零售学期末考试复习重点1

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1、零售学 贺恒飞 手打整理 资料来源：杜斌老师课件及高等教育出版社同名教材第一篇 零售概述第一章 零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货

2、机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。5、生命周期理论

3、：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。第二章 现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的

4、，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。3，零售业态商店与零售业种商店的区别零售业态是现代意义上的零售词汇，它是由零售业种发展演变而来。所谓零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。1)，目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。2)，核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。 3)，经营重点不同。业种商店强调的

5、是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。二，百货商店（一）概念：百货商店是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。（二）特征： 选址在城市繁华区、交通要道； 商店规模大，营业面积在5000平方米以上； 商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利； 商店设施豪华，店堂典雅、明快； 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式； 采取定价销售，可以退货； 服务功能齐全。三，超级市场（一）概念：超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装

6、食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。（二）特点： 1以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求。 2采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式。 3廉价销售，商品周转速度快。 4具有一定规模。 5店址主要设在居民住宅区或郊区。 6现代化设备及管理四，专业店与专卖店 （一）概念1，专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。2，专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。（二）特点1，专业店： 选址多样化

7、，多数设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内。 营业面积根据主营商品特点而定。 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%。 经营的商品、品牌具有自己的特色。 采取定价销售和开架销售。 从业人员需具备丰富的专业知识。2，专卖店： 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内； 营业面积根据经营商品的特点而定； 商品结构以著名品牌、大众品牌为主； 销售体现在量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究； 采取定价销售和开架销售； 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。五，便利店（一）概念：便利店是一种以自选销售为

8、主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。（二）特点： （1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方； （2）商店面积在100平方米左右； （3）步行购物57分钟可到达； （4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日； （6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。六，仓储式商店（一）概念：仓储式商店，是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。（二）特点: 经营范围广泛，包括

9、食品、日用品、耐用品等； 规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低； 批量作价，多是成件或大包装出售； 开架售货，附设大型停车场； 多实行会员制。七, 购物中心（一）概念：购物中心是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。（二）特点： 由发起者有计划地开设 ，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理。 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。 地址一般设在商业中心区或城

10、乡结合部的交通枢纽交汇点。 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 目标顾客以流动顾客为主。第二篇 零售战略与组织第三章 零售竞争战略一，零售竞争优势的来源1，商品：商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应。2，服务：在各家商店经营的商品相差无几的情况下，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。3，店址与购物体验：1）店址对于零售商的成功是一个关键性的因素，好的位置是零售商的一笔无形资产，将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得一种长远的优势。2）不同的消费者在不同业态的商店中购物，实际上都会获得一种

11、整体零售体验，这是零售商提供的一系列经营要素的组合，这些要素在激发或抑制顾客的购物兴趣。4，低成本运作：如果能够以更低的成本来提供与其竞争对手同样的商品质量和服务，那它就既能获得比其竞争对手更高的边际利润，同时又能使用潜在的利润来吸引更多的顾客，并增加销售额。5，信息管理系统：信息技术已经使零售商制定更好和更有效的决策成为可能。二，成本领先战略（一）概念：成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。（二）特点：与采取其它战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方

12、面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。（三）误区：1，成本领先战略的第一个盲区是过分强调成本优势而忽视其它战略。2，成本领先战略的第二个盲区是人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。（四）要获得成本领先优势，零售商可以采取以下战略组合决策中的一种或几种：1，运营程序标准化；,2，商店布置、规模和经营产品的标准化；3，利用次等位置、独立式建筑以及在较老的狭窄商业中心区选址，或利用其他零售商废弃的店址（二手店址）,4，将商店置于建筑法规宽松、劳动力成本低廉、建筑和运营成本低的小社区；使用廉价的建筑材料，如裸露的矿渣砖块墙和混凝土地板；利用简易的设施和低成本的展台；

13、购买重新修整的设备；加入合作采购和合作广告团体；鼓励制造商为存货提供融资。三，差异化战略（一）特点：在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。（二）误区：1，任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。2，任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者的价格期望。（三）在零售业，一个零售商要形成自己的差异化优势，可以从不同

14、方面塑造自己的差异化形象，如具有与众不同的商品组合、别具一格的购物体验、胜人一筹的服务方式等。其中最常见的差异化战略便是差异化服务战略。四，目标集聚战略（一）特点：这一战略与其它战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务，通过为其目标市场进行战略优化，集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。 （二）目标集聚战略有两种形式：,1，成本集聚战略：企业寻求其目标市场上的成本优势,2，异化集聚战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。（三）目标市场的选择1，选择标准：1）可测量性；2）可盈利性；3）可接近性；4）易反

15、应性。2，评估要素：1）细分市场的规模和潜力；2）细分市场结构的吸引力；3）企业的目标和资源（四）目标集聚战略的实施集聚战略可以包括不止一个细分市场，可以包括具有强烈关联的数个细分市场，但是，企业对于任何一个细分市场的优化能力通常都随目标的拓宽而减弱。也就是说，目标越集中，其服务的优越性越强。集聚战略者的价值链和服务于其它细分市场所要求的价值链相差越大，集聚战略就越持久。如果某细分市场和其它细分市场间的差异随着时间的推移而减少，如果技术变革减少了服务多个市场的折衷成本，或者如果为细分市场而特制的价值链相对于较为标准化的价值链变得过于昂贵的话，集聚战略的持久性就会受到损害。 第四章 零售扩张战略

16、一，零售扩张战略组合（一）扩张路径：1，滚动发展战略：指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。2，收购兼并战略：指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛

17、期，这同样需要成本。（二）扩张速度：1，管理基础: 当企业发展壮大时，对管理的要求不一样了，组织机构需要重新设计，信息管理系统需要进行修正和扩容，仓储和配送能力也要跟进。当这一切尚未准备好时，盲目的扩张会带来不良的后果。2，资源条件: 零售商还要考虑各种资源状况，包括资金实力是否雄厚，人力资源是否足够，信息资源是否充足等，这些因素都会制约扩张步伐乃至以后的经营业绩。3，市场机会:扩张速度还取决于机会本身，如果市场机会转瞬即逝，或是错过了一个店址机会将损失巨大，或者与竞争对手抗衡，时间是最重要的，零售商也许会冒进前行，因为对它而言，为了不丧失或许是千载难逢的机会，即使是牺牲眼前的利益或是股权被稀

18、释也是值得的。二，商圈分析（一）商圈也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。（二）商圈划定方法：1，雷利法则：雷利认为，商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有不同，商店的吸引力是由最邻近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。ab b/a ab: 表示城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量） a : 表示城镇人口 b : 表示城镇人口 : 城镇和的里程距离2，赫夫法则；是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。Sj / T ij

19、 Pij = _ n Sj / Tij j=1式中： Pij： i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率； Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积； Tij： i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离； ： 通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或 空间距离敏感性的参数； Sj / T ij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力； ： 同一区域内所有商业区或商店的吸引力。3，实验法：1）实地调查；2）电话询问；3）邮寄问卷；4）提供服务三，商店位置选择（一）商店选址的原则：1，方便消费者购买；2，方便货物运送；3，有利于竞争；4，有利于网点扩充。（二）位

20、置选择因素分析：1，客流规律：1）客流性质；2）潜在固定顾客；3）流动顾客2，周边商店聚集状况：1）异种零售业的聚集；2）有竞争关系的零售业的聚集；3）有补充关系的零售业聚集；4）多功能聚集3，竞争对手分析；1）竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势；2）竞争店的销售规模与目标定位3）竞争店的目标顾客层次特点；4）竞争店商品结构和经营特色；5）竞争店的实力和管理水平4，交通地理条件：1）交通的便利性。2）街道特点。3）地形特点。5，城市发展规划6，周围环境7，物业成本第三篇 零售业务管理第六章 商品规划第一节 商品经营范围的确定一，商品的分类：（一）分类标准：1，按顾客群划分；2，

21、按商品特点划分；3，按顾客对商品选择程度划分。（二）NRF的商品层级划分 最大的商品分类等级是商品组（merchandise group），商品组是指经营商品的大类，也就是类似国内的商品大分类，如一个百货商店可能会经营服装、家电、食品、日用品、体育用品、文具用品、化妆品等。 商品分类的第二级是商品部。商品部一般是将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次分类，如服装类商品可分成女装、男装、童装等。 商品分类的第三级是商品类别（品类）。这是根据商品用途或细分市场顾客群而进一步划分的商品分类，在大型零售商，一般每一类商品由一位采购员负责管理。 同类商品（classification）是商品分类中商品

22、类别的下一级，一般来说，同类商品是指顾客认为可以相互替代的一组商品，例如，顾客可以把一台21寸的彩电换成一台29寸其它品牌的彩电，但不会把一台彩电换成一台电冰箱。 存货单位（stock keeping unit，SKU）是存货控制的最小单位，当指出某个存货单位时，营业员和管理者不会将其与任何其它商品相混淆，它是根据商品的尺寸、颜色、规格、价格、式样等来区分的，我们也称之为单品。二，商品政策：1、单一商品政策：指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的普遍需要。适用于： 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等 享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等 有较高知名度的专卖商

23、店。 有专利保护的垄断性商品。2、市场细分化商品政策 市场细分化就是把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。如按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行划分，各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。3、丰满的商品政策 这是在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。要使商店经营的商品让人感到丰满，必须重视下列几类商品： 名牌商品。 诱饵商品。 试销商

24、品。4、齐全的商品政策 这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。一般的超大型百货商店、购物中心以及大型综合超市均采用这一商品政策。三、 商品结构策略 商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。1、广而深的商品结构这种策略是商店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的综合性商场所采用。优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选

25、择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。3、窄而深的商品结构这种策略是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一种类中经营的商品花色品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。 优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。 缺

26、点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。4、窄而浅的商品结构这种策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。第二节 商品结构化战略一，新产品的引入程序1 编制年度新产品引进计划；2，新产品评估；3，新产品试销；4，正式引入的准备工作；5 新产品引入后的跟踪管理。二，

27、滞销商品的淘汰（一）滞销商品形成的原因：1，商品进货上的原因（质量问题、供货商供货不及时、未掌握商品的畅滞状况、采购成本过高、贸然大量进货）2，市场变化的原因3，商店管理上的原因（二）滞销商品淘汰标准1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准。2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。（三）滞销商品淘汰程序1，列出滞销品清单；2，查明滞销原因；3，确定淘汰方式；4，统一淘汰作业；5，做好淘汰记录。三， 畅销商品的培养（一）畅销的原因1，商品功能；2，商品质量；3，商品价格；4，商品包装；5，商品商标；6，广告宣传；7，售后服务

28、；8，顺应潮流；9，满足舒适。（二）畅销商品的选择1，从畅销的各因素出发选择；2，从过去的销售记录中选择；3，从竞争对手的营销推广中选择；4，从发达地区和流行起源地选择。（三）商品畅销的推广1，商品陈列；2，价格策略；3，促销策略。第四节 自有品牌的开发一，概念：自有品牌也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。与PB商品相对应的是使用生产企业商标、面向全国市场销售的NB（National Brand）商品。二，零售商

29、构建自有品牌利弊分析零售商使用自有品牌的优势。（销售优势、信息优势、价格优势、终端陈列优势）自有品牌商品存在较大的利润空间，零售商可以利用自己现有的零售网络，挤进有限的零售商店的货架；利用与消费者直接接触的有利条件，根据消费者的需求不断设计和改进自有品牌商品，使中间产品在消费者心中更加坚挺、持久，零售商能够取得竞争优势，并最终将会提高自身的信誉、树立良好的企业形象；可以更好地控制产品的价格，并且可以在某种程度上控制供应商；实现差异化经营、提高盈利能力、增加无形资产和客户忠诚度；能够创建具有自我店面特色的丰富产品类别，以差别化战略提升零售企业国内国际的核心竞争力。零售商自有品牌的劣势。（资金、技

30、术、商誉要求多）将会增加其促销费用和库存成本；除招牌型自有品牌外，自有品牌在身份象征符合方面与制造商竞争面临极大困难；自有品牌的创新性远小于制造商品牌，不能支持所有品牌的研究和开发费用；零售商企业缺乏产品专业设计和质检、技术等人员，对贴牌生产企业的资质认证和技术水平考察不足，在生产加工过程中监管乏力。三，国内自有品牌的发展1. 自有商品的选择选择恰当的商品项目是成功的前提。PB商品的选择必须考虑两个因素，一是被选择商品价格较NB商品价格有可能降低，二是被选择商品有一定的吸引力能影响消费者的品牌忠诚。这两个方面又是相互影响的。因此，商场可以考虑选择的PB商品有： 1，品牌意识不强的商品。2，销售

31、量大和购买频率高的商品。3，单价较低和技术含量低的商品。4，保鲜、保质要求程度高的商品2. 价格策略在PB商品的定价上，商场一定要采取低价定位，以薄利多销的手法吸引对价格敏感的消费者。价格低廉是PB商品的一大竞争优势。欧美零售商使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低大型商场采用PB商品战略之所以成功很大原因取决于其所具有价格优势，第一，大型商场自己组织生产自有品牌商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本；第二，使用自有品牌商品不必支付巨额的广告费，由于自有品牌商品仅在开发该商品的商业企业内销售，因此其广告宣传主要是借助于其商业信誉在商场内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行。

32、与普遍采用电视、报纸等大众媒体进行广告宣传的NB商品相比，其广告成本大幅度降低。第三，大型连锁商店拥有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低了产品成本。3，具体开发方式第一种是零售商委托制造商生产。第二种是零售商自设生产基地第七章 采购管理一，商品采购流程1，建立采购组织。零售经营者一般将采购业务交给企业内某些人或某些部门负责，因此而产生了正式的或非正式的采购组织。2，制定采购计划。零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。3，确定供应商及货源。选择商品货源是零售商开展采购活动的重要环节，零售商需要

33、在各种货源渠道中确定哪一渠道可以满足商店对某一商品的需要。 4，谈判及签约。当货源已经确定、购买前评估也已完成，零售商开始就采购的相关条款进行谈判。（谈判内容：采购商品。采购数量。送货。退换货。价格及折扣。售后服务保证。付款。促销。） （谈判注意：1，配送问题的规定；2，缺货问题的规定；3，商品品质的规定；4，价格变动的规定；5，付款的规定）5，商品导入作业。（1，进货验收作业；2，退换货作业；3，存货作业，标价作业；5，补货上架作业）6，再订购商品。（1，订货和送货时间；2，财务支出；3，订货成本和储存成本；4，存货周转率）7，定期的评估与改进。（1，对供应商的评估；2，零售商与供应商关系的

34、改进）二，商品采购决策(一)、商品采购品种的确定1,商品采购目录的制定:商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。2重点原则在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。(二)、商品采购预算的确定采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额(三)、商品采购数量的确定1、大量采购大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性

35、把一种商品大批量地采购进来。一般适合以下几种情况： 1)该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；2)在共同采购方式下，可以大量采购；3)对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。2、适量采购适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。(四)、商品采购时间的确定1、定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌

36、握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。计算公式：采购批量 = 平均日销售量采购周期+保险储备量实际库存量2、不定时采购不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定计算公式：采购点 = 平均日销售量平均备运时间+保险储备量第八章 价格管理第一节 影响零售定价的主要因素一、零售商店的本身特征：零售商关于商品价格的决定，不是一个独立的决策过程，而是企业市场营销组合的一部分，一定要与企业目标市场和其他条件相匹配。一，消费者价格心理:消费者价格心理也就是消费者对商品价格水平的心理感知。o 一般而言，消费者价格心理

37、，主要包括以下常见形式：n 习惯性价格心理n 敏感性价格心理n 倾向性价格心理n 感受性价格心理三、竞争对手的价格策略：售商在定价时需要考虑竞争者的定价。因为竞争者的定价影响着顾客对相同商品价格的选择。四、商品进货成本：商店在商品定价中，首先直接考虑的是商品的进货成本，它是商品定价的基础，也是定价的最低界限。商店只有使价格高于商品进货成本，才能收回总耗费并获得一定利润，保证商店正常运营。五、国家法规政策：零售商对价格的制定既要受到国家有关法规的限制，也要受到当地政府指定的政策影响。第二节 定价政策一，高 / 低价格政策高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一

38、种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。高/低价格政策的好处：1，刺激消费，加速商品周转,2，同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。,3，以一带十，达到连带消费的目的,，4，对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。二、稳定价格政策稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。（一）主要形式有：每日低价政策；每日低价政策的零售商总是希望尽量保持商品低价，尽管有些商品价格也许不是市场上最低的，但给顾客的印象是所有商品价格均比较低廉。每日公平价政策：每日公平价政策的零售商是在商品进货成本上附加一个合理的加价，它并不刻意寻求价格方

39、面的竞争优势，而是寻求丰富的花色品种、销售服务、卖场环境及其他方面的优势，给顾客的印象是零售商赚取合理的毛利，以弥补必要的经营费用和保持稳定的经营。（二）稳定价格政策的好处：1，可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销2，可以减少人员开支和其他费用3，可以为顾客提供的更优质服务4，可以改进日常的管理工作5，可以保持顾客的忠诚第三节 初始价格的确定一、成本导向的初始价格成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。计算公式如下：商品零售价格 = 商品进货成本（1+毛利率）优点

40、：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得正常的利润，从而保证商店经营的正常进行。缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况，缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。二、需求导向的初始价格1、价格需求弹性价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。2影响价格敏感性的因素：（1）认知替代品效应：是指购买者对该商品的其他替代品了解、认知得越多，购买者对价格越敏感。（2）独特价值效应：是指购买者对某种商品区别于竞争商品的特色评价越高，她对该商品的价格就越不敏感。（3）转换成本效应：是指更换商品的附加成本越大，购买者挑选商品时的价格敏感性越低。（4）困难对比效应：是

41、指当购买者很难比较替代品的优劣时，购买者对已知的或声誉好的原有商品的价格敏感性越低。（5）支出效应：是指当费用支出较大时，购买者的价格敏感性较高。（6）公平效应：是指如果商品的价格超出消费者理解的“合理”、“公平”的价格范围，消费者的价格敏感性会提高。（7）存货效应：是指消费者具有储存产品以备未来之用的能力，这增加了他们对暂时价格与长远期望价格之间差异的敏感性。3、需求导向的定价方法4、需求导向的辅助定价（1）声望定价；（2）巧用数字定价；（3）招徕定价；（4）购买习惯定价；（5）拆零定价；（6）组合定价；（7）复合单位定价；（8）陪衬定价；（9）错觉定价；（10）分享利润定价。三、竞争导向的初始价格三种定价方式：1、高于市场价格：高价策略是商店制定的商品价格高于市场价格或竞争对手价格。商店要实行高价策略，必须具有高水平的非价格竞争上的独到之处。2、低于市场价格：许多零售商采用了每日低价（EDLP）策略，这种策略总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。3、同竞争者保持一致的温和价格：这是商店定价的中庸之道，当商店的地理位置以及所经营的商品不具有独特的竞争优势时，商店通常宜采用温和价格策略。25