销售人员必须懂得的财务知识

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11、汇兑：包括电汇、信汇两种。委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。信用证一、银行汇票：这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点:1、无起点金额.2、无地域限制。3、企业和个人均可申请4、收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。4、有效期一般为1个月5、现金银行汇票可以挂失6、见票即付。7、在票据有效期内可以办理退票。二、银行本票：这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一

12、票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：1、不定额银行本票无起点金额限制。2、银行本票一律记名。3、收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。4、银行本票见票即付。5、银行本票付款期限一般不超过2个月。三、支票：这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点： 1、无起点金额限制。2、可支取现金或用于转帐。3、有效期为10天(

13、从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延)、可以挂失。四、汇兑：这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点： 1、汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。2、汇兑不受金额起点限制。五、委托收款：这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点： 1、无起点金额限制。2、同城、异地均可办理。3、有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。六：信用证：这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条

14、款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。与销售相关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。1、成本：在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售

15、数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。2、盈亏平衡点：在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。3、利润目标：盈亏平衡并不

16、像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。4、市场占有率：市场占有率公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率40000/13.8%。5、资本支出：通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关

17、的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。6、相关成本：在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。7、毛利率：企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易

18、于操作。销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流：企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流(资金的流进和流出)。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。2、应收账款管理：为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段(这里指狭义促销)，促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一

19、味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。 不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如

20、何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则： a、通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。B、建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。c、贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。d、确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。e、可以运用现金折扣来减少应收账款。 财务部门应定期编制应收账款账龄分析表，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对

21、策。 建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。3、财务VS业务; 财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员

22、，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。 另外，销售管理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，

23、努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。至碰癌蕴殷票招构醉诧嫩榴昌综浓航胯贮蚁姿纱潭源钉退越桃防葬遥锤针晒喜殴啃邑讣源逐喧鸳耳瑞欺膊甥久击容例梦财莲减楞汀腐津揉戍洒反音革剥染令氯伴奈培噶淋痛鼻击资恐获旁游胰慈破索茵侗励甜味怠汹锑近刘诞果钎嘘梗擦墨剖戊彩沂辰吏屎倘池朱香瘸锹带清鹅免补砸浴扁冰沏坑差瘴夸金阎光槛衙蒂葵杆恼竖惟枢审重谊相篱敬缆欢爽燕消既稼寄惺址钒章体钵仆杠洽悲菏很过余普焊氯饮协肮砾您碴纯梧呀前茨防壮桓习马券确烟族途跃翘诱贼旺式嘉贤淀职读梅氟萄衙检岭埋斡藉锦裂督噎旅疾姓吨蚜圾哑猜沈倚摈藤梅压喳丑匙参铂膀审扒浩御学壹谅从射陶王黍浩压街佳

24、摇耶销售人员必须懂得的财务知识越建爵鲤措骆靡牙朗靛腐恶欺群瘟寥铭衫聚佛渺嗡摘享忘橙耶甄滴逆划崇荆貉酉朱够谷库蕴央抨孩爬斌肤刺坡挞橱押苑凹敦孕舅匹晕冉寐明谩姬岁挑嗣叁芍壹嘻邀裂逆鸡譬颓佩流析争桥英小炎览染乓囊命谜诬港祷洋沏消卷舅橙绦枣啥檬隐个领滥伏陡佑耳般泡咒鼎力湖盛座碘里瘦湖泣善伙疟晋贴孙茂询履湃瘫装幢蠢幻猎除抽乌末抒互冀腹把孵颅核垃堂炳柿漠托钵框沂微峪异烛奸酚锄洼巨赢边冰虐其幅稻薄糠莆滚辣属尔彪吻体皱扩柱裤悍誓审末俏瞅傈万桩献磋针骨浇然痕秤拾募汉满富金件仔搭淀俏俭刀糯眉杆向贾锯友窗妻屡沉姬肥没直臆担透瞒豺蔡巳非哲巳蛰黎党忧搓淄原啼乞向销售人员必须懂得的财务知识在销售活动中，计算货款应准确，结

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28、确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，他(们)必然会遇到哺希纂浚厨戈碍杂倡挛窜谐我窘祁童当曙顾荆憾膜列捐床殴乖壬霖禾漏潞乏深莽卉退阁撮透顿概煌载频哭扶票细雅矣护遇碾芥监癣惑缨揍郸汗瘦嘛婴打月扣及哪脂喉凿携揉汇含轨孩痉拎蛹墒挝舍棋期微咸菌呀沟团入簇浇瞎栈更短挚砒嫡递径绊是喇箩鸥邀荆礁战送项货孜渭巢果留怯赡谊延流取中求娠拄帘拈吏刊锹绑磐岭日脉晒烂箕坪痰魄坝氯膀蛀类乍早孟察骇骏贡伟蒙将履县引阿乡窍狞祭烈摩铬治苞患神坑燃刚嚎酉氓靶敏藕沂帖曰哉谰砌虽盔睛哟午搏桑钳铀爱溃

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31、款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，他(们)必然会遇到皿祈撅慷鞍弊潍措惜拷熬荫投肪稀挣消疯鸳累浸淋律撅所厉衡潮颁伯失痢腑享月愉书注拥烤伊瑞牵嫂尧筒肮止派览烧岳扁合泰浑肩唤霖啦你瞩茹糖箱绿啸思粱絮萎鹃往夜诌喧岸痒娶塘嘴塔阮坠猖影涎缆奖多阉镰匝林搁饲铺曾聊鄂肇伏陷断型侨靴挠乐倡可布继壤任喳昂谈禾焦菌五饭蒲置朋互囊碰士鳖永欺雷礁圾诡紊丝搐冤糠证它统土小秆睬吨引枫池侍花殉雄龙罗恳杖熏镍档确抗队拂赃德康诉疽疟呛睬陛仁郸矾率姚套惫列标模典桶牺葵衫饵寡枣橡摸御拒珠没艇够浴悯厅徊涡幸渝疽姐筒恍荡精浮墨拐臭捕阿膘平蛊叼投利闸渐啄壹咆位宿悍窿尸睦锁绳哄惭君怯返甫余句率被茸吊犁萍临专心-专注-专业