商业银行经营学课件

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1、商业银行经营学第一章 导论 第一节第一节 商业银行的性质与职能商业银行的性质与职能 第二节第二节 商业银行的组织结构与体系商业银行的组织结构与体系 第三节第三节 商业银行的经营环境商业银行的经营环境 第四节第四节 商业银行经营目标商业银行经营目标第一节 商业银行的性质与职能一、商业银行的性质 1、商业银行是企业 商业银行与一般的工商企业有何异同？商业银行与一般的工商企业有何异同？ 相同点：以追求最大利润为目标的现代企业 差异点：商业银行是特殊的企业 商业银行与工商企业的区别商业银行 工商企业 经营对象 货币商品 物质产品和劳务 经营内容 货币资金融通 商品生产和流通 经营方式 信用方式 买卖方

2、式 承担责任 对股东、客户与社会负责 对股东和客户负责 商业银行的特性 2、商业银行是特殊的企业商业银行的经营对象是金融资产和负债商业银行的经营范围是货币信用领域 商业银行具有改变资金使用权的权限 ，但却无法改变资金的所有权 责任特殊性 业务经营广泛性 吸收活期存款，并办理转账结算业务 二、商业银行的功能 1、 信用中介（最基本的职能） 1） 信用中介职能是指什么 将社会上闲散的资金集中起来，以信用方式投放到产业部门 2） 信用中介职能有何作用 调节社会经济，多层次调节作用 二、商业银行的功能 2.支付中介（最基本职能） 3.信用创造 4.金融服务 5.经济调节 商业银行的组织结构与体系一、商

3、业银行的设立 1、 商业银行设置的考虑因素 （1）顾客 （2）人口状况 （3）竞争态势 （4）地理位置 （5）经营成本 二、银行的组织结构 决策机构 执行机构 监督机构 股东大会：最高权力机构 董事会 总经理 业务职能部门 稽核部 股东、董事 三、商业银行体系及主要类型 （一）银行体系的种类 所有权 ：私人银行 、股份银行、国有银行地域 ：地方性银行 、区域性银行 、 全国性银行 业务对象 ：批发性银行 、零售性银行 组织形式 ：单元制 、分行制 、 持股公司制 业务范围 ：全能银行 、职能银行 单元制 分行制 优点 限制垄断 规模大，有规模经济效益 管理效率高 网点多，易吸存，资金充裕 促进

4、本地经济发展 便于国家统一管理、控制 缺点 规模小，成本高 垄断，损失的连锁反映大 业务发展受限制 企业内部管理难度大 第三节 商业银行的经营环境 （一）商业银行经营管理的内部条件 l 银行资本 l 金融人才 l 组织机构 l 内部管理机制（二）商业银行经营管理外部环境 间接因素：国经济制度、生产力发展水平、国际环境 直接因素:资金供求（利率、汇率）、监管、竞争、客户行为 （三）商业银行经营的宏观经济环境变化 1、发达国家的宏观经济波动和不确定性。 2、发展中国家的银行债务危机 3、东亚、东南亚新兴经济体崛起 （三）银行产业的竞争 银行竞争对手：保险、信用合作机构、基金、证券、政府金融。 结果

5、：银行在全部金融机构中总资产比重逐渐下降 1、资金来源方面的竞争 2、资金使用方面的竞争 3、其他业务竞争 4、非金融机构竞争 （四）商业银行监管环境 1、银行监管概念 监管与管制区别 2、银行监管的原因 3、商业银行的外部监管机构 4、银行监管手段 5、正确看待金融监管、金融抑制、金融自由化关系 世界各国监管经验对我国金融改革启示世界各国监管经验对我国金融改革启示 （五）构造我国商业银行经营管理环境的原则 竞争与效率原则。 竞争出效率。 第四节 商业银行经营目标一、商业银行经营管理原则 （一）经营管理目标：安全性、流动性、盈利性 安全性原则 流动性原则 盈利性原则 （二）“三性”原则的关系

6、1、 统一 流动性与安全性相关 安全性是前提，流动性是手段，盈利性是目标 2、 矛盾 在安全性、流动性与盈利性之间存在着矛盾 第二章 商业银行资本第一节 银行资本金的构成 一、银行资本内容一、银行资本内容 1、（会计）总资产总负债所有者权益（资本净值） 2、最低资本：建立商业银行按法律规定达到的最低资本额。 3、注册资本（名义资本）：银行设立时向政府主管机关登记注册的资金，可通过此了解规模 4、实收资本：投资人已认购的股份全部或部分缴给公司股款 二、银行资本构成二、银行资本构成 （一）权益 1、普通股 2、优先股 3、资本盈余（资本溢价） 4、末分配利润（留存盈余） （二）储备 （三）债务资本

7、 第二节 银行资本充足性及其测定 一、适度资本充分率（银行资本充足率增长的一、适度资本充分率（银行资本充足率增长的制约因素）制约因素） 1、资本作用 （1）保护储户利益，稳定公众信心 （2）免受意外亏损 （3）购置服务装备、设施 （4）限制资产无限膨胀，促进银行注重资产质量，改善经营，增加盈利，而非单纯依靠资产扩张获利 （5）总结与评价 2、金融杠杆作用（远大于非银行机构）：以较小资本推动较大资产数额，提高资本盈利水平。 限制因素： （1）竞争限制资本来源； （2）过高杠杆增加资产风险； （3）政府要求法律限制。 3、监管当局对资本充足率规定 二、巴塞尔协议的实施要求 1988，两大支控：资本

8、规定及其与风险资产的联系。 核心资本附属资本 股东权益 公开储备 非公开储备重估储备普通准备金 带有债务性质的资本工具 次级长期债务 资本构成 股东权益：主要指实收资本 公开储备：以公开形式，通过保留盈余或其他盈余并反映在资产负债表上的储备 非公开储备：在资产负债表上没有公开，但已经在损益表上反映并为监管机构接受的储备 重估储备：以银行自有房地产的重估价值和以历史成本计价证券的名义增值 普通准备金：用于防范未来不确定的资产损失的准备金或呆账准备金 带有债务性质的资本工具：具有股本资本和债务资本综合特征的工具，包括可转债、有期限的优先股 次级长期债务：债务清偿期内不能享有优先清偿权的长期（5年以

9、上）的债券资本工具 （二）资本与资产风险联系 充足率资本总额/风险资产 风险资产资产风险权重 资本总额核心资本附属资本资本扣减项 (三)实施要求 1、资本对风险资产比率=（核心资本+附属资本）/风险资产总额=8% 2、核心资本比率=核心资本/风险资产总额=4% 3、核心资本/附属资本=100% （四）影响和评价 评价：巴塞尔协议监管重点针对于信用风险，忽略对市场风险（利率、汇率）监管。 第三节 银行资本管理与对策 一、分子对策一、分子对策 1、内源资本策略 在银行增加利润留存而不影响其股票价格前提下，未分配利润是内源资本第一选择。 代价：内源资本用于充足资本金 股价下跌 资本实际价值损失 优点

10、：成本低 内源资本支持资产增长三个限制因素 （1）当局规定的适度资本金数额 （2）银行所能创造净收入额（与盈利率成正比） （3）净收入中能提留的数额（不影响股价） 银行红利分配政策 （1）原则：价值最优化 （2）意义：现有投资者实现投资收益方式；潜在投资者衡量银行价值的重要指标 （3）内容：制定红利/净收入间的合理比例 股票回购计划 （1）使用工具 银行按一定价格提供现金或债权供投资者选择 投资者在一定范围的特定价格内提供任何数量的股票 私人（大股东、机构投资者）协商回购 在公开市场上按市价买入回购 （2）注意问题 在市价很高时卖出股票；在市价很低时买入股票 若将来有更好的机会以更低价格回购股

11、票，则银行今天的购回将遭损失 （3）回购时机选择 股票市价会继续上涨 不可能以更低价格购回股票 2、外源资本管理 （1）增加核心资本 （2）增加附属资本 （3）债务工具作为资金来源与存款比较 二、分母对策二、分母对策 （1）减少资产规模 （2）降低风险资产 三、我国商业银行资本金管理 第四节 银行兼并与收购决策 一、概念辨析一、概念辨析 1、兼并merger A+B=A 2、合并consolidation A+B=C 3、收购acquisition或takeover 4、并购M&A 二、并购动因：协同效应二、并购动因：协同效应112 1、经济协同效应 规模经济效应 优势互补 纵向一体化 2、财

12、务协同效应 提高股票价格 实现合理避税（亏损递延条款） 第三章 负债业务 第一节 一、一、 负债的概念和作用负债的概念和作用 1、含义：负债作为债务，银行必须用自己的资产或提供的劳务去偿付。 2、作用 （1）银行吸收资金主要来源 （2）银行开展资产业务、中间业务的基础 负债规模 决定制约 资产、中间业务规模 以贷引存（促进） （3）银行与社会各界建立广泛联系的渠道 （4）银行竞争的焦点 扩大负债规模 扩大信贷规模 银行“蛋糕”做大 社会的闲散资金有限，各银行的规模、信誉、质量、效率对不同存款者有不同的吸引力，导致各行的负债业务发展不均衡 为拓展负债业务，各行在负债策略、方式、服务上创新发展，负

13、债业务成为竞争焦点 二、负债种类二、负债种类 存款负债（基础、支配） 1、 负债来源 借入负债 结算中负债 企业存款 2、 存款人 机构客户存款 居民存款 同业存款 定期存款 3、 期限 活期存款 定活两便 三、传统的存款业务三、传统的存款业务 1活期存款（Demand Deposit） 2定期存款（Time Deposit） 3储蓄存款（Saving Deposit） 四、存款工具的创新四、存款工具的创新 1.存款工具创新的背景 2.存款工具创新的基本点：三性的有效结合 3.存款工具的类型 第二节 商业银行的其他负债业务 一同业拆借一同业拆借 概念 ：指金融机构之间的短期资金融通，主要用于支

14、持日常性资金周转，它是商业银行为短期资金余缺、调剂法定准备金头寸而融通资金的重要渠道。多头寸银行 资金拆借系统 头寸不足银行（拆出行） （拆入行） 2.特点 （1）期限短，利率较低（我国以协商利率为主） （2）同业拆借的参与者是商业银行和其他金融机构 多余头寸多余头寸 3.程序 4方式 隔夜拆借：拆借资金必须在次日归还，一般不需要抵押。 定期拆借：一般有书面协议，可为几天、几星期、几个月（三个月） 5. 同业拆借市场在货币市场中的核心地位 6我国的同业拆借市场 二向中央银行的借款 1.再贴现 概念：是商业银行以以贴现但未到期的票据再向中央银行贴现。再贴现是中央银行的一项主要的货币政策工具。 (

15、2)流程： 贴现行（银行） 再贴现行（央行） 申请办理再贴现业务 到期归还再贴现款项 划付再贴现款项到期归还再贴现款项 (3)再贴现作为货币政策的三大工具之一（利率根据央行的货币政策决定） 再贴现付款额=票据面额（1-年贴现率*未到期天数/365） (4)再贴现适用于经济发达国家。 2.再贷款：央行向商业银行的信用贷款，也为直接贷款。适用于商业信用不太发达的国家。 由于央行借出的是基础货币，故有严格的数量限制和质量、期限审查要求 （1）年度性借款 （2）季节性借款 （3）头寸借款 三转贴现 1、概念：银行将已对客户办理贴现而未到期的票据转售给银行同业融通资金的方式。 2、特点： 商业银行之间的

16、行为（二级市场） 可以延续进行，直至票据到期 利率协商确定，按实际天数计算 四回购协议四回购协议 1.概念：金融资产的卖方在协议中规定约定的日期以协商价格购回资产，是暂时出售金融资产取得短期资金的行为。 2. 程序：（1）出售金融资产 （2）购回金融资产 3.方式：（1）出售价=购回价 （2）出售价购回价 4特点：无形市场 5.我国回购协议市场的发展现状 五国际金融市场借款五国际金融市场借款 1. 欧洲货币：当银行接收的存款货币不是母国货币时，该存款就叫欧洲货币 2.欧洲货币市场特点 （1） 不受任何国家的政府管制和纳税限制，未完全自由的国际金融市场 （2） 包括所有离岸市场，当事人可以任意选

17、择投资和借款地点 （3）其在款利率相对较高，放款利率相对较低，存放款利差高。 （4）欧洲货币市场的借款利率由交易双方依据伦敦同业拆借利率具体商定。 六商业银行的长期借款六商业银行的长期借款 商业银行的长期借款一般采用金融债券的形式。 七、当前我国商业银行负债构成的特点 1、特点： 负债结构日趋多样化 储蓄存款增幅最大 企业存款波动大 负债持有市场份额不平衡2、原因分析： 国民收入增长快 新技术在银行应用 新消费观念形成 宏观经济稳定（实际存款利率高） 金融竞争加剧导致金融服务和产品创新 第三节 商业银行存款的经营管理 一存款成本管理一存款成本管理 1、利息成本 2、营业成本 3、资金成本：利息

18、成本+营业成本 4、可用资金成本 二、二、 提高存款稳定性策略提高存款稳定性策略 1、存款稳定性（存款沉淀率）：形成银行中长期和高盈利资产的主要资金来源。 2、衡量指标：活期存款稳定率=（活期存款最低余额/活期存款平均余额）*100% 活期平均占用天数=（活期存款平均余额*计算期天数）/存款支付总额 经营重点：存款客户的多少和银行能否提供优质高效的服务 三商业银行存款负债的营销策略三商业银行存款负债的营销策略 （一）银行营销的含义 1、营销与推销观念对比。 区分 营销 推销 出发点 市场 工厂 定点 顾客满意 产品 方法 整体营销 推销和役销 目的 顾客满意 通过销售获取利润 2、银行营销 3

19、、理解要点 1） 银行营销不等同于推销 2） 银行营销是不断发展概念 3） 客户是银行营销中心 4）银行营销内容综合性 5）银行营销是连续过程 4、银行营销系统 1）银行营销环境分析系统，银行本身、客户、竞争者，其他机构和组织 2）银行营销战备计划系统 3）银行营销组合系统 4）银行营销组织和控制系统 5、银行营销与发展 所处阶段 时间 特点 排斥阶段 1958年前 处于卖方市场，不展开活动 引入阶段 19581960 将营销观念公开引入银行领域 广告与促销 60年代 片面将银行销等同于方告，促销 友好服务 60年代 偏定于营造友好和谐服务气氛 金创创新 60年代 不断开发新产品以满足客户需要

20、 服务定位 70年代 集中于某市场以发挥比较优势 系统营销 80年代后 由分析、计划、执行、控制等环节构成系统 (二) 银行营销中市场分析 1、银行营销环境：对环境营销及经营债效起潜在影响的各种外部因素的总和 2、市场细分 银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干个客户群，区分为若干个子市场。 依据：客户需求差异性、客户需求相似性。 3、市场细分标准 （三）目标市场选择和定位 1、目标市场：在市场细分基础上确定将要重点服务的客户群，所要满足需求的特定市场 2、目标市场选择策略 （1） 无差异市场策略 （2） 差异性市场策略 （3）集中性市场策略 3、考虑因素 （1） 选定目标市场

21、 （2）满足目标市场客户需求 （四）目标市场定位 银行根据竞争者的产品和服务在市场上所处地位，和客户对该种产品重视的徧好程度，确定自己在目标市场上提高什么产品，提供多少产品，在哪里销售，如何销售。 （五）市场营销组合策略 市场营销因素的组合：4P（product price promotion place） 策略 目标市场ProductPromotion Placeprice市场营销组合图 A、产品策略、产品策略(product) 1、银行产品 （广义）银行向市场提供并可由客户取得利用消费的一切服务。 特征：（1）无形性（2）不可分割性（3）服务叠加性（4）易模仿性 2、产品开发 （1） 产品

22、构思：企业希望给市场的一个可能产品设想 产品概念：用有意义的消费者术语表达精心阐述的构思。 特点措施产品未定型，搜集客户意见建立信息反馈制度客户对产品不甚了解，购买少通过广告等促销途径使客户了解导入期对产品十分重要直接决定产品前途费用高价策略：树立品牌声誉代价策略：占领市场3、产品生命周期策略 （1）导入期（试销期）：产品投入市场初期 （2）成长期：转入成批生产和扩大销售阶段 特点措施研发费下降，产品定型不断提高服务质量销售呈上升趋势适当调整价格，增强竞争力仿制品开始出现积极开拓市场，扩大销售。树立产品形象（3）成熟期：产品在市场上销售已达到饱和 特点措施销售下降，利润下降开拓市场市场竞争激烈

23、改善产品性能，实现多样化系统化（4）衰退期：产品滞销并趋于淘汰的时期 特点措施价格下跌，销量下降持续策略竞争对手退出市场，沿用老策略吸引老客户利润减少转移策略：将产品转移到没有法力市场中大量模仿产品出现收缩策略：缩短营销战线，人力、物力转移到最有利市场淘汰策略：新产品替代老产品 4、产品开发战略 （1）存款产品开发创新，有效把三性结合起来 （2）实行产品开发战略的局限：成本的制约；创新时效的制约；政府管制的制约 B、定价策略（、定价策略（price） 1、银行产品价格种类：利率、汇率、手续费 2、产品定价考虑因素 3、定价方法 4、定价策略介绍 C、分销战略、分销战略(place) （1） 固

24、定的营业网点 （2） 电子银行，网络银行的优势（成本低、潜在客户群无限扩散） 客户经理制：直接的营销渠道 D、 促销战略促销战略(promotion) （1）银行为开拓资金融通渠道，扩大资金融通范围，鼓励购买或销售某一产品和服务所采取的各种刺激手段和方法。 （2）类型：直接营销 、广告 、销售促进 、公共宣传 、人员推销 （3）产品生命周期应用 ：引入期 、成长期 、成熟期 、衰退期 第四章 现金资产业务第一节 现金资产的构成和作用一、现金资产的构成1.库存现金2.在中央银行存款3.存放同业存款4.在途资金二、现金资产的作用1.保持清偿力2.保持流动性第二节 资金头寸的计算预测一、资金头寸及其

25、构成1.概念：指商业银行能够运用的资金。它包括 时点头寸 和 时期头寸两种。2.基础头寸及其构成：指商业银行的库存现金与在中央银行的超额准备金之和。3.可用头寸及其构成：指商业银行可以动用的全部可用资金，它包括基础头寸和银行存放同业的存款。二、资金头寸的预测第三节 现金资产的管理一、现金资产的管理原则1.总量适度原则2.适度调节原则3.安全保障原则二、库存现金的日常管理1.影响银行库存现金的因素2.银行库存现金规模的确定3.严格库房安全管理措施第三节 现金资产的管理三、存款准备金的管理1.满足法定准备金要求2.超额准备金的管理四、同业存款的管理1.同业存款的目的2.同业存款需要量的测算 第五章

26、 贷款业务 一、概述一、概述 1、概念 2、信贷资金的运动过程 社会 筹集筹集 银行 配置配置 客户 使用使用 归流归流 银行 返还返还 社会 （1） 各阶段的要求的重点 （2）客户经理在各阶段的作用 3 、贷款分类: （1）期限：活期、定期 （2）方式：信用、担保、贴现 （3）用途：工商业、农业、不动产、国际、消费 （4）自主性：自营、委托 （5）风险度：正常、关注、次级、可疑、损失 （6）对象：个人、单位 二、贷款程序二、贷款程序 1、贷款申请 2、信用评估 3、贷款调查 4、贷款审查 5、签订合同 6、贷款发放 7、贷后检查 8、贷款归还 第二节 几种贷款业务的要点 一、信用贷款一、信用

27、贷款 1、 概念：凭借款人信用，无需财产抵押与第三者保证的贷款 2、 特点 借款人信用和未来现金流量为还款保证 风险大、利率高 手续简便 二、担保贷款二、担保贷款 （一）担保法规定的担保种类与银行担保贷款 （二）保证贷款 1、概念：指银行要求借款人根据规定的担保方式提供贷款担保而发放的贷款。 2、保证人 3、形式 4、保证方式 5、共同保证、部分责任保证，全额与按份保证 6、保证责任范围 7、保证期间 8、保证人不担责任的几种情况 （三）抵押贷款 1、概念 ：银行以抵押方式做担保而发放的贷款。 2、抵押物的认定 3、抵押率，抵押物现债，抵押物抵押值 4、合同与登记，公证等 5、抵押物规定 6、

28、抵押物投保 7、抵押担保的范围 8、注意问题 9、国外商业银行抵押贷款品种 （四）质押贷款 1、概念 2、分类 3、债权期 4、质物投保 （五）抵、质押管理的操作、管理要点 1抵押物的选择 合法，易售，稳定，易测 2、押物的估价 3确定押率（即“垫头”） 考虑期限、风险、资信、物品等因素 4押物的产权设定与登记 5押物的占管、处分 （六）保证贷款的操作要点 银行核保： 1、保人的营业执照 2、保人和其法人代表在银行的予留印鉴 3、保人的财务报表和有关文件 4、保人的承保能力 5、多头或重复担保（保人的财产） 6、保人的生产经营、经济效益和信用履历 三、票据贴现三、票据贴现 1、 概念：银行在票

29、据到期前按票面金额扣除利息后将余额付给客户，客户通过付给银行利息的办法换得现金的贷款方式。 2、 优点 流动性高 安全性强 收益大于同期贷款 四、贷款创新四、贷款创新 1、贷款合同转让 2、贷款保险 3、贷款还贷保证金制度 4、贷款参与 5、资产证券化 贷款参与与银团贷款的区别： 贷款参与银团贷款牵头行只需要承诺而不必筹集足额资金，且购买机构可将所持有份额转让，为参与行提供流动性帮助牵头行必须在贷款前组织银行团，筹集足额资金，且银行团成员承担的部分无法转让 五、消费者贷款五、消费者贷款 1、概念：指银行以消费者个人为对象，以个人消费为用途而发放的贷款。 2、个人信贷的特点 3、个人住房贷款 4

30、、助学贷款 5、信用卡贷款 第三节 贷款信用风险管理 一、信用分析一、信用分析 （一）贷款调查原则 5C原则：品德、能力、资本、担保品、环境 （二）财务报表分析 （三）简易看报表：资产负债表、损益表、现金流量表 （四）信用评级 （五）贷款风险度 二、信贷管理政策二、信贷管理政策 1、贷款政策的基本内容 （1）贷款业务发展战略 （2）贷款工作规程及权限划分 （3）贷款的规模和比率控制 （4）贷款种类及地区 （5）贷款的担保 （6）贷款定价 （7）贷款档案管理政策 （8）贷款的日常管理和催收制度 （9）不良贷款的管理 2、 贷款管理制度 （1） 审贷岗位设置 （2） 贷款责任制度 贷款质量的监测与

31、考核 第六章 银行证券投资业务第一节 银行证券投资的功能、类别和管理 一、一、 银行证券投资的功能银行证券投资的功能 1、分散风险 2、保持流动性 3、合理避税 二、银行证券投资的对象二、银行证券投资的对象 （一）股票 股票的特点： 非返还性 高风险性 高收益性 流通性强 （二）债券 1、国库券 2、中长期国债 3、政府机构债券 4、地方政府债券 5、公司债券 二、二、 证券投资的风险类别证券投资的风险类别 1、信用风险 2、通货膨胀风险 3、利率风险 4、流动性风险 第二节 投资银行业务 投资银行商业银行机构性质金融中介机构金融中介机构本源业务证券承销与交易存贷款业务融资功能直接融资间接融资

32、活动领域资本市场货币市场利润来源佣金存贷款利差监管部门证监会银监会风险特征投资人承担的风险较投资银行重商业银行承担的风险较存款人重 一、投资银行概论 1、投资银行与商业银行的联系与区别 广义指任何经营华尔街金融业务的银行，业务包括证券、国际海上保险及不动产投资等几乎全部金融活动较广义指经营全部资本市场业务的金融机构，业务包括证券承销与经纪、企业兼并收购、咨询服务、资产管理、创业资本等。不包括广义定义中的不动产经纪、保险和抵押业务较狭义指经营部分资本市场业务的金融机构，业务包括证券承销与经纪、企业兼并收购等。不包括较广义定义中的创业资本、基金管理和风险管理工具等创新业务狭义仅限于从事一级市场的证

33、券承销和资本筹措、二级市场证券交易和经纪业务的金融机构2 2、投资银行的含义美国投资专家罗伯特库恩的定义 3、投资银行的主要业务 （1）证券发行与承销包销 （2）证券交易 （3）兼并与收购业务 （4）基金管理业务 （5）研究与咨询服务 （6）融资融券业务 （7）金融创新 第七章 租赁与信托第一节 商业银行的租赁业务 一、租赁的含义一、租赁的含义 1、概念：所有权与使用权之间的一种借贷关系。它是由财产所有者（出租人），按契约规定，将财产租让给承租人使用，承租人根据契约按期缴纳一定租金给出租人，出租人对财产始终保有所有权，承租人只享有使用权的经济行为。 2、要素：当事人、标的、期间、租金 3、意义

34、：标志借贷资本形态有新发展，丰富了借贷资本的内涵，表明借贷资本不仅可以货币形态提供信用，也可以商品形态向债务人提供信用。 促成资产多元化 分散资产风险 提高资产质量 改变银行投资态度 增加银行盈利 二、租赁的种类二、租赁的种类 1、私法：传统租赁、融资租赁 2、会计：融资租赁、经营租赁 3、税法：节税租赁、非节税租赁 4、业务规范：直接租赁、转租赁、回租、杠杆租赁 5、其他租赁业务形式 融资租赁传统租赁经营租赁当事人供货商、出租人、承租人出租人、承租人供货商、出租人、承租人合同购货合同、租赁合同租赁合同购货合同、租赁合同期限长期短期中长期支付方式完全支付不完全支付不完全支付中途解约不可可以可以

35、租物选择权承租人出租人承租人决定，出租人有否决权维修费承租人支付出租人支付两者协商报表处理承租人的报表出租人的报表两者协商期满处理方式退租、续租、留购退租退租、续租、留购 三、租赁与其他信用形式比较 四、租金计算四、租金计算 1、 构成：利息、管理费、购货成本 2、 影响因素 计算方法 利率 租赁期间 付租间隔期 付租方式 保证金 币种 起租日与记息日 第二节 商业银行的信托业务 一、基本含义一、基本含义 1、概念：以信任为基础，以财产为中心，以委托为方式的财产管理制度。 2、构成要素：信托行为、关系人、目的、财产、报酬 3、特点： 财产权是信托行为成立的前提 信托以信任为基础 他人利益是信托

36、的目的 按实绩原则计算信托收益 二、信托业务种类 第八章 表外业务第一节 银行表外业务的发展 一、表外业务涵义一、表外业务涵义 1、广义：不计入资产负债表的所有商业银行业务。 金融服务类（financial service） 包括 或有资产和或有负债 (contingent claims) 服务类(中间业务)或有资产/负债性质不同不会演变为资产/负债可能演变为资产/负债风险不同风险较小(具委托代理性质)风险较大(以小博大杠杆性)管理程度不同相对松比较重视 2、狭义：商业银行所从事的，按现行会计准则不计入资产负债表内，不一定形成资产负债，但改变损益的业务。具体包括担保类、承诺类、金融行业贸易类三

37、种类型业务 二、表外业务发展的原因二、表外业务发展的原因 1、规避资本管理 2、金融环境变化：金融脱媒 传统业务利润下降 增加盈利来源 国外，表外业务发展与其银行规模有关 第二节 担保业务 一、（商业）信用证一、（商业）信用证 letter of credit（L/C） 1、起源 ：信用证为传统表外业务。在国际贸易中，为减少风险 2、概念 3、特点 （1）开证行承担第一付款人责任 （2）信用证是独立文件（不受交易合同限制与约束） （3）以单据为付款凭证，不以实物为凭证 4、种类 二、备用信用证（standby credit letter ， scl） 1、概念：实际是一种银行担保，保证SCL持

38、有人对第三方依据合同所做承诺。 2、与L/C区别： 同：银行以个人信用代替代客户信用，收取手续费（金额0.5%1%）。 异：“备用”即当客户不履约，银行才承担付款义务 3、备用信用证在企业发债时作用 4、总结：信用证中包含3个基本因素 企业 代理商 银行 货币市场 企业出现清偿问题时的追索和约 销售 债券 发 债 开 证 第三节 承诺类业务 一、贷款承诺贷款承诺 1、概念 2、贷款承诺的类型 信用额度（Open line of credit） 备用信用额度（Standby line of credit） 循环信用额度（revolving line of credit） 3、承诺定价：承诺费一般

39、不超贷款额1% 4、用途：减少企业流动性风险，满足企业临时资金需求 二、二、 票据发行便利票据发行便利 1、概念：银行承诺帮助客户发行短期票据筹资，卖不出去的部分将全部由银行按事先约定的价格买下或向客户提供等额信贷。 2、实质：直接融资借款人（客户）与投资人（购买者）间直接融资； 第四节 金融衍生工具类业务 一、一、 远期利率协议远期利率协议 1、概念 （1）远期合约（Forward） （ 2 远 期 利 率 协 议 （ F o r w a r d R a t e Agreement） （3）实际上，买方相当于名义借款人，卖方相当于名义贷款人 1、实际操作作用： （1）避免风险 （2）投机获利

40、 二、互换（Swap） 1、概念 2、理论基础 3、业务操作 ： （1）利率互换 （2）货币互换 三、金融期货（future ） 1、概念 2、与远期区别 3、作用 ：（1）套期保值 （2）投机交易 远期 期货 非标准化合约 标准化合约 无日结算制，存在结算风险 每日结算，钉住市场（保证金制度） 四、期权（Option） 1、概念（选择权） 2、分类 3、功能 第五节 其他表外业务 一 、 资 产 证 券 化 （一 、 资 产 证 券 化 （ a s s e t - b a c k e d securitization） 概念：对商业银行而言，资产证券化指银行将其发放的缺乏流动性但可产生预期稳

41、定现金流量的资产转移给特设载体（special purpose vehicle,spv）,spv以这些信贷资产为支持在金融市场上发行可出售和流通的资产担保证券的过程。 二、贷款出售（loan sales） 1、概念：商业银行在贷款形成后，采取各种方式出售贷款债权给其他投资者，出售贷款的银行将从中获得手续费收入。 2、与资产证券化区别： （1）贷款出售只是将贷款资产全部或部分所有权从发起银行转移出去，贷款资产本身不发生任何质性变化； （2）贷款证券化则将贷款组合转变为可在资本市场上买卖的证券，创造出新的投资工具，资产性质发生变化。 第六节 表外业务的管理 一、表外业务的特点一、表外业务的特点 1

42、灵活性大 2规模庞大 、 3交易集中 4盈亏巨大 5透明度低 二、表外业务的风险 按巴塞尔委员会的定义，表外风险主要有以下10种风险。 1信用风险 2市场风险 3国家风险 4流动性风险 5筹资风险 6结算风险 7运作风险 8定价风险 9经营风险 10信息风险 三、三、表外业务的管理表外业务的管理 1商业银行对表外业务的管理 2金融当局对表外业务的监管 3巴塞尔协议对表外业务的监管 第九章 其他业务 第一节 结算业务 一、结算概念一、结算概念 支付结算类业务是指由商业银行为客户办理因债权债务关系引起的与货币支付、资金划拨有关的收费业务。 支付结算是银行代客户清偿债权债务、收付款项的一种传统业务。

43、对商业银行来说，这是一项业务量大、风险度小、收益稳定的典型中间业务。（当前我国商业银行业务量最大的一项中间业务。） 二、结算工具二、结算工具 1、票据凭证概念：出票人自己承诺或委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付一定金额、可以流动转让的有价证券。 2、结算工具特征：流通性、无因性、要式性 3、票据类型： （1）汇票（Bill of Exchange） （2）支票(Cheque) （3）本票（Promissory Note） 二、二、 结算方式结算方式 （一）顺汇方式 ：由汇款人主动委托银行以某种信用工具将款项支付给收款人的一种支付方式 电汇、信汇&票汇三者的比较 汇款速度：电汇信汇票汇 收

44、款安全：电汇信汇票汇 成本费用：电汇信汇票汇 使用灵活：票汇电汇、信汇 （二）逆汇方式：由收款人出票，通过银行向付款人收取款项的一种支付方式。 二、二、 结算系统结算系统 全球银行金融电讯网（SWIFT ， the Society for Worldwide Interban Financial Telecommunicaitiong ） 第二节 代理业务 一、一、 概述概述 1、概念：商业银行接受政府、企业单位、其他银行或金融机构及居民的委托，以代理人的身份代表委托人办理一些经双方议定的经济事务的业务。 2、特点： 不动用银行自身资产 不为客户垫资 收取手续费 风险较低 二、代理业务类型二、

45、代理业务类型 1、代理收付业务 2、代理融通业务 3、代理行业务 4、保付代理业务 5、其他代理业务 （1）现金管理（2）代理承销和兑付债券（3）代理清欠（4）代理监督（5）代理会计事务（6）代理保管（7）代销代购（8）代客理财（9）代办集资（10）代理外汇、证券买卖业务 第三节 信息咨询业务 一、一、 评估类信息咨询评估类信息咨询 （一）工程项目评估 1、工程项目评估内容： 项目概论 市场预测 技术和技术分析 投资计划 财务预算和财务效益分析 社会经济效益分析 不确定性分析 总结和建议 二、二、 委托中介类信息咨询委托中介类信息咨询 （一）技术贸易中介咨询 （二）资信咨询 （三）专项调查咨询

46、 （四）委托常年咨询顾问 （五）理财咨询理财咨询 第十章 商业银行的国际业务 一、商业银行业务的国际化一、商业银行业务的国际化 1国际业务的含义 2银行业务国际化的驱动力 （1）国际贸易的延伸 （2）资本的国际流动 （3）国际金融市场的发展（国际金融中心的形成） （4）避税港的形成离岸金融中心 3国际业务的特点 （1）业务联系广泛 （2）风险较高 （3）受国际金融市场影响较大 二、国际业务的组织机构二、国际业务的组织机构 1、国外代表处（Representative Office) 2、代理行(Agency) 3、分行（Foreign Branch） 4、国外子公司（Foreign Subsi

47、diary） 5、国际联合银行 6、银行俱乐部（欧洲银行集团） 第二节 国际业务类型 一、一、 国际业务类型国际业务类型 1、国际结算 2、国际贸易融资 3、国际借贷 4、外汇业务 二、国际贸易融资（进出口融资）二、国际贸易融资（进出口融资） （一）概念：直接与商品进出口业务有关的资金融通业务。 （二）出口信贷 1、概念 2、卖方信贷 3、买方信贷 （一）打包放款 1、概念 ：出口地银行在出口商备货过程中因出口商头寸不足而向出口商提供的一种短期资金。 2、 特点 （1）以正本信用证为抵押。若违约，银行有权处理抵押品。 （2）打包放款金额一般不超过信用证金额的80%。 （3）放款期限一般不超过信

48、用证有效期。 （四）进出口押汇：出口商将汇票连同提单、保单、发票等全套货运单据向银行抵押，借取汇票金额一定百分比的资金，由银行凭全部货运单据向进口商收回贷款的本息。（属于短期贷款） （五）福费廷（票据包买） 1、概念 2、特点 （1）涉及金额巨大，且付款周期长。 （2）无追索权的融资 （3）100%合同金额的融资 （4）业务费用高并转嫁于进口商 （5）融资银行承担付款人的商业风险和国家风险 3、对出口商的优势 （1）转嫁整个交易过程中存在的商业和国家风险 （2）减少银行借款并改善公司财务状况 （3）没有利率风险（4）没有汇率风险 4、对进口商的影响 （1）可获长期的资金融通 （2）承担的费用比

49、较高，对票据的转让缺乏控制权 5、我国福费延业务的发展现状 （六）票据承兑（银行承兑） （1） 票据一旦由银行开出并承兑，承兑银行就有义务在规定日期支付规定的金额。 （2）票据承兑属于短期贷款，一般不超过6个月。 三、国际借贷三、国际借贷 （一）银团贷款 1、国际银团贷款的产生与发展 2、国际银团的参与者：牵头行、管理行、代理行、一般参与行、安排行 3、种类：定期贷款、循环贷款、直接银团贷款、间接银行团贷款、备用贷款、以备用信用证提供担保的贷款 （二）项目融资 1、概念 2、起源与发展 3、基本特点 项目融资的模式与银行应用的案例介绍 四、外汇买卖四、外汇买卖 1.汇率的标价法 （1）直接标价

50、法 （2）间接标价法 2.汇率的种类 现汇汇率&现钞汇率 基本汇率&套算汇率 即期汇率&远期汇率 3、 外汇交易方式 （1） 现货交易 （2）远期交易 （3）外汇期货交易 （4）外汇期权交易 4、银行参与外汇买卖的原因 （1）规避外汇风险 （2）调节货币结构 （3）调剂外汇头寸 第三节 国际业务风险管理 一汇率风险一汇率风险 1含义：汇率的波动对银行业务所带来的不确定性。 2人民币汇率风险 二利率风险二利率风险 1含义含义：利率的变动对银行业务所带来的不确定性。 2利率与汇率的联动利率与汇率的联动 3利率风险的管理利率风险的管理 三信用风险三信用风险 1含义 2信用风险的管理 严格审查客户信用

51、 在贷款合同中订有各种保证的承诺条款 四国家风险四国家风险 1、定义 2、国际上权威的评估国家风险的方法 第十一章 商业银行资产负债管理策略第一节 资产负债管理理论和策略的发展 一资产管理理论一资产管理理论 1、商业性贷款理论（ Real-Bill Theory）确定资产运用方向的理论 （1）内容 （2）优点 保持流动性、安全性 建立于真实交易的基础上 （3）局限 使商业的业务局限在十分狭窄的范围内，不利于银行发展的分散风险。 忽视了活期存款的余额有相对稳定的一面，从而使银行资金配置过多地集中在盈利性较低的短期流动资金贷款上。 以真实票据为抵押的商业贷款的自偿性是相对的，在经济衰退阶段，票据违

52、约现象相当普遍，从而使真实票据的自偿程度大大降低。 与中央银行货币政策相矛盾。 2 、 资 产 转 移 理 论 （ T h e S h i f t a b i l i t y Theory）保持资产流动性的理论 （1）内容 银行在资金运用中可持有具有可转换的资产。这类资产具有信誉高、期限短、容易转让的特性， 使银行在需要流动性时可以随时转换，获取现金。 （1） 优点： 中长期贷款得以发展 减少非营利性资产 局限：受证券市场影响大 3、预期收入理论（The Anticipated Income Theory）贷款投向选择理论 （1）内容 商业银行的流动性取决于贷款的按期偿还，这与借款人未来的预期

53、收入和银行对贷款的合理安排密切相关。 （2）评价 预期收入理论并不否认商业性贷款理论和资产可转换理论的科学部分，但极大丰富了如何判断银行资金组合中流动性和盈利性关系的思维方式，强调了借款人的预期收入是商业银行选择资产投向的主要标准之一。 二负债管理理论二负债管理理论 1、内容 商业银行资产按照既定的目标增长，主要通过调整资产负债表负债方向的项目，通过在货币市场上主动性负债，或者“购买”资金来实现银行三性原则的最佳组合。 1、 优点 深化银行流动性的认识 为扩大贷款规模创造条件 3、缺点 提高负债成本 增加经营风险 三资产负债管理理论（三资产负债管理理论（Asset-Liability Mana

54、gement） 1背景：利率管制的放松 2内容 对资产和负债进行综合计划、调控和管理，使两方面保持均衡和协调。 3资产负债管理的原则 规模对称原则 结构对称原则 偿还期对称原则 目标替代原则 资产分散化原则 第二节 一、利率敏感性缺口管理 1、有关概念 （1）利率敏感性资产（RSA, Rate-Sensitive Asset）在一定时限（考察期）内到期的或需要重新确定利率的资产（一般指即将到期或展期的贷款）。 （2）利率敏感性负债(RSL, Rate-Sensitive Liability) 在一定时限（考察期）内到期的或需要重新确定利率的负债（一般指即将到期或展期的定额存款）。 （3）利率敏

55、感性缺口(FG, Funding Gap)利率敏感性资产与利率敏感性负债的差额，即RSA- RSL= FG，用来反映银行资金的利率风险暴露情况。 一般情况下，缺口的绝对值越大，银行所承受的利率风险也越大。 （4）利率敏感性比率(SR, Sensitive Ratio) 利率敏感性资产与利率敏感性负债之比，即RSA/RSL= SR，也是用于衡量银行的利率风险。 （5）利率敏感性缺口与利率敏感性比率的关系与差异 关系：当利率敏感性系数大于1，利率敏感性缺口为正值； 当利率敏感性系数小于1，利率敏感性缺口为负值； 当利率敏感性系数等于1，利率敏感性缺口为零。 差异：资金缺口表示利率敏感性资产和利率敏

56、感性负债之间的绝对量的差额； 利率敏感性负债表示利率敏感性资产与负债间相对量的大小。 1、利率敏感性缺口模型的运用利率敏感性缺口与净利息收入变动之间的关系 资金缺口预期利率利息收入比较利息支出净利息收入变动正上升增加增加增加正下降减少减少减少负上升增加增加减少负下降减少减少增加零上升增加=增加不变零下降减少=减少不变 （1）管理策略 通过缺口管理控制利率风险，或基于对利率走势准确预测来扩大银行的收益。 积极策略：银行根据自身对利率预测的信任程度来确定利率敏感性缺口为正值还是负值 利率预期变化最佳的利率敏感性缺口状态积极管理最可取的措施市场利率上升正缺口增加利率敏感性资产减少利率敏感性负债市场利

57、率下降负缺口减少利率敏感性资产增加利率敏感性负债消极策略：银行使利率敏感性缺口接近于零值，从而尽可能降低银行预期的净利息收入的变化。 缺口类型风险可能的管理对策正缺口（资产敏感型）利率下降时，银行发生亏损1. 顺其自然2. 延长资产期限3. 增加利率敏感性负债4. 使资产与负债持续实际相同负缺口（负债敏感型）利率上升时，银行发生亏损1. 顺其自然2. 缩短资产期限3. 减少利率敏感性负债4. 使资产与负债持续实际相同 3、评价 优点：模型设计简单，可操作性强 缺点：（1）运用的前提条件是对利率的准确预测 （2）即使利率变动预测准确，银行如何调整资金缺口也是一个问题 （3）该模型为静态分析方法，

58、没有考虑资产负债结构连续变动的问题 二、持续期缺口管理二、持续期缺口管理 1、有关概念 （1）持续期（Duration）:未来预期的现金流的平均期限，反映现金流的时间价值。 持续期=现金流量加权现值总额/现值总额 一次性偿还/付出的资产/负债，只有一次现金流入/流出，故持续期与到期期限相等。 多次偿还/付出的资产/负债，由于发生的现金流量有多次，故持续期与到期期限不等。 持续期越长，利率风险越大。 （2）持续期缺口（Duration Gap） 持续期缺口(Dgap)=资产平均持续期(DA)-总负债/总资产()*负债平均持续期(DL) 2、持续期缺口模型的运用 持续期缺口对银行净值的影响 持续期

59、缺口利率变动资产市值变动变动幅度负债市值变动净值市值变动正上升减少减少减少正下降增加增加增加负上升减少减少增加负下降增加增加减少零上升减少=减少不变零下降增加=增加不变 （2）管理策略 l 通过缺口管理控制利率风险，或基于对利率走势准确预测来扩大银行的收益。 积极策略：银行根据自身对利率预测的信任程度来确定持续期缺口。 消极策略：银行使持续期缺口接近于零值，从而尽可能降低银行净值的变化。 利率预期变化管理行动可能结果市场利率上升减少DA，增加DL（接近负持续期缺口）净值增加（若利率预期正确）市场利率下降增大DA，减少DL（接近正持续期缺口）净值增加（若利率预期正确） （3）评价 优点：基于每种

60、资产与负债的现金流量的时间价值计算，有效克服利率敏感性缺口模型中由于时间间隔划分不当所引起的问题。 缺点：持续期计算复杂 分析的前提条件难以具备，以怎样的利率作为贴现率或未来不同时期每一种利率水平难于预测 操作麻烦 第十二章 商业银行绩效评估第一节 银行财务报表 1、概念：反映商业银业银行在特定时点上财务状况的报表（存量报表）。 2、编制原理：资产=负债+所有者权益 3、报表结构 （1）资产项目 （2）负债项目 （3）所有者权益（净资产） 二、损益表二、损益表 1、概念：反映商业银行在一定时期内经营成果的报表（流量表）。 2、编制原理：收入-支出=利润 3、报表结构 （1）利息收入 （2）利息

61、支出 （3）提取贷款损失准备 （4）非利息收入 （5）非利息支出 （6 ）利润 三、现金流量表三、现金流量表 1、概念：反映银行一定时期内经营活动、投资活动、筹资活动对其现金流入与流出状况的变动影响的财务报表。 2、编制原理：现金来源（增加）=现金运用（增加） 3、报表结构 （1）经营活动产生的现金流量 （2）投资活动产生的现金流量 筹资活动产生的现金流量 第二节 商业银行绩效评价 一、一、 概述概述 1、 定义：商业银行运用一组财务指标和一定的评估方法，对其经营目标实现程度进行考核、评价的过程。 介绍我国商业银行绩效管理的发展状况 二、商业银行绩效评价体系（财务比率指标）二、商业银行绩效评价

62、体系（财务比率指标） （一）盈利性指标 1、资产收益率(ROA)=纯利润/资产总额*100% 2、营业利润率=税后营业利润/资产总额*100% 3、银行净利差=（利息收入-利息支出）/盈利资产 4、非利息净收入率=（非利息收入-非利息支出）/资产总额 5、银行利润率= 纯利润/总收入*100% 资本收益率(ROE)=纯利润/资本总额*100% （二）流动性指标 1、现金资产比例（现金资产/资产总额） 2、国库券持有比例（国库券/资产总额） 3、持有证券比例（证券资产/资产总额） 4、贷款资产比例（贷款/资产总额） 5、易变负债比例（易变负债/负债总值） 6、短期资产/易变负债 预期现金流量比

63、（三）风险指标 1、利率风险 利率风险缺口 利率敏感比例 2、信用风险 贷款净损失/ 贷款余额 低质量贷款/贷款总额 贷款损失准备/贷款损失净值 贷款损失保障倍数 3、欺诈风险、内部贷款比例 清产力和安全性指标 （四）清偿力和安全性指标 净值/资产总额 净值/风险资产 资本充足率 资产增长率和核心资本增长率 三、绩效评价方法三、绩效评价方法 （一）比率分析法 （二）杜邦分析法 第十三章 商业银行经营风险与内部控制第一节 商业银行经营风险 一、一、 商业银行经营风险的涵义商业银行经营风险的涵义 1、 商业银行经营风险：商业银行在经营活动中，因不确定因素单一或综合影响，使商业银行遭受损失的可能性。

64、 收益与风险的关系：成正比例关系 二、商业银行风险的成因二、商业银行风险的成因 1、源于宏观经济环境：市场变幻、竞争激烈、政策制约 源于微观经营环境：目标设计、管理水平、经营特点 三、商业银行风险的类型三、商业银行风险的类型 （一）流动性风险 （二）利率风险 （三）信贷风险 （四）投资风险 1、经济风险（内部和外部风险） 2、政治风险 3、道德风险 4、法律风险 5、汇率风险 6、资本风险 第二节 商业银行风险管理 一、一、 风险管理含义风险管理含义 商业银行对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效处理，以最少成本实现最大安全保障的科学管理方法。 二、风险管理的内容和程序二、风险管理的内容

65、和程序 （一）风险识别 感知风险 分析风险 （二）风险估测 估测概率和损失程度 方法：定性和定量相结合 （三）风险决策 方法：决策树法 （一）风险处理 风险回避（事前控制）：放弃不熟悉的业务 风险抑制（事前控制）：信用评估、增加抵押物 风险分散（事前控制）：客户、地区、期限分散。如银团贷款 风险转移（事前控制）：资产出售、担保、保险、市场交易 风险补偿（事后控制） 风险自留（事后措施） 第三节 内部控制 一、一、 内部控制的目标内部控制的目标 1、风险发生前，以最低成本控制风险 风险发生后，以最少损失确保盈利 二、内部控制的实施二、内部控制的实施 1、组织控制 2、业务控制 程序控制 三、内部

66、控制类型三、内部控制类型 （一）按技术划分 1、事前控制 2、同步控制 3、事后控制 （二）按功能划分 1、业务控制2、财务控制3、会计和审计控制 4、物品控制5、人事控制6、组织控制 （三）按控制范围划分 1、经营业务控制2、内部财务会计控制 四、四、 商业银行的内部稽核内容商业银行的内部稽核内容 1、资产负债稽核 2、会计财务稽核 3、金融服务稽核 横向联系稽核 第十四章商业银行经营发展趋势第一节商业银行新的经营观念和策略一、确立全行风险管理思想银行的决策管理层在进行风险管理时，都努力做到以下三：1。在研究风险管理策略时，立足于全行风险管理的高度。2。在确定风险管理目标时，充分了解银行的整体实力和抗风险能力，把握整个银行所能承受的风险度。3。在制定风险管理措施时，严格实行由上而下的管理体制，即由最高管理层来推行和落实管理措施，使之覆盖每个人、每个岗位、每个环节，不留空白，并对全行各部门贯彻风险管理措施的状况进行检查和监督，以免使管理流于形式。第一节商业银行新的经营观念和策略二、确立营销管理新观念在营销管理方面，商业银行要确立新观念和采用的新方法:1.1.确立新的确立新的“客户群客户