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1、淮安XX项目2012年营销策略总结江苏合富 四年一轮回 老盘如何焕发新容? 长销能够畅销？老盘旧时颜n2012年销售业绩n2012年营销总结月份成交套数成交面积（）成交金额（万元）任务金额（万元）完成率1月181881.53807120067.26%2月10804.7646550092.94%3月282937.2014311200119.23%4月818996.3835953500102.71%5月10511470.544888500097.76%6月496316.312654400066.35%7月688915.6436743500104.97%8月456128.5424982400104.
2、08%9月19126229.39106069000117.84%10月20027429.54113581650068.84%11月10313099.2954461053051.72%12月8510128.4243711050041.63%总计983124337.54517936783076.36%n2012年销售业绩n2012年销售业绩2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售面积排名第一2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售金额排名第二成绩还拿得出手宝刀未老 销售业绩成功经验 8点n2012年营销总结n2012年共来电3880组、日均11组；n来电认知途径中，短信最多(占43%) ，
3、网络、介绍其次（13%) 、户外广告第三（7%) ；n“短信、网络”来电排名前列，成为当下最有效的推广方式。n2012年营销总结n2012年共来访3995组、日均11组；n来访认知途径中，介绍最多(占58%) ，短信其次（15%) 、户外广告第三（7%) ；n朋介比例超过50%，成为当下销售的“杀手锏”,13年维系好老业主，通过老带新挖掘新客户。n2012年营销总结n2012年共举办42场活动，参与人数达2100多组；n活动达到预期目的-保障现场人气、促进成交，并形成一定的口碑效应。n2012年营销总结1.把握好推广节奏、注重实效性n熟悉、把握好恒大规律，根据自身货量对外推广(年初以商铺作为推
4、广主线）；n每周进行来电来访分析，用数据选择渠道（9、10月加大短信投放）；n项目优势最大化（价格、精装），强化印象、持续保持市场声音；营销出彩点2.注重执行、团队合作n集团优惠政策第一时间解读（销售培训）、第一时间对外宣传（报广、网络、全城扫街）；n销售、策划互通（活动、客户接待），甲方全力配合（财务晚点下班、贷款中介）；n2012年营销总结营销不足1.动作常规、陷入模式n恒大推广渠道有限，新渠道报批流程复杂且经费有限，不敢尝试；n习惯恒大模式，自主性不够，营销无太大亮点；3.销售执行不够细化、客户资源未用好n销售队伍较为年轻，专业知识、素养有待提高；n客户资源未用好，粗放型方式要转变，手上
5、已成交大户型客户要跟进，为大面积去化做准备。2.产品价值深挖不够、客户拓展途径单一n推广过多突出价格或成鸡肋，产品价值还需深挖（现房、物业、区位板块）；n线下以派单、巡展为主，拓展途径单一，坐销不如行销；老盘现妆容 n剩余货量盘点n产品现状分析n剩余货量盘点户型余货套数余货面积（）余货金额（万元） 余货均价（元）两房767054.3735775072三房15019430.7795294904四房25142433.46228535386住宅统计47768918.60359615218余货：477套 余货面积： 68918.60 余货金额：35961万元两房76套 ，占16% 三房150套 ，占3
6、2% 四房251套，占52% n产品现状分析1.量大n现推出货源虽然只剩477套，但还有4、8、9、10、14栋未推，库存较大；n现在售楼栋较多、楼层分布较乱，2、3、5、6、11、13栋；2.户型比例失衡n小户型（92）仅占16%左右，商铺已售完；n三房除新推13号楼外，房源位置较差，客户可选性不大；n剩余155、176的四房较多，占52%；n11号楼（172、176）开盘至今只卖28套，还剩余170套；弊1.现房、准现房、眼见为实n6、11号楼已交付，5号楼今年6月交付，2、3、13号楼明年交付；n看园林、不看沙盘，看现房、不看模型，现房现景更打动人。利老盘畅销路n畅销绊脚石n老盘换新颜n
7、畅销绊脚石核心问题：1.大户型房源怎么去化？2.区域竞争中如何脱颖而出？n老盘换新颜解决策略产品价值再挖掘 客户途径再扩宽营销推广系统化销售执行精细化n老盘换新颜解决措施问题：大户型房源怎么去化？解决对策：1.产品：n现房实景、成熟小区沙盘、模型n板块日趋成熟（恒大名都、京河湾、报业新城、中央华府）n解决交通问题、方便业主、造口碑（建议甲方解决）n样板房重新装修、突出尊贵感n提高附加值：车位、会所VIPn向集团申请额外优惠政策2.客户资源：n销售员梳理已成交的大户型客户，从中寻找新资源n建议甲方申请团购或额外优惠政策，大客户、企事业再拓客样板房现照参考装修风格n老盘换新颜解决措施3.营销推广：
8、n建议甲方做专场推荐会，充分利用圈层营销n建议13年每季度举办大型暖场活动（文化、财经方向）n开展老业主专场答谢会，动员老业主邀请亲友来会所体验4.销售执行：n加强销售员培训，吃透产品、提高谈判技巧n做好老业主维系工作，利用自身人脉寻找客户n老盘换新颜解决措施问题：区域竞争中如何脱颖而出？解决对策：n竞品监测：随时关注竞品动态、多走动多串门n持续推广：每周报广、网络，保持市场声音n销售说辞：实时更新政策、降价、价格等说辞 ，不同客户不同说辞n 业主维系：协同物业维护好业主、利用口碑提高美誉度n规模取胜：持续加推、制造热销场面n暖场促销：每周暖场、季度大活动，保障现场氛围分享结束，感谢大家的聆听！
淮安XX项目营销策略总结21p
