营销战略修正版

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1、.2010年营销目标及战略运作根据公司门店横向发展（拓展计划）、营销纵向（顾客服务、产品计划、品类管理、营销系统支持）来制定项目目标，最后形成总营销预算。一、2012年营销策略及工作目标全年销售目标1441万项目贡献分解理想目标（万）理性目标（万）大保健系列销售433300自然营销（软件升级、品类管理、促销、员工培训）客单价增5元、客流量每天平均增加5人会员增加18000540150新开门店5家126100其它新品支持2010厂家营销费用厂家营销支持10020预计利润750700预计销售15001400延期运用或支持不到位的最高目标1009万二、营销战略6组合1、促销2、会员营销3、品类营销管

2、理（产品品类管理、陈列管理）4、门店拓展5、品牌宣传（门店服务之星、赠品附带公司的LOGO）6、开展培训（员工销售技巧、储备管理员培训、员工激励、能力提升等）7、厂商互动（签订产品推广费用合同，在营销上得到资金支持和现场活动支持）三、营销费用 万（ 万用于广告促销费用， 万用于会员营销和主题企划）1、促销管理三字经：讲目标、求策略、要速度、有系统、分步骤、强跟踪、重回复、抓资源、擅演讲、有始终、负责任、听调控、讲和谐。长效管理：将开业后期营销与开业结合策划，新店推广周期为1个月。协同管理：强化各部门对营销的协同作用，经各部门签字并上交到总经理，做到真正的全员营销，实现营销业绩最大化。公司会议应

3、以营销会议作为为转向。业绩管理：门店促销业绩=项目纯利提升10%（开业不提）项目管理：项目促销运作时间项目负责人完成时间项目要求完成情况加减分促销要将新品融入其中，并写明买点，推荐指数等厂商营销支持采购合同增加推广费，方便后期广告营销费用、厂家现场活动人员支持，实现双方共嬴。厂家营销推广费目标为 万。长效促销策略买满额+*元送 会员季度积分送礼 会员促销价 代金参购关联促销：三缺一理论每月一海报活动+月大活动节庆促销企划时间时间节日销售主题（暂定）目标人群产品策略12月元旦节会员答谢、过冬药品中老年人、大众呼吸系统、风湿、关节炎、护肤品1月迎新春新服务、新药健康、新药品大众新产品2月春节/元宵

4、好礼闹新春、健康过新年中老年人、呼吸系统、风湿、关节炎、保健礼盒对联、家庭食品、福字赠品3月妇女节将美丽讲行到底妇女瘦身/化妆品/妇科保健商品促销魅力女人选评大赛妇女万博广场大比拼/厂家现场活动支持世界睡眠日睡出好健康妇女/老人/白领保睡眠保健食品会员日立刻加入会员，立马打折潜在会员会员产品315315消费者权益日有知识的消费者厂家现场支持/健康手册/现场展台/咨询4月清明节清明出游装备扫墓人群出山产品+换季产品世界卫生日讲卫生才健康大众护理产品、清洁用品百信杯象棋大赛老人保健食品+厂家赠品支持5月劳动节运用让身体更健康出游人群防晒+防暑品+跌打损伤+饮料产品母亲节献给伟大的母爱母亲保健食品学

5、生营养日好营养/好未来学生保健食品6月儿童节做祖国的未来儿童婴幼儿童护理用品+保健食品6月儿童歌唱大赛儿童厂家产品礼品支持父亲节给父亲的爱父亲保健食品+OTC会员日会员积分赠送/会员价会员会员产品世界环境日给地球披绿衣做社区环境卫生义务活动/植村活动7月皮肤节皮肤节皮肤患者护肤产品+OTC外用+保健食品+日化8月中国情人节健康情男女性保健食品9月中秋节秋补中老年人秋补食品、保健食品教师节老师你辛苦了教师保健食品、腰脚疼痛、补钙产品会员日会员积分赠送/会员价会员化妆口换季处理10月国庆节用健康向祖国汇报大众大众产品+呼吸系统用药激情红歌会老人红歌比赛全国防治高血压日降压形动老人心脑血管保健食品男

6、性健康日强健自已、健康她人男性性保健11月重阳节爱心产品大选购老人/成年人老人保健食品+风湿+关节炎药品+感冒药品世界防治糖尿病日防治糖尿病我们在行动老人/成年人防治糖尿病用药12月元旦圣诞健康新动力大众/中老年人过冬药品、肠胃药品、礼盒装世界防治哮喘日预防哮喘中老年人呼吸系统用药会员日会员积分赠送/会员价会员会员产品世界强化免疫日购建免疫防线大众增强免疫力产品（2）会员营销 会员卡办理。从系统运用当天起，每店每人每天要办理会员卡1张。并将工作融入报表中。 信息服务。系统信息。会员生日当天系统自动通知会员促销信息，并有生日祝语；每星期有手机健康资讯；每月有促销手机信息。会员卡办理完毕有手机信息

7、提示。 会员免费体检会员可以享受每年1次免费体检活动。 会员优惠日。每个月举行2次会员活动日（每月15日和每月最后一日），凭会员卡（医保卡）享受 + *元送等。消费满30元以上，可以享受单次消费金额5%的参购活动。此项活动不能再享受任何其它优惠活动。 会员售后服务根据会员信息，来确定本人主要是那项健康问题，并进行售后服务、电话回访、短信提示等。 会员联谊会会员可以参加幸福村主持或赞助的相关活动。 社区活动 门店主持+厂家赞助+促销宣传+健康互动，每店每月1次，写入报表。 会员章程提案加入办法凭身份证免费办理，每消费5元积1分等，非会员优惠活动（如特价、买赠、打折、代金券）不参加积分。会员优惠,

8、凭会员卡可以享受以下服务：1、所有会员都可享受门店现有的超低会员价产品。2、普通会员（30-1000分）享受9.8白折优惠；黄金会员（1000-3000分）享受9.5折优惠；铂金会员享受（3000-5000分）享受9.3折优惠；钻石会员（5000分以上）享受9.2单次消费中的打折（含特价）和礼品赠送（含买赠）只能选其一。2.1、会员定期免费发放消费卡，以5元的N倍数为每次补充额，消费满50元以上方可享受，享受额度为消费总金额的5%，不找零。3、一人办理会员卡可送3张副卡，3张副卡积分均在1张主卡上。3.1、享受代金参购活动。4、年终积分满500元以上可以享受相应的赠品回馈。5、会员每年可以到指

9、定的医院进行免费体检。6、可以得到幸福村的最新健康资讯和健康手册。三、其它1、会员卡如有丢失，请凭身份证到所办门店重新办理2、办理会员卡时若填写不完整或错误造成的损失由会员个人负责。3、公司将对会员信息绝对保密。4、章程如有修改或变动，公司将以短信或海报形式通知会员。5、本章程于新系统运用起实施。会员管理工作项目完成时间工作项目完成时间工作项目完成时间统计新增会员每月15、30日健康短信信息每星期1次根据病类短信回复每星期一次会员日活动每月2次促销信息每月1-2次新增5万会员目标2010年底会员生日短信问候系统自动发送会员级别统计每月1次（3）品类管理品类管理即根据市场需要和目标，以软件数据为

10、平台对产品类别、价格、数量、比重、组合、陈列、预预警的做的调控，以达到预期的目标效果的过程。品类销售数据管理：客单量与客单价管理。通过数据分析来调整广告计划、促销计划、品类陈列、主推产品销售方案、产品价格、销售搭配培训。根据数据来调整营销计划。数据由信息部提供，品类管理部完成数据统计分析完成分析店管、营销、采购、品管协同策略策略修正运行。预警品类积压预警库存预警近效预警预警数值设定品类销售分析报表（每周1次）与干预策略品类销售报告( 年 月 日 年 月 日) 报告时间：品类字段广促策略价格库存数量销售陈列位呼吸系统（秋冬季）外用药（夏秋季）保健食品（夏秋冬季）日化用品（夏冬季）医疗器械新特药心

11、脑血管风湿关节炎慢性病新品问题对策（4）培训新品销售培训：采购来新品，应把产品的陈列、买点一同发到门店。销售搭配培训：服务礼仪培训：“请您出示会员卡”二次销售培训：收银台有产品、有广告拦载。管理储备人员培训：为适新店店长、新片区经理的管理要求。管理者、店长和店员给予相应的职责和素质。如店长要具备哪几项素质等。地区支持地区等片区只有找到好的管理人员才能从根本上解决销售问题。5、门店拓展建议：首先要有人才储备；其次有好的位置，不能盲目拓展而导致赢利负债；再次，要确保能快速开通医保；最后开业后续宣传为一个月的周期。 6、厂商互动。签订后期产品推广费用合同，厂商营销费用签约目标为50万元。以便在营销上

12、得到后期营销资金支持和现场活动支持，实现双方共赢。相关提议：1、 大型会议的主题应该是营销和销售2、 促销管理要由第三方监督管理3、 强化店管在片区营销中的执行作用2012年营销工作分工及管理 彭景1、 负责每月营销计划的制订、分配、辅导、调整、追踪。2、 负责每月销售数据的分析、预策、策略协同、营销预算的制订。3、 负责每月1次营销会议，每星期2次部门会议，每天一检一审。4、 负责品牌宣传的企划工作。5、 营销会议题的开展、方案发布、新品营销计划。6、 负责专员的培养、激励、考核。7、 协调品管、客服、促销、设计做好营销活动。龙正富1、 负责每月1-2次大型活动的分析、策划、会议、组织、协同

13、、跟踪、运作、总结。2、 负责临时性的门店的开业活动、区域或区块促销活动。3、 与其它部门或工作人中的工作协同。4、 定期上交方案总结，大活动提前15天做好采购计划。5、 负责品牌宣传的企划工作6、 负责员工的培养、激励、考核（包括门店现场指导培训）7、 营销会议题的开展、方案发布、新品营销计划。8、姜振章1、 负责每月1-2次大型活动的分析、策划、会议、组织、协同、跟踪、运作、总结。2、 负责临时性的门店的开业活动、区域促销活动。3、 与其它部门或工作人中的工作协同。4、 定期上交方案总结，大活动提前15天做好采购计划。6、片区会员营销与开发、产品陈列、店面布置。1、 负责所有广告的设计、制作、安装、配送、发布。2、 负责广告费用的预算、费用对账。3、 临时安排的促销活动与宣传活动。品类管理根据品类要求的制定产品陈列规范，并下店检查指导。1、 根据产品推广和促销对产品陈列进行规范要求和检查。2、 要据季节性产品需求对产品货位进行调整和检查。3、 对产品进行品类规划、销售数据整理、分析，对各部门提出调整方案。4、 新品推广、近效期商品管理门店活动基本工作及物料：商品盘点及堆头设计、音响、话筒、地毯、鲜花、桌子、条幅、海报、DM单、店内外展板、POP、汽球、POP纸、人员安排、会员卡。；.