制药企业信息化的项目解决方案

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1、 制药企业信息化解决方案 用友软件股份BEIJING UFSOFT (GROUP) CO.,LTD.2004年5月1、前言311行业分析312 信息化的必要性42、总体需求分析521 企业经营现状与面临的挑战522 信息化建设现状623 信息化建设总体需求63、信息化建设总体设计731 管理模式确定732总体框架描述933总体目标实现描述1134 制药企业信息化实施进程1235总体方案价值体现144、财务管理解决方案1641成本核算与管理解决方案1642资产管理1943应收应付管理195、库存管理解决方案2051仓储管理需求分析2052仓储管理解决方案2053管理控制点236、销售分销解决方案

2、2461 销售分销需求分析2462 解决方案综述2563销售管理2564分销资源规划2965 销售渠道管理3166目标客户与业务员管理317、采购管理解决方案3271采购管理需求分析3272采购管理解决方案328、生产管理解决方案3781生产管理解决方案特点3782 ERP生产制造解决方案379、质量管理（GMP）解决方案4191 GMP需求分析4192质量管理的基本资源管理4293质量管理解决方案4310、实施信息化的风险与价值45A、风险规避45B、价值体现481、前言11行业分析2001年我国医药工业总产值同比增长18.5%，其中化学原料药和化学制剂同比增长17.57%和22.88%，其

3、中化学制剂增幅最高，化学原料药增幅也高于中成药和药包材。但化学原料药的新产品增加值呈现出负增长。2001年，我国化学原料药和化学制剂的产值构成比重分别为33%和31%，出口构成比重分别为64%和3%；西药占医药商业购进总额的72%，占商业销售总额的59%，占零售市场的68%。由此可见，化学药是我国医药行业中比重最大的行业，产值比重、出口比重、医药商业购销比重和零售市场比重均在60%以上，其中传统的、附加值较低的化学原料药是我国医药行业进出口的主要支撑产业和优势产业，17%的化学原料药用来出口。据统计，我国现有医药工业企业6千余家，医药商业批发企业1.3万家，零售药店约14万家。随着人民生活水平

4、的不断提高和对医疗保健需求的不断增加，医药工业一直保持着较快的发展速度，1978年至2000年，医药工业产值年均递增16.6，成为国民经济中发展最快的行业之一。2001年国医药工业总产值按可比价格计算完成2726亿元，同比增长18.4。相比之下，中国目前年人均药品消费不到10美元，而美国人均药品消费已达300美元，日本400美元，中等发达国家人均药品消费也有4050美元。2000年我国人口已达到13亿，加之城镇每年新增就业人员，以与人员逐步老龄化和医疗卫生事业的快速发展等方面的原因，使医药商品的社会需求将呈持续增长的势头。据分析，2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，2020年达到1

5、200亿美元，成为全球第一大市场。由此可见，中国的医药行业有着广阔的发展前景。然而，随着WTO有关条款的履行，中国将进一步开放医药市场，这就会使得已经很激烈的医药市场竞争更趋白热化。制药企业要想在这样的环境中有所作为，必将走上规模化、专业化的发展之路，而规模化、专业化的则离不开信息化。没有信息化的支持，规模化和专业化是不可能实现的，因此，中国制药企业的信息化将是其发展的必要条件。12 信息化的必要性ERP在中国的发展已近20多年，国家对该项目的累计投资近百亿元。我国目前拥有15000多家大中型企业和1000万家中小型企业，预计到2004年将有50%左右的企业都将考虑实现以ERP应用为基础的现代

6、化管理。中国企业需要先进的管理工具，中国制药企业更需要先进的管理工具在信息化的社会浪潮中，企业不可避免地将面临信息化的挑战。特别是中国的企业，由于历史的原因，信息化的程度普遍偏低，目前只有利用各种先进的管理方式和技术手段尽快实现信息的高度集成，快速准确地提高获取、利用信息的能力，发展知识经济，才能在激烈的市场竞争中取得优势。而ERP管理软件正是提供这种能力的企业经营管理平台。在经过若干年的不断应用、发展和创新，已成为企业管理的一个有效工具。它以企业资源的合理、有效利用为目标，帮助企业用灵活有效的对市场变化做出迅速反应。它是在市场经济条件下建立起来的一整套管理思想体系，并采用最先进的计算机技术得

7、以实现。由于这种管理思想与应用技术所具有的先进性，西方发达国家的大企业已普遍应用实施，并取得了显著的效益。中国企业近年来呈现出高速增长的态势，在这个过程中同时伴随着对管理技术的迫切需求，走实施ERP之路已经成为一种必然的选择。而中国制药企业作为一个前景看好的行业，其对管理技术的需求也必将促使其走上ERP实施之路，从而加快企业信息化建设的步伐，提升企业管理水平。ERP以市场需求为导向，以信息化技术为手段理顺企业业务流程和管理机制，强化管理，以便快捷地获取各种市场信息，作出灵敏、与时、正确的响应，提高企业的竞争力。目前全球经济一体化进程加快，中国加入WTO后，企业不但要与国企业竞争，还要与国外企业

8、竞争。如今信息瞬息万变，竞争日趋激烈，单靠人力很难适应市场变化的要求，因而需要借助信息技术的最新成果，建立先进的管理机制，改善企业的运营管理。在这种社会环境条件的要求下，ERP管理思想和软件在我国悄然兴起并迅速传播是必然的结果。2、总体需求分析21 企业经营现状与面临的挑战上图描述了企业的经营特点。企业经营的品种可分为非处方药和临床药。非处方药的销售途径是通过医药公司进入药店进行销售，其促销方法主要是通过广告来实现的，药业公司这种非处方药的销售方式基本类似于食品的销售，只不过其销售地点是在药店，当然药业公司的结算对象是医药公司。临床药的经营则有药业公司的鲜明特点，其主要表现为业务员的关键作用所

9、在，业务员是医院、医药公司、制药公司三者联系的桥梁，一般来讲，这样的市场往往是业务员的市场。对于企业生产管理来讲，其特点一般表现为：生产能力相对较大，产品生产周期相对较短，且产品生产成本相对较低，生产的自动化程度较高。另外制药企业一般原辅材料相对容易购买。因此药业公司的生产管理一般没有太大的难度，都是按市场发货量加上一个预测来安排生产的，且生产能力都是能够满足的。这种经营方式所面临的挑战主要来自对于市场和业务员的管理，即销售业务管理是企业经营管理中的瓶颈，生产管理则完全属于部有序化管理问题。当然，解决了部有序化问题，便于集中精力解决外部市场管理问题。但信息化建设应首先解决管理瓶颈问题。22 信

10、息化建设现状制药企业目前在信息化建设方面已经做了许多工作，毫无疑问，这些工作对于提高管理效率起到了相当积极的作用。当然由于信息技术突飞猛进的发展，制药企业的事业也是日新月异。难免还是使得信息化的工作滞后于企业的发展。目前企业的信息化系统是分散的，分别开发和实施了不同开发商的若干个系统，即财务管理系统、销售结算系统、库存管理系统等。显然，这种状况是无法形成整体化系统的，也就意味着信息化管理的真正的整体优势是无法发挥出来的，在各个管理职能之间的信息共享是不能实现的，更谈不上对业务的全面监控。23 信息化建设总体需求制药企业目前面临的且迫切亟待解决的管理问题主要有如下：1、应收帐控制不力、发货失控2

11、、结算和发货总量勾对不清3、客户信用难以控制4、价格控制有漏洞5、终端客户库存不清6、市场信息不与时、不准确7、没有有效的业务人员考核办法8、做不到原材料批次跟踪9、缺乏有效的措施控制串货归纳企业提出的问题，我们认为制药企业目前最需要解决的问题是如下三个方面：库存与产品发货管理问题制药企业生产品种所需的原辅料种类多，再加上规格和批次，除此之外还有大量的包装材料、产成品。都必须严格按照GMP的要求，分门别类的存放，且严格记录其存量、待检量、批次、供应商、规格、品种，以备随时提供生产销售所需。可以说库存管理是企业部物流的源头和终点，必须对此加以严格管理和控制。特别是产成品的发货管理直接关系到销售的

12、时机与风险，发货不与时会使销售丧失机会，发货不控制则易产生产品的市场积压，造成一定的市场风险。可见它是做好销售的基础。渠道的管理问题制药企业在全国围有几十家办事处，每家办事处又要管理若干业务员，再由业务员到上千个客户（医院、医药公司、连锁药店），形成了一个庞大的销售网。在这个销售网中每天都有业务在进行，如何才能将这些业务进行过程中发生的药品走向记录清楚，明确其发货数量、品种、批号、效期、客户、回款量、开票量、责任业务员等等。这无疑是企业首先要解决的问题，且这种问题由于涉与面广、与时性强，只有依靠计算机这个高效率的工具才能解决。财务管理的提升问题以上两个问题是企业的物流问题，若将这两个问题解决，

13、则企业的物流过程就顺畅了，物流的效率提高了。然而高效率的物流能为企业带来什么样的效益，这需要用价值评价指标来评判，使物流朝着效益最大的方向流转。这就是财务对业务的监控，做到这一点就是做到物流与资金流的一体化，业务和财务的一体化。所以制药企业面临财务管理提升的问题，只有这个问题得到解决。才真正解决了销售管理的问题。据此，我们认为制药企业急需建成整体信息化经营管理系统3、信息化建设总体设计31 管理模式确定信息化建设的目的，是为了提高企业管理的效率。而要做到这一点，首先必须要建立企业的完备的数据基础，这个完备的数据基础就是将企业的每一项管理操作都记录下来，当然其记录方式决不是杂乱无章的，而是要按照

14、一定的逻辑关系，在企业标准统一的数据基础之上来完成的。这种逻辑就是企业的管理模式，标准统一的数据基础则来自于企业的标准化工作。采用什么样的管理模式必须从企业的产品来进行分析。以下就是根据产品对管理模式的确定。产品结构举例：药品A（片剂：每盒一板，每板12粒），如下图所示：制药企业生产的品种，基本上都可以用这种方式来表述，即将片剂换成胶囊剂、水针剂、粉针剂、颗粒剂同样都是这种方式表述。产品中如果是中药且自己进行提取的，则上图中的原料还可以往下细分。由该产品结构分析可知，它完全可以用MRP管理模式中的BOM（物料清单）来描述。这就意味着可以用MRP管理模式做为企业实施ERP的管理模式，该模式的基本

15、流程如下图所示：合同管理主生产计划预测库存物料需求计划物料清单采购订单生产订单能力需求计划加工中心由销售管理中的销售合同与预测，确定每月的要货计划，根据要货计划编制成月生产计划（主生产计划），然后由物料需求计划根据库存和物料清单自动计算产生采购计划（采购订单）和生产作业计划（生产订单），生产作业计划经能力需求计划核算，若不满足，则重新修改主生产计划，再重新生成生产订单和采购定单，直到满足生成可执行的计划。物料需求计划在运算时，其根据为物料清单，既药品的生产配方。此结构称之为物料清单（BOM）即将构成产品的所有物料品种都反映出来，最终要生产多少产品，自动就能精确地算出需要各种物料多少。再将不同品

16、种的一样物料汇总，如淀粉，PVC等，得到总的物料需求，用此需求减去可用库存，就得到各种物料的采购订单。对于产品结构（BOM）中的非采购件就直接得到生产订单。由此看出该模式将企业的销售、采购、生产、库存密切的联系在一起，是企业信息化系统能够达到整体化效果的基础。以上就是该管理模式的简单逻辑描述，在这个简单逻辑中可以扩展到财务管理和销售管理。如物料清单可建立成本物料清单，这时再与加工中心和库存管理一起，构成成本核算的主体。采购订单扩展到采购管理中又有应付款与财务对应。而该逻辑中的主生产计划必然来源于销售管理的合同和预测，销售管理中又有应收款与财务对接，由此构成整个企业的ERP系统。从这种有机的联系

17、，也非常容易理解，它必然需要一个完备统一的数据基础，否则是根本达不到整体效果的。32总体框架描述32.1 ERP的现实意义ERP的本质是要对企业的所有资源进行规划，以达到合理利用资源，畅通企业物流，节约费用的目的。对于企业决策层而言，通过实施ERP达到集中管理的目标，其含义为企业中每一项业务对企业领导都是全透明的，企业领导不需要通过各种报表，直接在系统中就可以清楚地了解企业的状况（除非领导有意识想让某一部分业务是黑箱处理）。对于中层管理人员，ERP的实施将极提高其工作效率，特别是在与其它部门互相协调方面。从而使其有更多的精力花在业务流程的改进与业务流程的分析上，使企业不断地进入良性循环状态。对

18、于一般操作管理人员，则主要是减轻了劳动负担，极提高了工作的准确性和精确性。32.2 ERP的构架ERP是一种管理工具，它是建立在一个整体的平台之上的，对于企业来讲它必须是个一体化的系统，其架构必须解决不同的管理职能与完成这些管理职能的管理部门之间的配备与协同。即管理职能可以在部门配备，不同职能所用数据必须是统一的。为此，我们提供如下图所示的架构来满足要求： 从图中可以看出，企业ERP系统是架构在一个平台之上的，这个平台可以从两个方面来解释：A、 企业的角度来讲，它是一个经营管理平台，企业的所有管理职能都是在这个平台上来完成的，这个平台将保证各项管理职能的一体化联系。因为其具有完备的、标准化的数

19、据基础。所谓完备的数据基础意味着：l 整个企业的数据标准化，即统一的数据编码、数据名称。l 数据的唯一性，即任何数据只能由一个地方进行录入维护，如配方数据只能有技术质量管理来进行维护和录入。l 数据的统一性，凡含有计量单位的数据，其计量单位应是统一的。l 数据的共享性，在各管理职能之间，除非有要求的，数据都是可共享的。在这样的基础上建立起来的系统，才是真正意义上的ERP系统，才能达到以上描述的对各级人员的作用。这个完备的数据基础是在各项管理职能的每项操作业务的完成过程中建立起来的，它如实的反映了管理职能执行的每一个过程，由于企业的各项管理职能都是相关联的，因此这个数据基础的数据也建立起了一种有

20、机的联系。在这个基础上的各管理职能又是由各管理要素来完成的，管理要素可以独立于企业的部门组织划分，它是管理职能的核，管理部门组织的划分是人为的，一旦部门划分以后，可以选择管理要素于部门之中来完成，即部门的职责是由管理要素的组合来完成的。数据组织和管理要素是相对固定的，而管理组织机构是可变的。B、 从ERP软件供应商的角度来讲，这个平台是一个技术基础平台，它应用各种目前最先进的软件技术来保障各项管理职能之间的联系和数据共享，其具体应用技术如：动态会计平台、动态预警平台、工作流、审批流、数据交换平台等等。这些技术不仅保证系统应用中各项管理职能的协同，同时它还保证今后系统的改进和扩展。企业业务流程的

21、改进是一个永久的课题，该技术基础平台和企业的管理变革与时俱进。33总体目标实现描述制药企业ERP总体设计目标如下图所示：该目标是制药企业的ERP实施蓝图，这个目标的实现，将基本解决了制药企业部管理信息化问题。当然，再次强调ERP是先进的管理工具。这种工具帮助管理者对企业进行精细化管理和集中管理，一旦做到，比之于粗放式的管理，必将极节约费用，降低成本，提高经济效益。同时在完成企业部管理有序化的前提下，极提高了企业对市场的应变能力，从而提高了企业的竞争能力。当然其实施决不是一蹴而就的，需要按照科学的实施方法。扎扎实实地循序渐进地完成。为此，就一般而论，制药企业的焦点问题分析多集中在销售管理环节，要

22、使制药企业的ERP项目能够取得良好的经济效益，建议先实施销售分销、产成品库存、发货和集中财务管理系统，然后再考虑生产管理系统。因为生产管理系统一般不会成为制药企业经营中的关键约束。34 制药企业信息化实施进程在对制药企业的调研中我们了解到，企业目前都没有建成整体信息化的经营管理系统，但又都在各部门使用了一些系统，一般来讲要使已使用的系统通过做数据接口的方式形成整体的信息共享几乎是不可能的。为此，我们建议企业从信息化的最基础工作做起，扎扎实实地按以下步骤完成整体信息化经营管理系统的建设。l 第一步 完成信息化建设的基础工作A、 完成企业数据标准化工作 建立企业经营管理平台数据标准化工作是企业进行

23、信息化建设的最基础的工作，其容就是将企业的所有管理对象进行统一的编码和命名，包括产品编码、原料编码、辅料和包装材料编码、客户编码、供应商编码、仓库和库位编码、部门和人员编码、设备和备件编码等等。这些工作是信息化系统整体化和数据共享的基本保证，也是建立企业经营管理平台的最重要的工作。B、 进行管理工作专业化分工 提高管理效率专业化分工的主题就是物流和商流的分离，如下图所示：销 售生 产 物 流 服 务 中 心采 购客户供应商物流物流商流商流商流社会的每一次进步都是社会化分工的结果，同理，要促成管理进步，必然要进行管理的分工。对于企业来讲首先是物流和商流的分工，即生产、库存、运输属于物流，而采购和

24、销售则属于商流。分工的结果是采购和销售不再需要关心货物的进出和检验，而只要把精力放在客户和供应商，而物流系统则要做到照单作业，从而达到提高效率的目的。除此之外，在物流和商流的管理中，还存在进一步分工的问题，如商流中的合同管理、开单管理、市场管理、客户管理、供应商管理等等。物流中的生产作业管理、拣货管理、配送管理等等。都还需要进一步的专业化分工。这种专业化分工的结果，将极简化信息化建设的实施过程，提高信息化实施的整体成功率。C、 建立价值评价指标体系 洞察企业经营企业价值评价指标体系如下图所示：企业存在的最重要目的就是要获取利润，企业价值评价指标体系将帮助企业对所有的工作进行价值评价，以便于企业

25、不仅仅追求高效率，而是要在获取效率的同时也要获取效益。这是企业一切工作的衡量标准。因此，应该把建立这个体系做为建立企业信息化的基础工作。这个价值评价指标体系就是企业的财务系统。l 第二步 贯彻规 实现财务业务一体化管理A、 以库存管理为核心 贯彻GMP于整个流程GMP的贯彻执行可分为两个方面，其一为整个物流过程的控制，即从采购对供应商进货到销售对客户发货过程中的控制点设置。显然，这个过程基本上是围绕库存管理来进行的，所以在进行库存管理实施的过程中要完成对GMP的贯彻。其二为环境状态的记录管理和GMP标准文件的管理，这一部分可相对独立的用文件记录管理方式同时完成。B、 实施销售分销和集中采购管理

26、 实现财务业务一体化对于由若干子公司构成制药企业集团来讲，集中采购无疑是大有益处的采购管理方式，因此在完成了财务系统和库存管理系统之后可着手集中采购系统的实施，此时，库存、采购和财务构成了基本的财务业务一体化系统。这意味着财务对采购业务和仓库的进出可以实时地反映，随时可以对业务作出价值评价。对全国各地的销售机构，实施销售分销管理，包括销售业务管理、分销资源规划管理、分销渠道管理。实现整体的财务业务一体化管理。真正做到用价值评价指标体系来衡量企业的销售业务工作。完成企业的整体信息化经营管理系统。l 第三步 完成生产管理系统 展望信息化整体扩展A、 实施生产管理系统 实现全面计划与全面预算管理建立

27、产品BOM，按照MRP-管理模式提供的逻辑实施从生产计划到采购订单和生产订单的分解，完成生产能力平衡管理。至此，在财务业务一体化的支持下，可对企业进行全面计划管理和全面预算管理。达到全程业务监控的目的。B、探讨OA、HR、CRM、DSS的实施 为电子商务的实行打下基础以上工作已经完成了企业基本的信息化建设，随着网络化高速发展的态势，企业势必将进一步通过建立企业门户，实现企业供应链的延续（至供应商），完成CRM（对企业客户）、OA和HR（对企业职工）、DSS（对企业决策者）。这些都是在基本信息化经营管理系统的基础上可考虑的扩展。反之，在没有建成基本的信息化经营管理系统之前，以上应用将是无本之源。

28、35总体方案价值体现351符合企业管理改善的渐进性通常制药企业在多年的经营管理过程中，已经形成了一套固有的管理模式，这种模式在多年的实践中肯定是行之有效的，否则企业不可能发展到今天的规模。但社会的进步也是日新月异的。制药企业也将继续发展，而通过信息化改善管理是其必不可少的一步，这一过程一定是一个渐进的过程。我们强调在总体设计的框架下，首先做好整个企业的数据标准化工作，建立起企业的经营管理平台，有了这个基础就能保证在渐进过程中的各项管理职能分步实施，不造成太多的企业部冲突。352适应企业在管理技术进步过程中的不稳定性企业在改革的过程中，特别是在实施ERP的过程中，必然会发生一些机构的变动，同时也

29、伴随着一些业务流程的改变。在我们设计的ERP构架中，已经考虑到了这个因素，我们以两种方式来适应企业的这种变化：其一为系统按照管理要素来设计，这些管理要素的组合是可以改变的，因为任何一个管理要素都与基本的数据基础是一致的，因此这些管理要素放在哪一个部门来执行并不会影响到系统结构的改变；其二为在管理要素中的流程是可以由用户来定义的，通过使用工作流和审批流技术，各种单据走向和审批过程，都可以由用户根据机构改革后的权限，重新分配和定义。353体现了目标确定，过程可控的稳步实施策略ERP的实施目标，最终是使得企业达到集中管理和各项业务的可控性。如果信息化建设的进程按上述步骤进行，使得我们在ERP的每一步

30、实施中都能够清楚地知道我们距离目标还有多远，是否偏离了我们的目标，最大限度地减少了失败的风险。354充分体现了ERP所要求的整体性相对于整体性而言，就是系统的分散性，而分散的系统往往就是目前所说的信息孤岛。以往企业信息系统建设，最终都形成了信息孤岛。即按不同的管理职能设计不同的子系统的结构，且每个子系统之间不能进行交流，最多勉强做成了数据接口，而通过这种接口所进行的交流也只是单向的。这都是因为没有一个统一的企业经营管理平台和一个统一的软件技术平台所造成的，在这种情况下，既便做了很好的总体设计，最终仍然会形成信息孤岛。因为没有共同的应用平台，也就没有完备的数据基础。我们在总体方案中强调经营管理平

31、台和技术支持平台，就是为了从技术上保证分别实施各个管理职能也不会形成孤岛，从而保持了系统的整体性。355实现了数据的可追溯性只有实现了数据的可追溯性，才能真正做到对各项管理职能的监控。我们在方案中强调物流和资金流的一致，业务和财务的一体化，就是为了保证数据的可追溯性。例如：当财务部感到某凭证有问题时，可以根据凭证号对应出最详细的业务发生情况；当某部门费用超预算的时候，可分析出其超预算的原因；当某药店发现所销售的制药企业药品有质量问题时，可根据药品批次直接追查到该批次的检验报告、生产责任者、原料批次等，以最快的速度澄清事实等等。4、财务管理解决方案41成本核算与管理解决方案用友ERP系统提供一套

32、完整而有效的全成本管理体系 ，支持企业为了降低成本费用的开支所进行的一系列预测、决策、计划、组织、核算、分析和控制工作，这系列工作共同构成完整的成本管理过程。在成本的计划与预测方面，是建立在企业生产历史据；以与预计的市场需求基础上的合理计划与预测；成本决策则包括对企业目标成本、成本控制依据、以与降低成本措施的制定等；成本的核算与分析是对已经发生的实际成本进行合理分摊计算，以与成本变动情况的分析过程，是企业进行成本决策，采取相应措施的直接数据依据；成本控制活动将贯穿企业生产经营活动的全过程。411存货核算管理存货核算是成本核算与管理的基础，是从资金的角度管理存货的出入库业务。其主要功能是核算存货

33、入库成本、出库成本和结余成本，完成对采购的暂估业务的处理(在采购中处理、存货自动记账，暂估处理支持下月初自动冲回和补差两种方式)、存货成本的调整、材料计划价格的调整、材料成本差异的计算分摊、提取存货跌价准备等，通过对存货成本的计算可以与时准确地将各类存货成本归集到各成本项目和成本对象上，为企业全面成本管理、成本分析提供可靠、与时的基础数据。412生产成本管理应用流程说明标准成本的制定：首先由企业的设计部门的工艺员制定产品的物料清单（BOM）以与工艺路线。在物料清单中制定了对各种原料的消耗定额，在工艺路线中制定了在每个车间每个工艺路线上的各种作业量的标准消耗。由财务人员根据费用预测，以与产量预测

34、，制定各种费用的标准消耗率。例如每人工工时多少人民币。根据上述资料，结合各种物料的标准价格或者最新采购价格或者最新成本，计算出标准成本。实际数据的统计：财务人员负责按产品按车间进行各种直接费用和间接费用的归集。车间统计员进行各种产量和作业量消耗的统计。这种统计可以按一定的期间进行。实际成本计算：成本核算员根据上述资料，计算出不同产品或者不同批次产品的实际成本。制造成本滚动计算过程：通过成本基础设置搭建了成本管理的基础平台，成本计算所需的全部资料可以通过手工录入，也可以由其它系统转入，在此基础上可以进行实际成本计算。成本计算根据初始设置的计算方法可以计算出产品的实际成本。413项目成本管理用友E

35、RP除了提供上述制造成本管理外，还提供项目成本管理功能。项目成本针对企业价值链各环节所发生的成本和费用，按照某类成本对象进行归集核算和分析。对于制造业来说，制造成本仅仅核算了其与生产过程相关的成本，但是在企业经营活动的各个环节都有成本费用的发生，在整个价值链的各运作环节中，需要进行投入产出分析。例如：管理者在进行决策时，需要知道某销售订单或者销售合同的总收入、总成本与总利润情况。进行收入成本利润考核的对象是多种多样的，可以是某个销售订单，也可以是某个部门，或某个临时生产项目，我们把这类对象称为成本对象。在进行收入成本数据归集时，就需考虑价值链的所有环节，都要建立该成本对象相关的信息。例如考核销

36、售订单的利润，需要归集与该订单的所有收入和成本，那么在销售、出库、以与与该订单相关的一些费用报销环节，就要录入该订单的相关信息。42资产管理固定资产管理可以完成企业固定资产日常业务的核算和管理，全面反映固定资产的增加、减少与相关变动情况，提供固定资产评估、固定资产减值与折旧的计提与分摊，提供资产调拨、资产盘点的管理，帮助用户更有效地更全面地管理固定资产，对固定资产进行跟踪管理，对资产成本进行部门考核。在与全面预算管理、采购管理集成使用的情况下，还提供资产预算、资产采购等业务的管理，从而形成一套完整的资产管理解决方案。43应收应付管理431应收款管理着重实现企业对应收款所进行的核算与管理。它以发

37、票、费用单、其他应收单等原始单据为依据，记录销售业务以与其他业务所形成的应收款项，处理应收款项的收回与坏账、转账等业务，同时提供票据处理功能，实现对承兑汇票的管理。本系统可以与总账、销售系统集成使用。432应付款管理着重实现企业对应付款所进行的核算与管理。它以发票、费用单、其他应付单等原始单据为依据，记录采购业务以与其他业务所形成的往来款项，处理应付款项的支付、转账等业务，同时提供票据处理功能，实现对承兑汇票的管理。本系统可以与总账、采购系统集成使用。5、库存管理解决方案51仓储管理需求分析库存既是企业满足生产、销售需要的缓冲，也是企业持有成本的主体。有效的配置库存结构，管理库存价值，以有效地

38、信息代替库存，降低企业库存无疑是企业竞争力提升的基础。在制药企业的库存管理对象中，存货包括原、辅材料、外包装、五金、劳保、半成品、产成品，不同的类型物品，采用的管理方法是不同的。在采购业务、销售业务以与生产计划执行环节均涉与到了有关的入库、出库业务处理。这就需要建立统一的存货编码对企业顾货进行管理，并能按具体的业务所涉与的物品来对其进行管理，从而为生产经营成本的精细核算提供依据。52仓储管理解决方案521采购入库业务流程522生产领用业务流程图523销售出库业务流程53管理控制点存量控制和存量检查控制和检查的公式分开设置。可以满足您对负出库管理的控制或者检查提示的要求。控制区分普通存货、批次存

39、货、出入库追踪型公式设置不同。现存量的可以选择在保存、审核的时候修改，从而使得应用更加符合应用实际需求。存货仓库对应关系检查存货货位对应关系检查货物零出库最高最低库存提示6、销售分销解决方案61 销售分销需求分析制药企业的销售管理主要是依托分布在全国各地的办事处，将药品销售给各级医药公司与部分医院。它是企业供应链管理中非常重要的一个环节。它决定了企业是否能顺利地将货物交付到客户手中，实现企业销售收入。制药企业的销售模式一般如下图：总部大区客户物流流商流流流销售公司成品库房业务员销售办事处中转库从上图可知，制药企业的销售模式其实与其他行业的销售模式没有太大的区别，都是通过各地中的销售机构来实现销

40、售的。从实际运作来讲，则制药企业的销售运作方式则与一般行业有着根本的区别，首先制药企业一般没有中转库，其次，如果销售临床药时，其业务员的作用是比较特殊的。这种销售模式基本上是目前国制药企业普遍采用的模式。在这种模式下每个营销管理者都必须面对如下的挑战：1：如何在全国围建设和优化自己的分销渠道？2：如何对市场的变化迅速掌握并作出有效的反应？3：如何对渠道成员的信用、能力、业绩进行科学的量化评估？4：如何与时、准确地掌握和控制货物在分支机构与销售终端中的分布与销售情况？5：如何迅速有效地从各级分支机构与销售终端获取包括竞争对手情况在的市场动态信息？6：如何与时获取意外、例外、违规信息，实现基于例外

41、的管理？7：如何有效地对销售和分销业务进行规管理和控制？8：如何与时准确地获取销售和分销体系中的各种关健数据并进行综合分析？62 解决方案综述针对以上问题我们为制药企业的销售分销管理提出如下图所示的解决方案。目标公司办事处设立 各 地 分 公 司 办 事 处渠道管理销售总部人员机构管理政策库存分配分销资源规划与时补货流程订单产品计价销售管理收款发货统计上图表明，我们将制药企业的销售分销管理分为三个容来实现。渠道管理是对分公司或办事处的设立进行管理，除了一般管理之外，重点突出对人员，特别是销售业务员的管理。分销资源规划则主要是对货物分配的管理，在销售机构没有仓库的情况下，可做为对制药公司社会库存

42、的管理。销售管理则是常规销售业务的管理。以下将分别叙述。63销售管理制药企业销售业务流程图如下所示：生产部门总部销售部办事处办事处仓库销售终端发货计划产成品入库存货核算竞争信息能力信息销量库存分析信用能力评估市场竞争分析商品库存/预测/销量，统计汇总统计分析商品库存/预入/预出，补库建议调拔/移库调拔入库订货需求销售订单订单审核发货指令收 货出 库开票结算货款销售数量6.3.1应用流程说明：总体模式是办事处获取销售终端或直接客户销售信息，销售部来发货结算，销售部根据办事处仓库情况进行调拔补库。主要有四部分应用流程1：整个渠道的商品销售信息与市场竞争信息的获取与分析流程2：销售部向办事处仓库调拔

43、补库流程3：向销售终端的供货流程4：与销售终端的结算流程6.3.2关健控制点：销售订单销售订单是销售业务的核心，其致功能如下：销售价格管理销售价格流程图：销售定价在激烈的市场竞争中，价格策略已成为企业制胜的法宝之一。销售价格管理为企业灵活的制定和控制销售价格提供了如下主要功能：存货定价、智能报价、价格调整、价格提示、销售特价处理、价格的统计查询、价格分析。价格管理模块可以支持用户对企业的销售或服务价格体系进行管理。系统支持多种灵活的价格体系管理模式，与渠道管理、销售订单等应用结合，可以定义和管理与指定围、指定对象、指定产品或服务、指定时间相对应的不同价格体系、销售政策，有利于企业建立科学、灵活

44、的销售管理。依据自己的产品、市场情况制定整个销售体系的价格政策。依据区域、渠道、客户、数量、金额等不同角度制定不同的价格和折扣。统一、灵活的价格政策将为华东制药提供更加丰富的市场策略和企业产品形象。由于系统是集中数据管理，整个分销系统中所有公司、办事处都会受统一的价格政策的约束。在进行对外报价时能够一致，在签定合同、签定订单时都会进行价格检查，违反价格政策的合同或订单将不能确认。销售报价销售报价模块可以使制药企业销售平台按照统一的价格政策进行产品报价，并跟踪、记录报价客户信息、竞争对手价格信息、报价成功或失败信息。可以进行报价单的历史记录分析，分析报价成功率、失败原因，获取产品、市场信息，修订

45、销售、价格政策。报价成功的销售报价单可以直接生成销售订单进行销售业务处理。系统支持对用户的询价进行特殊价格政策报价，以吸引客户。64分销资源规划分销计划管理应用流程图：分销计划管理应用流程说明：在分销计划管理系统正式进行业务处理之前，需要先完成应用准备工作，包括设置基础档案、设置分销结构、渠道结构、仓库与渠道成员之间对应关系、赋予各成员或操作员操作权限、设置要货合理性检验公式等。分销结构的设置是系统应用的重要基础之一，前面已经多次提到，它是指分销网络中的各级成员组成的网络结构，由此确定渠道成员要货周期、补货量大小、补货的顺序和依据等。对于不同存货或存货分类可以灵活地建立、变更适应企业需要的分销

46、结构。应用准备工作完成后即可进入分销计划管理的应用，以下是应用流程的简要说明：（1） 末级渠道的业务员将要货申请、上期本期与预计的库存与销售等终端信息录入系统提交给中间级渠道成员，到货后进行收货确认；（2） 中间渠道的业务经理根据系统中设定的检验标准检查下级渠道成员要货是否合理，系统自动将检验结果反馈给下级渠道成员；（3） 中间渠道的业务员将经检验合理的下级渠道要货申请、本级上期本期与预计的库存、销售等信息进行汇总，生成下级需求报表和本级要货申请，并将本级渠道的要货申请向上级渠道成员提交；（4） 中间级渠道成员的业务经理根据下级渠道的要货量、本级可用库存量与设定的审批策略自动或批量地审批下级渠

47、道成员经检查合理的要货申请；审批后的要货申请生成给下级渠道成员的补货单，补货单经维护和再次审批后，进行发货并将发货信息通知下级渠道成员；（5） 同末级渠道成员一样，中间级渠道成员收到上级渠道成员所发货物时，进行收货确认；（6）顶级渠道成员和中间级渠道成员处理下级渠道的要货申请一样，对中间渠道的要货申请进行检验、汇总、审批并结合本级库存情况向企业的生产、采购等部门提交分销网络的要货需求；向下级渠道成员发货并发送发货信息。(7) 分销计划管理提供包括“要货信息”、“库存信息”、“销售信息”和“补货信息”等信息的查询统计，并可按多种条件进行组合查询；(8) 分销计划管理可进行的分析包括“要货准确率分

48、析”、“近销比分析”、“库存状态分析”、“存货库存金额比例分析”、“存货销售金额比例分析”、“库存变化趋势分析”和“销售变化趋势分析”等。分析查询条件也可按多种条件组合。65 销售渠道管理销售渠道管理解决方案就是依据制药企业的销售组织机构，通过成熟的应用模型与应用架构，帮助企业有效地控制，掌握分销渠道，对市场的变化作出迅速的有效的响应。其功能如下：1：建立分销结构，准确构建、描述具竞争力的分销体系；2：实时获取你最为关注的分支机构的销售推进情况与销售终端的产品销售信息，如现存量，预计销量，实际销量，货物流向等；3：收集你更为关注的市场竞争信息，如竞争对手的产品销售情况，渠道的表现等；4：对收集

49、上来的市场信息、产品信息进行综合分析；5：对渠道成员的信用与各方面能力信息进行评估和综合分析；6：集中定义预警规则，实现多角度多方式的自动预警；7：对销售业务员（医药代表）建立档案管理，掌握其目标客户，制定操作规则。66目标客户与业务员管理分析制药公司的经营特点可知，其经营品种可分为OTC品种和临床品种，且有些品种是既做OTC销售，也做临床销售。这里需要特别提出来的是当制药公司有临床销售时，其结算对象是医药公司，而其销售工作对象却是医院（称之为目标医院），这就对销售管理系统提出来一种特殊需求。我们可以通过设立逻辑仓库的方式来解决业务员与目标医院的管理问题，如下图所示：客户n库位目 标医 院货位

50、1终端客 户货位3目 标医 院货位2办事处库位0XX公司中转逻辑库每个办事处设一个仓库 一个目标医院对应一个货位每个货位都由具体业务员负责管理应用说明：1、此逻辑仓库可以是非结算仓库，专门为销售管理所用。2、该仓库每个库位的维护由相应的业务员负责。3、每个库位的入库出库就是业务员与目标医院的业绩和信用的考核依据。4、每个库位的存放品种和数量是没有限制的。5、各个办事处的逻辑仓库中的数据可以汇总。6、可认为是业务员发货、回款、开票的明细。7、可在此基础上实现区域产品销售的市场分析。8、可进行业务员销售排名（按金额或品种）。9、可指导公司新产品投入的区域顺序。10、符合GMP跟踪批次到最终用户的要

51、求。11、将业务员的绩效和目标医院的信用进行了统一的管理。7、采购管理解决方案71采购管理需求分析制药企业需要根据生产计划排出采购计划，需要通过采购批量生成采购订单。在采购业务的发生过程中与时反映采购执行情况，并进行分析，从而达到合理利用资金、压缩库存的目的。在采购管理过程中还需要进行供应商的绩效评价，通过业务过程的监督与控制，为供应商的评价提供分析依据。实际业务中，往往针对不同的物料采取不同的采购策略。对于重要原材料，与供货商之间的合作关系紧密，应建立战略合作关系；对于临时采购的材料，往往采用临时采购的方式。而对于部分存货采购周期较长，需要对采购的全过程进行监控，才能够保证按期交货，从而避免

52、发生缺货，延误生产，出现不良循环。72采购管理解决方案采购业务中密切关注的问题：采购需否合理、按期交货、合理采购价格、采购质量与供应商的综合评价。采购业务处理，包括了请购单、订单、到货、入库、收到发票、采购结算、采购付款的业务过程，包含了供货商转移实物、票据的交换、款项的划拨过程，并且在企业中涉与多个岗位需求的申请方（生产车间、维修部门、仓库等）、采购业务员、库房管理员、财务人员，因此保证信息传递与时性和准确性至关重要。721采购订单流程流程说明：在下属生产企业的采购计划经集团审核批准后，进行采购业务的处理，承接采购计划批量生成采购订单，开始采购业务处理；业务的起点可以从请购单开始。对于没有在

53、采购计划围的其它存货的请购需求可以通过请购单来反映，通过比价生单功能挑选合适的供货商，通过采购比价可以降低采购成本。需求方发出需求，依据工作程序和管理制度，进行必要的审批，采购业务员依据审批的请购单，经过比价确定供货商；对于部分由于生产能力限制等原因，紧急订货订单，企业可以采用直接购买的方式，例如：向同属一个集团的其它单位购买，则在依据系统中销售订单下达采购订单，体现了业务的连贯处理和购销业务的协同。对于采购订单而言，其有录入、审核、关闭状态，并支持对已审核订单的变更处理。执行完毕的订单或者未执行完毕，但经批准后不再执行的订单可以进行关闭操作，可以选择到货完成、入库完成等条件进行关闭操作。对于

54、已关闭的订单如果需要再次执行，则可以执行打开操作，重新进入执行状态。722采购业务执行流程流程说明：在实际应用中根据应用需求：1）可以选择采购业务必有订单，则采购订单为业务处理的起点；2）订单为非必有环节，则可以以到货为业务处理起点，也可以直接入库作为业务处理起点，应用于不同存货和采购方式的管理需求下采购业务处理。例如：针对临时一次性的采购业务，可以直接办理入库。8、生产管理解决方案81生产管理解决方案特点在生产计划的编制和分解过程中，同时也产生了生产作业计划和采购计划，使生产车间管理和采购管理达到高度一致，且由于物料清单是技术部门直接维护，使得采购计划可以完全精确的符合产品配方要求，最大限度

55、地减少库存数量。82 ERP生产制造解决方案总体流程图在ERP系统中，生产管理功能和车间任务管理功能紧密联系，从而达到生产计划、物料控制的集成，为库存管理提供了大量的控制依据和追溯依据；同时又在运用采购管理各种计划参数的基础上为采购系统提供了大量的采购建议信息，使采购行为直接被生产系统信息所影响，这样就实现了系统的集成运行、信息共享，实现计划信息的一致，减少了计划的编制机构，同时物料控制也与生产管理的信息基础一致，提供了信息监控的工具和手段。基础数据管理基础数据主要包括物料主文件（各物料在流程控制与计划排程中的基本属性），产品结构表（各级产品的构成与材料定额等相关控制信息），工艺过程（各级产品

56、的装配或加工等生产顺序、工作中心、各种工时定额等控制信息），以与客商档案、价格与质量等基本信息。基础数据是实现物料控制与计划管理体系以与整个ERP系统正常运行的基础。ERP基础数据主要体现为基本档案和各子系统的基础设置，如生产制造的工程基础数据。涉与生产管理的主要包括：工厂日历建立并维护基准日历，并在此基础上建立适用于各生产单位甚至个人的工作日历；物料生产档案定义各产品、物料的编码，并维护各种管理属性，如库存（如存量信息、常用仓库）、生产计划（如各种提前期、批量）、成本（如参考成本、计划价）；工作中心定义生产过程中的基本生产单位，并维护其能力核算属性、工厂日历、人工费和制造费定额；工艺路线实现

57、对产品的工艺流程的管理，明确加工工序，并按工作中心提供时间定额明细信息；物料清单定义各产品、物料之间的数量等组成关系（如材料消耗定额），并可以进行多版本管理，满足不同的管理需要（如产品BOM和工艺BOM）；与工艺路线、工作中心结合，可以明确投料位置、投料用量，提供对投料的控制信息；物料标准成本根据物料生产档案、物料清单、工艺路线、工作中心等数据就可以计算产品标准成本，作为实际生产过程的考核标准，这种标准成本可以进一步应用作为响应销售报价的来源之一，为销售提供更多的决策依据；对于新产品，可以综合运用以上各种基础数据，如通过与其类似的产品的相关基础数据复制功能进行基础数据的设计，可以与原产品进行对

58、照，明确产品耗用原料的差异，同时还可以进行新产品成本的预计、分析。由于基础文件是系统的最重要数据，它的变更影响到整个系统，因此除了提供查询功能外，ERP系统对基础数据的变更提供了严格的管理功能，以达到基础文件准确性与对管理过程影响的时间性控制。基础数据变更主要部门是技术部门和生产部门。计划管理（1）应用模式ERP系统可以通过MRP多方案管理为计划系统提供多种应用模式组合，结合本企业情况可以应用下面的MRP应用模式：（2）应用模式说明MPS方案1：年度计划根据企业的年度销售规划制定，用来指导资金计划的编制，指导采购合同招标、采购价格的制定、供应商能力评估，通过粗能力平衡指导制造资源的规划和调配，

59、年度计划同时可以作为计划目标与月计划和日计划以与实际执行情况进行比较分析。MPS方案2：月度计划根据企业的销售预测滚动制定，用来指导资金计划的编制，指导部分采购物资订单制定，通过粗能力平衡指导制造资源的分配与设备检修等，月度计划同时可以与年计划和日计划以与计划实际执行情况进行比较分析。MPS方案3：日计划根据企业的销售预测或销售订单滚动制定或由MPS方案4复制得到，用来指导实际生产，指导部分采购物资订单制定，通过粗能力平衡指导计划调整，日计划同时可以与年计划和月计划以与计划实际执行情况进行比较分析。MPS方案4：模拟日计划根据企业的销售预测或销售订单滚动制定，用来通过粗能力平衡和产销平衡指导计

60、划调整，达到整体平衡的模拟计划拷贝形成MPS方案3的正式运行计划。MPS方案5：可承诺量模拟计划根据企业的销售预测或销售订单制定，它只关心需求时界和确认时界的计划，通过粗能力平衡和产销平衡来指导判断新的销售需求在生产系统中是否可以承诺。MRP方案1：根据MPS方案3制定或由MRP方案2拷贝得到，此计划用来指导生成自制半成品的生产计划、采购计划。MRP方案2：根据MPS方案3制定，此计划用来模拟运行MRP计划，通过平衡调整，自制半成品的生产计划、采购计划可以与MRP方案1的相关计划进行比较分析，同时模拟好的计划可以拷贝到MRP方案1中，形成正式运行计划。（3）应用流程计划管理系统是生产管理的核心

61、，根据本企业产品特点与管理特色提供了下面的模式，并综合说明其应用流程。市场部 生产部计划办公室9、质量管理（GMP）解决方案91 GMP需求分析制药行业在近年的发展中将面临一系列的问题，而GMP的贯彻和实施则是一个行业准入的问题，纵观GMP的近百个条款，不难发现其实可以从两个方面来完整地贯彻实施，其一为标准文档、生产经营环境与生产库存记录的管理，属文件记录管理畴；其二为从采购、存储、生产、销售整个流程的监控，属管理控制点设置的畴。如下图所示：GMP做为制药企业的最核心的管理容，将贯穿于制药企业的整个生产经营过程，制药企业通过信息化建设提升管理水平，必然围绕贯彻GMP来展开。用友的产品除了满足制药企业生产经营过程的各个环节按照GPM的要求控制之外，亦可对贯彻GMP所需的各种类型文档进行标准化、电