谋生存求发展在稳步求存的基础上建立品牌医院

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1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 谋生存，求发展，在稳步求存的基础上建立品牌医院北京全胜医院营销战略目标的几点构想面临新医院搬迁，人员流动，我院首先面对的将是生存的问题。新的市场，新的环境，新的患者人群，我们要怎么样才能让患者认识医院，记住医院，从而信赖医院？这将是我们面临的第一个挑战，营销团队就这几个问题，提出以下观点：一、 谋生存（一）、广告宣传，市场营销，让患者“走进来”！市场营销一向是我院的空白区域，一直以来，我院都秉承“酒香不怕巷子深”的原则，以口碑及平价来吸引患者，而我们的患者群也大多是周边的住户、外来人口及一部分忠实患者。这样的弊端是，随着医院的搬迁，周边住户熟悉度

2、几乎为零，部分老患者也将由于区域的限制而流失，而新址周边的医院、诊所等由于时间较长，患者的熟悉度及信任度上比我们有着时间上的优势，所以，我们新医院的广告宣传与市场营销刻不容缓！1、 地面、网络广而告之，让患者认识医院。我们可以在各个路口、路灯栏尽可能多的设计广告牌，上书我院的主治项目及联系电话等在集市、小区门口设立咨询、义诊点，服务人员由精通营销与咨询的人员担任，尽可能地吸引患者来院参观、诊治。网络轰炸，宣传新医院的同时打压竞争对手。完善我们网站并进行各大网站的推广链接，提升品牌形象，让患者群的辐射率进一步提升。另外可以在各大论坛发帖、灌水，让患者更多了解我们的同时对竞争对手形成负面印象，如:

3、编造病例等。2、 建立完善的患者管理数据库，尽量的吸引老患者来我院就诊，保证病源量的同时谋求进一步的发展。患者数据库以患者的基本情况、联系方式、住址、消费能力为主，结合患者疾病及来院诊治的情况，人性化管理，节假日问候、优惠活动告知、来院诊治后回访，让患者提高满意度的同时进一步宣传我院，从而达到与患者成为朋友，患者及其家人一有疾患就能首先想到我院的目的。3、 定期举办义诊、部分低成本设备免费体检，专家知识讲座与公益活动，让患者走进医院，为我院增加人气，从而更进一步加深对我院的印象与好感，形成习惯性认可、消费。（二）、狠抓服务质量，让患者“留下来”!广告宣传，活动策划的目的都是为了达到吸引患者，增

4、加人气的目的，那么，怎么样才可以留住患者，让患者满意的同时也让我们获得盈利的目的呢？拼人气，我们比不过早开业而已被周边住户认可的竞争对手；比平价，我们没有办法和其他具有医保的社区服务站和其他大大小小的低成本诊所竞争；而以名气、技术水平制胜？我们缺乏北京各大医院的优势；那么，在这场市场争夺战中我们能取胜并瓜分一杯羹的的关键在什么？那便是，拼服务!拼质量！服务质量一直是全胜医院领导层强调的重中之重，而事实是，我们一直没有切实的落实到实处，个人认为，总体的原因还是在于医院没有一个整体的规划与培训，没有严厉细致的奖惩制度制约与考核，所以导致大夫各自为营，护士马马虎虎，想要干好工作的没有头绪，想要混日子

5、的一如既往。新医院，新气象，为了医院的面貌焕然一新，服务质量、服务理念必须重点落实、狠抓猛打！怎么样抓服务质量 仅仅是从服务态度去要求强调是远远不够的，我们首先应该树立正确的服务理念。“以人为本，以患者为中心！”这是整个医疗行业的服务趋势，也将是我们新的全胜医院贯彻的宗旨！满足了患者全方面的需求，患者才能满意消费，如何让患者花钱花的舒坦痛快，这不仅仅需要高水平的医疗技术，高素质的服务质量一样很重要！面对患者，不仅仅是工作的态度、工作的方式方法、还应该包括对于患者的人文关怀，将患者的利益最大化。只有患者全方面的满足了，我们的医院才能得到社会的认可，才能争取更多的病源，也才能保证医院持续稳定的发展

6、。这也许很矛盾，有人会想，作为一家民营医院，无条件的让利于患者，我们是不是没有利润可赚，没有盈利可图了吗？不是这样的，我们不要忘了，在医疗行业竞争如此强烈的情况下，在虚假广告、负面医疗行为（一刀宰）造成广大患者对医院缺乏信任感的今天，我们只能取信于患者，满足患者的需要，赢得我们医院的口碑及患者的信任，我们也才能在新的市场竞争中站稳脚跟，并推进可持续发展。从满足患者需要入手，我们首先该做的是，让患者看得好、看得便宜、看得快、看得满意！1、 看得好：除了高超的医疗技术以外，我们要求临床医生注重患者沟通的技巧，细心地观察，耐心地倾听，敏锐的交谈，热情的鼓励，认真的解释，让患者感受到被理解和尊重的同时

7、，喜欢医生，信赖医生，与他做朋友。2、 看得便宜：由院方及财务进行详细的成本核算后制定价格明示与单病种限制，尽量在低成本，高效率的条件下确保医院在不损失利益的同时保证患者利益最大化（如，低成本的项目多上，高成本的药物少用，患者在少花钱的同时还能得到最好的治疗效果），另外接诊医师要具备高明的洞察能力，根据患者的经济水平和接受能力，制定相应的诊疗计划或提供多种诊疗方式供患者选择。收费透明、信息公开，让患者明明白白消费，高高兴兴离开。3、 看得快：提供方便快捷的就医环境，提高工作效率，从导医-挂号-看诊-辅助检查-收费-输液治疗，整个流程顺畅流通，工作人员动作敏捷，指示牌明显醒目，对某些行动不便的患

8、者或是不识字者提供帮助与引领，贴心服务，感动患者。4、 看得满意：给患者留下美好的印象与感受。医护人员良好的仪表仪容，恰当的言谈举止及热情、真诚、责任心能够给患者亲切感和信任感，就医环境的舒适优雅、安静温馨也将给患者带来安心、安全的氛围。最后，与患者愉快的告别和后续的随访，也可以为今后的交往打下基础。以上几点是我院一直强调的，那么，该怎么样去做到与具体化呢?1、 制定各科室、护理部、辅助科室的工作流程与规范，严格遵循执行，提供上门回访，家庭病床，免费接送等优惠服务，让患者切切实实感受到医院的人性化管理，提高患者的就诊效率。2、 根据岗位不同进行医务人员的培训，以业务能力、服务质量、纪律遵守等三

9、方面进行重点考核，必要时可以邀请患者共同参加，遵循公平、公正、持续的原则，建立奖罚制度，每月度、季度、年度根据评定成绩奖励或是惩罚，落到实处，坚持执行。3、 进行患者满意度调查，一方面是为了方便回访及对我院员工进行成绩考核，另一方面也为了下一步的营销管理埋下伏笔。建立患者数据库，设专人管理，定期回访，节假日问候，医院组织活动或是讲座时邀请参加，根据患者消费情况赠送礼品或是进行医疗项目打折，和患者做朋友，从而吸引更多的患者及其家属在一有医疗需要的时候，想到的就是我们。二、求发展现在的患者越来越趋向于去那些技术水平高，质量信得过、信誉好的大医院就医，甚至有的患者不远千里万里的到全国的大医院就医，小

10、孩去儿研所，骨科去积水潭，不孕不育去协和，追“名牌”的现象比比皆是，作为刚搬迁并还没形成品牌的我们，要怎么样去在市场这块大蛋糕中争抢到更多的份额呢。有一句话叫“好风凭借力，送我上青云”，在品牌与人气上，既然患者相信大医院、大品牌，我们就给他他们所想要的。挂靠其他的大品牌、人气高的医院，在转诊上与他们形成合作关系，我们处理得了的患者，我们自己处理，处理不了的或是条件有限的，转诊上合作医院，并与之洽谈，形成“绿色通道”，免去了患者再次挂号，再次排队就诊的麻烦，这一点，必须是我们对外宣传的要点。另外于合作医院中邀请知名专家定期来我院坐诊及培训，甚至进行手术，提高我院人气与品牌形象，再通过我们周到细致

11、的服务留住患者。其中可以达成意向的有：同济男科医院、玛丽妇婴医院、儿童医院等。包装重点科室、重点专家，记录治愈率及好转率，宣传真实可信的案例，向周边区域和附近城市进一步辐射，联系转诊业务，除了经济回馈外，将转诊而来每一个患者向转诊大夫回访，把患者治愈的情况实时告知，建立诚信负责的信誉，打消转诊大夫的顾虑，最终达到大夫信任我们的医院，患者口口相传，主动来院就诊的目的。市场营销是我院的空白，其中的可行性，可操作性也将是一项全新的挑战，但是我们坚信，只要我们努力，一定会将我们的医院更多的让大家认识，规范的策划、实施也一定能使我们的医院发展走向一个新台阶。（一）、营销队伍的建设：1、 外联、策划：联系

12、外联业务，如周边企业、学校体检，转诊医院、门诊、单位合作，义诊、促销活动策划等。2、 平面设计：设计我院平面广告、宣传画册、网站主题，海报设计等。3、 网络营销管理：负责我院的网站维护、百度链接的推广优化，包括论坛发帖、灌水等。4、 咨询问诊客服：负责接听咨询问诊电话及网络资讯等，邀请患者来院就诊，对已就诊患者跟踪随访，提高患者满意度，从而更进一步建立于患者之间的紧密联系。5、 培训、策划：对我院职工进行服务质量的监督、培训，参与新员工录用与培训，重大营销活动前员工内部培训学习等；调剂科室与科室间、接诊大夫与护士间、临床与辅助科室间对营销观点的敏感与协同性，培养员工开发患者潜在消费力的能力；根

13、据患者反馈与职工实际工作情况进行评估，安排员工考核，向院办提交奖励及惩罚方案等。6、 服务专员：对患者及客户信息统一录入管理，对大客户重点关注（消费金额较大、治疗次数较多，治疗疗程较多，经济实力及社会地位较高的患者），提供打折制度及优惠，提供贴心服务（上门问诊，免费接送等）在吸引患者的同时，达到提高口碑的目的。安排节假日、促销日、重要日期（如患者生日）进行问候，对就诊患者跟踪随访，进行满意度调查，以备医院考核；处理危机公关，全方位满足患者需求，协同院办处理问题医患纠纷，达到让患者最终满意的目的。（二）、营销项目的规划：我院拟定三月份试营业，兵法有云：“大军未动，粮草先行”，对于未知的市场，未知

14、的竞争，我们应未雨绸缪，做出以下营销方案，再根据实际情况进行调整。（三）、先期广告攻势：1、 网站建设。作为网络宣传的媒介和提高医院形象的工具，医院的个人网站必不可少。2、 杂志发放。医院定期更新杂志，提高部分低收入或是不上网的患者对医院的印象。3、 各大论坛发帖、灌水、编制案例。打压竞争对手，提高我院知名度。4、 关键词优化。让我院的网站排名靠前，让更多的潜在患者能够搜索到。5、 手机推广。6、 报纸、刊物合作，发放医院宣传页。7、 路标、路灯牌、小区、电梯等平面广告及海报，结合先期活动（集市设咨询、义诊点）对患者进行视觉轰炸。8、 建立就诊卡，成立积分制度，进行礼品赠送及VIP客户升级等措

15、施，汇总新老客户信息，建立VIP客户档案，成立患者服务中心。9、 设立流动服务（义诊）车，承担特殊患者接送及上门问诊、随访义务，同时兼备流动广告功能，提高医院可信度及品牌形象，让患者真实的感受到服务人性化。(四)、医院成立后的活动策划：1、 新医院建立初期，制定宣传方案，统计已备患者信息和周边企业、住户，积极联系，在开业前邀请忠实患者及周边住户免费体验体检项目及参与活动，提高医院人气。2、 三月份,针对周边住户策划宣传活动，发放传单、杂志、广告，策划以“走近全胜、了解全胜”的活动方案，具体有：知名专家免费义诊，低价位检查项目最大让利，较少人群甚至免费，70岁以上老人凭老年证、身份证免费测量血糖

16、、血压、成本价检查肝功、血脂，从而让患者真正感受到实惠与公益。3、 三月八日，妇女节，我们尽量与知名机构取得联系，进行“关爱女性健康”活动，对宫颈癌、乳腺癌、子宫肌瘤等常见妇科疾病的防治进行大力宣传，进行健康讲座，同时免费对威胁女性生命健康的几大疾病进行免费筛查，如：阴道镜、彩超、乳腺红外线诊断仪等低成本检查当日免费，一周内5折，一月内7折。4、 四月份，我院正式营业，邀请现有客户（曾经的患者或是现在正在诊治的患者）及其家属以及关系户（转诊大夫等）庆祝开业庆典，策划护士技能竞赛及节目表演，赠送小礼品，邀请加入我院VIP会员（享受医疗项目在终身折扣，在折扣日享受折上折等），同日，安排已治愈患者（

17、可杜撰）送锦旗，送花篮庆贺并讲述治愈过程等，尽管商业气息浓厚，但能达到烘托人气的效果。5、 五一劳动节，策划“走进农民工，关爱劳动者”公益活动，对环卫工人，周边建筑工地工人等“送关爱，送健康”，提供免费的药品、礼物，邀请工人来院免费体检，并将活动广而告之，提升我院形象建设。6、 六一儿童节，免费给广大儿童体检（普通体检免费，骨龄测定及微量元素检查等高成本项目成本收费）,并策划儿童节日活动，如有可能，和周边学校、幼儿园联系，共同举办，给每个来院就诊的孩子赠送礼物，体现爱心。7、 九月九日重阳节，策划“关爱老年人，夕阳无限好”公益活动，积极和周边小区社区居委会等联系，吸引周边中老年人群，邀请知名心

18、脑血管专家及中医养生专家、颈腰椎及腰腿疼痛师进行医学讲座，免费测量血压、血糖，成本价检测肝功、血脂，免费理疗体验，五折享受三氧治疗（包括局部三氧注射），同时进行腰腿疼痛、三氧治疗，中医养生等宣传，同时发放宣传册及各种小礼品。让患者切切实实了解疾病，关注疾病，了解我院的特色科室，从而进一步成为我们的潜在客户。8、 国庆长假，各大医院、单位放假，我们应该抓住这个时机，抓好院内服务质量，强调院内就诊环境的快捷、周到、安全，从而将一部分习惯去大医院的患者争取成为我院的忠实客户。9、 十一至十二月，隆冬季节，婴幼儿及呼吸道疾病大频率发生，我们应该抓住这个时机，着重宣传呼吸道疾病的防治，策划“送温暖、送健

19、康”等活动，走进社区，举办健康讲座，给易患人群发放口罩，护膝等标有我院标志的防寒用品。10、 来年元旦，新年新气象，相信经过一年的努力与宣传策略，我院已经较大规模的让患者认识并了解，也储蓄了较多的患者信息，应举办“感恩回顾，展望未来”新年联谊座谈会，邀请VIP患者参加，感谢患者一年来对我院的支持，并请患者参与并提出对我院的批评与建议，重点是让患者有参与感，让他们感觉到，我们的成长，离不开他们的支持，建立友好的医患关系，从而，让更多的人参与进来。11、 定期安排专家保健知识及公益讲座，日常工作中注意人文关怀，如给就诊、体检儿童发放小礼品、糖果，给体检者准备营养餐等，充分体现我院的医院文化及特色服

20、务。12、 注意关注医疗信息与政策，如“北京各大医院社区联合三伏贴，三九贴治疗活动”，“红丝带”，“关爱男性健康”等以上活动，并制定相应的营销策划。应该在地面宣传的同时并在网站上大力宣传并及时更新活动情况，提升我院的品牌形象，做公益的同时，最大的达到宣传效果。通过免费体检，挖掘更多的潜在客户，了解更多的患者信息，从而与患者达到双赢的效果。（五）、营销团队的业绩目标2013年3月到9月，与现有流水持平，保证患者数量与质量，争取达到60万。2013年10月到2014年元月，医院总流水额能上一个新台阶，门诊就诊量成倍增长，在去除营销成本的同时，达到90万。2014年以后，经过先期的铺垫，我们已经拥有了固定的患者群，在稳妥发展的同时谋求进一步发展，流水达到120万。重点发展特色科室，进一步将心脑血管、疼痛、三氧、儿科作为我们的明星科室，推广并发展壮大。以上的种种方案与想法仅仅只是设想，也许，在某些广告宣传想法和活动策划方案上还有很多不成熟的地方，很多院风院貌改革的细节也还需要再进一步的斟酌与改进，可是，我们坚信，唯有创新，才能有更大的发展！作为医院的一份子，我们愿意竭尽所能，为医院营造更大的影响并为更多的消费人群接受，因此，营销团队在此提出建议与想法，希望全总参考并雅正。李娜2013年1月28日8 / 8