某公司应收账款管理体系项目解决方案

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1、. . . . XXXX股份应收账款管理体系解决方案Note:Note:Note:Note:Note:Note: Control Number and Version are marked by a Word Bookmark so that they can be easily reproduced in the header and footer of documents. When you change either of these values, be careful not to accidentally delete the bookmark. You can make book

2、marks visible by selecting Tools-Options匳iew and checking the Bookmarks option in the Show region.审批人签字： Note: To add additional approval lines, Press Tab from the last cell in the table above.Note: You can delete any elements of this cover page that you do not need for your document. For example, C

3、opy Number is only required if this is a controlled document and you need to track each copy that you distribute.文档文档控制修改记录时间作者版本更改参考32008/10/13徐海涛1.0建立文件传阅职位签字分发编码地点与位置12345Note: The copy numbers referenced above should be written into the Copy Number space on the cover of each distributed copy. If

4、 the document is not controlled, you can delete this table and the Copy Number label from the cover page.(9-Dec-96)目录概述4文档说明4实施围4总体方案设计4实施目标4相关文档5总体方案6业务现状6问题7解决方案8组织结构管理14业务现状14问题15解决方案15新客户开发管理18业务现状18解决方案18客户信用调查22业务现状22解决方案22客户信用等级评估35业务现状35解决方案35销售合同管理45业务现状45解决方案45产品订货价格46业务现状46解决方案46客户信用控制评估4

5、7业务现状47解决方案47订单处理52业务现状52解决方案52发票开具56业务现状56解决方案56应收账款管理58业务现状58解决方案58收款管理69业务现状69解决方案69折扣管理72业务现状72解决方案72逾期帐款和与时付款折扣管理75业务现状75解决方案75问题账款管理78业务现状78解决方案78应收账款催收管理82业务现状82解决方案82呆、坏账管理88业务现状88解决方案88销售退货处理91业务现状91解决方案91兼并公司93业务现状93解决方案93用友ERP应收账款模块94业务现状94解决方案94惩罚与奖励管理96业务现状96解决方案96(9-Dec-96)98 / 99概述文档说

6、明该文档描述了XXXX股份（以下简称 “XXXX”）应收账款管理体系解决方案，该文档是以后进行应收账款管理指导文件，该文档适用于XXXX应收账款管理事务。实施围本方案设计涵盖了XXXX各个部门、子公司与控股公司。总体方案设计总体方案设计依据本总体方案设计依据的是XXXX的业务现状和未来管理需求，并结合企业部控制基本规、ISO9001管理体系、企业会计准则与美国萨班斯奥克斯利法案（SarbanesOxley Act）控制标准来设计的。总体方案设计原则l 确保体系设计的管理模式与业务流程在实际业务中是可行的。l 确保管理体系的可操作性、业务处理的正确性、可靠性。l 确保管理体系的高效率。实施目标实

7、施目标根据企业部控制基本规、ISO9001管理体系、企业会计准则与美国萨班斯奥克斯利法案（SarbanesOxley Act），综合考虑XXXX管理的特点，在XXXX实施应收账款管理体系将达到如下目标：l 增加现金流量；l 提高赊销额和利润率；l 减少坏账损失；l 降低整个收入循环的管理成本；l 降低折扣损失；l 改进客户服务质量；l 减轻业务部门的管理负担。相关文档XXXX股份的相关规定（销售、财务部分）。总体方案业务现状资金是一个公司的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“奄奄一息”，随时都有死亡的可能。现实中很多公司正是因为资金周转不良而破产，倒闭。应收账款是公司资金管理的重要

8、组成部分，如果加强应收账款管理，可以提高资金使用率、降低公司经营风险，提高公司综合竞争力。XXXX2008年8月31日应收账款为222973.44万元，2007年12月31日应收账款为3699.36万元与2006年12月31日222919.13万元，2006年、2007年与2008年8月31日XXXX应收账款分别占到流动资产比例的76.83%、52.45与51.5，而且截至2008年8月31日，逾期一年以上的账款占应收账款总额3.5，其中1年为2869.5万元、12年61.94万元、23年41.99万元；截至2008年8月31日XX公司应收账款总额为141453.84万元，占应收账款总额的44

9、.9，其中1年1351.06万元，占总额的47.08、12年为61.93万元，占总额的100、23年为40.84万元，占总额的97.26万元。目前XXXX为了扩大销售额，增强了XXXX的市场竞争力，XXXX近期相继成立了XX销售部、XX事业部。但在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式，尤其在市场疲软，资金匮乏的情况下，赊销具有明显的促销作用，对于XXXX的产品来说，可以达到迅速占领市场，从而快速获得利润，当然这样也会产生一些风险；而且XXXX持有存货，相应的要追加管理费、仓储费和保险费等开支，相反如果XXXX把存货变成应收账款则没有这方面的烦恼，但是应收账款是把双刃剑，XXX

10、X在得到上述一些好处的同时，相应的也会为应收账款的存在付出一些代价。问题目前XXXX在应收账款管理中将会存在与产生以下几种问题：夸大了企业经营成果由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，XXXX的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。如果XXXX应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了XXXX经营成果，增加了XXXX的风险成本。降低资金使用效率由于XXXX的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售产品已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴与年所得税

11、预缴，如果涉与跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生XXXX流动资产垫付股东年度分红。XXXX因上述追求表面效益而产生的垫缴税款与垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响XXXX资金的周转，进而导致XXXX经营实际状况被掩盖，影响XXXX生产计划、销售计划等，无法实现XXXX既定的效益目标。费用的增加赊销虽然能使XXXX产生较多的利润，但是并未真正使XXXX的现金流入增加，反而使XXXX不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了XXXX的现金流出，主要表现为：（1）流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，XXXX必须按时以现金交纳

12、。XXXX交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以与城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速XXXX现金流出。资金周转不良营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了XXXX资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使XXXX现金短缺，影响工资的发放和原

13、材料的购买，严重影响了XXXX正常的生产经营。呆账XXXX如果面对庞杂的应收款账户，核算差错难以与时发现，不能与时了解应收款动态情况以与应收款对方公司详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失，有可能使XXXX已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成XXXX资产的损失。解决方案管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。彼得德鲁克应收账款管理体系的解决方案是作为XXXX部控制管理体系的一个重要组成部分，在服从XXXX总体目标的同时又对其做出了细化，即通过规定相

14、关部门、相关个人在产品销售、货款回收方面的行为来保证XXXX既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量，又能够在销售市场上拥有充分的竞争力，同时还能够与时回收赊销款项，避免发生不必要的坏账损失，同时可降低XXXX整个销售收入循环的管理成本、降低折扣损失，改进客户服务质量，减轻销售部门的管理负担。XXXX建立健全部控制管理体系是为了增强XXXX自身的自我控制、自我调节能力、纠正经营过程中偏离公司整理目标与损害XXXX利益的行为，以保证实现XXXX价值最大化，最终是为XXXX股东服务的管理体系，即XXXX股东的“看门狗”。方案一：一、 事前控制应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制，对于应收账款管理

15、非常重要，他们直接影响着应收账款的的质量。应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款是由于企业的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其产生的源头即公司的销售行为抓起。下面有一个简单的公式就能说明：高的客户满意度+有效的控制体系卓越的应收账款管理成果高质量的订单满足率产生较高的客户满意率，再加上有效的控制体系，就可以使错误、折价和应收账款的成本就可以大大降低，既而使整个应收账款管理的收益达到最大化。1、建议成立控部负责客户信用管理，制定与XXXX的部流程、政策、方法与执行标准；依据XXXX管理的需求组织并执行XXXX的部审计与控制

16、工作，帮助下属各分公司与控股子公司现场规相关的业务流程与操作规程，降低管理风险；协调XXXX的部控制自我评估项目，确保XXXX的有效控制达到董事会或管理层的控制目标；检查各分公司与控股公司执行XXXX的相关运营、财务、人力资源等业务政策与流程情况；制定与优化XXXX各分公司与控股公司风险评估体系；帮助管理层鉴别各分公司与管理上存在的风险；做好XXXX部审计与部控制问题的改良跟踪，确保审计与部控制问题得以解决；进行XXXX部财务审计与市场审计业务；进行XXXX全面预算管理并进行考核；根据XXXX董事会与管理层的安排进行专项审计。建议在用友ERP-U8中增加应收款模块，应收款模块介绍如下：应收款模

17、块，通过发票、其它应收单、收款单等单据的录入，对企业的往来账款进行综合管理，与时、准确地提供客户的往来账款余额资料，提供各种分析报表，如账龄分析表， 周转分析、欠款分析、坏账分析、回款分析情况分析等，通过各种分析报表，帮助公司合理地进行资金的调配，提高资金的利用效率。控部在应收账款事前控制中的作用是对各业务部门提出的赊销申请根据事先制定好的授权审批制度进行审批。为此，控部应当在各业务部门收集相关客户的资料之后，对赊销客户的资信状况进行审议与复查，详细审核该客户的经济性质、隶属关系、注册资金、主营业务、管理水平、经济效益、以往的信誉记录等，经过仔细评估后将意见汇签于赊销申请单上；对于经评估发现财

18、务状况或信用不好的客户，控部可以要求其出具信用证明或经济担保，在经责任业务部门、会计部、控部、审计部填汇签后，上报副总裁或总裁审批，审批后责任业务部门、会计部、审计部、控部各留一份审批复印件，原件在销售业务部门定期归整后，统一交与行政部保管；会计部应当定期进行应收账款的账龄分析；控部定期向债务客户汇寄应收账款余额对账函进行核对，并通知会计部，会计部责成业务部门与时催收货款。2、在控部审核批准赊销申请后，业务人员与客户签定销售合同。在合同中要详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等。3、会计部根据核准的赊销申请单、销售合同开具销售发票；根据销售发票记账联编制记账凭证并登入相应的明细

19、分类账与总账；根据仓库部门的货物运送凭证等随时或定期结转成本，冲销库存。业务部门根据销售发票业务联与仓库部门的货物运送凭证编制销售台账；仓库部门编制实物账，以便查对。二、 事中控制赊销合同签定至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制，事中控制的目的是保全应收账款和加快资金周转，为了实现以上目的，必须实现低成本、不影响销售额增长和不疏远客户。1、控部应对赊销客户的信用资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。控部应定期根据会计部提供的财务分析数据，从本公司实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，并上报副总裁或总裁批准后执行，以适应企业现实发展的需要。2、控部应定期向赊

20、销客户寄送对账函，以确保双方在应收账款数额、还款期限、还款方式等方面的一致；对客户提出的异议要与时查明原因，经公司高层审批后，通知会计部做出相应调整；会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为控部制定新的信用政策提供依据。3、业务部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据控部的要求催收那些被认为有可能成为坏账的款项。三、事后控制事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以与款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。1、赊销合同到期时，会计部应书面通知相关业务销售人员进行款项催收。会计部对于顺利收回的款项应与时入账。对于逾期未收回的款项，会计部应与时报告给业务部门进行追查

21、，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，会计部应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款；但会计部和相关业务人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其经营状况或其他情况好转，有了还款可能，应与时催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督；2、控部应查明坏账产生的原因，明确相关责任人、相关责任部门，并提出处理建议报副总裁或总裁审批；3、控部应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度；4、公司控部应定期或不定期的对应收账款管理体系的执行情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应与时加以纠正、完善。方案二：1、 客户信用调查XXXX应

22、对收集客户的信息，对其信用状况调查分析。对老客户，要建立健全客户信用档案，制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策。XXXX在向客户提供赊销信用之前，必须严格调查与分析客户的信用状况，并经部授权批准后方可提供，以控制XXXX的信用风险。XXXX对客户提供赊销信用后，XXXX还应随时了解信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，XXXX应与时调整经营策略，以免造成经济损失。2、 制定合理的信用政策信用政策是XXXX对应收账款进行规划和控制的基本措施。信用政策包括信用标准、信用期间和收账政策三方面。（1）信用标准是客户获得商业信用应达到

23、的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。（2）信用期间是XXXX允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。（3）收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时XXXX所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。3、 建立应收账款催收责任制度XXXX应当落实部催收款项的责任，将应收账款的回收和部各业务部门的绩效考核与其奖罚挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，XXXX应当进行恰当予以警示，接受员工监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，XXXX应当按照相关规

24、定扣减其奖金或工资。4、 加强应收账款的催款力度XXXX在应收账款发生后，XXXX应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。一般情况下，大多数客户的目的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。因此，XXXX对信用期的应收账款一般不用过问，而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因此应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏账的可能性越大。通过分析，确定优先收款的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收颁发只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法

25、律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的公司，看是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债导致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类似欠款必须从一开始就采取强有力的追讨措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。5、尽早开具销售发票如果对客户提供的是长期的或连续保持合同的有效性，那么XXXX为了早日收回账款，可以尽早向对方单位开具销售发票，注意这个前提是XXXX对客户提供的是长期的或连续保持的有效合同。组织结构管理业务现状目前XXXX的应收账款主要来自于以下

26、几个部门：移动业务部、联通事业部、XX销售部、海外事业部。XXXX部分结构如下：1、目前XXXX的应收账款管理是由财务中心会计部负责，会计部每月由销售会计出具应收账款账龄分析，但未实行各部门共享。2、客户的赊销信用额度由各业务部业务员报各部门总监审批。3、客户的应收账款由各业务部门进行催收。问题目前,XXXX应收账款管理体系中存在以下问题：1、 客户赊销信用没有职能部门进行管理。2、 各部门分散管理，彼此间信息无法共享。3、 没有独立的职能部门对应收账款整个过程进行监督和检查，并提出建议。解决方案方案一：1、建议成立控部负责客户信用管理，制定与XXXX的部流程、政策、方法与执行标准；依据XXX

27、X管理的需求组织并执行XXXX的部审计与控制工作，帮助下属各分公司与控股子公司现场规相关的业务流程与操作规程，降低管理风险；协调XXXX的部控制自我评估项目，确保XXXX的有效控制达到董事会或管理层的控制目标；检查各分公司与控股公司执行XXXX的相关运营、财务、人力资源等业务政策与流程情况；制定与优化XXXX各分公司与控股公司风险评估体系；帮助管理层鉴别各分公司与管理上存在的风险；做好XXXX部审计与部控制问题的改良跟踪，确保审计与部控制问题得以解决；进行XXXX部财务审计与市场审计业务；进行XXXX全面预算管理并进行考核；根据XXXX董事会与管理层的安排进行专项审计。2、会计部销售会计每月作

28、出应收账款账龄分析，应当对各业务部门、控部与控审计部进行共享，并督促责任业务部门催收应收账款。1、 控部对各业务部报送的客户赊销信用额度申请单进行评估与审核；控部对赊销客户的资料进行管理，并定期对客户的赊销信用额度进行评估，提出调整意见，上报副总裁或总裁批准执行。 2、 各业务部门对客户资信状况经过实地调查后填写客户赊销信用额度申请单，由控部进行评估与审核；负责向赊销客户催收账款；定期更新赊销客户资料与了解赊销客户的动态，并将这些资料与XXXX相关职能部门共享。方案二：方案二与方案一的不同之处：没有建立控审计部 优点：1、减少了管理成本；2、避免机构臃肿。缺点：1、 不能对应收账款管理体系的过

29、程进行有效的监督和检查。2、 没有一个相对独立的部门推动XXXX应收账款管理体系的整体实施，并对在执行应收账款管理体系中出现的问题进行改进。3、 不能以客观、公正的角度对应收账款管理体系出现的问题，进行纠正并提出建议。4、 应收账款形成坏账的风险率提高。新客户开发管理业务现状目前XXXX的客户分为四类：中国移动通信集团公司、中国联合通信股份、零散客户、海外客户。解决方案客户开发管理工作流程 附录一客户开发计划表 附录二新客户开发报告表 附录三附录一：附录二：客户开发计划表业务员：年 月 日访问客户约定访问结果报告书（简要说明进度状况与问题点）客户分类序号公司名访问拜访职务所属时间对象部门123

30、45678附录三：新客户开发报告表日期：客户名称公司地址主办人员推销产品第一次交易额第一次交易品名开拓经过备注批示总监：经理：报告者：客户信用调查业务现状XXXX目前给与四类客户授信额度为：1、移动业务部管理的中国移动通信集团公司与其下属分公司的业务；信用额度与期限为无限信用。2、联通事业部管理的中国联合通信股份与其分公司；3、XX销售部管理的零散客户；4、海外事业部管理的海外客户，第1类客户信用额度与期限为无限信用；第2、3、4类客户XXXX给予信用额度与期限为有限信用，具体额度和期限由各部门总监掌握，报副总裁或总裁审批后执行。解决方案客户信用调查工作流程 附录一客户信用调查具体操作方案 附

31、录二客户信用调查明细表 附录三客户信用分析表 附录四附录一：附录二：客户信用调查具体操作方案 一、调查机构的选择：1、 外部调查：外部调查是聘请外部的专业机构进行客户信用的调查。1） 通过银行机构调查优点：（1） 通过银行掌握客户大概的资信情况；（2） 可信用度比较高；（3） 通过委托调查，有利于提高本公司的信用。缺点：（1） 因客户的业务银行不同，需要花费较长时间才能得出调查结果；（2） 通过银行难以把握具体细节；（3） 所需要费用少；2）通过专业资信调查机构调查优点：（1）能够按照XXXX提出的调查意图调查；（2）能够短时间完成调查；缺点：（1）调查人员的素质和能力对调查结果影响较大；（2

32、）经费支出较大。3）通过客户或同行业组织调查优点：（1）熟悉本行业的情况，可以进行深入具体的调查；缺点：（1）真实情况与虚假信息混杂，难辨真伪；（2）因竞争关系，诸多信息会秘而不宣，难以把握整体；（3）受地域性限制。2、部调查优点：（1）可以把握具体细节；（2）所需费用少；（3）能够实现公司的调查意图。缺点：（1）真实情况与虚假信息混杂，难辨真伪；（2）因竞争关系，诸多信息会秘而不宣，难以把握整体；（3）由于各种利益关系，可信度中等。部调查是指由监瑞消防相关职能部门进行的调查，或利用网络等渠道上的报道进行分析。1）借助XXXX部相关部门进行调查:（1）监瑞消防相关部门委托客户部员工进行调查；（

33、2）XXXX相关部门利用与客户部员工交往的机会，了解客户的信用状况；（3）从XXXX派出机构获得调查资料。2）分析网络等渠道上的报道：（1）通过客户子公司经营不景气的消息，判断母公司经营情况；（2）由某行业大公司经营危机，判断客户的经营情况等。二、调查方法：1）经营者调查（1）其家庭气氛和公司气氛是否沉闷，冷淡？（2）其夫妇关系是否紧？（3）是否沾染了赌博、酗酒等不良嗜好？（4）是否对工作有热情？（5）是否对工作放任自流，不闻不问？（6）是否热衷于社会兼职和名誉职务？（7）其行为是否与公司经营的理念、方针相悖？（8）其经营人员是否努力工作、锐意进取？（9）是否确定了合适的继任者、无权力争夺之虞

34、？（10）是否制定出了明确的经营方针？（11）经营者之间是否存在着财产争夺的隐患？（12）经营者是否高高在上，只管发号施令？（13）总经理是否为筹集资金而伤神?（14）经营者之间是否存在面和心不和、相互掣肘的情况？（15）经营者讲话是否颠三倒四、朝令夕改？（16）经营者是否难寻踪影？（17）经营者是否整日面容憔悴、疲惫不堪？（18）对主要经营指标是否一无所知，或一知半解？（19）总经理是否不拘小节？（20）员工见到经营者打时是否经常窃窃私语、神经兮兮？2）公司部状况调查（1）员工是否崇尚团队精神，团结一致？（2）员工是否服从上级领导，做到令行禁止？（3）对分配的工作，员工能否按时、按质地完成？

35、（4）辞职率是否居高不下？（5）员工中是否有人从事第二职业？（6）员工劳动纪律是否松懈？（7）员工是否将牢骚、不满向公司外部人员倾诉？（8）员工是否在已知总经理行踪的情况下仍对询问故作不知？（9）总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情？（10）生产、办公场所是否经常有身份不明的外来者？（11）办公区域、仓库等地是否杂乱无章、一片狼藉？（12）员工是否每日无所事事？（13）员工是否有不检点行为？（14）对不良行为是否放任自流？（15）员工是否还向已断绝交易的供应商订货，以谋取私利？（16）员工是否违反规定低价卖出商品以中饱私囊？（17）是否有员工超批量订货？（18）库存量是否急剧增减？3）资

36、金筹措（1）支付状况发生变化？（2）现金不足，提前回收货款以解资金不足之急？（3）要求票据转期？（4）将票据贴现，将证券变现成现金？（5）为筹措资金而低价抛售产品？（6）延期支付债务？（7）取消公积金和交易保证金？（8）提前回收赊销款？（9）开始利用高息贷款？（10）经营者和负责支付货款者对本公司人员避而不见？（11）频繁更换业务银行？（12）经营者和财务负责人经常光顾各类金融机构？（13）与业务银行的关系紧？（14）传闻其他债权者无法索回借款？（15）业务银行对其采取强制措施？（16）其票据被银行拒付？（17）与其他债权者关系紧？（18）银行账户被冻结？4）支付情况（1）能如约付款？（2）支

37、付货款构成中，现金（或票据）所占比例过小？（3）推迟现金支付日？（4）由支票变为票据支付？（5）对一部分供货商消极应付？（6）经常托词本公司的付款通知书未到？（7）无故推迟签发票据？（8）要求推迟签发票据？（9）变更支票和票据的签发银行？（10）收到新业务银行签发的票据？（11）开始进行小额融资？（12）每天进行票据结算？（13）再三督促支付货款，却如石沉大海，杳无音信？（14）对催付货款未付？（15）连表示其信用和诚意的小额货款都拒不支付？（16）票据被银行拒付？（17）书写准确的挂号催款信件被退回？（18）要求延长全部票据的支付期限？（19）受到银行的强制性处分？（20）银行账户被冻结？三

38、、编写客户信用调查表1、XXXX各业务部门业务人员必须将销售过程中进行的客户信用调查结果与时报告给各业务部门总监。2、报告的方式分为日常报告、紧急报告和定期报告三种。四、客户信用状况骤变的对策1、XXXX各业务部门业务员如发现自己负责的客户信用状况发生变化，应直接向各业务部门总监与控部报告，并寻求解决方案。2、对发现的异常情况，按“紧急报告”类处理、口头或报告。3、采取的对策措施必须由各业务部门总监的明确指示，不能擅自处理。4、对信用状况恶化的客户，原则上可进行以下处理：1）要求客户提供担保人和连带担保人；2）增加信用保证金；3）减少供货量，或进行发货限制；4）接受代位偿债和代物偿债；5）合同

39、有担保人时，向担保人追偿债务；6）合同中有抵押物担保时，接受抵押物还债。五、客户调查围1、与XXXX交易次数在两次以上；2、单次交易额达到5万元人民币以上。附录三：客户信用调查明细表公司编号地址负责人住所创业日期年 月 日营业项目经营方式独资 合伙 企业开始交易日期年月日营业区域经营地点市场 住宅 郊外负责人情况性格温柔 开朗 古怪 自大气质稳重 寡言 急躁 饶舌兴趣名誉职位学历博士 硕士 大学 高中 籍贯经历口才佳 普通 口拙思想稳健派 保守派 革新激进派嗜好酒饮 不饮香烟抽 不抽优点特长缺点技术熟练 略懂 不懂财务状况往来银行银行信用很好 好 普通 差 很差账务体系完备 不完备同业者评为很

40、好 好普通 差 很差经营组织股份公司 个人经营 合资公司资本额元付款态度爽快 普通 尚可迟延 为难 拖欠尾款营业执照登记其他说明店铺情况资产自有汽车辆自有租用场所处于繁华区一般商业区偏僻地区面积面积装饰精装 普通 差层数营业状况交易品种品种品牌月销售量金额年销售量金额备注信用评定信用等级信用评分付款方式选择赊销限额是否担保备注总监： 经理： 调查人：附录四：客户信用分析表1、客户企业状况分析项目是不清楚否业界动向1有生意往来的公司的动向是好是坏2现今国际环境下的动向如何3金融环境如何4行业未来的展望是光明的还是黑暗的5行业的长期展望如何经营素质1有生意往来的公司的经营是法人还是个人2其资本、资

41、金如何3同行的评价如何4总公司、关系企业、主要银行的信用如何业界评语1是否有不正当交易的谣传2是否有政治性不明朗的谣传3与问题多的外部团体的联系如何4是否有计算上不公正的谣传5税务是否正当市场情况1主力商品的利益率多少2销售战略是否困难3批发商或零售商品是否安全4对新产品开发、技术开发是否热心5库存管理、交货措施是否万全财务状况1过去的平均利益如何2公司的资产怎样3贷款是否适当4过剩投资是否安全5是否有不良的债权总体评价2、客户管理人员分析项目是不清楚否管理人员的素质1管理人员的人品是否可信赖2管理人员的领导能力如何3管理人员的健康、体力如何4管理人员的年龄是多少5经营理念是否坚定管理人员的个

42、人条件1管理人员的家庭是否圆满2是否有花边新闻3人品是否很坏4是否爱好赌博5是否有很多兴趣、嗜好管理人员的评语1在行业的声誉如何2是否受职员敬爱3是否有不明朗的政治关系4是否与特别团体有关联5是否有犯罪的丑闻负责人的经营能力1管理人员的经营手腕如何2业绩如何3指导部属是否卓越4是否费心地培育后继人材5顾客或主要银行的评语如何管理人员的资产1管理人员的个人资产与其经营规模是否成正比2个人贷款是否过多3是否有个人的事业4凡事是否都不编列预算，随意支出5抵押状况如何总体评价3、客户员工分析项目是不清楚否士气1全员的士气很高昂2全员有干劲3很多职员都诚实、亲切4很多职员都有谦虚的品性5职员间很和睦上进

43、心1经常教育、训练职员2贯彻公司商品的知识3热心于产品开发4热心于设备的革新5热心于技术的革新社会评价1没有派系对峙的传闻2没有花边新闻的丑闻3没有职员受贿赂的丑闻4没有劳资对立的谣传5没有职员间对立的谣传工作态度1工作是否勤勉2工作时服装是否整洁3工作岗位的整理、整顿做得很到位4机敏的工作态度5有效率薪资情况1薪金在一般水平2没有不公平的薪金制度3没有延误发薪的传闻4职员的储蓄率很高总体评价客户信用等级评估业务现状目前XXXX客户信用等级主要是以各业务部门总监的职业判断为主，没有具体的规定进行规。解决方案客户信用评估工作流程 附录一客户信用评估具体操作方案 附录二客户信用评估与建议审批表 附

44、录三附录一：附录二：客户信用评估具体操作方案 客户信用评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。一、评估步骤1、收集客户的营业执照、法定代表人的复印件、财务报表（上年末与上季度末）等相关资料；2、填写客户基本情况表；3、根据客户实际情况填写客户信用等级评分表；4、按客户实际得分评定其信用等级。二、评估指标与分值评估指标与分值表评估指标分值1、品质特性评价281)整体印象满分4分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分（1）成立3年以上，公司规模较大员工表面素质

45、较高，公司在同行业中形象良好4分（2）成立1年（含1年）以上，公司规模较中等员工表面素质一般，公司在同行业中形象良好2分（3）成立未满1年，公司规模较小员工表面素质较低，公司在同行业中形象较差0分2）行业地位满分4分该项指标根据客户在经营区域的市场占有率评定（1）在当地销售规模处于前3名4分（2）在当地销售规模处于前10名3分（3）在当地有一定的销售规模，但排名较后2分（4）在当地处于起步阶段0分3）负责人品德与公司管理素质满分4分该指标根据公司的董事长、总经理、部门负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑、公司制度建设、合同履约等情况综合评价（1）主要负责人品德与公司管理素质好4分（2

46、）主要负责人品德与公司管理素质一般2分（3）主要负责人品德与公司管理素质差0分4）业务关系持续期满分3分（1）与本公司的业务持续2年以上3分（2）与本公司的业务持续12年2分（3）与本公司的业务持续212月1分（4）与本公司的业务持续少于2个月0分评估指标分值5）业务关系强度满分4分（1）以本公司为主供货商3分（2）以本公司为次供货商1.5分（3）偶尔在本公司提货0分6）合作诚意满分4分（1）合作态度好，愿意向本公司提供财务报表4分（2）合作态度一般，向其索取财务报表有一定难度2分（3）合作态度差，不愿意向本公司提供财务报表0分7）员工人数满分2分（1）人员稳定，从业人数100人以上2分（2）

47、从业人数30100人1分（3）从业人数小于30人或人员流动性大0分8）诉讼记录满分4分（1）无诉讼记录4分（2）有诉讼记录但已全部胜诉3分（3）有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1分（4）有诉讼记录，败诉0分2、信用履约评价38分1）信用履约率满分20分信用履约率上季累计偿还到期信用额/上季累计到期信用额*100满意值为100得分实际值*202）按期履约率满分14分按期履约率上季累计按期偿还到期信用额/上季累计到期信用额*100满意值为100得分实际值*143）呆/坏帐记录满分4分上季无呆/坏帐记录上季有呆/坏帐记录评估指标分值3、偿债能力评价14分1）应收帐款周转天数满分4分应收帐款周转天数90

48、天*上季平均应收帐款/上季销售额上季平均应收帐款（上季初应收帐款余额+上季末应收帐款余额）/2满分值为小于45天，超过90天为0分得分4*1-（实际周转天数-45）/452）流动比率满分3分流动比率上季末流动资产/上季末流动负债*100满意值为大于1.5得分实际值/1.5*33）速动比率满分4分速动比率（流动资产-存货-待摊费用-待处理流动资产损失）/流动负债*100满意值为大于1得分实际值/1*44）资产负债率满分3分资产负债率上季末总负债/上季末总资产*100满意值为低于50（低于或等于50均得满分）得分3*1-(实际值-50)/50评估指标分值4、资本状况评价18分1）注册资本满分4分（

49、1）注册资本在100万元（含100万元）以上4分（2）注册资本在50万元100万元2分（3）注册资本在50万元以下0分评估指标分值2）年营业额满分6分（1）年营业额8000万万以上6分（2）年营业额5000万元8000万元5分（3）年营业额2000万元5000万元4分（4）年营业额1000万元2000万元3分（5）年营业额500万元1000万元2分（6）年营业额300万元500万元1分（7）年营业额300万元0分3）年营业额增长率满分4分营业额增长率（上季销售收入额-前季销售收入额）/前季销售收入额满意值为10（高于或等于10均得满分）得分实际值*4/105、盈利能力评价6分1）销售毛利率满分

50、3分销售毛利率至上季销售毛利/至上季销售额上季销售毛利上季销售额-上季销售成本满意值为6（高于或等于6均得满分），毛利为负值的不得分得分实际值*3/6%2)销售净利润满分3分销售荆利润至上季净利润/至上季销售额满意值为2.5（高于或等于2.5均得满分），净利润为负值的不得分得分实际值*3/2.5%总分三、信用登记标准1、能提供财务报表的客户1）长期固定客户（1）AAA级。得分为90分（含90分）以上，且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业额不低于10亿元。（2）AA级。得分为8090分（含80分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于12.6分，无呆、

51、坏账记录，年营业额不低于8亿元。（3）A级。得分为7080分（含70分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于11.2分，无呆、坏账记录，年营业额不低于5亿元。（4）B级。得分为6070分（含60分），且信用履约率的得分不低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3亿元。（5）C级。得分为5060分（含50分），且信用履约率的得分不低于15分，按时履约率得分不低8.4分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3亿元。2）零散客户（1）AAA级。得分为85分（含85分）以上，且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3亿元。（2

52、）AA级。得分为7585分（含75分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于12分，无呆、坏账记录，年营业额不低于1亿元。（3）A级。得分为6575分（含65分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于10分，无呆、坏账记录，年营业额不低于6000万元。（4）B级。得分为5565分（含55分），且信用履约率的得分不低于16分，按时履约率得分不低于9分，无呆、坏账记录。（5）C级。得分为4555分（含45分），且信用履约率的得分不低于10分，按时履约率得分不低8分，无呆、坏账记录。2、不能提供财务报表的客户对于不愿意提供财务报表的客户，其信用等级最高只能评为B级1）B级。得分为

53、60分（含60分）以上，且信用履约率的得分不低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏账记录。2）C级。得分为5060分（含50分），且信用履约率的得分不低于15分，按时履约率得分不低于8.4分，无呆、坏账记录。附录三：客户信用评估与建议审批表No:日期：客户编号客户名称成立日期评估结论品质特征信用履约偿债能力经营能力预计销货向本公司采购产品：每月平均采购数量、金额：采购旺季：采购淡季：建议信用评定信用等级：信用额度：信用期限：业务部门审核会计部审核控审计部审核副总裁审批总裁审批销售合同管理业务现状XXXX目前此业务是由各业务部门的业务员执行后报部门总监批准。解决方案从应收账款管理的角

54、度看，合同管理的全部容就是索要发票上的正确价格。价格不符是发票争议的主要原因，这会造成延迟付款、付款不足和大量重复性劳动。交易条款和条件销售合同中的交易条款和条件要明确与详实，而且必须是买卖双方一致协商同意，否则，发票就会引起争议。双方签订的合同是协商一致的证明，因为许多没有法律效力的合同都被用于约束与客户形成的商业关系。一定要签订合同，而且确保签约各方经过授权。如果怀疑某人是否有权签订合同，就要从董事会得到一份是否授权决议的证明。确保合同的有效性在签订的合同中最好含有一项“长期有效”或自动续订、延长期限的条款，以保持合同的有效性，直到合同以任何一种方式取消。1）运用一个系统工具（合同管理软件）来跟踪管理所有的合同和它们的起止日期，这个工具应该在合同临近到期日时，提前通知负责合同的续签人；2） 对于早期客户的合同，在合同到期日前90120天启动续签提示功能；3）交易条款和条件必须随时更新。