营销诊断--讲师手册

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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销诊断营销管理训练教材讲师手册课程：营销诊断对 象主任以上外勤员工和参与营销管理的内勤员工人 数28-32人授课方式讲授/研讨式授课时间870分钟课程目标1、 提供一种新的分析营销状况的思维方式和方法2、 了解如何将营销理论与营业单位的实际相结合3、 初步学会如何根据实际状况制订营销战略4、 学会如何根据营销战略制订具体的实施方案和步骤授课大纲一、前言二、道：人性的探索三、理：规律的掌握四、术：技能的提高五、理论与实践的结合六、实际案例的分析七、营销方案的制订练习八、结语课程简介本次课程分为八个部分，前言是引子，确定我们本次课程的定位；接着从道、理、术等三方面来阐述

2、如何将营销理论与实际相结合的思考方式；接着通过一个实际的营销案例的分析，使我们对如何应用这种方式有一个感性的认识，并且来分组研讨，制订一个切实可行的营销方案，加深对课程的理解；最后，讲师对整个课程进行一个回顾和总结，帮助学员根据自己实际营业单位的状况来完成制订营销计划和实施方案的回家作业。教学器材1、 投影幕、白板2、 投影仪（电脑或胶片均可）5、 白板笔1盒、报告纸若干6、 音响1组（胸麦1个，无线话筒1个），音乐CD1套7、 白纸一包专心-专注-专业操作提示时间活动/过程/重点备注投影片-1投影片-2投影片-35分1分10分营销诊断本次课程分为八个部分，前言是引子，确定我们本次课程的定位；

3、接着从道、理、术等三方面来阐述如何将营销理论与实际相结合的思考方式；接着通过一个实际的营销案例的分析，使我们对如何应用这种方式有一个感性的认识，并且来分组研讨，制订一个切实可行的营销方案，加深对课程的理解；最后，对整个课程进行一个回顾和总结，根据自己实际营业单位的状况来完成制订营销计划和实施方案的回家作业。现在让我们来一起开始这堂课程“人类社会的发展总是按照一定的规律向前发展，有些人想超前，有些人想滞后，但最后总还是按照一定的规律向前发展，而这种超前和滞后的本身也是规律的反应。”资本论从有商品经济以来，营销一直就是一个永恒的话题；而寿险营销的过程就象是一个车轮，有些人想超前，有些人想加速，但是

4、又有很多因素阻止它向前转动，由此，许多有关寿险营销的理论也应运而生。这些理论主要是想帮助推动营销的车轮向前运转得更快，最根本的目的就是为了提高营业单位的绩效，转化成量化的角度，就是规模保费不断地有效增长。可以让学员适当的举出一些阻碍营销推动的因素操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-420分 我们看到了以上这些问题，会感到非常熟悉，眼前仿佛真的出现了一个营业单位，而且往往会因为不知从何处下手而发生茫然的现象。我们每一位从事寿险营销的人事每天都在思考以上的这些问题，当我们在考虑这些问题的时候往往都直接考虑到一些自己营业单位的具体的状况，很少会去用一些营销的理论来解决这些问题，因为我们直接运用

5、这些理论不能解决日常遇到的实际问题。其实原因很简单，营销理论是抽象的、一般化的；而我们平时遇到的问题却又是具体的、特定的；这就使我们无法将优秀的营销理论与我们的实际状况相结合，特别是当我们来到一个全新的营业单位的时候尤其如此。在这两者之间缺乏一个中间环节，也就是思考和分析的方法。当然，在思考的过程中，也是需要分层次和重点的。营销的成功牵涉的因素很多，俗话说：商场如战场，当然要从天时、地利、人和等多方面去考虑问题，还有时机的把握，这也就是我们经常所说的对营销的敏感性。但是在同一时期，同一地域，天时和地利的因素也就是大环境的影响其实对绝大多数营业单位来说是差不多的：比如市场的成熟程度，公司的政策等

6、等；人和的因素就显得尤其重要，而且会越来越重要，因为这才是造成差异化的根本原因。本课程就是提供了一种思维模式来帮助建立一个营业单位的营销决策，并且帮助将概念化的营销决策转化为实际而具体的营销操作方案。讲师可以根据学员的状况进行针对性的举例说明操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-5投影片-61分20分 首先，我们来看最高层次的人性的方面我们非常熟悉的一个故事：这个故事是一个牧师满含感情的一段布道辞的大致内容，故事很简单，却很值得人思考。礼拜六上午，一位牧师正在苦思明天的布道辞，妻子出去购物，淘气的儿子在旁边搅得他心烦意乱。他实在不知该如何让儿子安静下来，忽然看见身旁的一本杂志，灵机一动，扯

7、下了封面，这是一张背面是人像的世界地图。他把它撕成了很多块，然后交给淘气的儿子，让他到一边把已成碎片的世界重新拼接好，允诺如果拼好了就给他一美元。父亲以为这件事足够儿子忙乎一阵子了，可是才不过十分钟，就响起了敲门声。儿子站在书房门口，手里拿着的正是他从碎片中拼起来的世界地图！父亲惊异于孩子的速度，问他是如何在这么短的时间内完成的。儿子很是得意：“我先按人像来拼碎片；然后翻过来就是地图了。只要人好了，世界也就好了。”父亲心中一动，把一美元给了孩子，说：“儿子，感谢你的提醒，你使我想好了明天的布道辞：只要人好了，世界也就好了。”营销的对象是人，称为消费者；营销的管理对象也是人，称为销售者；寿险营销

8、的管理对象更是人，只有人的问题解决好了，最终才会得到好的效果。根据学员的年龄状况，让学员回想自己读书时与老师的冲突，或者以前在单位里与领导的矛盾操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-740分 我们经常在谈论人性，但是在寿险营销里面我们遇到的人性会有哪些呢？1、从人性的角度来看，人在何时会购买保险？ 人购买保险的理由因为根据角度的不同，或许有许多种答案，但是从人性的角度来看，只有两种理由：1）恐惧；2）贪婪例如：美国LIMRA曾经做过一个有趣的调查，一架飞机在飞行过程中遇到故障，乘务员已经在教所有的乘客如何穿戴和使用救生衣，所有的乘客都已经深深地感到飞机失事已经不可避免，这时一位寿险业务员向

9、乘客推销保险，所有的乘客都表示愿意购买，并且急切的希望能马上签单和生效；随后故障排除，飞机安全降落，这位寿险业务员再让乘客购买保险，有70%的乘客依然表示愿意购买；过了一个月，这位业务员再次去拜访这些已经平安生活了一个月的乘客，并请他们购买保险，几乎没有人愿意购买。为什么人们在短短一个月的时间会发生如此大的变化呢？其实就是因为恐惧感消失了。因此，我们在销售保险的时候就必须引起客户的恐惧感，并且哪怕是在成交以后也要让客户经常感受和加深这种恐惧感，这就是人性！还有一个例子：同样根据LIMRA的调查，得到过理赔的客户在对于新契约的购买欲望是没有发生理赔案件的客户的37倍以上，与其归结为他们已经感受到

10、保险的好处，还不如归结为对新风险的恐惧和对再次理赔的期望，这也是人性。在中国保险业发展的过程中，以上的实际例子我们实在是看到和经历过太多了。（提问学员）（请学员分组讨论，并且每组进行发表本组所讨论出的例子，讲师可以从产品的发展过程和销售技巧的发展过程来进行启发）操作提示时间活动/过程/重点 备注 但是光凭这两点就够了吗？其实也不是，还有一个最重要的因素就是“希望”。在引起客户的恐惧和贪婪之后，我们必须通过我们的产品来给客户希望，只有给了客户解决问题的方式，给他一种对恐惧和贪婪的寄托之后，他才会真正去购买寿险产品。所以真正正确的答案是：1） 恐惧+希望；2） 2）贪婪+希望前者就是寿险的意义和功

11、能，后者就是分红险和投资类保险为什么比传统寿险容易销售的原因，因为给了客户想象的空间，在客户的贪婪之上给了他希望，最著名的例子就是鸿利，既能让客户尽快地看到钱，又能给客户一个想象的空间。2、业务员在何种状况下会出去销售保险？ 业务员也是人，同样也有人性的特点，因此业务员去销售保险的理由无非也就是：1）恐惧+希望；2）贪婪+希望例如：我们的基本法考核就是引起业务员的恐惧；我们的许多激励手段就是为了引起业务员的贪婪；在我们进行增员的时候，最直接的方式就是给准增员对象看工资单，从而引起他的贪婪。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-860分 但是，我们在营销活动中也经常忘了在引起业务员恐惧和贪婪

12、的同时给他们希望，例如1、我们平日全力追踪普通业务员的基本法考核，却很少研究和提供给他们如何将保险事业进行到退休的方法；给了他们压力，引起了他们的恐惧，却没有通过给他们具体的方法让他们看到从这种压力下摆脱出来的希望，哪怕是对未来的希望，这就是违反人性。这不单单是靠我们传统的生涯规划能解决问题的，在让他们看到天花板上的白面馒头的同时，也要让他们知道如何用桌上的高粱米做出细粮。至于如何来进行，本课程后面有一个实际的案例，或许能给各位有所启示。2、在营业单位中树立的标兵和榜样全部都是绩优的业务员；成功是无法复制的，就象历史是无法再现的一样，或许有类似，但是绝不可能重复；成功的因素很多，其中很大的一个

13、因素就是机遇，而同样的机遇是不可能再现的，因此树立一个成功的榜样更多的是起到精神激励的作用；对一般业务员的触动不会很大，因为距离他们太远了，根本不能引起他们的恐惧和贪婪，也就不会引起他们出去拜访的欲望。这就说明恐惧和贪婪是在一定的距离里面产生的，就象嫉妒一样，我们不会去嫉妒伟人，更不会去嫉妒去世的伟人，我们只会去嫉妒我们可以嫉妒的人；恐惧和贪婪也一样，只能在一定的距离里面产生，我们只会对身边可以恐惧和贪婪的对象产生这些情绪，从而产生动力。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-9投影片-10投影片-11投影片-123分1分5分 15分小结：道就是人性，它就象佛溪的禅唱，无影无踪却又无处不在，

14、充斥在营销的整个过程，而且是营销的最高的因素，因此在确定一个营销的决策或者制订一个营销方案的时候，首先考虑的就是人性，就是对人性的探索。这是营销的第二个层次，就是对于营销规律的把握我们每天都在探索寿险营销的规律，这也是为所有的资深人士最津津乐道的东西。但是，对于与实际相结合的方法以及如何将营销战略转化为具体的营销手段的问题涉及甚少。我们在此只讨论与营销方案的制订直接相关的三大规律，它们分别是“业务推动循环规律”、“团队发展规律”、“三大火箭规律” ，它们分别解释的是业务员个人成长的规律、团队成长的规律以及基础管理、培训和激励在营销中的分工合作规律。这是一个业务员成长的循环过程，把它放大到一个营

15、业单位，同样也是如此。尽管业务员从事寿险行业的年限不同，但是在一个营业单位的绝大多数业务员面临的阶段有一定的共性，因此我们可以根据这个循环的不同阶段，确定业绩推动的工作方向，从而制订具体的营销方案。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-1315分 一个健康团队的建立当然有其自身所必须遵循的规律，并且也有一些组织发展的必然工作要做，当然也有可以衡量的量化的健康指标。现在以一个初级的健康小组的建立为例来进行说明：1、 至少要培养一个可以与主任业绩比肩的顶级业务员，他将成为整个团队完成业绩目标的重要力量。2、 要培养一个从事基础管理和沟通的协调人员，这样有利于主任对于整个团队的掌控，从人治逐步过

16、度到法制的阶段，在团队内形成良好的气氛，为今后团队的壮大打下良好的基础。3、 在团队内要注重树立业务员的个人品牌，其中一人为绩优的顶级业务员，另一人则是勤奋而业绩稳定的业务员，将他们作为榜样，从而可以促进整个团队的不同层次的业务员的进步。4、从队伍的一开始建立就要注重初级讲师的培养，这样可以分担起整个团队的部分新人辅导工作。以上的四类人员都可以作为未来团队内主任的培养对象，互相的工作可以互换，但是不能由一人同时兼任两项，防止影响个人业绩；如果团队内缺乏这样的人员，可以在培养出来之前由主任兼任。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-14 20分由于小组的人力比较少，因此它的很多指标也具备自身

17、的特点。比如，主任的业绩要占整个团队的份额就比较高，哪怕整个团队的成员都非常优秀，主任也必须如此，否则会对主任的威信造成不可弥补的损害，团队有发展停滞的危险；而团队的实动率必须非常高，因为必须保证有效人力的份额，否则后果就是团队的崩溃。在小组发展到一定的规模，这时团队的管理就要向组织化方向发展，最大的特点就是管理三人小组的建立，它是由顶极业务员、基础管理人员和讲师组成，负责整个团队的日常管理，直接对主任负责，让主任能有时间进行更大规模的团队扩张。在这个时候，主任的业绩在团队中的比重有所下降，管理性收入在其收入中的比例逐步上升，并且整个团队已经在向组织化方向发展，为未来的营业部规模打下良好的基础

18、。当然以上两种团队都是团队发展过程中的两个阶段，详细的过程，以及形成这个过程的方法可以有很多种，详情将在另一项专门的主管培训课程主管、主观、主官、猪倌中阐述。在此只是做为一个事例对团队发展规律来做一个感性的说明而已。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-15投影片-1610分 30分在一个团队的发展过程中，每一个阶段工作的重点是不同的，领导者的风格也当然是不一样的。根据实践的总结和赵诜的长短经，在十人左右的团队中，领导者的风格是“亲如手足”；在几十人的团队中，领导者的风格就应该的事必躬亲；在百人的团队中，领导者的风格就应该是亲严疏慈、如臂指使；在千人的团队中，领导者的风格就应该是依靠自己的

19、人格魅力，转化为精神领袖。如果违反这个规律，那么团队的发展就会受到严重的影响，甚至停滞；哪怕是依靠一定的机遇突破了发展的瓶颈，最后还是会回到原来的规模。在一个营销单位的发展过程中，需要三大体系的支撑，我们俗称它们为三大火箭，它们各自发挥主导作用的阶段不同，所起的作用和效果也不一样。激励体系：激励体系能在短期内激发业务员的行动力，使得业绩平台在一定的时期内发生跳跃性的提升，但是它的作用正因为是强烈的，就注定是短暂的，不可能长期的起作用。基础管理体系：它是业绩平台稳定的最重要因素，当业绩达到一定的高度以后，当然会发生回落，但是回落的幅度则是由基础管理体系的完善性所决定的，并且在一定的高度上会保持一

20、个稳定的平台。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-17 5分训练体系：训练体系的作用对整个业绩平台的作用是缓慢的，但是又是贯穿整个过程的；它既是激励体系起作用的基础，又是活动管理体系良性运作的保证。不会开枪的士兵，哪怕是重金悬赏，到了战场也只是炮灰而已，激励在缺乏训练的情况下所起的作用是有限的；如果技能得不到提升，活动管理体系将会僵化，流于一种形式而已，更何况在一定的情况下，连形式都难以保证，活动管理将成为一句空话。因此，三大火箭各自有其自身的作用，缺一不可，没有了激励，发展的速度将会放慢；没有活动管理，业绩将大起大落，队伍永远是乌合之众，会溃散；没有了训练，发展将会停滞，甚至倒退，团队

21、必然会被市场的不断变化和发展所淘汰。何时该建立、完善和发展哪种体系，该采用哪些方式，则又是另一门专项的培训课程组织发展，在此，我们也仅仅是对三大体系有一个感性的认识。小结：寿险营销的规律就如同智者的低语，一般不会随着市场的变化而变化，因此具有一定的稳定性。这些规律有许许多多，我们只是在一定的时间和空间情况下将主要的三大规律进行了初步的介绍，当然随着市场的变化，一些其它的规律也会逐渐变成主要的规律。可以适当举例说明操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-18投影片-19投影片-20 1分5分15分这些规律本身会起一定的作用，当然在和具体的时间、空间进行结合以后，会形成更多的具体的规律。例如在和

22、时间相结合以后，会产生新的表面化的规律，这也就是我们通常所称的“营销的节奏”。在本课程后面的案例分析中，将会结合具体情况给各位一个感性的举例和说明，把它上升为理论就是另一节课程时间管理。在掌握了规律之后，千万要注意服从“道”也就是人性的支配，否则很多看似很有道理的方案将会变得不具备可实施性。最后，我们来看看“术”的层面。所谓“术”就是技能，谈到术，我们首先想到的是话术，其实这就是一种技能，当然业务员有业务员所必须掌握的技能，管理者也有管理者所必须掌握的技能。既然是技能，当然有其实效性，特别是具体的方法，更是千变万化，因此需要根据市场的变化和团队内部的发展状况进行不断的更新。业务员的技能分为内在

23、的技能和外在的技能，前者改变和提升的难度非常大，后者具备一定的改进余地。可以结合后面的案例进行适当的说明操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-21 30分内在的技能包括本身的品质、学识、沟通、思维和生活习惯等等，这些技能是需要长期的培养和熏陶才能提高的，在某种程度上，属于“先天”条件，靠企业的训练体系是很难改变的。因此有人说这些就决定了业务员的成长空间，这话有些道理，虽然靠企业文化和团队文化的熏陶会有所进步，但是的确很难，这也就是为什么要加强增员的筛选的依据。外在的技能包括对于寿险原理的认识程度、对于专业化推销流程的各个环节根据市场的变化的自我应变能力、对于商品知识的掌握程度、对于和商品相

24、关的知识的了解程度以及对于很多具体的操作流程的掌握程度等等。这些技能可以通过训练来进行提升，但是提升的难易程度和提升的幅度守制于内在的技能，这就象骑兵随时都能变成步兵，但是步兵要成为骑兵就很困难。管理者的内“术”内容与业务员相仿，但是要求更高，例如在沟通能力上的要求就要远远高于业务员，否则团队会丧失凝聚力，在思维上特别是对营销的敏感性上更要具备非常高的要求。管理者的外在技能的要求也非常高，例如本课程所涉及的经营计划的拟订就是一项非常重要的技能；此外对于KPI指标的认识不能僵化，要灵活应用，对于不同时期的营销侧重点应该具有特定的关键性指标，甚至是独创性的关键指标。因为指标具有一定的局限程度，不可

25、能完全反映“人”的状况，所以需要不断的修正和补充其它方面的信息，避免成为指标的奴隶。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-22投影片-235分5分例如：光靠传统的实动率、有效人力占比、人均保费等就不能完全反映营业单位中业务员个人产能的差距，必须要有新的指标，类似“保费均差率”等来更好地反映真实的状况 。保费均差率=（每个业务员的保费-单位平均保费）/单位总人数；数值大的说明业务员初佣收入的差距很大，当然个人产能的差距也很大，反之亦然小结：技能永远为规律所服务，它的运用也永远受制于人性。技能是可以提高和改进的，而且也必须根据各种客观因素的变化而变化。技能是解决会不会射击的问题，而规律是解决向

26、哪里射击的问题，至于人性就是解决肯不肯射击的问题。根据上述三个层次来分析整个营业单位，可以得到真实的情况，分析出真正的原因，从而制订出正确的营销计划和具体的操作方案。下面我就根据以上的三个层次来了解一下判定一个营销计划能否成功的一些常用的步骤。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-2460分 1、找出当前营业单位的主要矛盾和问题，也就是影响发展的主要问题是制订和判别一个营销计划的首要步骤。重点要考察在寻找问题时候的途径和依据是否能最真实的反映营业单位的现实状况。途径有许多种，指标分析、广泛调查与个别交流都是非常好的方法，但是绝对不能依靠单一的方法来寻找问题，否则会发生根本性的偏差。2、分析

27、主要问题的目的就是为了寻找发生问题的真正原因。由于管理的对象是人，因此真正原因都是埋藏在问题的后面。分层次的了解和分析是一个非常好的方法，这样有利于掌握绝大多数业务员所面临的真正困难，避免整个计划流于表面，从而为解决问题打下良好的基础。3、营销计划一定要符合人性的要求和规律的发展。偏离了规律非但不能解决问题，而且还会贻误解决问题的时机，甚至造成问题的加剧或者产生新的更为严重的问题。如果违反了人性的特点，就会发生计划不能贯彻实施的问题，甚至会激化矛盾。4、 个新的营销计划或许需要业务员具备一些新的技能，但是是否能在有限的时间内掌握就是一个值得好好关注的问题。如果这些技能需要的周期比较长，那么在计

28、划中是否能通过其它的方式来加快掌握的进度，或者利用营销节奏的变化来争取时间。操作提示时间活动/过程/重点 备注 因为它直接影响到计划的可操作性，如果不能操作，那么再好的计划也是空中楼阁，不符合实际的状况。如果被计划的美好前景所迷惑，硬是要执行，那么最后的结果将是劳民伤财。孙子兵法中就有“知兵”一说，如果不考虑自己部队的承受能力，那么再好的作战计划最后终将遭到失败。所以有苦劳未必有功劳5、所制订的计划是否具备延续性更是非常重要的一点，也是我们常常会犯的错误。1） 人的行为都有一定的惯性，在惯性的驱使下，对于任何的改变始终会有一定的抵触情绪；因此在执行一个计划之前首先就要打消这种抵触情绪，这就需要

29、有非常良好的铺垫。2）而且人的行为也有一定的惯性，在惯性的驱使下，对于任何的改变始终会有一定的不适应性；因此如何与原来的计划的衔接也就现得非常重要，绝对不能跳跃式的前进或改变，否则破坏了营销节奏那么损失的就不仅仅是现在，而是将来相当长的一段时间，因为这样违反人性。人为的造成了思维混乱会导致整个营销队伍的茫然情绪的蔓延，再想收拾就非常困难，因为你会发现整个队伍变得冷漠了。操作提示时间活动/过程/重点 备注 3） 而且在计划实施的过程中，要根据人性的特点和营销的规律逐步推进，让业务员有一个逐步适应的过程，否则这种行为的不适应性会直接反映到思维，非但不能起到渐入佳境的效果，而且会陷入无人响应的尴尬境

30、地。一旦业务员“用脚投票”，那么非但本次营销计划注定失败，而且会大幅度丧失管理者的威信，为今后的营销计划的实施埋下阴影。4）在计划实施的同时要不断的追踪和总结，这要靠良好的基础管理体系来保证；特别是计划推广结束以后更是要进行大张旗鼓的总结，对优秀者进行表彰，对落后者要私下帮助其分析原因，调整心态，准备迎接下次的计划。5）与此同时要把握良好的时机，适当的透露下个营销计划的内容。从而既可以起到稳定人心的作用，防止茫然情绪的蔓延，又能为下个计划的执行做好良好的铺垫。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-25 5分6）营销计划的延续性还体现在对外来因素影响的抵御力上。对于所有的外来因素都要进行非常

31、慎重的研究，非决定性的一律不能改变原先的步骤；就算是非常重要的，只要不与原先制订的计划的基础发生根本性的矛盾，那么原则上也不能轻易改变原先的节奏，只能局部修正；如果一旦发生非要修改营销计划的状况，那么也不能马上大张旗鼓的改变，只能通过一个过程慢慢地进行转变，否则会导致民心尽丧，军心涣散，这已经被无数次的寿险营销管理实例所证实。小结：所以，事先考察一个营销计划是否能获得成功，就可以按照以上的步骤来进行；而且在执行的过程中要不断地重复这些步骤进行审视，因为无论事先考虑得多周到，总会有意想不到的事情发生。在这个时候，就更需要冷静头脑，重新审视以上的步骤，并且根据三大层次进行分析，最后才能做决定。下面

32、我们来通过对一个实际案例的分析来看看如何制订和有效执行一个营销计划：操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-26投影片-27投影片-2880分10分30分看到这样的案例，确实触目惊心。让学员分组讨论，并且请各位组长发表各个小组的营销方案，并且请说明理由，讨论时间为30分钟，发表时间为每组10分钟。当前的主要问题当然是稳定队伍，人心浮动的真正原因不是由于同行挖角，而是由于对于通过考核缺乏信心和能力，表现就是活动量低下。从道、理、术三方面分析，急需寻找出能够让业务员在目前状态下摆脱考核的压力，而且还要兼顾主顾开拓和提升技能的方法；并且根据连续性的原则，同时还要为今后的发展打下基础，要真正做到长远

33、目标与短期目标结合。根据以上的分析，确定营销战略如下：短期健康险的推广和改年交保费为月缴保费那么是否具备可操作性呢？1、短期健康险的推广理由：1）短期健康险每年都能计入初佣，便于业务员完成基本法考核目标，能给业务员“将保险做到退休”的希望2）短期健康险便于主顾开拓，无论是陌生拜访还是转介绍的难度都大为降低操作提示时间活动/过程/重点 备注 3）由于此网点绝大多数都是老业务员，有一定的续佣作为经济基础4）佣金较低，使得业务员的拜访量必须自发地增加5）由于每年都是新契约，客观上迫使业务员加强对客户的售后服务2、改年交保费为月缴保费：1）月缴保费首期收费三个月，其余九个月也都计入初佣，大大减轻业务员

34、的考核压力2）能够缓解整个营销过程的压力，为老业务员技能提升、增员的启动、新人的培训赢得宝贵时间。3）首期保费仅仅为三个月，在于客户的销售过程中降低了促成的难度。4）符合中年消费者按月缴纳医疗保险金和社会养老金的消费习惯，也符合年轻消费者的按揭消费的习惯；不会降低客户的日常生活品质。5）首期保费仅仅为三个月，佣金较低，使得业务员的拜访量必须自发地增加操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-29 30分6）由于在初次成交后，还有可观的九个月的初佣没有领取，客观上迫使业务员加强对客户的售后服务7）由于在初次成交后，还有可观的九个月的初佣没有领取，客观上隐性的增加了业务员跳槽的难度，又从另一方面稳

35、定了营销队伍。基于以上分析，这个营销战略的实施是具备可行性的。在确定了营销战略以后，就要开始制订实施方案了，根据理论与实践的步骤考虑，确定实施方案。（详细方案及追踪结果请参见投影片）几点说明：1、在进行“让我们一起退休”的生涯规划的同时，其实就已经为整个营销战略的推广做好了最好的铺垫2、在推广短期健康险的时机正好是整个公司在进行大规模投连回访的时期，业务员必须要去拜访客户，两者相辅相成，互相促进，大量地进行了准主顾的积累。3、推广短期健康险根本就不用担心业绩会下滑，因为业务员不会因为推广短期险而放弃对长期险销售的机会，而大量的拜访量更加增加了他们产生长期险新契约的机会。操作提示时间活动/过程/

36、重点 备注投影片-30投影片-311分180分4、将审视表与考勤相结合，可以有效的追踪整个营销方案的进行过程。5、 的培训正好是短期健康险和长期健康险最好的衔接，而且由于是正好处在大量短期险推广的第一个高潮上，因此业务员学习的积极性能得到最好的保证。6、 在12月份，分公司开始推广养老险，但是为了保证营销的连续性，还是在医保知识的培训结束后，继续加大对准主顾的积累，直到积累了一定量的客户；7、 在推广养老险之前，先将社保养老金作为铺垫和过渡进行培训，这样成功地完成了在健康险与养老险并进的同时一直保持准主顾数量的良好局面。下面我们来进行一下练习分组研讨30分钟，请各组派代表上来发表15分钟；讲师

37、不做任何点评；然后再次研讨30分钟，用来修改刚才各组发表的营销方案，再次进行发表；然后开始自由讨论，个别举手上台发表自己的看法。操作提示时间活动/过程/重点 备注投影片-32投影片-33投影片-34投影片-35投影片-3630分90分 10分15分5分展示事先准备好的营销方案，由讲师对照本堂课的理论再次进行回顾分组研讨30分钟，然后请各组派代表上台发表，讲师可以适当的进行启发式提问，不用总结归纳出最后的结论，只要让学员能熟悉思考的方式就已经达到了本课程的目标。在学员气氛热烈的时候布置课后作业，让学员能有一定的压力来消化本次课程的内容。让每组派一名学员谈谈对本堂课的感受，增加学员和讲师间的同理心有想法能马上付之行动就是一件值得快乐的事情，实践以后能够不断的总结就会有所提高，所以目前我们只是“悦者的长啸，而不是能者的高歌”，让我们一起共勉。