化学公司模板蓝图设计-销售和分销管理

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1、中国海油化学公司ERP项目SAP ERP系统中国海油化学公司模板V1.5业务蓝图详细设计销售和分销中国海油化学公司ERP项目 销售和分销二五年十一月版本生成日期作者修改注释1.02005/11/08王晔创建销售和分销业务蓝图设计文件初稿1.12005/11/14王晔增补并修改部分内容目 录1.销售和分销业务蓝图的总体设计61.1总体设计思路61.2中国海油化学公司模版V1.5中的系统功能应用61.3ERP实施的预期效果81.4模块总体介绍91.5模块功能应用设计121.5.1销售和分销组织架构121.5.1.1销售组织121.5.1.2销售办公室131.5.1.3销售组141.5.1.4分销渠

2、道151.5.1.5产品组161.5.1.6装运点161.5.2客户主数据管理181.5.2.1涉及业务181.5.2.2设计要素181.5.2.3关键配置201.5.3定价管理261.5.3.1涉及业务261.5.3.2设计要素261.5.3.3关键配置271.5.4信贷管理301.5.4.1涉及业务301.5.4.2设计要素301.5.4.3关键配置311.5.5报价管理331.5.5.1涉及业务331.5.5.2设计要素331.5.5.3关键配置331.5.6合同管理351.5.6.1涉及业务351.5.6.2设计要素351.5.6.3关键配置361.5.7销售订单管理371.5.7.1

3、涉及业务381.5.7.2设计要素381.5.7.3关键配置381.5.8发货461.5.8.1涉及业务461.5.8.2设计要素471.5.8.3关键配置481.5.9开立发票501.5.9.1涉及业务511.5.9.2设计要素511.5.9.3关键配置511.5.10与其它模块的集成531.5.10.1涉及业务531.5.10.2设计要素561.5.10.3关键配置561.5.11信息系统与报表应用561.5.12标准模板业务流程及流程描述571.5.12.1信用主数据维护流程581.5.12.2客户主数据维护流程611.5.12.3供应商评估流程661.5.12.4价格主数据维护流程70

4、1.5.12.5销售计划编制流程731.5.12.6外贸报价流程761.5.12.7合同维护流程791.5.12.8标准销售订单处理流程841.5.12.9捐赠订单处理流程891.5.12.10外贸订单处理流程921.5.12.11寄售发货流程971.5.12.12寄售结算流程1011.5.12.13跨公司销售处理流程1071.5.12.14销售发货流程1131.5.12.15退货发货流程1211.5.12.16移库单处理流程1261.5.12.17移库发货流程1291.5.12.18公估数确认流程1341.5.12.19堆场化肥盘点流程1371.5.12.20发票开立流程1401.5.12.

5、21退补差价处理流程1431.5.12.22错误发票处理流程1462.销售和分销开发清单1503.销售和分销授权清单1511. 销售和分销业务蓝图的总体设计1.1 总体设计思路基于中国海油化学公司核心业务的管理结构，mySAP ERP系统将帮助销售部门在以下三个层面实现其职能： 决策支持层面销售部门参与中国海油化学公司的经营战略制定和目标的规划，并从销售统计和分析报表层面提供决策支持信息。未来基于SAP的企业战略管理工具，销售信息将作为中国海油化学公司业务信息中的重要组成部分和生产、财务信息等及时、准确、完整地汇总在决策层面，为高层决策、企业与员工绩效考核提供有力的系统支持和数据支持。 销售部

6、门管理层面根据中国海油化学公司销售部领导提出的未来本部门的管理目标和发展方向：希望强化市场预测和供应商的集中管控，尽可能地将销售人员从手工汇总、统计信息数据的工作中解放出来，并将其推向销售前端，从而在直接和客户沟通和洽谈中更好地掌握客户需求。未来将基于SAP的销售和分销、信贷管理、库存管理、信息报表等模块增强公司对于销售的监管手段。 交易处理层面销售业务的日常处理将通过mySAP ERP系统的销售和分销模块进行记录、汇总和分析，其涵盖了整个从报价、合同、销售订单、产品出库、开立发票到要求客户付款的完整销售流程。此外，销售和分销模块中的单据跟踪功能，能够方便销售人员跟踪某个销售单据目前处理情况，

7、并能够作为考评各岗位环节处理销售业务及时性的参照依据。根据销售部领导对于尽可能集中并统一管理销售数据的要求，基于未来mySAP ERP系统应用，确保实现重要的销售数据在系统中的完整维护和保存，并提供各层面人员的使用和在一定权限范围内的共享。1.2 中国海油化学公司模版V1.5中的系统功能应用基于中国海油化学公司销售管理的总体现状和需求，以下为中国海油SAP ERP系统V1.5版本的销售和分销系统功能架构示意：中国海油化学公司SAP ERP系统 V1.5版本中的销售和分销系统功能总体应用架构从以上应用架构图来看，针对中国海油化学公司销售部门不同岗位的职责划分，可以形成功能对口、协同应用的特点，以

8、下针对此特点进行详细描述： 主数据维护数据集成和整合是ERP系统实施的一个重要环节，mySAP ERP系统通过将那些无论在生产、采购还是销售中基本且又必须的数据进行归集，形成主数据，实现专门维护和共享使用的目的。作为销售部门关注的主数据，主要包括客户、价格、物料等，在系统上线后也会有专门的主数据维护人员统一对已完成审批的数据在系统中进行维护。 销售单据维护mySAP ERP系统销售和分销模块中的销售凭证维护功能可以满足中国海油化学公司销售业务员目前在线外完成的销售请求等需求。根据销售管理制度，销售业务员及合同录入岗位能够在未来的系统中根据不同的销售场景分别创建报价单、合同及销售订单。 销售单据

9、审核mySAP ERP系统通过冻结和释放销售单据等功能，满足目前中国海油化学公司实际业务中的审批流程。在未来的系统中，只有当稽核人员认可单据中填写的数据并确认重要信息满足要求后，才能通过释放动作，允许此销售单据进行后续发货等操作。因此通过权限的设定、分配及系统冻结和释放功能的实施，能够帮助中国海油化学公司更有序地对销售业务进行管控。 发货在未来mySAP ERP系统上线时将替换目前中国海油化学公司在产品发货中使用的用友系统，借助mySAP ERP系统装运、发货功能，不仅能够完全满足目前正在使用的发货、出库操作；更重要的是，通过SAP强大的集成功能，从根本上改变了目前用友系统作为孤立系统无法和生

10、产、财务、库存等集成的缺点，实现物流、信息流和资金流的统一。 报表统计和分析统一集成的销售管理、库存管理、生产系统和财务系统对销售业务提供数据支持和信息交互，并能够对销售的最终结果分析提供可追溯的信息基础。1.3 ERP实施的预期效果 规范化的基础数据，设计符合本地特性的业务流程通过mySAP ERP系统的实施，优化中国海油化学公司销售管理的实际操作和管控流程，并配合从总公司自上而下地对基础数据进行标准化和统一规范，及集团统一“三纵“的管理理念，设计和实现符合中国海油化学公司特点的销售管理业务流程。 销售管理与生产、库存及财务管理的紧密集成实现销售和分销与物资采办、生产、财务以及人力资源管理等

11、模块的无缝集成，使销售能够及时获取来自于生产及库存的信息，并确保由销售产生的数据能够自动生成会计凭证并进行实时传递，确保中国海油化学公司的销售及其它各项经营信息能够通过报表信息系统，在中国海油化学公司管理层层面得到准确、及时、完整的反映，以最终满足销售部、其它业务部门及财务部的法定报表与管理报表的需求。 多层次、多维度的销售分析在管控和决策层面，实时反映中国海油化学公司的销售业绩和管理状况，并根据汇集多部门各方面的信息，就销售及其它业务运作等经营活动的统计与分析提供全面、详实的信息。中国海油化学公司各个层次的管理者在得到授权的前提下，可以对销售相关数据进行在线多维分析或汇总。1.4 模块总体介

12、绍销售和分销的管理是从产品的销售计划开始，对其销售产品、销售地区、销售客户各种信息的管理和统计，并可对销售数量、金额、利润、绩效、客户服务做出全面的分析，这样在销售和分销管理模块中大致有三方面的功能。1. 对于客户信息的管理和服务：它能建立一个集中统一的客户信息档案，并通过分类管理，进而对其进行针对性的客户服务，以达到最高效率的保留老客户、争取新客户。当然，此功能需和CRM软件，即客户关系管理配合使用， ERP与它的结合必将大大增加企业的效益。2. 对于销售订单的管理销售订单是ERP整体流程中的重要环节。无论是以销定产或是以产定销的情况，销售订单的管理始终是和产品生产、物料管理、财务等众多流程

13、密切相关。销售数据可以自动从销售订单建立过程中的有关客户、销售活动和物料的可靠基础数据中拷贝。这样就只要进行一次数据录入。同时，灵活的定价策略及其和物料管理与生产计划的紧密连接意味着：一旦下达订单，客户就可获得准确的报价和交货期。以下罗列出销售订单管理中涉及的主要内容：w 客户信用审核及查询（客户信用分级，审核订单交易）w 产品库存查询（决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货等）w 产品报价（为客户作不同产品的报价）w 订单输入、变更及跟踪（订单输入，变更修正及订单的跟踪分析）w 交货期的确认及交货处理(决定交货期和发货安排)3. 对于销售的统计与分析销售信息系统完成销售和分销模块中针对销

14、售的统计和分析功能。在订单创建、交货及发票开立后，所有的数据都自动进入系统，从而保证了对最新信息的存取。依据发票按客户、物料和地区进行的销售分析可以用清晰的清单来表示。销售信息系统所提供的信息也使得销售部门能对新的市场趋势进行快速有效的反应。w 系统能够根据销售订单的完成情况，依据各种指标做出统计，比如客户分类统计，划区域销售额分类统计等等，再就这些统计结果来对企业实际销售效果进行评价w 销售统计（根据销售形式、产品、客户、地区、销售人员、金额、数量来分别进行统计）销售订单典型处理流程根据上图所示的销售订单业务流程，mySAP ERP系统销售和分销模块具备的主要功能包括：1. 报价报价文件是作

15、为关键的售前作业的指南性文件，并且提供用作业务信息的资料库。当客户需要有关产品和服务的信息时，你可以使用系统中的报价功能，向客户提供重要的销售信息。当销售开始时，你可以快速地从报价文件中取出信息并容易地输入到销售的文件中。同时，SD还包括了许多用于管理和监控这些文件的功能。你可分析销售之前的文件用来衡量市场的动向，分析丧失销售的原因，以及建立用于计划和战略的基础。2. 销售订单订货销售和分销可以用于处理不同的销售订单（例如报价、合同、标准销售订单、捐赠订单等），这主要取决于客户的特殊需求。无论是采用不同的销售订单类型，还是在一个屏幕上输入带有许多项目的销售订单，或利用一份扩展的订单视图来设置一

16、项复杂的订单，总之系统能够通过一定的特殊配置满足需求。销售和分销提供了加速订单输入过程的几种工具：w 复制功能w 产品建议w 面向客户的订单管理3. 发货装运是供应链中的基本环节，装运成本是后勤成本的主要部分。所以靠SAP提供的灵活装运处理，可提高总的成本效益且让企业变得更有竞争能力。在SD的装运处理中，有关正常交货过程的所有决策都可用采用下面的条件事先作出：w 跟踪与用户的总协议w 跟踪对物料的具体要求w 对每一订单规定条件这样做将装运过程合理化，使之几乎自动完成。只在需要做出决定的某种环境下才去干预它。装运活动包括：w 通过创建交货来开始装运过程w 计划并监督装运过程每步工作的工作量w 监

17、控产品可用性，处理延期订单w 拣配w 包装w 为运输计划提供目前的准确信息w 打印并传递装运凭证w 货权转移时更新信息w 监督交货过程4. 发票开立出具发票是销售和分销中的最后的活动。它支持以下功能：w 开立：w 根据货物和服务而开立的发票w 根据相应的请求而开立的借项和贷项凭单w 形式发票w 取消开立发票事务w 回扣的开立w 传递过帐数据到财务会计(FI)在mySAP ERP系统中，以上所列的功能都包含在开立发票凭证的执行操作范畴内。这些发票凭证覆盖了一般日常业务和特殊情形下的业务两方面的要求。1.5 模块功能应用设计1.5.1 销售和分销组织架构利用销售和分销模块中的组织单元，结合中国海油

18、化学公司的具体组织架构和相关销售管理制度，可以在mySAP ERP系统中建立符合中国海油特色的销售组织架构，进而利用系统固化规范和科学的销售管理机制，加强对销售整体业务操作流程的控制和管理。销售和分销模块中的组织架构设置主要涉及销售组织、销售办公室、销售组、分销渠道和装运点，结合中国海油化学公司具体特点建议在系统中按照如下原则进行组织单元的设置。1.5.1.1 销售组织 销售组织位于销售和分销模块组织结构的最高一级，销售组织代表了在公司中负责销售物料及服务的组织部门，并与客户进行销售业务洽谈等相关工作。对应实际业务中的销售管理部门。如果企业需要对销售进行专业化集中管理，在系统内每个公司代码只须

19、设置一个销售组织，销售组织代表销售部门，负责本单位销售业务的集中管理。按照销售业务的实际情况和销售管理的要求，在系统中设置适合中国海油化学公司业务特点的销售组织架构，建议在每个公司代码下仅维护单一的销售组织。中国海油化学公司销售组织架构图上图为中国海油化学公司销售组织架构图，即在每个公司代码下面都维护单一的销售组织。销售组织在mySAP ERP系统中最长设置为4位编码。销售组织采用等长的4位编码方式，编码规则与采购组织相同，采用流水码, 从1000 开始（即：1000、1001、1002、10039999）销售组织代码列表：序号销售组织代码销售组织名称0011001中海石油化学公司002100

20、2海洋石油富岛股份公司0031003中海石油建滔化工有限公司1.5.1.2 销售办公室 销售办公室位于销售分销模块组织结构的第二层，销售办公室为销售组织的细分，代表了在公司中负责销售物料及服务部门的具体分组，销售办公室直接和销售范围（销售组织分销渠道产品组）相关联。对应实际业务中的销售管理部门的细分。按照销售业务的实际情况和销售管理的要求，在系统中设置适合中国海油化学公司业务特点的销售办公室，建议按照实际管理和统计的需求进行细分。销售办公室示意图上图为中国海油化学公司销售办公室的系统设置图。销售办公室在mySAP ERP系统中最长设置为4位编码。销售办公室采用等长的4位编码方式，编码规则与销售

21、组织相同。流水码, 从1000 开始（即：1000、1001、1002、10039999）销售办公室列表：序号销售办公室代码销售办公室名称0011001化学国内销售部0021002化学出口销售部0031003富岛国内销售部0041004富岛出口销售部0051005建滔国内销售部0061006建滔出口销售部1.5.1.3 销售组 销售组为销售办公室的细分，代表了在公司中负责销售物料及服务部门的最小分组。对应实际业务中销售管理部门的最小分组。按照销售业务的实际情况和销售管理的要求，在系统中设置适合中国海油化学公司业务特点的销售组织架构，建议按照实际管理和统计的需求进行细分，设置合理的销售组。销售组

22、架构图上图示意了中国海油化学公司销售组的架构图，目前根据实际销售情况按销售六大片区对销售组进行划分。销售一组对应海南，销售二组对应华南，销售三组对应华东，销售四组对应东南，销售五组对应北方，销售六组对应出口。销售组在mySAP ERP系统中最长设置为3位编码。销售组采用等长的3位编码方式，编码规则与采购组相同。用流水码（即：100、101、102、103ZZ）销售组编码列表：序号销售组编码销售组名称001100化学销售一组002101化学销售二组003102化学销售三组004103化学销售四组005104化学销售五组006105化学出口销售组007106富岛销售一组008107富岛销售二组00

23、9108富岛销售三组010109富岛销售四组011110富岛销售五组012111富岛出口销售组1.5.1.4 分销渠道 分销渠道是销售和分销模块组织结构的中层，通常用来区分销售单位如何给客户供货，可依据业务需求进行设置。分销渠道需和销售组织相关联。对应于实际销售业务的销售方式。按照销售业务的实际情况和销售管理的要求，在系统中设置适合中国海油化学公司业务特点的分销渠道，建议按照实际销售渠道和销售网络管理的需求进行细分。销售组织和分销渠道架构图上图为中国海油化学公司分销渠道架构图示意，根据实际需求为每个销售组织维护经销、直销和出口三个不同的分销渠道。分销渠道在mySAP ERP系统中最长设置为2位

24、编码。分销渠道采用等长的2位流水编码方式。分销渠道列表：分销渠道描述备注00通用分销渠道不维护在客户主数据中01经销02直销03出口04公司间销售1.5.1.5 产品组 产品组（DIVISION）是具有共同特性的产品的组合，不同的产品组可以实行不同的市场策略，如:定价，交货方式，付款方式。按照海油实际产品分类进行集中设计，以统一标准为目的，在mySAP ERP系统中一种物料只归属于一个产品组。产品组在SAP系统中最长设置为2位编码，编码规则统一使用2位流水码。产品组编码产品组备注00通用产品组不维护在物料主数据中04化工品99其它1.5.1.6 装运点 装运点是物流业务中进行装运安排的组织结构

25、，通常是公司内部负责确定运输方式、发货地点以及包装产品的部门。装运点和工厂相关联。用来区分安排物资运送的各个部门，通常对应于实际的出库单据开立的部门。按照销售业务的实际情况和销售管理的要求，在系统中设置适合中国海油化学公司业务特点的装运点。工厂和装运点架构图示例上图为中国海油化学公司装运点的架构图示意，根据实际需求和实际发货地点设置港口、站台、票房为装运点。装运点在mySAP ERP系统中最长设置为4位编码。装运点采用等长的4位编码方式，编码规则与销售组织相同。装运点采用等长的4位编码方式，流水码，从1000开始装运点列表：装运点描述备注1001装运点1001(二期票房)1002装运点1002

26、(港口)1003装运点1003(站台)1004装运点1004(一期票房)1005装运点1005(建滔票房)1.5.2 客户主数据管理mySAP ERP系统中销售和分销部分的核心主数据主要是客户主数据，作为销售业务的销售对象，客户主数据在规范销售业务流程、统一销售经营数据方面起着尤为重要的作用。利用销售和分销模块中的客户主数据管理功能，结合中国海油化学公司的具体客户及经销商管理制度，可以在mySAP ERP系统中实现集中的客户管理，从而加强公司对客户的控制力度，借助系统提供客户管理和评估必须的销售、收入等基础数据，最终建立起分层分级的全方位客户管理体系。1.5.2.1 涉及业务利用mySAP E

27、RP系统进行客户主数据管理。其主要功能涉及客户帐户创建、客户主数据修改、客户主数据冻结等，同时通过在客户主数据中关联销售地区、销售办公室、销售组等的方式，实现特定区域内客户的归口管理。1.5.2.2 设计要素客户主数据管理由一般数据、公司代码数据、销售和分销数据三大部分组成；w 一般数据视图：这个视图包含了客户的一般基本信息数据，这些信息将不和特定的公司代码或销售范围相关联。w 公司代码视图：各个公司代码可以在此视图中维护基于其自身业务与应用要求的信息或属性，以满足日常核算的要求。w 销售组织视图：销售部门在此视图中维护与销售订单处理、发货、开票等业务相关的信息或参数。客户主数据视图在一般数据

28、中主要记录客户的名称、地址、电话号码等基本信息，该数据只能用客户号码标识，而不能用公司代码或者销售范围标识。公司代码数据主要是有关财务方面的信息，内容包括帐户管理、付款条件和方式信息等，该数据只能对应于一个公司代码。销售和分销数据主要是对销售部门有意义的数据，包括定价信息、装运信息等，该数据只能应用于一个销售域，因此依赖于销售结构（销售组织、分销渠道和产品组）。结合中海油化学公司的实际业务情况，存在同一客户和多公司进行销售的现象，因此在创建客户主数据时需要针对不同的公司代码为同一客户创建多个公司代码主数据。w 客户主数据维护权限分配：可以充分利用mySAP ERP系统的权限控制功能，建立多层级

29、的客户数据维护体系，即利用mySAP ERP系统的组织结构与客户多业务视图的数据结构组合控制，实现公司集中维护客户的一般数据和公司代码数据，由各销售区域各自独立维护和销售相关的业务数据。w 客户帐户组:在系统中建立客户主数据之前，需要由财务部门依据客户分类原则，事先创建客户帐户组。客户帐户组控制着客户代码的编码方式、编码范围以及客户在客户主数据屏幕字段的控制，具体的客户帐户设定规则参见下文客户帐户组配置说明。同时通过标准的系统操作，可以对客户主数据进行创建、修改、显示等一般性操作，当客户主数据停止使用时，可以通过冻结的方式将其设置为不可使用。1.5.2.3 关键配置客户基础数据维护主要相关配置

30、如下：1. 客户帐户组： 客户帐户组用来确定内部及外部客户的基本类别或属性，并与指定的编码范围相关联；每一个客户主数据都必须分配一个帐户组。 w 客户帐户组按照集团内、集团外，国内、国外的交叉属性进行设置；同时，还设置了一次性客户的帐户组，以管理那些仅发生一次业务或业务频度较低的客户。需要在此特别注明的是，根据SAP系统最佳实践并结合中国海油化学公司实际销售需求，只有在捐赠订单中采用一次性客户，而对于其它销售类型，例如国内、外贸销售等，都需要使用其它对应类型的客户帐户组。w 设置客户编码范围，并将编码范围编号分配到对应的帐户组中。w 可以在帐户组中定义客户主数据中的字段屏幕状态，包括禁用字段、

31、必输字段、可选字段和显示字段四种状态。w 在帐户组中可以设定其是否属于一次性客户的帐户组。w 客户帐户组属于集团层次的系统配置，将由中国海油总公司机关的集中支持小组统一维护，如二级单位未来对客户帐户组的设置有特殊需求，请联系集中支持小组。 w CD代表客户帐户组，其后以两位数字顺序编码。w 编码范围编号以字母D作为起始代码，其后以1位数据顺序编码。具体编码规则参照下表：帐户组代码描述编码范围编号客户编码范围是否手工编码CD01中国海油集团内国内D110000000 19999999XCD02中国海油集团内国外D220000000 29999999XCD03中国海油集团外国内D330000000

32、 39999999CD04中国海油集团外国外D440000000 49999999CD99中国海油一次性客户D990000000 999999992. 行业： 在基本交易业务中对客户所属的工业或商业类别进行分组，用于对客户的交易进行归类分析，可以将行业分为：贸易、银行业、服务、加工制造、健康、公用服务、媒体等。 系统中已存在系统建议的82个行业，建议使用系统标准的行业，若需进行新的分类，报总部CCC按照统一编码原则进行集中维护。结合中国海油化学公司的实际需求，采用SAP标准行业进行对于客户的所属工业或商业类别进行分组。 行业采用4位编码方式，系统建议的82个行业均使用英文单词缩写，若需按照公司

33、的具体情况进行行业的新分类，建议新增的行业采用4位流水码（0001、0002、0003、9999），和系统原有编码区分开。3. 客户分类： “客户分类”字段是在客户主数据一般视图中的市场营销分页中，系统提供企业的一个允许用户根据客户类型或属性不同等进行分类的字段。 鉴于此字段本身就是系统提供给用户客户化的一个统计和分析字段，因此允许根据实际情况进行类别的设置。同时由于此字段是在一般视图中的，因此此客户分类将凌驾于公司代码之上，即虽然此客户和多家公司进行交易，各公司可能对其存在不同的分类或定级评定，但在这里要求记录一个在多家公司中统一认可的类别属性。而对于各公司或各销售片区不同的客户分类或等级评

34、定，可以在对应公司代码或销售区域视图下的分组字段进行划分和设置，相关内容将在后面进行说明。结合中国海油化学公司的实际业务现状并充分考虑未来对于经销商统计和管控的要求，将会使用此字段用于记录客户的类型。具体分类的细项内容待定。 客户分类采用2位编码方式，若需按照公司的具体情况进行客户的新分类，建议新增的客户分类采用2位流水码（01、02、03、99），和系统原有编码区分开。4. 销售地区： 用于标注客户所属的实际地理区域。 系统中已存在一些标准的销售地区，建议使用系统标准的销售地区，若需进行新的增加，需要保留原有的前提下创建新的销售地区。结合中国海油化学公司的实际需求，销售地区将对于目前的销售六

35、大区域，即海南、华南、华东、东南、北方和出口。 销售地区采用6位编码方式，若需按照公司的具体情况进行销售地区的新分类，建议新增的销售地区采用6位流水码（000001、000002、000003、999999），和系统原有编码区分开。5. 客户组： 在客户主数据销售区域视图中的销售分页中，系统提供某个销售片区的一个允许用户根据客户类型或属性不同等进行分组的字段。 系统中已存在一些标准的客户组，建议使用系统标准的客户组，若需进行新的增加，需要保留原有的前提下创建新的客户组。结合中国海油化学公司的实际需求，客户组可划分为经销、工厂、农场、出口。 客户组采用2位编码方式，若需按照公司的具体情况进行客户

36、组的新分类，建议新增的客户组采用2位流水码（01、02、03、99），和系统原有编码区分开。6. 国际贸易条款： 在销售中用于说明采用的特定国际贸易条款进行定价和销售的字段。 系统中已存在一些标准的国际贸易条款，建议使用系统标准的国际贸易条款。结合中国海油化学公司的实际需求，存在以下两种国际贸易条款：w CFR：包括成本和运费w FOB：离岸价 无7. 付款条件： 付款条件是公司与客户业务交易时默认的向客户的收款条款，它维护在客户的主记录中，在每一交易中会作为缺省值出现并可以更改。 付款条款可以根据实际业务约定的收款策略进行设置，系统有多个标准设置，中国海油可结合实际的收款方式进行使用。付款条

37、件属于集团层次的系统配置，将由中国海油总公司机关的集中支持小组统一维护，如二级单位未来对付款条件的设置有特殊需求，请联系集中支持小组。 付款条件描述0001立即支付000214天付款2%折扣，30天内付清000314天付款3%折扣，20天付款2%折扣，30天内付清0004月底付清0005从下月十日起0006月底付款4%折扣，月中付款2%折扣0007下月15日付款2%折扣000814天付款2%折扣, 30天付款5%折扣,45天付清0009按三期付款，30%，30%，40%自定义的付款条件请以Z开头，后3位以顺序编码。8. 客户帐户分配组： 作为总分类帐科目分配过程中的一个限制条件，确保特殊客户的

38、销售收入归入准确的总帐科目。 客户帐户分配组的设置是和财务部设定的销售收入科目划分密切相关的。根据目前中国海油化学公司的收入科目划分和需要区分集团内、外客户的销售收入的要求，设置两个客户帐户分配组类型Z1和Z2，分别对应集团内和集团外。 客户帐户分配组采用2位编码方式，若需按照公司的具体情况进行客户组的新分类，建议新增的客户帐户分配组采用2位流水码（01、02、03、99），和系统原有编码区分开。9. 税分类： 用于标注此客户是否为免税客户。 税分类主要是标注此客户是否为免税客户，在销售定价中借助此字段信息和物料主数据中对应的物料税分类信息的组合，系统能够选择合适的税条件类型，并通过自动获取对

39、应的税额比例值，完成定价。根据中国海油化学公司的销售实际情况，采用SAP标准的税分类：1（全税）和0（免税），并为国内和国外客户都维护税分类为1，即全税。 税分类组采用1位编码方式，0和1。10. 合作伙伴： 用于标注某个售达方对应的送达方、开票方、付款方等合作伙伴关系。 系统在创建一个新的售达方客户主数据时，会自动在新的售达方名下创建其本身为送达方、开票方和付款方。根据中国海油化学公司的销售实际情况，存在一个售达方对应多个送达方、开票方和付款方的情况。为满足此需求，要求在客户主数据中的合作伙伴分页中手工添加入需要增加的多个送达方、开票方和付款方。在用户在销售订单创建录入售达方后，若其和多个送

40、达方、开票方或付款方相关时，系统会显示存在的多合作伙伴信息，并要求选择本此销售采用的送达方、开票方或付款方。 w 售达方对应编码：SPw 送达方对应编码：SHw 开票方对应编码：BPw 付款方对应编码：PY11. 客户附加信息属性1： 系统提供的允许用户根据特殊需求增加的分类或用于统计的分类值 根据中国海油化学公司客户管理的要求，需要有一个字段用于记录客户的“合法状态”，充分考虑SAP客户主数据字段的匹配性和适用性，采用客户附加信息属性1字段记录是否合法续存 客户附加信息属性1采用3位编码方式，001对应的值为“是”,002对应的值为“否”。12. 文本： 系统提供的用于记录那些没有在标准字段

41、中涵盖的内容或信息 根据中国海油化学公司客户信息录入和管理的要求，需要在文本中记录以下信息：注册资金、仓储能力、市场占有率(按区域)、法人代表、授权委托人等。 无1.5.3 定价管理作为mySAP ERP系统中销售和分销部分核心主数据之一的价格主数据，是销售业务中必不可缺的关键部分。任何销售单据，无论是合同、报价、销售订单、还是发票，都离不开价格。利用销售和分销模块中的定价管理功能，结合中国海油化学公司的具体定价管理制度，可以在mySAP ERP系统中实现集中的价格管理，在加强公司对定价的控制和监督力度的同时，又可通过根据区域、客户等对产品确定不同价格的定价功能，体现销售的适度灵活性。另外系统

42、提供的价格主数据记录功能也能够帮助企业定期回顾某产品的价格波动情况，更好地对市场需求及变动情况进行评估。1.5.3.1 涉及业务利用mySAP ERP系统进行定价管理。其主要功能涉及价格主数据的创建、修改和价格主数据的分析等，价格主数据及定价管理不仅在创建销售订单、开立发票中不可缺少的关键组成部分，也是最后财务部门开具发票和生成应收账款时的依据。1.5.3.2 设计要素成功使用定价功能的前提是高质量的价格主数据维护情况，换言之价格主数据的质量直接影响着在销售业务中定价结果的准确性，以下将就一些关键的设计要素做出基本阐述。关键设计要素包括:1. 定价原则（按以下三种方式定价）：w 根据特殊物料定

43、价（针对不合格品提供折扣价格）w 根据经销商+物料定价w 根据区域+物料定价此三个定价方式从上到下的优先级顺序为由高到低，即当系统发现已维护特殊物料定价方式后将不再查询后两种定价，而直接采用特殊物料定价为销售单价。2. 物料价格统一采用含税价：w 目前在定价中不存在折扣，只在针对国际贸易条件为CFR的情况下需要维护运费w 明确销售定价规则为：含税价（含VAT）+运费（针对国际贸易条件为CFR的情况）+ 税3. 根据中国海油化学公司的要求，需要在系统中维护一个按区域定价的参考价格，以便实际定价时可以进行对比分析；需要指出此价格仅供参考和统计比较使用，不会使用于实际销售。4. 考虑到成本控制需要把

44、产成品和原材料的收入进入不同的科目，并且集团内收入和集团外收入需要进入不同科目的要求，将采用客户帐户组+物料科目组+帐户关键字的设置分配总帐科目1.5.3.3 关键配置定价的主要配置涉及：1. 定价条件表 用于存储和定价相关的字段。系统中已包含较多的条件表，可以满足大部分定价的需求，建议尽量使用系统标准的条件表，但是不允许修改标准的条件表；由于条件表属于clientindepent的配置，若特殊原因需要增加，必须报总部CCC，按照编码规则进行集中维护；系统要求新增的条件表必须是从501到999。针对中国海油化学公司对于物料定价的实际需求，需要创建一个针对区域+物料定价的条件表501。条件表在m

45、ySAP ERP系统中最长设置为3位编码。条件表采用3位编码方式，采用流水码（501、502999）2. 定价存取顺序 存取顺序是定义系统查找条件类型的有效条件记录的搜索策略，存取顺序中指定与条件类型中定价相关的字段。系统中已包含较多的标准存取顺序，可以满足一般定价的需求，建议尽量使用系统标准的存取顺序，但是不允许修改标准的存取顺序；由于存取顺序属于clientindepent的配置，若特殊原因需要增加，必须报总部CCC，按照编码规则进行集中维护；系统要求新增的存取顺序必须以字母Z开头。针对中国海油化学公司对于物料定价的实际需求，需要自定义一个定价存取顺序ZPR1，其中包括针对特殊物料定价、经

46、销商+物料定价和区域+物料定价的三个条件表，并且条件表的顺序为依次递增。存取顺序在mySAP ERP系统中最长设置为4位编码。存取顺序采用4位编码方式，以字母Z开头，后三位采用数字或字母流水码，顺序递增（Z001、Z002、ZZZZ）3. 定价条件类型 区分条件的类别，如净价值、折扣、含税价等。建议尽量使用系统标准的条件类型：销项税和国家相关，净价格为基本价，请使用MWST；含税价为基本价，请使用MWSI；若需添加销项税必须报总部CCC进行集中维护。物料价格使用系统标准的条件类型：净价格（不含税单价）请使用pr00；含税价请使用pr01。针对折扣，各公司实际实施过程中根据自己实际情况参照系统标

47、准的折扣条件类型创建各公司的条件类型；为了和系统标准条件类型区分开，建议条件类型以Z开头。针对中国海油化学公司实际对于物料价格调整频繁且在基本额度上存在浮动范围的需求，参照pr01创建ZPR1含税价为基本价，并将其属性调整为优先考虑手工录入的价格。其它采用SAP标准的条件类型：MWSI为税，KF00为运费。条件类型在mySAP ERP系统中最长设置为4位编码。条件类型采用4位编码方式，为了和系统标准条件类型区分开，建议条件类型以以字母Z开头，后3位采用流水码（Z001、Z002ZZZZ）4. 定价过程 确定价格运算的过程，在定价过程中可以指定与定价相关的条件类型，并且指定其顺序。系统中已包含较

48、多的系统标准定价过程，鉴于各实施企业对于业务处理的定价过程控制的差异，建议不使用不更改系统标准的定价过程，各公司实际实施过程中根据自己实际情况参照系统标准的定价过程创建各公司的定价过程；为了和系统标准定价过程区分开，建议定价过程以Z开头。针对中国海油化学公司实际需求，采用Z00001和Z00002分别对应标准定价过程和免费定价过程（专用于捐赠订单）。定价过程在mySAP ERP系统中最长设置为6位编码。定价过程采用6位编码方式，以字母Z开头，后5位采用流水码（Z00001、Z00002Z99999）5. 分配总帐科目 当销售过帐到会计系统时，SAP必须找到或确定收入和折扣的过帐科目。该过程包含

49、了一个用于搜索销售过帐科目的条件类型，而该条件类型按照存取顺序，依此搜索包括符合销售条件科目的所有条件记录，一旦系统找到了一个满足条件的记录，就返回一个条件值，譬如总分类帐科目。由于这个设定和分配过帐科目的过程涉及销售和分销及财务两个模块的功能，财务将确认对应过帐科目的帐户关键字的配置，而销售和分销则确定通过什么样的特定组合及存取顺序，让系统能够搜索到合适的条件值，从而确保收入和折扣等信息记录到正确的过帐科目。系统中已包含较多的系统标准分配过帐科目的过程，鉴于各实施企业对于业务处理中的差异，建议不使用不更改系统标准的分配总帐科目过程，各公司实际实施过程中根据自己实际情况参照系统标准的分配过帐科

50、目的过程创建各公司的分配总帐科目过程；为了和系统标准分配总帐科目过程区分开，建议分配过帐科目的过程以Z开头。针对中国海油化学公司实际需求，采用mySAP ERP系统标准的分配过帐科目的过程中的表1客户组+物料组+帐户关键字的方式进行总帐科目的分配。无1.5.4 信贷管理SAP中的绝大多数交易都允许客户在某一个时间段内付款，这些时间段通常是由客户主数据中的付款期限字段确定。如果某个客户没有能够在规定的付款期限内付清所有的未付款项，那么就算是对合同或协议违约，公司将需要更严密地监控此客户的信贷状况。为了管理这类事件，SAP提供了一个复杂的信贷管理解决方案；它使得在SAP的其它应用程序中如创建销售订

51、单时，当客户超过他的信贷允许范围时，系统能够作出迅速而有效的反应。提供的反应包括提示操作人员的警告或冻结订单不允许后续操作等。1.5.4.1 涉及业务目前中国海油化学公司的销售操作是客户先提供预付款，在销售人员确认款到后方可创建销售订单，故不存在信贷管理的内容。但着眼于业务的发展，在本次系统实施中仍涵盖了信贷管理此部分的内容，并设计了标准的信贷管理流程和配置。1.5.4.2 设计要素1. 确定信用主数据的维护权限：w 销售部提出客户信用主数据修改申请，并经公司领导审批。w 由财务部信用主数据维护人员进行维护。2. 风险类别和信用额度的确定3. 信用额度的维护周期：w 财务部定期评估，并将评估结

52、果提交销售部门，销售业务员和客户进行沟通。w 目前暂定维护周期为每季度评估一次。4. 确定冻结订单的释放权限：w 针对一般的订单冻结情况，在客户提供预付款后，由销售部提出冻结订单的释放申请；经审核批准后，由财务部进行释放动作。w 针对特殊情况，公司领导可以根据一定的审批判断条件做出释放订单的批准，由销售部合同稽查岗人员释放被冻结订单。1.5.4.3 关键配置信贷管理的主要配置涉及：1. 信用控制范围 信用控制范围是按照信用管理要求所设置的组织单元，以实现对客户信用额度的分配和监控。从其应用角度来看，信用控制范围可以设置在独立的公司代码层次，也可以跨多个公司代码进行统一设置。从中国海油资金管理部

53、门的需要来看，对内部及外部客户的信用额度和风险暴露，可以借助mySAP ERP系统中的信用管理模块进行管理，并结合销售及应收账款模块对客户的信用额度进行动态监控，而信用管理模块的基本组织单元就是信用控制范围。从中国海油化学公司的需求来看，同时考虑同一客户和多家公司进行销售的情况，建议采用多个公司代码对应一个信贷控制范围的配置，从而实现对于某个客户的总体信用额度管理的监控。信用控制范围在mySAP ERP系统中最长设置为4位代码。2. 信贷组 信贷组控制为特定单据类型执行的信贷检查。为实现自动信贷控制，建议为每一类单据类型创建信贷组。如果想为特定的某个单据类型例如标准销售订单执行信贷检查，可以为

54、其创建特殊的信贷组，然后把该信贷组分配给销售单据。根据中国海油化学公司的实际情况和未来的发展需求，建议采用系统标准的信贷组01、02和03。信贷组在mySAP ERP系统中最长设置为2位编码。3. 风险类别 每一个客户被分配到一个风险种类。风险种类控制所有的信用检查。客户的风险类别是系统在自动信贷控制时用于控制信贷检查的分组类别。因此，可以根据客户风险等级的不同分配不同的风险类别。根据中国海油化学公司的实际情况和未来的发展需求，建议把客户的风险划分为高、中、低三等，对应风险类别001、002和003。风险类别在mySAP ERP系统中最长设置为3位编码。4. 自动信贷控制的动态检查 动态信贷检

55、查将分配给客户的信贷额度与如下各项之和进行比较：所有未清且还没有交货的销售订单的总价值+所有未清且还没有开票的交货单的总价值+所有未清且还没有传递到会计处的出具发票单据的总价值+所有已经传递到会计处但客户还没有付款的出具发票单据的总未清项目。动态检查允许有一个附加的时间周期，它规定系统不包括在这个特定时间段之后创建的所有未清项。目前建议根据SAP标准功能配置，待未来出现具体业务需求时，再根据实际要求完善信贷检查的功能。1.5.5 报价管理报价管理是售前重要的文件之一，在提供系统管理报价环节之外，还能作为后续销售订单创建提供参照，避免重复录入。同时通过建立报价和销售订单等后续凭证的单据流程关系，

56、提供销售人员及管理层方便并及时了解整个销售环节运作情况。1.5.5.1 涉及业务目前针对外贸业务采用报价流程，用户可以在mySAP ERP系统中创建报价凭证并发送给客户，为其提供相应物料的价格、有效期等销售相关信息。利用SAP报价功能可以将报价信息完整的记录在系统之中，便于最大利用已有销售凭证例如由报价转化成的合同、销售订单等更有效的对销售业务的进行跟踪。此部分业务范围中主要涉及报价单的创建和报价单的修改。1.5.5.2 设计要素报价单据不仅是销前活动中的重要凭证，帮助企业提供给客户有关报价的信息，同时利用报价单还可以作为销售订单的参照并根据报价单中已有信息复制生成相应的合同或销售订单，主要的

57、设计要素包括:w 根据中国海油化学公司的实际销售管理情况，并非所有的销售业务一定以询报价的方式开展，目前只针对外贸交易开展报价活动。因此报价功能作为可选功能应用于中国海油化学公司，只有在适合的情况下才采用。w 在系统中提供由参照报价单创建合同和销售订单的功能，但结合实际业务情况，此功能作为可选功能，并不强制针对外贸销售必须根据报价凭证创建外贸合同。w 鉴于外贸报价书中涉及众多需灵活调整的内容及附加信息，建议不采用由mySAP ERP系统直接将相关数据信息通过消息功能进行报价书的打印。1.5.5.3 关键配置报价管理的主要配置涉及：1. 报价的凭证类型报价的凭证类型用于描述和控制不同类型的报价的

58、执行过程。通过设置不同的报价凭证类型，可以控制凭证输入过程中的屏幕格式、文本信息、不完全信息控制以及凭证单据号码的分配等等。建议使用SAP标准的QT凭证类型，如果的确存在特殊业务要求，可以对应实际业务中的不同业务处理流程，新增特定的报价凭证类型，从而满足业务流程管理的需要。鉴于中国海油化学公司针对报价单中涉及的文本及不完全信息控制的需求及充分考虑未来业务的可扩展性，新增报价凭证类型Z0QT用于外贸报价操作。报价凭证类型在mySAP ERP系统中最长设置为4位编码。报价凭证类型采用4位编码方式，以字母Z开头，后三位采用数字或字母流水码，顺序递增（Z001、Z002、ZZZZ）2. 报价凭证的号码范围 报价的号码范围定义用于创建报价时,自动或手工分配报价号时的号码段确定和和自动累计计数处理。