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1、 战略管理论文学院：电气工程与自动化学院：书生学号：Z11214106专业：自动化 华为公司的商业模式分析一、公司简介华为技术是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年在中国正式注册成立，总部位于中国省市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉与通信网络中的交换网络、传输网络、无线与有线固定接入网络和数据通信网络与无线终端产品，为世界各地通信运营商与专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家与全球1/3的人口。（1）核心价值观华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕客户的需求持续
2、创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户与其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。（2）核心资源一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需华为发展的原动力。坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。二是技术
3、创新：华为公司视产品质量为企业生命，每年保证销售额的10%作为研究经费，华为提供的数据显示，华为持之以恒的对标准和专利进行投入。2009年，华为新申请专利6,770件，累计申请专利达到42,543件，其中包括中国专利申请29,011件、国际专利申请7,144件、国外专利申请6,388件。据世界知识产权组织（WIPO）报道，2009年PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。在LTE/EPC领域，华为基本（核心）专利数全球领先 （3）人力资源 华为在建设初期主要经营通信设备，主要通过人才市场以与去几个诸如华南理工之类的学校进行招聘,对象也主要是工科出身的技术人员。随着全球化发展，华为调整了招聘战略
4、,对财经、管理、外语等文科专业人才与母语为一些小语种的外籍人才显示出了浓厚的兴趣。这些人才在经过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的办事处,也显示出华为国际化经营的决心。为华为的全球化提供人力资源二、产品与服务 (1)统一通信：统一通信解决方案以“云-管-端”的系统架构，为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务，IP语音，多媒体会议等业务。 （2通信设备：四核智能手机，平板，目前华为已成为世界第六大手机生产商。（3云计算与云服务：云计划解决方案对企业现有的资源进行整合，形成统一资源池，为企业部用户，外部中小企业与公众用户提供云计算服务。根据用户请求自动的管理和动态的分配，部署，配置以与回
5、收资源，也可以动态安装软件和应用。三、客户界面（1）市场确立华为组建了专门的跨部门的团队组合管理团队，其中包含Marketing、销售、研发、供应链财务等部门成员，来负责公司和各产品线营销计划的制定，多维度对市场进行细分，再评估每个细分市场的吸引力和华为的竞争地位，选择进入市场吸引力高并且华为竞争地位较强的细分市场，从而确定华为的目标细分市场和目标客户，并确定华为在每个目标细分市场的定位。利用多种分析工具确定客户需求的权重，并确定和验证每个细分市场客户的关键购买要素；在组合分析的过程中，将华为在每一关键购买要素的满足程度和业界最佳的竞争对手进行分析，确定华为的差距，并在营销计划中确定行动计划。
6、（2）顾客关系 以顾客和市场为中心。与客户结为战略合作伙伴，以双赢为发展目标。华为提出：“满足客户需要是我们生存的唯一理由”。华为首先从组织上，建立起覆盖全国，并逐步建立起覆盖全球的营销和技术服务网络，并通过细分客户群、细分市场，设置对应的客户群经理、区域客户代表，了解客户需求，满足客户需求。确保与时响应，华为设有服务热线（呼叫中心），客户可以直接通过表达意见，所涉与的问题将由专人转达部相关部门处理，再反馈给客户。 对于市场投诉，使用专门的投诉反馈电子流，由专人负责协调处理，并与时通过一线人员反馈给客户。所有客户投诉，规定了处理的时间,客户投诉处理不完成不能闭环。投诉处理后，要征询客户的意见。
7、并通过对客户沟通交流方式方法的定期审视，评估交流效果，调查客户满意度，持续改善客户关系，以更加适合公司业务发展的需要。（3）销售渠道目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道主要通过全国总代理商、区域代理商、网上代理商来实现。直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。四、财务表现（1）成本结构 华为公司作为全球领先的电
8、信解决方案供应商。基于客户需求必须保持在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域持续创新。所以其第一方面的成本就是研发成本：华为公司长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。并与国的众多著名高校开展合作研究，同时，华为公司还与国际高新技术巨头展开合作，先后与英特尔、微软、摩托等科技巨头合作；另外，华为公司还在斯德哥尔摩、硅谷、班加罗尔、我国的、等高校密集城市设立研究机构，通过利用当地城市的优势人才资源，加快公司的研发。第二方面就是采购成本：华为采购部门建立了物料采购专家团，各物料采购专家团负责采购某一类或某一族
9、的物料以满足业务部和地区市场的需要，并在全球围利用华为的采购杠杆，进行资源物资的优化组合和采购。另外华为公司还建立了与供应商长期合作的供求网络，通过现代化的电子通信技术和现代化的物流技术进行采购物料。虽然通过建立电子信息化的采购平台，集息化管理，提高物料采购的效率但仍需花费很多费用。第三方面便是生产制造成本：既我们所熟悉的直接原料、直接人工和制造费用的核算，这是从产品要素上分类的。从性态上分，也可分为变动成本和固定成本。(2) 收入来源目前，华为已服务全球50强电信运营商中的45家，应用到全球100多个国家，服务全球三分之一的人口。具体包括以下十方面：1无线接入；2固定接入；3核心网；4传送网
10、；5数据通信；6能源与基础设施；7业务与软件；8OSS；9安全存储；10华为终端。其中运营商业务一直是华为最主要的收入和利润来源。并在全球其无线接入网市场份额20.6%，占全球第二，仅次于爱立信；光传输市场份额全球第一，以44%的份额领跑全球40G市场；率先发布从路由器到传输系统的端到端100G解决方案；另外华为公司高级副总裁兼全球企业网市场部总裁竞洋表示，“华为已经成为在固定网络、移动网络和IP数据通信领域都进入前三名的通信设备供应商。华为力争在3年确立在国的行业领导地位，力争在行业市场数通新增份额进入前二、光网络市场份额第一、无线份额第一、视讯、客服产品冲击行业第一。”下面通过商业模式画布
11、来总结华为公司的商业模式：关键业务：统一通信通信设备云计算与云服务核心资源：创新的技术人才资源顾客信息价值主：以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户与其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。顾客关系：以顾客和市场为中心。与客户结为战略合作伙伴，以双赢为发展目标。华为提出：“满足客户需要是我们生存的唯一理由”。销售渠道：分销渠道直销渠道。售后服务：设置对应的客户群经理、区域客户代表，了解客户需求，满足客户需求。确保与时响应，华为设有服务热线（呼叫中心），客户可
12、以直接通过表达意见，所涉与的问题将由专人转达部相关部门处理，再反馈给客户。 成本结构：研发成本；采购成本生产成本；无形成本收入来源：无线接入网市场份额20.6%，占全球第二。光传输市场份额全球第一，以44%的份额领跑全球40G市场。移动软交换全球市场份额第三。1. 若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。2. 若不是心宽似海，哪有人生风平浪静。在纷杂的尘世里，为自己留下一片纯静的心灵空间，不管是潮起潮落，也不管是阴晴圆缺，你都可以免去浮躁，义无反顾，勇往直前，轻松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些时间，总会看清一些事。用一些事情，总会看清一些人。有时候觉得自己像个神经病。既纠结了自己，又打扰了别人。努力过后，才知道许多事情，坚持坚持，就过来了。4. 岁月是无情的，假如你丢给它的是一片空白，它还给你的也是一片空白。岁月是有情的，假如你奉献给她的是一些色彩，它奉献给你的也是一些色彩。你必须努力，当有一天蓦然回首时，你的回忆里才会多一些色彩斑斓，少一些苍白无力。只有你自己才能把岁月描画成一幅难以忘怀的人生画卷。7 / 7
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