销售部绩效考核办法

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1、销售部 绩效考核方法第一章销售人员业绩考核方法第一条对销售人员的业绩进展考核目的是鼓励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。第二条业绩考核的X围是经理除外所有销售人员。第三条业绩考核的原那么是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条考核方法分为两大局部：一月收入方面考核1、根本工资2、销售量目标考核(1) 业绩提成(2) 超额提成3、管理目标考核业绩奖金二年终奖金与晋升奖惩方面考核根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：一使每个销售人员有

2、足够的销售潜力取得合理的收入。二使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。三使销售人员有足够的工作量。第五条销售人员的根本工资：一试用期销售人员工资1、试用期： 1 个月 3 个月2、根本工资： 300 元/ 月3、转正： 1可提前转正；2可顺延转正时间至3 个月4、下岗：试用期从开场至延长期完毕，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向鼓励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核工程，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。二 星级销售人员薪资1、一星级： 400 元/ 月2、二星级

3、： 500 元/ 月3、三星级： 600 元/ 月4、四星级： 700 元/ 月5、五星级： 800 元/ 月说明：给销售人员分级的目的是 1留有薪资提升的空间；2级别是能力的表达，增加销售人员的荣誉感； 3有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战； 4定级的标准一定要合理、公正，否那么会出现负作用。第六条销售人员主要以销售量目标完成程度进展考核：一业绩提成1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。2、目标完成率在60%含以下无提成， 60%100%含之间可有1%提成。例：当月销售目标为100实际销售 90，目标完成率 90%，回款为 30 万元。提

4、成金额 =90%60% 30 万元 1%=900元二超额提成1、销售目标完成率100%以上局部，享有1.5%的提成。2、例：当月销售目标为100 实际销售 120，目标完成率 120%，回款为 4 万元。超额提成 =120%100% 4 万元 1.5%=120元三业绩提成和超额提成的总金额的 70%发给销售人员， 30%留作管理目标考核 。例：销售量目标考核后的提成额为 70% 1200+900 =1470元第七条销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进展考核，否那么，销售人员只顾眼前利益，而无视了将来的开展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售

5、工作影响很大，因此有必要以其它指标来进展考核。一管理目标工程与对应考核最高分1、服从上级领导10分2、回款情况10分3、市场信息收集与反响5分4、档案建立程度10分5、开拓新客户数量10分6、现有客户升级幅度5分7、合理化建议5分8、销售情况10分9、业务回报5分10、区域投诉情况5分11、客户投诉情况5分12、出勤情况10分13、月出差天数5分14、业务知识技能5分注：管理目标考核总分为100 分。二 管理目标每月进展考核，得分分为三个档次1、60分含以下30%全扣2、60分 80 分含50%下发3、80分 100 分100%全发例如：销售人员得分为70 分，那么业绩奖金 =50% 2100

6、-210070%=315 元第八条年终奖金与晋升奖惩方面考核。一奖惩架构1、奖励：（ 1记功（ 2记大功2、惩罚：（ 1记过（ 2记大过（ 3撤职（ 4开除3、 1全年度累计三小功 =一大功2全年度累计三小过 =一大过3功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过4全年度累计三大过者辞退5A、记功一次加当月考核3 分B 、记大功一次加当月考核 9 分C 、记过一次扣当月考核 3 分D 、记大过一次扣当月考核 9 分二奖励方法1、提供酒店“合理化建议 ，而为酒店采用，即记功一次。2、 该“合理化建议一年内使酒店获利万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。3、客户信用调查属实，事先防X得宜，使酒店防止

7、蒙受损失者即呆帐，记功一次。4、开拓“新地区、“新客户，成绩卓著者，记功一次。5、达成上半年销售目标者，记功一次。6、达成全年度销售目标者，记功一次。7、超越年度销售目标20%含以上者，记功一次。8、其他表现优异者，得视奉献程度予以奖励。三惩罚方面1、挪用公款者，一律开除。酒店并循法律途径向保证人追踪。2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管假设有呈报，免受连带惩罚。假设未呈报，不管是否知情，记过二次。3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者含：上班时间不许喝酒 ，一经查证属实，以旷职处理按日不发给薪资，并记大过一次。假设是领导协同部属者，该

8、领导撤职。5、挑拨酒店员工的感情，或泄漏职务XX者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。11、 私自使用营业车辆者，记过一次。12、 酒店规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。13、 其它给酒店形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。四 奖惩方法的加分或扣分也按月度进展五年度内考核的年度累计加分有三项1、销售目标达成率：占60%当月达成率100%及以上6

9、0分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分2、当月管理目标工程累计加分占40%3、奖惩方法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分 =1+2+3 12说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3 即是销售人员该年度元月 12 月考核总分。六销售人员的考核由销售主管评分，销售主管的考核由销售经理评审，销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2 倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分90 分(含 ) 以上80 分(含)以上70 分( 含) 以上60 分(

10、含)以上60分(含)以下年终奖金底薪 5底薪 4底薪3底薪 2底薪1第九条销售人员的出差费用按?出差管理制度?办理。第十条次月 10 日前发放该月提成奖金，次年元月20 日前发放该年度的奖金。第十一条销售人员的提成奖金统计与监视发放由销售部办理。第二章销售部经理绩效考核方法第十二条为促进销售目标的完成，提高酒店经营管理水平，加强销售部经理的自信心与责任感，特制定本考核方法。第十三条本方法适用于销售部经理，由营销总监负责组织进展考核。第十四条本方法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。第十五条按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金，计提比率为M%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况

11、计发奖金。第十六条经营考核指标分为13 项，考核总分值为100 分，具体如下：一月销售量目标完成情况总分值20 分1、60%以下0分2、60%含 80%5分3、80%含 90%10分4、90%含 100%15分5、100%含以上20分二主要目标完成程序总分值10 分1、80%以下1分2、80%含 90%4分3、90%含 100%8分4、100%含以上10分三占用资金指标总分值5 分1、实际占用资金与 N的比率为100%含以下5分2、实际占用资金与 N的比率为100% 120%含2分3、实际占用资金与 N的比率为120%以上0分说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为N 。四销售资金构造指标

12、总分值10 分1、有30 天含以上有问题资金0分2、30天内的有问题资金比率30%以上0分3、30天内的有问题资金比率20%30%含1分4、30天内的有问题资金比率10%20%含3分5、30 天内的有问题资金比率10%含以上5分6、30 天内的有问题资金比率0%10分说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许X围内的销售欠款。五费用率指标总分值10 分1、实际费用率大于 P+1 %以上0分2、实际费用率大于 P%小于等于 P+1%2分3、实际费用率小于 P%以上10分说明：据以前销售情况并结合实际，给销售人员制定一个费用率P%，费用率 =。费用额100%销量额六档

13、案管理总分值5 分1、非常完整并准时上交5分2、比较完整并及时上交3分3、不完整且上交不及时1分4、很不完整且拖拖拉拉0分说明：主要指客户档案的管理。七信息反响情况总分值5 分1、很全面、准确且准时5分2、较全面、较准确且及时3分3、不全面、欠准确且不及时1分4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉0分八方案、报表上报情况总分值5 分按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核1、很好5分2、较好3分3、一般1分4、差0分说明：方案指月度需货方案及具体需货清单和销售方案；报表指销售旬、日报。九政策的传达情况总分值5 分1、很好5分2、较好3分3、一般1分4、差0分十销售人员的培训及管理总分值5 分1、很好5分2、较好3分3、一般1分4、差0分第十七条每月末次月初由销售部负责统计考核项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。一 100 分100%M二 90分含 100 分90%M三 80分含 90 分80%M四 70分含 80 分70%M五 60分含 70 分30%M六 60 分以下10% M第十八条次月 15 号以前由销售部负责统计兑现。第十九条销售部经理连续三个月绩效考核得分在60 分以下者，实行撤职处理。第二十条年末汇总经理各月得分， 除以 12 个月后的得分作为考核销售部经理年终奖金、晋职的一个重要依据。