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1、商务谈判僵局产生的原因作者:日期:商务谈判僵局产生的原因在谈判进展过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。外表上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的上下是令人眼花缭乱，不可名状的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经历，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力
2、；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。1 .谈判一方成心制造谈判僵局 ？这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探 出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。成心制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复； 或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就
3、会导致商务谈判出现僵局。 ？通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险 ，因为 制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，假设运用不当， 其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。2 .双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种外表的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的比赛，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。？ 比方，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述
4、台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一局部，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了 “台湾海峡两边的中国人这种巧 妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。所以谈判双方在立场上关注越多 ，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益 ，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会 直接损害双
5、方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。？ 在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见；当这些反对意见得不到解决时 ，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价 不高，而买方那么认为卖方的要价太高；卖方认为自己的产品质量没有问题 ，而买方那么对产品质量不满意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步方案无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。？ 经历证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和 双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容
6、易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。3.沟通障碍导致僵局？ 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等 的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异, 一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业, 商讨合作开展事宜。 中方总经理很自豪地向客人介绍说： “我公司是中国二级企业”此时 ,翻译人员很自然地用Secon d-Clas s E n t erp r ise ”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此, 原本很高的兴致突然冷淡下来, 敷衍了几句立即起
7、身告辞。 在归途中 , 他抱怨道： “我怎么能同一个中国的二流企业合作? 可见 , 一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说: “日本人在会谈过程中不停地 Hi 、 Hi ，原以为日本人完全赞同我的观点 ,后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性, 即用以偏概全的方法对待别人，因而很容易引起僵局。 ? 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约
8、。所以外表上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了 , 但实际上这种理解却常常是主观、片面的 , 甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5. 环境的改变导致僵局当谈判的外部环境, 如价格、通货膨胀等因素发生变化时, 谈判的一方不愿按原有的承诺签约 , 也会导致僵局产生。6. 谈判双方用语不当导致僵局 ? 谈判双方因用语不当 , 造成感情上的强烈对立 , 双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步, 谈判便会陷入僵局。7. 谈判中形成一言堂导致僵局? 谈判中的任何一方, 不管出自何种欲望, 如果过分地、 滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反响和陈述的时机, 必然会使对方感到不满与反
9、感, 造成潜在的僵局。8. 谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力， 从而使谈判偏离主题 ; 或者争强好胜， 提出独特的见解令人惊讶 ;或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜 , 以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。 但是在使用一些策略时, 因时机掌握不好或运用不当 , 也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。9. 谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此, 某一方越是受到逼迫，就越是不会退让, 谈判的僵局也就越容易出现。10谈判人员素质低下导致僵局俗话说 : “事在人为。 谈判人员素质的上下往往成为谈判进展顺利与否的决定性因素。 无论是谈判人员工作作风方面的原因 . 还是谈判人员知识经历、策略技巧方面的缺乏或失误，都可能导致谈判陷入僵局。11.利益合理要求的差距导致僵局？许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度, 但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距， 那么谈判就会搁浅。 当这种差距难以弥合时,那么合作必然走向流产，僵局便会产生。
商务谈判僵局产生的原因
