第一章：谈判与交易中的谈判新)

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1、谈判与推销技巧谈判与推销技巧 该门课程是为培养同学们的涉及交易活动中谈判与该门课程是为培养同学们的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 识记：识记：对各章节的名词、概念、知识的含义要能正对各章节的名词、概念、知识的含义要能正确认识和表达。确认识和表达。 领会：领会：在识记的基础上，要全面把握基本概念、原理、在识记的基础上，要全面把握基本概念、原理、方法的区别与联系。方法的区别与联系。 应用：应用：在领会的基础上，要能运用基本概念、原理、在领会的基础上，要能运用基本概念、原理、方法分析和解决有关的理论和实际的问题

2、。分为：方法分析和解决有关的理论和实际的问题。分为：简单简单运用和综合运用。运用和综合运用。上篇上篇谈判策略与技巧谈判策略与技巧 谈判概述谈判概述谈判中的合作与冲突谈判中的合作与冲突谈判利益、谈判力谈判利益、谈判力跨文化谈判跨文化谈判谈判中的价格磋商谈判中的价格磋商谈判准备谈判准备谈判中的威胁与僵局谈判中的威胁与僵局谈判中的沟通与说服谈判中的沟通与说服教学目标：教学目标： 理解谈判的定义、特征与过程；认理解谈判的定义、特征与过程；认识谈判行为发生的一般过程；谈判发识谈判行为发生的一般过程；谈判发生的原理与原则生的原理与原则. .上篇（上篇（35学时）学时）第一章第一章 谈判概述谈判概述 教学时

3、数：教学时数：3学时学时第一节第一节 谈判含义及其发生原理谈判含义及其发生原理一、谈判的一般定义及特征（识记）一、谈判的一般定义及特征（识记） 1、一般性定义：、一般性定义：是谈判双方或多方为实现各自的目是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通与说服的过程（的所进行的沟通与说服的过程（P书：书：6）。）。 2、一般特征：、一般特征：目的性、互动性（交流沟通过程）、目的性、互动性（交流沟通过程）、均等性（双方或多方共同参与，每方有相对公平权利）。均等性（双方或多方共同参与，每方有相对公平权利）。二、交易中的谈判（识记）二、交易中的谈判（识记） 1、谈判概念：、谈判概念：是谈判双方或多方为实现

4、一定的交易是谈判双方或多方为实现一定的交易行为或实现一定商务活动目的而进行的信息交流和相互说行为或实现一定商务活动目的而进行的信息交流和相互说服的过程。服的过程。 2、谈判特征：、谈判特征：利益主体独立性、目的是经济利益、利益主体独立性、目的是经济利益、核心议题是价格。核心议题是价格。三、谈判的构成三、谈判的构成 谈判主体谈判主体谈判客体谈判客体谈判环境谈判环境广义角度广义角度 政治政治经济经济人际关系人际关系时间时间空间空间：代表各自利益参加谈判的当事人。代表各自利益参加谈判的当事人。个人、组织或国家个人、组织或国家 。：是谈判议题，即谈判标的。是谈判的：是谈判议题，即谈判标的。是谈判的核心

5、。核心。：能够对谈判产生影响的一切外部因素。：能够对谈判产生影响的一切外部因素。四、谈判发生原理四、谈判发生原理 人的一切行为都是从需要开始的。什么是需要？什么是行为？人的一切行为都是从需要开始的。什么是需要？什么是行为？ 行为：行为：个体为了减轻需要的压力而作出的反应。个体为了减轻需要的压力而作出的反应。 交易谈判行为：交易谈判行为：是在两个或两个以上特定对象之间发生的。是在两个或两个以上特定对象之间发生的。 一般动因是：一般动因是：通过合作寻求利益的满足。通过合作寻求利益的满足。 1、谈判需要：、谈判需要：客观刺激作用于谈判双方或多方所引起客观刺激作用于谈判双方或多方所引起的某种缺乏状态如

6、寻求合作、利益满足、避免或解决冲突的某种缺乏状态如寻求合作、利益满足、避免或解决冲突等的要求，并且通过谈判来满足。等的要求，并且通过谈判来满足。 2、谈判发生的动因：、谈判发生的动因：利益的需要与对利益需要的满足利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的是谈判发生的动因和基础动因和基础。 一）寻求利益的满足一）寻求利益的满足 3、有效的谈判策略是顺应或抵制、改变谈判需要与、有效的谈判策略是顺应或抵制、改变谈判需要与动机的策略。尼尔伦佰格：动机的策略。尼尔伦佰格：（顺对、服己、同对同己、违（顺对、服己、同对同己、违己、损对、同损）己、损对、同损） 二）利益的相互依赖性与相互冲突性二）利益的相互依赖

7、性与相互冲突性 1、相互依赖性相互依赖性 利益或对利益的满足是相互依赖的。分工和专业化，利益或对利益的满足是相互依赖的。分工和专业化，生产的帕累托改进的可能性。寻求与有关利益各方之间的生产的帕累托改进的可能性。寻求与有关利益各方之间的合作就成为实现利益目标的必要前提。合作就成为实现利益目标的必要前提。 2、相互冲突性、相互冲突性 资源有限的条件。寻求利益需要满足带来矛盾和冲突，资源有限的条件。寻求利益需要满足带来矛盾和冲突，从战争过渡到谈判。从战争过渡到谈判。避免或解决冲突与实现利益满足。避免或解决冲突与实现利益满足。通过谈判来谋求合作，谋求尽可能扩大有限资源所可能通过谈判来谋求合作，谋求尽可

8、能扩大有限资源所可能带来的利益。带来的利益。一体化、全球化的现实！一体化、全球化的现实！第二节第二节 谈判的原则与过程谈判的原则与过程 一、谈判的基本原则一、谈判的基本原则 1、谈判原则：、谈判原则：指在谈判过程中各方必须遵守的思想指在谈判过程中各方必须遵守的思想和行为准则。和行为准则。 2、交易中谈判的基本原则：、交易中谈判的基本原则： 1）自愿）自愿谈判各方合作的前提和保证谈判各方合作的前提和保证 2）平等）平等做人的基本原则和从事谈判的基本原则做人的基本原则和从事谈判的基本原则 3）利益共享）利益共享互惠。任何以一方胜利而告终结的谈判都是不复互惠。任何以一方胜利而告终结的谈判都是不复存在

9、的。存在的。 4）合作）合作共同谋求有限资源所能带来的最大利益共同谋求有限资源所能带来的最大利益 5）合法）合法前提和基础，顺利进行和成功的保证。交易项目和各前提和基础，顺利进行和成功的保证。交易项目和各方在谈判过程中的行为必须合法。方在谈判过程中的行为必须合法。二、谈判的过程二、谈判的过程 1、谈判过程：谈判过程：是由谈判当事人的一系列行为构成的，这是由谈判当事人的一系列行为构成的，这一系列行为有其固定的顺序。一系列行为有其固定的顺序。谈判准备、开局、磋商、终结。谈判准备、开局、磋商、终结。2、谈判阶段应着力完成的任务与要点、谈判阶段应着力完成的任务与要点准备阶段：准备阶段：未正式接触，有备

10、无患，就时间、地点简单磋商。未正式接触，有备无患，就时间、地点简单磋商。开局阶段：开局阶段：双方正式接触双方正式接触 ，就非实质性内容进行谈判。传达信息和收，就非实质性内容进行谈判。传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。集信息是这一阶段的主要行为。磋商阶段：磋商阶段：开始讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致意见的方开始讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致意见的方 向过渡。对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。向过渡。对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。终结阶段：终结阶段：较量之后，利益分歧越来越小，各项条款逐渐形成一致意见，较量之后，利益分歧越来越小，各项条款逐渐形成一致意见，

11、谈判进入终结阶段。谈判进入终结阶段。第三节第三节 什么是理性的谈判什么是理性的谈判 一、理性谈判的分析框架：一、理性谈判的分析框架：理性谈判：理性谈判：是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。二、理性的谈判框架：对案例的研究二、理性的谈判框架：对案例的研究、谈判的根本矛盾：、谈判的根本矛盾：谈判者创造价值的合作行为与谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾，是谈判的根本矛盾，

12、索取价值的竞争行为之间的矛盾，是谈判的根本矛盾，进而是谈判者无法回避的矛盾。进而是谈判者无法回避的矛盾。2、谈判的手段、谈判的手段利益利益 利益利名：即虚荣心。利益利名：即虚荣心。 利益是谈判中的一个重要概念。利益是谈判中的一个重要概念。在和平的经济社会时在和平的经济社会时期，利益面前人人都有可能是渺小的期，利益面前人人都有可能是渺小的谈判者是理性的：谈判者是理性的：有明确的利己行为人；有明确的利己行为人；理性谈判者：理性谈判者：有效的谈判策略选择是一种必然。有效的谈判策略选择是一种必然。谈判是一个动态而复杂的过程：谈判是一个动态而复杂的过程：存在策略性行为下。存在策略性行为下。、谈判者行为的策略性相互作用、谈判者行为的策略性相互作用