洽洽KA操作手册

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1、文件名称jKA通路操作手册 1: i|h ， ini ri mai ) an n iwbbi ran * na ? n n iitbi ! .， rnaann * rMiaan 发文范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20la naal *, i liri-ai i i rahiata I i*备tii i # irinBi t-aiKHririn i I i rabli nri i iaHfei I kalBi*a i i rabli ra-i iii-abi I fc*Bii iiriiirBi I i-a-iRaia-i i f fari t ifla-a

2、ai i Briilria i if i Bri iiriHi i i nkii*，T i iMbi i r - i i rrtBitvi 11 iMBi iiriirfai i i rtRii-ari II iH共13页第1页发文单位l洽洽事业部!密级! 3 !文件号QS-2004-目录合肥总部“ KA部”工作职责 KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责 KA工作程 信用额度申请审批流程 全国/协议谈判/签订流程 KA部促销申请表 KA订单作业流程 KA订单拒收流程 KA业务每天拜访流程 KA报价流程编制：审核：批准:文件名称jKA通路操作手册 1: i|h ， ini ri mai )

3、an n iwbbi ran * na ? n n iitbi ! .， rnaann * rMiaan 发文范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20la naal *, i liri-ai i i rahiata I i*备tii i # irinBi t-aiKHririn i I i rabli nri i iaHfei I kalBi*a i i rabli ra-i iii-abi I fc*Bii iiriiirBi I i-a-iRaia-i i f fari t ifla-aai i Briilria i if i Bri iiriHi i i

4、nkii*，T i iMbi i r - i i rrtBitvi 11 iMBi iiriirfai i i rtRii-ari II iH共13页第2页发文单位l洽洽事业部!密级! 3 !文件号QS-2004-、K/A部职责:1 .建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件；1.1 （附件一：区办重点客户 SKU上架/售价矩阵图）2 .编制并执行K/A部工作计划规划、协调、指导全国和区域 K/A促销活动2.1 （附件二：年度工作计划表）3 .整合参与并指导供应商与 K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及 SKU架产品报价、授信额度的审核；4 .协调相关单位/部

5、门与K/A客户的内外部沟通和合作关系；5 .建立全国K/A服务管理组织网络，组织 K/A人员的培训6 .监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转；7 .完成总部下达的K/A营销目标和工作任务；7.1 （附件三：KA年度目标）8 .建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标；8.1 （附件四：2004年KA通路价格表）9 . K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理）9.1 A级客户：全国性连锁大卖场（管理方式一一参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；）9.1.1 连锁卖场：沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、易初莲花、好又多、乐购、普玛等9.1.2 连锁卖场/超市：上海

6、联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等9.2 B级客户：区域性强势连锁立场/超市/便利店（管理方式一一协调服务、指导发展）9.2.1 .连锁卖场：上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等9.2.2 连锁超市：北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、重庆商社、南通文峰、上海家得利9.2.3 区域便利店：上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七H一、上海好得等9.3 C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司 /办事处管理，掌握动态、 指导发展。文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j

7、 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-共13页第3页10 .经营KA连锁卖场的意义:10.1 与现代通路的重要零售终端一一K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。10.2 品牌的整合提升。10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终 端生动化的展示宣传。10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引 导和满足消费者需要。10.5 锻炼和培养管理服务 KA卖场的销售队伍。10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展

8、目的。文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20共13页第4页发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-二、区办KA系统人员职责：1、理货员：1.1、 许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等）1.2、 路线规划：所负责区域的周别拜访路线表1.2.1 （附件五：周行程拜访表）1.3、 工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划1.4、 客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）1.5、 缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生1.6、 商品管理：1.6.1.1、 货架

9、管理：保证公司产品陈列于最佳货架1.6.1.2、 货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整1.6.1.3、 陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置1.6.1.4、 保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度1.6.1.5、 不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）1.6.1.6、 清洁管理：超市货架上商品无灰尘等1.6.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格1.7、活动执行：促销活动的SKU能短缺，价格的正确与否2、喊场（驻店）人员：2.1、 客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）2.2、 缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止

10、缺货现象的发生2.3、 商品管理：2.3.1、 货架管理：2.3.1.1、 货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整2.3.1.2、 陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置2.3.1.3、 保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度2.3.1.4、 不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）2.3.1.5、 清洁管理：超市货架上商品无灰尘等2.3.2、 价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格2.4、 活动执行：（促销活动的SKU能短缺，价格的正确与否）文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20发文单

11、位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-3、KA业代工作职责:报表管理：3.1、 日报表/周计划/月报表3.1.1 （附件六：业务人员日报，附件七：业务人员周报表）3.2、 订单：根据客户库存状况，向采购建议落实订单；回公司填写订单，并追 踪到货状况。3.3、 签呈/提报：相关工作事项的规划，以及相关销售方案的提报，批准后的 执行。3.3.1 路线管理：根据所服务的区域规划周别行程路线3.3.2 商品管理：对所负责的客户、区域上架 SKU的销售状况进行管理3.3.3 通路管理：3.3.3.1 店铺内部管理：3.3.3.1.13.3.3.1.23.3.3.1.33.3.3.1.43.3

12、.3.1.53.3.3.2 、3.3.3.3、3.3.3.3.1、SKU1架：建立合理的SKUI吉构，保证SKU11架并不缺货、价格控制：对门店SKU的正常、促销价格的维护、生动化陈列：扩大销售额，增强品牌知名度进行的陈列动作、促销：利用相关时机，采取让利等相关手段进行的销售活动、客情：建立良好的客情有利于业务工作的开展竞品信息：收集所负责区域内竞争品牌的相关信息，利于销售工作的开展 帐款管理3.3.3.3.23.3.3.3.33.3.3.3.4、对帐：根据客户的对帐时间进行销售明细的金额核对，收帐款的正确及时回收、价格变更：对帐过程中发现的价格差异进行变更，维护。、发票管理：及时的要求财务开

13、出发票，送达客户处，并做好签收工作。、帐款催收：以保证应确认所负责客户的每月付款时间，及时收回货款，如到期货款未至L 则了解原因，并进一步跟催。文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-4、KA业务主管工作职责：4.1、 固定报表4.1.1、 日报表：4.1.2、 周/日报表4.1.3、 市场竞争状况反馈表4.2、 客户管理和资料文档4.3、 SKUW品上架分布表4.4、 合约谈判4.5、 销售分析：单品、口味、包装、竞品等4.6、 销售目标分解，控制进度、达成（年度/季度/月度

14、目标）4.7、 促销评估分析4.8、 K/A业代的管控4.9、 帐款分析4.10、 价格管理5、重点客户经理工作内容：5.1、 目标规划、过程控制5.2、 SKU!场上架：上架表（SKU5.3、 全国价盘控制：全国K/A价盘表确定5.4、 合同/贸易条款的谈判5.5、 费用控制5.6、 重点客诉处理5.7、 区域间销售协调/沟通5.8、 大型活动规划、执行、沟通、结案5.9、 利润分析、帐款管理5.10、 人员管理文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-三、KA部工作流程:相关

15、表单相关部门市场克品信息表市场信息收集加工每周一次1 r制定目标1 T促销申请单编制规划/计划1 r促销汇总表编制预算费用预算表1 f计划执行的过程控制1 r促销结案表计划进度评估及修正1 F促销结案汇总表计划完成的总结及考评1 r目标完成奖/罚区办业务、通路主管区办业务、通路主管、重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管通路主管、重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管通路主管、总部主管文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处

16、j发文日期j 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-四、KA授信额度申请/审批流程:片区/区办片区/区办片区/KA部财务部总经理片区/财务部文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-片区片区片区/KA部片区片区/KA部片区/KA部片区KA部片区/总部/法务片区/总部/法务片区/总部/法务五、KA供应商合同/协议签定流程:文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部

17、?密级3 1文件号QS-2004-六、订单作业流程:EDI联机文件名称jKA通路操作手册 1: i|h ， ini ri mai ) an n iwbbi ran * na ? n n iitbi ! .， rnaann * rMiaan 发文范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20la naal *, i liri-ai i i rahiata I i*备tii i # irinBi t-aiKHririn i I i rabli nri i iaHfei I kalBi*a i i rabli ra-i iii-abi I fc*Bii iiriiirBi

18、I i-a-iRaia-i i f fari t ifla-aai i Briilria i if i Bri iiriHi i i nkii*，T i iMbi i r - i i rrtBitvi 11 iMBi iiriirfai i i rtRii-ari II iH共13页第11页发文单位l洽洽事业部!密级! 3 !文件号QS-2004-七、订单拒收流程:回单转回仓库文件名称发义范围KA通路操作手册 ，n，r iBBBan BBaaraa i 1 r Bnaaaw i i : av b wb i ( rnraai r i 1 butbi saaana - i nr i rai i : , 1- s 洽洽事业部各部门、分公司、办事处：发文日期I r n nn I laraai nr nrai r i lari2004-04-20发文单位洽洽事业部1密级；3g1:文件号QS-2004-八、每日拜访流程：拜访前拜访过程拜访后九、报价流程文件名称:KA通路操作手册发义范围j洽洽事业部各部门、分公司、办事处j发文日期j 2004-04-20发文单位; 洽洽事业部?密级3 1文件号QS-2004-行销部门颁订各 通路价格结构表YES报价完成报价申请单修正 复审交助理人员输入完成