市场营销学习题集的答案

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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场营销学试题库参考答案一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)第一章市场营销与市场营销学1、A2、C3、D4、B5、C6、A7、D8、A9、B10、A11、A12、B13、B14、A15、D16、A17、B第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、B2、C3、D4、B5、C6、A7、B8、B9、D10、B11、D12、B13、A14、B15、D16、C17、D18、A第三章战略规划与市场营销管理过程1、C2、C3、A4、A5、B6、C7、C8、D9、A10、B11、A12、D13、C14、A15、A第四章市场营销环境1、A2、C3、B4、B5、A6、A7、C

2、8、B9、D10、C11、D第五章消费者市场和购买行为分析1、A2、B3、C4、A5、B6、A7、A8、B9、D10、C11、D12、C13、B14、C15、B16、A第六章组织市场和购买行为分析1、D2、B3、D4、B5、D6、C7、D8、C9、C10、A11、C12、A13、C14、D15、A16、C17、B18、B第七章市场营销调研与预测1、C2、C3、B4、A5、D6、B7、C8、C9、C10、B11、C12、A13、C14、B15、A16、D第八章目标市场营销战略1、C2、B3、A4、C5、B6、D7、C8、A9、B10、D11、B12、D13、C14、B15、D16、A第九章竞争性

3、营销战略1、C2、D3、A4、B5、D6、D7、B8、C9、C10、D11、D12、A13、C14、A15、B16、B17、C18、D第十章产品策略1、D2、C3、B4、A5、C6、B7、A8、D9、B10、C11、D12、C13、C14、D15、C16、B17、D第十一章品牌与包装策略1、D2、B3、C4、A5、C6、A7、B8、A9、C10、A11、B12、B13、A14、B15、D16、B17、C18、C19、B第十二章定价策略1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10、A11、C12、D13、A14、C15、D16、B17、A18、B第十三章分销策略1、B2、B3、A4

4、、A5、B6、B7、C8、D9、D10、C11、A12、B13、C14、A15、A16、A17、B18、B19、C第十四章促销策略1、B2、A3、C4、D5、B6、D7、B8、A9、D10、C11、A12、C13、C14、C15、A16、A17、B18、D19、D第十五章市场营销计划、组织与控制1、C2、D3、D4、B5、A6、A7、A8、B9、A10、B11、A12、A13、B14、A15、D16、A第十六章国际市场营销1、C2、A3、A4、A5、A6、C7、D8、B9、D10、D11、A12、B13、C14、D15、A16、A17、B第十七章服务市场营销1、C2、D3、A4、C5、C6、B

5、7、C8、D9、A10、B11、A12、B13、B14、A15、D第十八章市场营销的新领域与新概念1、C2、C3、C4、B5、A6、B7、C8、C9、A10、D11、B12、D13、D二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)第一章市场营销与市场营销学1、BCE2、ABCDE3、ABCE4、ABCDE5、ABDE6、CD7、BCDE8、ABD第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、ABD2、ACE3、ABCE4、BCDE5、ABCE6、ACDE7、BDE8、BCE第三章战略规划与市场营销管理过程1、ABCDE2、BDE3、ACDE4、ABC5、BDE6、ACE7、C

6、DE8、ACD9、ACDE10、ABD第四章市场营销环境1、BCDE2、ABCDE3、ABCE4、ABCD5、AC6、ABCD7、AB8、BE第五章消费者市场和购买行为分析1、ABCDE2、BCDE3、ABCD4、ABCD5、ACD6、ACD7、ABC8、ABD9、CDE第六章组织市场和购买行为分析1、ABD2、AB3、ABCDE4、BCD5、ABCD6、CD7、ACD8、ABD第七章市场营销调研与预测1、BDE2、BDE3、ABCDE4、ABDE5、ACDE6、AE7、ABCD8、ABE第八章目标市场营销战略1、BCDE2、BDE3、ABD4、BCE5、AB6、CDE7、ABC第九章竞争性营

7、销战略1、BCDE2、BCE3、ACE4、AC5、BD6、BDE7、AD第十章产品策略1、CDE2、ACDE3、BD4、BCDE5、BDE6、BE7、BCDE8、ACE第十一章品牌与包装策略1、CE2、AC3、ACDE4、BCD5、BE6、ABCE7、ABCDE8、BCDE9、ABDE第十二章定价策略1、ACDE2、ABCE3、ABDE4、ABCD5、ABCDE6、AC7、ACE8、BCDE9、BCD10、CDE第十三章分销策略1、ABCE2、ABCDE3、ADE4、AD5、ABCD6、ABE7、ABCDE8、ABCD9、ABCD第十四章促销策略1、BCDE2、CD3、BCDE4、CDE5、A

8、BC6、ABCE7、ABCDE8、ABCD9、ABCD第十五章市场营销计划、组织与控制1、ABE2、BCDE3、ABE4、ABDE5、BD6、ABCDE7、ABC8、ABCD9、ABCDE第十六章国际市场营销1、AD2、ABCD3、CDE4、ABCD5、ABCDE6、ABCDE7、ABC8、ACDE9、CDE第十七章服务市场营销1、ABCDE2、ACD3、AC4、BCE5、ABCE6、ABDE7、ABC8、CDE9、ACE第十八章市场营销的新领域与新概念1、CE2、ACE3、ABCDE4、ABCDE5、ABCE6、ABDE7、ABCDE8、ABCE9、ABCDE三、判断题(判断下列各题是否正确

9、。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”。)第一章市场营销与市场营销学1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、第三章战略规划与市场营销管理过程1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、第四章市场营销环境1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、第五章消费者市场和购买行为分析1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、2

10、0、第六章组织市场和购买行为分析1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、第七章市场营销调研与预测1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、第八章目标市场营销战略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、第九章竞争性营销战略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、第十章产品策略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、第十一章品牌与包装策略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10

11、、11、12、13、14、15、第十二章定价策略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、第十三章分销策略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、第十四章促销策略1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、第十五章市场营销计划、组织与控制1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、第十六章国际市场营销1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、第十七章服务市场营销1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11

12、、12、13、14、15、16、17、18、第十八章市场营销的新领域与新概念1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、四、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)第一章市场营销与市场营销学1、市场2、商品交换3、满足顾客需求4、欲望5、交易6、非货币交易7、需要8、1900年9、美国市场营销学会10、对方或顾客11、现代决策论第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、预期的需求水平2、负需求3、低营销4、生产观念5、市场营销观念6、社会利益7、企业利益8、企业为中心9、消费者10、产品观念11、绩效12、战略环节13、组织知识14、市场调研15、领先

13、第三章战略规划与市场营销管理过程1、产品2、市场占有率3、市场开发4、竞争能力5、总体战略6、经营战略7、企业使命8、高层9、绿色10、明确任务11、聚焦12、环境威胁13、特定目标14、复合性第四章市场营销环境1、影响2、盈盈3、供应商4、所有权5、物流公司6、营销服务机构7、市场机会8、人9、人口10、银色市场11、消费12、规模13、总容量14、购买力水平15、赢利性16、未满足的需求第五章消费者市场和购买行为分析1、顾客群体2、消费者市场3、生活消费4、文化5、亚文化群6、影响者7、消费需求8、广泛性9、关系的需要10、信念11、购买决策者12、驱力13、心理因素第六章组织市场和购买行

14、为分析1、购买单位2、事业单位3、直接4、直接重购5、类型6、租赁7、确定需要8、产品组合策略9、琐碎10、突破11、专业训练12、日常性采购第七章市场营销调研与预测1、放大2、社会性3、接受者4、变化资料5、宏观6、资料库7、调研时间8、因果关系9、第二手资料10、调研报告11、人数12、企业需求13、正比14、企业潜量15、时间第八章目标市场营销战略1、502、市场营销革命3、需求偏好4、集群偏好5、推算6、整体市场7、集中性8、集中性9、有针对性10、各种产品11、市场需求12、较高13、差异化14、导入15、市场定位第九章竞争性营销战略1、竞争者2、密切替代3、需要4、战略群体5、定点

15、超越6、顾客导向7、优质制胜8、优势和劣势9、时机10、经营成本11、密集12、选择跟随13、侧翼进攻14、专业化15、创造利基市场16、风险大17、企业规模第十章产品策略1、潜在产品2、需求产品3、非渴求物品4、资本项目5、商业咨询6、生产条件7、市场需求8、向上延伸9、需求10、产品种类11、新产品经理12、产品属性排列法13、市场成功的条件14、错误的产品构思15、预测销售额16、市场扩散第十一章品牌与包装策略1、消费者2、越高3、注册机关4、首先使用者5、产品和服务6、投入产出7、市场定位8、专属独占性9、品牌资产10、职能管理制11、销售包装12、外观包装13、市场竞争力14、品牌资

16、产15、注册商标专用权第十二章定价策略1、定价目标2、顾客差别3、统一交货定价4、销售时间差别5、成本费用6、高价格7、价格8、市场需求9、尾数10、维持生存11、反比12、PC（1R）13、导入期14、低15、高于16、提价第十三章分销策略1、仓储2、目标市场3、定期评估4、分销规划5、密集分销6、深度7、零售8、零售生命周期9、超级10、自我服务11、电子数据交换12、条形码13、顾客服务14、成本最小15、实体移动第十四章促销策略1、非人员促销2、目的3、诱导性4、人员5、促销目标6、信息沟通7、实践培训8、中间商9、销售促进10、报纸11、本身效果12、社会组织13、销售促进14、中间

17、商15、媒体第十五章市场营销计划、组织与控制1、行动方案2、计划销售额3、多种不同4、控制5、意外事件6、薄利多销7、协调一致8、控制9、顾客为中心10、利润11、外部12、地区销售量13、实施14、广告效率15、财务目标第十六章国际市场营销1、跨国界2、比较利益说3、重商主义4、国际公约5、经济体制6、较大差别7、社会8、家庭9、目标市场10、现有市场潜力11、间接出口12、直接出口13、短渠道14、宽渠道15、加工16、直接出口第十七章服务市场营销1、无形2、异质性3、服务过程4、服务水平5、可靠性6、什么地点7、通行价格8、面对面9、提供信息10、服务环境11、无形服务12、说服顾客13

18、、有形线索14、接受程度15、前台活动第十八章市场营销的新领域与新概念1、绿色观念2、可持续发展3、绿色需求4、绿色需求5、沟通6、便利7、利益8、高级9、信息10、营销思想11、营销目标五、名词解释第一章市场营销与市场营销学1、市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。3、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。4、宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间

19、的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。5、效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。2、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。3、社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。4、将企业价值链向外延

20、伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为供销价值链或价值让渡系统。5、组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。第三章战略规划与市场营销管理过程1、战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。2、成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。3、战略经营单位是企业值得为其专门制订经营战略的最小经营管理单位。4、后向一体化，即收购

21、、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。5、市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。第四章市场营销环境1、市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。2、市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。3、环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。4、公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。5、市场消费需求指人们有支付能力的需求。第五章消费者市场和购买行为分析1

22、、相关群体也称为参考群体或参照群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。2、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。3、品牌信念指消费者对某品牌产品的属性和利益所形成的认识。4、学习指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。5、多样性的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。第六章组织市场和购买行为分析1、组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。2、生产者

23、市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。3、中间商市场指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。4、非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。5、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。第七章市场营销调研与预测1、市场营销信息系统是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时和准确的信息。2、市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的有计划地、系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境

24、，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据。3、抽样调查，即是在所调研对象的全部单位中，依照同等可能性原则，抽取一部分单位作为样本，并根据样本调查结果来推论全体的调查方法。4、询问调查就是按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者收集资料的方法。5、某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。第八章目标市场营销战略1、市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。2、目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。3、

25、差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择几个甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。4、集中性营销战略是在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场。5、市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。第九章竞争性营销战略1、垄断竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争

26、。2、市场领导者指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的公司。3、市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其它竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。4、市场追随者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。5、市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。第十章产品策略1、产品指通过交换而满足人们需要和欲望的因素或手段。包括提供给市场，能够满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形产品。2、产品生命周期是指某产品从进入市场

27、到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程。3、产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。4、产品项目是指产品线中不同品牌和细类的特定产品。5、产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和黏度方面做出的决策。6、只要在产品功能或形态等方面有部分改进或全部改变，具有新的功能和效用，并为顾客带来新的利益，均可视为新产品。第十一章品牌与包装策略1、品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。2、

28、品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和企业提供附加利益来体现的价值。3、商标专用权也称商标独占使用权，是指品牌经政府有关主管部门核准后企业独立享有的使用权。4、驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。5、包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。6、包装标志是在运输包装的外部印制的图形、文字和数字以及它们的组合。第十二章定价策略1、认知价值定价法是企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。2、渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。3、差别定价策略也叫价格歧视，是指

29、企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。4、需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。第十三章分销策略1、分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。2、选择分销是指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。3、物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。4、直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种

30、广告媒体的互相作用的市场营销系统。5、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。第十四章促销策略1、促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。2、非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和销售促进等。3、促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。4、公共关系又称公众关系，是指企业在

31、从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。5、销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。第十五章市场营销计划、组织与控制1、市场营销组织是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。2、市场营销计划是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求。3、市场营销审计是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等，独立、系统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，并提出改进工作和计划的建议，供企业决策参考。4、赢利控制是为了确认在

32、各产品、地区、顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。第十六章国际市场营销1、国际市场营销是指企业在两个或两个以上的国家，以全球性资源优化配置为手段，从事跨国界的生产经营活动。2、转移价格策略是指国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时，确定某种内部转移价格，以实现企业全球利益最大化的一种市场营销价格策略。3、国际惯例是指在长期国际经贸实践中形成的一些通用的习惯做法与先例。4、许可证贸易是指签订许可证合同的方式，出口企业（认可人）在指定的时间、区域内将其工业产权（专利、专门技术、工艺、注册商标等）的使用权转让给外国法人（持证人）的一种合同进入国际市场的方式。5、多元定价策略是

33、指国际营销企业对同一产品在不同国家采取不同价格的策略。第十七章服务市场营销1、服务质量就是顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平或体验质量的对比。因而质量是一个主观范畴，与顾客的感受有关。2、蓝图技巧指通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，从这些接触点出发来提高服务质量。3、在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的有形展示。4、服务环境指企业向顾客提供服务的场所，包括影响服务过程的各种设施，以及许多无形的要素。5、服务促销指为了和目标顾客及相关公众沟通信息，使他们了解企业及所提供的服务、刺激消费需求而设计和开展的营销活动。第十八章市场营销的新

34、领域与新概念1、广义的绿色营销，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销；狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。2、企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。整合营销发生在两个层次，一是不同的营销功能必须共同工作；二是营销部门必须和其他职能部门相协调。3、关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政

35、府机构和社会组织发生互动作用的过程。4、网络营销即是通过互联网络向购买者提供产品与服务的营销体系。5、营销道德是为调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。六、简答题第一章市场营销与市场营销学1、现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场

36、的双方中，买方需求是决定性的。2、企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，

37、只有在实现市场营销功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。3、市场营销理论的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观与宏观两个分支，二者的区别主要表现在以下几个方面：（1）研究角度不同。宏观市场营销是一种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究营销问题，而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题。（2）管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会（即政府和消费者组织），而微观市场营销的管理主体则是企业（社会

38、机构、组织）或个人。（3）手段不同。宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段则主要是4PS（即产品、价格、分销和促销）。（4）目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标，微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润。4、市场营销学的研究方法很多，主要有：（1）传统研究法，又包括产品研究法、机构研究法和职能研究法三种。（2）历史研究法，即从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。（3）管理研究法，即从管理决策角度研究市场营销问题，是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。（4）系统

39、研究法，这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。主要区别表现在：（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以

40、顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。2、所谓企业价值链，是指企业创造价值的互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。此外我们也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业基本增值活动和企业辅助性增值活动

41、两大部分，其中企业基本增值活动包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面，实际上它发生在所有基本活动的全过程中。3、营销人员必须发挥的重要作用有：（1）有责任正确识别顾客的需要和要求；（2）将顾客的要求正确地传达给产品设计者；（3）确保顾客的订货正确而及时地得到满足；（4）检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；（5）在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；（6）应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。4、企业组织与体制创新的

42、原则包括：（1）满足利益方的要求。（2）改进关键业务过程。（3）合理配置资源。（4）组织革新。第三章战略规划与市场营销管理过程1、企业战略具有以下共同特征：（1）全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。（2）长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期生存和发展的通盘考虑。（3）抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的基本安排。（4）纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标、发展方向、重点及应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。2、制定企业战略规划包含以

43、下步骤：（1）判定问题。根据企业外部环境的变化趋势，内部条件的演变趋势，经济效益的发展趋势，判定在企业运作中即将发生的战略问题。（2）评估问题的重要性。即将战略问题整理、分类，依据轻重缓急加以排序。（3）分析问题。排序以后，对重要问题进行分析。（4）提出与问题相关的战略。（5）发展战略计划和形成行动方案。3、战略经营单位通常具有如下特征：（1）有自己的业务。这些业务可以是独立的或互相联系的，但性质上可以与企业的其他业务分开；（2）有共同的性质和要求，值得专门为其制定经营战略；（3）掌握一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动；（4）有其竞争对手；（5）有相应的管理班子从事经营战略的管理工

44、作。4、市场营销组合具有以下特点：（1）可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素；（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应；（3）复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。（4）整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。第四章市场营销环境1、市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的

45、威胁。任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避的事实。但机会不会长期存在，也不会主动地、经常地光顾您的企业，许多机会都是稍纵即逝的。经营有方的企业都应从企业内外来考察自己的业务，要通过建立市场的预警系统来测报可能的机会与威胁，坚持不懈地监视变化的环境，并依据变化了的新情况不断调整自己的营销目标和营销策略，使企业资源与环境实现最好的结合。2、市场营销环境是制约企业营销活动的外部因素，具有不可控制的特征。营销环境包括微观环境和宏观环境。微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道

46、企业、顾客、竞争者以及社会公众；宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。3、市场营销环境具有以下特征：（1）客观性。环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，营销部门无法摆脱和控制营销环境，企业难以按自身的要求和意愿随意改变它，但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（2）差异性。不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业，微观环境也千差万别；环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。企业应根据环境变化的

47、趋势和行业的特点，采取相应的营销策略。（3）多变性。市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁。（4）相关性。营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。4、人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会：（1）老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展；（2）老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场；（3）由于家庭结构的变

48、化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年瞻养机构所代替，逐步形成老年人市场。第五章消费者市场和购买行为分析1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。2、（1）信息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2）功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。（3）价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。3、双因素理论也称为动机保健理论，其首先被应用于行为科学。其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要。动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作中得到满足。保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等。二者的区别在于：如果保