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1、国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识一、引言二、研究概述跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化
2、能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为 3 类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语言的语法规则、语用原则或语篇原则的运用不当导致的冲突。谈判过程中，谈判者常忽视语言的文化背
3、景而单存关注文字意义。跨文化语境认知不足型冲突主要产生于跨文化知识的认知不足、理解和运用不当，例如对于谈判的时间条件、空间条件或谈判者的语气、眼神、姿势、礼仪等各种跨文化语境认知的欠缺。跨文化意识欠缺型冲突主要由缺乏跨文化能力提高意识导致，谈判中通常以自我文化为中心，忽视对方文化尊重诉求。语言是文化的载体。在跨文化交际中，作为文化载体的语言常常被理成对其价值观的一种表达，也常常被视为一种行为方式。跨文化冲突经常产生于对另一种语言的语法运用相对熟练，而对其文化内涵了解相对欠缺的矛盾问题上。例如，在一则中英商务谈判案例中，中方谈判代表向对方提出 “你方要在 5 月 1 号执行第一批订单 ” 这一要
4、求。中方谈判者将此句表达为 “you must execute the first order by may 1st. 由”于英语中 “ must ”一词表达 “一种命令 ”，英方谈判代表由此产生不悦。这种命令口吻完全破坏了谈判的友好气氛，让英方代表误认为中方代表有不礼貌、高高在上的谈判态度。我们完全可以运用 “i would like you to execute the first order by may 1st. ”等一系列表达，客气、得体的发出某种指令。在另一则案例中，英方代表请求中方降低产品价格，但是由于成本问题，中方确实在价格问题上不能让步，因此中方代表直接拒绝对方这一请求，进而
5、使用句子 “i can t lower the price. 表面”上，句子含义并没有什幺错误和歧义，但是在英语文化中，语言使用者常运用模糊表达来缓解语言可能带来的紧张气氛。由此， “i m afraid that i can t lower the price. ”然表达同样的意思，但语气上缓和、委婉、更加礼貌。在虽跨文化商务谈判过程中，切记语言背后的某种文化含义以及深刻理解某种语言使用的文化背景，才可能避免不必要的误解甚至冲突的产生。不同国家有其根深蒂固的文化根基，滋养不同人生观、价值观的形成，导致不同的行为方式。跨文化商务谈判过程中，来自不同国家的谈判者很难与形成已久的行为习惯剥离开来。
6、不同国家甚至对于 “问候 ”这一肢体语言都存在千差万别的表达方式。来自不同国家的谈判者有着不同的时间观念、不同的交际风格、不同的肢体语言、不同的礼节与礼仪习惯等。国际商务谈判中，交际双方都期待获得对方的尊重和理解，因此谈判者不仅应充分理解对方语言风格、行为方式，并努力使谈判过程处于交际友好型的跨文化语境中。所谓跨文化意识即对跨文化语境、跨文化知识的有意识认知、理解和运用的跨文化思维和跨文化行为。国与国之间在文化起源、社会风俗、价值观念、思维方式及宗教信仰方面皆存在着很大的文化差异。商务谈判人员只有意识到这些文化差异对谈判过程可能造成的影响，并且有意识地培养自身跨文化交际意识、提高跨文化交际能力，才能促进国际商务谈判顺利进行。四、应对措施（一）积极语言影响谈判伙伴
谈判技巧之国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施
