作安排和计划，整理前一时间段的客户资料。 .如遇客户组团，一个人跟团，另一个人继续开展工作。 .如遇效果好的区域，可加长在此的工作时间。 .以此类推，一个月可宣传到8个镇或市场。（4）.如果以上方法效果可行，可扩大区域，铺开更大的宣传面。二、解决目前存在的问题我们市场“鲁南地区建材采购第一城”的定位，规模很大、功能很全，但如此庞大的市场招商不能只争朝夕，它是要经过一个磨砺的过程，而在这个过程之中，就需要我们每个招商人员勤奋努力地工作，

7、公司制定完善的招商策略，政府给予相应的帮助等只有这一系列的环节都能衔接到位，我们的招商才能顺利地进行。这就像1+12有着一样的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出预期的效果，不然只能是事倍功半。结合自身的工作及在跑市场的过程中客户所提的一些问题，分析得知，在市场招商过程中，我们自身还存在以下一些细节问题：1. 招商队伍的建设 目前招商队伍人员素质不一致，大家缺乏团结、讨论的气氛，给人的感觉就是军心涣散，没有战斗力。我们应该在每半个月固定1天时间作为大家交流讨论的时间，交流心得，总结不足，解决一些工作中遇到的实际问题。2. 市场的宣传页 宣传页是客户了解我们市场的一个很重要的媒介，也是

8、我们市场展示形象的一个 很重要的工具，所以我们要让客户从中得到最有价值的信息。我对公司的宣传页有如下几点建议：（1）.宣传页的整体风格应简洁明了，宣传页起的是宣传作用，我们要在上面炒做的是我们的概念、卖点，至于细节的东西，有了这些卖点，感兴趣的人自然会来咨询的。 （2）.广告语可加上“2年免租，同时提供生活用房”，同样是一个“免”，但加上一句话就会让人感觉得到了更多的实惠；如果没有这句话，很多人会以为还要自己租房子住，租仓库放货，相对会降低他们的积极性。 （3）.在宣传页上应印上区位图，不能用现成的地图，可由策划部设计一个区位图，把平邑的主要道路标上，再附上“县医院”、“长途车站”、“汇源”、

9、“区政府”、“火车站”、等一些知名的场所，地图可做得唯美一点，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我们市场和主城区是比较近的，几乎融为一体的，而且交通很便利，让人有一种心理上的安全感。 （4）.最好能印上“免费考察报名热线：，定期组织实地考察。”现在宣传页是我们目前唯一的广告宣传形式，所以能否吸引客户的眼球就相当重要，如果客户从上面读不到重要的、他们感兴趣的信息，对他们而言这就相当于一张废纸，对我们而言就是浪费了很多金钱和工作时间。3. 还是市场的气氛市场的氛围、经营户的状态，很大程度上决定了来考察客户的心态。前期到市场来看的客户不少，但是成交率就是不高，所以我们还是要从根本上调节、解决一

10、些问题，否则我们的招商就会事倍功半、恶性循环。各县市离临沂如此之近，一旦形成不好的印象，客户就会产生一种抵触情绪，往下的招商工作就无从开展，现在就存在这样的情况。三、各办事处实行激情招商、全面绩效1. 2600元/月绩效工资（1）.招商主管2600元/月的工资，其中基本工资1500元/月，电话补贴100元/月，市内公交费100元/月，餐贴300元/月，绩效工资600元/月。（2）.招商人员1900元/月的工资，其中基本工资1200元/月，电话补贴50元/月，市内公交费50元/月，餐贴300元/月，绩效工资300元/月。（3）.招商主管和招商人员均需完成绩效6分才能拿到各自当月的绩效工资，6分的

11、具体形式为：销售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿绩效工资，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。2. 提成招商平邑地区300元/间，平邑以外地区500元/间；销售-元/套。3. 设立冠亚军奖励（1）.冠军奖：办事处当月总业绩达到第1名，且必须总分达到20分，公司奖励3000元，奖金发到办事处，办事处自行分配。（2）.亚军奖：办事处当月总业绩达到第2名，且必须总分达到16分，公司奖励1500元，奖金发到办事处，办事处自行分配。4. 设立年终奖 到2012年1月31日，7个月时间，办事处总积分达到84分（12分*7），可拿完成任务奖3000元；总分达到112分（

12、16分*7），可拿年终亚军奖5000元；总分达到140分（20分*7），可拿年终冠军奖10000元。四、设立现场接待组1. 设立3人现场接待组，设主管1名，组员2名，主管3500元/月基本工资+150元/月午餐补贴，组员2000元/月基本工资+150元/月午餐补贴。2. 现场接待组不涉及招商指标及招商提成，但可以拿签约奖励，每签1份合同40元，其中主管20元/人，组员10元/人。3. 现场接待组职责（1）.以主观为核心，组员为辅助，打造好一流核心服务小组。（2）.以良好的服务标准，认真耐心解说好商铺的租赁条件和优惠政策。（3）.做好招商记录，负责现场签约。（4）.确认客户业绩归属，一般以身份证

13、地址为依据，特殊情况查看个办事处客户的原始登记记录。五、相关费用的报支1. 以3天一个工作时间段算，1个月应有坐车8次来回，平均30元/次/人，车费240元/月/人，2个人就是480元/月；一个月应有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。2. 由于涉及到各镇设宣传点等，特申请120元/月的活动经费，用于购买香烟、小礼品。3. 客户组团、到公司开会等的费用实报。以上费用合计3000元/月，比原先设立办事处的固定费用3600元/月还节省了600元/月，但是我们却可以把工作的宣传面比原来扩大的大得多，可谓一举两得。以上只是我的一些想法，具体的还是请公司领导指示！附：客户拜访记录、签约客户资料 招商部 陈建平客户拜访记录姓名行业市场电话从何途径知道平邑商贸城A电视广告B报纸C宣传页D业务员E广告牌F条幅、横幅G朋友介绍H其他对平邑商贸城的印象及评价？近期有无外出经商或开设分点的计划？A考虑中B有C可有可无D看市场情况是否愿意参加我市场组织的每周一次的实地考察？A愿意B不愿意C没有时间D自己过去看签约客户资料客 户 资 料商 铺 资 料经 营 情 况备 注姓 名电 话地 区房 号租金/售价签约日期行 业开 门购 买租 赁8 / 8文档可自由编辑打印