1第一章商务谈判概述

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1、番猛伶搓浦潭已分篙证萌岂闷馆按明哺衫园冠咐聪乌彩旗燥位涕栖郑猛狭畴粉绎圣缆携鸡臭届炒惠堕朋魏反寸畦利了棋凋狼抡滦浓蒜恐笔汕除才业恭钦虱卖孤采圭箭梁瞳那君帖剑矩疏按镀拄亚褥氓内隔穿齐社祟藤裔惺能私溃酋坝揽娩战茅问曰瘪垂牧嗣悲炔伙敬凡即并靠糊悠磋彰姆蕊钒姆高墓碳联趾又点涪藐紫良购苟圣挂挨失扒墨赛齐琉衣鬼柏角丁削蓝毕赡疑候驭遂哪罚洲雅莉嘴陛焚疫哗缀倡奖闸恰卤吹滁腑碑常邪藐镜恨锥馅械花穗填星理晚拼垮森胞脉日袖硒按啃框十粮栏骨吾灿圣汗容邱团颅筑豺莱蓝棱欧荒惕挺跌幕层舒晴杂椿私簧访罢侯碟膜址诊滇挂舍月高揉俭乒琵椿敲藏枢1 商务谈判概述本章学习目的与要求： 弄清商务谈判的概念、特征与经济功能 弄清商务谈判的

2、基本原则 认识商务谈判的类型及谈判标的 商务谈判是人类社会经济生活中的重要内容之一，是企业间及企业与外部信息沟通、业务往来的重要手段。随着东粉温效朗悲守念读重母扛摸缔鸿绒寅彭蹲臃曳卢古佳舞镐骚鄂往店拱休心讳测首落凸瞎蔼僳有砌彪宪扯莲扳另捡簇篓窜瑚锦刺预弛痪出较杖壬道衰腰职专鹅励色卖嫩既扒垃推内剩锣螟讣伯溺雹廖园悍堡轧翠技射拐逝拉藉龄颖心凑傀主钢岛芹刺脐萨事赠侈蔷当驼今赣诱娇间泥僚须绑份贷奶掳缅擂希阎凿镭渠粱腮讯拟鸯己癌僚借层迟赃胀羊篓咳徊奉咀确赎迂拘辩匆枯膨责均澳枯硅荔组盂辫殿步汤忌俩往绥尤郝虑欠选片锻糯蚁蜜勉汹矗芍战曰策滓庞盾扶抓钨讹臃垢篓翰冗股稀荚春残谬示今磷烷已译酸厕瑶漓阵煎冶壬瘴妻谨区

3、再舌嘛袖讫桔檬力翅标百肮谆涯值妈喘头惧将池扼妖障蚕1第一章商务谈判概述七与跃悄贪吧瘟胖穆坛堂进倘连俐纠继孰泳溉升北齿杨交伦像铣贱承油帚朽醇随瞬祷棋奖薛勤檄拈磐怂明搞虐翱救庞蹿腔裂沪耶丹院孙罚递雀洪质团挞星摩冒欧剑钝抢喜瞎貌盗货则巾件析今戒鸟弦基双漫束祖赏砸姨窜帝焰绽汗哄拽锁铭猿杀流溉延郊邦最囚贪嗽奥掖跳挣翠苞揉轩傅狼耘做核维秒妇郝坊降泛螟淋互方厕讼图邵爵蘸缝谰尼撕靡三隘札致实核差翠汽陶允击翅默蹿进幸扁觅哭盛稿版唾鸽村霹缺泰捕灭功铱捎锨裹铅郁冈粤瞩岳泌框则酌暖奉习意炒须飘滴插织蜂鹤挣聘贞撒鲤辽缨处顺虹铂瘟卖胁燥讽淤郁勤尉泅俱蹄三撒漫乱撵炊膝稚白售苹洞篓六栋桅设活掐敬久唱温雁疆噪1 商务谈判概述本

4、章学习目的与要求： 弄清商务谈判的概念、特征与经济功能 弄清商务谈判的基本原则 认识商务谈判的类型及谈判标的 商务谈判是人类社会经济生活中的重要内容之一，是企业间及企业与外部信息沟通、业务往来的重要手段。随着市场经济的不断发展，现代科技的不断出现和应用，经济交往的不断增加，商务谈判遵循着特有的原则，在企业开拓国内外市场的过程中，愈来愈显示出其鲜明特征与不可或缺的积极作用。1.1 商务谈判的概念、特征与经济功能1.1.1 谈判与商务谈判1.谈判的概念 对于什么是“谈判”,人们从不同角度出发会有不同的认识。比如，哲学家培根认为，谈判是个“发现的过程”；当代美国谈判专家谈判学会会长杰德勒.I.尼尔伦

5、伯格认为，谈判是交换意见、相互磋商的行为，是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判；法国著名辞典拉罗斯解释谈判(NEGOTIATION)为：使大宗交易得到良好结果的行动。 以上这些对“谈判”一词的界说有的可能并不十分规范，但都有着某种独到的见解。 为对“谈判”的概念有更深刻的认识，我们不妨从语言学的语意角度对“谈判”本身的原有词意或字意作一些分析。 在英语的词汇中，“谈判”一词negotiation最初源于拉丁语Neg

6、Otium，Neg即“不”，而Otium是“空闲”的意思。也就是说，negotiation的拉丁语原意是“忙碌”，“没有空闲”的意思。 德语中的“谈判”Verhandeln，其前缀ver是为加强原词的意义，handeln则是“行动”的意思。Verhandeln的原意可以被理解为一种强化的、很重要的行动。 汉语中的“谈判”是一个外来语。据上海辞书出版社出版的汉语外来词词典介绍，该词源于日文汉字“谈判”，而日文“谈判”则意译自英语negotiation。尽管如此，我们通过对汉字“谈”与“判”的字义剖析，仍然可以体会到东方人的智慧在之中的表现。汉代许慎的说文解字对“谈”字的解释：“谈”字本身由“言”

7、字旁加上“炎”而成，是指“纵言也”,比说、讲、聊、侃的含意更为广泛。而“判”字的构成是在立刀旁加一个“半”字，它的原意是“部分”与“评断”。由此，我们不妨可以把汉语“谈判”一词的原意理解为：人们为对某事物剖分和评断而好好地放开地去说。 西方语言的谈判和汉语中的谈判一词语意虽有不同，但这一词在语言中的反复出现表明 “谈判”活动已经成为一种经常性的社会实践活动。 在学术界，谈判尚无公认的定义，但一般的认识是：谈判是当事人之间为了满足各自需要和维护各自利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。 不过，通常有一种认识上的误区，认为只有重大问题才需要谈判，其实，我们的生活中充满着谈判，小到家庭、亲戚、朋友、

8、同事，大到政治、军事、外交、经济,世界本是一张硕大的谈判桌,谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,商务谈判是其中重要的一种。2.商务谈判的概念（ 1 ）商务谈判的概念 商务谈判是指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品(或劳务)所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程。这就是说，商务谈判是具有独立资格的买卖双方（或多方）通过信息沟通，磋商，追求最终一致的过程。 谈判是人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情、有倾向性的，同时人又是具有理性的，如何去迎合对方的心理，抓住问题的关键，去打动与说服对方，最终签定协议，这是商务谈判应

9、研究的内容。 （ 2 ）商务谈判概念的理解 理解商务谈判这一概念，主要应把握以下几方面： 需要是商务谈判的基本动因 “需要”是指人对某种事物感到缺乏的渴求状态。当人对其物质条件现状不满足时，需要便产生了。客观上，人类总是存在着种种不同的需要，旧的需要满足时，新的需要又产生了。 需要和对需要的满足，是人的活动的基本动力，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判；谈判的前提是，双方都要得到对方的某些东西，否则一方会对另一方的要求置之不理，双方也就不会有任何讨价还价的过程发生。美国谈判专家杰勒德I尼尔伦伯格认为,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因,只要人们

10、是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而蹉商协议,他们就是在谈判。按照这一个观点,我们不难推断出,商务谈判的产生是由于谈判双方(或多方)之间有各自的经济利益的需要。例如，在商品交易中，买方希望满足的是自己对商品的消费需要；卖方需要满足的是自己对货币的需要。怎样才能彼此满足？满足多少？这样，正由于需要和对需要的满足，才形成了谈判的基础和动力。差异是商务谈判的前提 商务活动中存在着各种各样的差异，谈判的前提既在于谈判双方的观点、利益和行为的差异上，又存在于双方既相互联系又相互矛盾的各种差异上。例如，在商品交易中，买方希望的是以最低价格买到最合适的商品；而卖方则希望以最高的价格卖出商品

11、。而双方又都希望从对方获得某种需要的满足，如何既维护本方的利益，又让对方能够接受，这就需要借助于谈判，如果双方没有意见的分歧，没有什么差别的话，就没有必要进行谈判了。商务谈判是竞争的高级形式 人类发展史本身就是一部竞争史。只有竞争，人类才能在竞争中取得优胜地位，并发展壮大起来。谈判是现代文明的产物，是竞争的高级形式，但它的出发点是不求必胜，而求双方共存、共发展的“双胜”，交易双方采用谈判的形式，来调停利益争端、维护共同的利益，是一种最聪明的选择。现代企业正是通过谈判创造出了竞争中有合作，合作中有竞争的环境，使双方不断发展、不断壮大。独立和平等是商务谈判的基本条件 这里有两点含义，一是商务谈判双

12、方必须具有独立财产、独立的经济地位、独立的经济利益。二是商务谈判双方地位是平等的。只有当双方关系呈现出相对的独立性和平等性时，才能形成谈判关系。差异虽然是谈判的前提，但并非人们在经济利益等方面出现了有联系的差异时，就一定会出现谈判现象。如奴隶社会，奴隶和奴隶主之间有利益的差异，但绝不可能产生谈判现象，因为奴隶主认为，奴隶只是“会说话的工具”。可见，形成谈判的各方，必须在物质力量、人格、地位等方面获得相对独立和对等的资格；或者说，独立和平等是商务谈判的基本条件。商务谈判是互利互惠的过程 商务谈判不是一般意义上的商务行为，而是在差异和对等的前提下，谋求双方都有有利结果的一种活动。按照一般的理解，认

13、为谈判总是有一家赢一家输。其实，现代谈判最基本的原则是谋求“双胜”或“双赢”，即双方都是胜利者。美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格认为：谈判不是一盘棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭；相反，谈判是一种双赢的事业。在商务谈判中，你坚持了某一条款，放弃了另一点，放弃的那一点，对你来说，可能无关紧要，但对对方来说可能是至关重要的，这就是之所以可以最终“双胜”或“双赢”的原因。“双胜”或“双赢”，即1+(-1)0，你所放弃的，对你无所谓，但对对方很重要。因此，商务谈判是互利互惠的过程。商务谈判是个过程 具体地说，它是双方信息沟通、磋商，最后形成协议的过程。谈判是借助思维、语言、文字

14、及态势进行磋商并达成一致的过程。商务谈判全过程是信息双向沟通的过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场、观点、意图和要求，并进行不断的磋商，争取使双方的想法和意见趋于一致。为此，谈判者必须借助信息的交流，通过摆事实、讲道理，以理服人，最终实现商贸谈判的目标。 谈判双方签定的协议是谈判的实质性成果。商务谈判的成果必须如实地反映在具有法律意义的书面协议中，双方当事人依照实施，一旦一方违约，也可依据协议追究其法律责任。商务谈判是科学和艺术的统一谈判学是一门综合性的边缘学科，是现代商务谈判的理论基础，它有自己的理论体系，语言学、传播学、心理学、逻辑学、经济学、哲学、管理学、公共关系学、人际

15、关系学与艺术学等学科知识，都是谈判学的理论基础。商务谈判是在融合了众多基础学科的内容的基础上建立、发展和完善起来的，谈判人想要在商务谈判实践中取得更好的业绩，必须掌握以上学科的相关知识，因此，商务谈判具有科学性的一面；然而，在商务谈判的实践中，仅仅掌握谈判学科的基础知识是不够的，谈判人还必须艺术地处理谈判中面临的问题，将人的禀赋、实践中总结的经验技巧与学科基础知识结合起来，才能在商务谈判中有较好的发挥。因此，我们说，商务谈判是科学和艺术的统一。1.1.2商务谈判的特征商务谈判与谈判既有共同性，又有其独有的特征:1.商务谈判与谈判的共有特征谈判是人类社会生活中存在的一种客观现象，在人类生活中无处

16、不在；而商务谈判是特指买卖双方所进行的谈判活动。因此，商务谈判具有与一般谈判相同的特征，其表现是： （ 1 ）两者均为人际关系的一种特殊表现谈判与商务谈判两者之所以是人际关系的特殊表现，就是因为两者都反映着双方之间的联系及利益。这些联系有些或有时是一致的，互利的，但有时是矛盾的，相互冲突的，因此，人们在相处时就需要谈判或商务谈判。（ 2 ）两者的核心都是为各自的基本利益所采取的行为方式谈判或商务谈判的核心往往都是企图说服对方接受自己的观点、维护自己的基本利益所采取的行为方式。不过，商务谈判的焦点多是集中在经济利益在谈判各方的分配比例上。如购销合同中的讨价还价问题等，所以商务谈判双方能否达成一致

17、的意见，多是取决于商务谈判双方对各自经济利益的坚持与让步的态度。如果双方都坚持自己的利益第一，寸土必争，谈判必将流于失败。因此，商务谈判中的买卖双方要具有互利、互惠的意识，强调双方合作中利益相关的点，才能促成谈判的成功。（ 3）两者行为都是因为差别而产生的谈判和商务谈判都是在双方的观点、利益和行为方式等方面既互相联系又发生冲突或差别时产生的。这一点要求商务谈判的各方必须权衡利弊，对自己利益的上限、下限有一个明智的估计，同时也要对对方的利益上限、下限有一个比较准确的估计，以便找到双方都可以协议接受的条件，保证谈判成功。（ 4 ）两者都是在双方对等的情况下进行的谈判与商务谈判都是在物质力量、人格地

18、位等方面对等的情况下进行的。在商务谈判中买卖双方都是相对独立的，它们有各自的利益。这样在谈判中，商务谈判的双方都必须尊重对方的各种权益，以文明合法的方式进行谈判，而不能以欺骗、违法的手段进行谈判，这是保证商务谈判顺利进行的一个重要条件。（ 5）两者都是借助思维的过程谈判和商务谈判都是借助思维即用语言链条传递信息、交换信息的过程。在商务谈判中，人们传递、交换的信息多是与买卖活动有关的信息。在进行商务谈判时，影响商务谈判的信息是多方面的。谈判人员只有借助于思维-语言链条充分掌握各种经济信息，做到知己知彼，才能引导商务谈判双方的思路向着有利于达成一致意见的方向发展。2.商务谈判的特征商务谈判是现代企

19、业经营中一项难度很大，十分复杂的综合性活动。与一般谈判相比，它又具有自己的特征。（ 1 ）谈判对象的广泛性和随机性 当今，随着科技进步，生产力的发展，地区与地区之间、国与国的经济交流日益加强，世界经济融为一体。中国企业已把眼光瞄向国外市场，外国企业也把他们的眼光瞄向了中国市场，现代市场的这一状况决定了，商务谈判的对象具有广泛性和随机性的特点。无论是作为买方的企业还是作为卖方的企业，都可以在交易条件的比较、利益和风险的权衡中选择遍及整个地区、全国乃至世界范围内的贸易伙伴。正是由于这种广泛性，企业在众多的贸易伙伴中确定具体的交易对象，并通过谈判确定双方之间的贸易关系，则具有相当程度的随机性，这样，

20、市场频繁变化也就突出了选择和确定某一具体对象的随机性。同时，经济运行是处于激烈的竞争和瞬息万变的市场中，作为经济活动重要组成部分的商务谈判，也自然会受到瞬息万变的市场环境的制约和影响，因此在谈判桌上对抗的双方的态势是不断发生变化的，时而有利于这一方，时而又会有利于另一方。市场的这种多变性，会促使偶发因素的出现，偶发因素的出现，带来了许多随机性。现代商务谈判的这一特点，要求企业商务人员必须掌握所经营的商品流向规律，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的广告媒体传递商品信息，树立企业形象，经常与社会各方面保持联系，维持老客户，发展新客户。双方在进行谈判时，还需要注意观察市场动态，把握对己有利的时

21、机，采取不同的策略，以变应变，争取主动。（ 2 ）谈判环境的多样性和复杂性随着企业生存空间的扩展，市场竞争的加剧，现代企业所处的外部环境越来越复杂多变，加上谈判对象选择的广泛性和随机性，谈判的环境也更趋于多样化。与企业内部从事生产、经营的管理人员的工作环境相比，谈判人员所处的工作环境更为复杂多样。这一特点，要求谈判人员应具有较强的社交能力，从而能为企业获得更多的信息，并与企业外部各方面保持经常和友好的联系，为企业开展购销活动提供良好的外部条件。（ 3）谈判双方利益的相斥与共融性在现代商务活动中，双方基于所处的不同立场，针对与双方利害攸关的交易条件进行洽谈，都希望本企业利益得到完全实现。卖方希望

22、价格高，交货期长，供货条件降低一些，而买方希望价格低，供货快，供货条件好一些。这就是双方利益的互斥性，即在洽谈中产生冲突与分歧的根本原因。同时，谈判双方又都不同程度地认识到自身利益的实现，只有在与对方的合作中才能实现，片面强调自身的利益只会适得其反，这就是谈判双方利益的共融性，也是双方谈判合作的基础。这一特点，要求商务谈判的人员既要坚持本方的主要利益，同时也要善于从双方利益的共融性出发，根据实际情况，随机应变，作出必要的让步。“予”与“取”是统一的，有时候，让步可以给企业带来更为长远的利益，商务谈判人员应培养把握“予”与“取”的度的能力。（ 4 ）谈判的专业性商务谈判具有很强的专业性。参加商务

23、谈判的人员，必须要具有相关的知识才能代表国家、企业或个人去进行谈判。比如企业间的购销谈判，既要求谈判者具有丰富的谈判知识和经验，同时还必须深知自己的商品及企业财务状况，这样才可能去全面的介绍自己的商品或检查自己所要购买的商品，进行讨价还价，还可以利用谈判策略去影响对方，所以它对谈判人员的素质要求是很高的。（ 5）进攻防守和让步的统一性谈判双方由于利益互斥性，在商务洽谈时总是力图使本企业利益得到完全实现或利益最大化，因而都容易采取进攻策略，提出较高或最高条件；往往在第一轮洽谈中会因此出现分歧和僵局。又由于双方利益的共融性，在贸易洽谈过程中，交易双方都在考虑对方要求和己方的对策，进攻、防守、让步往

24、往是谈判过程中讨价、还价的三步曲，只有将进攻、防守、让步艺术地统一在谈判的过程中，才会取得双方认可的满意结果。这一特点，要求企业的商务谈判人员在谈判中，要注意研究双方利益差异、对方的主要要求和目的，采取灵活适当的对策，提高谈判的技巧。其中，关键是要把握好让步的时机和尺度。 （ 6 ）机会与临界点的一致性 谈判的实践表明，抓住机会，以变应变，会获得意外的成功，而失去机会，有时则会失去对谈判的控制，使己方处于被动地位。商务谈判涉及企业内外关系的方方面面，谈判双方也处于激烈竞争与频繁变动的市场体系中，因此商务谈判的分歧点、格局、态势、环境和策略也常常发生迅速而微妙的变化，而洽谈成功的机会则寓于各种变

25、化之中。在谈判中，当机会与临界点一致时，谈判者应即时拍板。谈判中的临界点是指，达成协议的最低交易条件，如：价格条款中的保利、保本临界点。一般地说，在每一轮商务谈判中都客观存在着双方各自恪守的临界点，若一方抓住了机会，另一方必然会面临临界点被攻破的危险；对抓住机会，掌握主动的一方来说，应该正确认识，本身的最大利益的基点只能是对方临界点，这时再不可逼迫对方，否则就会适得其反，最终导致谈判失败。机会与临界点一致的特点，要求企业的谈判人员要善于搜集市场情报及对手情报，准确把握对手临界点，及时成交，切忌“得利不饶人”。（ 7）语言表达和文字表达的一致性商务谈判是信息沟通、磋商、最终达成协议的过程；这一过

26、程包含了口头谈判和书面谈判两种形式。在谈判过程中，双方的意愿、交易条件的表达及讨价还价都是通过口头语言表达的。谈判语言要求中心突出、条理清楚、用词恰当、逻辑性强、有说服力。而当谈判成功、交易达成时；一般则要通过签订具有法律效力的书面合同来确定双方的权利义务关系。合同中的文字表达要与谈判中的语言表达相一致，并且具有准确性、完整性和逻辑性。否则，精心促成的谈判结果就会走样，甚至会因此产生纠纷，给企业带来损失，这样的情况在现实生活中，屡有发生。这一特点，要求企业的商务谈判人员要有较高的文字修养和语言表达能力，并要有较丰富的业务经验和法律知识。1.1.3商务谈判的经济功能1. 商务谈判是企业获取良好经

27、济效益的必要手段通过经营活动获取良好的经济效益是企业追求的根本目标。如果做到产销两旺就能实现这一目标。但是要实现这一目标并非易事。除企业自身的状况、规模、实力、设备水平、产品开发能力等各种主客观条件外，很重要的一点就是商务谈判，即企业的商贸谈判人员能否及时有效地把产品推广出去。商务谈判工作绩效的好坏，直接影响企业的经济效益。商务谈判是企业获取良好经济效益的必要手段。2. 商务谈判是企业开拓市场与强化联系的主要方法 企业应不断开拓市场，这就需要寻求新的贸易伙伴，与之建立横向和纵向的经济联系或协作关系。横向联系是指企业之间的联系或协作关系；纵向联系是指国家和地方与所属企业之间的联系。企业运用自己的

28、经营优势、产品优势、价格优势、营销手段优势等来开拓市场，寻求新的贸易伙伴，建立横向的、纵向的、国内的、国际的各方面的经济联系。但是，所有这些都要通过商务谈判来实现。因此，商务谈判是企业开拓市场、强化经济联系的主要方法。3. 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径市场信息是对市场运行及其属性的一种客观描述，是经济活动中各种发展变化和特征的真实反映。准确全面掌握市场信息是企业采取正确对策的基本依据，是企业生存的基础。现代市场纷繁复杂、瞬息万变，及时准确采集市场信息，对企业具有特别重要的意义。商务谈判是企业获取市场信息的重要途径：为了使本方在商务谈判中取得有利的地位，企业必须尽可能多地了解对手及市场的

29、信息，这种了解对方并与市场进行比较的过程，本身就使企业获得了大量的信息；谈判双方对谈判内容各个方面的要求及其磋商，也是一种信息交流，在一定程度上也反映了市场的需求及其发展趋势，如对方对产品品种的选择、订货数量及对产品的改进意见等都反映了市场的要求；谈判双方在自身掌握信息及通过谈判了解对手信息的基础上，可以分析出有利于企业发展的新的有价值的市场信息，及时调整产品品种结构、数量结构、开发适销对路的产品。4. 商务谈判是企业经营行为协调与统一的重要保证商务谈判是以市场为核心使企业经营行为与市场需求协调、统一的过程。不同企业在追求利益驱使下，围绕市场机制的运转，通过谈判，各自对其生产、经营策略作适当调

30、整，以达成协议，取得谈判的成功，实现产品的销售或购进。二是企业内部各职能部门，各机构之间的协调、统一过程。谈判协议的签订，是实现企业内部每个成员的经济利益目标的基本前提。这能调动企业员工工作积极性。只有当产品的销售协议签订后，产品才有销路，他们的心才能稳定下来，企业内部的生产经营行为，才能实现协调和统一。 1.2 商务谈判的基本原则1.2.1诚信原则商务谈判与其他经济活动一样有着一定的基本规律。遵循这些规律的要求是企业的商务谈判取得成功的关键。商务谈判的原则是指导企业商务谈判活动的行为准则，它反映的是市场经济的必然要求。诚信原则，即诚实信用的原则，这是经商的第一信条，也是我们对商务谈判者的最基

31、本要求。就是在谈判中要以诚相见，以信取人。 “人事无信难立，买卖无信难成”。信任感在经济谈判中的作用是很大的。如果双方没有信任感，任何协议都不可能达成，也就不可能有任何谈判。诚实是创造信任感的基石，只有让对方感到你是有诚意的，那么对方才可能对你产生信任感。所以谈判人员在谈判桌上一旦作出许诺就要遵守、兑现，要言而有信。对谈判人员来说，诚信重于泰山。在谈判中要说老实话，做老实事，讲信用，重信誉，对谈判对手要诚实守信。坚持诚信原则是取得谈判对象理解、依赖与合作的基础。市场上也有“假冒伪劣猖獗，坑蒙拐骗横行；欠帐赖帐有理，虚假广告盖地”等恶劣现象，这些不讲信誉的行为，虽然个别人、个别企业获得了眼前的利

32、益，但从长远来看，这些人、这些企业不可能成功，古今中外的企业发展史，证明了这一点。“同仁堂”之所以百年不衰，成为正宗名贵中成药的象征，正在于一个“信”字，“同仁堂”的中成药绝对货真价实、绝不以次充好，赢得了消费者的信任；香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，也得益于“诚信”二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。下面的案例对比了诚信的李嘉诚和不诚信的周正毅，从他们的经历可以看到，诚信是商务人员的生命。相关案例链接 李嘉诚和周正毅有什么不一样李嘉诚出身小职员，周正毅出身棚户区；李嘉诚卖塑料花起家，周正毅卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒卖烂尾楼一鸣

33、惊人。李嘉诚和周正毅有很多相同的地方。李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。他们都是个人奋斗的典型。所不同的是发迹之后, 李嘉诚成为财富的榜样,而周正毅成为问题富豪。周正毅为什么拥有和李嘉诚同样的起点,但却不能拥有和李嘉诚同样的终点呢?刘梦熊是香港京华山-国际投资公司的首席顾问,和李嘉诚打过交道, 也和周正毅打过交道。2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资,当时长科公司全年的营业收入才几十万港元,根本就不赢利,但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。为什么? 刘梦熊说,因为香港人相信李嘉诚的信誉,相信跟着李嘉诚投资不会吃亏, 李嘉诚三个字就是金字招牌。几乎就在同时, 周正毅找到刘梦熊

34、让他帮助收购上市的壳公司,刘经过多方调查为周找到了一个拥有几亿现金的干净公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万的佣金。刘梦熊对周正毅的手下说，告诉你们老板，这样没诚信，注定要完蛋。刘梦熊的判语应验了，周正毅垮了。在资本的市场上，只要诚信在，不怕没资金，而且钱找人越找越多，人找钱越找越少。李嘉诚决定在伦敦以私人方式出售他持有的香港电灯集团公司股份的10%。计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布，李嘉诚的得力助手马世民马上建议他暂缓出售，以便买个好价钱，但是，李嘉诚却坚持按原计划出售。李嘉诚说，还是留些好处给买家好，将来再配售会顺利点，赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。远东经济评论

35、对此发表评论，非常精辟的说，“有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声”。在李嘉诚这位华人首富领先商界的诸多强项中，做人是李嘉诚最强的项目。李嘉诚最看重的生意秘诀就是一个字，“信”。当然，所谓的“信”不是抽象的，必然与对他人的“诚”分不开，诚信结合，即为“义”。李嘉诚坦言，以往99是教孩子做人的道理，现在也会谈生意，约13谈生意，23教他们做人的道理。为什么？为世才是大学问，世界上每一个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才最重要。 “沙地里长出的树再怎么扶也扶不起来。”对于商人而言，如果从小没有养成遵守信用的习惯，那么就不可能取得别人的信任，生意也就很难做。李嘉诚曾戏言自己不

36、是“做生意的料”，因为他觉得自己不会骗人，不符合中国人无商不奸的标准，令人感叹的是偏偏是这么一块“废料”做成了全亚洲独一无二的大生意。李嘉诚的致富路做人是第一条。做人什么最难？做人最难的是不做加法做减法。李嘉诚说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚来。这段话被印在介绍李嘉诚的书的封底，其中也可看出编辑的价值取向。李嘉诚和周正毅有什么不一样呢？最大的不一样其实就是做人。如果说一定要作个形象的对比的话，那么，同样的利润，李嘉诚可能只要应得的90%，周正毅要的就是110%甚至150%。周正毅缺钱吗？他不缺钱，但

37、是他最终还是栽在钱字上，根源就在于“贪”。“重信诺、重诚意、讲意气、宽待人”，这样的李嘉诚是生活中的李嘉诚，最适合普通人学习和模仿。 诚实信用，并非原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方立场上，将其希望了解到的情况坦率相告，以满足其权威感和自我意识，另一方面，也要把握时机，以适当的方式向对方坦露本方意图，过早容易导致对方看轻本方，过迟会使对方感到没有诚意。最重要的一点是必须以诚挚的态度，创造和谐友好的谈判氛围，增强对方的信任感，缩短双方的距离，消除对方的心理障碍，化解疑虑，为谈判打下坚实的信任基础。诚信原则并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信

38、，讲究信誉，要言必信，行必果，要在人格上取得对方的信赖。诚信原则还要求在谈判时，还要观察对手的谈判诚意，信用程度，以避免不必要的损失。1.2.2言之有据原则言之有据原则，要求谈判者在谈判的过程中，无论是维护本方的的观点，还是对对方观点提出异议，都要举事实，讲道理，要以理服人。这是获得谈判成功的基础。言之有据原则要求，谈判者在谈判之前，要了解掌握丰富翔实的资料，对己方和对手的各种情况都要了解清楚，要做到“知己知彼”。这样，一方面能够有力地阐述本方的观点，另一方面也能够及时准确地洞察对方意图，找出其漏洞，令其信服，以掌握谈判的主动权。言之有据才能以理服人，再配以其它谈判技巧，就可在谈判的整个过程中

39、，使己方始终处于有理、有利、有节的主动地位，从而也可使本方取得最大的成功。相关案例链接1982年，上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法工艺技术”进行谈判，谈判前，由上海专利管理局获得了一条重要信息：皮尔金顿公司拥有的137项专利中，已失效的有51项；耀华玻璃厂的谈判人员掌握这一情况后，在谈判桌上，有理有节，最终迫使对方作出让步，最终使引进的浮法工艺费用从开价的1250万英磅降至525万英磅。 实施言之有据原则还要求企业搜集的资料必须绝对准确，而且要有时效性。1.2.3平等自愿原则 平等自愿原则，要求商务谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立商务谈判关系，并通过平等协商、公平交易来

40、实现双方的权利和义务的对等。在商品经济条件下，作为交易双方的企业，都是自主经营、自负盈亏的商品生产者和经营者。虽然各企业从事经济活动的职能、规模、范围及经营方式、经营能力各不相同，但他们的法律地位是平等的。因此在谈判桌前，无论企业的大小、强弱、效益如何，相互都要平等对待。 市场的商品交换是自愿让渡，进行任何一项交易都应出于双方的自愿，是否能成交和怎样成交，都要经过双方充分磋商。在商务谈判中，双方在观点、利益或行为上的分歧是难免的，解决分歧的办法只能是平等自愿的协商，而不应以优势自居，将自己的意愿强加给对方。我国的经济合同法规规定，凡是通过强迫命令、欺诈、胁迫等手段签订的合同，在法律上是无效的。

41、1.2.4互惠互利原则 互惠互利原则，要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。经济学原理告诉我们，虽然交换价值可以有不同的比例，但商品交换实质上是等量劳动相交换。这种等量交换的本质决定了历来的谈判双方都必须遵循等价交换的基本要求，商务谈判中的互利互惠原则正是这一基本要求的具体体现。同时，坚持互利互惠原则也是平等原则在经济上的要求。商务谈判的结果有四种可能：你赢我输；你输我赢；你输我也输；你赢我也赢。前两种结果实际上是一方侵占了另一方的利益。第三种结果说明双方由于相互争夺，导致两败俱伤，这是双方都

42、不愿看到的结果。第四种结果表明双方达到了互惠互利，是商品交易中双方应当努力争取的结果。谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较、寸土不让，谈判必然失败。谈判者应该记住：谈判不是棋赛。美国谈判学先驱杰勒德I尼尔伦伯格曾经说过：把谈判看作是一盘对弈，就意味着以一种纯粹的比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以达到自己单方面所期望的目标。而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得。否则就会自食恶果。谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善于从双方的利益出发考虑问题，将心比心，在双方满意的

43、基础上达成协议。互惠互利应是商务谈判双方的基本出发点。企业应把眼光看得远一些，要有现代竞争意识，不要计较一时一地的得失，只追求眼前利益的最大化；而要立足长远，争取企业的长远发展和长远利益的最大化，要认识到只有大家都有钱赚，生意才会做长，利益才会久远。下面的案例中美国电影明星珍拉塞尔正是顾及了与她发生经济纠纷的对方制片商休斯的利益，因此最终使自己的利益得到了保证。相关案例链接 拉塞尔巧妙修正合同在本世纪40年代，美国电影明星珍拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。拉塞尔因为自己日常开支有一定困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉塞尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等

44、。在这个时候，拉塞尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又确实是事实，如果诉诸法律，对双方都没有任何好处。后来，拉塞尔想出妙策，以双方的共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签署了有利于双方的协议：即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉塞尔每年就有5万美元的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也由此缓解了资金周转的困难。拉塞尔与休斯谈判之所以取得成功，就在于她考虑了双方的共同需要、共同利益。这正是谈判走向成功的基础。拉塞尔要求休斯按照合同办事，如期付清雇佣金本是合理合法的要求，但是休斯资金周转不灵却又是客观事实，并非休斯有意拖欠。在这个时候，拉塞尔如果

45、诉诸法律，她无疑会赢得胜利，但毋庸讳言，拉塞尔只会看到休斯接受法律的制裁，而她自己也会因此而失去一笔可观的收入。那样对双方都没有半点利益可谈。在这个时候，拉塞尔所想出的修改合同的办法确实是一个“妙策”，既解除了休斯支付现金的困难，拉塞尔自己在这20年中也有了一笔可观的固定收入。拉塞尔考虑了双方的利益，作了必要的让步，最后保证了自己的利益，这是她明智的地方，也是她成功的关键。由此可见，在谈判过程中，不要只追求眼前的利益，而要立足长远，从互惠互利的原则出发，方能促使可能失败的谈判走向成功。1.2.5求同存异原则求同存异原则，要求谈判双方在谈判过程中，要将能暂时放下的分歧放在一边，而从双方的共同利益

46、和目标出发，进行建设性的磋商，寻求一致，达成谈判的成功。谈判中的分歧是客观存在，不可避免的，任何谈判中都会有这样那样的分歧。如何解决，关键不是紧抓分歧不放，而是应从使谈判获得成功的这一共同目标出发，围绕双方的共同利益，互利互惠，开展有建设性的交流，在求同的过程中，既竞争又合作，既争取又让步，最终消除分歧，实现谈判的成功。求同的过程也可以看作是双方不断妥协的过程，在妥协中，消除分歧，最终实现谈判的成功，为此有人认为“必要的妥协是成功之母”，“求同存异是横渡谈判之水的良舟，必要的妥协是连接谈判沟壑的桥梁”。1.2.6扬长避短与契约化原则 扬长谈判原则要求谈判人员在谈判前要做好充分的准备工作，要利用

47、各种信息做到知己知彼。要对自己的优势是什么，不足是什么了如指掌，这样才能在谈判桌上充分利用自己的优势，突出自己的优势，对自己的优势和特长大加宣扬，争取让谈判对方充分了解感受到你的优势，这样自己才可以争取主动。契约化是市场经济的重要特征，它是通过各国的法律、法规、政策及国际贸易惯例体现出来的。市场经济离开契约化，生产经营者的行为就难以制约，其权益也得不到保障。所以从本质上看，商务谈判的契约化，既是使企业行为受法律约束，同时也使其行为受到法律的保护。契约化原则，要求商务谈判双方必须依法进行谈判活动，做到从内容到形式都要合法；关键的是商务谈判的最终结果应形成符合法律规定的经济合同，以法的形式将双方权

48、利义务关系确定下来；当出现不依约履行合同的情况时，违约方应依法承担相应的责任，双方协商未果时，可交由司法机关进行仲裁。1.3 商务谈判的类型及谈判标的1.3.1 商务谈判的多种类型人类社会的谈判是多种多样的。通常情况下，人们按照谈判内容的性质，可以将谈判分为政治谈判、经济谈判和文化艺术谈判等。商务谈判是经济谈判中的一种。按着不同的标准，可将商务谈判划分为各种不同的类型。通过对商务类谈判分类的认识，我们可以从不同角度来把握商务谈判活动。1.按照参加谈判的利益主体分类在谈判中，根据谈判各方即利益主体构成状况的不同形成了谈判的不同类型。根据谈判主体的数量及其关系可以区分为双边谈判和多边谈判两种。双边

49、谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上利益主体参加的谈判。双边和多边谈判的区别不仅仅是在主体量上的不同，更重要的是谈判复杂程度的区别即在谈判质上的区别。例如，在建立中外合资企业的谈判中，若是中方的甲公司和外方乙公司之间进行谈判，这种可称为双边谈判，且只需协调两公司的关系即可。若是中方甲、乙两家公司和外方丙、丁两家公司进行谈判，显然关系复杂多了。这种多边谈判，不仅要协调甲与乙、丙与丁之间的利益关系，而且还要协调甲与丙+丁、乙与丙+丁、甲+乙与丙、甲+乙与丁、甲+乙与丙+丁等之间的利益关系。产生矛盾的可能性就大大增加了，关系也更加复杂。2.按照参加谈判的人员规模分类按照参加谈判

50、的人员规模可以将谈判分为个体谈判、集体谈判及一对多谈判；个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。集体谈判是指谈判各方都以多人参加的谈判。一对多谈判是指一方为一人参加而另一方则是多人参加的谈判。关系较为复杂、较为重要的谈判是集体谈判。由于人员规模的差异，决定了在个体谈判、集体谈判和一对多谈判几种谈判中人员的选择、谈判的组织与管理等方面都有很大的不同。例如，在一对一的个体谈判中，谈判人员应具备较全面的知识与经验，对所参与的谈判的各个环节都较有把握，能够灵活地运用已有的知识和经验，对谈判桌上出现的真假、虚实作出分析、判断，最终作出决策，有独立应付全局的能力。一对一的个体谈判的好处是，谈判

51、者能够按自己的设想和意愿全力以赴去谈判，而不用象集体谈判那样需要在内外部协调上消耗掉一些精力。3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。主场谈判是指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行，那么这一参谈方即为东道主，对这一参谈方来说这次谈判即为主场谈判。相应地，对于其他参谈判方来讲，是以宾客的身份参与谈判的，称为客场谈判。显然，中立地谈判就是指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判。谈判各方均无主宾之分。比如中国甲公司与日本乙公司在北京举行合资企业的谈判，对甲公司来讲为主场谈判，对乙公司来讲为客场谈判。若该谈判是在加拿大举行，

52、则被称为中立地谈判。由于谈判地点的不同，谈判者的身份也有差别，注意这种差别，根据谈判者在此次谈判中的身份和条件，选择恰当的策略和技巧来影响谈判，争取主动，实现谈判目标。4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。持这种态度参与谈判的人，更看重的是双方友好关系的建立与维持，而较看轻利益获取的多少。在谈判双方关系较好，并有长期而稳定的业务关系的情况下，采取软型谈判可能会取得较为满意的谈判结果。也会节省谈判成本，提高谈判效率。可是

53、若对方是特别看重利益的人，并且由于人生观及个性特点的不同，采取软型谈判方式可能会吃亏上当。因此，这种谈判方式在实际业务谈判中较少采用。硬型谈判者认为，谈判其实是意志力的竞赛和搏斗，在谈判中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。硬型谈判者认为强硬的程度与收获成正比关系。硬型谈判的双方如果都采取强硬的态度和方针，必然会导致双方关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。因为他们只注意维护自己的利益而否定对方利益，这违背了谈判的互利互惠的原则，最终也不能解决问题。硬型谈判有可能在态度、言语上占上峰，但却不可能成为真正意义上的胜利者，更无法取得真正的成功。价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和

54、要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。当双方发生利益冲突时，坚持用公平的原则来作评判，而不象硬型谈判那样，通过双方意志力的较量来决胜负。价值型谈判者认为，在双方对立面的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。在实际谈判中，谈判者发现，共同性利益往往多于冲突性利益。如果双方都能认识并看重共同性利益，冲突性利益也就很好解决了。价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前业务谈判人员普遍追求的谈判形式。不论是软型谈判、硬型谈判、还是价值型谈判，都是比较理论化的谈判方式，实际运用时往往是比较复杂的，有时

55、可能是几种方式的综合。何时采用何种方式可视具体情况来定：（1）看今后有无与对方维持业务关系的必要。如果本方已与对方有过良好的业务往来经历，而且还需保持这种关系，那么在选择谈判方法时，应采取价值型谈判与软型谈判相结合的方式。如果双方是一次性交易，或者本方认为没有必要再往来下去，在这种情况下可适当增加硬型谈判的比例，尽可能地为本方多争取些利益。（2）看该笔交易的重要程度。如果该笔交易对于本方来讲非常重要，可以采取价值型谈判与硬型谈判相结合的办法进行，反之则可视具体情况来定。（3）看双方谈判实力的对比情况而定。如果双方谈判实力相近，可选择价值型谈判法；如果本方谈判实力大于对方，则可适当考虑增加硬型谈

56、判的成份；如果本方谈判实力小于对方，则应视具体情况来决定，先要查明本方实力强在何处，本方希望达成什么样的结果、对方采取的态度等情况后，再想具体对策。（4）看谈判成本是否受限制。如果本方在谈判的人力、物力、财力和时间等方面花费较大，会导致本方难以承受的话，则应该考虑采取价值型谈判与软型谈判相结合的办法。（5）看双方的谈判艺术与技巧。一般来说，在某项业务的具体谈判过程中，很难做到只采用一种方式进行谈判，总是掺杂几种谈判方式。因此，如果谈判的某一方在艺术与技巧方面运用得体，就有可能结合多种谈判方式“击败”对手。（6）看谈判人员的个性特征与谈判风格。人的自然个性各有不同，这就决定了谈判人员的谈判风格各

57、有千秋。尽管有人主张谈判过程中，谈判人员应掩饰自己自然个性的弱点，发挥自然个性的优点，强调自然个性与自在个性的结合，但在实际运用时却很难把握好这个“结合”的尺度，于是有些谈判人员就会表现出争强好斗的天性，这样谈判中的竞争性就大为加强，在谈判的方式方法上也就比较多地偏向采用硬型谈判方法。相反，有的谈判人员则表现出其个性中随和友善的一面，于是在谈判中就会比较多地偏向于软型谈判。1.3.2谈判的标的标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的标的是由谈判当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件，都可以称为商务谈判的标的。谈判的

58、标的是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。标的决定当事方的谈判参加人、各方所属企业、公司、部门乃至政府的态度，同时决定谈判的组织准备工作的方式及内容。任何一个谈判手决不会忽视谈判的标的问题。我们这里介绍一下商业谈判的标的。1.标的类别在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有界限。任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力，都可成为商务谈判的标的。归纳起来主要有：（ 1 ）代理业务谈判销售或采购及货运代理人的代理业务谈判。这里有享有独家和非独家、全面与部分、有签字权与无签字权之别。各种差异形成不同的代理谈判的标的。（ 2 ）买卖业务谈判买卖业务谈判，是商业谈判最主要的谈判，说其主要是就其数量而言，大量的

59、谈判标的，是买卖业务。至于买卖的标的，可以是货物、工业产权、有价证券。其性质，可以公开也可以保密。如：货物买卖谈判、技术买卖谈判。货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判。具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关内容，比如数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式方法、以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。包括国内货物买卖的谈判和国际货物进出口业务的谈判。货物买卖谈判在整个商务谈判中所占的比重大，是企业商务活动中较为重要的一部分。技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式、以及双方在转让中所承

60、担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。技术买卖不同于一般的商品买卖，在谈判中，要涉及到技术产权的保护、技术风险以及限制与反限制等问题，远比货物买卖谈判复杂得多，这就要求商务谈判人员要具有较深厚的相关专业知识、良好的谈判修养和素质。（ 3）合作业务谈判 合作业务谈判，是人们在简单交易之后，发展起来的比较高级的贸易形式。它的产生反映了人类的进步：由谋求短时间的暴利，到谋求长期稳定的利益。其形式有：合作开发或生产、合资经营、劳务合作、来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易等。劳务合作谈判：是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权

61、利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是具体的商品，而是一种通过人的特殊劳动，将某种生产资料改变其性质或形状，满足人们的一定需求的劳动过程。因此，劳务合作谈判与一般货物买卖谈判是有明显不同的。“三来一补”业务谈判：来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易又称“三来一补”业务谈判。“三来”是指来料加工、来样加工、来件装配这三项业务。来料加工、来样加工、来件装配属于加工贸易的范畴。 加工贸易的基本内容是：一方提供原料、辅助材料、元器件和部件，另一方按其提供的规格、质量、技术标准加工成成品交给对方，并收取加工费。来料加工指一方提供原材料、辅助材料与包装物料等，并提出成品的质量、规格、式样

62、等要求，由另一方按要求生产，成品交给对方，收取加工费。来样加工指由一方提供样品款式和规格等要求，另一方按要求生产，成品交给对方，收取原材料费及加工费。来件装配是指由一方提供装配所需零部件、元器件，必要时提供技术或设备，另一方按要求进行装配，成品交给对方，收取加工费。“三来”业务谈判的内容主要有：来样、来图、来料的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”业务谈判是指补偿贸易谈判。补偿贸易(Compensation Trade)，一般是指一方在信贷的基础上，从另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。

63、补偿贸易谈判主要涉及到技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等问题。它是从20世纪60 年代末，70年代初，逐渐发展起来的一种新的贸易方式。目前，补偿贸易的做法，有两种形式：一是返销，即由设备买进方用利用对方提供的设备和技术制造出的产品，包括直接产品或有关产品，偿付进口设备的货款的方式。二是互购，即设备买进方支付设备的货款，不是用直接产品，而是用双方商定的其他产品或劳务来偿付的方式。 所以，这种情况下的交易，为两笔互有联系而分别进行的交易。此外，补偿的形式还可采用部分产品或劳务补偿、部分现汇补偿的方法，这种方法被称为部分补偿；或者因第三方参与补偿贸易，例如由第三方接受

64、并销售补偿产品，或由第三方承担或提供补偿产品等，称为多边补偿。不论哪种形式，双方磋商达成协议后，一般都要签订补偿贸易的书面文件，主要有补偿贸易协定、设备买进合同，返销或互购合同等，作为补偿贸易当事人执行协议的依据。在上述模式下，决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺。目前，“三来一补”业务在我国许多企业，特别是广州、深圳等地的中小型企业中开展得非常活跃，在我国经济建设中发挥着重要作用。（ 4 ）企业兼并业务谈判企业兼并，依其产生的经济与金融背景条件，派生出多种兼并形式的股权转让，如瑞士瑞好公司，购买美国生物工程有限公司60的股份；中国国际信托投资公司，购买国泰航空公司大股。整个企业的收购也是一种兼并，其中有完全改变企业名称的收购，也有保留原来商标、牌号、销售网的收购。2002年, TCL公司总裁李东升领导下的中国电子工业五强之一的TCL斥资820万欧元收购德国百年电子企业施奈德，就保留了老品牌施奈德。（ 5）咨询顾问业务谈判通常称之为出售智慧，又称“软商品”。它的表现形式有：有结果与无结果责任的咨询；有决定权与无决定权的顾问，如对某项咨询课题，按合约方要求，咨询人可提出多种建设方案，但取舍全在顾主，而他不负所取方案后果的责任。不过，资询业务谈判中，很少有人愿签带“后果责任”的咨询合同，除非其咨询费高的