市场营销我国日化行业研究报告

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1、欢迎下载各种资料大全！精品水晶，动人礼品我的网店 : 我国日化行业研究报告第一部分 行业概况中国化妆品市场从95年开始连续三年高速增长（95年比上一年增长134%、96年和97年同比增长115%），98年增长速度才稍微放慢了一些。在拥有超过3500家化妆品厂家的中国市场上，销售额超过一亿元的厂家共有50家，超过5亿元的大厂家有8家。98年销售额前5位（98年）的厂家是：（1） 广州宝洁有限公司（PG） （2） 重庆奥妮化妆品有限公司 （3） 北京三露厂 （4） 上海联合利华有限公司（LEVER） （5） 广州雅芳化妆品有限公司 年销售额超过5亿元的8家大厂家中外资企业占5家，为了在竞争日趋激烈

2、的中国市场争夺霸主地位，头号企业PG在广州和北京设立了研究开发中心，其竞争对手汉高公司也与上海交通大学合办化妆品管理培训中心。目前，我国化妆品市场已由成长期进入成熟期，品牌众多，全国有300多个品牌，其中有20多个品牌占据市场的主导地位，合资企业市场份额达到80左右。生产厂家主要集中在东部沿海和内陆的城市，其产值占全国总量的90，销售额占全国的60以上。在化妆品的品种类别上，护肤类所占的比例最大，为35，护发类占28，美容类占29，其余为香水类。据专家们预测，到2010年，国内化妆品市场销售总额将达到800亿元，平均年递增12.9%。我国的化妆品市场潜力巨大，但随着国内市场的开放，行业间的竞争

3、将更加激烈。一是我国化妆品市场的国际化趋势不可避免，国际品牌将大举进入，特别是这次进口关税的降低，为外国化妆品进入我国市场提供了条件；二是民族化妆品工业将高扬中华传统护肤养颜的旗帜，与国际品牌展开激烈的竞争，并为自己保留下一块天地；农村市场将被列为重点开垦的对象；三是化妆品彩妆将迅速增长，香水的消费将为最大，其关税已由55降低为35，为国际名牌的进入提供了条件；四是国际上通用的市场销售方法将被国内产销企业引进和利用；五是广告的作用越来越大，消费者以广告为引导更加明显；六是大量规模小、产品质量低劣的化妆品生产企业将被淘汰。 从国内化妆洗涤用品市场的竞争态势分析表明，进口品牌仍是市场的主角，市场国

4、产品牌的阵地正逐渐缩小。宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣几乎占领近70的市场份额，而在剩余约30的市场份额中，联合利华（力士、夏士莲）、日本花王（诗芬等）等跨国企业品牌又占去了约25，总共约有5的市场份额留给了国有品牌。2002年，中国日用化妆品业实现销售额400多亿元人民币，居亚洲第二位，世界第八位。全国化妆品生产企业已有4000家，产品品种达25000种，销售额比改革开放初期的1982年增长了200多倍。 中国商业联合会日前披露的具体数据表明，在2002年全国重点大型零售企业商品零售额中：化妆品类增长23.8%；洗涤用品类增长20%。第二部分 重点企业介绍上海家化(600315)一、公司介绍

5、上海家化有限公司是上海家化联合公司与香港上海实业（集团）有限公司全资子公司合资成立的化妆品专业制造企业，上海家化1990年销售额达4.5亿，占全国化妆品市场的六分之一，成为中国最大的化妆品企业。93至95年三年间，上海家化的销售规模以平均40-50%的速率增长，由1992年的2.6亿元增长到1995年7.2亿元，远远超出了当时全国化妆品行业的平均增长水平。1996年，上海家化加入上实集团，合资组建了上海家化有限公司，其中的51%股份在香港包装上市。1999年上海家化的市场占有率排名第二，仅次于宝洁公司。目前上海家化建立了美容类、香水类、气雾剂类、液洗类、膏霜类和全塑管等七个专业生产中心，具有国

6、内同行业中最大的生产能力，并在1995年成为全国化妆品行业首家通过ISO9001质量体系国际认证的企业。同时还建立了遍布全国各主要城市的销售网络，有效地提高市场份额，目前上海家化拥有“美加静”、“六神”、“清妃”、“露美”、“高夫”等著名品牌。上海家化在近三年中连续保持了30%以上的年销售收入增长幅度，是中国最大的化妆品企业之一。二、启示品牌经理制度上海家化针对化妆品市场消费者需求多样化、个性化的特征，实施了多品牌的营销战略，以多元化的方式去扩大市场份额，增强企业竞争力。面对众多不同定位的品牌、数百种产品，上海家化采取品牌经理制度进行品牌管理：针对多品牌的营销管理需要，上海家化不失实机地建立了

7、品牌经理制度，使每一个品牌均有专人专职负责。品牌经理们在公司整体营销战略的指导和协调下，全面负责各自品牌的发展。他们共享公司资源，既相互竞争，又相互启发，保证了各个品牌从营销策略、营销计划、营销执行直至营销评估的全方位的营销管理工作都在各自的轨道中有条不紊地推进，从而实现家化的整体营销目标。品牌经理主要有两方面的职责: 第一，品牌经理需要在对消费者、竞争者和外部市场环境进行分析研究的基础上，为品牌制定营销目标、以及战略营销计划和战术营销计划。具体说来，战略营销计划着重于细分市场的确定、品牌定位及在此基础上的品牌中长期发展策略，而战术营销计划涉及短期内的产品开发、价格制定、分销渠道选择、广告、促

8、销、公关等等营销战术的具体拟定； 第二，品牌经理需要组织、协调公司内外所有相关职能去实施围绕品牌的营销组合与相关决策，以实现品牌营销目标。在公司内部，品牌经理是消费者的代言人；而针对于外部市场，品牌经理则是公司内外营销力量的组织者和推动者。 为配合品牌经理的两大职责，公司也赋予了品牌经理们较大的权力，使他们真正承担起品牌管理者的责任: 第一，产品开发制造权。品牌经理有权根据市场需求及品牌定位，提出新产品开发，改进或淘汰建议.以品牌经理牵头，科研部门深入加入，其他相关部门予以全力配合是家化在实践操作中逐步摸索出来并不断完善的产品开发体系； 第二，整体市场活动组织权，具体体现为品牌经理对市场费用负

9、责。市场费用全部由品牌经理决定，有利于品牌市场活动的以有效持续的推行；第三.产品价格制定权。上海家化产品的价格制定，不同于传统意义上的以成本为导向的价格制定方法，品牌经理对于产品价格的控制是以市场为导向，以毛利为杠杆，进而对产品零售价，批发价及制造成本全面负责。由此可见，上海家化的品牌管理是一种全方位、全过程的管理。与国内一些实施品牌经理制的跨国公司比较，上海家化品牌经理的职责涉及到管理的各个层面，乃至品牌战略层面的管理，也正因为此，在上海家化品牌经理又被称为“小总经理”，或许这正是有家化特色的品牌经理制度的精髓所在。 为适应品牌经理制的推行，上海家化还对组织结构和管理文化进行了再设计，以更好

10、地深化全公司范围的市场营销导向。 由上可以看出，品牌经理是整个家化营销管理工作中的核心，他们是公司各个部门之间的纽带，也是公司各个职能部门与市场、与消费者之间的桥梁。在家化，每年都会应各品牌经理的要求，进行几十次不同目的的市场研究活动，包括市场相关数据的收集、竞争对手的跟踪和分析，消费者研究分析，市场活动的评估分析等等，所有这一切研究的结果都会通过品牌经理分析研究后及时传递到各个职能部门。在此基础上，科研、生产、财务、销售等各个相关部门在品牌经理的串联协调之下，有的放矢，快速反应，采取针对性的措施，使家化的产品、推广计划能随市场变化进行动态调整，更好地适应竞争的需求、消费者的需求。宝洁公司一、

11、公司介绍宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。2000-2001财政年度，公司全年销售额为392.4亿美元。宝洁公司全球雇员超过10万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的250多个品牌的产品畅销130多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。二、启示（一）完善的市场调研系统宝洁公司奉行消费者至上的原，为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统。开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库，把消费者意见及时分析、

12、反馈给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。1988年10月，第一批海飞丝洗发水下线，而支持这批海飞丝下线的背后，是宝洁从1985年就开始进行的广泛的市场调研。（二）强大的科研投入宝洁公司是一个创新型的现代化企业，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养，注重产品质量及加速原材料本地化的进程。宝洁公司在全球建有18个大型技术研究中心，拥有8300名科学技术研究人员，其中有2000名具备博士学位的研究员。公司每年科研经费的投入在17亿美元以上，平均每年申请专利达20,000余项。公司高度重视人才培养，向员工提供了独具特色的培训计划，公司的目标是尽快实现员工本地化，计划逐渐由国内员工取代外籍人

13、员担当公司的中高级领导职位。（三）多品牌策略宝洁的许多产品大都是一种产品多个牌子。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性，这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗衣粉为例，宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍(Tide)、洗好(Cheer)、格尼(Gain)、达诗(Dash)、波特(Bold)、卓夫特(Dreft)、象牙雪(1vorySnow)、奥克多(Oxydol)和时代(Eea)。他们认为，不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；

14、有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是就利用洗衣粉的九个细分市场，设计了九种不同的品牌。宝洁公司的多品牌策略如果从市场细分上讲是寻找差异的话，那么从营销组合的另一个角度看是找准了“卖点”。卖点也称“独特的销售主张”，其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。（四）营销手段多样

15、化宝洁的营销手段多，具体手段举例如下： 1、公关营销开路。1994年，高露洁公司主动与中国政府合作，发展中国口腔健康护理进程，在教育委员会的支持下，向中小学生普及口腔教育的科普知识。高露洁牙膏还首获中国牙防组认可，今天，“没有驻牙”已成了高露洁的代名词。宝洁公司也不甘示弱，“今天你洗头了没有”的广告铺天盖地，至今在洗发水领域的霸主地位无人可敌。 2、广告宣传发威。从外资进入中国的那一天开始，就以高质量、高密度的广告宣传赢得了消费者的注意。宝洁最初的明星广告，不仅满足了开放不久的国人对外面世界的好奇，也让自己高品质的形象深入人心。而其一年的广告费用竟高达6亿人民币，这已相当于几个小型日化厂的产值

16、！ 3、促销手段丰富。在产品的销售上，外资注重陈列的视觉震撼，同时举行多种让利促销吸引消费者，另外还间隔送免费样品给消费者试用，注重与消费者的情感交流。大宝一、公司概况北京大宝化妆品有限公司的前身是北京市三露厂，注册资本为3436万元，企业占地面积 26287平方米，建筑面积28317平方米。北京市三露厂于1998年受让了北京经济技术开发区25070 平方米土地，建设集生产、科研、培训一体的综合厂房，建筑面积40000 平方米。1999年，北京三露厂成功地进行股份制改造，更名为北京大宝化妆品有限公司。大宝公司除生产日化产品外，还将积极开发国家产业政策鼓励的香精、香料产品，形成具有高科技开发、生

17、产能力的基地，生产能力达到日产膏霜、洗涤产品23万瓶。“大宝”品牌几年来在顾客心目当中的效用价值不断上升，“大宝”的产品扩展与延伸工作，已经使“大宝”一族产品内涵丰富，在“大宝”家族中，有护肤品、美容品、洗涤品、香水等4大系列产品。2001年大宝在全国各大城市的大商场建立了239个“大宝”产品销售专柜，并通过各类展销展示活动扩大“大宝”产品与目标受众的接触面。丰富的系列产品和广泛的销售通路，使“大宝”品牌在市场上取得了相当的优势，成为工薪族和和农村消费者心目中的理想品牌，也给大宝带来了良好的经济效益：据中华全国商业信息中心全国百家大型商场调查资料，大宝在1998年曾以11.3%的市场份额位列全

18、国化妆护肤品市场的第二，2001年实现销售额7.8亿元。二、大宝给我们的启示1.利用市场区隔逃避竞品挤压 随着化妆品市场竞争的加剧，市场区隔更加细化。国际知名品牌虽然通过不同品牌产品细化了目标人群，在品牌特征的塑造上多倾向中高档和时尚层次。大宝就是利用了这些大品牌不愿低就的心态，以工薪阶层为目标人群的独有品牌概念来塑造自己，使自己在品牌利益上比其他的国产品牌有更大的塑造空间和市场机会。 在市场细分中主要是按消费者的需求形态进行细分的，而需求形态又是与消费者的年龄、性别、经济收入、文化程度、职业、所在环境等密切相关的。因为这些都能决定消费者的偏好和购买力。另外，由于市场细分是以消费者的需求为基础

19、的，那么，从产品来说，创造什么概念才能与之对接就显得尤其重要，同时此阶段也是品牌特征创造与品牌概念形成的过程。因此，这个时间段的市场细分过程已经不仅仅是为了满足消费者对产品的直接利益的渴求，这种细分还包括品牌所能带给消费者的利益。 可见，在创造市场需求空间的过程中，已经不是简单的产品概念创造的问题，它是包括品牌在内的综合因素问题。对国际知名品牌来说，用一个产品概念已经成熟的品牌去创造一个新的产品概念，进而区隔市场是得不偿失的，或者说他们是不愿冒此风险的。如宝洁的洗发水用了许多品牌的产品去区隔人群，目的也是不想用一个品牌去创造两个概念。而大宝在这种游离之间用SOD蜜、日霜、晚霜出击并在人群细分中

20、把自己的品牌定位在工薪阶层也取得了成功。大宝创造的产品概念及人群细分概念得益于境外品牌的无意竞争，中国品牌又只能以创造产品概念的不同来与之区别，而不愿用同样的人群细分方法来强化品牌并参与竞争。2. 大宝面临的市场考验 大宝的人群定位在30-40岁的工薪族，在国外，这个年龄的人群应该是经济能力最富裕，对自己保养最在意的一个群体。而我国由于从计划经济到市场经济转轨，这个群体的绝大多数处于中等水平。这样就给大宝的概念提供了最好机会与发展可能。 大宝能有今天的成功，有其合理利用市场机会的因素，也有客观上国际知名品牌担心品牌卖相降低，影响未来发展而没有参与这个层面竞争的因素。随着市场环境的变化，大宝面临

21、的竞争及考验也日益严峻：（1）大宝起步于市场竞争程度远不如现在的一个时间段里，而如今市场上各种品牌产品层出不穷，市场细分化更趋明显，对营销的水平及企业的管理水平要求也越来越高，从大宝目前的市场运作状况上看是比较让人担心的。 （2）大宝品牌产品的细分是按经济划分的，其他的概念产品不足以支撑品牌的持续成长。就概念传播而言，大宝所要传达的信息也是含糊不清的。即便是仅研究工薪阶层这一层次，也有地区、年龄、性别的差异性，众生百态，各个层次、各个类型的人都有自己的独特需求，而大宝仅以几句笼统的“还真对得起咱这张脸”、“大宝，挺好的”，又怎能使各个类型的消费者信服，又怎能同时满足多种需求？这样，护肤品岂不成

22、了“万金油”了。概念传播的简单恰恰暴露了大宝品牌理念的贫乏，这样就可能造成新一代消费者对大宝的一贯性概念的拒绝。 资生堂一、公司发展概况1991年11月，资生堂与北京市丽源公司合资设立资生堂丽源化妆品有限公司，资本金为7230万元，资生堂的出资比率为65%。目前公司已在国内60多个城市的近300家大型商店设立形象专柜，并且在90%以上的导入店中零售额排名占第一位，特别是近两年，公司的年销售额均以40%以上的速度递增。1998年，据国家信息中心与北京市商业委员会对北京市四十余家亿元商场进行的年度销售评比统计，欧珀莱获得化妆品行业1998年度北京市亿元商场市场占有率调查零售额第一名；不断运用高新科

23、技推出领先市场的产品，引导并带动市场需求，是AUPRES/欧珀莱始终立于不败之地的关键所在。二、启示（一）美容中心的功能定位1、通过美容中心将市场政策付诸实施 1994年3月资生堂丽源化妆品公司在首都北京开设了美容中心，资生堂的海外事业市场政策以“高品质、高服务、高形象”的“三高”为特征。中国市场专用的高品质商品的开发是由资生堂的研究所全力实施的。品牌战略直接影响着欧珀莱的良好印象。柜台出售第一的销售战略，提供了实现顾客最大满足的三位一体服务。 实现营销战略的核心是会员制的美容中心方式。在美容中心，对顾客提供免费美容服务。北京美容中心（SHISEIDO BEAUTY CENTRE）位于耸立于北

24、京市中心的摩天大楼的37层上，营业面积约150平米。各种美容设施齐全，常驻的三个美容顾问从个人指导到召开美容讨论会，提供“优质服务”。1998年在上海市瑞安商场开设了上海美容中心（Piace de iabeaute、法语“美的广场”之意），营业面积超过北京，达160平米，有试妆室和美容室，除美丽中心的各项服务外，还设有自由试用商品的柜台，提供一流服务。 2、通过美容中心收集市场信息在北京、上海设立美容中心，资生堂丽源化妆品公司不仅提供商品的试用，还提供优质服务。那么，他们通过提供得到的是什么呢？答案就在于资生堂为了开发中国市场专用商品欧珀莱而收集的、数量庞大的第一手市场数据。如前所述，美丽中心

25、是会员专用的设施，中国的资生堂商品爱好者据推测约为15万人，其中成为美容中心会员的约占10%15%，平均年龄25岁到30岁出头，这些顾客是每年消耗3000元资生堂商品的最高层顾客。如果按平均商品单价30元的大众化妆品计算的话，她们的消费额相当于每年购入100种化妆品的高额支出。每年北京的美容中心的利用者约有7500人次、上海6500人次。无论在北京还是上海，要进资生堂美容中心得到咨询都得排两个月的队，真是热度够高！顾客来到美容中心，美容顾问笑脸相迎： “欢迎光临”顾客进入美容室以后的对话，哪怕是片言只语，都作为开发商品和充实服务的调查数据收集起来。在中心收集到的各种各样顾客的声音和数据，都被送

26、到SLC的市场调查本部，在SLC被汇总计算、分析之后，商品开发数据被送到东京的商品开发部门。从这些对美容敏感的女士们处收集来的市场数据，从美容中心流向资生堂丽源总部，再流向资生堂东京总公司、最后到达研究所，经分析之后，被运用到欧珀莱的商品开发当中。市场调查数据的收集，不光在这两处进行，分布在230个百货店和商厦的化妆品柜台、和分布于50家商店的资生堂专柜的各种销售活动，每天都收集到大量的市场数据。（二）专家级美容效果的社会普及 当日本派遣的美容职员出现在资生堂柜台的日子，也是中国女性对美容的好奇心一起转向“资生堂”的时候。资生堂运用海外派遣美容职员制度派人到中国，当那些被派遣来的日本人美容职员

27、出现在商店的时候，店里总是水泄不通，需要拉绳子来整顿次序。运用派遣制度派遣来的人，是从一万多美容职员中选拔出来的有高超技术的专业人才，他们经过论文、面试等严格审查之后才派遣到上海。每年派遣到中国的美容部员共6名，5月、9月、11月，每年三次、每次2人、在上海提供服务一个月。现在，百货店的欧珀莱专柜成了女士们憧憬的地方，从日本来的美容专家们展示最新美容手法的时候，店里总是挤满一睹为快的美的爱好者们，这种对于化妆的向往成为一种社会的时尚，也引起了新闻媒体的注意。靠着慎密的专有技术为顾客提供一流服务，彻底把握、分析中国女性的化妆品需要，孕育出了中国市场专用化妆品品牌的资生堂丽源化妆品有限公司，下一步

28、会开拓男性化妆品市场，把最新的“美”的信息介绍给中国的爱好者。丝宝 一、简介1989注册于香港。其在国内收入从100万到1000万用了1年半时间；从1000万到1亿用了两年时间；从1亿到10亿用了5年时间。经过14年发展，其中在中国洗化用品领域已与宝洁、联合利华等跨国巨头形成三足鼎立之势。2000年的统计结果，在全国同类产品品牌排名中，丝宝旗下的舒蕾品牌已位于洗发水类前3名；风影品牌位于洗发水类前6名；美涛品牌位于定型美发产品类第1名。目前已在国内投资兴办十二家独资、合资企业，在广东和湖北建了三个现代化生产基地；拥有8个经营片区、100多个经营联络处和360多个经营分点；同时在日本、法国、意大

29、利、加拿大建立有分支机构。经营化妆品、洗涤用品、卫生用品、美容沙龙、医药、美容院、房地产、生物工程等领域，拥有化妆品（丽花丝宝、柏兰、美涛）、洗发品（舒蕾、风影）、卫生用品（洁婷、伊倍爽）、医药品（捷泰、理舒达）等品牌。公司职工2万4千人，营业额近30亿，上缴利税2001年达1.7亿。二、分析核心竞争能力：创新发现机会的能力最早引入导购促销模式。最早在销售终端做全方位的包装宣传。最早在销售现场开展大型促销、公关活动。最早采用赠送方式的销售促进策略。1、选址创新。它没有把总部放在竞争焦点的沿海城市，而是区位优势明显的内陆城市武汉；80年代，国营批发是销售主渠道，在传统的商业批发模式下，武汉的商品

30、集散功能发挥得非常显眼：辐射能力强，辐射范围广，周边几个省份都依靠武汉庞大的批发网络批发商品来维持运转。2、终端促销模式。丝宝刚刚推出舒蕾时，并没有花大力气在大众媒体上做宣传，而是采用了更能左右消费者购买意志的、更能直接彻底瓦解大众宣传攻势的终端促销模式（经营者在销售现场运用商品堆码、销售现场广告宣传、发放赠品和宣传手册、人员推销、公关、有奖销售活动等促销手段，来营造、烘托销售现场的商业气氛，从而直接引发消费者的购买欲望。）90年代，中国商业的经营业态呈现多元化发展的格局，新兴零售业态逐步成为日用消费品营销中的重要战略资源。新型连锁超市的出现与急速发展，丝宝一贯奉行的终端促销与连锁超市的超常规

31、发展相辅相成，正是在新型零售业态的烘托下，通过终端促销模式推出第二代核心产品舒蕾，舒蕾掀起的一阵又一阵的“红色风暴”大获成功，完成第二次飞速发展。2000年，舒蕾在洗发水市场排名第二，销售额13亿元，市场占有率5.7%；2001年销售额和市场份额分别升至16亿元和6.1%。 其终端促销经验原则是：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击、游动拦截，搞对抗性促销。事实上，这套颇具“敌退我进，敌进我扰”思想色彩的促销方式在终端卖场屡屡得手。此外，不同寻常的终端广告（店内看板、收银头包装、电话亭）和条幅漫天构制的“红色海洋”，也使得舒蕾的态势咄咄逼人。3、稳健的分销战略“两条腿

32、走路”。在与批发站的合作中，丝宝也开始谋划其另一张营销网络：企业直销，依靠其散布于全国各地的分公司、联络处、联络点实现对主要零售点的直接供货和管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统，通畅地分销其各类产品。4、多品牌战略。丝宝除推出舒蕾与宝洁抗争外，还推出洗发水（飘影、风影）、化妆品（丽花丝宝、柏兰、美涛）、卫生用品（洁婷）、医药品，在具备了以单一产品上与宝洁正面开战的条件后，丝宝力图构筑一个全方位的“军事防线”，对宝洁实行围攻策略。三、弱势 多品牌与多元化尽管给丝宝带来了一些新的发展契机，但却给丝宝的传统优势项目终端促销带来了不小的烦恼。如何协调多品牌与终端促销的矛盾，是丝宝今后必须

33、解决的问题，也是其他企业值得思考的问题。由于商场按照厂家而不是品牌来分配终端资源，比如有的商场规定，每个进场的公司最多只能提供三个导购小姐。厂家也不得不根据市场的销售状况来合理调配有限的导购服务，比如，丝宝刚推出“风影”品牌时，许多导购“洁婷”的促销员都成了“风影”促销员，“洁婷”只好任消费者“自由选择”。以前是几个促销员围着一个品牌转，现在是几个品牌围着一个促销员转。 四、启示营销的机会来自准确的分析和创新，企业必须能超脱于企业本身，时刻关注所处的宏观、微观环境，避免“近视症”。企业要善于抓住政治环境带来的契机，与政府建立了良好的关系网络，实现快速发展。 广州浪奇一、简介国内生产洗涤用品的大

34、型骨干企业，现有属下子公司及联营企业4家，资产7亿元。公司前身广州油脂化工厂成立于1959年，1992年7月再次更名为广州市浪奇实业公司，同年11月实行股份化改组，1993年，成为广州市首批上市股份制企业，发行2040万股公众股，股票代码000523。2001年末，公司员工813人，其中销售109人，技术197 人。产品系列包括：合成洗涤剂、香皂、甘油、化妆品、塑料、纸类、包装品。广州浪奇2002年完成销售收入5.97亿元，净利润亏损达1.16亿元。二、分析核心竞争能力：专注1、专注洗涤用品：浪奇公司从意大利引进了香皂生产关键设备，从美国引进了三氧化硫磺化设备，从英国引进了液洗自动罐装设备，拥

35、有年产洗衣粉60000吨、香皂25000吨、液体洗涤剂40000吨、烷基苯磺酸20000吨、精甘油1000吨的生产能力。共生产织物清洁与护理、家居清洁与护理、个人卫生与护肤、工业及公共卫生清洁、表面活性及其助洗剂五大系列50多个品种的产品，并创下浪奇、高富力、天丽、万丽等国内洗涤行业名牌产品。2、行业历史悠久。浪奇曾获国家二级企业、全国日化行业十强企业、中国最大300家股份制企业之一。并连续三年被评为中国500家最大工业企业之一，先后荣获国家轻工部质量管理奖、广东省模范集体、广东省设备管理优秀单位、广州市科技进步、广东省和广州市优秀企业、税利总额全国行业十强、全国轻工优秀企业、广州市综合实力五

36、十强第20名、重合同，守信用十连冠单位以及广州海关A级企业和广州市文明单位等。1998年更荣获ISO9002国际标准体系认证，高富力洗洁精和天丽香皂同时荣获ISO9002产品质量认证。3、及时中止与宝洁9年的合作。1994年广州浪奇与PG、和黄共同组建广州浪奇宝洁有限公司。但浪宝公司经营状况欠佳，2000年底净利润为亏损3477万元。2001年，广州浪奇将持有的浪宝公司22股权全部转让出，并终止浪宝公司对“高富力”等品牌商标的专属使用权，将经营重点放在公司自有品牌上。三、劣势1、公司将继续巩固、发展壮大日化洗涤这一主业的同时，兼营进出口贸易、运输、塑料制品等业务的多元化、集团化的改革之路向前发

37、展。并2003年4月，浪奇公司战略性调整产品结构，强势推出全新个人护理产品维可倚乳霜滋润洗发乳。这种战略转型已偏离其专注洗涤用品的核心竞争能力发，将必然带来经营风险。2、公司在发展过程中没有做好品牌建设和销售队伍建设，同时浪奇并未借助与宝洁9年的合作，将浪奇、高富力等品牌做大做强，且洗涤市场被合作伙伴宝洁占领。这种合作带来的“硬伤”将使浪奇在激烈竞争的洗涤品市场更加被动。3、公司从上市以来赢利能力每年持续下降，从1993年每股收益0.46到2002年的亏损，表明企业一方面缺乏营利能力强的产品，另一方面缺乏新产品的支撑，难以从激烈竞争的洗涤品市场脱颖而出。四、启示专注型企业必须不断创造新产品、新

38、品牌，一成不变只能生存，不能脱颖而出。丽斯达日化（深圳）有限公司一、简介成立于1989年。港资。公司注册资本100万元，净资产总额达3亿元，公司现有员工4000余人，在全国各大城市设有庞大的生产基地和专业销售队伍，专业销售网络遍及全国30多个省市。产品已达9大系列165个品种。目前主要有小护士防晒 、邦氏果酸、立得消斑、兰歌、古方、国际洗发皇后等品牌系列产品。小护士自1997年，综合市场占有率连年保持高速增长，1998年，在全国同类产品中销量排名第十四，1999年，全国销量排名第五，2000年排名第三位。2001年在全国护肤类化妆品中排名第二，市场份额15。2000年，凭借“防晒概念”这一先入

39、为主的优势，丽斯达取得了6.8亿元人民币的销售额。小护士仍占据绝大部分的销售额。二、分析核心竞争能力：品牌1、丽斯达的多品牌战略。1999年，丽斯达针对大宝推出兰歌，但大宝当时已经深入到县一级销售单位，有很强的竞争力。由于兰歌的利润不高，新产品的推广难度大，因此经销商一般更愿意卖小护士。兰歌的亏损大概1亿左右。而且，除兰歌之外，其他几个新品牌的推出也不理想，并没有取得类似防晒概念那样的辉煌战果，多品牌出现重大失败。这一战略的失败，导致丽斯达萌生退意。2000年，丽斯达与欧莱雅谈判，准备把公司品牌和固定资产作价14亿（其中小护士作价5亿元）转让，从此脱离化妆品行业。但因为欧莱雅认为小护士品牌价格

40、2个亿，谈判未果。2、丽斯达的防晒概念。小护士以“似乎小气”的名字，给人小家碧玉、讨人喜欢的清纯、秀美与体贴的印象，率先提出“专业防晒，值得信赖”的防晒概念，获得消费者认可。而国家工商行政管理总局1999、2000年将小护士列为“全国重点保护商标”，广东省工商行政管理局认定小护士为广东省著名商标，更加深了其专业防晒的品质概念。三、弱势10年不衰的小护士面临着很大的压力，由于其概念过于单一，且缺乏其他概念产品的有力支撑，丽斯达近年已开始走下坡路，最明显的是广告投放和终端促销相比前几年下降很多。同时，在防晒领域，东洋之花一直不断发起强有力的挑战，并抢得不少市场份额。而且防晒产品的制造技术较容易实现

41、，使得小护士一个品牌难以维持企业的运营，缺乏品牌后续的丽斯达正逐步失去强劲的资金造血功能，而且丽斯达准备全额转让也显示其不愿再继续为这个行业继续输血，若没有强大的技术、资金、广告支撑，其衰落将是必然趋势。   四、启示小护士的成功和丽斯达目前的尴尬带来的启示：品牌的价值必须依托产品的品质才能实现。雅 芳一、简介1990年1月，雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂（1996年美晨股份吸收合并）合资成立“中美合资广州雅芳有限公司”。1998年9月获外经贸部批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。1998年11月，雅芳投资4300万美元，在广州从化太平工业区兴建的生产基地

42、正式投产。1998年5月，雅芳第一个专柜落户东莞；1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立；2000年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立；2002年，雅芳第一批概念店在北京、上海和广州三地落成。2000年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。雅芳产品多达两万余种，包括：护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。中国雅芳通过开拓购物渠道完成了对中国市场全方位的渗透：遍布各地的5000家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近2000个雅芳专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，还有已开通的网上购物服务。有77家分公司遍布全国各地。2001年雅芳中国的销售收入达到1亿美元，

43、2002年销售额增长30左右，达到1.3亿美元。二、分析核心竞争力：产品和渠道的异质化1、完美的品质。中国雅芳一直致力于提供质量上乘、信誉度高、融高新科技和动感潮流于一体的名牌产品，为不同年龄、不同品位的女性提供了多元化的选择。其在美国新泽西和日本东京设立了新产品研制机构，有强大的技术支撑。2、重视售后服务。雅芳积极培养和吸收了一批高级美容师和专业美容顾问，充实到各专卖店中为顾客提供免费美容服务，从而迅速构筑了雅芳独特的“全方位、高素质、高科技”的销售服务通路。3、强大的零售终端。1998年雅芳从直销向传统批零模式转型，美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动。到目前为止，其已经形成5

44、000家专卖店、1000个专柜、近1万名零售经销商、2万多名推销员、77个分公司的庞大营销网络。数字表明，雅芳销售模式的转型获得了成功，1999年2000年业绩增长了60%，2000年2001年增长了40%，2001年实现盈利，2002年业绩增长30%。4、灵活的终端支持政策。为拓展专卖店开拓步伐，雅芳实行了贷款辅助策略。为开设专卖店的人士提供为期一个月的进货贷款计划，最高5万元额度的雅芳产品借给缺乏资金的业主，帮助其走向雅芳营销之路。5、新产品的不断推出。这是支撑雅芳批零模式、尤其是专卖店发展的关键性因素。雅芳仅化妆品品种500余种，同时，从日本雅芳引进了更符合东方人特点的化妆新品。丰富的产

45、品系列使专卖店真正实现赢利，从而有力促进其专卖店的开拓步伐。此外，2000年雅芳推出了近60个品种首饰产品，每个首饰品种在全国的销售额累计都突出百万元大关，同时雅芳推出内高档衣新品，进一步扩展雅芳产品线和专卖店的货架，而销售渠道和服务上的优势是雅芳大举进入该市场的基础。6、良好的声誉是雅芳在未来继续获得成功的关键。如实行100%顾客满意保证制度，确保了雅芳与顾客之间的信任与尊重关系，而且使雅芳赢得更大的顾客忠诚度。即使雅芳的产品不存在质量问题，只要顾客在使用过程中觉得不满意，她仍然可以获得100%的退款保证。这相对于以产品质量作为标准的退款保证制度可以说是一个飞跃，并且完全超越了常规的商业标准

46、。 三、弱势庞大的专卖店数量尽管具有明显的市场防御作用，但过于集中的店址也使专卖店之间的竞争非常激烈。为了销售产品，经销商不得不相互压价，导致终端售价混乱。同时，过多的专卖店也给管理带来难度，难以做到对每个店实时实地的监控。另外，受地域因素的影响，雅芳各地区的发展必然存在不均衡性，未根据不同市场成熟度、专卖店的密度和数量不同设定不同的销售政策。目前，雅芳已开始通过DRM电脑系统对销售终端网点管理。四、启示“雅芳的目标是在中国尽人皆知，成行成市。任何一个中国人站在某条街道上都会发现，前面有雅芳，后面有雅芳，左边有雅芳，右边也有雅芳。”在一个以提供服务赢得市场的时代，谁能向消费者提供最快最方便接触

47、产品的机会，尽量缩短产品与消费者的距离，减少附加成本，谁才是最后的赢家。雅芳的启示是：庞大的渠道在庞大产品线的支撑下，将具有无可匹敌的力量。 莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁

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56、芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿

57、莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿

58、荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇

59、蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈

60、蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆

61、蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆

62、薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇

63、薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅

64、薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅

65、蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃蚃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄袇芀蕿袀袃艿蚂螂膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿