校园二手市场创建商业计划书

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1、商业计划书 绿茵服务有限公司校园二手市场创建商业计划书摘要：5-1-6 潜在市场目前我们的目标市场还局限于大学校园,而在广告网络等媒介的作用下,高等院校周边的居民区也将成为我们可获得的市场.在网络营销策略指导下,短期内天津.关键词：市场,网络营销类别：市场营销来源：牛档搜索（Niudown.COM）本文系牛档搜索（Niudown.COM）根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉及到的资料均来自互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表牛档搜索（Niudown.COM）赞成本文的内容或立场，牛档搜索（Niudown.COM）不对其付相应的法律责任！52第 页商 业 计 划 书项目名

2、称 校园二手市场创建商业计划书 项目单位（盖章） 地 址 天津财经大学校园内 电 话 13682106591 传 真 电子邮件 weiwei19850322 联 系 人 董淑辉 天津市绿茵服务有限公司二OO六年三月制保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接 收 日 期： 年 月 日摘 要1公司基本情况天津市绿茵服务有限公司是由一群有专业知识、有创业热情的年轻人创立的公司。公司主要是在天津市各高

3、校中建立统一的校园二手市场，其主营业务为各类二手物品，如书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子产品、运动休闲；以及兼职、房屋的中介服务。在高校大学生中树立起良好的公司形象，并取得一定的市场份额来保证公司未来的稳定发展。公司地点设在天津市河西区天津财经大学校内。2企业组织管理公司目前为有限责任公司,由总经理、信息部、财务部、市场部、营销部组成公司的管理机构，主要人员由一批在管理、营销等方面有一定水平的人员担当，充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反应的灵敏性，并能带领公司稳固主营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司不断发展。3公司发展战略公司经营目标市场为天津市区高等院校月支出在元以下

4、的在校大学生，以提供二手物品及中介服务为主要经营方式，力争在天津市做成校园第一品牌，在五年内占取天津市场较大份额，并不断地开发潜在市场，使公司多项业务形成互为支撑、互为补充的架构。使营业收入不断增加，以求得长远发展。4产品/服务描述绿茵服务有限公司经营主要分以下几个部分：书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子产品、运动休闲、兼职、房屋。其中考试用书是核心产品所以价格相对高，房屋租借、兼职是核心服务价格偏低。我们开办的是校园二手市场，目前在国内还没有类似的公司，因此，公司的发展有广大的前景。5行业及市场 在当今大力倡导构建节约型社会的前提下，中国的许多高校里也掀起了节约的风气。为了响应这一号召

5、，我校开始打造节约型校园。绿茵服务有限公司正是在这样的有利环境中应运而生。高校资源的浪费已成为高校管理者关注的重点，许多高校鼓励学生资源的再利用：书籍的再利用，其他生活用品的再利用，这就为我们提供了可预测的市场，也奠定了 “绿茵”成功的基石。6营销策略绿茵的产品和服务有整体的概念：Cheap：低廉的价格，做到物美价廉。Careful：仔细对商品检验，保证其质量。Certain：以“诚信”为经营准则。 Changeable：根据市场的需求，不断更换商品，满足顾客需求。Cheerful：推出微笑服务，一切为顾客满意而服务。7财务分析财务比例分析表项目20062007200820092010流动比率

6、4.23.83.73.85.7净利润（千元）121.2218.0310.7432.51067.2年分配利润（千元）48.5106.6100.2159.9475.3销售收入（千元）28041067914722936现金净流量（千元）145.1171.9350.5529.11226.18融资管理 现由策划者自筹资金7万元，为确保公司能正常运营，拟引进风险投资，并对具体的融资情况及回报作分析。目 录第一部分 公司基本情况1第二部分 公司组织管理3第三部分 发展战略5第四部分 产品服务描述6第五部分 行业及市场8第六部分 营销策略19第七部分 财务与分析29第八部分 融资管理34第九部分 风险控制35

7、附 录： 调查问卷36问卷分析38第一部分 公司基本情况1-1 公司基本情况公司名称：天津市绿茵服务有限公司 -校园二手市场公司地点：天津财经大学校园内成立时间：2006年4月注册资本：14万元实际到位资本：7万元注册地点：天津市河西区工商分局公司性质：有限责任公司私有成分：100%目前公司内部部门设置情况：董事会总经理信息部市场部营销部财务部公司目前经营的业务为：各类二手物品，如书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子产品、运动休闲，以及兼职、房屋等中介服务主营业务为：各类书籍和中介服务目前公司员工情况：表1 公司员工情况员工人数大专及以下大学本科硕士（中级职称）博士（高级职称）人数比例人数

8、比例人数比例人数比例600%583%00%117%作为一个新公司，“绿茵”服务有限公司没有历史数据可供参考，所以公司财务历史为空白。1-2 公司企业文化企业精神:“5C”Certain,Cheap,Careful,Changeable,Cheerful基本信念：开拓进取，追求卓越经营理念：以人为本，诚信为家第二部分 公司组织管理2-1 组织结构设置业务员公布栏出纳会计/财务营销部经理财务部经理0信息部经理总经理董事会市场部经理网站区经理2-2 公司管理层总经理姓名：董淑辉 性别：女 年龄：21 籍贯：天津学历：本科 学位：学士 所学专业：管理科学毕业院校：天津财经大学在读户口所在地：天津市河西

9、区 联系电话：13682106591信息部经理:姓名：高娟华 性别：女 年龄：21 籍贯：甘肃学历：本科 学位：学士 所学专业：金融/管理科学毕业院校：天津财经大学在读户口所在地：天津市河西区 联系电话：13752667439市场部经理：姓名：吴韵雯 性别：女 年龄：21 籍贯：云南学历：本科 学位：学士 所学专业：管理科学毕业院校：天津财经大学在读户口所在地：天津市河西区 联系电话：13752327542财务部经理：姓名：朱瑜婷 性别：女 年龄：21 籍贯：江苏学历：本科 学位：学士 所学专业：会计/管理科学毕业院校：天津财经大学在读户口所在地：天津市河西区 联系电话：13821373402

10、营销部经理：姓名：崔岚 性别：女 年龄：21 籍贯：云南学历：本科 学位：学士 所学专业：管理科学毕业院校：天津财经大学在读户口所在地：天津市河西区 联系电话：13752332709其他对公司发展负有重要责任的人员：营销顾问：姓名：张英华 性别：男 籍贯：天津学历： 研究生 学位： 硕士 所学专业：企业管理毕业院校：天津财经大学户口所在地：天津市 联系电话：28178250主要经历和业绩：天津财经大学商学院副院长兼企业管理系主任，党总支书记，教授、博士生导师，对市场营销和管理有较深的研究，担任多家企业和机构的管理顾问。第三部分 发展战略3-1 市场占有率公司将在未来的5年中，围绕我们的主要业务

11、开展宣传、销售活动，力争经过5年时间达到50%以上的市场占有率，在高校学生中树立一个良好的公司形象。表2 未来5年市场占有率 项目2006年2007年2008年2009年2010年市场占有率8%15%30%43%50%3-2 主营业务收入根据我们对销售额的预测，五年的销售收入目标分别为：表3 2006年到2010年销售额预测表 单位：千元项目2006年2007年2008年2009年2010年销售额服务2103194678541786产品70912126181150合计280410679147229363-3 潜在市场的开发公司在主营业务走向正轨的同时，将加大力度对产品深度和服务广度的拓展，用合

12、理的宣传方式将公司的业务发展到一个新的台阶。第四部分 产品/服务描述4-1 产品与服务：据了解，当代大学生当中存在大量的生活及学习物品浪费现象，以此为基准，我们认为“绿茵”主要经营导向应该有以下几个方面：1. 生活类：饮水机、自行车、电风扇、台灯、文具用品、床被、吹风机、插座、听课证、吉他、装饰用品、磁带、CD等。2. 书类：大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐杂志、生活休闲等。3.电脑类：台式机、笔记本、显示器、扫描仪、电脑桌、电脑软件、音箱、耳麦、打印机、摄像头、网卡、键盘、

13、鼠标等。4.通讯类：手机、小灵通、电话机、充值卡、201卡、IC卡、IP卡、电池、充电器、手机装饰等。5.电子类：电子词典、随身听、复读机、收音机、数码相机、普通相机、CD机、mp3、U盘等。6.运动类：运动鞋、运动服饰、运动护具、纪念品、网球拍、球类、健身卡、健身器材、登山包等。7.时尚类：护肤品、彩妆、洗发液、手表、帽子、提包、围巾、手套、眼镜、玩具、配饰、挂饰等。8.兼职类：家教、促销、礼仪、主持人、打字员、抄写员、服务生、市场调查、网页设计、程序开发、Flash制作等。9.休闲类：游戏周边、动漫影碟、游戏软件、纪念品、动漫COS等。10.房屋类：长、短期出租，长、短期求租，长、短期合租

14、等。我们会针对同学不同类型的需求开展特色服务，如同类产品可交替使用，加快商品流通时间,在最短时间内提供同学所需产品和服务。第五部分 行业及市场5-1 目标市场5-1-1市场背景在当前大力倡导构建节约型社会的前提下，中国的许多高校里也萌发出了建立节约型校园的种子。作为高校的一分子，我校也开始建设节约型校园，绿茵服务有限公司正是在这样的有利环境中应运而生。高校资源的浪费已成为高校管理者关注的焦点，许多高校鼓励学生资源的再利用，书籍的再利用，各种生活用品的再利用。这些都成为了我们建立“绿茵”的有利因素，也是我们成立“绿茵”的基础。5-1-2市场细分天津是一个拥有众多高校的直辖市，因而我们的“校园二手

15、市场”具有广阔的前景。然而不同高校的校园文化及生活理念各有差异，这些差异也在很大程度上决定着我们对市场需求的分类及目标市场的界定。针对这一问题我们在市场调查的基础上对市场进行了细分。因为高校大学生月生活费的高低，高校的地区分布及消费者类型的差异都是细分市场的主要因素，因而我们以两个不同的标准对市场进行了细分：（1）以高校学生月支出及其在天津市各区的分布为标准的市场细分：表4 天津市各高校大学生调查情况月支对二手 出 物品的喜好各区高校及以下（）（）（）及以上（）河西区高校南开区高校西青区高校大港区高校合计：注：喜好度以百分率来衡量。从对市场细分不难看出，在天津市各区高校中月支出在500以下的大

16、学生对二手物品有明显的偏好，而月支出在500到800之间的大学生也对二手物品喜爱有加，月支出在800以上的大学生就明显不如前两者喜好程度高。图表如下： 图1 大学生月支出情况 （2）以消费者类型及高校分布为标准的市场细分：表5 各地区消费者调查情况各区高校对二手物品的接受度消费者分类河西区高校南开区高校西青区高校大港区高校在校教职工在校大学生高校周边中学生注：接受度以百分比计算 从细分市场中可以得出大学生是接受二手物品的最大市场。结合前面的以高校学生月消费及高校在各区的分布为标准的市场细分，对市场细分的分析可以为我们目标市场的界定提供最有效的信息数据，便于更明确地确定我们的目标市场。5-1-3

17、 企业优势 在市场细分基础上，结合市场调研的结果及竞争分析得出以下企业优势：（1）管理者身在高校，了解高校学生的心理和需求。（2）信息可以在第一时间传送给管理者。（3）企业内部管理的高效与信息管理的科学性。（4）企业由学生创建，并以学校作为后盾，更容易获得广大大学生 朋友的信任与支持。（5）在天津市各大高校内还没有形成有相当规模的二手市场，因此，“绿茵”有着相对的优势。 5-1-4目标市场的界定经不同标准的市场细分，我们将目标市场定位于天津市高等院校月支出在元以下的在校生，同时兼顾中专高职等院校在校生。目标市场特征分析：当代大学生有着自己独特的生活及思维模式，他们不仅追求时尚也注重生活的质量。

18、在这里我们仅对大学生购买动机及行为做简单地分析来为目标市场策略奠定基础。（1）大学生购买二手物品动机分析表6 大学生购买二手物品动机分析年级购买动机大一学生（）大二学生（）大三学生（）大四学生（）节约需要便宜实用在对问卷调查分析的基础上可以得出以上大学生购买二手物品的动机，从中不难看出，绝大多数大学生对二手物品的购买是出于自身需求所致，还有很多学生是因为二手物品便宜且实用而购买，具体结论可以从图2中清晰地得出： 图2 天津市大学生购买二手物品动机分析 （2）高校大学生消费比例分析由中华全国学生联合会及相关监测机构共同完成的大学生消费与生活形态的调查共历时个月，覆盖了中国个重点城市的所高校，有近

19、万名大学生接受了调查，其中城市生源和农村生源分别占.和.。此次调查专门针对大学生群体的消费取向、品牌观念、媒介接触、价值观念和生活形态等方面。调查结果显示：当代大学生具有较强的消费能力，他们每学期的平均支出为4819元：其中学费与学习用品支出占.，用于考试培训的支出占.，餐饮烟酒支出占.，生活用品支出占.，经常性负债消费的大学生比例超过10。并且随着时代的发展，在校大学生的生活不再是传统的三点一线式，社交、娱乐已成为他们生活中不可缺少的一部分。为应对高额的生活消费他们也在不断地调整开支，这也为我们创建校园二手市场提供了有利条件。 表7 大学生消费支出情况项目收入水平饮食支出学习支出（书籍及其他

20、相关用品）交际娱乐支出其他支出及以下-及以上5-1-5 发展趋势 当前，节约已成为一种社会风气，节约型校园的初步建立更给“绿茵”带来了良好的发展前景。而且随着高校每年的扩招，我们可获得的市场总额又将逐步扩大，并日益趋于成熟，在我们信誉度逐步提高的过程中突破现有的产品及服务模式，使节约的风气渗透到生活的每个角落。我们的交易方式会随着市场的不断变化而相应的转变，在不久的将来我们的商品及服务也会遍布生活每个角落。5-1-6 潜在市场目前我们的目标市场还局限于大学校园，而在广告网络等媒介的作用下，高等院校周边的居民区也将成为我们可获得的市场。在网络营销策略指导下，短期内天津市周边城市及喜欢网上交易的各

21、类群体也将成为我们可争取的顾客群。5-1-7 市场变化在科技飞速发展的今天，市场面临的不确定性及多元化趋势逐步增强，为了在不断变化的市场中占有优势，我们时刻关注市场的动态，获取相关信息，及时、准确地调整经营方式和营销策略，完善组织结构。5-2竞争分析 图3 校园一景如上页图3所示，在校园里我们常常会看到这种景象，这似乎已经构成了现代大学里一道特殊的“风景”。我们是接受现代教育的一代青年，大家强烈的节约及环保意识需要得到充分体现， “绿茵”就为我们提供了这样的一个平台。即将毕业的学生不用再为带不走的大摞书本而发愁，或花费大量时间自己摆地摊逐本出售，或为此而花费的大笔邮寄费用；“五一”和“十一”放

22、假期间，同学们不用为了找兼职而奔波于各个中介所；根据有关部门的调查27的大学生拥有个人电脑， 19的大学生拥有PDA（掌上电脑），12的大学生拥有MP3，6.6的大学生拥有数码相机。如此高的拥有量必定会存在大量的二手物品，那么如此多的二手电脑以及数码用品又该如何处置呢？ “绿茵”为你解决一切烦恼！“绿茵”会为顾客朋友提供多种信息发布方式，一方面会由专人在各大高校发送传单、在招贴栏定期粘贴海报，有意者可以观看发布的信息或者打电话到我们驻各高校服务部咨询，另一方面我们会有专门的网上发布平台，各大高校的信息将在这里汇集，经整理分类后，为更多的学生朋友提供便利。根据对大学生二手市场的行业及其目标市场的

23、定位，将以下三个信息发布网站作为我公司的主要网上竞争对手，就其提供的商品和服务信息做出竞争分析。表8 竞争对手分析 中国大学生俱乐部（江西大学生网（天津二手网（“绿茵”网上交易市场主要针对的群体中国全部在校大学生江西省高校学生天津市全体市民天津市高校学生是否有专门的二手物品信息发布平台无有有有二手物品信息来源二手物品信息由个人发帖提供注：有二手市场的版面 但是里面没有任何信息二手物品信息由个人发帖提供个人向市场管理者提供信息范围比较散乱，无专门的类别比较散乱，无专门的类别电脑、通讯产品、车辆船舶、房屋租赁、电器家具、人才市场、日用百货、书籍音像、生活休闲书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子

24、、运动休闲、时尚、兼职、房屋信息可信度有低到高（15）评分2345交易方式购买者与信息发布者直接联系，网站管理者不参与购买者与信息发布者直接联系，网站管理者不参与购买者与信息发布者直接联系，网站管理者不参与购买者联系管理者进行交易 交易责任个人承担个人承担个人承担公司承担综上，我们可以看出天津市大学生二手物品交易市场无论从信息发布平台的完善性，信息来源的可靠性、广泛性，还是物品交易方式的便利性，都显示出较强的竞争优势。目前我国还没有如此大规模针对高校学生二手物品交易的市场，地域上我们定位于天津市，主要顾客群体上瞄准各大高校学生。这使我们的市场从一诞生就具有了强大的竞争力。我们之所以拥有如此大的

25、竞争优势，关键在于我们的信息传导方式。下图是信息传导的主要途径：各高校信息源 完成交易本高校信息中心 由信息员收集 找到所要信息 未找到 顾客需求信息 所需信息 找到 所要综合信息中心 信息 未找到所需信息网络信息中心 各高校信息中心 图4 信息传导途径从图4可以看出我们的供求信息最初是由各高校信息员收集核实的，最初信息反馈到其本校的信息中心里，经过人员的整理分类录入。同时在本校的信息中心中寻找与顾客要求吻合的物品。如果可以找到，那么在校内就可以直接进行交易。如果没有合适的信息，那么这些数据将上传到综合信息中心里，再次寻找相适合的物品，如果有则可以进行交易，如果没有合适的物品那么信息将会被同时

26、公布到我们的二手市场网上和各个高校的信息招贴栏内。这种信息传导方式不同于普通的信息发布方式和一般的网上购物，我们在信息收集的初期就已经核实此信息的真实性和可靠性，然后才能将信息录入我们的信息中心，而一般的网上购物和信息发布都是由信息发布者本人来负责，在“绿茵”进行交易的顾客不用担心上当受骗，我们会为所发布的信息负责，我们的宗旨是让每一个客户都能放心地购买。也正是这种特殊的信息传导方式消除了人们购买二手物品时最大的顾虑，这也是我们最大的竞争优势。这种三层式的信息搜索方式可以确保我们最大限度的满足顾客的需求，达到供求平衡，合理利用了资源，方便了广大学生朋友，会受到我们的顾客群体广泛的欢迎5-2 S

27、WOT分析根据对市场和公司内部的分析现归纳以下公司发展的优势、劣势、机会和面临的威胁，以及公司所将采取的一些应对策略。（图表见下页）从上图对公司的内外部因素分析可以看出，作为初创的公司我们还面临着各种各样的不利条件，诸如投资、管理以及市场激烈的竞争，但我们会利用我们的优势制定相关的战略及策略来应对市场不断的变化。(Internal Factors) 内部因素 外部因素(External Factors)优势(Strengths)1.完善的信息平台来收集天津市各高校的二手物品信息2.多数雇佣学生做兼职降低运作成本3.优质的服务在广大学生中赢得良好的口碑,便于扩大市场,降低营销成本4.目标市场较为

28、集中劣势(Weaknesses)1.目标市场较小，消费群体较单一2.由于是为学生主办的二手市场，吸引投资者有一定难度3.由于大多数管理者由学生担任，缺乏管理经验4.运用网络联系各大学校的二手信息，缺乏相关知识，管理还存在问题机会(Opportunities)1.在天津市的高校对于二手物品以及服务信息具有强大的市场2.天津市目前还没有如此针对高校学生的二手市场3.以创建“节约型校园”为立足点,方便学生们的日常生活,会得到学生们的欢迎4.为广大天津学子节省了花费5.国家鼓励高校学生自主创业，并且有一定的优惠政策SO 战略1.迅速通过各媒体宣传，主要是广告，传单，各高校的网站2.建立良好的公共关系，

29、本市场的宗旨是服务校园，创造节约性校园3.通过雇佣的大学生在第一时间内了解各高校的产品信息，同时进行宣传WO战略1.更加有针对性的去推广市场，将目标市场细化，对于新生和老生有不同的服务2.在管理层中聘请一些有经验的人士，并且邀请专家担任长期顾问3.对于公司的员工分层次、定期进行培训4.由项目策划者合伙出资，利用国家的优惠政策进行贷款，尽量减少资金的空缺威胁(Threats)1.现在各高校都有自己的BBS专门提供此类帮助2.二手市场上交易的物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑3.对于一些价格高的物品人们普遍不信任二手市场，害怕上当受骗ST 战略1.与各高校BBS合

30、作，可以为他们提供一些资金，利用其在校园内的便利2.做好产品的服务的质量管理，充分利用高校学生宣传的优势，扩大公司影响力，让我们优质的服务深入人心 WT战略1.采用广进细出的方式，提供种类更多，价格低的产品2.加强员工培训，深入企业文化，紧密联系各高校，同各高校BBS合作3.先期运用促销策略，得到一定的市场份额，让顾客充分的信任我们的服务和产品4. 在早期我们的产品结构中尽量减少高价物品的比重，以求能降低成本第六部分 营销策略6-1 产品策略6-1-1市场需求随着商品更新换代速度不断加快，尤其在校园内很多商品可重复利用，毕业生的一些旧商品也需要一个平台出售，大学生对商品的需求有明显的季节性特点

31、，所需商品类型较为固定，所需服务呈多样化发展趋势，这些给校园二手市场创造了商机。面对校园二手市场，消费者对二手物品会产生以下心理：1、对样式，包装不是很挑剔，主要在意商品的适用性与价位2、在意产品的新旧程度与品质。3、对于服务性中介，在意诚信度与办事效率。消费者的购买商品的步骤为：确认需要收集信息选择评价购买决策我们“绿茵”会对不同时期的市场进行调查，及时了解市场需求，提供给消费者充足的产品信息，抢先占领市场。“绿茵”提供的整体产品绿茵提供的不管是有形产品还是无形的服务，都具有整体概念，可用5C来概括说明：Cheap：不论是中介服务还是二手商品，都有一个低廉的价格，做到物美价廉，不同档次，消费

32、者购买不同新旧程度的商品都会获得满意价格.Careful：每件产品根据新旧程度实行标准化定价，仔细对商品检验，保证其质量，有一定残次的商品不会对消费者隐瞒。Certain：以“诚信”为经营准则，作为服务中介，在为顾客提供满意的服务后，再收取全额服务费，在收购二手商品时，严格按照新旧程度定价，让卖方也能满意。Changeable：根据不同时期市场的需求，不断更换商品，满足顾客需求，关注校园内需求变化的信息，使我们提供的物品成为消费者及时需要的商品。并且会为消费者定期提供新商品的型号，价格分类报价单，为消费者带来便利。Cheerful：我们所提供的物品会让你满意而归，学生作为经营者，整个交易过程营

33、造一种轻松，愉快的气氛，作为另一个身份中介机构，推出微笑服务，一切为顾客满意而服务。6-1-2 产品生命周期各阶段市场-产品策略引入期：快速渗透策略。高强度促销和低价格的组合推出二手商品。因为二手市场的产品竞争力较弱，价格是吸引亮点，高促销费用为了尽快让消费者接受二手市场，为打开市场，提升市场占有率做基础，由点到面，刚开始集中一两类产品，发展到能提供多种类型的商品，对于服务类由于成本较低，较大一部分的利润来源于它，但由于竞争者较多，所以价格不应过高。成长期：不断扩大产品的类型，丰富市场，保证质量，对于已占有市场的产品及服务，对其价格进行调整，获取更大利润。成熟期：寻找新市场，作为中介应开发更多

34、新的服务，而对于那些快失去市场的产品应相应降价。或将其改变外包装从新推出市场。衰退期：对于那些完全没有市场吸引力的商品，大幅度降价将其出售使之逐渐退出市场，而不成为积压存货，重新寻找到消费者所需要的商品，以及新的服务重新进入市场。 图5 产品生命周期和销售利润曲线6-2 定价策略6-2-1定价目标：实现预期的投资回报率，以及提高商品，服务的市场占有率。6-2-2产品定位：考试用书核心产品定价相对高，弹性较小房屋租借，兼职核心服务竞争较为激烈，价格偏低弹性较大。其他产品因没有独特之处，价格因弹性较大，价格偏低“绿茵”所提供的产品大多是二手货，不是以外观，新潮来吸引顾客，而是以它的适用性以及低廉的

35、价格作为吸引亮点，为扩大市场占有率，商品的定价目标为薄利多销。每一所学校都有其特定的校园文化，在特定时期会对特定商品需求量增加。例如外语类学校对各种外语等级考试非常热衷，就会在考试前期相对应考试书需求量就会增加，同样分析各个主要高校特殊的校园文化以及顾客的消费倾向后，对各类商品在不同学校实行差别定价。1因时间而定价。提前对市场定价，发现不同商品销售旺季，这部分产品比一般时期提价2%10%2根据市场生命周期定价。很多时尚类产品在成为二手商品后。给人一种“不新不好”的印象，对此类商品应抓住顾客心理，所定价让消费者感到物有所值。3同时作为中介机构的“绿茵”，由于竞争者数量较多，在介绍工作，提供住房等

36、服务中，成功提供服务后，再收取全额中介费。若提供的服务没有令顾客满意，只收取低额的服务费用。4心理定价。每隔一段时间，对一些已毫无市场吸引力的商品采取“一元拍卖活动”，一元起，每次加价25元，借此吸引消费者，提升销售额。 表9 主要产品组合产品组合深度 产 品 组 合 广 度生活类书 类数码产品运动休闲娱乐时尚中 介租 赁饮水机电风扇洗衣机插座吹风机收音机等各类考试用书文艺小说工具书各类杂志专业书籍大学教程等手机，小灵通电脑及配件照相机Mp3walkman音响，硬盘电脑相关产品体育用品健身装备健身卡健身器材运动衣运动鞋时尚衣服帽子，饰品挂件化装品游戏周边产品兼 职租房订购票礼仪服务生租借书刊租

37、借各类器具租借各类电器根据市场需求的变化找出不同时期最具有市场竞争力的商品，及时调整产品的广度和深度， 6-2-3分类产品定价书类1.杂志期刊：大量过期杂志已失去它的时用价值，此类书应以较低价格出售，注重批量出售。2.考试用书：在相关考试前此类书呈现一个销售旺季，比平日价格应上调2%5%。如每年3月6月是各类英语考试的旺季，BEC，TOEIC，CET4，6，TOFFEL，但此段时间也是毕业生售书时节，竞争在一年中最激烈，可采取先提前收购毕业生的书，垄断卖书市场，6月8月，考研书，注会书，司法考试书占主导，应对此类书提价，但此时最大竞争产品为盗版书籍，对此在出售考试用书时可提供相关笔记或赠品吸引

38、顾客。3.文学类及工具书：具有收藏价值，此类书应制定长期稳定的价格。数码产品类应根据新旧程度，及出厂年限，版本，质量综合考虑来定价。产品间有明显价格梯度。中介类1.租房中介：每年3月6月为租房淡季，大批毕业生离校会空余很多房屋，此时中介费应下调2%5%，而9月1月各类考试增多，考研生为了复习，呈现租房热，在保证为顾客提供满意的租房信息的同时，应相应上调中介费2%5%，但都是在成功为顾客找到房屋后才收取全额中介费用。2.兼职工作：每两个寒暑假，十一，五一为兼职高峰。可提供的兼职服务信息很多，中介费可上调2%5%，“绿茵”比其他中介服务机构调价优势为有较高的诚信度，提供的兼职与大学生期望的相对口。

39、租赁类1.产品租赁：不同商品规定不同的押金额度，商品以使用时间长短收取租金， 2.生活用品：根据季节变化定价，属于相应季节的产品会出现需求旺季，租金上调10%20%。时尚娱乐，体育用品：此类产品只会满足顾客的一时需求，在已退出流行后，应以大量折扣吸引消费者。6-4-3总体价格策略引入期：刚开始进入市场，不管是产品类还是中介类，消费者都不是很了解，此时因选择适中并相对稳定的价格，为了稳定市场并提高信誉度，进一步提升市场占有率，稳定地获取利润。成长期：随着消费者对“绿茵”的进一步了解，“绿茵”已占有一定市场份额，应针对不同季节的不同产品做相应调价，但要密切关注竞争者的行动。成熟期：尤其是中介服务，

40、在已完全建立了信誉度与市场后，对价格调整应更为仔细。每个产品，服务，制定更为详细的调价制度，把握每次市场机会。衰退期：对毫无生命力的产品，采取降价，折扣，买一赠一等活动，使之退出市场，而不成为积压存货。6-3 渠道管理首先，“绿茵”是一个初创公司，在各方条件还不太完善的前提下我们将致力于销售网络的开发、深化分销渠道、建立完备的战略渠道管理系统。得终端者得天下。这是一个全新的营销时代，“绿茵”的主要消费者又为各高校在校人员，因此销售渠道的终端选择更显得至关重要。我们将定期进行市场调研，对客户进行细分，时刻了解消费者所需，使顾客价值达到最大化。经初步分析，主要消费群体可分为以下几类：1.带来大量现

41、金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常用品及中介服务需求者）2.一次性购买金额较高的顾客（大型电器购买者）3.认同企业文化的顾客（校方及固定定期物品购买者）为了对顾客进行持续的连锁开发，使顾客价值达到最大化，针对以上几类顾客群，我们制订了以下渠道管理措施：6-3-1对外渠道管理1在各高校设立专门的服务点及信息站。以地域为划分标准，我们将在以下几个分支机构设置商品二级中转点（图6）： 天津财经大学天津科技大学技师河西区天津科技大学大港区大学城大学城各高校分校总公司天津大学南开大学师范大学理工大学南开区天津大学财经大学红桥区天津商学院天津商学院河北工业大学 图6 公司机构设置 以上二级管理层将定

42、期向综合信息中心（财经大学总部）提供市场的购买趋势、顾客定货记录及员工业绩的详细信息。2由专业人员设立本公司的网站，主要负责网上广告宣传、订购信息招贴、顾客调查反馈及与各分支机构、卖场的任务传达、商品信息化调运。 3创造优质的服务体系，营造“以人为本，诚信为家”的经营氛围，全方位了解顾客需求，妥善处理顾客抱怨，并定期回馈与奖励顾客，使顾客价值达到最大化。4坚持让一线销售人员记录营业日志，了解顾客的相关信息，为与顾客进行下一步联系打下良好基础。具体记录的营业日志应包括如下内容：（1）顾客的姓名、性别、年龄（2）所需买卖的商品的性质、要求（3）顾客的联系方式（电话、E-mail）6-3-2 对内渠

43、道管理1以整理完备的信息资料为依据与市场部并驾齐驱，在实际订货前明确各分支所有卖场的数量，估算出具体定货量。之后确定每种规格的卖场数量及商品的系列、款式，定出每一季的主销货、概念货及特价货。科学地收货、订货、备货，达到同心一体化的目的。2对预算的具体投入方向进行细化，按80/20法则根据各种商品的周转期进行灵活调价。本公司预计2006年在公司运营上投入资金11万元，其中9万元用于公司渠道管理，各部分经费初步预算如图7 图7 运营经费预算分析3对员工定期地进行营销技巧的培训，制定规范的工作章程，使公司的经营理念得到最大化的体现。6-4 促销策略当商品的差异性越来越小时，顾客消费的选择更取决于品牌

44、在他心目中的印象。本公司品牌的定位是天津市第一个有组织、有规模、有可实施性的大学生二手物品及服务中心。“绿茵”服务有限公司以“开拓进取、追求卓越”为基本信念，“以人为本、诚信为家”更是贯穿整个经营过程的核心，本公司以打造“5C”品牌为宗旨，为天津市大学生提供了一个颇具规模、可信度高的资源循环利用的有效平台。这便是我公司的独特价值所在。在品牌的宣传中，我们请专业人员为公司设计了品牌标识。“绿茵与您一同成长” 在此基础上，我们在营销过程中将会把品牌标识和经营理念分别印在门头店招、员工的服装、送货车辆、名片、专门的网页等载体上。做到整体视觉形象统一，使人一目了然。具体广告策略如下：1宣传单发送。通过

45、各高校固定二级管理层派发人员定期进行点对点传单发送。2校园广告栏粘贴。在各高校宣传栏粘贴海报扩大影响力。3布标、展台咨询。设置阶段性展点，进行人员面对面宣传。4举行冠名宣传活动。以半年期为单位举办规模性宣传活动（如“绿茵”杯篮球赛、校园歌手大赛、年度征文大赛等活动）对于广告成本初步预算经费为人民币6万元，各广告渠道金额分配如下图：图8 广告策略针对商品的销售，我们制订了以下促销策略：6-4-1固定地点促销1团购策略。团购，俗称团体购买，也即大宗采购。我们将采取建立一支专门的团购导购队伍，负责大批量商品的存储、流通，接待大批量订购者，并以具体商品的性质、订购量制定折扣标准，以同等商品相对的较低价

46、位来促成商品的销售、流通。2互动机制策略。通过员工的营业日记，在公司与顾客之间建立起一套行之有效的互动机制，定期与顾客联系，按照层级的划分建立顾客资料库，利用科技及网络等工具与顾客保持互动，定期使顾客了解公司的促销活动及市场购买趋势，以便使顾客在第一时间得到及时、优质的服务。3回赠与奖励策略。提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业带来的收益进行分段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送产品的。4季节性降价策略。适时减价是经营中的一个策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价策略时考

47、虑时机、频率和速度。如大多是从周末开始延续至一个星期后，频率一般不能超过总销售时间的30%。降价幅度应考虑具体情况并可适时地采取物物交换的策略进行商品的促销与流动。6-4-2网上促销1. 网上变相折价促销折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。2. 网上抽奖促销抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上

48、活动等方式获得抽奖机会。3.积分促销网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。第七部分 财务与分析7-1第一年到第五年的财务数据作为一个新公司，“绿茵”公司没有历史数据可做参考，因此，我们根据相关行业的历史数据进行假设。7-1-1 销售额预测 表10 2006年到2010年销售额预测表 单位：千元项目2006年2007年2008年2009年2010年销售额服

49、务2103194678541786产品70912126181150合计28041067914722936 图9 2006年到2010年销售额增长图 7-1-2 税率及优惠政策1.税率：我公司属服务性行业，根据税法规定，税率为5%。2.政策优惠：国家为鼓励大学生自主创业，对于大学生创业给予三年免所得税的优惠政策。另外，根据国务院关于进一步加强就业再就业工作的通知（国发200536号）和中共中央办公厅 国务院办公厅关于引导和鼓励高校毕业生面向基层就业的意见（中办发200518号）的有关规定，高校毕业生从事个体经营的 ，且在 工商部门注册登记日期在其毕业后两年以内的，自其在工商部门登记注册之日起三年

50、内免交有关登记类、证照类和管理类收费。从事个体经营的下岗失业人员、高校毕业生免交的收费项目具体包括：工商部门收取的个体工商户注册登记费（包括开业登记、变更登记、补换营业执照及营业执照副本）、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费；税务部门收取的税务登记证工本费；卫生部门收取的行政执法卫生监测费、卫生质量检验费、预防性体检费、卫生许可证工本费；民政部门收取的民办非企业单位登记费（含证书费）；劳动保障部门收取的劳动合同鉴证费、职业资格证书工本费；国务院以及财政部、国家发改委批准设立的涉及个体经营的其它登记类、证照类和管理类收费项目；各省、自治区、直辖市人民政府及其

51、财政、价格主管部门按照管理权限批准设立的涉及个体经营的登记类、证照类和管理类收费项目。7-1-3 损益表我们公司将于第一年开始盈利，并将在一年半内收回投资。经营过程中我公司第一年的主营业务将达到28万元，减去成本与各项费用净利润将达到12万元。可见根据预期公司第一年经营状况非常好，从利润表也可以看出在今后四年公司的业务收入及利润将稳步增长。表11 预计损益表 2006年2010年 单位：千元项目2006年2007年2008年2009年2010年一、主营业务收入28041067914722936减：主营业务成本5871108236477二、主营业务利润22233957112362459加：其他业

52、务利润10172657123减：营业费用80.496.5174.3537.7567.2其中：广告费用6067132420.7457.2管理费用30.441.5112300313三、利润总额121.2218.0310.7455.31691.8减：所得税00022.884.6四、净利润121.2218.0310.7432.51607.2 所得税率为5% 复核:高娟华 制表人:朱瑜婷 公司法定盈余公积金及法定公益金都按10%的比例提取。前两年按利润的50%向投资者分红，后三年由于公司预备积累资金以扩展业务，以30%的比例向投资者分红。从表中可看出投资者在第二年可收回投资并有一定收益，且后三年将有更大

53、的收益。 表12 预期利润分配表2006年2010年 单位：千元项目2006年2007年2008年2009年2010年一、净利润121.2218.0310.7432.51607.2加:年初未分配利润048.5106.6233.7373.1二、可供分配利润121.2266.5417.3666.21980.3减:提取法定盈余公积12.126.741.7366.6198提取法定公益金12.126.741.7366.6198三、可供投资者分配利润97.0213.2333.95331584.2减：应付利润48.5106.6100.2159.9475.3四、未分配利润48.5106.6233.7373.11109.0复核:高娟华 制表人:朱瑜婷7-1-4 现金流量表由于我们的经营稳