汽车维修专业实习报告

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1、2013届毕业生实习报告系部名称：机电工程汽车系专业：汽车技术服务与营销班 级：2010级1班学生姓名：张 三指导教师：李 四2013年6月30日实习单位名称濮阳市亿鑫贸易企业指导教师张三实习单位地址南乐县光明路华康宾馆北100米路西学校指导教师李四实 习 时 间2013年01月30日2013年6月30日实习企业概况该公司是经工商部门注册的正规合法企业，注册资金500万元，资产上亿。公司成立于2009年，在市区、油田、南乐拥有3家分公司，办公面积2000多平方，现有员工五十余人。是经营汽车租赁、豪华汽车展厅、销售及咨询服务、投资管理等为一体的综合性服务团队。公司一贯坚持“继承创新，精益求精”的

2、经营理念，秉性“诚信为本，客户至上”的服务宗旨，坚持“优质、诚信”的经营方针，各项业务迅速发展，规模不断扩大，效益连年增长。公司坚持以市场为向导，以创新为动力，以品牌经营为核心，以资本运营为手段，力争将公司建设成为管理领先、规模领先、效益领先，具有较强竞争力、影响力、可持续发展力、规模化的大型多元化企业。致力为客户创造价值，持续超越客户的期望，促进经济发展，我们期待与社会各界人士携手共创美好的明天。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一

3、点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考。我是实习生还要进行学习并写完报告，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车

4、型的情况，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。实习主要内容 我于01月30号到亿鑫贸易实习，在公司我主要从事销售工作，以下为工作流程：1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼

5、节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知

6、识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有顺其自然的感觉。 在此期间，我也感觉到销售的弊端，就是该公司的售后不太完善：(1)缺乏战略营销的理念与管理，没有形成分析未来市场需求，判断产品定位走势，建

7、立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系。(2)没有学会从竞争战略优势高度管理企业。(3)缺乏管理理念，企业对不同消费者的需求理解不够透彻，目标客户不明确。实习总结在实习期间，我学到了很多，感觉到自己的只是很贫乏，还需要加强学习。经过这段时间的工作我体会到产品生命力在于优势的消费者价值，汽车营销创新要以基本消费者价值为前提，以客户为中心，整合汽车产业链上所有企业的内部资源；以价值为导向，设计和构建新的工作标准和管理标准，保证企业的各类资源有机整合，最大程度地创造消费者价值。在短短的三个月左右的时间里，很多以前从未涉足的事物，如果不是公司给了我来着实习的工作的机会，可能现在的我还是一个手高眼低

8、、不知天高地厚的的学生，每天都要和消费者进行打交道，来之前公司的经理就交代我们：你们代表的是公司和他们的领导是平级关系，要做到不卑不亢，有问题及时上报公司会为你们做好强力的后盾。这让我们这些新来的员工大为感动，在心中也升起了强烈的自豪感和自信心！对汽车经销商来说，客户是其最大的财富。以客户为中心的经营理念越来越被汽车经销商所重视。市场份额的多少取决于拥有客户数量的多少，长期客户群才能长期占领相关市场。随着市场竞争的激烈，销售利润在整个汽车利润链中所占的比例越来越小，售后服务所占比重却越来越大。对客户关系来讲，以客户为中心非常重要。和客户保持经常性的联系和沟通，在交往中使客户愉悦对销售帮助很大。

9、在沟通过程中，汽车经销商的优势、特点、最近产品信息、服务信息等会通过客户迅速扩散，使汽车经销商获得更多的商机。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐的我喜欢上这个行业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的相反，想说的很多，我总结下来主要有以下几点：1.坚持信仰我们不管去那家公司，刚开始的培训是枯燥的刚开始的工作烦恼的，每天都会有很多新的情况发生，我们会焦头烂额，有想放弃的心愿，这个时候一定要坚持自己的信仰，坚持住信仰，相信自己一定可以做好，我们就一定可以做好。把最艰难的时间挺过去，迎来的有可能就是更好的岗位机会。2.认真聆听、三思后行

10、公司培训完下放到具体的岗位上工作，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。态度不好，就算自己有知识基础也不会把工作做好，四多一少就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，终于在短短几天里对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。3.不要埋怨公司、不要

11、抱怨工作 有的人会觉得公司这里不好那里不好，同事也不好相处工作也不如愿，经常埋怨，这样只会影响自己的工作情绪，不但做不好工作，还增加了自己的压力，所以，我们应该少埋怨，要看到公司好的一面，对存在的问题应该想办法去解决而不是去埋怨，这样才能保持工作的激情。4.积极向老同事学习在工作过程中，我们会碰到很多问题，有的是我们懂得的，也有很多是我们不懂的，不懂的东西我们要虚心向同事或领导请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心的接受，不要认为自己懂得一点鸡毛蒜皮就飘飘然。5.在一个地方不能跌倒两次 每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，公司领导会纠正并原谅你，但下次你还在同一个问题上犯错误，那你就享受不到第一次犯错时的待遇了。经过这次实习，我从中学到了很多课本没有的东西，在就业心态上我也有很大改变，专业对口的工作，可现在我知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习我有幸找到了对口的专业，找到了对口的工作，这一点我很满意。所以我现在不能再像以前那样等待更好机会的到来，要建立起先就业再择业的就业观。应尽快丢掉对学校的依赖心理，学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。实习单位意见单位（盖章）年 月 日指导教师意见指导教师（签字）年 月 日系部审核意见单位（盖章）年 月 日