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1、销售人员季度与年终考核制度方案设计销售管理人员季度考核方案方案名称销售管理人员季度考核方案受控状态编 号一、目的1提高销售管理人员的管理水平，促进销售目标地完成。2为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围本方案适用于所有的销售管理人员，但不包括销售主管与上任未满一个季度的销售管理人员。三、考核时间销售管理人员的考核时间一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日进行，持续时间为5个工作日。四、考核主体公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、人力资源部经理及相关人员组成。五、考核内容销售管理人员的季度考核内容如下表所
2、示。销售管理人员季度考核表考核指标分值评分标准销售量完成率15分12得分=销售量完成率15，销售量完成率低于 %时，得分为0主要产品销售量完成率15分1计算公式可参考销售量完成率的计算公式2得分=主要产品销售量完成率15，主要产品销售量完成率低于 %时，得分为0销售资金回款率15分12得分=销售资金回款率15，销售资金回款率低于 %时，得分为0销售资金结构指标10分1有30天（含）以上有问题的资金时，得分为0230天内的有问题资金比例占到 %及以上时，得分为03问题资金的占有比例的目标值为0，每提高5%，扣除2分销售费用率10分12销售费用率的目标值为 %，超过目标值 %时，得分为03考核结果
3、每高于目标值 %时，扣除 分库存问题产品比率5分1，其中，问题产品主要是指存在以下两种情况的产品：（1）产品入库后三个月内没有销售完（2）后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货2库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于 %时，得分为03考核结果每高 %，扣除 分销售报告提交及时率5分销售报告提交时间每晚1天，扣除 分，迟 天及以上时，得分为0客户退换货次数5分客户每退换货1次，扣除 分，客户退换货 次以上时，得分为0残次品处理及时率5分残次品每晚1个月处理，扣除 分；，晚 个月及以上时，得分为0客户档案完整度10分每缺少1分客户档案，扣除 分；缺少 份及以上时，扣除 分销售人员培训完
4、成率5分12得分=销售人员培训完成率5，最高得分上限为5分六、考核结果应用1公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销售回款率的 %。2。3销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的10%。4销售管理人员的季度考核得分高于90（含）分时，薪资等级提高一级。5销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期基层销售人员年终考核方案方案名称基层销售人员年终考核方案受控状态编 号一、目的1总结公司年度销售工作的得失。2为基层销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。二、考核范围基层销售人员的年终考核
5、对象为全体销售专员和销售主管，但下列人员除外。1处于试用期的员工2正式入职时间不满6个月的员工3公司允许的可以不参加年终考核的员工三、考核主体与时间1公司基层销售人员的年终考核主体为公司绩效考核小组。2公司年终考核的时间设在每年的1月5日1月10日。四、考核办法1工作满1年的基层销售人员的考核办法公司对工作满1年的基层销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。参与选优的两个方法如下。（1）基层销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。（2）以基层销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。2工作满6个月但不满1年的基层销售人员的考核办法公司对工作满6个月但不
6、满1年的基层销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值。五、考核内容公司对基层销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，一为基层销售人员的工作业绩，二为基层销售人员的素质、能力。1基层销售人员的年度工作业绩考核（如下表所示）基层销售人员业绩年度考核表考核指标目标值分值评分标准年度销售总额 万元15分得分=年度销售总额完成率15年度重点产品销售额 万元15分得分=年度重点产品销售总额完成率15年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率20销售费用率 %15分1得分=销售费用率152销售费用率超过目标值时，得分为0新开发客户个数 个10分考核
7、结果与目标值相比每少 个，扣除 分，低于 个时，得分0滞销品销售数量 件15分得分=滞销品销售数量完成率15客户满意度满意5分每遭客户有效投诉1次，扣除 分，客户有效投诉在 次以上时，得分为0客户档案建立程度完备5分每缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为02基层销售人员的素质、能力考核（如下表所示）基层销售人员素质、能力年度考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分沟通能力10分81068462402协作能力10分81068462402工作主动性20分162012158114703纪律遵守性20分162012158114703销售所需知识掌握度40分1对销售
8、所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分2销售所需知识掌握度=笔试得分0.4备注1得分项目中的“他评”项目为基层销售人员的直接领导对其评价2基层销售人员沟通能力、协作能力及工作主动性得分=自评得分0.3+他评得分0.73基层销售人员的年终考核得分基层销售人员的年终考核得分工作业绩得分0.8+能力素质得分0.2。六、考核结果应用1基层销售人员的考核结果等级划分及应用（如下表所示）基层销售人员绩效考核结果应用状况表考核得分（A）等级考核结果应用90A100卓越1年度奖金按月固定薪酬的5倍发放2固定薪酬级别上调两个等以最高为限3有权参与公司“年度
9、优秀员工”的评选4列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80A89优秀1年度奖金按月固定薪酬的4倍发放2固定薪酬上调一个等级以最高为限70A79良好年度奖金按月固定薪酬的2倍发放60A69合格年度奖金按月固定薪酬的1倍发放A60不合格1无年度奖金2固定薪酬级别下调两个等级2基层销售人员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公司将对其进行转岗或劝退处理。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期销售管理人员年终考核方案方案名称销售管理人员年终考核方案受控状态编 号一、目的1激励销售管理人员的工作。2为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
10、二、考核范围公司除任职时间不满1年的销售管理人员之外，其他销售管理人员均采用本方案进行考核。三、考核时间公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的1月11日1月15日进行。四、考核主体销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责。绩效考核小组的成员由销售管理人员的直接领导与人力资源部经理及相关人员构成。五、考核办法1本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，比较销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的高低，以分数高的考核结果作为销售管理人员的年终考核结果。2任职时间未满1年的销售管理人员，年终考核结果采用其季度考核分值的平均值作为年终考核结果。六、考核内容1公司对销售管理人员进行以年度工作为主
11、体的年度考核时，考核内容主要包括以下两个方面。（1）销售管理人员的年度业绩。（2）销售管理人员的素质能力。2销售管理人员的年度业绩考核如下所示。销售管理人员年度业绩考核表考核指标目标值分值评分标准年度销售总额 万元15分得分=年度销售总额完成率15年度重点产品销售额 万元15分得分=年度重点产品销售总额完成率15年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率20销售费用率 %15分1得分=销售费用率152销售费用率超过目标值时，得分为0销售同比增长率 %10分1得分=销售同比增长率102销售同比增长率小于 %时，得分为0关键客户流失率015分1得分=销售费用率152关键客户流失率大于 %时，
12、得分为0销售人员培训完成率100%5分1得分=销售人员培训完成率52销售人员培训完成率小于 %时，得分为0客户档案建立程度完备5分每缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为03销售管理人员能力素质考核如下表所示。销售管理人员能力素质年度考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评下评上评得分协调能力20分20151015510050领导能力20分20151015510050政策上传下达10分81068462402团队建设能力50分45503545203553005备注1得分项目中的“下评”项目指销售人员对销售管理人员的评价，“上评”项目指销售管理人员的直接领导对销售管理人
13、员的评价2销售管理人员能力与素质得分=自评得分0.2+下评得分0.3+上评得分0.54销售管理人员的年终考核得分=工作业绩得分0.7+能力素质得分0.3。七、考核结果应用1销售管理人员的考核结果等级划分及应用如下表所示。销售管理人员绩效考核结果应用状况表考核得分（A）等级考核结果应用90A100卓越1年度奖金按已创造利润的 %发放2固定薪酬级别上调两个等级，以最高为限3有权参与公司“年度优秀管理人员”的评选4列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80A89优秀1年度奖金按已创造利润的 %发放2固定薪酬上调一个等级，以最高为限70A79良好年度奖金按已创造利润的 %发放60A69合格年度奖金按已创造利润的 %发放A60不合格1无年度奖金2管理职务降低一级3固定薪酬级别下调两个等级2销售管理人员的管理职务别下调到最低级别后，若在一个季度内职务没有上升时，公司将撤销销售管理人员的管理职务。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
销售人员季度与年终考核制度方案设计
