9月沈阳在售高端住宅、城市综合体项目调报告

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1、前前 言言 首先感谢公司及领导能够给予销售部这次考察学习的机会，带领我们利用三天的时间对沈阳在售高端住宅、城市综合体项目进行调研学习。沈阳市地处东北亚经济圈和环渤海经济圈的中心，作为东北三省的政治、经济、文化中心，同时也是国内房地产行业发展较早、较发达的城市，诸多因素决定了其在东北三省房地产行业扮演着领军城市的角色地位。 考察之前，我们给自己提出一个思考：结合本项目北区高端洋房的产品定位，我们需要通过哪些营销手段提升整体品质，从而打造出内外兼修的高端产品，以满足此类客群的置业需求。带着这样的思考，结合沈阳之行调研项目，本次报告重点从建筑风格、洋房产品设计类型、体验式营销三大方面进行总结分享。第

2、一篇第一篇 建筑风格建筑风格 当今国内住宅建筑设计中，建筑风格日新月异，种类繁多。而产品建筑风格已成为开发商制造卖点的重要说辞，对于购房者而言，建筑风格则往往成为其对一个项目的最直观印象。 法式风格、托斯卡纳风格、新古典主义风格作为目前国内房地产市场上最主流的建筑风格，在沈阳楼市中体现的尤为明显。其仕和裕金地铂悦龙湖滟澜山法式风格新古典主义托斯卡纳其仕其仕和裕、远洋公馆和裕、远洋公馆纯正法式风格洋房的代表纯正法式风格洋房的代表法式风格特点主要有：p布局上突出轴线的对称，恢宏的气势，豪华舒适的居住空间。p贵族风格，高贵典雅。p细节处理上运用了法式廊柱、雕花、线条，制作工艺精细考究。p点缀在自然中

3、，崇尚冲突之美。以主景观轴将高层/洋房产品形态进行划分 廊柱、雕花、优美的线条、精致的老虎窗，无一不在向世人展示着法式建筑的精细考究。 大面积干挂石材的应用，极大提升了建筑外观品质，整个建筑立面看不到一根外露管线。外围墙全部采用干挂石材处理，最直接有效的“围挡”包装。 花坛、路面、甚至路围全部采用石材打造，每一处细节都体现出法式建筑的奢华大气。 远洋公馆作为此次调研项目中另一法式风格建筑的代表，在建筑细节方面几乎做到了极致。 石材雕花更多的应用到宅间路及单元门的地面上。景观花坛、排水井盖的隐藏美化细小环节的处理与高品质的建筑立面相得益彰。法式园林，充分体现的是等级制度。 贯穿全园中轴线重点装饰

4、，最美的花坛、雕像、喷泉布置在中轴线上，道路分级严谨。整个园林为条理清晰、秩序严谨、主从分明、简洁明快、庄重典雅的几何网格。 法式园林中，花坛、雕像、喷泉等元素是最大的亮点，与建筑本身形成呼应关系。金地金地铂悦铂悦新古典主义风格洋房的代表新古典主义风格洋房的代表新古典主义风格主要特点有：p讲究风格，在建筑造型设计是不是仿古，也不是复古，而是追求神似。p用现代材料和加工技术追求传统样式的大的轮廓特点。p白色、金色、黄色、暗红色为新古典主义风格中常见的主色调，少量白色糅合，使整个空间给人以开放、宽容的气度。关键词：文化的、精致的、优雅的、生态的、现代的。 新古典主义风格是一种多元化建筑形式，将怀古

5、情怀与现代生活需求相结合，石材与仿古暗红色面砖的结合，反映出的是后工业时代个性化的美学观点和文化品味。 新古典主义风格建筑更加注重装饰效果，照搬仿古风格的设施、景观摆设等，增强历史文脉特色。 住宅花园入口处的仿古信报箱，以及园区内的景观花坛。 无障碍通道、路面铺设、景观小品等细节的打造恰到好处。 新古典主义园林，以绿化为主导的中式古典园林为底，绿化造景采取上、中、下多层次，同时避免大广场大轴线和大量修剪绿篱的出现，采用精致的亭、廊、陶罐等小品点缀，营造高雅、尊贵的居住环境。 宅间路两侧及围墙均由三重园林景观绿化环绕，大气、美观的同时，极大地保护了业主的私密性。 与法式风格主景观贯穿园区中轴线不

6、同的是，新古典主义风格建筑排布错落有致，景观绿化环绕楼栋及宅间路展开，每两栋楼宅间设立独立出入口及配套景观，营造“宅中有景，景中有宅”的意境。龙湖龙湖滟澜山、伴山湖滟澜山、伴山湖托斯卡纳风格建筑的代表托斯卡纳风格建筑的代表托斯卡纳风格主要特点有：p意大利中西部乡村风情。p建筑外观采用天然材料，如石头、木头、石灰泥来表现建筑的肌理。p建筑布局多为连续半围合的格局，小中庭院和露台的设计尤为重要。p意式园林，朴素而优雅，营造密林种植区，为庭院提供远景环抱效果。关键词：乡村的、简朴的、优雅的。 龙湖地产作为国内最早引进托斯卡纳建筑风格的开发商之一，已经将原有的建筑风格进行商业化的加工处理，更加符合城市

7、居住及商业的需要，或者说融入了项目自身的风格及文化底蕴。伴山湖别墅作为沈阳别墅产品的标杆，将托斯卡纳风格展现的更加淋漓尽致。 文化石、石灰泥质感涂料，包括锻铁栏杆、大门、照明灯透着意大利乡村风情的亲和力。庭院作为托斯卡纳风格的核心元素，必不可少。 木质结构的露台地面、桌椅，赤陶种植盆器，仿铜质信报箱，这些建筑细节不仅体现出原汁原味的意大利风情，也更加突显了高端品质。 庭院内水池、鱼塘的设计，使生活充满多彩的情趣。托斯卡纳园林表现综述综述 此次沈阳之行，我们所看到的是各高端项目对产品建筑风格的极力塑造，随着客户对中高端洋房产品的认知和需求不断提升，保证风格的纯粹性，同时在园林造景中加入项目的主题

8、和特色，逐渐成为主导客户置业的重要因素。 远洋公馆、其仕和裕两个项目的纯正法式风格洋房给我们留下了深刻的印象，作为城市核心区域的大面积洋房产品，一贯倡导的是“让别墅回归城市”的理念，法式风格建筑所代表的恢宏、高贵、对称景观和礼仪感，经沈阳、长春两地诸多项目的实际验证，更加容易被东北地区的客户所认同接受，本项目北区地块位于高新区的核心位置，具备优越的地理位置和中高阶层的潜在客群，我们完全可以学习借鉴法式风格洋房的成熟开发经验，打造高新区最纯粹的高端法式风情社区。第二篇第二篇 洋房户型设计分析洋房户型设计分析 当前市场上洋房的价值实现是基于对普通多层产品的超越和提升。而这种超越和提升是在“建筑形式

9、并未根本改变”的限制条件下，向着别墅产品方向作出的一定倾斜。1、入户方式开始趋于“私有” 目前市场上的洋房产品，通过对建筑细节的处理让12层的住户获得相对独立的入口，从而打破集合住宅“单元”的概念，提升专属感。2、居住空间“丰富多元化” 洋房空间的“丰富性”主要表现在“情趣空间”和“观景空间”在居住空间中的比重明显增加。3、“院落感”的价值体现 随着园区环境景观质量在不断提升，建筑立面的细节和层次也更加丰富，增强了组团之间的内聚性。4、造型特质从“整体”走向“细节” 层次的丰富、形体的错落、细节的精致、材料的穿插，呈现出与普通集合住宅明显的差异。 洋房作为改善型产品，在户型设计中每个房间都需要

10、舒适的尺度，充足的采光，南北双露台的配置或以阳光房替代，以下将通过此次调研的三个洋房项目户型为案例进行分析。远洋公馆法式花园洋房、双首层设计、南北露台赠送、法式阁楼首层南向花园标准层露台顶层露台首层户型：总建筑面积232平米，赠送南北花园、部分地下室及下沉庭院。12米面宽略显局促南向下沉庭院挑空部分中央圆厅增加了尊贵感北向下沉庭院连接负二层车库南向大面积下沉庭院增加了室内外互动情趣独立工人房，主仆动线分离下沉庭院部分空间为半封闭形式，为业主在阴雨天气下的室外活动提供了便利 洋房地下空间功能分区：地下室是主人的个性化天地，多用作打造藏酒室、工作间、娱乐天地。私家酒窖麻将娱乐室私家影院二层户型：总

11、建筑面积256平米，赠送南北花园、部分地下室及下沉庭院。中厨/西厨、早餐厅/餐厅增加用餐情趣二层北向下沉庭院二层南向下沉庭院标准层户型：建筑面积219平米，电梯独立入户，南北双露台，5米客厅面宽27主卧空间，3.9米开间稍显局促南向次卧开间仅为3.1米非端户户型，3个洗手间均为暗卫，通风采光不足。南北双露台均赠送约10空间顶层户型：建筑面积289平米，平层南北露台、部分阁楼面积及阁楼露台赠送阁楼层室内部分计算入建筑面积法式阁楼层空间感较强优点遗憾p对于200以上洋房产品而言，户型南向面宽略显局促。p无明卫设计，通风采光效果差。p整体面积区间偏大，与入门级别墅产品形成直接竞争关系。p双首层设计，

12、增加了二层产品的附加值。p下沉式庭院配合负一层落地窗，保证负一层采光的同时，庭院为业主提供了多样的生活情趣。p入户门厅保障了业主的私密性。p大面积的厨房、餐厅空间为增添了多样化的生活选择。其仕和裕退台花园洋房、首层南向下沉式花园8.1米横厅，空间尺度阔绰4.2米大面宽主卧系统，近14平超大主卫设计，舒适度较高。近50平南向下沉式花园，满足主卧、客厅、次卧全方位的观景需求。南北通透设计首层户型：建筑面积184平米，三室两厅两卫，赠送南向下沉庭院。地下室梯口二层户型：建筑面积165平米，三室两厅两卫，南北双阳台+南向次卧退台赠送约11平退台面积赠送牺牲部分餐厅面积，北向立面外凸形成北向观景阳台。二

13、层退台实景照片二层客厅空间布局三层户型：建筑面积152平米，三室两厅两卫，南向主次卧退台+北向空调阳台赠送南向次卧空间内缩，导致三层客厅开间缩减至4.5米主卧进深缩短，为满足主卧阳台设计。三层南向立面效果顶层户型：建筑面积226平米，客厅部分挑空北向双露台赠送客厅挑空部分由于阁楼楼梯口占用空间，主卫面积缩小至6.5平阁楼层北向赠送约27平米露台阁楼层空间设计为阔绰奢华的主卧套房系统。阁楼层南向立面实景照片优点遗憾p34层4.5米客厅开间较为局促，舒适度不足。p顶层无南向露台设计，北向露台在东北地区利用率较低。p单元门集中入户，入户方式单一。p退台设计增添了二、三层产品附加值。p8.1米客厅开间

14、舒适度较高，同时横厅设计保障了南向卧室的舒适尺度。p152226面积区间较为适中，符合城市三口之家的购房需求。p半下沉式庭院，满足采光的同时，增强了私密性。综述综述 根据本项目北区洋房产品户型的初步规划方案，结合此次调研同类洋房产品的体会和感悟，对本项目北区洋房户型设计提出以下细节建议：12层建议p南北入户花园+南侧下沉式庭院，南侧地面花园形式可参考远洋公馆项目，地面花园面积为下沉式庭院面积的三分之一。p地下一层设计为南北满铺地下室，地下二层设计为车库。p地下一层层高与标准层相同，功能设计为影音室等休闲娱乐区。p建筑面积控制在200平以内。34层建议p层层退台设计，保证每层都有露台面积赠送，增

15、加标准层产品附加值。p横厅设计，保证客厅的奢华尺度，增加产品卖点。p满足主卧4.2米以上大开间，采用套房制，步入式衣帽间、独立卫浴、南向大露台，打造别墅级享受。p电梯前厅独立入户，保证私密性，增强尊贵感。p建议面积控制在160平以内。顶层建议p客厅或餐厅局部挑空设计。p阁楼层设计为主卧套房系统，书房+步入式衣帽间+卫生间+南向露台。p因为东北气候因素，北向露台面积不宜过大，南向露台建议设计部分房檐，增加人性化设计元素。第三篇第三篇 体验式营销体验式营销 体验式营销，在全面客户体验时代，不仅需要对客户深入和全方位的了解，而且还需要把对客户的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让客户感受到被尊重、被理

16、解和被体贴。一、营销动线伴山湖别墅 此次沈阳之行最有触动的就是伴山湖别墅项目对于营销动线的打造，通过极为合理的营销动线，使每一位到访的客户能够第一时间零距离接触、了解到项目的核心卖点，身临其境体会居住生活氛围，不需要任何华丽的说辞表达，却更具有说服力。 停车场配备有看房车，每一位到访客户都可以乘坐看房车参观园区，最后到达销售中心。 为保护到访客户的私密性，所有到访车辆牌照都被细心的罩上印有项目LOGO的包装布套，还未接触到销售中心，就已被开发商的细心所打动。“浑河”作为项目最重要的天然景观资源，宽阔的河面首先映入眼帘。 景观示范步道依河而建，整洁的道路，精致错落的园林景观与河水相映成趣，伴随着

17、深远悠扬的钢琴曲，让我们真切体会到漫步其中真的是一种享受。步行在园区内的小道上，是何等的惬意。花丛、灌木、树林掩盖下的独栋别墅 项目专门为业主打造的垂钓码头，是到访销售中心的必经之路，精致的酒廊吧台，平静水面上的一叶小舟，会令多少人怦然心动？ 沿途看到的是物业人员对园林景观的精心维护和保安标准威严的站姿。 园区公共设施后续维护一丝不苟的态度。环卫工具整洁有序的摆放 依坡地临河而建的销售中心，小巧精致，是项目品质的缩影。项目销售中心前后实景 我们作为初次到访者，并未详细的了解项目及产品，并未参观样板间，但短短10分钟的路程，已经给我们带来太多的震撼，相信任何一位客户通过这样的营销动线到访销售中心

18、，无须任何介绍，就会对项目留下极佳的第一印象，都会向往和憧憬在这其中居住生活的美好情境，无形之中对项目价格做出了最好的诠释。 相信这样的营销动线同样可以应用在本案北区项目中，将景观示范区设立在停车场至销售中心的途中，每一位到访的客户都会直观的了解到项目的建筑品质与景观规划，对客户进行强制性的洗脑，降低销售引导难度的同时，也是对项目最好的口碑宣传。小结小结二、案场细节包装金地铂悦、远洋公馆、亚泰城、伴山湖别墅 每一个项目的销售案场，代表的是项目的实力与品质，反映出的是开发商对待产品和客户的态度，通过此次沈阳之行的调研，我们对销售案场的包装有了更加深刻的了解和体会，收获颇丰。金地铂悦销售中心，带给

19、客户奢华大气的直观感受，同时专注于每一处细节。 此类LED宣传工具在沈阳各大销售中心随处可见，便于灵活更换项目、产品宣传信息，同时品质感较好。各类导示工具销售中心内部雕塑洗手间指引采用扑克牌图案表现。单体可水平移动沙盘模型单体可垂直升降沙盘模型 我们到访远洋公馆项目的当天，正值项目为早期购房的业主办理集中入住，通过销售案场及周边的一些营销包装，能够真切的体会到项目对业主的尊重和关爱。销售中心门前醒目的金钥匙园区灯旗全部更换为入住内容开发商细心的将销售中心所有玻璃门的防撞条都更换为业主入住内容。销售中心后门（通往园区的入口）处，关于业主入住后装修须知的桁架。 相信这样人性化的物业服务管理，会为项

20、目带来越来越多的“老带新”成交。装修材料倒运指示图装修垃圾倒运指示图铁艺户型图展架垃圾桶上方的烟灰缸也用假花做以点缀。 开发商在每一户入住业主家中南向露台的位置装饰了中国结，增添了喜庆的入住氛围和业主的幸福感。 沈阳亚泰城销售中心在项目封园后将作为项目会所使用，这样的形式在长春各大楼盘也很常见，但亚泰城项目在销售期就已经对会所的各功能区进行完善，引导客户的过程中就能够让客户体会到会所的功能及服务。销售中心外部包装提示道具 亚泰城销售中心内部功能区极为完善，很难想象这是一个销售均价仅5000元/平项目的销售案场。除沙盘、客户洽谈等常规区域外，企业形象展示、企业荣誉展示、儿童娱乐区、建材展示区、影

21、音区、活动区等功能分区一应俱全。亚泰地产企业形象展示建筑建材展示专门设立了儿童娱乐区灯笼DIY制作活动区水吧及休闲娱乐区影音播放区完善的功能分区少不了精确的导示指引和工作人员悉心的服务。 销售中心负一层作为今后的会所的一部分，多数体育场馆已投入使用，直观的自身配套价值更容易打动客户。项目会所内包含了羽毛球、乒乓球、台球等多个场馆。会所内游泳馆已投入使用通往销售中心的地面、甚至下水井盖都可以成为营销推广的道具。 伴山湖别墅作为沈阳高端别墅项目的代表，销售案场的营销包装对于品质的追求达到了一种高度。看上去并不恢宏大气的销售中心，却处处都透出对品质和细节的关注。 销售中心前没有任何对于项目、产品的包

22、装，两把遮阳扇、四张躺椅、清澈的泳池、远处的河景，展示的是生活在这里的惬意心境。高尔夫、露天泳池，似乎永远与高端、品质联系在一起。销售中心内极具创意的喷泉水景墙。两台LED电视循环播放园区宣传片。会客区茶几上的杂志，力求与高端客层的喜好相契合。证件展示板、区位图展板设计简洁、大方。销售中心内挂旗包装设计 此次调研项目的销售案场中，根据不同的建筑风格、不同的推广节奏、不同的销售阶段，每一个案场的细节包装都各不相同，但相同的是对于细节和品质的精益求精。 案场的细节包装可能不会作为主导客户购房的决定性因素，但案场包装表现的是对一个项目品质和建筑理念持续性的宣传，通过对此次调研项目销售案场的参观学习，

23、为我们北区项目销售案场及周边设施的营销包装积累了宝贵的经验。小结小结三、样板间细节包装远洋公馆、伴山湖别墅 实体精装样板间作为最重要的销售道具，便于客户直观的了解户型格局、居住空间、视野采光等诸多购房要素，本项目也深刻的体会过样板间对销售工作带来的收益，此次调研过程中，我们也重点关注和学习高端项目对于样板间细节的包装。 远洋公馆项目样板间指示牌详细、准确。 样板间大堂门口等突出位置均用细木工板进行保护。样板间公共大堂装修、装饰尊贵典雅。 信息公告栏往往容易被人忽视，但却是业主经常需要关注的窗口，是对业主发布产品信息最有效的渠道。 远洋公馆洋房一二跃样板间下沉式花园及会客厅包装。半封闭南向露台包

24、装。法式阁楼坡顶卧室包装对于样板间局部装修破损，做以有效的提示。通往负二层地下车库过道的装饰布置。 伴山湖别墅一层入户门厅设计为休闲娱乐空间。p负一层观影厅烟灰缸、苏打水等摆设契合别墅业主的调性。p专门在大部分烟灰缸内放置咖啡粉，作用为祛除综合室内烟味。客厅及餐厅装修、装饰表现。洗手间装修表现以及对细节的处理。极尽奢华的主卧洗手间装修表现。 车库门为实木打造，地面由石材铺设，高端品质延伸至每一处客户可以接触的细节。将负一层打造为大型的家庭厅。超大型的水族箱，满足的不仅是业主的兴趣爱好，更多的是尊贵的身份。 对于一个普通的住宅项目而言，样板间能够告诉客户这间房子的优与劣，能够去掩盖这样那样的不足

25、；对于一个高端的洋房、别墅项目而言，样板间不仅仅能够让客户了解到产品的功能布局，通过诸多装修、装饰的细节，能够让客户找到匹配自己身份的元素，从而认同这样的产品，认同这个项目。小结小结综述综述 卖房子造梦想！卖房子造梦想！眼到、手到、心到。客户所到之处，皆为体验。让客户体验到我们所传递的每一个生活细节。满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归属感和情感维系。 本次调研考察后我们对于体验式营销的心得和收获颇多，同时也看到了自身的差距和不足，相信通过我们不断的学习努力，对品质与细节的不断完善，在北区高端洋房的营销工作中会为自身制定更高的标准和要求。第四篇第四篇 城市综合体简述城市综合体简述 此次调研

26、考察过程中，有机会对沈阳最高端的城市综合体项目沈阳华润中心做以考察，对城市综合体项目的营销模式形成了一定的认知，下面就华润中心万象城的设计包装细节做以简单分享。沈阳华润中心华润大厦5A级写字间君悦酒店超五星级酒店万象城购物中心悦府高端住宅一、万象城项目背景 沈阳华润中心位于沈阳五里河商圈，是华润置地旗下“华润中心”城市综合体在全国范围内继深圳、杭州之后复制的第三站。总占地面积8万平方米，总建筑面积近70万平方米，总投资超过50亿港币。项目共分三期建设，全部工程已于2012年底完成。 一期：华润万象城购物中心（建筑面积25万平米）、华润大厦5A级写字楼。 二期：超五星级君悦酒店、悦府高端住宅（目

27、前均价1.9万元/平） 三期：酒店式公寓p项目地址：沈阳市和平区青年大街288号p经营业态：万象城拥有地下三层和地上六层商业楼面，容纳了超过200家各类店铺，集品牌零售、特色餐饮、娱乐休闲等多种业态于一体。p营业时间：9:30am-10:00pmp车位情况：B2、B3地下停车场，约2000个停车位。二、装饰设计大堂挑空设计错落有致的廊桥设计。中庭设计室内包装设计形象墙包装设计店面围挡设计走廊设计楼层平面导示楼层图资料架商铺指引楼层导示正面楼层导示侧面高度2M宽度8CMVI导示部门标识楼层指引防撞条每层分别设置服务台，方便顾客咨询。地下停车场包装指示三、细节处理商铺整体形象门头细节电梯之间加设扶

28、手装修商铺暗门电梯维护围挡公共区域与商户间统一压边条儿童用洗手池通道扶手加装玻璃隔断残疾人专用坡道缓步台的弧形设计室外下水口设计电梯死角的绿植摆放电梯玻璃圆角处理装饰灯设计小结1.楼体及室内装饰简洁、大方；室外广场设有绿地、草坪、树木、休息处、喷 水池等，巧妙的设计与布局与周边工业展览馆对比鲜明。2.店内装饰、当期DM画面等的设计风格在内容和色彩上整体统一，富有现代、时尚、活力设计个性，与当季宣传活动融为一体。3.每层均有独特合理的动线，所有店面均分布在动线两边，使商场没有死角。 4.廊桥连接合理、通透，每层按实际分布，给人以视觉敞开感觉，增加卖场通透感，起到合理的分流作用。5.每层有楼层导示

29、，分大小两种导视，大导视包括DM展架、楼层图和店铺导示，顾客很容易找到自己的位置和要去的位置。6.活动展架使用统一设计风格，展架上均印有万象城标识。加深了顾客对万象 城的印象。 沈阳华润万象城的成功并非偶然，抛除价值、地段等客观因素，通过简单的走访参观就能发现，项目对于每一处细节的处理都非常完善到位，充分考虑到使用功能与人性化的理性结合，无明显瑕疵。结束语结束语 此次沈阳调研考察的时间虽然短暂，但学习收获的经验和心得颇多，在这三天时间里，我们集中接触了目前沈阳市最高端的住宅、别墅、城市综合体项目，从这些项目身上，我们不仅看到了目前东北市场上一流的产品，更了解到了先进的营销模式，以及高端项目对于细节的处理方式，看到自身不足的同时，也为后续的工作积累了经验，为自身制定了更高的工作标准与要求。 本次沈阳之行楼盘调研已划上了圆满的句号，再次感谢公司及领导给予销售部这次难得的考察机会，我们将把此次考察所见、所闻、所感更多的应用到今后的工作中，希望通过报告的形式，可以把这次考察的收获与各位同事一起分享。 销售部 2013年9月