销售大项目价格谈判技巧

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1、 销售大项目价格谈判技巧价格谈判掌握好第一次报价 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能

2、导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判. 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是： 1.开价一定要高于实际想要的价格。 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的

3、报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。 在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。 低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和

4、售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的"一分钱一分货。" 2.无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。 很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实

5、谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。 3.请注意不要让报价单不要把客户吓跑。 也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"如果你能够现 款提货，我可以在

6、价格上给予5%的优惠待遇". 谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。 通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。 4.最有效的报价方式

7、案例：美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。 汉森自己分析道："在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价!但二者其实没有关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵，其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多! 这

8、种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式 项目销售价格谈判技巧 项目销售情况比较复杂，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，价格谈判根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供参考： 1.让步技巧 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。 不做均等的让步。 砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。 比如：在

9、一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。 谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当

10、时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一 再压价就有些说不过去了。 不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。 2.虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚

11、设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导) 3.声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。 如何和客户谈价格,处理价格异议 关于价格谈判首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 简单“三部曲”: 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层

12、层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。 过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 和客户谈价格的时候如何引导客户 1.价格的时候一定要自信，如果连你自己在心里都觉得这个价格太高那么你在向客户推荐的时候肯定义气不足这样怎么能说服客户呢，首先你要坚信你的价格是合理的，之所以出这个价格你有你的优势任何时候不要低估客户的实力，如果根据实际情况客户真的接受不了你所给的价格那么你可以向客户推荐其他更适合客户价格的产品 2.不管你销售什么东西 首先的保证它对你的客户是有价值的 所以我们做销售的时候不急于要给客户报价 你知道报价只是

13、在客户很熟悉的你的产品或你和客户已经到了谈判的最后阶段 才去报价 你提到的价格 最重要一点 你就是事先要能摸清客户的的心里 尤其是对你产品的心里活动 客户明显地感觉你给他提供的产品或服务对他是非常有价值的 那么你就占据了一个制高点 谈价格的时候好多了 如果你判断客户对你的产品态度一般 那么你的价额可能要不上价钱 这时你就要找出客户的需要和你产品的价值的连接点 再挖掘新的东西给客户 让他逐渐对你的产品认可度增加 那么价 格至高点就又慢慢回到你这里 3.个人感觉与客户谈价格之前，一定想法设法打听与客户现在合作的及正有合作意向的公司相关产品的报价，争取做到知己知彼，这样才能在谈价格时游刃有余，一开始

14、价格可以适当的多报几层，当然不可漫天要价，一定要结合实际情况及竞争对手的报价，报出合适的、令对方可接受的价格，当然后续的就是您与客户关于价格的谈判，只要你们能谈到都能接受的价格就可达成合作意向 应对价格异议 尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。 1“三明治”法 如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三

15、明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。 比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会

16、再争议了。 2比较法 顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优 势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。 另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能

17、恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。 3化整为零 如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。 一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出，“450 元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康

18、投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。 参考： 荐商务谈判技巧拒绝的艺术 荐谈判技巧 荐商务谈判与沟通技巧大全 荐谈判技巧在商务中的作用 荐谈判技巧与礼仪实务大作业 organization system and working mode, the selection of a number of municipal strengthening group to build i

19、nnovation and strengthen the organization of the basic level organizations advanced model.(seven) the manual work of the Communist Youth League Organization published and League branch of manual work, to promote the use of two manuals in the citys organizations at various levels. The county committe

20、e, directly under the group (work) is under the jurisdiction of grassroots League and group (total) using branch ratio shall not be less than 70%.Three, to further strengthen the groups leadership and team building(a) to strengthen the leagues leadership at all levels of construction. Continue to do

21、 a good job of municipal Party Committee Organization Department on the strengthening of the Communist Youth League cadres management opinions implementation. To promote the group counties (autonomous counties, cities) Commission and city directly under the group (workers) appointed to carry out the

22、 Five team building activities. Improve the League Association Department working mechanism. Conscientiously fulfill the duties of CO, combined with the city group directly under (the) Committee of the general election and the adjustment, actively jointly with the unit where the party organization d

23、epartment good group leadership selection with the work. Do a good job in municipal Party committee assistant committee leadership and leading cadres of the annual assessment work, adhere to and improve the assistant secretary of the Communist Youth League talk system group To weave individual conve

24、rsation and collective conversation, to strengthen the committees of all levels, the Standing Committee of the Standing Committee, the establishment of a sound system of central group learning, the system of investigation and study, the system of important issues and the reporting system.(two) to st

25、rengthen the work of education and training of cadres to conscientiously implement the Central Committee. On the implementation of grassroots cadres training project and opinions on carrying out the mission municipal CYL Cadres training project implementation opinions, full implementation of the pro

26、ject of the City Youth League cadres training education. Focus on the county grassroots cadres and workers focused on training, the new school system vocational training League cadres, for the Municipal Organization Department jointly held the third session of the Communist Youth League system train

27、ing cadres in party. Focusing on the construction of new socialist countryside, strengthening village cadres and rural construction team group member of the young team, the county organizations at various levels throughout the year is expected to train 100 00 rural grassroots cadres, plans to train

28、1000 village secretary of the village Party branch.(three) actively promote grassroots cadres election work. Under the unified leadership of the party organization, to strengthen grassroots organizations direct work, standardize the election work rules and procedures, in the designated candidate, op

29、en competition to democratically elected branch secretary at the same time, actively and steadily the development of Township, streets and other grassroots organizations in the direct election of the pilot work, on the basis of summarizing the experience and gradually expand the scope of the pilot,

30、and gradually formed a set of measures and cadres election system.(four) to strengthen the cadres testing exercise. To study the development of XX city from 2006 to 2008 cadres testing exercise planning. To select outstanding cadres to the central mission in Beijing, Shanghai, Guangzhou and other ce

31、ntral organs and sending work in developed areas. With the Central Committee the implementation of the western region and ethnic minorities cadres training plan . To carry out the eighth batch of municipal organs attachment cadre management, selection, training work. The outstanding cadres to start

32、the National Development Bank XX branch testing exercise.(five) to strengthen the group construction. The main position to play the role of Youth League cadre education and training as the city, in accordance with the requirements of post training, further curriculum scientifically and rationally, a

33、dopt arrangement menu course, basic theory includes group work, focus, hot and difficult issues, to enhance the content and practice; to strengthen the construction of teaching staff, the integration of teachers, establish a quality teacher training team, establish and implement course evaluation sy

34、stem; take delivery of training to the countryside, on-site training, and increase the rural grassroots cadres training efforts.Four, efforts to strengthen the work of young talent(a) to tenth XX young 54 medal in recognition of the publicity, and actively explore the XX youth service. 54 Medal of i

35、nstitutionalization, standardization and socialization mechanism. Give full play to the XX award in recognition of 54 youth medal Association, Youth Award winner in the 54 chapter, investigation activities. Who won the Youth Service medal, dedication to the society to create conditions, build the st

36、age. During the 54, named in recognition of the tenth XX young 54 medal. The association of XX editing of young talent , the exchange of information and communication platform for the XX of outstanding young talents.(two) the establishment of municipal Party committee of young talent information dat

37、abase. In accordance with the feasible, effective, classification management, implement step by step principle, the establishment of municipal Party committee of youth talent database; guiding organizations at various levels generally established the young talent database, construction of city, coun

38、ty (directly under the Communist Youth League), grassroots organizations three young talent information database the relevant information collection system, and gradually establish the citys young people, the Communist Youth League youth talent information network, provide information platform for y

39、oung talent resource development.Five, take effective measures to strengthen the mission management(a) to strengthen the mission management work. Strengthen the dues collection and management, continue to adhere to the dues collection regularly reporting system, the annual comprehensive award in rec

40、ognition of the tour and the tour one vote veto system audit system. Do statistical work in the group. The group service award in recognition of the advanced units, standardization, promoting group management work institutionalized.(two) to strengthen the organization of research and information exc

41、hange efforts. Grassroots carry out research, efforts to form a number of theoretical results. Make full use of the network carrier, to explore the establishment of electronic group service system, promote the work of Communist Youth League information.Attachment 4:XX municipal Party Committee Propa

42、ganda Department of the Communist Youth League work pointsIn 2006, the Communist Youth League propaganda ideological work XX to Deng Xiaoping theory and the important thought of Three Represents as guidance, study and implement the partys sixteen and the spirit of the the fifth Plenary Session of the 16th CPC Central Committee implementation of the eight plenary session of the two committee, the citys cultural work conference, the Propaganda Department of the meeting and the the fourth Plenary Session