招商加盟谈判技巧及话术

《招商加盟谈判技巧及话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商加盟谈判技巧及话术（15页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、.招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进展定位的过程。【案例1 *陪同客户到一家医药连锁公司，*及客户走进公司

2、接待门厅，前台马上接待了他们。前台:您好。客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟工程。前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。2分钟后，加盟经理过来了。加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配经理:你们了解我们加盟政策吗客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。经理:好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案哦，您看您还有什么疑问没有呢那我们加盟哪种比拟适宜呢每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。哦，那你们有什么优势呢户理户客经客经理:我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问

3、我们再联系吧。经理:好的。 10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势，石上去所有该向用户讲解的都说了，为子1么还是失败呢关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系木身石成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针一性地讲解这几项功能，I (1J只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反(1J让

4、他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资参谋。一个好的参谋，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动一方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 口i顾刚刚5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进展检测，石石获得了哪些信息(见表1)。由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做案例2客户:您好，我们想咨询一下你们的工程。前台:您好，为了更好地为

5、您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方准备在什么地方投资呢我们来自。好的，您贵姓我的意思是我怎样向招商经理通报您。我姓周。户台户客前客前台:周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理:您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗什么时候的航班:坐火车过来的，早上刚到。:哦，辛苦了，这次是顺便过来还是专门考察呢，考察几个工程。:专门考察你们的玩具工程。户理户客经客经理:哦，周小姐以前是做什么行业的:还在上班啊，主要是想业余做点事情。:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管

6、理、你只是投资呢:想自己管理，但是现在还没什么经历。:那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您方案是投资多大规模的工程呢大概10万一20万吧。:现在有适宜的店面吗:根本上有有意向的了，等看好工程就可以签合同。户理户客经客经理:非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适如何投资以及投资考前须知。好了，以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间，投资经营一个工程，准备近期在，花10-20万投资做玩具工程，自己经营管理分析:前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比方:您

7、好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方准备在什么地方投资呢这句话有两个用意: 1.让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的效劳和建议。 2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。经理:您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗什么时候的航班客户:坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意:.了解我们是不是客户考察的第一个工程;2.坐飞机和坐火车，根本能说明客户的商务习惯和经济实力。总结:简单的信息获得，也需要随风潜入夜一一顺水推舟，随着感情导入销售;润物细无声

8、一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进展正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户在价值型客户:购置的只是产品本身的价值，他们对建议或客户定制没有特殊的要求，采用低销售本钱和便于采购的策略可为她们带来最大的价值(降低本钱)。二、外在价值型客户:购置的是超出产品本身的价值，最有效的销售策略是对销售队伍进展武装和培训，创造出新的价值(增加利润)战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织部进展深度变革，并制定与自己选择的供给商建立起密切的关系，并从中得到最正确利益的战略。很多

9、潜在加盟商来之前的想法仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到我就是看看这个东西。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。为什么要设计在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他量身定做一套投资设计方案。许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗说到这里，我们要分清两个概念:推销和营销。推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受;营销是通过了解客户的根本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主

10、动接受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是量身定做。潜在加盟商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到我就是看看这个东西。如果将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，则他们的投资意向一般来说仅仅是0一1分。投资意向分值:只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。则，如何激发潜在加盟商的需求呢那就是根据客户的根本情况和根本需求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上

11、就是投资需求分析及相应策略的设计。 1.他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等根本要素将顾客分为6种类型。 2.他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、平安需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的根本含义如下:生理需求。这是人类维持自身生存的最根本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。平安需求。这是人类要求保障自身平安、摆脱事业和丧失财产威胁、防止职业病的侵袭、接触严酷的监视等方面的需求。生活创业型

12、加盟商在投资需求上，也是家庭和自我平安意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、信仰都有关系。兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比拟轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。尊重需求。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为部尊重和外部尊重。部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有

13、威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比拟好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是表达在利润上，

14、而是能力和威望。他们享受的是成就感。 3.投资建议案例解析:一个穿着比拟高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答复简单但比拟严谨，想投资多大的工程，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。角色定位信息:的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析和设计:结论:一个自我价值表达型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人)，从项目投资人类型

15、、工程可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、独立女人非女强人概念的导入等几个方面进展销售沟通，扩大客户的需求。招商加盟三:克制招商谈判中的四大心理障碍口假设悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴斗志昂扬的加盟运营人员，为什么突然变得低声低气做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得缩手缩脚万事由心起，心有所想，事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在最正确的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一:惧高心理根本病症:由于一般加盟运营人员都比拟年青，经济实力也比拟弱，然而我们的连锁加盟工程呢，

16、大局部都是投入较大的工程，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多加盟运营人员总是出现一个通病，见到有钱人就紧，见到有身份的人就害怕，出现谈判三忌:眼神怯-一目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气声音低-一没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户语言差-一总是用应该还可以大概或者等语言，表达时有时候还结结巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资工程。心态建立:你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可害怕和紧的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱时机的人，因为有了像我们这样的工程平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更

17、富更强。首先，身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个工程而己，那只是一个根底和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们的潜在投资者。第二，他有投资加盟的需求。能找到我们，说明他看好我们的加盟工程，不管是商品还是效劳，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于加盟，我们最专业，我们是行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和商品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。障碍二:惧钱心理根本病症:中国人很爱面子，谈钱就俗，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人

18、口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。有时加盟运营人员，前面的谈判都非常顺利，可是临门一脚总是踢不出去。己经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说，那好吧，我们签合同吧、我们把钱交了吧，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开场启动全部效劳了。(事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们答复说不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗)心态建立:你是为他赚钱而不是赚他的钱加盟运营人员是投资参谋，投资参谋就是帮助客户进展合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户

19、推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和开展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。障碍三:惧败心理根本病症:加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开场担忧会失败，其实这是对自己和对公司的加盟没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败!就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。心态建立:每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。(快乐销售阶梯)障碍四:惧比心理根本病

20、症:一般投资客户考察连锁工程的时候，会同时从几个工程中进展选择，我们加盟运营人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，别人的总是比自己的好，为什么呢原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们加盟运营人员一听到客户有别的候选工程，就开场不安，总是会觉得别人比我们的好，担忧自己推荐的加盟工程被淘汰，表达出来的病症就是:总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰;说别人的不好，总是去比照。不敢去面对这个话题，比方客人谈起这个方面的话题时一言不发。心态建立:有竞争更能胜出有竞争不一定是坏事，有候选工程首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向

21、度高的客户(有时候投资人是随意性的，特别是在招商上的留言表示意向的潜在客户)。其次，有候选就有比照，有比照和参照，我们更能扬长避短的进展工程阐述，用竞争工程的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和工程有信心。总结:一位艺术家曾说:你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向，但你可以改变帆向;你不能改变天气，但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们加盟工作才能在商海中扬帆起航!招商加盟.四:一如何主导、打岔、迎合和铺垫

22、加盟谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。案例:加盟经理:刚刚我根据您的投资方案，我对工程做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下客户:我觉得*的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万加盟经理:您知道为什么吗这就是加盟我们的关键。客户:为什么加盟经理:一个投资1万回报一万的工程，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢客户:当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊加盟经理:对，这就是我们费用跟他们区别的地方客户:恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。加盟经理:您谦虚了，您看，您有做效劳管理的经历，做的都

23、还不错啊，虽然不是同一个行业，但是效劳行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对工程来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。客户:那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比方。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。我人缘比拟好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人加盟经理:看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，我们两人性格比拟像，做事干脆，干净利落。客户:做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有方法做事。加盟经理:就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多

24、介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户:好的。一、主导主导是加盟谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和围。那比方:(在客户不断追问商.C7III，性能的时候，不断用竞争一手的商.C7III，与您的商.C7III，比拟的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候)，都可以运用主L的技巧来控制话题，向招商有利的方向开展。比方案例中，客户对费用提出异议的时候，您知道为什么吗这就是投资我们工程的关键，一个投资1万回报一万

25、的工程和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开场跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题:就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。关键点:主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进展阐述，将一些没有明说的线索自然的表达。二、打岔我们在加盟谈判中，经常会遇到不好答

26、复的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比方，当客户指出，有其它的客户加盟费比您的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时;当客户指责我们的售后效劳没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等，都是投资参谋展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。比方案例中客户说恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心，但是在前期优势和工程介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，加盟经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题:您谦虚了，您看，您

27、有做效劳管理的经历，这个对您以及对工程来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。将这个问题的重点转向了个人信心方面。关键点:打岔的要自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级参谋最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和开展脉络，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三个沟通技巧就是迎合。案例中，加盟经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中我觉得*的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万，加盟经理:您知道为什么吗这就是加盟我们的关键。就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异

28、议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。关键点:迎合要求就对方的观点进展合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，则就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。四、垫子最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子

29、就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。加盟经理:看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么我们两人性格比拟像，做事干脆，干净利落。加盟经理:就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的性格跟我很像，就是暗示他的行为将向做事干脆，这个垫子就是为您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看做铺垫的。关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮

30、肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己金子般的地方。最后我们对这些技巧做一个总结:。谈判中自然有条理的实施主导。不好或不必答复的问题时自然打岔。客户观点和意见要合理的迎合并转向。加盟观点和步骤实施要提前做好垫子条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子二成功谈判招商加盟.五:举手投足毁了订单一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。案例:一支鞋=30万 *陪同客户去加盟招商会石工程，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为整个概念和产品设c者Is很新颖，客户有意向签订一个30

31、万的加盟合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演不区石了石，顾客问正在忙着演不的美容导师:这个体验是不是每个人都可以做，导师低着头，人声说:不可以。石导师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走口i咨询室，突然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一石，是一只鞋，回头一石，原来导师觉得累了，就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说:合同不用签了，我们走吧!，只留下莫名其妙的加盟经理在那发愣。口i来的路上，客户跟我说:一个公司的团队带成这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责，效劳意识这样差，我不知道他们怎么做好加盟店的经营指导，效劳

32、行业应该从自己的举手投足开场。效劳和销售从举手投足开场，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是花拳绣腿、外表功夫，只要公司产品好，品牌强就可以了，然ifu我想说的是:产品好坏是人在销售，一个名牌产品放在一个乞丐手上，别人也只能想到一定是一个盗版。我们总是在强调语言的沟通技巧，然fu却无视了非语言的威力，其实非语言方面的容更加丰富，目光、声音、表情、体姿、服饰礼仪等，一举手一投足，将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。(7%)你在说什么 (55%)你的身体语言所以说，独具一格的富有个人魅力的沟通语言加上娴熟的非语言的锦上添花，合二为一、天衣无缝的自然融合对十一个招商人员fu言显得尤为重要。接下来

33、我们将从目光、声音、体姿、礼仪四个方面进展ICJ述:目光的直线和上下决定您的信心程度目光是非语言沟通的一个重要通道，)自目传情就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，运营经理使用目光可以向沟通对象传递奇定、否认的态度，质疑或认同等情感信息。在加盟工程的沟通中，运营经理要善十使用目光，如用目光来表不赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表不困惑等。运营经理的眼神会很直接的反响出你对这个公司和加盟工程的信心度。考前须知:1、招商时，我们应该目光水平，这样表达我们的不卑不亢，当客户比拟目中无人的时，我们绝对不能视线向上

34、，否贝J让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，表达我们的权威感。2、谈话时跟顾客目光长时间直线对接，不要优柔寡断，一会膘一眼，一会低头，让对方觉得的你的信心不够。3、在表达心情的时候，多用眼睛传神。声音的音调和速度决定您的把控进度人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快J漫、上下、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。灵山秘叶中有这么几句话:察其声气，而测其度;视其声华，而别其质;听其声势，而观其力;考其声情，而推其征。其中的声气，略同于声学中的音量，通过声气粗细，观察人的气度;声势相当于声学中的音长，声势壮者，声力必大;声华相当于声学中的音质音色，声华质美，则其人性善品高

35、;声情相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情，在语音中必然有所表现，即如泣如诉，如怨如慕。因此，由音能辨人之征。人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为竭力掩饰和控制，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的心世界，是比拟可行的方法。讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人，一方面容易给人好似有*种急事、戏剧性的事件或热心投入的印象;另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、老实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。语气的涵是多方面的，它具有多姿多彩的复杂形态。语气的多样性是语言本身丰富性的反映，也是语言能力强的一

36、个表现。语气不同，表情达意也就有不同。其中尤其以声音和气息状态至为重要。请看下表:气息声音给听众的感觉表达的思想感情气徐声柔温和的感觉爱的感情气促声硬挤压的感觉憎的感情气沉声缓迟滞的感觉悲的感情气满声高跳跃的感觉喜的感情气提声凝紧缩的感觉惧的感情气短声促紧迫的感觉急的感情气粗声重震动的感觉怒的感情气细声粘踌躇的感觉疑的感情气少声平沉着的感觉稳的感情气多声撇烦躁的感觉焦的感情所以运营经理的说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果，合理的声音节奏，将会引导顾客随着你的谈判思路和进度开展。考前须知:1、招商时跟顾客在语速上保持共振的原则，也就是说，顾客如果是快性子，加盟经理也要提高速度，

37、如果顾客是慢性子，你要应该降低你的速度，标准是根本跟客户一样的速率。2、我们在说话的时候，应该很好的控制我们的语气，通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。如我们在快要成单的时候，最容易激动，从而表现出气满，给以对方你过于喜悦的感觉，让对方有上当质疑，所以一定要声平，给对方一个沉着的感觉。3、在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让人听清即可，明朗、消沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清楚，那也不好。4、讲话时应注意音调的上下起

38、伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应防止平铺直叙过于呆板的音调，这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的上下，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。体姿的状态和角度决定您的态度所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比方前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究说明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧或放松程度。考前须知:1、我们跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。2、跟顾客谈判时，刚开场的

39、时候要保持正常的社交距离，不要靠的太近，但随着客户熟悉，逐渐靠近距离。3、前期跟顾客介绍加盟工程时，要身体前倾。4、多使用手势，在做指引手势时，制止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引导。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神。礼仪的规和细致表达了您的品牌高度职员的形象就是公司的广告牌!通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的效劳、信誉。加盟经理要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量。现代社会的开展，任何公司的产品和文化都在逐步地人格化，不能够展不出高度职业化的形象，就等十向客户宣告:我们不能满足你们的质量和效劳要求。我们没有高度的职业

40、素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和效劳都不可靠，你们可以付低价。糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样:一个价值几千万英镑的名牌能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子贬值!形象礼仪包括很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规则去执行，对十着装礼仪，公司一般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥，主要注意的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。,rr G*有过这样一个真实的案例，有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都很满意，就在要

41、签署合同的时候，f公司总经理发现谈判对手(男性)的指甲修饰的非常精致，甚至超过了女性的指甲。f公司立即找借口终止了谈判。在口l去的路上，随行的助手问f公司的总经理，为什么突然改变了主意。这个总经理说:我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估G他们的公司经营上一定有问题，把时问花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担忧他们的付款能力，所以就没签合同。果然，过了不久，传来了B公司倒闭的消息。这个案例说明了两个问题，一是即使是指甲这样的微小的细节，也会影响到最终的结果。一样的细节发生在不同身份、性别的人身上，得到的结论可能是完全不同的。如果修饰精巧的指甲在一个女性的手上，也许是相

42、反的结论。考前须知:1、严格按照礼仪规去做，把礼仪养成一种习惯，不是一个临时的行为，常言道:行为产生习惯，习惯产生品质。2、礼仪是以尊重为原则，所以要活学活用。总结:感觉总是比语言快I一倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己言行举止，举手投足，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高成功率重要一环。招商加盟.六:身体语言里的密码通过一个人的手势、肢体动作，我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。

43、加盟谈判过程中，潜在加盟商一般会通过二种身体语言:面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息，以说明反对、犹豫或者承受加盟经理的信息。加盟经理只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进full利签下加盟合同。红黄绿销售二阶段一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道:脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的承受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有二种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开场相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。绿灯:这

44、种信号表不客户对你提供的信息感兴趣ifu b非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜;他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛;坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你石到这些绿色信号，你人可放心的奇定你有足够的营销时机，但别忘了你自己的绿色信号将有助十保持和加强客户对你的承受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。黄灯:不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存疑心，也许害怕会懊悔自己的决定。这些人的特点是:身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、疑心或者傲慢;他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担忧导致这样的态度，但这还是比拟容易改观的。保持你积极和

45、友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说:我想听听你的意见。或者你对现在的情况怎么石客户的口l答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。红灯:如果你无视客户的黄灯预警，客户可能就开场传递红色信号，这时的事态就比拟严重了。红色信号很容易识别，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧、涨红，有的人开场摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外不意你停顿。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表不理解;然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优

46、点上来;第二，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。招商加盟.七:三大失误让招商功亏一贵判的最后临门一脚，就是应该在客户兴趣最顶峰点上，顺着客户的谈话，承上启下地提出签单要求。并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。本来和客户谈得非常好，关系也很融洽;谈判中途客户也非常有兴趣，但最后关头却失败了呢错失客户需求最旺的良机一般而言，客户的需求和兴趣会有一个最顶峰点(值)，如果过了这个峰值，需求就会下降。如何抓住这个需求峰值呢我们知道，一个人的想法总会表达在*些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功率。客户动了加盟的心思，通常会

47、有以下表现:肢体反响有积极的反响，一般是非常明显的表情变化，比方很兴奋;眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好;开场认真地讲价，而非比拟夸地大砍价;眼光注视*一点时，碎然沉默下来，表示正在思考。语言表达说投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了，或者冒点风险是不是也应该的;对工程进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质;更为深入的甚至会涉及工程的开展战略等;与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对工程的特点做出较高的评价。心态不正，表达很愣加盟经理在介绍工程时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来，有人就直愣愣地追问你现在签合

48、同吗，结果都是失败。应该怎么表达呢你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。 1您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧(或:那我把合同拿给您看一下); 2好了，工程介绍完了，我们就进入下一个阶段合同问题了。我们公司的合同是(合同性质)，主要包括(合同主要容); 3为了更好地为您启动后期效劳，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的效劳了。在最后关头的细节上功亏一箫 1慌乱。签约成单非常关键，加盟运营经理此时易出现紧，表达不清晰或者比拟紧的肢体语言，这一慌乱容易使客户对工

49、程失去信心，同时也会使加盟运营经理头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。 2说多余之事。谈判到这一阶段，客户对工程己经有了一定的了解，但有时加盟运营经理担心无法成单，会再次向客户灌输一些己经介绍过的容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致工程失败。 3说太多。何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多加盟运营经理都会在这一阶段犯这种错误。比方，如果客户对价格有异议，加盟运营经理就会反复地说这个合同价格并不高、非常公正、价格很廉价，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客

50、户很容易再次和你讨价还价，或者产生怎么会有这等好事的想法，最终导致失败。对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。 4失去保持沉默的时机。沉默是金。偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的时机，找到他的需求点;另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易促单。当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。 5让客户太沉默。俗话说趁热打铁，谈判时要向客户灌输工程的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户热起来。一旦使客户沉默，会让他冷静地思考你工程中的问题。如果他不愿意提出，则说明在心中

51、对工程持否认态度，这不利于最后促单;同时，冷场也会让客户感到不知所措，对招商的效劳产生微词。招商不仅仅是一个买卖，更是一次贴心的效劳。 6太神经质。神经质就是指对客户的*一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的*一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致放弃7悲观。悲观主要表现为对自己的工程缺乏信心，认为客户不会认可或购置自己的产品。而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。 8在即将完毕时，与客户争执。在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担忧客户因此不签单，而竭力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。 9使用否认性语言。在这

52、一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否认客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。 10被客户掌控主导权。也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生这个工程不怎么样的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。 11对于客户的要求，态度不坚决。招商人员有时为了取悦客户，会越权容许客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意;同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。 12做出了向对方请求的姿态。谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信

53、心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生傲慢的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对工程提出更多的不满或质疑。 13以一时性的策略为赌注。有的招商人员为了签单，会成心给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。比方，你为了促使*的客户签单，说有个你那里的的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没时机了。如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、轻描淡写一些。你可以说我们在你那里只打算开展一家加盟商，现在有两家来洽谈了，前些天又有几位客户前来谈过。所以，我得先问问同事是否己经与其它客户谈妥了，现在还不敢确定您是否还有机Z卜Z茹。 14松懈。有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。巧逗留太久。和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到加盟后效劳，展开具体效劳事项。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。.