我国房地产行业电子商务发展大纲

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1、 智聪 第一章房地产行业电子商务的兴起第二章房地产行业电子商务发展的现状第一节：房地产行业发展状况一、 房地产行业发展现状二、 中国模式与美国模式之比较三、 房地产行业电子商务发展的现状和问题第二节：电子商务在房地产行业的应用一、 最大化传播效应，形成更多的准客户群体。二、 准确而完整表现发展商的创意和楼盘优势三、 服务个性化四、 提高成交率五、 广告效益高第三章房地产行业电子商务的未来发展第一节：房地产行业电子商务的发展方向一、 发展商企业形象展示二、 网上楼盘展示销售系统三、 数字化社区系统四、 网上装修顾问系统五、 房产销售管理系统第二节：房地产行业电子商务发展的主要思路一、 转变观念，

2、勇于创新，赢得电子商务发展主动权二、 企业部的信息化三、 电子商务与传统模式的结合四、 高度重视客户关系和客户资源的开发第三节：房地产行业电子商务发展中要注意的问题一、研究解决安全认证支付管理问题二、抓实部管理三、培育市场树立品牌四、加强对连锁网点的管理第四章 结束语摘要：随着信息化技术在许多行业和部分企业中的成功应用，房地产电子商务已成为房地产企业经营方略的一个不可取代的重要环节。其相对低廉的成本、超越时空限制等的经营方式和企业因此获得的巨大利润，令众多房地产企业投入更多的关注目光。本文将探讨中美两国在房地产方面的发展模式和电子商务在我国房地产行业中的应用。第一章房地产行业电子商务的兴起互联

3、网已经轰轰烈烈的改变着中国的社会经济，房地产业也没有例外。虽然，理想中的电子商务模式还没有成为现实，但其中所蕴涵的巨大市场前景已经日渐明朗。和其它所有行业一样，房地产业也正在受到全球电子商务化趋势的影响。在电子商务的环境下，企业的商务的运作方式将会发生变化，并且将会产生新的模式和流程。越来越多的地产发展商认为，今天开始涉足该领域的公司将成为未来地产业的领导者。电子商务实际上就是在网络上进行的商务，就是借助强大的数字信息技术来了解每个客户的需求和倾向，为他们提供个性化的产品和服务，然后尽可能快速、便捷地实现交易并将产品和服务交付给用户。个性化、自动化的服务特征，为商业机构增加收入、降低成本、建立

4、和加强与客户之间的关系。尽管电子商务系统的好处是如此诱人，但作为房地产企业如何实现真正意义的电子商务，开发、部署以与管理这些系统，并成功获得电子商务所带来的巨大益处却并不容易。除了要应用快速发展的最新技术之外，如何针对房地产业务的具体特性，融合与调整现有的传统业务处理过程，最大限度地发挥电子商务的优点成为问题的关键。第二章房地产行业电子商务发展的现状第一节：房地产行业发展状况一、房地产行业发展现状目前中国的房地产业的效益仍然不尽如人意，在上市公司中，地产行业的收益率低于平均水平3个百分点，房地产业的基本状况是大部分发展商市场规划、定位比较模糊，虽然一般地产企业都拥有高资产，但同时差不多也都高负

5、债、高存量。这些年来，开发商为促进销售，找专业公司策划楼书，大手笔的广告攻势，制作楼盘模型，有魄力的不惜工本建样板房甚至大型售楼处。虽然这些传统的套路曾经有效，往后可预见的时期也一样不可或缺。但是，业人士，尤其是专业的大型房地产商，深感这些模式已经很难发挥根本性的效应来帮助企业走出困境，并带来持续发展的能力和乐观的前景。另外，中国地房地产业取得土地程序日趋透明，融资渠道呈现多元化。房地产业的竞争趋向房地产企业核心专业知识、经营管理能力、洞察消费群需求的竞争。过去仅仅依靠优势的人脉资源取得土地创造财富奇迹，已难以为继。不过，“短、平、快”的项目型房产，目前仍被以短期赚钱为目的的房产投机者所炒卖。

6、二、中国模式与美国模式之比较随着中国房地产市场竞争的加剧、房地产企业的优胜劣汰，房地产商越来越注重公司的运营模式。美国的房地产商业模式正逐渐为中国房地产商们所看好。在过去20多年中，影响和主导中国地房地产行业的是模式。其本质特点，是房地产开发商以相对廉价取得土地为经营导向。这主要源于土地资源严重稀缺，土地高度垄断，商品住宅产品供不应求。而美国模式，其本质特征，是以实际研究消费群的购买力与需求细分为经营导向。其原因是美国的土地资源几乎无限供应。而中国政府对土地用途的规定、超过闲置年限强制回收政策，以与对商业住宅采取的宏观调控，都对土地投机起到了有效的抑制作用。其实，无论是中国模式也好，美国模式也

7、罢，能够经受住中国地市场考验并能够持续发展下去，才是真正的好模式。真正有发言权的，是10年、20年、50年后仍然持续发展的中国地大型房地产企业采取的运营模式。三、房地产行业电子商务发展的现状和问题在地产界寻求突破，甚至变革的需求下，时下如火如荼的互联网经济和电子商务热潮自然成为人们首选的解决方案，建楼盘、网上房屋拍卖，甚至连“房COM”的概念也被提了出来。然而，大部分的地产商目前仍处于观望状态，一方面还搞不清电子商务到底是怎么回事以与如何与传统的地产业务结合，另一方面主要是怀疑建一个能否真正为楼盘的销售带来实际的效益。（一）企业对电子商务的认识和应用问题目前地产界较普遍的做法是建一个只有静态容

8、的，有的拿出一、两套出售单位在某一个上拍卖一下，起一点轰动效应，基本上是将互联网概念作为一种炒作的容，谈不上什么电子商务，也没有对楼盘的销售业务带来实际的效益。另外一种做法则非常激进，即所谓的“房COM”，标榜要给地产界带来一场革命，彻底摆脱传统的地产经营模式，将经营土地开发转为经营房产供应的互联网ICP，甚至将建筑材料的采购供应全部网络化运作，这些的兴起也有一、两年的历史，没有太多的公司追随，目前不是偃旗息鼓，就是完全没有实际运作，成为互联网泡沫在地产界的典型体现。目前的著名门户都属于综合，房地产版块所占比例很小，而且经营者一般只懂经营，不懂房地产管理，他们一直把自己定位于媒体的地位。所以项

9、目展示深度不够，只是载录一点项目的简介、均价、起价、部分主力户型图，对项目的装修标准与社区配套只做简单的“有”与“否”描述，总之他们所提供的容只能上网查项目名称和大致区位，起不到上网选房的作用。如果每个开发商都自建，不仅建站投入的网页设计、服务器租用等费用高，而且点击率都会很低，日常维护也非常烦琐，容更新一般不与时，甚至有的从建站到项目封盘都不更新，极大的损害了公司的形象、浪费了大量的客户资源。如果多家开发商能共同建立一个公用，不仅节省了费用、解决以上问题，而且可以吸引大量的客户群，起到很好的广告效应。尽管目前国房地产软件开发水平有了很大提高，各房地产开发公司也有很旺盛的需求，但实际应用的较少

10、。主要原因在于：首先，软件开发企业只懂得如何把软件开发出来，而对项目管理流程不是很熟悉，又没有房地产业人士参与，造成开发与应用脱节，使管理软件的实际应用性大大降低；第二，目前的房地产管理软件的最大缺憾是没有利用数据库技术将网络、大众媒体、展览展示设备（如触摸屏等）、项目管理流程等有机的衔接起来，造成实用性差、很多数据仍然需要各种表格手动整理，所以致使资料更新困难重，复投入资金很大；第三，是目前的房地产管理软件操作比较繁杂，售后培训跟不上，所以使用不方便，再加之受开发企业工作人员电脑使用熟练程度的限制，应用自然很少。（二）金融体制问题电子商务是“在线支付”，要求各银行之间具有统一的结算方法。美国

11、各个银行之间的结算网络协议是统一的，而目前我国各个商业银行之间尚无统一的结算方式，使得本来就为数不多的电子商务停留在“电子交易，线外支付”的层面上。（三）法律法规问题我国目前关于贸易的法律法规是基于传统的交易方式而制定的，有许多规定并不适用电子商务。为了促进电子商务的发展，应围绕电子商务的发展与相关的网络管理、信息安全、金融结算和知识产权保护等问题，加快对现行法律的修改和完善，并制定新的法律法规，为电子商务的发展提供一个既相对宽松又安全严密的法律保障和外部环境。（四）网络安全问题电子商务的安全问题涉与交易双方的企业、公共的安全、国家的安全。虽然最近制约电子商务发展的支付系统在不断完善，银行卡，

12、在线支付等已经在中国银行、招商银行等实现，但是从技术和方便易用性上讲，它还存在许多弊端和漏洞， 这些网络安全问题还在一定程度上影响着网上交易的进行，无论是消费者个人隐私权的保护，还是在线支付的安全性问题，都有待进一步完善。第二节：电子商务在房地产行业的应用一、 最大化传播效应，形成更多的准客户群体。根据相关的市场研究，在传统媒体广告的攻势下，被抢夺到的“眼球”基本上分为形成拥有欲望的、有兴趣的以与引起注意的三类群体。第一类群体差不多都会现场看楼，而且最终成交的买家只能在这类群体中产生，而大部分的第二类群体和全部的第三类群体，则由于没有足够的驱动力去安排时间和跨越空间去现场看房，成为了大量的无效

13、广告受众。问题在于，这些被流失的群体中实际存在着大量适配的准买家。互联网 “任何时候、任何地点”的特点，将使第二、三类群体量人士通过“亲临楼盘”，而一个优秀的楼盘展示交易将尽可能地使浏览者升级为有拥有欲望的群体，有效增加现场看楼准客户的数量。通过与房地产专业信息的，以与准客户通过搜索引擎查询，都会使楼盘有更多的机会吸引买家的光顾。二、准确而完整表现发展商的创意和楼盘优势发展商初始的规划以与楼盘策划所形成的卖点和优势概念，由于媒体篇幅的限制、销售人员的素质与其流动性等各种因素，往往造成大量的信息流失，严重影响客户对楼盘的认同率。而售楼现场展示促销系统、光盘电子楼书等更动感精彩、更丰富翔实的容展示

14、，准确而完整表现发展商的创意和楼盘优势，更多认同必然得到更多的商业机会。三、服务个性化买房作为大宗商品的消费行为，其必然要经历理性考量的过程。其实每一位准买家都在寻找自身需求状况与楼盘之间的 “适配点”，找不到这个“适配点”就不会有成交。然而，买家的需完全个性化的，很难由发展商宣传的有限的主题卖点来解决。比如，客户的预算可以买到同一个楼盘高层的两房单位或低层的三房单位，而这个决定只有买家自己最清楚应该如何选择。房地产电子商务系统的中网上展示、现场促销系统以与电子楼书，提供了强大的联机查询、搜索功能。客户完全可以根据自己的预算、面积、朝向、户型等检索到相应的单位，迅速定位“适配点”。这就从传统的

15、营销模式缺乏针对性的“推”，转化为由客户有针对性地“拉”，以与交互式的模式，从而最大程度把握客户的需求，有效促成购买。四、提高成交率除了极个别的旺销楼盘，大部分买家的购买过程都会有一定的周期，包括亲朋多次看房、交订考虑等等，这个周期会流失大量的成交客户。网上看房、电子楼书的联机查询以与网上交订等，可以有效地缩短购买考察周期，减少外来机会冲击，极提高成交率。五、广告效益高发展商投入传统媒体广告会有“效果递减”的现象，即同样的广告效果越来越差，这是由于同一受众群体反馈不可抗拒的自然规律。然而，当楼盘仍然高存量，广告又趋于零效果时，发展商就会陷入尴尬的困境。电子商务的方案实施，在于将广告投入效果的“

16、纵向窄幅递减”，转化为“横向宽幅叠加”，迅速地形成人气，缩短楼盘售罄周期，加快资金周转率，使业务进入良性循环。第三章房地产行业电子商务的未来发展第一节：房地产行业电子商务的发展方向真正的电子商务解决方案在于利用互联网和数码先进技术构建真正的电子商务系统，改造传统的地产商业模式和必要地重组部分业务流程，将传统的地产业务与电子商务模式有机地结合起来，即时促进商业效益。一、 发展商企业形象展示结合发展商的整体形象，从频道栏目策划到网页美工设计，全方位地展示发展商实力和开发经营理念，使购房者对发展商的品牌产生信心和认同。二、网上楼盘展示销售系统1网上实景浏览采用最新VR360度旋转影像浏览技术，客户可

17、以在网上身临其境地观看楼盘样板房与各种现场实景。买家还可以通过浏览楼盘不断更新的外观图片，从而了解楼盘的建设进度。2网上选房客户既可以直接进入某栋楼、某层与某一套房查看相关资料，也可以设定楼层、朝向、面积、首期金额等条件，迅速查找到适合自己需求的单元。客户可以查看到房间的平面布置、户型点评、装修效果、售价、各种付款方式的比较表等详细资料。3环境规划展示以电子地图结合三维动画技术，展示楼盘基本资料介绍社区周边环境介绍、社区智能化、会所情况、社区部环境与市政、商业、文化配套设施、分级展示楼盘的区位、交通、周边等的电子地图、楼盘的建筑外观形象的工程进度情况的动态展示等。4在线订房客户可以通过互联网远

18、程查询楼盘的单位销售状况并随时下订，系统支持客户信用卡在线支付交易。5按揭理财客户可以根据自身的财务情况，查询、计算各种按揭方式的付款情况，便于安排资金计划与确定合适的置业投资策略。发展商还可以通过这一系统向客户提供本楼盘投资回报的分析资料等。三、数字化社区系统对于已建成或拟建数字化社区的发展商，可以让买家和准买家通过这个系统了解和体验从网上社区服务到网上超市，从社区BBS系统到无所不包的网上生活杂志的数字化社区生活新模式，充分认可物业的高附加值。四、网上装修顾问系统每一种户型都提供高、中、低三种档次的装修方案，客户可以观看不同的装修效果图以与装修材料说明和参考报价。客户可以自由组合不同房间的

19、装修方案，并获得系统提供的相应报价组合。五、房产销售管理系统结合不同类型的房地产公司和房地产代理公司的先进经验，借鉴优秀的销售管理模式，涵盖房地产销售从定价、潜在客户管理、成交合同管理、模拟成交、收款管理到销售佣金管理的全过程，采用前、后台管理，即方便销售又有利于资料的，并且可以在后台随时灵活地发布和更新网上展示的楼盘房间资料和定价。第二节：房地产行业电子商务发展的主要思路要加快中国房地产行业电子商务的发展，我们还必须找到切实可行的思路，采取相应的措施。具体的发展思路可以概括为以下几点：一、转变观念，勇于创新，赢得电子商务发展主动权对政府主管部门和房地产企业的领导层与管理人员来说，首要的任务是

20、转变传统的观念，正确认识电子商务在提升企业竞争力中的重要作用，并在思想上、行动上积极推动电子商务的实施，赢得中国房地产行业电子商务发展的主动权。转变观念的容也是多方面的，既要克服“电子商务时机尚不成熟”、“等一等，看一看”的思想，又要防止一味追求“一步到位”的做法， 要结合企业实际，有计划、有步骤地规划企业电子商务发展的行动计划，根据企业产品与服务的特点，考虑客户的实际需要，确立电子商务的发展战略。二、企业部的信息化企业的信息化是一项长期的、综合的系统工程，是实施电子商务的核心。企业的信息化的任务包括硬件建设和软件建设两个方面。硬件方面包括：（1）网络的综合布线、因特网的连通、企业部网的构建；

21、（2）办公、科研、生产、营销等各种应用软件系统的集成或开发；（3）企业外部信息资源的挖掘与综合利用；（4）信息中心的组建以与信息技术、信息经济与信息管理人才的培养。软件方面包括：（1）相关的标准规问题以与安全问题的研究与解决；（2）信息系统的使用与操作以与数据的录入与更新的制度化；（3）全体员工信息化意识的教育与信息化技能的培训；（4）与信息化相适应的管理机制、经营模式和业务流程的调整或变革。三、电子商务与传统模式的结合由于我国的电子商务发展与发达国家还存有较大差距，不可能迅速实现网上交易，因此，目前比较理想的操作模式，应是电子商务与传统模式的有机结合，在使用电子商务手段的同时，满足本行业顾客

22、的具体需求，把服务落在实处。四、高度重视客户关系和客户资源的开发实施客户关系管理对中国的房地产企业来说，还较为陌生，一方面是因为在过去不具备相应的软硬件条件，另一方面，是因为中国的房地产企业没有对客户资源的价值引起足够的重视。在客户需求越来越趋于个性化，而且房地产市场竞争越来越趋向白热化的今天，客户关系管理水平已经上升成为影响到企业市场地位和竞争实力的重要因素。客户关系管理是电子商务的基本组成部分，没有成功的客户关系管理，就没有完整的电子商务，这一点应引起我国房地产企业的高度重视。第三节：发展房地产电子商务需要注意的问题一、研究解决安全认证支付管理问题行业机构尽可能在现有技术条件和客观环境下，

23、 为房地产电子商务提供一套全方位的安全解决方案，为以后电子商务的良性发展奠定基础，进而实现真正意义上的电子商务。二、抓实部管理围绕电子商务快速、虚拟和互动的特点，突破传统思想，以新的方式确立企业部管理思想。在机构设置上围绕加快企业快速处置事务的能力来设置，全面实行电脑化管理。在全盘的商务策略的考虑和规划下，确定企业前进的阶段性目标。加强对人员的培训，建立一支优秀的电子商务队伍。三、培育市场树立品牌房地产电子商务是一个新事物，其发展有赖于社会经济环境的整体提升。但其广阔的发展前景是可以预见的。因此作为从事房地产电子商务的企业，必须从现在就把开拓市场，树立品牌作为大事来抓。要让消费者了解我们的企业

24、，了解我们的电子商务，加入到我们的客户群体中来。加强宣传力度，扩大影响，树立网上品牌。四、加强对连锁网点的管理房地产中介服务领域开展连锁加盟经营，加强对连锁店的管理是房地产中介应用电子商务的重要容。针对每一笔业务进行全过程业务控制，从评估、上网委托、交易签约、手续办理、资金收付和利润结算等进行统一管理，确保业务的规操作，实现连锁加盟店经营模式的统一。第四章 结束语房地产电子商务的意义对房地产开发而言：更加与时准确地了解国家有关经济政策、人口政策、产业政策、税收政策、金融政策与各类优惠政策， 为其准确预测未来房地产市场需求，确定投资开发的方向提供了重要依据。大幅度降低建材采购过程息收集、筛选、人

25、员往返、住宿、交易设施等方面的交易费用，同时交易的透明度大大增加，有效的降低了由于信息不对称而造成的信用危机。直接与房地产代理商、物业管理公司、求购求租客户联系，以全面了解房地产需求动态。避免卖点和优势概念信息流失，提升客户对楼盘的认同率。对房地产中介而言：实现跨越城市地域房源信息共享，能直接与开发商、投资业主进行信息沟通，从而更好地发挥了房地产市场媒介的作用，服务更加专业化。企业的房地产信息发布、交易双方签订租赁合同、购销合同以与收缴款额、上交表单供房地产管理部门登记备案和请求房地产管理部门向消费者颁发房产证书等手续一气呵成。效率得到大幅提高，交易成本大大降低。另外，在电子商务的应用过程中还

26、可以通过企业网页的广告和便捷、高效的服务提高企业的品牌和知名度，为企业树立良好的社会形象，增强企业在消费者心目中的信誉度。对房地产营销而言：房地产电子商务使房地产营销适应多样化的市场需求，符合现代的以消费者为核心的整合营销理念。更加容易与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意。改变了原来只有售楼处、媒体广告和专职人员促销三部分组成的营销模式。同时为制定比较完善的营销方案提供更多有价值的信息。面对主流媒体上产品广告的高知晓度、低选择度使得宣传效果很难达到预期目的的状况，选择精确的专业媒体尤其是专业来发布信息，优势更加明显。随着信息化建设的推进，电子商务的市场在全球围急剧扩大，各发达国家

27、都有把发展电子商务作为拓展全球市场的有效手段，积极地参与、协商与合作。在这良好的外部环境下，房地产电子商务将会成为21世纪整个产业发展的一大亮点和推动产业发展的巨大动力。迎接挑战，房地产电子商务在目前可从企业与企业间的电子商务方式、企业对客户的服务方式、网上信息发布、建立虚拟企业与虚拟政府等方面展开。参考文献：1思源房地产电子商务解决方案 ：/publishit168/2004/0401/6201shtml2比较美国模式与中国房地产发展趋势 ：/newsjschinacn/gb/jschina/news/fasong/userobject1ai784272html3房地产电子商务的意义和应用 ：/wlhousecn/listnewsasp?id694房地产业信息化的现状与出路 ：/blogsoufun/blog/post/289_582122htm5房地产电子商务 ：/housefocuscn/showarticle/2421/34140html7 / 7