上海东海职业技术学院南翔小吃发展创新与服务

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1、上海东海学院9口水娃：满足大学生的零食需求网站 参赛团队：上海东海职业技术学院 必胜课参赛队员：王薇薇 陈昕 周妤 李新 沈集指导教师：王慧 李福刚 李兰关键词：休闲小吃 服务理念 服务创新态度 小吃需求 年轻团体 盈利模式 南翔周边 食品卫生安全气升营销的方式来吸引客户。再次，以口碑为助力，进一步留住很多将随着经济和社会的发展，休闲小吃已成为人们生活的重要组成部分。上海市休闲小吃条件的成熟促使小吃的销售已经超过了部分主副食品。在上海市商业信息中心对上海市各区，镇的一项调查显示，上海市休闲小吃的消费出现了相当明显的上升势头。早餐摊、面馆、小吃店、汤包店、麻辣烫店等等各种休闲小吃早在2004年的

2、销售额就已经超过了一些大型饭店的销售额，虽然休闲食品小吃上海的每个角落，但不断增长的年轻一族和学生由于各种因素在家做饭的概率大大降低，但是他们对于小吃的口味和品质是有要求的，尤其是在食品安全方面和服务态度方面占据了很大的比重。于是我们决定创建一个针对大学生和年轻一族的、呈现多样服务和创新口味的小吃方案，打造小吃生活让大家享受物美价廉的小吃，更能够享受优质的服务和安全的食品，让大家对小吃的印象绝不止在尽限于低档不卫生等不好的评价。1 项目背景“口水娃”是上海喜事来食品有限公司旗下的零食食品品牌，也是全国知名的休闲食品品牌，在品质与口味两方面都要做到市场一流的坚持下，口水娃兰花豆在市场的口碑中成为

3、明星产品，为“口水娃”品牌在全国豆类休闲食品销售的竞争中占据巨大市场优势。在此基础之上，口水娃公司随之开发出多种豆类及膨化类休闲食品，大大丰富了消费者对于休闲食品的选择。“口水娃”品牌坚持高品质、低价位的市场策略，以为更多的消费者提供安全、美味的休闲食品为目标，终将成为中国休闲食品的领先品牌。传统休闲食品的营销方式主要包括超市、小卖部、专门的场所。这些方式由于方便等优势，每天有着固定的客户群。但是简单粗放、服务单一、产品固定，已经不能满足人们的个性化需求。互联网的不断发展使电子商务逐渐走进千家万户，使人们足不出户就可以买到自己需要的商品。据统计，我国互联网普及率已达31.8%，超过世界平均水平

4、，并且在网民中10-29岁年龄层的人数占了58%，面对如此庞大并且在不断增长的年轻群体，电子商务势必成为未来商品销售的主流。口水娃网站的建立就是在这样的背景下应运而生，这是一个致力于为广大群众服务的全新的、时尚的休闲食品网购体验口水四溢的网站。以下将从市场、客户等方面运用4P、4C组合策略等对该网站进行详细的解说。2 市场分析2.1 零食行业背景研究随着经济的发展与人民生活水平的提高，零食的需求量正在不断的增加。上海市商业信息中心齐晓斋副主任在对休闲商业的研究中指出，目前上海市休闲消费大幅增长的形成已经具备了三个条件：一是“双休制”、“节日长假”的实施，家用电器的普及，“花钱买时间”观念的形成

5、和家政市场的兴旺等都使得上海市民有了更多的休闲时间；二是上海市民人均可支配收入的不断上升和上海城市居民恩格尔系数的不断下降等都证明了市民有了一定的休闲消费能力；三是休闲意识的增强也使得人们对休闲产生了新的认识：通过休闲，有助于消除体力、生理上的疲劳，达到放松、闲适的精神状态，从而减缓工作压力。这三个条件催生了休闲消费的快速增长。在这样的条件背景下，上海市的休闲零食消费呈现着不断增长的趋势。伴随着水果消费量和消费额的不断增长，零食的销售模式也正在经历着巨大的转变。零食销售正在经历着从粗放到精细的转变，从小商贩零食超市线上网络销售+线下零食超市。随着电子商务在中国市场的兴起与成熟，我们相信：线上的

6、网络销售最终讲成为零食销售的主要方式之一。现在零食销售一般要经历至少三个环节：生产商批发商（多数还有二次批发）零售商。只要减少其中的一个环节，我们就可以大大降低销售成本。而零食的网络销售将直接把批发和零售两个环节并为一个环节，把降低的成本直接让给消费者，使消费者享受到既美味又便宜的零食。2.2 零食网络营销发展现状随着电子商务健康快速的发展，越来越多的零食电子商务网站逐步在互联网上发展，然而究其形式，仍是以单纯的销售为主，并无时尚感和新鲜感，对年轻人毫无吸引力。零食电子商务网的形式主要有以下两类：（1）平台类的零食电子商务网站（B TO B）这类零食电子商务网站占现在零食网站的绝大多数，以发布

7、各种信息为主。（2）零食零售电子商务网站（B TO C）这类网站主要以实现网上交易为主，因此比较重视零食产品展示与网上商务功能的设置等，在零食行业应用电子商务所占的比重较小，但是发展前景广阔。2.3 目标市场研究根据我们的市场调查，学生以及白领群体是零食消费量最大的群体，他们占到了零食消费总量的50%以上。吃零食基本上是年轻群体的日常活动，有些年轻人甚至将零食代替正餐。学生人口密度最大的寄宿制高校是零食需求量最大的市场。据统计，上海有60所左右的全日制高校，将近60万学生，若按照人均消费600元/年计算，那么，上海高校每年的零食消费就达到了3.6亿元。而这一巨大零食消费现在被学校的零食超市、校

8、外的零食店占据了一大半。由于学校的特殊性，校内的零食超市对学生而言十分便捷，学生甚至在自己的寝室楼下就可以买到零食，但校内的零食超市零食价格往往偏高，大学生对其满意度不高，而校外的零食店也是如此。我们的调查结果显示，现在的高校生更希望能有一个便宜而且便捷的零时购买地，以取代他们不得不选择的校内零食超市。2.4 目标客户（1）初期目标：闵行区各高校的学生。我们学校位处闵行地区，因此将目标客户首先锁定闵行区各高校的学生，对我们来说是天时地利人和的选择。因为我们和这些兄弟院校的目标客户交流的机会相对多些，因此也就比较熟悉他们的需求偏好。（2）中期目标：上海市各高校的学生及时尚白领。在初步覆盖闵行区各

9、高校学生后，我们将向上海市各高校的学生及时尚白领推广。时尚白领比较注重生活品质，希望能在繁忙的工作之后缓解压力释放心情，而口水娃休闲零食就非常符合时尚白领的需求和选择，因此我们将时尚白领锁定为目标客户之一，这样可进一步扩大我们的市场。（3）中长期目标：上海周边地区的高校学生及时尚白领。在中长期内，可将目标客户推广到上海周边地区，比如江浙等长三角地区，这一区域的经济特征和消费习惯比较相似，因此有利于市场的进一步扩大。（4）长期目标：全国一线城市以及主要的二线城市。我们的最终目标是向全国主要市场推广，包括北京、广州、深圳、武汉、成都等一线城市和主要的二线城市。3 产品分析3.1 市场定位上必胜课零

10、食购物网，体验口水四溢的生活口水娃兰花豆、花生、锅巴，打造休闲食品网购第一站。必胜课零食购物网，集零售、批发、代理、娱乐于一体，旨在为大家创造一个轻松的网购平台。3.2 产品介绍“口水娃”是一家从事休闲食品研发、制造、销售为一体的专业企业，主要有兰花豆、多味花生、怪味胡豆、回味蚕豆、锅巴等四大系列百余种产品，采用精巧包装，休闲便当，绿色健康。图1 口水娃系列产品展示（1）兰花豆系列。口水娃兰花豆精选大西北地区种植的上等蚕豆油炸而成，松脆口感让人吮指回味，共尝美味欢乐多，有酱汁牛肉、烤肉、香辣、五香四种口味供您选择。兰花豆的材料是蚕豆，蚕豆中含有调节大脑和神经组织的重要成分钙、锌、锰、磷脂等，并

11、含有丰富的胆石碱，有增强记忆力的健脑作用。（2）花生系列。口水娃的多味花生选择自鲁豫大地出产的上好花生油炸而成，辣、甜、咸、酥、脆多种口感融合之后产生独特的口感让人吮指回味，令你一次尝个够。花生的营养价值丰富，常吃花生可以促进人体的生长发育、提高智力、抗老化、润肺止咳、凝血止血、防止冠心病、滋血通乳、预防肠癌、保护心脏等好处。（3）锅巴系列。口水娃上海锅巴是膨化类的休闲食品，充满浓郁上海特色的锅巴香脆可口，带你的舌头一起跳桑巴，好滋味要一起品尝。锅巴的营养价值在于锅巴的主要成分是淀粉、蛋白质、赖氨酸、维生素B等营养物质。锅巴的食用可以消除性味甘平、健脾消食、止泻、脾胃虚弱、消化不良、久泻等症状

12、。3.3 对口水娃产品的SWOT分析（1）口水娃产品的优势。一方面质量为消费者认可。质量是消费者购买食品类产品的首要决定因素。口水娃系列产品大多采用蚕豆、花生、青豆等含有丰富微量元素和蛋白质的营养丰富有健康的原材料，符合现代人的健康消费追求，因此容易赢得市场信赖。随着和近万家超市的合作以及近几年的广告宣传，在消费者中间有了根深蒂固的映像。另一方面口水娃针对的是年轻市场群体。结合我国人口结构，这一群体具有较大的消费潜力。（2）口水娃的劣势。一方面流通渠道过于单一，只是在一些超市和便利店有售。没有自己的网上销售平台，只是借助于淘宝等一些知名的购物网站。另一方面来自其他同类休闲零食品牌的竞争。（3）

13、口水娃的机会。休息食品是具有旺盛生命力的产品，有着广阔的市场和巨大的发展潜力，而口水娃作为其中的佼佼者，它所面对的机遇和发展是远远大于其它同类企业的。（4）口水娃面临的威胁。随着休息食品市场的发展越来越多的食品企业也参与到这个行业竞争中来。相比其它一些成名已久的企业，口水娃公司只能算作一个正处在成长期的公司。并且一些新兴的公司也希望在这个市场中分享一杯羹。由此来看口水娃公司所面临的威胁还是很大的。根据上述分析，口水娃在产品在自身的质量、目标客户以及市场前景等方面还是具有很大的发展潜力，但是应注意拓宽自己的销售渠道，提升自身的核心竞争力，这样才能在竞争激烈的休闲零食市场上做强、做大。4 市场营销

14、策略4.1 产品生命周期口水娃产品是休闲消费品，根据其产品特点，我们的市场推广和营销策略将根据该产品的生命周期而有所侧重。具体来说：（1）导入期价格。以发展壮大为主：以低廉的价格、方便的物流、优良的品质退出主流零食，迅速打入学生市场。（2）增长期优惠。以巩固发展为主：开展优惠活动，让更多的消费者加入我们，体验零食生活。（3）成熟期品质。以深入发展为主：在服务的品质上下功夫，打造优质的服务团队，以保证市场占有率。4.2 市场推广4.2.1我们的创意（1）专门针对大学生的零食网站。目前现有的购物网站大多面向全体消费者，他们并未对消费者进行细分，其产品也相对五花八门。我们将大学生市场细分出来，零食价

15、格便宜，符合大学生的消费水平，商品针对性更强。（2）提供专门拼购的网站。目前，团购风靡全国，现有的团购网上内容冗杂，几乎没有零食的团购，而已有的零食网站大多致力于零食零售尚未有拼购一说。面对这片市场空白，我们退出了专门针对零食的拼购，是消费者能够以低廉的价格购买想要的零食。4.2.2核心竞争力（1）高效的物流配送。我们强调“上午下单，下午送到”的承诺，让消费者能够尽快品尝到优质的零食。（2）专业而时尚的团队。我们的团队认真、负责，做事力争完美。同为大学生的我们，有着同样的梦想，秉承着同样地理念，无疑将会为我们的网站带来无限的活力。4.2.3线上活动（1）网站外部广告推广。方式一：微博让更多的人

16、了解口水娃网。新浪微博近来在学生族中十分流行，大多数学生几乎每天都会登录微博。我们可以申请一个微博账号，主动去添加一些产品涉及的高校学生作为好友。在网页上每天更新零食信息，发表一些关于零食的网络日志，宣传我们的口水娃网，鼓励大家登录口水娃网。另外，我们的会员若向好友推荐我们的网站或者主页的话，可以给予一定的积分奖励。方式二：搜索引擎让口水娃网快速地被找到。可以在较大的搜索引擎上购买关键字，等到网友一旦搜索这些关键字，即可找到我们的网站。方式三：视频让大家喜欢上口水娃网。制作一些别具一格的视频等，以网站的名义制作，在网站上发布。还可以制作一些宣传视频在网站、论坛上发布，吸引大家。（2）网站内部活

17、动。主要通过会员制和评价体系两种方式来进行。会员制让网友离不开口水娃网。网站实行会员积分制，会员可以复制网址推荐给好友，每推荐一个好友，可以获得一定的积分，相应的积分可以换取相应的奖励。同时，我们会不定期地向会员提供专供的物美价廉的零食，增加消费者的满意度。评价体系让消费者放心、满意。网站对于购买零食实行评价体系，通过消费者的评价实行口碑宣传，让消费者可以放心购买。4.2.4线下活动（1）校园媒体让口水娃被更多的学生知道。可以在学校的校报上刊登广告，进行宣传，还可通过广播站进行报道，让更多的大学生了解口水娃网。（2）服装宣传让从消费者看到我们的专业化。制作品牌专门的文化衫，在送货的时候起到宣传

18、效果，还能在车身上喷绘一些宣传图案，不仅进行了宣传，还装饰了都市。4.3 产品组合策略针对不同的消费者，我们将产品进行细分。（1）按零食分类：分为油炸类、膨化类、炒货/奶茶。在网站具有一定规模后，我们还将推出精品零食的组合装。（2）按客户分类：分为会员和游客。只要一次性买满200，或累计买满800即可成为会员，我们会颁发电子会员卡。会员在今后的购买活动中，可享受不定期推出的优惠制度，并且购买产品能在原价的基础上享受9折的折扣，并可以参与积分，一元一分，积分以兑换产品。4.4 价格组合策略休闲零食市场的竞争非常激烈。在大家纷纷降低价格打压彼此的情况下，我们选择的定价策略是根据产品的数量实行分层的

19、优惠，也就是说数量越多，除了基数价降低的同时，还会有随数量增加而增加的折扣。具体定价策略如下：（1）整体产品按照产品的成本加上公司预期的利润空间来确定市场价格（原价）；（2）营销活动中涉及到的产品进行促销定价。比如说要推广新产品，前期可以以较低的价格来吸引消费者，以此占领市场。（3）套餐定价。针对一些套餐产品，采用比单件购买更优惠的价格，以吸引消费者增加销量。此外，网站还设有特价区、评价区和会员区，根据消费者的喜好，以满足消费者的不同需求。4.5 渠道策略为了节省成本，我们将省去中间环节，采用直销的方式，将产品从生产者传递到消费者手中。产品从我们这里传递到消费者手中的渠道大致是一下三种：（1）

20、在网上的网店中进行销售。（2）通过推销的方式进行销售。（3）通过身边的朋友进行销售。采用专门的配送团队，迅捷、低成本的将零食送货上门。同时，我们设有网上下订单以及QQ订单、E-MAIL下订单等方式进行订货。4.6 促销策略人气永远是网站最主要的动力。为了增加人气，我们将采取以下促销方式：（1）折扣促销。打折促销可以直接让利于消费者，让客户实实在在感受到实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣可以采用不定期折扣和变相折扣两种方式。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动，针对需求价格弹性较大的商品，可考虑采用不定期折扣，给予89折的优

21、惠，从而达到薄利多销的目的。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售，组合产品总价也将更加低廉，这样更符合节日气氛，更加人性化。（2）秒杀抢购。定期推出秒杀抢购活动，以此增加人气。（3）拼购以低价吸引人气。拼购是我们网站主打的促销方式，一方面，拼购可以让顾客以低廉的价格买到高质量的零食；另一方面，拼购也使购买零食具有一定的趣味性，同时迎合了时下流行的团购，吸引消费者。（4）赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。（5）会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会

22、员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。（6）评价以交流留住人气。在我们的评价板块，每次发帖以及推荐好友，都会予以一定的积分奖励。针对我们的会员，采用积分换礼品的方法，鼓励消费者二次消费，同时提供一定的折扣，增加“跳槽”成本。5 物流规划为了将产品安全、快捷的送达顾客的手中，我们根据市场推广的不同阶段，对初期、中期长期的物流配送做出初步规划，逐步缩短产品的流通时间，提高我们的物流效率，实现我们的终极承诺：上午下单，下午送到。（1）初期：今日下单，

23、次日送到。由于我们的网站指针对闵行区高校市场，因此，我们将做到“今日下单，次日送到”的承诺。（2）中期：分区规划，专人专车。在这个时期，我们的客户是整个上海市的各大高校，我们将对各大高校按照地理位置进行合理的分区，每个区域都有专人专车负责进货、配送。（3）长期：线上线下，紧密结合。当我们的客户群开始向全上海市发展时，我们将开出自己的专门店作为我们的仓库，以做到“上午下单，下午送到”的承诺，专门店同时面向大众销售零食，销售网络从线上向线下发展。6 盈利模式（1）网店批发、零售。随着互联网的不断发展，网上购物的便捷、实惠逐渐被消费者认可，电子商务势必成为未来商品销售的主流。因此，网络销售是我们盈利

24、的首要选择，因为这样可以省去实体店铺经营的一些成本和费用，从而可以增加我们的盈利可能性。（2）实体店铺同步跟进。我们东海学院正在筹建“东海商城”将为我们学生提供SYB（start your business）实体创业点。我们会努力去争取其中的一间实体店铺，做实体运营。现实经营和虚拟经营相结合，可以进一步提高我们的盈利能力。（3）广告收入。由于我们面向的是上海各大高校的大学生，有固定的受众群体。而许多企业的目标客户也是针对在校大学生，他们需要一个平台来让学生认知他们的品牌。而网店网站可以开辟适当的模块投放相应的产品广告。这样既可以为企业进行宣传推广，同时也可为学生提供一些便利信息。7 前景预测针

25、对该项目今后的推进，我们制定了我们的第一个五年计划，目标是在五年的时间内覆盖整个上海零食网络零售市场。如果第一个五年计划能够成功的话，我们将继续向全国推进。第一个五年计划将分为三个阶段。（1）第一个阶段（20122013年）：我们将在闵行区的兄弟高校同时进行线下的赞助、推广活动以及线上宣传活动，旨在迅速占领闵行区的兄弟高校市场，并形成一套成熟幼小的零食销售以及配送系统。（2）第二个阶段（20132015年）：我们将把我们在闵行区的体系复制到上海市的其他个区，在全上海的兄弟高校进行我们的网络零食销售，成为上海最大的零食销售网站。（3）第三个阶段（20152017年）：前两个阶段培养的顾客大部分都

26、已进入社会，市场顾客培养已经基本完成，我们将在这个时候进军校园外的市场，将整个上海都作为我们的目标客户群体，进行零食销售。8 小结在这个竞争激烈而又日新月异的时代，“创新、创意、创业”是适应社会要求、推动社会发展的必然选择。在中国，网上买零食还是比较独特的购物体验。作为网络购物的主要消费者，走在时代前端的大学生们，将会成为最早的一批零食电子商务客户。在整个进展中，我们的团队及时进行市场调研，聆听顾客的意见，尽最大的能力去满足目标顾客的需求。我们会努力去做好自己的第一次创业，在这个过程中锻炼自己，学到更多的东西，为以后的创业打下坚实的基础。我们口水娃网将秉承顾客至上的理念，以顾客为先，服务顾客，

27、让顾客有归属感。我们将集思广益，相信有大家的支持，我们的网站一定会不断成熟，不断地壮大，从而走出上海，走向全国。指导老师点评本作品通过市场调查，准确地抓住了大学生零食市场在零食网购方面的空白，定制和打造了满足大学生的零食需求站口水娃休闲零食购物网。鉴于休闲零食市场的广阔发展前景，该团队可以说作出了正确的选择，因为这样的项目创业成功的机会比较大。在创业计划书的撰写过程中，作为学生，由于缺乏社会经验和阅历，难免很多东西都是从理论中得出来的。于是我们鼓励学生要去进行市场调研，首先了解零食市场的行业背景，再结合大学生这一目标市场的零食需求特点，确定口水娃休闲零食购物网的目标客户。然后分析了产品特点，提

28、出市场推广的一系列营销策略，并对物流做了规划。该创业计划书最大的亮点，在于市场推广方面的创意：专门针对大学生的零食网站和提供专门拼购的网站。这一创意充分考虑到了大学生的零食需求特点和实际消费水平，因此具有较强的针对性。通过此次比赛，参赛学生对“创新、创意、创业”精神有了更深的理解，明白了学习的最终目的是应用，进而为社会创造价值。在与学生的交流过程中，令人欣喜的是，我发现除了参赛的学生，还有相当一部分学生对该项目很有兴趣，并开始着手准备去实践这个项目，努力真正将“创新、创意、创业”的理念落到实处。由于缺乏实际经验，整个计划书的写作还比较稚嫩，例如该项目的运营管理、盈利模式、财务分析等重要内容并未提及，有些问题还需多加斟酌。总之，参赛成员的参与热情是高的，但真正的创业思路还有待理清和探索。