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1、维普nttp:/。王車洋心 &.(I,军萝邃界峯霍湖北,戒汎;丄讪遐菇, ”2西妥财经学兗庶戒沁倉1 赢”“！.【摘要丈章盐牧件产爲的骑克入手，分别介却了各种定 慣亂略籍备不同歎伴严詰的特点*無出了自己的观庖，给广大 it件金业沟戟件定价握供了一牛歩芍口【关键词】软怦产品匪就特点定需簞略软件产品有若与其他产品不同的特点.软件产品的定希也 有其特殊性，因而也有若不同的定价策略t不同类型的软件产 品应根据不同的应用领域的不同特点,选择不同的定价策略一、软件产品的特点在生产上具有高固定成本、低迪肺成本特住软件生产是高固定成本和低边际成本为特征的D软件产品 的生产成本申，研发成本所占的比重在如開以上，
2、软件生产成本 的大部分都是沉没成本，可变成本与之相比可以说非常微小, 必须在生产开始之前预付;怛是其貝制的可变成本很低，貝耍 第一粉软件产品生产出来，多拷贝一份的成本几乎为零迟茲在消费上具有井在规楼轻济效应当产品对一名用户的价值取决于该产品别的用户的数盘 时，这种产品就騷示出了网络外部性+丽消费者消费软件产品 所获得的效用瓏着购买这种产品的其他消费者数扫的增加而 不断增加。如使用Wmdows XP 系统的人越埶 普及得越 广，新临买者对其效用评价就可能越好,因而Window XP操柞 系统的销售匡就可能越大。3、在使胡上具有先验性几乎所有的软件产品都是“经验”产品口消费者必颈事先对 其进行尝试
3、,才能确立消费偏好,然后进行数用比较并进行选 择“微软公司的操作系统在中国的销售就是一的艮好的例子: Windows操作系统幵始进入中国市场的时候，通过免费安装、 贈送尊方式让消费者了解、学习、拿锂，从面达到普及的目的， 甚至对其盗版也视而不见.之所以在开始的时候乘取低价、免 费、赠送的策略主要是让消费者体验其产品的性能特点，建立 了消费偏好.使消费者对其产品产生依轍。斗、裡价林变化上具有向下的刚性软件产品的高沉没成本、低边际成本的特征便软件严品在 价格变化上具有向下的刚性*因为一旦有几家公司在生产时忖 出较高的沉没成本,巾一场上竞争的作用总是会使软件产品的价 格向其边际成本移动。-旦软件产品
4、开发完成,髙沉没成本就 成为风险,软件产品的不变成本构成中，基本上都是沉没成禺， 必狈尽怏收回。虽然生产成本可IX忽略,怛杲凉通成本是刚性 的*也就是说基本不娈的B九服务在软件产品中占据重娶地位月民务星为了扩大产品为用户带来各种附加利益。软件的披 术含虽离.又有功能升级的特点,用户格外注奏服务,所以服务 占据着重要的地位有时候甚至离于功能本身好如果厂商只能 提供功能强大的软件而不能提供服务采购者性注会担心难以 正常便用而放弃采临的念头。由于服势的重要性*它也成为软 I牛厂商增加收益的重要途経口诸如IBM等厂商+服务都要另行 收费,而且费用昂贵再如一种新的软件服务模式一SAAS，客户 通过务商的
5、网站了解到自己花参少钱,可以得到多少应用功 能的软件服务.井通过在线试用,确定符含自己的需求的棊础 上.吃买服务,并通过上网来便用这种服务。二、软件产品现行定价策踣及存在问駆企业的定价的策略与制定价格的冃标是相互联系的.一鹼 而言,定价的目标可分为利润导向型、销售导向型与竞争导向 型三种，各软件企业依据客自不同的目标，选择了在当今市场 上不同的定价策略方式1、现行的软件产甜的定价主妥策略牙丸(1)价格歧视价格歧视是指一种价格着异，谨常指薛品 或服势的提供若在向不同的接受著提供相同等级、相同质戢的 商品或服务时在接受者之间实行不同的销售价格或收愷标 准n价格歧视是一种重要的垄断定价行为是垄断企业
6、通过菱 別价格来获取超额利海的一种定价策胳n徴软公司的全球非统 一龙价，就属于价格歧视。(2 )糊旨這价样“撇脂定价”文称为“取脂定价7是指企业以 高价将新产品投入市场，以便在产品市场生命周期的开始阶段 取得较大审阚尽快收回成本*然后再逐晰降低价格的策略。T 干软件行业来说它的更新换代的周期特别短,所以要在新的 产品推出市场之前*只能尽快把成本冋收,这种定价方法对于 市场价格经常变动的风险有很大的适血能力。(3)璧透定价。灌透定价法和撇脂定价法相反,企-业产品投 入市场之初设定低价，以便迅連地占领市场,从而快速吸引来 大鼠的购买者就徉较大的币场悅浙U如网豎浏览器在开始进 入市场时就以低价甚至免费赠送给原始设备制造商+从而取得 了在网上浏监器市场上先入为主的地毡.3)溜绑定价心捆綁呆产品差别化的一个特殊类型u捆绑定 价是根据产品的互补关系和核心产品的市场垄断地位把产品 捆绑在一起以低于产品匏价总和的价格进行销悽。梱绑徉易操 作.闵面在厂商产品叢别化策略中处于十分畫要的位章口例如76僅况诙却佣杠2肌卞)
软件产品市场定价策略分析
