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1、中国市场总监业务资格培训认证案例市场总监销售经理题目：站在巨人的肩上泛德林恩借势营销策划姓名：陈珍妮身份证号： 350202810117102认证培训中心： 中国市场总监业务资格认证培训厦门中心所在任职单位：厦门泛德林恩医疗设备有限公司目录：摘要.P31案例背景 P32借势策略 P63借势的步骤与策略 P74做好反借势的预备 P105还未结束的借势营销 P11后记 P113 / 30摘要2003 年非典过后，由于非典期间医疗设备装备过度而导致医疗 设备营销界公认的市场淡季。 通过了 2003 年下半年销售额锐减， 公司经营进入负增长； 2004 年公司及时调整策略，即采纳外联 国药集团中国医疗
2、器械工业公司， 公司内部结构调整等方法， 至 2004 年底，公司实现正增长 30%，营业额达到 270 万元 (RMB)， 毛利60万元(RMB)。这在惨淡的2004年整个中国医疗设备营销 市场极为罕见。泛德林恩是个一般的民营企业， 什么缘故会在整个医疗设备 营销萧条地 2004 年取得如此不俗的业绩？安纳电气和泛德林恩 又是什么关系？他们什么缘故又会和国药集团中国医疗器械工 业公司扯到一起呢？情况的原由还得从泛德林恩本身及笔者的 策划讲起。1 案例背景1.1 项目借势背景1.1.1 泛德林恩公司简介泛德林恩医疗设备有限公司成立于 2000 年, 是香港安纳集 团旗下在中国地区专业性经营医疗
3、设备产品的子公司 , 公司设于 中国福建省内有国际花园都市美誉的厦门 , 要紧从事进口医疗设 备在国内市场的经营 . ，专业代理经营进口急救系列产品，要紧 客户集中在部队医疗系统；通过 3 年的经营也逐步进展地点市 场，在 2003 年借非典东风， 2003 年经销商，终端客户渠道得到 较大的进展。 2003 年 3 月泛德林恩公司研发部门，自主研发心 电图机和急救包项目， 并在此基础上成立安纳电气有限公司， 专 业从事研发，生产。营销依旧由泛德林恩负责。 2003 年 1 月安 纳电气第一款单导心电图机推入市场， 由于产品没有明显的技术 优势，价格有时亦不明显； 加上泛德林恩把大量的资金转向
4、投资 地产、广告业；故 2003 下半年业绩出现较大的滑坡。公司出现 自有产品滞销，代理产品的代理权逐步丢失，人心涣散，资金紧 张等危机。在可预见不景气的 2004 年中国医疗设备营销市场， 泛德林恩何去何从呢？1.1.22003 年 12 月 8 日中央电视新闻联播有则新闻： 2004年国家发改委加大中央国企改革， 并以国药集团等 5 家国企为试 点单位。国药集团不是卫生部唯一一家直属医药设备官企吗？国 药集团不是卫生部指定唯一国家紧急救灾医疗物资调拨中心 吗？泛德林恩不是和国药集团中国医疗器械工业公司有国短暂 的合作吗？国药集团不是有丰富的资金和卫生系统官方资源 吗？ 国药集团不是更看重营
5、业额、而非纯利润额吗？我们什么 缘故不和国药集团中国医疗器械工业公司联系上呢？我们什么 缘故不把安纳电气独立经营呢？我们什么缘故不开展借势营销 来弱化与弥补自身劣势、扩大优势呢？确定了借国药集团中国医疗器械工业公司之势开展营销推 广活动的大方针后，泛德林恩、安纳电气分不独立营销。可具体 的借势营销又应该如何样开展呢？首先， 得需要探讨国药集团中 国医疗器械工业公司到底有何势可借。1.2 泛德林恩与国药集团中国医疗器械工业公司相关对比参数资1.2.1 公司实力对比泛德林恩医疗设备有限公司成立于 2000 年，是家典型的民 营资本企业， 专业代理经营进口急救系列产品， 要紧客户集中在 部队医疗系统
6、；有一定经销商，终端客户渠道。 2003 年 3 月泛 德林恩公司研发部门， 自主研发心电图机和急救包项目， 并在此 基础上成立安纳电气有限公司，专业从事研发，生产。国药集团中国医疗器械工业公司卫生部直属的大型国有独 资企业要紧业务涉及国内贸易、进出口业务、会展、制造、咨询 服务等领域，；是中国医疗器械行业协会会长单位；是中国医疗 器械行业领域内的龙头企业， 拥有较强的经济实力及良好的政府 背景。1.2.2 相关经济指标对比国药集团中国医疗器械工业公司泛德林恩医疗设备有限公 司注册资金41,770,000.00 元(RMB)3,500,000.00 元(RMB)固定资产58,479,904.49 元(RMB)5,764,000.00 元(RMB)流淌资金141,816,983.939 元(RMB)13,243,000.00 元(RMB)长期负债6,709,971.66 元(RMB)824,112.00 元(RMB)流淌负债141,340,522.26 元(RMB)1,322,945.73 元(RMB)年利润3,244,843.16 元(RMB)604,462.21 元(RMB)
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