FABE销售法则

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1、FABE销售法则FABE销售法则FABE销售法则【分享目的分享目的】 销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品【行动学习分享要求行动学习分享要求】 互动反馈、专注投入 头脑风暴、充分研讨 FABE销售法则 产品的FABE销售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE销售我们的产品？如何销售？如何销售？FABE销售法则v什么是什么是FABEFABE？FABE销售法则面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现情景再现FABE销售法则 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是

2、非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 v 什么是什么是 FABEFABEF：特征（Feature）A：优势（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：证据/演示（ Evidence）FABE销售法则v 什么是什么是 FABEFABEF代表特征（Features） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits） 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，

3、通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. A代表优点（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 FABE销售法则销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。F

4、ABE是一种说服性销售过程v 什么是什么是 FABEFABEFABE销售法则v 什么是什么是 FABEFABE “哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。” ：“我为什么要听你讲？” 销售人员一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“

5、那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？” 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心客户心中的客户心中的5 5个问题个问题 FABE销售法则 FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidenc

6、e （证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABEFABEFABE销售法则v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ F（Feature）属性FABE销售法则图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A -买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事FABE销售法则图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大

7、吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）v什么是 FABE-猫和鱼的故事FABE销售法则图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事FABE销售法则图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有

8、反应了。为什么？F+A+B+E + Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是 FABE-猫和鱼的故事FABE销售法则上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客

9、的心。v什么是什么是 FABEFABE- - -猫和鱼的故事猫和鱼的故事FABE销售法则v如何用？如何用？ FABE销售法则指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问好就是它了您看我们这款产品因为.您說的对.是的 .所以它可以.对您而言.您看这是.FABE叙述词演练FABE销售法则特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”FABE销售法则优势(Advantage) 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用

10、； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”FABE销售法则利益(Benefit) 标准句式：对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼的故事是否还记得刚才的故事FABE销售法则证据/演示（Evidence） 【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很

11、动听，就看你有没有东西来证明你所说的FABE销售法则FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。FABE销售法则FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，

12、可用：“这是”、“这种有”来开始； 谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头； 说到利益时，可用“所以”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等” 。 其标准句式是： 因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）FABE销售法则FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而

13、再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。你懂专业顾客懂好处FABE销售法则简单回顾简单回顾 打好基础打好基础1、FABE法则解决了 问题.单产品单卖点的讲解流程 2、F： A： B： E： 。 特征优势 利益 演示3、FABE的标准语式：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征)它可以 (功效) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使

14、用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE销售法则1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4正确地对待失误 有错就改真诚专业FABE销售法则另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征FABE销售法则v 使用使用FABE销售示例销售示例FABE销售法则案例1：F 采用精湛

15、的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用不同 的工艺技术, 非常有层次感。B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。FABE语句设计某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用FABE销售法则BE：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您

16、在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。FABE 语句设计FA：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果。某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用案例1：FABE销售法则互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。 F：它能够实现真正的智能在线升级A：通过在线升级，实现功能无限扩展B: 电视永不

17、落伍,不断享受最新功能, 操作方便简单，节省更新换代的成本E: 智能在线升级专利证书；升级前后UI界面对比围绕智能在线升级案例2：FABE销售法则真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。F：“我们这款沙发是真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服？”E：要不你坐上来试一下。”案例3：FABE销售法则FABE的原则1 巧妙引导、激发需求2 突出核心、展示亮点3 强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。FABE销售法则FABEFABE在生活中随处可以用到在生活中随处可以用到FABE销售法则v 什么是什么是 FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？FABE销售法则v 结合公司产品的案例结合公司产品的案例教练式管理教练式管理教练技术教练技术NLP亲子亲子萨提亚亲子萨提亚亲子ICF。FABE销售法则谢谢！此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢你的支持，我们会努力做得更好！感谢你的支持，我们会努力做得更好！