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1、内容简介：让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感 觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话, 如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷 掩了事?现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。 沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的H标性，尤其是销售沟通。只 有做到每句（段）话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的， 才算是不浪费机会成本的销售沟通。真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其
2、愿意倾 听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此， 需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。一、问答式沟通时，动力对话的运用。在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是 沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售 人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”（不专业与缺乏信心所致）， 或是怨客户太“挑剔”（只想遇到所谓的“优质客户”）；比较普通的销售人员则 只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图（和你不是一样的背 景），他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地 提供答案。因为他将答案拿去
3、放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常 会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在 一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客 户“开门” 了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难 得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一 “管道” O在回答客户时，将 客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。具体案例如：客户问“你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样？”销售人员不是仅仅回答价格是多少”、服务是怎么做的”而 已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实
4、是我们产品的定位， 服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么？我们企业是什 么样的信念?这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。“我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜 访您的理山，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力 的”激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品” “客户就应该 享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿 回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激 发式的信息传递过去。这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户
5、的关于“定位”、“信念”的 共鸣或意识。所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息， 他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却乂待客户“关门” 之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍” To那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病（即客户问什么就 只乖乖回答他的问题）。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝， 而是一种担忧，或是某种消费（投资）意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对 话的原因。二、表述性沟通时的动力对话运用。很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们 时间，销售者就要把握好这次机会。所
6、以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现 实性的话题（事实信息），还需要说岀为什么要解决这个问题，即意义性的话题（激 发信息），就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟 大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方 案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案（能不能解决问题），而是 因为不知道这个解决方案实现的意义（能解决这个问题乂有多大的意义），加之处 于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了 “拒绝” O所以你自信你的 产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的 则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义
7、他就抗拒，因为你浪费了他 的时间以及他投入的些许情感，乂加之你先前说对他“有益”，于是落差为一种 欺骗。具体案例如：“我只告诉您关键的一点一一我们这款新产品就是操作非常简 单！”。这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的 销售人员仍继续事实信息，B|J： “我们这款产品操作是如何简单的” o表面上有 因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题（激 发信息）：“比起你口前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义， 所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”在销售陈述中，若是缺失了消费“意义”的激发和提升，客户将失 去解决问题的动力和意愿，其至是摆
8、不上日程。客观讲，作为销售人员不要忘记, 客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了：无论他的工作还是他的生 活，他的团队还是他的家庭，他的部门还是他的企业，他的将来还是他的现在等 等，你可以盘点一下，再想想你的产品（服务）帮他解决的这个问题，是多少分之 一啊，其至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已（如：是开源或是节流）。 如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度，达不成必要性，人们多会采用 默认（承认，但默默搁置）的方式来对待。所以，发现到客户需要解决的问题，只是销售机遇而已，是销售的 基础。而只有关注到客户解决问题的意义性，并激化和提升到一定程度，才是销 售行为的玄机所在。销售成
9、功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述 就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已，更需要具有“意义性”激发的部 分，这样的沟通才真正具有动力性和建设性。动力对话的话题分为两种：一是升华性或叫延伸性话题，就是在本来话题的基础上更加有高度 地说出来，以达到激发客户的作用。如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用其实在购买我们产品时, 多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效 果，即：是啊，我们这样定位的产品，所有人都会觉得“贵”,而非你一人而已。 你是对的，但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没 有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及
10、将其升华化。另一种则是转换式话题，即判断出不需要在某个话题上进行提升和 阐述，而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用口前话题转 换过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”,可以过度到消费 意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。例：“其实每个人的时间是固 定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”,再 转到“健身（产品）对他LI前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决 T “时间”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。含有激发信息的沟通对话，就是在与客户对话交流中既传送信息乂 能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望
11、。让客户从吝惜地给我们很短 的时间，激发岀客户愿意给我们更多的时间；从客户勉强听到愿意听，其至到很 想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售 拜访中有效地告知了事实信息（如产品有多好多优）对号”上了部分显在需求 客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜的客户，因为它的本质就是 具有启发性、培植性和挖掘性，让销售人员获得更广更多的客户市场。但值得提醒的是，动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。 因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门”性较强， 所以要设计得当，不能进入“开”的怪圈（既乂多出一个话题），让成交和缔结一 直无法落地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话，对于成交 和签约环节也将是起到不可估量的作用。让必然从偶然开始，让高效从缝隙开始，让神奇从平凡开始，这是 销售精神。
让客户无法拒绝的BT销售话术
