房地产销售人员培训系列教程DOC94页

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1、目录服 务 篇第一章销售人员的职责及服务内容一、销售人员职责二、销售人员对客户的服务内容第二章销售人员的礼仪及形象要求来自资料搜索网()海量资料下载一、基本礼仪（一）仪容仪表（二）言谈举止（三）姿式仪态二、女性仪表及着装三、男性仪表及着装四、握手的礼节五、礼貌用语的使用第三章如何塑造成功的销售人员第一节客户喜欢什么样的销售人员第二节应克服的不良习惯第三节成功销售员的自我要求第四节成功销售员的自我塑造。一、销售能力二、专业知识三、道德四、敬业精神基 础 篇第一章土地知识第一节土地的获得方式第二节土地性质第三节土地分类及使用年限第二章城市规划知识第一节城市功能区概念第二节城市规划常用术语和指标第三

2、章建筑知识第一节建筑物概念第二节建筑物的分类第四章房屋面积知识第一节房屋面积的概念第二节房屋建筑面积的有关规定第五章房地产交易知识第一节房地产市场分类第二节房地局职能第三节房地产交易中心职能第四节房地产转让方式第五节房地产权属登记的种类第六节合同种类第七节户口迁移手续办理的程序第六章房地产金融知识第一节个人住房贷款类型第二节个人住房贷款中的主要术语第三节个人住房贷款还款方式第四节房地产贷款保险第五节住房置业担保第六节个人理财第七章房地产装饰装修知识第一节选择什么样的装修设计公司第二节装修中的误区第三节绿色环保材料与人的健康第四节装修的原则第五节如何设计起居室第六节如何选择装饰板第七节厨房“四化

3、”第八节形式多样的玄关第九节完工后注意的问题第十节装修的风格第八章房地产开发项目成本费用构成第一节项目开发成本第二节项目开发费用第九章物业管理制度与政策第一节物业管理概述第二节物业管理实施与运作要点第三节物业管理费的构成第四节物业管理维修基金广 告 篇第一节房地产广告要求第二节发布房地产广告具备文件第三节房地产广告主要媒体法 律 篇第一章相关法律法规第一节法律第二节合同法第三节中华人民共和国城市房地产管理法第二章房地产交易风险控制第一节房地产交易风险体现第二节房地产交易风险控制及解决办法第三章法律基本知识第一节主体资格（民事行为能力）第二节自然人的民事行为能力第三节法人的民事行为能力第四节委托

4、与代理第五节个人买卖房屋要点第四章现行政策第一节5.17 “国六条”的具体内容第二节九部委 15 条意见实 务 篇第一章房地产市场调研第一节房地产市场调研的概念和目的第二节市场调研的特点第三节房地产市场调研的重要性第四节市场调研的内容第五节市场调研的方法第二章商品房预售第一节商品房预售的条件第二节商品房销售中禁止的行为技 巧 篇第一章电话行销术第一节电话的重要性第二节销售人员接听客户电话要则第三节销售人员电话跟踪客户技巧第二章24 点勘房术第三章楼层别行销术第四章八项基本动作第五章四种不同的客户类型及识别方法第一节四种客户类型第二节说谎八景第六章销售人员观察技巧第七章售楼员洽谈技巧第一节 洽谈

5、中应注意的细节第二节 洽谈技巧第八章 跟踪客户技巧第一节跟踪客户的准备第二节如何跟踪客户第九章 促使客户成交技巧 第一节 准确了解客户需求第二节 如何赢得客户的信赖第三节随机应变八大技巧（处理客户的异议）第四节判断客户购房的心理障碍第五节客户购房的心理障碍及对策心 态 篇第一章销售人员的心理素质第二章五“心”上将第一节著名心理学家马斯洛总结出成功的五大要素第二节失败的原因第三节成功者的心态第三章“三难”大逆转房地产基础知识服 务 篇第一章销售人员的职责及服务内容第一节销售人员职责1、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，

6、增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者，专业顾问销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己的推销能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥推销人员的推销技术。 因为：首先相信自己的公司。 在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力， 是推销成功

7、信心的来源， 并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客， 相信自己推销的商品货真价实， 从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介6、是客户最好的朋友销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场信息的收集者销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现

8、的追求者作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。第二节销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择第二章销售人员的礼仪及形象要求第一节基本礼仪（一）仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。 工作前应做好以下几点：1、身体

9、整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3、适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。4、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。5、双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6、制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。（二）言谈举止售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：1、彬彬有礼(1) 主动同客人、上级及同事打招呼；(2) 多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；(3) 如果知道客

10、人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等(4) 讲客人能听懂的语言；(5) 进入客房或办公室前须敲门；(6) 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；(7) 使用电梯时要先出后进，主动为别人开门。2、笑口常开(1) 面带笑容接待各方宾客； (2) 保持开朗愉快的心情。（三）姿式仪态姿式是人的无声语言， 也叫肢体语言， 反映出一个人的精神风貌， 因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2、打哈欠或喷嚏时，

11、应走开或转过头来掩住口部。3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。5、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6、当众不应耳语或指指点点。7、不要在公众区域奔跑。8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。第二节女性仪表及着装（一）女性发式1、刘海儿不盖眉；2、自然、大方；

12、3、头发过肩要扎起；4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼； 5、发型不可太夸张。（二）女性耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。（三）女性着装1、白裙应着浅色鞋子，肉色袜子2、职业女性着裙装五不准黑色皮裙不能穿重要场合不光腿袜子残破鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子不能在裙袜之间露腿肚子（四）手1、手的指甲长度不超过手指头2、女性只可涂透明色指甲油3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰4、经常保持手部清洁第三节男性仪表及着装（一）男性发式1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领2、头发要整齐、清洁，没有头屑3、不可染发（黑色除外）（二）面容1、面容神采

13、奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢2、男性不可留胡须（三）男性着装1、商务交往中的男士正装?制服?西装2、着西装的三三原则?三色原则全身颜色不多于三种色系?三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色保持一致?三大禁忌（ 1）左边袖上的商标，标志没有撕（ 2）尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致（ 3）领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带领带时尚打法（ 1）男人的酒窝（ 2）不用领带夹两种人用领带夹：A、VIP 招手时方便B、制服（ 3）长度变化，标准：领带下

14、带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出第四节握手的礼节总原则：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人伸手时的忌讳：不能带帽子不能带手套（女士纱手套除外）异性不能用双手第五节礼貌用语的使用在跟别人接洽事情时，一定要先考虑该如何说明，如何说服对方， 并考虑对方会如何回答，有句俗语：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。努力提高自己的语言表达能力，要注意以下三个原则：1、语调要和缓；2、表达要热情；3、语气要充满信心。销售人员加强自己的表达能力须注意四点：1、说话声音洪亮，切不可声音太小，让人听不清；2、口齿清晰，

15、避免口头禅；3、避免语速过快或过慢；4、避免发音出错，这会酿成大错。第三章如何塑造成功的销售人员第一节客户喜欢什么样的销售人员1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务 3、外表整洁 4、有礼貌、有耐心、有爱心 5、介绍所购楼的优点及适当缺点 6、耐心倾听客户意见和要求 7、能提出建设性的意见 8、能准确提供信息 9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽全力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择第二节应克服的不良习惯塑造一个成功的销售员是从克服不良习惯开始的，不良习惯克服的过程，就是销售员形象不断改善和素质不断提高的过程。克服不良习惯主

16、要包括以下18 点：1、言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、 不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。2、说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。3、喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角

17、度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。4、内容没有重点拜访客户一定要明确自己的主要目的，并围绕主要目的展开谈话，不可漫无边际瞎聊，使客户摸不着头脑，浪费宝贵时间。5、自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富， 不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前， 自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。6、过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之， 客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、 对公司、 对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务

18、的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。7、言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。8、随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言， 首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。9、语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。 一家大公司

19、曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她， 自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。10、好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。11、说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销

20、售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。12、喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。13、态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。14、强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。15、使用很难明白的语言使用语

21、言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。16、口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。17、开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。18、懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。第三节成功销售员的自我要求成功销售员应具备全面的素质，包括思想道德、业务素质和个人素质这三个方面，销售工作虽然要求销售人员具备某些天赋和资质，但更为重要的是在后天的

22、学习和锻炼中积累经验，培养能力。成功的销售人员应做到以下几点：1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己2、要掌握行业知识，了解客户需求3、要树立双赢观念4、充分挖掘团队的作用5、对机会的感知和把握6、要坚持不懈7、要有远见8、换位思考9、主动精神10、七字真经这七个字对销售员很有指导意义：仁：对于客户的支持和信任，要表示应有的感激；义：开展业务，要讲究义气，不可言而无信；礼：对客户要讲礼貌，做到以礼待人；智：保持清醒的头脑；信：要做一个言而有信的人，才能取信于人；实：要踏踏实实做人；做：要脚踏实地，实际地去做，不可纸上谈兵。第四节成功销售员的自我塑造成功的自我塑造需要多方面的积累和提高，包括销售

23、能力、专业知识、道德、 敬业精神等方面。一、销售能力1、沟通技巧：流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。2、交往技巧：良好团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司总体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。3、高超的工作技巧：不断创新工作；报告和计划书面化；今日事今日毕。二、专业知识销售人员需要掌握的专业知识有三类：A、产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B、竞争对

24、手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆” ，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位； C、微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历， 琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程， 不断学习，不断提升自己。 房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情， 具有广泛的社会知识。 销售人员专业知识主要包括以下内容：1、房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业

25、的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化； 房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。2、房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点， 以及与其他竞争对手的产品优劣比较。 销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题， 才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。3、顾客有关的知识信息： 顾客有

26、关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯； 谁是购买决策人， 影响购买决策者的人有谁， 在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。4、房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。5、房地产销售有关法律法规等知识信

27、息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。三、道德1 、良好的职业道德：不损公肥私、损人利已，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人， 不打小报告、不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。2 、良好的个人道德四、敬业精神1 、全身心投入工作 : 不怕苦不怕累， 脚踏实地工作； 做事不盲目随意， 追求满意的结果。2 、热情和自我激励：面对困难和挑战，从不退缩，却充满激情，不断地激励自己。3、为客户着想：一切从客户的

28、需要出发，尽量地予以满足。4、不计较得失：当客户需求和个人利益发生冲突或公司利益与个人利益发生矛盾时，能作出自我牺牲。5、注重自我发展：重视自我能力和素质的提高。基 础 篇第一章土地知识第一节土地的获得方式1、通过行政划拨方式（含征用集体土地）取得；2、通过国家出让方式取得（招标、拍卖、协议出让三种方式）3、通过房地产转让方式取得（如买卖、赠与或其他合法方式）4、通过土地或房地产租赁方式取得。第二节土地性质全部土地都为社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。土地的全民所有制具体采取的是国家所有制形式，简称国有土地； 土地的劳动群众集体所有制度具体采取的是农民集体所有制形式，简称集体土

29、地。第三节土地分类及使用年限1、居住用地70 年；2、工业用地50 年；3、教育、科技、文化卫生、体育用地50 年；4、商业、旅游、娱乐用地40 年；5、综合或其他用地50 年。第二章城市规划知识第一节城市功能区概念第二节城市规划常用术语和指标1、用地性质指规划用地的使用功能2、用地面积指规划地块划定的面积3、用地红线指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。一般用红笔圈在纸上，产生法律效力。4、三通一平水, 电 , 路 ( 通 ) ，场地平整 .5、配套设施主要是为方便提供各种设施.6、容积率建筑面积与土地总面积之比.7 、占地面积小区所占的所有土地面积,包括走廊 , 花园 , 基地

30、线以内 .8、基地面积建筑物整体在地面的正投影面积.9、容积率建筑面积与占地面积的一个比值( 限制小区人口密度比).10、得房率 ( 公摊 ) 套内使用面积与建筑面积比。11、日照间距建筑物与建筑物之间的距离, 他要满足一个比例的要求。12、城市绿线城市各类绿地范围的控制线。13、城市居住区规划设计是为城市居民经济合理地创造一个满足其日常物质文化与生活需要的安全、方便、卫生、舒适和优美的居住生活环境。第三章建筑知识第一节建筑物概念建筑物狭义地来讲，就是指房屋。构筑物指水池等供使用的建筑。预埋件指建筑物或建筑物中事先埋好，做某种特殊用途的小的构件。构造柱楼房中为防地震设的柱子。埋置深度指室外地表

31、面到地基地面下的埋深。地物地面上的建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁等。竖向设计指高度方向设计。强度单位面积上能担负的重量。标号材料每平米上能承受的拉力或压力。轴线画图线地面上放线都要从轴线入手， 它是建筑物的控制线， 如：承重墙、 柱子、梁、屋架等都要用轴线定位。中心线对称形的物体一般都要画中心线，它与轴线都用细点划线表示。横向指建筑物宽度的方向。纵向指建筑物长度的方向。横向轴线沿建筑物宽度方向设置的轴线，用以确定墙体、柱、梁的位置。纵向轴线沿建筑物长度方向设置的轴线。开间两条相邻的横向定位轴线之间的距离。进深两条相邻的纵向定位轴线之间的距离。中线指墙中间的一条线, 到两个墙表面的距离都

32、一样. 房型指几房几厅几卫几阳台 .第二节建筑物的分类按使用性质分类可分为居住建筑、公共建筑、 工业建筑和农业建筑四大类。居住建筑和公共建筑通常同称为民用建筑。按建筑物层数或高度分类可分为低层住宅（1 3 层）；多层住宅（ 4 8 层）；小高层（ 8 16 层）；高层住宅（17 29 层）；超高层（30 层以上）按建筑结构可分：?砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的；?砖混结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖、木材料建造的， 如一栋房屋的梁用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙；?钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土建造的，如高层，超高层建筑； ?钢结构，承重的主要结构是用钢材建造的

33、，包括悬索结构，多见于体育馆，展览馆或大型生产车间； ?其他结构：如竹结构、窑洞、砖拱结构。按施工方法分类可分为现浇、现砌式建筑；预制、装配式建筑；部分现浇现砌、部分装配式建筑。按建筑物耐火等级分类建筑物耐火等级由建筑物的构件的燃烧性能和耐火极限决定，可分为一级、二级、三级、四级，其中一级的耐火性能最好，四级的耐火性能最差。第三节建筑构造一幢建筑物一般是由竖向建筑构建（如基础、墙体、柱等）、水平建筑构建（如地面、楼面、梁、屋顶等）及解决上下层交通联系用的楼梯等组成。基础是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基（承重由基础传下来的荷载的土层或岩

34、层）。基础必须坚固、稳定而可靠。承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体, 只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用在工程图上为中空墙体, 对建筑结构没什么大的影响。非承重墙指不支撑着上部楼层重量的墙体 , 只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用, 在工程图上为中空墙体, 对建筑结构没什么大的影响。动线进门后, 各个功能房之间的活动距离, 动静分开 , 干湿分开 , 厅与卧室不在一条直线上。预置板指预先按照尺寸统一制作的楼板, 到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快 , 造价低 , 但整体抗震性和抗渗性较差, 厨、卫一定不能用。,现浇板指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。第四节建筑设备建筑设备是建筑

35、物的重要组成部分，包括水、排水、采暖、通风、空调、电气、电梯、通讯及楼宇智能化等设施设备。常用供水方式有四种：1、直接供水；2、设置水箱供水；3、设置设置水泵、水箱供水； 4、分区、分压供水。排水系统分为生活污水、生产废水、雨水三类排水系统。常用采暖方式有三种：集中采暖、局部采暖、区域供热，采暖系统分热水采暖和蒸汽采暖两种系统。通风系统按动力，分为自然通风和机械通风；按作用范围， 分为全面通风和局部通风；按特征，分为进气式通风和排气式通风。空调系统、电梯、设备层、管道井、楼宇智能化。第五节建筑材料建筑材料是建造和装饰建筑物所用的各种材料的统称，建筑材料是建筑工程的物质基础，建筑物从主体结构到每

36、一个细部构建，无一不是由各种建筑材料经一定的设计和施工而成的。 根据建筑材料的来源不同，可分为天然材料和人造材料，常见的分类有按化学成分或按使用功能来划分。第六节建筑识图1、施工图中的常见符号：比例尺在制图中， 为了把具体物体画到一定大小的图中， 对于大的物体需要缩小后再画，对于小的物体需要放大后再画。图上的（长度）距离和实际的（长度）距离的比叫做比例尺。定位轴线指确定各主要承重构件相对位置的基准线。尺寸施工图中均标注有尺寸。包括尺寸界线、尺寸线、尺寸起止符号和尺寸数字。标高在施工图中经常用标高符号表示建筑物某一部位的高度。指北针指针头部位注有“北”或“N”字，表示方向。层高本层地面至上一层地

37、面的高度 , 标准层高为 2.8 米。净高本层楼地面与本层顶的高度，净高 +楼板厚度 =层高。2、建筑施工图建筑施工图简称“建施图”具体有建筑总平面图、建筑平面图、建筑立面图、建筑剖面图和建筑详图。第四章房屋面积知识第一节房屋面积的概念房屋的建筑面积指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台，挑廊，地下室，室外楼梯等，具有上盖，结构牢固，层高在 2 米 2 以上（含 2 米 2）的永久性建筑。房屋的使用面积指房屋内全部可供使用的空间结构，按房屋的内墙面水平投影计算。房屋的产权面积指产权人依法拥有房屋所有权的建筑面积， 它由县级以上行政主管部门登记确定。房屋共有建筑面积指各产权人共

38、同占有或者共同使用的建筑面积。绿化率项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比， 对购房者而言，绿化率高为好。公用分摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成电梯井、楼梯间、垃圾道、 变电室、 设备室、 公共门厅和过道等动能上为整栋建筑服务的公共用房和管道用房的建筑面积； 各单元和楼宇公共建筑面积空间之间的分隔以及外墙（包括山墙） 墙体水平投影面积的50。面积测算的要求：各类面积测算必须独立测算两次，其误差应在规定的限度以内，取中数作为最后结果， 量具应使用经验定合格的卷尺或其他能达到相应精度的仪器和工具。面积以平方米为单位，取到0.01 米。第二节房屋建筑面积的有关规定（ 1

39、）计算全部建筑面积的范围：与房屋相连有柱子的走廊， 两房屋间有上盖和住的走廊， 均按其柱的外围水平投影面积计算。属于永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算。房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。地下室、半地下室及其出入口、层高在 2 米 2 以上的，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平投影面积计算。有柱或有围结构的门廊门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙的按其外围水平投影面积计算。属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。依坡地建筑的房屋利用吊脚作架空层， 有围护结构的按其高度在 2 米 2 以上的部位的外

40、围水平投影面积计算。有伸缩缝的房屋，若其与室内相通的伸缩缝计算建筑面积。（ 2）计算一半建筑面积的范围：与房屋相连有上盖无柱的走廊，檐廊，按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。独立柱、单排柱的门廊、 车棚、货棚等属永久性建筑的， 按其上盖水平投影面积的一半计算。未封闭的阳台、挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按其外围水平投影面积的一半计算。（ 3）不计算建筑的范围层高小于 2 米 2 的夹层、插层、技术层和层高小于2 米 2 的地下室和半地下室。突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、勒脚

41、、台阶、无柱雨篷等。房屋之间无上盖的架空通廊。房屋的天面，挑台，天面上的花园，泳池。建筑物内的操作平台，上料平台及利用建筑的空间安置箱、罐的平台等。骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分。利用引桥、高架路、高架桥、路面作为顶盖建造的房屋。活动的房屋、临时房屋、简易房屋。独立的烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。与房屋内不相通的房屋间的伸缩缝。（ 4）销售面积的确定：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积（分摊的共有建筑面积）套内建筑面积=套（单元）内的使用面积+套内墙体面积 +阳台建筑面积套内使用面积：为房屋套内使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算A 、套内使用面积为套

42、内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、贮藏室、壁柜等空间面积的总和。B、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。C、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。D、内墙面装饰的厚度计入使用面积。套内墙体面积：是套内使用空间周围的围护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）等共有墙， 均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。阳台建筑面积：按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算，其中封闭的阳台，按其外围水平投影面积全部计算建筑面积。半封闭阳台按其水平投影面积的

43、一半计算建筑面积。共有建筑面积的分摊（公摊面积）A、可分摊共有建筑面积：作为公共使用的电梯井、管道井、 垃圾道、 变电室、 设备间、 公共门厅、 过道、 地下室、值班警卫用房等以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积。单元与共有建筑之间的分隔墙和外墙，为墙体面积水平投影的一半。B、不可分摊的共有建筑面积：独立使用的地下室、车棚、车库，作为人防工程的地下室，避难室（层）；用作公共休憩、绿化等场所的架空层；为建筑造型而建，但无实用功能的建筑面积；售房单位自营自用的房屋；建在栋内或栋外与本栋相连，为多栋服务的设备，管理用房场作为不应分摊的共有建筑面积。C、根据房屋共有建筑面积的不同使用功能，应分

44、摊的共有建筑面积可分为三类：整幢共有建筑面积：指为整幢（包括住宅功能、写字楼功能、商场功能）服务的共有建筑面积，如配电房、水泵房等。功能共有建筑面积：指为某一建筑功能（如住宅、写字楼、商场等）服务的共有建筑面积，如为某一建筑功能服务的专用电梯、楼梯间、大堂等。本层共有建筑面积：指为本层服务的共有建筑面积，如本层共有走廊等。第五章房地产交易知识第一节房地产市场分类房地产一级市场土地市场房地产二级市场房地产开发市场房地产三级市场二手房市场第二节房地局职能贯彻政策、总体规划、登记发证、行业管理。第三节房地产交易中心职能房地产交易管理机构主要是指由国家设立的从事房地产交易管理的职能部门及其授权的机构。

45、 包括国务院建设行政主管部门即建设部；省级建设行政主管部门即各省、自治区建设厅； 直辖市房地产管理局；各市、县房地产管理部门以及房地产管理部门授权的房地产交易管理所（房地产市场产权管理处、房地产交易中心等）。房地产交易中心的主要任务是：1、对房地产交易、经营等活动进行指导和监督，查处违法行为，维护当事人的合法权益；办理房地产交易登记、鉴证及权属转移初审手续。2、协助财政、税务部门征收与房地产交易有关的税款。3、为房地产交易提供洽谈协议，交流信息，展示行情等各种服务。4、建立定期信息发布制度，为政府宏观决策和正确引导市场发展服务。第四节房地产转让方式房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他

46、合法方式将其房地产转移给他人的行为。它主要有房地产买卖、交换、赠与、以房地产抵债、以房地产作价出资或者作为合作条件与他人成立法人使得房地产权利发生转移、因企业兼并或者合并房地产权属之转移等六种方式。第五节房地产权属登记的种类1、总登记：也叫静态登记，是在一定行政区域和一定时间内进行的房屋权属登记。2、土地使用权的初始登记：以出让或划拨方式取得土地使用权的，权利人应当申请办理土地使用权登记。3、房屋所有权的登记：指新建房屋申请人或原有但未进行过登记的房屋申请人原始取得所有权而进行登记。4、转移登记：是指房屋权利主体因买卖、赠与、交换、继承、划拨、转让、分割、合并、判决等原因导致权利人转移时，应申

47、请的转移登记。5、变更登记：房产权利人因法定名称改变或房屋状况发生改变而进行的登记，如路名的更改，房屋的修、改建，房屋门牌号修改等。6、他项权利登记：指设定抵押、典权等他项权利而进行的登记。7、注销登记：指房屋权利因房屋或土地灭失、土地使用权限届满、他项权利终止、权利主体灭失等而进行的登记。第六节合同种类1、商品房预售合同指房地产开发企业取得预售许可证后将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或价款的行为。2、商品房销售合同指房地产开发商将其依法开发并已建成的商品房通过买卖转移给他人的行为。3、房屋买卖合同是指房屋产权人将其依法拥有产权的房屋（但不包括通过商品房开发而取得产权的房屋

48、）通过买卖转让给他人的行为。第七节户口迁移手续办理的程序1、公安派出所受理户口迁移申请，由申请人向迁入地公安派出所提出入户申请书，并填写入户申请表 ，出示相关资料。2、公安派出所调查核实，户口迁移的申请等资料，经核实后填写户口审批表，并上报市公安局审批。3、户口迁移审批经市公安局审批同意后，发准予迁入证明。4、凭证落户，申请人持准予迁入证明在原户口所在地办理迁出手续，凭户口迁移证到迁入地办理落户手续。第六章房地产金融知识第一节个人住房贷款类型贷款指贷款人对借款人提供的并按约定利率和期限还本付息的货币资金。一、个人住房贷款分类1、商业性贷款指商业银行以信贷资金为来源向购房者个人发放的贷款。2、公

49、积金贷款指正常缴存住房公积金的职工以本人或第三者购买住房或其他具有所有权的财产为抵押而申请的一种政策性贷款。3、组合贷款借款人所需资金先申请公积金贷款，不足部分申请商业性贷款，即贷款总金额由公积金贷款和商业性贷款两部分组成。二、公积金贷款对象及条件1、具有当地的常住户口，具有完全民事能力的在职职工；2、具有稳定的经济收入来源，信誉良好，有偿还贷款本金和利息的能力；3、借款人及所在单位实行的住房公积金制度一年以上，并按时足额缴存公积金；4、具有合法有效的购买建造、大修、自住住房的合同或协议；5、借款人同意将所购住房作抵押。三、商业性贷款的对象及条件1、具有完全民事行为能力的居民或职工；2、具有城

50、镇常住户口，或有效的居留身份证、暂住证；3、合法稳定的收入来源，信誉良好，有偿还贷款能力；4、不低于购房费用房款30%的自筹资金；5、有银行认可的资产作抵押，或有足够偿贷能力的单位或个人作为保证人。四、申请个人住房贷款所需提供的资料1、具有法律效力的身份证明（身份证；军官证等）2、合法、稳定的收入来源证明，月收入须达到月供的2 倍以上；3、借款人为法人，应提供营业执照、验资报告、财务报告，在所贷银行开立帐户、帐号、贷款卡；4、应出示由开发商提供的已交购房总款20%的证明；5、贷款申明、申请书、双方结婚证、户口本；6、贷款年限 +现有年限不得超过退休年龄。五、申请个人住房贷款的程序1、由贷款人向

51、银行提出申请；2、银行对申请人的贷款条件进行审查；3、审查通过后，由借款人填写申请表，并将申请表送交银行；4、银行调查审核；5、银行同意后，通知贷款人签订贷款合同，办理保险、抵押登记；6、将借款人贷款金额以借款人购房款名义划入开发商的售房帐户。第二节个人住房贷款中的主要术语首期付款简称首付款、头款，是指购买住房时的首次付款金额。首付款比率指首期付款占所购住房总价的比率，一般有最低首付款比率的规定。贷款金额简称贷款额， 指借款人向贷款人借款的数额。 在住房贷款中， 需借款的数额一般为所购住房总价减去首期付款后的余额。贷款成数又称贷款价值比率，是指贷款金额占抵押房地产价值的比率。如贷款金额最高不超过抵押房地产价值的80。贷款额度又称贷款限额。贷款余额指分期付款的贷款，在经过一段时间的偿还后，尚未偿还的贷款本金数额。贷款期限借款人应还全部贷款本息的期限。贷款利率借款合同中规定额贷款利率，又固定利率和浮动利率。分期偿还额在分期还款的贷款中每期应偿还贷款的数额。 在个人住房贷款中， 通常采用按月分期还款方式，所以分期偿还额为月偿还额，即借款人每月应偿还贷款的数额。偿还比率又称收入还贷比，是指借款人分期偿还额占同期收入的比率。第三节个人住房贷款还款方式