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1、商品报价有技巧，不会怎成交?营销人员为什么拿不到订单？这是老板在抱怨的问题，也 是营销人员自身在疑虑的问题。究竟是为什么呢？其中报价 是在订单获得前端的关键点，所以在这里重点讲一下：一、报价的两个误区很多营销人员认为给客户的报价越低越好，认为这样 能提高客户的成交率。其实这是一个误区，原因如下：报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只 有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客 户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底 限无回旋的余地，不利于交易的达成。2、越快越好报价越快越好也是很多营销人员报价的一
2、个误区，他 们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许 是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有 一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更 大。具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因 为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业 务工程具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将 我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成 交易的概率几乎为零。|二、报价的技巧底线价格是指一个公司能提供的、并到达它的利润目 标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。营销 人员一定要守住此底线价格，同时为了建
3、立个人品牌，还 要设定自己的底线价格。营销人员定的底线价格可以比公 司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大， 客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意 更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高; 营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样 留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意 的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我 们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的 时间伺机而报。对于有正式工程的报价：具体工程运作之 前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体工程运作 之时
4、，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间 内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因防止价格外泄，二 因考虑时间长更准确;具体工程运作之后，如果客户要求二 次报价那么可报，没有要求一般不会再次报价。对于零散报 价那么根据客户具体负责人的心情伺机而报。、重视试探试探性报价是我们营销人员必须掌握的，对于不太熟 悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格， 再观察其表情来判断报价的高低；对于熟悉的客户，我们 可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建 议，我们再根据其建议来报价就成交的概率更高了；对于 完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行 试探，比方我们在报价单中备注一句话
5、“此报价， 具体运作时另行报价。这种情况下客户都会有所反响， 我们可根据其反响来判断报价高低。报价严谨报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们 考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石 头砸到自己的脚。三、喜生的境界 、低境界见73族前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好是误 区，“见人就报那么是大忌。初入行的营销人员，只要一听 到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于 是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。这是为 什么呢？原因如下：没有弄清楚别人询价的意图，询价的意图因人而异， 有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探，总 之必须先弄清楚意图再作是否报
6、价决定。即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务工程 负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为 会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚 对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为 妥。2、中境界跟人而报熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成功的概率 低，所以都会想方法找到客户具体业务工程负责人进行攻 关并套取同行价格，这种报价方法成功的概率相比照拟 高，因为价格会比拟有优势。3、高境界几乎不报优秀的营销人员在面对询价要求时，往往采取“几乎不 报的形式，什么叫“几乎不报”?那就是自己不提供报价数 额，而让客户具体业务工程负责人自己帮助做决定。当然 到达这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体 业务工程负责人的关系非常好。几乎不报在现实中常常 表达的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是*元，如 何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”这时候 对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满 足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战 而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不 战而胜”，所以不愧为报价的最高境界。
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