客户关系管理复习

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1、单选题第一章 客户关系管理导论1、属于快速反映供应链阶段的特点是（D）。 D客户定制生产2、客户关系管理的目的是（B）。 B企业与客户的双赢 3、（C）是切实保证客户关系管理的有效性的关键所在。 C客户互动的有效管理4、客户关系管理的本质是（A）。 A企业与客户之间是竞合型博弈的关系5、客户关系管理的特点（D）。 D企业与客户的双向资源的投入与管理 6、“前台”客户关系管理是指（B）。 B运营型客户关系管理 7、在客户角色演进的过程中，只与单个客户建立起长期而密切的联系的是在（C）。 C20世纪90年代8、（C）是客户关系管理备受关注的催化剂。 C管理理论重心的转移9、（B）是客户关系管理产生

2、和发展的推动力量。 B因特网等通信基础设施与技术的发展 第二章客户关系管理理论基础1、目标营销是（B）的主要营销手段。 B20世纪80年代 2、在与客户关系相关的理论中，主要以规定交易各方的法律权利的契约法为基础的理论是（A）。 A关系契约理论3、（D）客户群十分重视间接的互动和沟通接触的机会。 D思异期4、客户重视商品品牌的丰富性、人员服务、企业对商品或服务或价格的价值观认知的一致性等，这属于客户生命周期中的（D）。 D稳固期5、（D）客户是忠诚度高，盈利性较差的。 D问题类客户关系6、（C）客户是忠诚度低，盈利性高的。 C时尚类客户关系7、在斯威尼对服务企业的客户关系收益研究中，源于互惠感

3、、伙伴关系、归属感而产生的收益是（C）。 C共生收益8、 在斯威尼对服务企业的客户关系收益研究中，源于个人的信任感、自信心而产生的收益是（D）。 D心理收益9、“货物售出，概不负责”是（C）的典型说辞。 C交易营销第三章 CRM远景与目标1、（B）是企业进行所有活动的根本的原因。 B企业使命 2、在企业流失的客户中，企业努力挽留但因需求无法得到满足而流失的客户属于（A）。 A非蓄意摒弃的客户 在企业流失的客户中，因不具有潜在价值而被企业放弃的客户属于（C）。 C蓄意摒弃的客户4、在企业流失的客户中，因竞争对手的价格降低而转向竞争对手的客户属于（B）。 B低价寻求型客户5、在企业流失的客户中，因

4、客户年龄、生命周期或地理位置的变化而流失的客户属于（D）。 D条件丧失型流失客户6、 (B)资产是客户对某个品牌的产品和服务效用的客观评价，并主要由产品服务质量、价格等因素驱动。 B价值 7、(B)资产是由客户偏爱某一品牌的产品和服务的倾向而产生的。 B关系 8、(B)资产是客户对品牌的主观评价，在客户获取中扮演重要的角色。 B品牌 9、在客户终身价值中，源于交叉销售等渠道而产生的现金流是（D）。 D成长价值10、在客户终身价值中，企业从客户那里获得的核心价值是（B）。 B交易价值第四章客户关系战略与过程模型1、在企业实施的CRM战略中，客户需要根据企业的活动来调整自身行为的战略属于（D）。

5、D扣钩式战略2、在企业实施的CRM战略中，由企业精心设计与客户之间的接触过程以适应不同客户的需求的战略属于（B）。 B维可牢战略3、作为一种全新的服务理念，（B）是大服务理念的核心。 B产品质量 4、作为一种全新的服务理念，（D）是大服务理念的基础。 D技术和管理创新能力5、作为一种全新的服务理念，（A）是大服务理念的宗旨。 A客户满意 6、现今大多数的超级市场提供的产品和服务几乎是标准化的，客户只能根据其提供的标准来选择满足自身需求，这种方式属于CRM战略中的哪一种（C）？ C扣钩式战略7、在企业实施的CRM战略中，客户与企业之间要相互调节适应，实现双方业务关系的契合和业务过程的匹配的战略属

6、于（A）。 A拉链式战略8、企业的服务利润链理念属于CRM战略环境分析中的（C）。 C服务环境分析9、企业通过不同的媒体做宣传属于客户信息中的（D）。 D企业提供给客户的信息10、客户对企业的抱怨、建议、索赔等属于客户信息中（B）。 B客户提供的信息第五章 CRM战略的实施与变革1、CRM战略实施的程序为（C）C客户信息获取、客户分析、企业文化变革、战略活动实施、流程重组2、（B）是CRM战略成功实施的前提条件。 B企业文化 3、（C）注重于企业内部各业务环节的集成管理和优化，其最主要的作用是对企业整体资源的优化、统筹、共享和利用，提高企业内部流程的自动化程度。 C ERP4、（A）强调对供应

7、链所涉及组织的集成和对物流信息流与资金流的协同，从而使供应链的上有和下游企业能够以适当的方式共享信息资源，最大限度减少整条供应链的成本。 ASCM5、（D）强调以业务流程为对象，在企业战略目标的指引下，以客户需求为导向，构建新的业务流程，以期在成本、质量、服务和速度等方面获得巨大的绩效改善。 DBPR6、基于客户关系管理的业务流程再造的步骤为（A）。 A确定业务发展方向、分析原有流程、分析市场标杆、设计并实施新流程、反馈与改进7、企业对于那些价值贡献大并且需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（A）。 A关系营销策略8、企业对于那些价值贡献小但需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（C）。

8、 C利基市场策略9、企业对于那些价值贡献小并且需求差异也小的客户，应该采用的营销策略是（D）。 D大众营销策略10、实施CRM战略需要在不同层面上同步进行，公司远景属于（A）层面的CRM战略？ A公司战略层第六章客户忠诚管理1、（C）是企业在提供客户产品或服务并获取利润的同时，通过联合销售、提供市场准入和转卖等方式与其他组织合作所获取的直接或间接收益。 C客户的附加价值2、建立在客户以前对某个品牌的认知或最近购买所获信息的基础上的忠诚是（A）。 A认知忠诚 3、客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的偏爱和情感的忠诚是（A）。A情感忠诚4、客户在对特定品牌产生持续的好印象后而形成

9、的购买愿望，这种忠诚成为（D）。 D意向忠诚5、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（D）。 D虚假忠诚的客户6、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较高的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（B）。 B潜在忠诚的客户 7、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较高的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（C）。 C忠诚的客户8、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（D）。 D不忠诚的客户9、通过企业的忠

10、诚客户向潜在的客户进行口头推荐，并为企业带来新的收益，这种经济收益来自于（C）。 C口碑效应10、（A）阶段是培养客户忠诚的基础阶段。 A认知11、银行设立VIP接待室属于企业维持客户忠诚中哪一项措施？（B）。 B优先礼遇第七章 客户互动管理1、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以个人互动为主要互动形式的时期是（B）。 B直接销售阶段2、 不同水平的数据完整性对企业与客户关系有不同的影响，企业当前拥有的客户观念与企业应该具备的客户观念之间的差距是（C）。 C数据差距3、不同水平的数据完整性对企业与客户关系有不同的影响，企业水平的数据完整性与行业水平的数据完整性之间的差距是（B）。 B推断差

11、距 4、不同水平的数据完整性对企业与客户关系有不同的影响，行业水平的数据完整性与客户水平的数据完整性之间的差距是（D）。 D劝告差距5、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以机器为主，同时配以媒体支持并进行定制化互动的时期是（A）。 A关系营销阶段 第八章 客户关系管理系统1、销售自动化管理属于哪种CRM类型的表现形式（A）。 A运营型2、在线服务管理属于哪种CRM类型的表现形式（C）。 C运营型3、呼叫中心属于哪种CRM类型的表现形式（B）。 B协作型 4、客户智能属于哪种CRM类型的表现形式（D）。 D分析型多选题第一章 客户关系管理导论1、企业供应链管理经历的主要阶段有（ ABCD ）

12、。A准时制生产阶段 B精益生产与精益供应阶段 C生产需求阶段 D快速反映供应链阶段 E物流管理阶段2、下列属于精益生产与精益供应的特点的有（ ABC ）。A减少浪费与库存 B减少流程的工作量 C员工一专多能 D减少供应商的提前订货期 E客户定制生产3、快速反映供应链的特点有（ BCD ）。A多品种小批量 B客户定制生产 C控制供应流程D完全采用电子商务 E减少流程的工作量4、客户关系管理的类型可以分为（ ABC ）。 A合作型客户关系管理 B运营型客户关系管理 C分析型客户关系管理D分工型客户关系管理 E服务型客户关系管理5、在客户角色演进的过程中，把客户视作被动的购买者，认为其拥有预定的消费

13、角色的时期有（ BCE ）。A20世纪60年代 B20世纪70年代和80年代早期 C20世纪90年代 D21世纪 E20世纪80年代和90年代早期6、客户关系管理产生的动因（ ABCD ）。A超强的竞争环境 B因特网等通信基础设施与技术的发展 C管理理论重心的转移D对客户利润的重视 E市场需求的转变7、（ BCD ）是客户关系管理的关键要素。A战略 B理念 C实施 D软件 E客户第二章 客户关系管理理论基础1、数据库营销系统的子系统有（ ACD ）。A客户信息服务 B客户关系营销 C直接响应营销D计算机辅助销售 E销售自动化系统2、大规模营销的特点（ ABCD ）。A大规模生产 B单向沟通为主

14、 C大众化媒体促销 D品牌认知和市场分额是衡量成功的重要指标 E与目标客户直接双向沟通3、关系生命周期主要有哪些阶段（ABCDE）。A认知 B探测 C扩展 D投入 E终止4、从客户忠诚的角度来分，企业的客户关系可以分为（ ABCD ）。A优质类客户关系 B低质类客户关系 C时尚类客户关系D问题类客户关系 E忠诚类客户关系5、（ ABCD ）因素驱动客户关系管理。A市场因素 B客户因素 C企业因素 D技术因素 E经济因素6、在驱动客户关系管理的市场因素中，具体包括哪些因素（ ABCD ）。A竞争环境 B产品与服务的标准化 C转移成本的降低D价格竞争 E关系营销的发展7、关系营销中的4C是指（AB

15、CE）。A成本 B便利性 C沟通 D价格 E客户需求8、在斯威尼对服务企业的研究中，客户关系收益可以包括（ ABCDE ）。A经济收益 B作业收益 C共生收益 D心理收益 E定制化收益9、在实践中，企业可以把客户转移成本分为（ABD）。A财务转移成本 B程序转移成本 C心理转移成本 D关系转移成本 E服务转移成本第三章 CRM远景与目标1、在构建客户关系管理远景的时候，一般必须遵循的阶段有（ ABCD ）。A评价当前的经营环境 B创建假想对手的远景 C尝试变革并建立企业案例 D确定重点与计划并进行变革 E 分析客户需求2、建立客户关系管理远景需具备的关键因素是（ AC ）。A最终的理想状态 B

16、企业当前的处境分析 C实现途径D客户价值的实现 E企业发展战略3、格雷芬和劳恩斯坦认为，企业忠诚的客户应具有的特征是（ ABE ）。A经常向其他人推荐 B愿意购买供应商的多种产品和服务 C无规律的购买行为 D对竞争对手的拉拢和诱惑不具有免疫力 E能忍受供应商偶尔的失误，并不会发生流失4、客户资产的关键驱动因素有（ ABC ）。A品牌资产 B价值资产 C关系资产D收益资产 E无形资产5、影响客户终身价值的因素有（ BCD ）。A产品生命周期 B客户盈利性 C客户生命周期 D贴现率 E客户资产7、客户终身价值包括（ ABCD ）。A交易价值 B成长价值 C推荐价值 D知识价值 E经济价值8、客户对

17、企业的资源投入包括（ ABCDE ）。A购买行为 B产品和服务的咨询 C提高购买量和购买频率 D交叉购买 E客户互动提供的信息第四章客户关系战略与过程模型1、CRM战略的关键影响要素与支撑有（ ABD ）。A业务流程 B组织 C理念 D硬件设施 E人员2、在进行CRM战略选择时，企业需要考虑的因素有（ABCDE）。A企业所在的行业分析 B企业内部资源与能力的分析 C市场营销渠道的分析D企业客户的分析 E市场环境分析 3、企业的CRM战略可以分为（ ABC ）。A拉链式战略 B扣钩式战略 C维可牢战略 D互动式战略 E利基战略4、大服务理念是一种全新的服务理念，其涵盖的内容有（ ABCD ）。A

18、产品生命周期 B产品质量 C技术和管理创新能力 D客户满意 E客户忠诚5、根据客户与企业的互动内容和类型，客户信息可以分为（ ABC ）。A提供给客户的信息 B客户提供的信息 C 客户信息D企业信息 E市场信息6、客户关系管理战略的形成、导入和应用是一个不断自我革新的循环过程，包括( ABCD)。A知识发现 B客户互动 CCRM战略计划D分析和改进 E客户管理第五章 CRM战略的实施与变革1、CRM战略的实施不仅与方案供应商的实施经验和技术水平有关，而且与企业自身的主体因素也关系密切，因此企业中CRM战略实施的主体因素有（ABCE ）。A高层的支持 B各层次成员的参与 C专家的参与与融合 D客

19、户参与 E高效的指导委员会2、在CRM战略的实施过程中，对员工进行培训的目的有（ABCD ）。A强化客户关系管理文化 B使企业内部团队掌握交流技巧，增强团队的合力C为企业储备人员 D提高员工特别是客户服务人员的专业技能 E员工自我发展的需要3、在CRM战略实施的过程中，进行业务流程再造应注重的流程有（ ABDE ）。A采购 B销售 C库存 D客户服务 E营销4、根据客户对企业价值的大小对客户进行分类，可以把客户分为（ ABCDE）。A钻石级客户 B黄金级客户 C白银级客户 D钢铁级客户 E乌铅级客户5、在CRM战略的实施层次中，客户战略层包括下列哪些方面？（ CE ）。A价值观的建立 B流程设

20、计 C公司远景和战略 D企业信息系统 ECRM远景和战略6、在CRM战略的实施层次中，实际使能层包括下列哪些方面？（ BCD ）。A企业文化建设 B流程设计 C基础信息系统 D组织结构设计 ECRM远景和战略第六章客户忠诚管理1、在测量评价客户忠诚时，可以从（ACDE ）维度进行分析。A情感忠诚 B表现忠诚 C认知忠诚 D行为忠诚 E意向忠诚2、客户忠诚的关键影响因素有（ ABDE ）。A客户感知价值 B客户满意 C行业竞争度 D转移成本 E感知质量3、培养客户忠诚给企业带来的经济效益表现在（ABCDE）。A基本利润 B购买量增加带来的利润 C运营成本节约 D溢价收入 E口碑效应4、影响客户满

21、意的关键因素有（ABCE ）。A产品及服务质量 B消费者的情绪 C对公平的感知 D消费观念 E消费者预期5、在实践中，企业常用的测量客户行为忠诚的指标有（ ACE ）。A购买份额 B购买的意向 C访问的份额 D购买的积极性 E购买的经常性、频率和金额6、企业可以采用下列哪些措施来建立和维持客户忠诚？（ ABDE ）A提高转移成本 B有形的回馈 C搜集客户信息 D建立共同的价值观 E优先礼遇7、普拉苏拉曼和贝里于1988年开发出服务质量评价模型，其提出服务质量主要包括下列哪些特性？（ ABC ）。A服务的可靠性 B服务的安全性 C服务的有形性 D服务的效率性 E服务的经济性第七章 客户互动管理1

22、、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以个人互动为主，同时配以媒体支持的时期是（ AD ）。A目标销售阶段 B直接销售阶段 C关系营销阶段 D大众营销阶段 E客户关系管理2、客户互动发展的驱动因素包括（ABCE ）。A客户角色的转变 B社会学与传播学理论知识的发展 C营销观念的转变D市场竞争程度加大 E技术的发展3、企业采用多渠道的客户互动给客户关系改善和企业效率提升带来了收益，主要表现在（ ABC ）。A增加客户与企业互动的渠道选择自由度 B改善客户体验，增加客户购买动机C提高与业务伙伴交易的频率，削减成本 D增加企业的投资收益率E有利于识别特定的客户，并找到相关的客户信息4、企业进行客户

23、互动管理就必须获得完整的客户数据，企业客户数据的完整性可以分为（ ABD ）。A行业水平的数据完整性 B企业水平的数据完整性 C技术水平的数据完整性 D客户水平的数据完整性 E知识水平的数据完整性5、企业进行服务补救的原则（ABCDE）。A预防性原则 B及时性原则 C主动性原则 D精神补救原 E客户知情原则第八章 客户关系管理系统1、下列哪些属于运营型CRM的表现形式（ BCE ）。A电子邮件管理 B网上服务管理 C在线销售管理D销售智能 E在线营销管理2、下列哪些属于分析型CRM的表现形式（ AD ）。A客户智能 B网上服务管理 C在线销售管理D销售智能 E呼叫中心3、下列哪些属于协作型CR

24、M的表现形式（ CE ）。A客户智能 B网上服务管理 C电子邮件管理D销售智能 E呼叫中心4、企业实施CRM系统，其实现方式可以主要有哪几种形式（ ABCDE ）。A内部半自动化 B利用网络 C战略结盟DCRM软件供应商 E与大企业合作5、企业CRM实施失败的原因可能有（ ACE ）。A企业缺乏客户战略 B对企业业务流程做相应的调整 C客户数据质量不高 D对企业员工进行培训 E没有建立CRM实施效果的测量机制分析题：客户满意与客户忠诚互动关系的动态分析。答：把客户忠诚便是为L，把客户满意表示为S，把影响竞争状况的因素表示为C。在高度竞争的行业中，客户忠诚L=f（S）是客户满意的函数，客户满意影

25、响客户忠诚。只有在客户非常满意的情况下，客户才会再次消费，并保持较高的忠诚水平。在低度竞争的垄断行业中，客户忠诚L=f（C，S）由客户满意和影响竞争状况的约束因素共同影响。此时，客户满意度对客户忠诚度影响较小。既是满意程度不高或者不满意，客户往往也会处于无奈继续使用特定的产品或服务，从而表现出一种“虚假忠诚”。忠诚度及满意度均较低的客户往往是客户中的破坏者。由于他们对企业的产品和服务不满意，种程度非常低，很可能会抓住机会表达自己的不满情绪，对企业的产品或服务做负面宣传，成为企业产品和形象的“破坏者”。上面分析表明，客户满意和客户行为忠诚之间的关系受到行业竞争状况的影响，而这并不总是呈现较强的正相关关系。在高度竞争的行业中L=f（S），而低度竞争行业中L=f（C，S）。情感因素会降低满意度与忠诚度之间的相关性，但是无论在高度竞争行业中还是在低度竞争行业中，客户的高度满意都是形成客户忠诚的必要条件，而客户忠诚感对客户的行为忠诚会产生巨大的影响。7 / 7