招商经理年度工作计划

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1、篇一：年度工作计划总结招商营运部2014年工作总结&；2015年工作计划提交部门：总经办提交人： 李光超日期：2015。1。262014年工作总结前言：2013年7月加入公司，任职副总经理，主管招商部和营运部工作,下面阐述我从入职以来的工作总结。招商方面主要工作概述：首先是市场调研并最终形成项目研测报告、商场整体定位、业态占比规划、品牌基数规划、品牌落位图、商场动线规划、租赁决策文件等一系列的招商前期工作；其次是部门人员组织架构的设计、团队组建、岗位职责、制度流程、合同文本、部门预算、招商倒排计划、租金执行政策、招商说辞、招商手册制定等一系列中期工作。从2013年9月初招商部同事开始正式

2、招商，经过15个月的周期，不含超市计划签约面积22459平，实际签约面积20414平；完成签约率90,已签约专柜预算收益1779万元，2015年全专柜预算收益1977万元，预计达成报批版的租赁决策文件计划的80(以考虑免租期报批预算收益指标高标准2477万元作比较)。营运方面主要工作阐述：2014年3月之前，前期营运部的工作主要是组织架构设计和团队组建；评审营运部需要的各类工作前置文件，包括制度流程、倒排计划、岗位职责、培训计划、商户装修手册、商户手册、营业员手册、工程技术条件的提报、图纸细化等一些列的前置工作；中影、家乐福进场后，营运团队人员部分到位，施工现场正式进入角色，开始指导营运团队协

3、调与地产公司的各类工程问题；2014年6月所有营运主管级到职，指导部门经理带领营运团队全面开展各项工作，前期主要是协调重点商户进场、协调地产公司工程技术条件的整改、现场施工的进度跟进、施工安全的管控及问题处理,从2014年4月份到12月初，签约商户装修基本结束，除家乐福、瓦国小镇外，基本能够实现招商率与开业率相符。12月份开始重点跟进开业前各项营运工作的倒排计划，逐一落实，确保营运工作所有事项满足开业需求，包括人员培训、物料准备、商户开业前重点跟进项时间节点计划、双选会、证照办理等工作全面总结1 招商方面：（1)市场调研报告：针对瓦房店市场的调研，主要重点调研对象是旺角新玛特、大伟时代广场、妇

4、女儿童、步行街；其次是长兴购物、嘉泰商场、商业城、集贸。调研的重点是各个项目的业态、品牌、客流、营业时间、租金及扣率水平，同时也对瓦房店商业氛围及消费习惯的作出分析，主要看夜间客流的走向和消费者消费的倾向。一系列的调研为制定项目的研测报告提供第一手数据。(2）招商前置的准备:首先是组建团队，以部门经理为主,临时抽调营运经理协助招商；其次是要做好各类招商文件，包括:招商手册、招商统一说辞、制度流程的制定与培训、初步规划图纸的交底培训、租金计划的交底培训、资源的收集并分配、分配招商工作任务等.（3）倒排计划的制定:根据公司要求2014年10月份开业，制定了一整套倒排计划，涵盖了整个招商工作过程中的

5、所有工作内容和完成的时间节点，作为招商工作的最高指导文件，招商部定期对倒排计划进行梳理和检讨,是完成招商工作的重点工作。（4）各类图纸的深化：图纸是招商的必要要素,根据cad及现场的实际勘察，结合北京策划公司的建议，并按照研测报告中的各类数据及商业理念的要求，形成了一整套图纸,包括大动线图、铺位规划图、业态规划图、品牌落位图,形成招商最基本的工具；（5）租赁决策文件的制定：根据公司要求，结合瓦房店市场的商业行情，同时参考大连市场中类似项目的收益状况，并考虑到市场商业大环境的前提下，制定了租赁决策文件,按照高标准和低标准两个指导价格，指导招商人员实际洽谈，也为领导决策提供依据。（6）制度流程及合

6、同文本的制定：制定了招商期间和运营期间的部门制度流程，原则是结合商业公司和集团的组织架构及审批流程，并严格按照既定的制度流程执行；制定了各类合同文本及附带文件，作为签约的前置重要文件.（7）招商实施阶段的重点阐述和分析：整个招商过程中，应该说经历了很多波折，在市场大环境的影响下,招商工作面临着巨大压力，但总的来说,我们能够根据招商各个阶段遇到的各类问题及时分析和检讨,缕清思路,启动备选招商方案,基本上解决了问题，具体详述如下。首先从主力店家乐福签约为招商契机，主动洽谈第二大主力店影城，先后洽谈了星美国际影城、嘉禾、横店,结果是因为租金满足不了预算而放弃合作，但可以说与商户建立了较好的联系，也从

7、另一个角度摸清了院线在三四线城市的拓展计划、物业需求及租金贡献，最后综合各种因素与中影落定了合同并签署了营运方面的补充协议，确保装修档次和日常运营、营销活动的能力；两大主力店签订的同时，对次主力店及重点品牌进行铺开洽谈。主要目标是引进快时尚品牌，优衣库、ca作为重点引进对象，但是由于北区开店计划的制约，没有能够达成合作。引进快时尚的思路受阻后，招商马上调整思路，将重点偏向服装服饰集合店、精品集合店，服装服饰成功签下了拉夏贝尔集合店、vm、太平鸟、大嘴猴，这几个品牌的落位基本实现了商场地定位和档次；再加上一楼重点品牌好利来、苹果体验店、手表集合店、化妆品集合店的加盟，一楼招商基本成型。一楼招商的

8、遗憾，首先肯德基签约比较晚，对观望品牌的招商没有起到很好的促进作用；二是屈臣氏，由于对方公司的决策前后不确定，以至于没有顺利引进，影响了一楼的品牌级次，虽然丹鸥美莎在经营实力和经营品牌、租金水平都符合要求，但在品牌影响力方面还是弱很;三是中国银行位置的空余，应该说这个位置是商场中最优越的位置，但是由于等靠中国银行,而其中途出现合作反弹，导致我们在整个一楼的规划、租金预测和资源储备方面出现了很大的危机；四是吉野家因为公司人员调整导致合作意向不明确，影响了招商进度的顺利进行，对于观望品牌的签约有很大的负面影响，二楼的招商是最坎坷的，目前的空铺数量也是最多的，主要是由于服装行业经营的不景气，应该说招

9、商部在招聘人员方面也是重点倾向服装类，招商部全体人员利用各种关系进行资源的收集以及全方位的洽谈，可以说大连区域内的服装商户基本都谈过；需要指出的是，由于布局规划和店铺面积过大对招商有一定影响.内衣集合店、运动集合店、皮草广场对招商达成率和招商进度有了保证，但是我们面对的也是同样的痛苦,那就是租金预算背了很多，从二楼我们可以总结出,业态比例规划中服装类比例即使放的已经很低，招商和租金达成也是最困难的，另外品牌级数也跟规划的差距很大,很多引进的品牌质量和运营能力也给后期的调整买下了隐患.三楼前期招商非常困难，瓦市市场的童装优势资源集中，合作意向无法敲定，引进快乐星后的布局大调整，应该说是三楼招商工

10、作的转折，两大次主力店分布项目南北，对于动线有很大的帮助，三楼满铺的招商结果还是比较不错的，虽然童装类的级别不是很理想,但是合同期可控，不再担忧三楼冷场的情况。需要提出的是汤姆熊的合作没有落下来，这是三楼乃至整个广场的遗憾，从另一个角度讲，娱乐类项目在购物中心的作用越来越明显，商户对城市和商场的考量上有了很严格的要求.四楼餐饮的招商相对来说比较顺利，美食广场、圣道烤肉瓦国小镇的签约对于其他品牌引进起到了积极作用，但中途铁板烧、烤鱼、西餐厅、瓦国小镇的反弹，瞬间给我们招商的工作带来了巨大考验,招商部也得到公司的大力支持，想尽办法排解了困难，虽然年糕火锅、牛肉汤、五谷板面、姐妹麻辣烫的品牌级别和经

11、营实力令人堪忧，但是位置、面积对于后续的调整还是可控的。目前有一个空铺，倾向于经营自助火锅，但目前仍没有落实，从洽谈的周期和供应商的数量来分析，主要是瓦房店市场的火锅生意不景气，淡季时间太长，很多供应商对于单独经营自助火锅心有疑虑而放弃投资。2 营运方面:（1）团队组建：营运工作从团队组建开始，根据组织架构的设计,基本按照时间节点和需求，成功组建了营运团队，对整个营运工作的开展提供保障；（2）岗位职责:根据组织架构的设计，对各岗位进行了职责确定及要求并报批；(3）制度流程：根据以往项目的实操经验,结合以往项目，制定了部门制度流程,原则是保证营运工程中所有问题解决的时效性，去掉一些繁琐的程序，保

12、证与公司内部、外部的处理口径要一致,综合各部门的意见和建议，形成报批版。（4)工程对接：商业规划期间以及商户进场前和进场后，与地产工程的对接尤为重要，由于前期的规划与实际招商进度及调整有很大的变化，在水、电、煤气、空调、消防存在各类问题，虽然在对接过程中发生很多矛盾和不配合，但是凭着一条宗旨-跟进催促，直到满足商业运营需求为止，基本上目前遗留的问题已经很少。（5）图纸评审：对各类图纸的评审，从营运角度提出意见和建议是一项非常重要的工作，虽然从某种角度讲，我们的专业度不够，不能达到毫无遗漏或失误，但是也基本把事情解决在设计阶段，减少了各种浪费，保证公司的损失最小。（6)装修管理：装修管理是营运工

13、作的重点，从招商部接到联络单后与商户建立联系开始，到交场、付尺、出图、审图、办理进场手续、施工监管、装修验收为止一些列的工作，需要营运人员的全部参与，关联着很多兄弟部门，这就要求每个人的业务水平和协调能力。以营运部一个全新的团队来说，做到目前这一点着实不易，付出了很多的辛苦，中间过程也出了很多纰漏和失误,但要从实践中总结经验，营运部在开业总结中要体现全面的系统的分析和检讨。3 问题与建议:需要指出的是，目前出现问题的原因是多方面的，有客观因素也有主观不足,所以只是提出问题和建议，并不是推卸责任和漠视问题，更重要的是反思解决的办法和途径，我们下一个项目要注意哪些重点问题，具体如下。（1）招商方面

14、：城市级别：城市级别是重点品牌商户考虑的首要因素,比如优衣库这样的品牌，公司的拓展计划有明确的城市级别要求,无论我们放的合作条件多么优越，也是无法达成意向,很多全国或区域连锁品牌都无法辐射到县域城市开店，这是制约招商的重要问题;公司背景:在商业地产整体不景气的前提下，公司整体的实力和运营能力，是大部分特别是重点品牌商户关注的首要问题之一，很多商户都非常关心公司的背景、实力、运营能力等，我们需要很多的沟通工作才能打消疑虑,但是很多品牌因为公司没有成功运营项目的经验而观望，这个问题是招商过程遇到的比较无奈的问题，很多重要的品牌都非常遗憾的暂停；项目位置：我们项目的位置在瓦房店市属于偏北位置,与新玛

15、特比较还算可以，但是与传统商圈比较相对偏僻，周边商业氛围不浓,北部已经没有很多居民居住,养商的周期会拉篇二：年招商工作计划年招商工作计划书一：招商策略1、先确定目标，再全面招商2、为客户订做全面解决方案3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略4、招商进度、质量、费用统一控制5、构建的平台与政府形成互动二:招商阶段、招商目标和时间安排1、阶段划分2、招商目标3、时间安排三：组织内部的建立(初步构思）1、项目人员招聘2、招商架构3、招商机制四：招商资料1、招商手册和招商说明书2、委托经营合同（代为管理），授权委托书3、招商委托书4、招商流程表5、招商文案五：招商方式、目标客户的确定1、招

16、商方式2、目标客户3、第三方招商网络平台的建立4、招商的原则、注意事项、存在的问题六：宣传策略1、媒体宣传推广2、大型主题招商活动七：招商费用预算及招商建议方案1、招商费用2、招商建议方案八:招商政策建议方案九：附件(附加内容）一、招商策略1、先确定目标，再全面招商目标的确定分三步:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。招商策划要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。2、为客户订做全面解决方案在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的客户提出的不同需求,为他们提出度身订

17、做的解决方案。3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略在市场宣传推广方面,实行整合推广策略,为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动如下:1) 招商发布会暨主力店签约仪式2) 招商成果发布会3) 项目推介会4) 建筑节点庆典会5) 利用传媒招商6) 举办或参加种类招商会议和文体活动招商7) 借助中介机构的联络渠道招商8) 派出招商小组主动出动招商9) 以商招商10) 聘请招商顾问4、招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标.我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安

18、排、科学分配。1) 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2) 关键性招商费集中使用，避免零打碎敲.3) 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理.4) 重视大客户招商和关系招商,费用安排上予以倾斜。5) 经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费.5、构建平台与政府形成互动公关活动先行，如：举办全国性的论坛或座谈，邀请管、产媒介的权威人士。然后媒体报道紧随其后,造大声势形成一种轰动的效应。二、招商阶段划分、招商目标和时间安排1、阶段划分:招商筹备阶段、主力招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。2、招商目标:根据客户的需要不断调整、优化的，

19、原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。3、时间安排:1) 2012年12月底，基本完成步招商的前期筹备阶段（例如对招商资料的准备、招商市场的分析等)2) 2013年6月，确定目标主力招商对象，加以攻克。3) 2013年12月底，在完成以上任务阶段之后开始进行全面招商，此阶段部不分主次.4) 2014年12月底，争取进入最后一个阶段运营调整。这个阶段是在其他三个阶段完成的前提之下。为具体化可执行,在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2012年1月开始执行，截止到2014年。三、组织内部的建立1、招商人员的招聘和培训再大的项目也是人做的,人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素,因此招聘、选拔、

20、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。一个团队不仅需要专业化,更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：1) 五个核心理念的培训2) 团队执行力的培训3) 项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识4) 招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力5) 招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）培训后的招商人员，应该做到：1) 重视第一印象2) 主动性,耐心和毅力3) 在对外洽谈中，充分体现“灵活

21、”4) 加强对项目谈判的组织工作5) 尊重外商的一些通常做法6) 善于站在投资者的角度思考问题7) 高度重视信息的搜集和分析8） 熟悉不同类型项目的特点9) 介绍情况、回答问题实事求是2、招商架构3、招商机制1）、招商人员主要工作职责（初步建议）（1）招商一部主要负责重要客户的招商工作:1人(2）招商二部主要负责客户资料整理和保管(分出主次与等级）的招商工作:3人（3）招商三部主要负责其他招商客户的招商工作：2人(5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计.（根据情况可增加）2)、招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的

22、制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神，建立一系列的管理制度.（详细见附录人员薪酬及奖励方案-建议）（1)招商人员奖励政策的建立（2）招商人员处罚政策的建立(3）招商人员日常管理规范制度的建立四、相关招商资料的准备1、招商手册和招商说明书2、委托经营合同（代为管理）,授权委托书3、招商委托书4、招商流程表5、招商文案文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！五、招商方式、目标客户的确定1、招商方式：1) 项目招商发布会2) 项目推介洽谈会3) 登门拜访(目标自荐）4) 网络招商5) 电话联系6) 面对面沟通7) 行业协会、政府机构8) 各地商会9) 媒体招商10)

23、网络招商11) 展会招商12) 短信平台2、目标客户划分：主要客户 (会员客户）普通客户两种客户的区别：(1)服务着眼点不一样:普通客户重在解决已经存在的问题,会员客户重在防患未然、未雨绸缪。（2）服务期限不一样：普通客户问题解决合作关系就结束,是一次性的。会员客户是日常关注、跟踪服务，是长期的.（3）要求不一样。会员客户除了和公司发生过愉快的业务合作关系外，还要求其本身执行力非常好，能不折不扣地执行我们的策划方案。执行力差的客户不能成为公司的会员客户。(4）优先度和待遇不同。与普通客户相比，会员客户可以随时进行决策咨询服务，环境策划布局和调理服务优先安排。 （划分原则：投资大小、合作前景、合

24、作关系）3、第三方招商网络平台的建立篇三：2015购物中心2014招商部总结及2015年招商部工作计划2014年度 招 商 部工作总结一晃而过,弹指之间，2014年已近尾声，招商部全体同仁在集团领导的亲切关怀下，在商业公司的正确带领下,同德同心，群策群力，全面推进*购物中心项目调研、业态定位、招商洽谈和团队建设等工作，在取得了微小成绩的同时,也存在诸多需要改进的地方.现将一年以来的工作情况汇报如下： 一、2014年工作进展与取得成效根据*购物中心项目实际情况，2014年的工作主要划分为三个阶段。第一阶段:市场调研(月-*月）。第二阶段:项目定位(*月-*月)。第三阶段：客户洽谈(月*月）.（一

25、）深入细致的市场调研，夯实购物中心发展基石.没有调查就没有发言权，在浩淼无边的商海竞争中，市场调研是项目成败的桥头堡。大数据时代，要求我们要用科学的思维与方法来审视问题，夯实*购物中心项目发展基石。基于此，由部门负责人*带队，招商部全体人员积极参与，赶赴*及其周边各地区考察，并对区域内主力商家进行了专门访谈。重点对这些购物中心项目的运营现状、租金政策、品牌组合、消费客群进行了深入而细致的摸底。本着善取他山之石，精攻自家之玉的原则，此次市场调研工作，为*购物中心项目定位、运作思路提供了详尽真实的基础资料和决策依据，是非常有价值、有意义的.例如：商业调查数字分析汇总报告 1、*市场大区域环境 2、

26、*项目情况 3、*项目情况汇总 4、*项目情况汇总（商业)(二）独到精准的项目定位，谱写*商业大局。项目定位是*购物中心发展的核心与灵魂。*购物中心有别于其他任何一个商业项目，它依附于全球瞩目的酒店建筑群，服务于庞大的高端旅游商务消费客群，是独一无二的。如何发挥*的特有优势,又能兼顾的商业行情；既能引领并满足市场需求，又能规避和减少同质竞争；既能保证品牌质量，又能权衡租金收益，是招商部亟需攻坚的课题。经过十多次的项目研讨会，集思广益，反复斟酌，不断调整，精心论证，最终完成了以下报告：*购物中心项目业态定位报告，创造性的提出打造会员制购物中心的概念，预计引进超过100家来自世界各地的知名品牌，为

27、顾客带来奢华、艺术与国际化的生活体验，如同亲赴巴黎、米兰、伦敦、纽约等时尚大都会.在业态选择上，涵盖世界级奢侈品店、精品超市、商界领袖俱乐部、*酒吧街、*食街、*巨幕影院等。在功能配比中，顺应市场趋势，又别具一格。体验业态占据*%，高端餐饮*,精品零售%，顶级娱乐*，名品专卖,配套服务*%，如图1。图1 *购物中心项目业态组合配比*购物中心项目运作思路,全面理清了项目运作思路，明确了时间进度与关键节点，制定了“主力店先行,以大聚小,逐步攻克”的招商策略.凝练了线上线下一体化运营思路(020模式占比40）。*购物中心项目租金调整方案,结合市场调研资料及与品牌商家沟通的实际情况，调整了*购物中心项

28、目租金方案、优惠政策。明确了招商洽谈的基准商务条件。与此同时,全面完善了购物中心招商工具，统一了全体招商人员对项目的整体解读思路。 (三)卓有成效的项目招商，决胜商业标杆领地 1、招商团队全力以赴,超额完成全年指标自2014年*月正式启动招商工作以来，招商部全体同事主动出击,从众多商家资源中大浪淘沙，筛选出适合项目的品牌客户，前往拜访客户100多次，吸引深圳、广州、上海等地30多批次客户前来实地考察*购物中心项目。招商部在*个月的时间完成了总共*平方米、20多个品牌的意向签约；招商速度、品牌质量、租金收益均超过当地的市场行情,完成了商业公司赋予的招商任务.下表1显示的2014年*购物中心签约情

29、况。表1 *购物中心签约比例统计2、商业巨头竞相签约，进驻品牌质量突出 表2月*日后，新签意向统计表随着这些品牌竞相签约入驻，*购物中心项目招商取得突破性进展。在进驻品牌质量把控方面，招商部通过对18个业态的*多个商家的梳理，经过多次深入的沟通洽谈，签订了进驻意向的商家*多户，在谈品牌商家*多户。（如下表3）表3 招商部品牌商家洽谈成效一览表(四)高效出色的招商团队，护航*购物中心项目发展打造一支创新狼性的高效招商团队，为*购物中心项目保驾护航，也是2014年招商部门的工作重点之一。自招商部组建以来，招商部始终保持在个人。注重招商人员专业能力与职业素养的提升，组织了20多次培训，涵盖商业地产专

30、业知识、招商技巧、客户沟通技巧、统一说辞、管理制度、工作心态等内容体系。制定了灵活科学的招商队伍的激励与考核机制,包括招商日记制度、招商首问责任制度、业绩考核硬指标、业绩考核软指标等。 二、2014年存在问题及改进思路 (一）多措并举，进一步拓宽招商渠道现阶段，*购物中心项目招商以拜访,邀约为主，招商渠道单一,在会议招商、网络招商、活动招商等方面做的不足；面向的招商对象基本是品牌商家，对政府、商会资源的统筹利用、挖掘不够,尤其是在国家馆的招商方面，应充分考虑国际商会的桥梁作用。（二）主动沟通，进一步加强各部门之间协作*购物中心项目招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会导致招商效果不理想，部门之间的沟通与协作是解决工作难题，提高公司运转效率的重要途径，招商部应主动沟通,积极与兄弟部门协商解决，建立健全项目联席会议制度，形成整体合力,实现每个环节的有序衔接。（三）精益求精，进一步提升招商团队战斗力在招商这个系统工程中，人无疑是最关键的因素。目前,招商团队打造虽取得微弱成效，但仍然存在招商人员偶有懒散、心理素质不过硬、专业水平需提升、制度执行不到位等问题，需要破除陋习,统