客户的角色就是客户

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1、客户的角色就是客户客户对企业而言是什么角色？可能十有八九的人会回答：”客户的角色确实是客户，或者说是 买者，是消费者。我认为这种观点是专门片面的。实际上，对企业而言客户有多种角色。客户 是人，是自然人或组织起来的人。不管自然人依旧组织起来的人差不多上活生生的人，都有专 门多功能，购买及消费企业的产品或服务只是他们的功能之一。我们说的”客户”只是一种理论 抽象，世界上不存在纯粹的客戸“，存在的差不多上具有多种功能的活生生的人。信息传播确实是客户的一种角色。别管你承认不承认，每一个客户都在时时刻刻地传播你们 企业的产品或服务信息，传播产品或服务的质疑、价格、功能、特点等信息，传播产品或服务 的好或

2、坏的信息。假如客户在对你们企业的产品或服务做正而信息传播，也能够把他们的角色 称为推销员。推销员要做的工作比他们多不了多少。我们甚至还能够说如此的话，即客户往 往比自己的推销员还有本领。我明白有如此一个咨询机构，几年中，在他们接手的近20个战 略咨询课题中，有多一半确实是客户宜截了当或间接“推销“的。因此，客户也可能担当你们企 业”对手”的角色。他们能做反而信息传播，他们的反而信息传播本领是如此之大，以至于你们 聘用的推销员再多也没有用。客户还可能担当”龙头“或领头羊”角色。最初购买我们企业产品或服务的客户确实是“龙头“ 或”领头羊“。他们带头购买，就能够促使别人购买。有时，他们购买企业的产品

3、或服务后并不 说话，他们不说话別人也看得见，看见了可能就要仿照。专门多人都爱仿照。当我们企业把一 件产品或服务推销给这种客戸的时候，可能冷门少想到你是在跟一个”龙头”或领头羊“打交认 要是想到了这层意思，可能要多作点文章。客户也能担当”号召者”角色。假如一个”大人物或一个高层机构购买了我们的产品或服务， 那么那个“大人物”或高层机构确实是在替我们”发号召”，向宽敞客户”发号召”。宽敞客户一样 都会这么想：连某某某都购买谁谁谁的产品或服务了，难道自己还用得着犹疑吗？这确实是所 谓临人效应”。名人购买我们企业的产品或服务尽管也是在发挥龙头“或领头羊”作用，但由 于他们是专门的“龙头“或”领头羊“，

4、因此就把他们称为“号召者“了。客户的角色还多着呢。可能大伙儿都有如此的体会体会：有的客户能够给我们企业提质量、 品种改进建议，有的客户能够给我们企业提供新的市场商机，有的客户能够关心我们企业介绍 人才甚至打官司，等等。总而言之，客户的角色简直太多了。我们再不要只把客户当客户，因 为抽象的客户在现实生活中是不存在的，现实生活中存在的差不多上有血有肉、有情有意、有 信息有知识的大活人。对客户作角色分析并不是我们的目的。我们的目的是提高营销水平，改善营销成效。科学分 析客户角色是我们与客户正确交往的基础。作这种科学分析，有利于我们全面摸索客户的潜在 价值，有利于我们深入摸索如何样挖掘客户的潜在价值，以及如何样使他们的这些价值得到公 平回报。