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1、如何做好 IT 培训业务的渠道销售工作？良好的销售技巧可以提高拜访效率， 提高销售业绩。 根据 中国药店调查显示： 外企业务员工作效率相对较高， 如施贵宝在上海各大药店中访问次数 （通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。 这种外企效率高的现象有当然管理因素， 但是技巧肯定占有很大的比例。过去几年， 笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训， 当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也自己参加过无数次的各级各类培训， 有些培训听了
2、， 真象盛夏天气喝了一瓶可乐， 既解渴又舒服。 可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说，我们的培训越来越多，请的老师级别越来越高，但是效果越来越差， 当时听了确实有热血沸腾的感觉， 过后随时间的推移，大家不再当会事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都说知道了，在培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈， 培训完后没有效果， 怎样才能使培训有效果呢？笔者详细分析了这些培训没有效果的原因， 给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈自己在培训管理中的体会，以飨读者。一、“空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容很多培训没有效果是因为听课者的心态不对， 这些心态概括起
3、来有以下三点： 我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听 的。 书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！ 你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去， 一般上课前， 我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”， 让自己变成一个小学生， 什么都不懂也不知道。 要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空， 以空瓶心态来参与培训听课， 只有这样， 才能听得进去， 才能有所领悟， 有所收获。否则， 心存拒绝态度， 听的时候就会心不在焉， 关键
4、的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后，现在人人都是我师， 何况是自己企业花钱请来的人。 既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的， 要是觉得不值得听就别去。 否则到场不听还会影响他人情绪。怎样培养归零心态：对于组织者来说， 让受训人员的心态归零并不是件容易的事， 因为很多销售人员往往高高在上， 自以为是的心态较普遍。 笔者在组织培训时，采用两个方法来解决注意问题：首先：针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对
5、这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。第二是把一个时间管理的游戏移植过来， 用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。先在桌子上放了一个装水的罐子。 然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石 。把石块放完后我问我们的销售人员： 你们说这罐子是不是满的？是， 所有的学员几乎是异口同声地回答说。真的吗？我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去， 摇一摇， 再加一些直到装不下为止， 又问学员：你们说，这罐子现在是不是满的？这回有些说是，有些说也许没满。 于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员： 现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满
6、？没有满，学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。好极了！我再一次称赞这些孺子可教也的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员： 你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？精美的“细沙”答案： 当你大脑填满了自以为有用的“石块”时， 和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。第三， 以成功学的观点来教育学员对待学习的态度， 态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。二、让销售技巧培训成为动作演练销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培
7、训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角， 把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。为什么销售技巧培训了那么多， 你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是你注重了知识培训， 忽视销售是一门技巧， 技巧演练才是根本。二是你没有设定技巧训练过关标准。销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。 这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、 案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、 模拟等为主导。这里关
8、键是要求讲如何设计演练内容， 让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。 而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。”因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”， 人才会尽全力发挥自己的潜能， 兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。我们常用的方法有二：一是分组逐一演练， 把需要解决的技巧问题通过程序化， 设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。 拜访、 销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师
9、、店员等。他们分别面对我们的业务员， 提出各种销售异议和有意为难我们， 以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。 比如对省经理的技巧培训： 经销商拜访，我们设定以下问题和场景，进行模拟角色演练，以训练业务员销售技巧。1、与经销商洽谈开拓一个新的市场区域。2、要求没有签约的二级经销商进行分销打单。3、说服经销商洽谈三方分销协议。4、说服经销商，拿出财物，联合开展xx产品的促销活动。5、要求经销商压缩应收账款，达到我们的信用额度要求。6、说服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。7、随同拜访，督导业务员和终端人员工作。8、区域管理都做那些工作，并把最主要的工作模拟一项。可以让考官配合。9、现场实施一个10 分钟的业务员或者店员培训。10、现场组织一次区域销售会议。方法二：是擂台赛方式：分成两组： 设计一个实际销售拜访中的难题， 每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足， 那个组说出的越多，那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。
如何做好IT培训业务的渠道销售工作
