1223鞍山爱家皇家花园销售执行报告141p

《1223鞍山爱家皇家花园销售执行报告141p》由会员分享，可在线阅读，更多相关《1223鞍山爱家皇家花园销售执行报告141p（141页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、20112011年营销执行报告年营销执行报告谨呈爱家房地产开发有限公司谨呈爱家房地产开发有限公司世联地产 2010.12.20PART 01 2010PART 01 2010年营销回顾年营销回顾PART 02 PART 02 目标分析目标分析PART 03 PART 03 项目发展机会挖掘项目发展机会挖掘PART 04 PART 04 整体营销策略整体营销策略 PART 05 PART 05 分阶段营销执行分阶段营销执行PART 01 2010PART 01 2010年营销回顾年营销回顾PART 02 PART 02 目标分析目标分析PART 03 PART 03 项目发展机会挖掘项目发展机会

2、挖掘PART 04 PART 04 整体营销策略整体营销策略 PART 05 PART 05 分阶段营销执行分阶段营销执行推广总结推广总结1重点媒体应用重点媒体应用线上电视效果最佳，作为重点媒体加强；线上电视效果最佳，作为重点媒体加强； 大众常规媒体大众常规媒体配合节点有的放矢，优化质量；配合节点有的放矢，优化质量；由于由于20102010年项目起势而采用全方位项目推广年项目起势而采用全方位项目推广策略，明年针对策略，明年针对20102010年效果最佳的推广媒体年效果最佳的推广媒体增加力度，常规媒体优化质量增加力度，常规媒体优化质量效果评估效果评估成交客户中通过电视、报广媒体资源了解项目的合计

3、占24% 。营销费用中电视、报广合计占比44% 。重点推广渠道重点推广渠道电视电视拉动客户上门的最大功臣拉动客户上门的最大功臣报广报广在建立市场知名度及保持市在建立市场知名度及保持市场关注度上起到了关键作用场关注度上起到了关键作用6 月月 7 月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月6.26-27 6.26-27 名车名酒冷餐会名车名酒冷餐会7.16 7.16 名流之夜酒会名流之夜酒会选房选房7.24 7.24 啤酒狂欢节啤酒狂欢节8.14-9.24 8.14-9.24 摄影节大赛摄影节大赛9.22-9.24 9.22-9.24 中秋嘉年华中秋嘉年华10.1-10.7 10.1-10

4、.7 国庆七天乐国庆七天乐10.16 10.16 一期封顶仪式一期封顶仪式封顶封顶示范区开放示范区开放6.5 6.5 产品说明会产品说明会公开开盘公开开盘6.17 6.17 世博品质行世博品质行建立项目在鞍山市场的影响力，在一定程度上奠定项目的知名度，但活动形式所限仍难以建立起足够的影响力。重新梳理摸排目标客户，树立项目的高端调性，短时间内快速增加排卡量。力争树立品牌影响力和市场知名度，很好的传达项目品质卖点，但效果一般。回馈业主，聚人气热场，保证项目旺场氛围，从而带动销售。国庆七天乐掀起销售小高潮。在项目区域奠定了一定的市场影响力，对于销售起到了很好的带动作用。营销活动营销活动针对于各销售阶

5、段举办了不同类型的活动，不针对于各销售阶段举办了不同类型的活动，不断推进项目的市场热度，但后期由于工程及营断推进项目的市场热度，但后期由于工程及营销费用的控制，缺乏对圈层客户的影响力活动销费用的控制，缺乏对圈层客户的影响力活动营销活动执行关营销活动执行关键点键点第一类第一类 建立市场影响力类活动建立市场影响力类活动1、宣传上：前期多种推广渠道组合，高频次密集利用，后续及时报道跟踪，将活动的声音大力传播出去，吸引社会关注。2、场地的选择：以外场为主，主要是以昭示性为首要原则，若在售楼处选择空间宽敞、昭示性较佳的位置；3、现场包装及物料准备上：注重调性和独特感，体现项目高端形象。4、活动环节上：保

6、证高端调性的同时，注重亲民路线，互动性、参与性强的环节的融入效果更佳。第二类第二类 暖场增加人气类活动暖场增加人气类活动1、活动形式选取上：如何让客户来最重要！以鞍山客户喜好的活动为出发点，客户参与度高，体现人气旺！2、现场包装：少儿精！现场包装少，但要包装到极致，要体现主题和风情，保持项目调性和高端印象。3、控制费用、节约成本！规模不一定大，费用要合理控制，保证品质的前提下省成本的经验：4、一定要调动案场销售氛围，卖压促进成交！现场销售氛围的调动，制造热销场面，更好的促进销售。5、活动小集锦，小场活动的力量也是无穷的！第三类第三类 回馈类回馈类1 1、回馈给客户的东西是核心！、回馈给客户的东

7、西是核心！回馈礼品要具有特色、体现项目与众不同的特色。回馈礼品要讲究实惠、回馈礼品要具有特色、体现项目与众不同的特色。回馈礼品要讲究实惠、可用。可用。2 2、工程节点回馈类活动中，更要注重实实在在价值点的传递，给到客、工程节点回馈类活动中，更要注重实实在在价值点的传递，给到客户真实感受户真实感受3 3、工程节点类活动注重工程展示的包装，力求震撼！、工程节点类活动注重工程展示的包装，力求震撼！4 4、结合销售政策，助力销售！、结合销售政策，助力销售！相关建议相关建议1.时间筹备上的把控：建议爱家前期审批迅速，留有充足的活动准备时间：建立市场影响力类活动1个月左右，给到前期足够的宣传；暖场类1个星

8、期回馈类2个星期，礼品定制的时间圈层类联系资源时间略长，执行简单迅速2. 物料制作出品效果的把控开展小样三方确认签字制度，增强对出品物料的把控；同时建议爱家多寻找资源，挑选出具有应对临时任务的专业制作公司。营销活动执行关营销活动执行关键点键点展示总结展示总结2商业街商业街展示评估： 风情展示，助项目前期迅速立势；风情感打造全石材商业街，使项目与片区内其他项目距产品形象较大差异，促进项目在片区的快速建立影响力； 外部道路，影响了商业街的展示效果；汇园路修路以及解放东路的泥头车路过，使得整个门前杂乱，影响了商业街的展示效果，打动客户效果受限；商业街商业街商业街展示点：沿汇园路一侧为800米英伦风情

9、商业街；配合墙体灯光及欧式休闲坐椅、花柱，优雅风情感十足；全挂石材，对外展示表达了爱家的企业实力和建筑品质。商业街形成了项目的良好的展示面，助项目快商业街形成了项目的良好的展示面，助项目快速建立起势，但外部道路的杂乱，使展示效果速建立起势，但外部道路的杂乱，使展示效果受到了一定限制；受到了一定限制；示范区展示要点：园区内14#门前示范区，项目目前园林对外展示的主要窗口，绿植和花丛、精致小品点缀。展示评估：对开盘成功起到良好作用；示范区在项目开盘前起到了提升客户价值认知，对项目开盘成功提供了有利的保证；受竞品展示影响，展示震撼性受到影响；后期，由于竞品的展示面对比，示范区体量显小，且目前的展示非

10、整体规划中的亮点景观，项目景观价值未得以体现，给客户的感知不强。示范区示范区示范区展示初期，对客户品质认知起到了一定示范区展示初期，对客户品质认知起到了一定作用，受体量和位置限制，后期与竞品展示对作用，受体量和位置限制，后期与竞品展示对比，精致有余，震撼不足；比，精致有余，震撼不足；大堂及样板间大堂及样板间大堂展示大堂展示样板间展示样板间展示展示效果评估展示效果评估:展示户型较全，主要针对最展示户型较全，主要针对最优，难点及主力户型进行了展优，难点及主力户型进行了展示示；样板房展示户型：；样板房展示户型：156m2，145m2，108m2；客户感染性强；客户感染性强；欧式装修风欧式装修风格及细

11、节软装的搭配，为客户格及细节软装的搭配，为客户营造出高端生活场景，充分发营造出高端生活场景，充分发挥空间优势，打动客户；挥空间优势，打动客户；展示前置，发挥良好效果展示前置，发挥良好效果；前期为引导客户在商业街中打前期为引导客户在商业街中打造的样板房，对于前期客户起造的样板房，对于前期客户起到了很好的作用；到了很好的作用；五星级入户大堂展示，客户五星级入户大堂展示，客户认知度高；认知度高；内部的大堂及样板间展示，客户打动性强；内部的大堂及样板间展示，客户打动性强；根据鞍山季节变化及时更换与项目气质相匹配的外场包装；配合节日，进行针对性的浓厚氛围包装，给到客户浓厚的节日温馨感。 启示：包装效果充

12、分拔升项目调性，有效加强项目视觉感染力；外场加强昭示性，建立标准化高端品质展示；节日氛围包装节日氛围包装节日包装重点突出，形成浓厚节日氛围，赢得节日包装重点突出，形成浓厚节日氛围，赢得客户口碑；客户口碑；销售中心内部展示要充分利用内部空间，将爱家高品质形象落地，销售中心内部展示要充分利用内部空间，将爱家高品质形象落地，将品牌展示形象化，以实物形式展示将品牌展示形象化，以实物形式展示设置品质展板设置品质展板设置近期营销活动设置近期营销活动宣传易拉宝宣传易拉宝设置品牌墙设置品牌墙根据节假日设置案根据节假日设置案场氛围包装场氛围包装销售中心增加项目产品及销售信息销售中心增加项目产品及销售信息现场包装

13、现场包装改进改进推售总结推售总结3序号日期推售产品面积段价格18月8日 开盘首推112套87-158均价：5800元/29月4日9#1单元55套87-124均价：6100元/39月20日14#2单元20套144均价：6200元/410月16日18#1单元01号房14套104均价：5930元/8.88.81 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月9.49.410.1610.169.209.20 开盘后，项目先后进行了3次加推，每次加推控制一定的数量，人为制造稀缺；伴随每次加推，项目的价值随之上涨，涨幅在

14、100-300之间；节点推售节点推售节点性推售节点性推售把握重要竞争节点差异化产品推把握重要竞争节点差异化产品推售，小步快跑，但实际销售结果并不理想售，小步快跑，但实际销售结果并不理想操作步骤：客户客户客户摸排客户摸排市场市场/ /本体本体竞品针对性分析竞品针对性分析/ /产品自身价值挖掘产品自身价值挖掘目标目标周销售目标的设立周销售目标的设立优惠优惠给予一定的优惠噱头给予一定的优惠噱头包装包装现场重点推售房源的包装现场重点推售房源的包装营销阶段营销阶段目标目标主推套主推套数数推售房源推售房源优惠噱头优惠噱头现场包装现场包装房交会+国庆（9.28-10.7）10套15套栋号套数置业砸金蛋，冲抵

15、1万元房款销售经理推荐户型实时更换9#4套10#1套14#8套18#2套周目标推售周目标推售周推售周推售明确周销售目标，人为制造房源稀缺明确周销售目标，人为制造房源稀缺和紧张，全力以赴进行有限房源的推售和紧张，全力以赴进行有限房源的推售房交会国庆期间执行周推售策略，实现了10套的较好销售目标。遗憾1：并未建立鲜明的市场形象；遗憾2：项目的最大价值并未得以充分的展示；PART 01 2010PART 01 2010年营销回顾年营销回顾PART 02 PART 02 目标分析目标分析PART 03 PART 03 项目发展机会挖掘项目发展机会挖掘PART 04 PART 04 整体营销策略整体营销

16、策略 PART 05 PART 05 分阶段营销执行分阶段营销执行开发商目标开发商目标目标分析目标分析开发商目标开发商目标1开发商目标20112011年销售目标年销售目标 : : 速度目标：速度目标：20112011年，实现销量年，实现销量9.69.6万平米万平米销售总金额：销售总金额：20112011年底，销售年底，销售6 6个亿个亿价格目标：均价实现价格目标：均价实现63006300元元/ /平米平米目标分析目标分析2年销售额年销售额6 6亿的实现，意味着月均亿的实现，意味着月均6363套的销量，旺销套的销量，旺销期持续期持续4 4个月销售个月销售100100套；意味着月均套；意味着月均5

17、25525组的上门组的上门量，旺销期持续量，旺销期持续10001000组上门组上门目标分解8 8月底皇家月底皇家大道开放大道开放1010月底一期月底一期景观对外开放景观对外开放4040套套关键节点销售速度9 9月底会所月底会所开放开放100100套套100100套套6060套套6 6月底脱月底脱外立面外立面8080套套100100套套2020套套2020套套上门量项目平均面积项目平均面积=库存总面积库存总面积/总户数总户数=10.4万万/821套套=126平平按平均面积按平均面积126平米计算，平米计算，9.6万意味着销售万意味着销售762套房，月均套房，月均63套房套房按成单率按成单率10%

18、计算，意味着计算，意味着6300组上门客户，月均上门量组上门客户，月均上门量525组组1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月100100套套9090套套1515套套4040套套400400组组10001000组组10001000组组600600组组800800组组10001000组组200200组组200200组组10001000组组900900组组150150组组400400组组由此可见，本项目的五大价值点优势凸显，由此可见，本项目的五大价值点优势凸显，但截止到目前本项目的价值展示十

19、分有限，有限的展示面和有限客户体验，但截止到目前本项目的价值展示十分有限，有限的展示面和有限客户体验，给客户的价值认知感不强，以此单薄的价值展示亦是客户不买单的重要原因。给客户的价值认知感不强，以此单薄的价值展示亦是客户不买单的重要原因。物业服务行业内一流物管专家，无微不至贴心关怀本项目以价值的本项目以价值的30%30%展示，争取客户展示，争取客户审视项目14#外立面石材+面砖、风情商业街，展示不足30%客户较难从实物感知精工精雕细琢，多重工序，精工细作成就品质豪宅建筑高成本投入，实景建材展示，执着品质精筑（石材、实木贴边楼梯、三波中空全钢化、螺旋减噪管、坡屋顶）园林高绿化率、珍贵树种、大景观

20、轴、宅间景观、四季花房人性化定制超宽楼间距、高车位比、五星级大堂14#门前景观一角，仅为稀疏树种为主，未展现大型景观楼间距、14#大堂展示仅限于现场服务，入住后服务项目及服务体验无法呈现惠斯勒小镇将最好的一面，惠斯勒小镇将最好的一面，100%100%展示，赢得客户展示，赢得客户审视竞品万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小镇1. 品牌取胜，万科是鞍山最有影响力的品牌；品牌取胜，万科是鞍山最有影响力的品牌；2. 大型展示取胜，大水景，大风情，大坡地大型展示取胜，大水景，大风情，大坡地3. 性价比取胜，大展示下的高层精装房价格性价比取胜，大展示下的高层精装房价格比我们毛坯的价格略高一些；比我们毛坯的价格略高一

21、些；一流品牌，一流服务，品牌号召力极强园林水系、坡地、瀑布。展示北美风情异域园林，风情独特，深受大众喜爱品牌/物业万科，国内一流地产开放商，品牌效应巨大；实景楼已呈现建筑北美惠斯勒小镇建筑，错落有致，风格独特公园公园1 1号通过在物业类型和价格两方面赢指标赢号通过在物业类型和价格两方面赢指标赢得客户得客户审视竞品公园公园1号号1. 物业类型取胜，多层洋房物物业类型取胜，多层洋房物业是鞍山人最认可的物业类业是鞍山人最认可的物业类型型2. 性价比取胜，同物业类型低性价比取胜，同物业类型低于万科于万科5300元元/平米平米鞍山客户更认可多层的产品形态性价比优势，客户接受度较高价格多层6000元/平、

22、洋房6700元/平左右，低于万科洋房5300元/平，价格优势明显物业形态多层、洋房低密产品社区；实景楼已呈现之于市场，量限制于本项目不够直接的价值展示之于市场，量限制于本项目不够直接的价值展示对比总结公园公园1号号1. 物业类型取胜，多层洋房物物业类型取胜，多层洋房物业是鞍山人最认可的物业类业是鞍山人最认可的物业类型型2. 性价比取胜，同物业类型低性价比取胜，同物业类型低于万科于万科5300元元/平米平米万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小镇1. 品牌取胜，万科是鞍山最品牌取胜，万科是鞍山最有影响力的品牌；有影响力的品牌；2. 大型展示取胜，大水景，大型展示取胜，大水景，大风情，大广场大风情，大广场3.

23、 性价比取胜，大展示下的性价比取胜，大展示下的高层精装房价格比我们毛高层精装房价格比我们毛坯的价格略高一些；坯的价格略高一些；2大竞品，价值展示更直接大竞品，价值展示更直接本项目本项目1. 五大价值点建筑、精工、五大价值点建筑、精工、园林、物业、人性化定制园林、物业、人性化定制综合实力较强；综合实力较强；2. 目前仅以目前仅以30%的展示对外的展示对外呈现，无以支撑项目强势呈现，无以支撑项目强势的价值的价值回顾回顾20102010年：年：项目遇到的销售的瓶颈在于价值认知的问题！项目遇到的销售的瓶颈在于价值认知的问题！项目本身具有较大的价值，但项目本身具有较大的价值，但2010年仅年仅30%的展

24、示，价值并没有完全表达的展示，价值并没有完全表达出来；而同比市场竞品的出来；而同比市场竞品的100%展示，价值展示更直接；展示，价值展示更直接；导致项目价格缺乏支撑，价值和价格的天枰失衡，严重不对等。导致项目价格缺乏支撑，价值和价格的天枰失衡，严重不对等。展望展望2011年：年：6300元元/平米的价格实现存在较大机会！平米的价格实现存在较大机会！2011年随着项目多样完美的展示节点支撑，我们有信心通过充分的展示和年随着项目多样完美的展示节点支撑，我们有信心通过充分的展示和充分的营销，实现充分的营销，实现6300元元/平的高价格的拔升！平的高价格的拔升！结论：如何发挥项目展示作用，实现价格支撑

25、？结论：如何发挥项目展示作用，实现价格支撑？63006300元的价格实现前提是解决客户对项目价值的认知元的价格实现前提是解决客户对项目价值的认知问题问题PART 01 2010PART 01 2010年营销回顾年营销回顾PART 02 PART 02 目标分析目标分析PART 03 PART 03 项目发展机会挖掘项目发展机会挖掘PART 04 PART 04 整体营销策略整体营销策略 PART 05 PART 05 分阶段营销执行分阶段营销执行差异化价值挖掘差异化价值挖掘项目竞争策略项目竞争策略差异化价值挖掘差异化价值挖掘1鞍山市两大新旧富人区之间形成一定竞争，高新板块品牌云鞍山市两大新旧富

26、人区之间形成一定竞争，高新板块品牌云集，湖南版块内新兴项目众多，未来竞争激烈集，湖南版块内新兴项目众多，未来竞争激烈高新区板块区域属性区域属性：以高新技术企业及重点学校集结而成的新兴中高端富人区。市场供应市场供应：沿海、万科、新世界等品牌开发商逐鹿区域，以少个中大体量在售楼盘为主，产品线较丰富。成熟度：成熟度：物业类型及周边配套亟需完善的初级发展阶段。客户认知客户认知：新兴富人区湖南板块区域属性：依托湖南公园及毗邻市区地段优势，明达、万科等板块开拓者的标杆树立，成为鞍山中高端客群聚集区。市场供应：品牌、本土开发商云集，多盘集中上市供应，产品线丰富。成熟度：市中心邻近地段，相对完善生活配套，市场

27、逐步区域成熟。客户认知：中高端“豪宅”标杆区域高新区板块高新区板块 湖南板块湖南板块公园公园1 1号号万科万科城城万科惠斯万科惠斯勒小镇勒小镇欧洲小镇欧洲小镇爱家爱家 皇家花园皇家花园新世界新世界君颐华君颐华庭庭唯美林语唯美林语竞争格局竞争格局竞品类型区域划分项目名称建筑面积建筑类型面积区间主力户型销售状态价格（元/）区域外竞争高新区板块万科城40万平多层、洋房、高层、小高层90-1601402008年10月高层5700多层7200（精装产品）新世界君颐华庭8万平高层、别墅82-23082-1502010.5.105500-5600唯美林语11.5万平多层、小高、排屋55-26590-1302

28、010.11.多层：7000小高：5500区域内竞争湖南板块万科惠斯勒小镇一期10万平高层、洋房、多层高层95-150多层100-160 洋房150-230 100两房、150三房为主预计2010年8月初高层6000多层7100起洋房9000-13000（精装产品）公园1号 100万平多层、情景洋房、别墅87-265135 三室两厅预计2010年8月中旬6500欧洲小镇6万平洋房87-128106三室两厅2010年8月6000-7000从项目价格及品质角度分析从项目价格及品质角度分析主要竞争板块：主要竞争板块：高新区作为新兴富人区，对本案具有客户分流竞高新区作为新兴富人区，对本案具有客户分流竞

29、争，但由于客户地缘性及区域成熟度等特质差异，争，但由于客户地缘性及区域成熟度等特质差异，高新区项目不作为本案重点研究竞品，高新区项目不作为本案重点研究竞品，本案主本案主要竞争区域锁定在湖南板块。要竞争区域锁定在湖南板块。直接竞争项目：直接竞争项目：万科惠斯勒、公园万科惠斯勒、公园1号号重要竞争项目：欧洲小镇重要竞争项目：欧洲小镇直接竞争对手将会直接分流我们的客户，而重要竞争对手也将直接竞争对手将会直接分流我们的客户，而重要竞争对手也将会影响客户做出价值判断会影响客户做出价值判断从竞争板块角度分析从竞争板块角度分析竞争对手分级竞争对手分级多层多层高层高层/小高小高6 6月月8 8月月1010月月

30、1212月月4 4月月20112011年年 2 2月月竞品项目竞争对手未来供应体量较大，且从竞品项目竞争对手未来供应体量较大，且从3 3月开始月开始集中上市，未来市场供应压力较大集中上市，未来市场供应压力较大库存10套新品供应约7万平库存28套新品供应约5万平库存454套（135-143平）新品供应约550套（80-120平）库存190套（104-110平）新品供应约281套（104-110平）2010年各项目库存较大，同时在3月份开始大量的新品陆续上市，本项目将面临较大的市场压力。20112011年竞品年竞品供应供应量量分析分析库存约20套库存约50套库存约50套库存约400套（120-14

31、0平）库存约280套（100-130平）差异化价值分析差异化价值分析关键价值点关键价值点爱家皇家花园爱家皇家花园万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小镇公园公园1 1号号园林四季园林景观北美坡地景观大众化公园景观维多利亚恒温四季花房、南北轴“玫瑰大道”，东西轴“皇家大道”、室外互动空间丰富，全冠树木、珍贵树种、种植土壤设计成熟、极富层次落差的坡地、潭、溪、谷为形式的中心景观带、活动广场、景观小品、四季植物亲切有余，档次不足，无大型景观，缺乏室外互动空间，普通乔木花草，极为大众化园林：具备丰富的园林展示点，有待用高标准的展示提升园林：具备丰富的园林展示点，有待用高标准的展示提升客户的价值认知客户的价值认知本

32、项目园林可与万科媲美，所需要的是提供及时的展示与客户体验。对我们的启示：对我们的启示：机会点：打造鞍山独一无二四季园林发力点：高标准展示区关键价值点关键价值点爱家皇家花园爱家皇家花园万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小镇公园公园1 1号号建筑英伦北美小镇地中海纯石材+通体砖打造文化石+石材挂板+涂漆多乐士+琉璃瓦三玻、挤塑板隔热保温层、塑钢窗65系列、PVC下水管道、深灰色坡屋顶三玻/两玻、苯板、普通塑钢窗、坡屋顶两玻、苯板、普通塑钢窗、平屋顶精工人字形地砖、 石材的倒角打磨、电梯轿厢镜面贴花、纯铜质感雕花门把手，讲究工艺手法普通硬装、亲近自然化、普通轿厢门把手、精装配置粗犷化、细节有较大瑕疵、欠缺工艺

33、手法建筑建筑& &精工：具有较强的突出优势，需要通过不老的建筑精工：具有较强的突出优势，需要通过不老的建筑及精工雕琢的实物展示给到客户更直接的品质感受及精工雕琢的实物展示给到客户更直接的品质感受建筑风格方面：风格上各项目都有自己的特色，本项目无突出优势，因此在景观、建筑用材上要达到豪宅的标准。而本项目在产品建筑用材及细节上有很大优势，体现爱家高品质的打造不老简直的理念。对我们的启示：对我们的启示：机会点：建筑用材和细节打造体现业主的尊贵性，突出品质的卓越发力点：建筑外立面的脱落展示差异化价值分析差异化价值分析关键价值点关键价值点爱家皇家花园爱家皇家花园万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小镇公园公园1 1

34、号号人性化定制32-68米至阔楼间距，更好的通风采光，更高的私密性1：1高配车户比五星级入户大堂5.8米双层挑高7星级温莎堡会所8月底呈现楼间距在20米左右精装入户大堂1:0.5车车位比未来售楼处为其业主会所整体楼盘容积率高，楼宇密集；车位比仅为1：0.3，明显无法满足业主需求8000泛会所为现在售楼处物管自有物业，10余年经验丰富；皇家服务、专属管家服务、钻石级物管品牌物管，知名度、成熟度较高；金钥匙借壳，自身物业成熟度不够人性化定制人性化定制& &物业：高端豪宅，需提前让客户感知给到客物业：高端豪宅，需提前让客户感知给到客户尊贵体验，尽享尊崇礼遇户尊贵体验，尽享尊崇礼遇本项目定制与物管与万

35、科相比优势一般，但要明显优于公园1号。对我们的启示：对我们的启示：在目前物业无法展现的前期，客户接在目前物业无法展现的前期，客户接待环节要充分展示出优质物业服务待环节要充分展示出优质物业服务爱家大堂爱家大堂公园公园1号大堂号大堂差异化价值分析差异化价值分析差异化价值总结差异化价值总结我们的产品在工艺上已经超越了竞争对手我们的产品在工艺上已经超越了竞争对手稀缺限量稀缺限量历久弥新历久弥新精工打造精工打造我们有鞍山独一无二的四季园林景观我们有鞍山独一无二的四季园林景观我们打造的是鞍山独一无二的高端建筑我们打造的是鞍山独一无二的高端建筑我们的优势我们的优势奢奢侈侈品品的的代代码码本项目需要演绎的是本

36、项目需要演绎的是稀缺的园林稀缺的园林、建筑的精工建筑的精工以及以及高品质的定制高品质的定制！这是这是奢侈品才固有的代码奢侈品才固有的代码，它能让客户，它能让客户以拥有为荣以拥有为荣，更能让客户将它作，更能让客户将它作为传家宝为传家宝传承给子孙后代传承给子孙后代！因此，因此，我们要打造房子中的奢侈品我们要打造房子中的奢侈品！“品质品质”不再只是说法而将更接近生活不再只是说法而将更接近生活我们人性化考虑为高端客户定制高端舒适享受我们人性化考虑为高端客户定制高端舒适享受量身定制量身定制核心观点：像打造奢侈品一样打造我们的项目！万科惠斯勒小镇爱家皇家花园公园1号竞争项目的奢侈品品牌归类分析竞争项目的奢

37、侈品品牌归类分析 7年驻扎鞍山的客户积淀、先进的工艺、异域情调的嫁接，树立起精致、典年驻扎鞍山的客户积淀、先进的工艺、异域情调的嫁接，树立起精致、典雅、尊贵的品牌形象。目前的市场保有量很高。雅、尊贵的品牌形象。目前的市场保有量很高。品质铸就卓越，态度成就未来，品质铸就卓越，态度成就未来，“像打造奢侈品一样打造房子像打造奢侈品一样打造房子”给予鞍山客给予鞍山客户户高尚、唯美的生活理念，低调中尽显奢华本质。作为挑战者姿态冲击对方。高尚、唯美的生活理念，低调中尽显奢华本质。作为挑战者姿态冲击对方。自品牌落地起，充分迎合大众对于流行趋势热衷追逐的心态自品牌落地起，充分迎合大众对于流行趋势热衷追逐的心态

38、,复制最流行的复制最流行的设计，以低廉的价格瓜分市场份额，华而不实。设计，以低廉的价格瓜分市场份额，华而不实。 奢侈品的使命就是建立奢侈品的使命就是建立壁垒壁垒，它的目标就是创造，它的目标就是创造典范典范。 它一定拥有一些它一定拥有一些强制性强制性的条件，一定是的条件，一定是难以模仿难以模仿，始终保持，始终保持领先领先魄力。奢侈品总令魄力。奢侈品总令大多数人追赶不上它的步伐大多数人追赶不上它的步伐，只能是，只能是少数少数位居位居财富顶级财富顶级的人拥有与赏玩。的人拥有与赏玩。 奢侈品是奢侈品是名车名车/ /游艇游艇/ /私人飞机私人飞机，是，是高级珠宝高级珠宝/ /时装时装，也可以是，也可以是

39、钢笔钢笔/ /钟表钟表/ /绘绘画画/ /酒酒/ /烟草烟草 但奢侈品永远不是大众消费品，它但奢侈品永远不是大众消费品，它超越超越了了物质物质本身，它已经成为一种本身，它已经成为一种象征象征/ /标签，标签，不仅是不仅是一个人，一个人，甚至是甚至是一个时代的一个时代的顶级品牌价值体系研究顶级品牌价值体系研究奢侈品基本原则：超越物质、建立壁垒、典范领先19211921年推出，年推出，融合奢华与优融合奢华与优雅。超越时代雅。超越时代的永恒芳华。的永恒芳华。元素元素3 3：高级定制：高级定制奢华登峰造极，鞍山首席奢华登峰造极，鞍山首席“定制化人居定制化人居”元素元素1 1：经久不衰：经久不衰从今天的

40、不老建筑，看到百年后的经典从今天的不老建筑，看到百年后的经典元素：限量版元素：限量版5000050000鞍山首创四季园林，之于大多人同样如此鞍山首创四季园林，之于大多人同样如此 古老的纯手工技古老的纯手工技艺，人为天工、艺，人为天工、将实用与艺术巅将实用与艺术巅峰融合的胆识，峰融合的胆识，历久弥新的香奈历久弥新的香奈儿传世经典。儿传世经典。元素元素2 2：精工态度：精工态度极尽细节完美的精工态度，也可以在爱家发极尽细节完美的精工态度，也可以在爱家发现现产品本体（项目价值）产品外延（品牌价值）从奢侈品到奢侈品品牌：顶级品牌价值更多体现在外延上从奢侈品到奢侈品品牌：顶级品牌价值更多体现在外延上奢侈

41、品的巅峰莫奢侈品的巅峰莫过过“定制定制”，对，对峰层的极致洞察，峰层的极致洞察，与个性化需求的与个性化需求的极致贴合极致贴合, ,没有任没有任何女人会拒绝香何女人会拒绝香奈儿。奈儿。香奈儿香奈儿“限量限量版版”总是给大总是给大多数人听闻的多数人听闻的机会，却注定机会，却注定只为个别人所只为个别人所拥有。拥有。香奈儿与项目差异化价值嫁接香奈儿与项目差异化价值嫁接元素元素1 1：经久不衰：经久不衰从今天的不老建筑，看到百年后的经典从今天的不老建筑，看到百年后的经典石材顶级奢华石材，见证家业百年长青。三玻中空隔热玻璃永远超越众人，才能永葆青春。挤塑板隔热保温层更防潮、更防噪、更保温，因为是“不老”建

42、筑，更需要悉心呵护。塑钢窗65系列增厚5mm的一小步，舒适人居一大步。深灰色坡屋顶实用主义与英伦风情典范于此完美交融。PVC下水管道8分贝流水噪音，经典就在细节。Art-Deco建筑风格撷取海派精髓，源自百年经典。元素元素2 2：精工态度：精工态度极尽细节完美的精工态度，也可以在爱家发现极尽细节完美的精工态度，也可以在爱家发现香奈儿与项目差异化价值嫁接香奈儿与项目差异化价值嫁接皇家大道红砖大理石从来都是考究的典范。十二个老工匠为“人字形地砖”亲自上阵。将劳斯莱斯的纯手工，用于石材的倒角打磨。电梯轿厢镜面贴花，完美主义者的偏执。纯铜质感雕花门把手，不只在别墅。极少踏足的消防连梯，细节都可用放大镜

43、鉴定。元素元素3 3：高级定制：高级定制奢华登峰造极，尊崇服务，鞍山首席奢华登峰造极，尊崇服务，鞍山首席“定制化人居定制化人居”香奈儿与项目差异化价值嫁接香奈儿与项目差异化价值嫁接定制大视野32-68米至阔楼间距，保证家居隐私。定制太阳楼宇保持更大距离，畅享更丰沛日照。定制车位比双倍工期、双倍成本，只为实现1：1高端配置。定制投递外投式信报箱，信使与住户不相往来。定制入户大堂5.8米双层挑高，邀顶级画师应景作画。定制专属服务您的专属护卫、您的专属管家、您的专属仪仗。元素：限量版元素：限量版5000050000鞍山首创四季园林，之于大多人同样如此鞍山首创四季园林，之于大多人同样如此 香奈儿与项目

44、差异化价值嫁接香奈儿与项目差异化价值嫁接“限量版”园林：50000四季园林在鞍山独一无二。“限量版”的四季：维多利亚恒温花房，将海南岛的四季空运到鞍山。“限量版”的全冠移植：让每一株全冠树木，都单独乘专车进园。“限量版”的树种：对于国家二级保护植物的黄菠萝，住在爱家也是一种保护。“限量版”的土壤：来的都是珍稀植物，自然要用高级的种植土款待。具体实现路径：具体实现路径：在推广方面的高贵传承的梳理；在推广方面的高贵传承的梳理；在物料方面的故事性传奇演绎；在物料方面的故事性传奇演绎；销售员统一话术的现场灌输；销售员统一话术的现场灌输；通过系列炒作、得奖充分彰显；通过系列炒作、得奖充分彰显；爱家奢侈品

45、元素爱家奢侈品元素1 1：血统从奢侈品到爱家项目的核心营销价值体现从奢侈品到爱家项目的核心营销价值体现爱家奢侈品元素爱家奢侈品元素2 2：阔绰爱家奢侈品元素爱家奢侈品元素3 3：细节爱家奢侈品元素爱家奢侈品元素4 4：奢侈具体实现路径：具体实现路径：产品舒适性充分表达，通过销售员的产品舒适性充分表达，通过销售员的现场说辞和竞品实现区分；现场说辞和竞品实现区分；样板房的精雕细琢充分还原项目产品样板房的精雕细琢充分还原项目产品的设计优势，大面宽大采光空间的奢的设计优势，大面宽大采光空间的奢侈化展示体现；侈化展示体现；具体实现路径：具体实现路径：奢侈品的制作注定了他的细节；奢侈品的制作注定了他的细节

46、；项目精雕细琢的工艺一定要通过项目精雕细琢的工艺一定要通过展示工法样板房来体现，让客户展示工法样板房来体现，让客户有充分认识和实在的体验；有充分认识和实在的体验；展示区继续强化，提升价值；展示区继续强化，提升价值；具体实现路径：具体实现路径：对外推广中充分表达项目产品用料的对外推广中充分表达项目产品用料的高档、成本的昂贵；高档、成本的昂贵；在销售物料中也将原材料的各个故事在销售物料中也将原材料的各个故事性融入我们的宣传手册；性融入我们的宣传手册；展示中心的材料博物馆更好地运用；展示中心的材料博物馆更好地运用；项目竞争策略项目竞争策略2鞍山乱象：多层包打天下惠斯勒和公园一号的客户其实就是我们所需

47、要争夺的客惠斯勒和公园一号的客户其实就是我们所需要争夺的客户，户，爱家客户群与市场主流高度重合爱家客户群与市场主流高度重合。但是。但是。目前市场主流：追求性价比的实惠型买家导致客户完全不认可爱家价值，挑剔价格，从而难以拉动成交。产品产品客户客户问题诊断问题诊断1 1追求性价比的实惠型买家追求性价比的实惠型买家产品与客户错位。产品与客户错位。意味着前期营销未能真正启动匹意味着前期营销未能真正启动匹配项目产品的客户群体。配项目产品的客户群体。前瞻力开发模式，强调品质与配套前瞻力开发模式，强调品质与配套精神层面：“很有阅历但又很年轻”，拥有丰富的住宅鉴赏力，视野开阔，能够接受爱家提倡的前瞻性建筑模式

48、。良好的知识背景，属于社会精英阶层中的左派，从一定程度上拥有社会话语权。家庭结构简单，认为生活就应该以自我为中心。意见独立，不被大多数人左右。他们是一群真正有品位的人，绝不追求肆无节制的赠送。他们总会超前一步为正确的未来支付体验的价值。他们是谁？他们是谁？世联对本项目客户的新的判断世联对本项目客户的新的判断对他们而言，房子不仅仅满足住的功能对他们而言，房子不仅仅满足住的功能房子是一件奢侈品房子是一件奢侈品要有标签感要有标签感结论：有一定阅历的高端客户与结论：有一定阅历的高端客户与爱家价值观相匹配爱家价值观相匹配形象形象问题诊断问题诊断2 2单一的产品诉求单一的产品诉求形象诉求与客户利益错位。形

49、象诉求与客户利益错位。项目形象不被客户广泛认同，直项目形象不被客户广泛认同，直接影响成交。接影响成交。客户客户有阅历的高端客户与爱家价值观相匹配有阅历的高端客户与爱家价值观相匹配形象？形象？问题诊断问题诊断2有阅历的高端客户与爱家价值观相匹配有阅历的高端客户与爱家价值观相匹配客户客户高姿态的挑战者形象策略高姿态的挑战者形象策略贴近企业技术层面，远离客户感知层面客户写照“我并不能感觉到你到底有多好”建筑语言建筑语言建筑语言是工业化、冷冰冰的词它让人首先想到的是企业的利润，而非消费者的利益。尤其对缺乏体验的前瞻力产品，建筑语言经常让人缺乏共鸣当前营销语言在形象上与客户疏离专业色彩重，不易造成目标客

50、户群的情感共鸣反思品质的诉求不能仅从技术层面出发前瞻力开发模式项目价值建立通路从标榜建筑到标榜客户从物质层面到精神标签让客户有面子是最成功的广告由衷赞美客户的选择，与客户情感共鸣百年建筑，以你为荣！世联营销举措：从赞美建筑到赞美客户世联营销举措：从赞美建筑到赞美客户重新定义客户重新定义客户作为建筑潮流的先驱，你有义务引领城市未来！接受新35岁，享受生活派对的全鞍山成功人士垂询不是所有的房子都可以被传世不是所有的房子都值得被鉴赏不是所有的房子都能成为资产我们不认为鞍山人不懂享受；我们不认为鞍山人不懂享受；我们不认为鞍山人没有好奇心；我们不认为鞍山人没有好奇心；我们不认为鞍山人都喜欢我们不认为鞍山

51、人都喜欢的房子；的房子；我们认为鞍山人都偏爱我们认为鞍山人都偏爱的爱家；的爱家；PART 01 2010PART 01 2010年营销回顾年营销回顾PART 02 PART 02 目标分析目标分析PART 03 PART 03 项目发展机会挖掘项目发展机会挖掘PART 04 PART 04 整体营销策略整体营销策略 PART 05 PART 05 分阶段营销执行分阶段营销执行以爱家豪宅品质为核心卖点，以血统、阔绰、细节、以爱家豪宅品质为核心卖点，以血统、阔绰、细节、奢侈为核心价值体系，形成项目的挑战者的营销策略奢侈为核心价值体系，形成项目的挑战者的营销策略营销策略项目核心价值体系项目核心价值体

52、系血统血统阔绰阔绰细节细节核心价值核心价值豪宅品质豪宅品质提升品质亮度提升品质亮度扩大品质宽度扩大品质宽度加大品质深度加大品质深度确保品质力度确保品质力度奢侈奢侈形象策略形象策略1 创始人创始人Gabrielle ChanelGabrielle Chanel香奈儿于香奈儿于19131913年年在法国巴黎创立香奈儿在法国巴黎创立香奈儿 ，“流行稍纵即逝，流行稍纵即逝，风格永存风格永存”依然是品牌背后的指导力量依然是品牌背后的指导力量。 爱家爱家1515年品质豪宅专家，历久弥新铸就卓年品质豪宅专家，历久弥新铸就卓越风范，低调中尽显奢华气质，秉承越风范，低调中尽显奢华气质，秉承“仁爱仁爱置业，天下筑

53、家置业，天下筑家”企业文化，追求中不断超企业文化，追求中不断超越。越。地产界中的爱家皇家花园地产界中的爱家皇家花园 犹如奢侈品中的香奈儿犹如奢侈品中的香奈儿 低调的奢华低调的奢华通过以下几方面诠释项目低调奢华气质的展示支撑：项目在形象上如何体现香奈儿低调、奢华的气质？项目在形象上如何体现香奈儿低调、奢华的气质？售楼处售楼处气场气场园园 林林 限量限量建建 筑筑 积淀积淀样板房样板房尊享尊享看楼服务看楼服务专属专属看楼通道看楼通道精细精细商业街商业街品牌品牌售楼处：气场售楼处：气场最高价值顶层复式单体模型最高价值顶层复式单体模型项目最高价值产品单体模型项目最高价值产品单体模型吊灯开启吊灯开启棚顶

54、油画棚顶油画售楼处营造售楼处营造富丽堂皇皇富丽堂皇皇家气场、展家气场、展示项目最高示项目最高价值产品、价值产品、彰显历史价彰显历史价值底蕴、拔值底蕴、拔高项目高项目“身身价价”。园林：限量园林：限量四季花房四季花房蓝色妖姬蓝色妖姬爱家爱家LOGO四季花房在鞍山首创，四季常春在爱家可以发现；四季花房在鞍山首创，四季常春在爱家可以发现；花房内培育名贵花卉，同时一株顶级稀缺树种展示，体现爱花房内培育名贵花卉，同时一株顶级稀缺树种展示，体现爱家园林树种的限量！家园林树种的限量！限量树种展示限量树种展示示范区石材原石展示示范区石材原石展示建筑：积淀建筑：积淀楼体夜景照明采用楼体夜景照明采用钻石感钻石感L

55、EDLED大场景，大场景，城市核心城市核心区域价值区域价值钻石立面钻石立面展现繁华展现繁华都市印象，都市印象，石材原石石材原石展示深厚展示深厚历史凝练，历史凝练，体现不老体现不老建筑的经建筑的经久不衰。久不衰。样板房：尊享样板房：尊享样板间全景生活配置，体验尊享完样板间全景生活配置，体验尊享完美人生。美人生。若干人员素质要求：180cm，精力充沛，形象气质佳 服装要求：参考5星级酒店服装要求：英伦皇家管家服装若干人员素质要求：160cm，形象气质佳 服装要求：英式女仆/宫廷服服装看楼服务：专属看楼服务：专属专属服务，尊崇体验专属服务，尊崇体验不论晴天或是下雨，保洁忙碌在园区的各个角落；不论晴天

56、或是下雨，保洁忙碌在园区的各个角落；园艺师在修剪着小径边的花花草草；园艺师在修剪着小径边的花花草草；安全员在园区里列队巡视；安全员在园区里列队巡视；红色地毯的红色地毯的布景布景，施工现场谢绝参观、热火朝天的，施工现场谢绝参观、热火朝天的装修装修场景；场景；看楼通道细致的服务，增加客户对项目的尊贵感受看楼通道细致的服务，增加客户对项目的尊贵感受看楼通道：精细看楼通道：精细商业街：品牌商业街：品牌商业街演绎世界奢侈品品牌汇集商业街演绎世界奢侈品品牌汇集1 1尊崇服务尊崇服务2 2精工态度精工态度3 3经久不衰经久不衰的建筑的建筑5 5定制的定制的尊享体验尊享体验4 4限量版园林限量版园林站位高端站

57、位高端极致展示极致展示豪宅愿景豪宅愿景高调活动高调活动全程享受全程享受完善品质服务，完善品质服务，客户深入维系客户深入维系样板间盛装登场，样板间盛装登场，爱家会盛大招募爱家会盛大招募外立面璀外立面璀璨绽放璨绽放皇家大道开启皇家大道开启价值体验序幕价值体验序幕温莎会所彰显皇家生温莎会所彰显皇家生活品味，皇家舞会聚活品味，皇家舞会聚焦鞍山尖峰盛宴焦鞍山尖峰盛宴世联营销举措：打造最高标准的世联营销举措：打造最高标准的“五星级案五星级案场场”（“标准统一标准统一”和和“质量稳定质量稳定”）1、精细化的接待流程，层层递进，营造、精细化的接待流程，层层递进，营造价值点连环卖压价值点连环卖压样板房样板房算价

58、区算价区项目沙盘项目沙盘出口出口入口入口项目规划沙盘项目规划沙盘影音室影音室豪宅生活广告豪宅生活广告项目一期沙盘项目一期沙盘示范区示范区建材展示建材展示各个环节相互分离，每个环节单独一个区域，各个环节相互分离，每个环节单独一个区域，形成封闭环境；形成封闭环境；每个展厅中均有专职人员进行服务，如影音每个展厅中均有专职人员进行服务，如影音室播放员等，且按类别统一着装；室播放员等，且按类别统一着装；展厅专职服务人员不随客户进入其他展厅；展厅专职服务人员不随客户进入其他展厅；全程专人陪同。全程专人陪同。幸福里销售话术体系幸福里销售话术体系兰乔圣菲销售流线设计兰乔圣菲销售流线设计2、规范价值点传递次序，

59、让客户、规范价值点传递次序，让客户“不听不不听不行行”世联案例：兰乔圣菲世联案例：兰乔圣菲魔鬼销售手册魔鬼销售手册，严格规定项目介绍口径严格规定项目介绍口径3、每一个环节阐述的价值点均有统一标准的话、每一个环节阐述的价值点均有统一标准的话术和口径，保证客户最全面一致接收信息术和口径，保证客户最全面一致接收信息系统的客户跟踪推广策略推广策略2高频曝光高频曝光利用展示的节点，不断的产品阐述和解利用展示的节点，不断的产品阐述和解释，增加品质营销的广度释，增加品质营销的广度推广策略节点活动高调发布，以低调奢华的品质价值为主线；节点活动高调发布，以低调奢华的品质价值为主线；开盘点、展示点不断的产品价值的

60、阐述，产品解释；开盘点、展示点不断的产品价值的阐述，产品解释；月月开盘，持续发出市场畅销声音，引起市场关注；月月开盘，持续发出市场畅销声音，引起市场关注；关键点关键点1关键点关键点2关键点关键点3圈层营销圈层营销爱家会启动圈层营销，以奢侈品相关联爱家会启动圈层营销，以奢侈品相关联的活动带动项目高品质形象的活动带动项目高品质形象推广策略明日的爱家皇家花园将成为商界名流聚会、交流的常选地。入住爱家皇家花园温莎堡会所之后，这里不仅成为落户爱家皇家花园社会名流们的聚会场所，还成了高端客户常常光临之地。一个圈层的标志和特权；一个圈层的标志和特权；一些影响圈层的大事件；一些影响圈层的大事件；一些圈层喜欢的

61、系列活动；一些圈层喜欢的系列活动；全国爱家会会员全国爱家会会员一张卡，凝聚尊贵的皇家生活资源一张卡，凝聚尊贵的皇家生活资源爱家卡这是鞍山地产史上最牛的卡它凝聚着这个城市的顶级娱乐休闲和商业精华它代表着这个城市顶端人群的圈层名片p基于爱家皇家花园业主群打造鞍山高端会员俱乐部p爱家会会员可以享受爱家会的服务特权卡p整合招商体系内资源，如招商银行白金VIP权益，中航健身会VIP权益p鞍山顶级娱乐休闲和商业精华资源，如百盛购物中心、巨无霸酒店等设置目的：制造高调营销事件，引发市场关注 整合鞍山高端客户资源，进行圈层营销圈层营销圈层营销建立圈层，启动爱家会圈层营销建立圈层，启动爱家会圈层营销推广策略圈层

62、营销圈层营销高调营销事件，引起市场高度关注高调营销事件，引起市场高度关注推广策略9月底月底8月底月底6月底月底一期外立面一期外立面全面展示全面展示皇家大道皇家大道全面展示全面展示皇家会所皇家会所全面展示全面展示立面专利授权立面专利授权奢侈品奢侈品T台秀台秀皇家名流舞会皇家名流舞会资源整合资源整合目的目的立面专利立面专利+ +奢侈品奢侈品展展+ +烟火晚会烟火晚会奢侈品展奢侈品展+ +立面专属认立面专属认定，完美诠释定，完美诠释经久不衰经久不衰的的价值价值皇家星光大道开放皇家星光大道开放+ +奢侈品名模秀奢侈品名模秀解读项目所赋予客户的解读项目所赋予客户的限限量园林量园林的价值的价值皇家会所开放

63、仪式皇家会所开放仪式+ +爱家业主及爱家爱家业主及爱家客户会客户会建立圈层影响力及项目定建立圈层影响力及项目定制制尊崇服务尊崇服务的价值认知的价值认知通过强化差异点的关键举措，以事件性的活动带动项目高品质形象通过强化差异点的关键举措，以事件性的活动带动项目高品质形象内容：邀约意向客户、项目业主及爱家会会员参加一系列客户专属活动。璀璨水晶推广策略圈层营销圈层营销爱家客户会专属系列活动，巩固圈层的爱家客户会专属系列活动，巩固圈层的传播传播如：红酒会，雪茄会，家宴财富论坛、股市论坛艺术品鉴赏及收藏沙龙某奢侈品新品发布特定人群推介会时间：每周六、日衣着光鲜的社会名流推售策略推售策略310#10#19#

64、19#16#16#15#15#14#14#17#17#5#5#12#12#11#11#9#9#3#3#2#2#1#1#18#18#：目前项目在售产品为9#、10#、14#及18#，产品面积从87-144平预计明年新推9栋，其中含二期3栋高层、1栋小高，面积从96-143平，主力为143平三房产品。10#位于园区中央，分布与主景观轴东西，景观优势最强；15#东单元景观轴两侧单位占有较大资源优势；18#、19#社区边界，临路有一定噪音影响；其他产品位置适中，产品均好性较好；已拿到预售已拿到预售产品现状产品盘点产品盘点102 104 104103 104 104 105143144144 14312

65、487122122 87124158154 154 158143 108 143143108 14314096 14014096 140同种颜色为户型相同的楼栋同种颜色为户型相同的楼栋全年可售面积共万，可售套数套，其中小复式16套，顶层复式26套；产品推售量三房平占最大比例，约40%，其次为平，占24%，平，占15%。产品盘点产品盘点库存概况各栋楼宇库存情况（一期拿下预售部分）楼栋总套数总面积剩余套数剩余面积9#10412255.38405269.7310#446894.74233804.1412#9810887.69810887.614#446359.84253692.815#446359.

66、84446359.8417#406359.84406359.8418#10210516.32858742.819#252604.56252604.56合计50162238.1238047721.31各栋楼宇库存情况（未取预售部分）各栋楼宇库存情况（未取预售部分）楼栋楼栋总套数总套数总面积总面积19#383857.841#9912843.852#9912843.853#9912843.855#10613769.36合计44156158.7520112011年可售产品类型统计年可售产品类型统计产品类型产品类型户型面积户型面积总面积总面积套数套数平层平层87-15887-15897551.197551.1787787顶层复式顶层复式199-201199-201、246-246-2492495496.965496.962626小复式小复式1041048328328 8合计合计103880.0103880.06 68218219090100100110110120120130130140140150150160160180180200200120复式复式140顶层顶层100-120平平 万科惠斯