移QC小组汇报

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1、1提升芜雁高速花桥标段流动市场占有率提升芜雁高速花桥标段流动市场占有率芜湖县分公司 王影 2010-09-262坦克小组成立会议坦克小组成立会议3月10日，坦克小组召开成立会议，明确了小组成员分工。QC小组 姓名 具体工作小组组长牧尚群 领导小组成员1吴正生 组织协调小组成员4许娟WH 经验指导小组成员5刘 峰 营销策划小组成员6王影 调研、分析，整理材料小组成员7王晓兵 调查和后期营销小组成员8刘家鹏 调查和后期营销小组成员9王廷鹏 调查和后期营销小组成员10朱玲 调查和后期营销3选定课题背景选定课题背景流动市场流动市场 芜湖县经济发展迅速，县域内的新建投资项目和工程较芜湖县经济发展迅速，县

2、域内的新建投资项目和工程较多，新建项目及工程的建设带来当地流动人口的迅速增加和多，新建项目及工程的建设带来当地流动人口的迅速增加和通信需求的不断膨胀，是当前运营商移动通信市场一个新的通信需求的不断膨胀，是当前运营商移动通信市场一个新的重要增长点，各运营商都在积极开拓流动市场，我公司一直重要增长点，各运营商都在积极开拓流动市场，我公司一直以来逐步加大对流动市场的重视并不断加大投入，积极开发以来逐步加大对流动市场的重视并不断加大投入，积极开发流动市场。但对于如何做好流动市场开发我公司仍处于经验流动市场。但对于如何做好流动市场开发我公司仍处于经验积累和摸索阶段，没有成熟和系统的管理制度或经验可借鉴，

3、积累和摸索阶段，没有成熟和系统的管理制度或经验可借鉴，选择此课题，即是为探索、研究和整理有关流动市场开发的选择此课题，即是为探索、研究和整理有关流动市场开发的好的制度、措施打下基础好的制度、措施打下基础。4坦克小组选定课题会议坦克小组选定课题会议 4月26日坦克小组召开选定课题会议，从众多的流动市场中选定芜雁高速为典型流动市场进行开发。5芜芜雁雁高速简述高速简述 芜雁高速起自芜湖县六郎，接芜宣高速，向东跨赵家芜雁高速起自芜湖县六郎，接芜宣高速，向东跨赵家河，经横岗跨裘公河、水阳江，至宣城雁翅镇，接江苏段河，经横岗跨裘公河、水阳江，至宣城雁翅镇，接江苏段至高淳的宁高高速，全长约至高淳的宁高高速，

4、全长约16.916.9公里，总投资公里，总投资16.116.1亿元。亿元。全程设六郎、横岗、雁翅全程设六郎、横岗、雁翅3 3处互通立交。工程建设按双向处互通立交。工程建设按双向四车道高速公路标准，全封闭、全立交设计。路基宽四车道高速公路标准，全封闭、全立交设计。路基宽2828米，米，全线采用沥青混凝土路面结构，设计行车时速全线采用沥青混凝土路面结构，设计行车时速120120公里。公里。（资料来源芜湖新闻网）（资料来源芜湖新闻网） 其中芜湖段均在芜湖县境内，其中芜湖段均在芜湖县境内，3 3处互通立交中处互通立交中2 2处即六处即六郎和横岗在芜湖县境内。我县境内分一、二、三标段有外郎和横岗在芜湖县

5、境内。我县境内分一、二、三标段有外来务工人员约来务工人员约600-700600-700人，市场空间较大。人，市场空间较大。6芜雁高速区位芜雁高速区位芜雁高速公路芜雁高速公路芜宣互通区芜宣互通区 物流中心互通区物流中心互通区7坦克小组调研分析会及政策制订会坦克小组调研分析会及政策制订会 5月月10日坦克小组召开了调研分析会：会议分为两个日坦克小组召开了调研分析会：会议分为两个部分部分 1、主要内容为流动市场芜雁高速背景、市场现状和客户、主要内容为流动市场芜雁高速背景、市场现状和客户对三家运营商的感知情况。对三家运营商的感知情况。 2、营销政策制订。、营销政策制订。8芜芜雁雁高速市场状况高速市场状

6、况 20092009年年9 9月份以来，该市场月份以来，该市场有务工人员约有务工人员约600600700700人，其人，其中中600600人为外来务工人员，人为外来务工人员，100100人左右为当地临时工。经花桥人左右为当地临时工。经花桥营业部主任王晓兵和大客户经营业部主任王晓兵和大客户经理王庭鹏深入工地走访、调查，理王庭鹏深入工地走访、调查，发现其中有约一半以上为竞争发现其中有约一半以上为竞争对手客户。竞争对手非常重视对手客户。竞争对手非常重视该市场，积极介入并推出新政该市场，积极介入并推出新政策。策。9调查现状调查现状电信、联通和移动政策比较电信、联通和移动政策比较电信电信联通联通移动移动

7、易通卡，本地通话易通卡，本地通话0.15元元/分钟分钟;本地长话闲时本地长话闲时0.15元元/分钟分钟,忙时忙时0.25元元/分钟；可设置两个分钟；可设置两个亲情号码不分网内网外，亲情号码不分网内网外，市话、长话均为市话、长话均为0.1元元/分钟。分钟。赠一份价值赠一份价值1515元元左右的礼品。左右的礼品。 联通推出联通推出“如意通如意通”卡，将面值卡，将面值100100元的元的8080元卖给客户，该卡长话元卖给客户，该卡长话资费资费0.150.15元元/ /分钟。低分钟。低价优惠。价优惠。神州行长话卡。长途神州行长话卡。长途0.180.18元元/ /分钟。移动现分钟。移动现行大众市场营销政

8、策。行大众市场营销政策。电信客户经理和花桥接线电信客户经理和花桥接线员不定期到工地推销员不定期到工地推销发展代理，找到当地一村发展代理，找到当地一村长在工地上代理销售其卡长在工地上代理销售其卡没有针对行动鼓励代办没有针对行动鼓励代办点前往营销点前往营销10调查现状调查现状客户对三方感知客户对三方感知通话质量：网络信号通话费用：营销优惠政策移动联通电信在横岗标段施工现场，在横岗标段施工现场，开展客户感知问卷调查开展客户感知问卷调查20份，调研得出结论如份，调研得出结论如左图所示：客户对我方左图所示：客户对我方网络信号评价较高，对网络信号评价较高，对我方营销优惠程度感知我方营销优惠程度感知较低。较

9、低。客户对竞争三方的感知客户对竞争三方的感知11现状调查现状调查客户对三方感知客户对三方感知10移动移动6.75.5电信电信4.4联通联通4.50.0服务便利10低端手机10客户对服务和终客户对服务和终端的感知端的感知在横岗标段施工现在横岗标段施工现场，开展客户感知场，开展客户感知问卷调查问卷调查20份，调份，调研得出结论如左图研得出结论如左图所示：客户对我方所示：客户对我方销售的低端手机终销售的低端手机终端评价一般，对我端评价一般，对我方服务例如缴费、方服务例如缴费、业务办理的便利性业务办理的便利性评价较好。客户对评价较好。客户对联通和电信的感知联通和电信的感知更差。更差。12三方消费者群体

10、分析三方消费者群体分析50岁左右，农民工人，对资费敏感，对优惠有偏好，不了解通信市场格局，对“电信局”盲目信任。受电信赠送低端机和小礼品 影响办理电信卡。40-60岁左右农民工人，对资费敏感，跟风，容易受左右影响。集体办理的联通卡。1、项目管理部门人员和一些带班包工人员，对网络质量和品牌要求很高，对资费敏感度较低。2、年轻工人，包括技术人员20-30岁左右，基于品牌忠诚。13我方芜雁高速公路工地市场低占有率的原因我方芜雁高速公路工地市场低占有率的原因p 优惠不及对手优惠不及对手p 宣传没有渗透宣传没有渗透p 工地交通不便工地交通不便p 没有关系人员没有关系人员 p 思想上不重视思想上不重视p

11、行动上不积极行动上不积极p 项目上无专人项目上无专人p 开发上无方案开发上无方案原因主观主观客观客观注：为会议讨论确定的主要原因14坦克小组政策制订坦克小组政策制订首先、指定专人负责该项目段，大客户经理王庭鹏和花桥乡镇营业部主任王小兵负责该项目信息的一手资料搜集，包括施工单位，负责人，项目工期，工人数量等。坦克小组负责人王影负责资料整理分析，小组成员刘峰负责拟定营销方案。其次、1516引言话务量、运营收入变化上半年平均上半年平均APRUAPRU为为51.851.8元，较上元，较上年同期保持稳定。其中，全球通客户年同期保持稳定。其中，全球通客户ARPUARPU值下降值下降4.7%4.7%，神州行

12、、动感地，神州行、动感地带品牌值略有上升，非签约用户带品牌值略有上升，非签约用户ARPUARPU增幅较大，由上年增幅较大，由上年21.721.7元上升元上升至至28.728.7元。元。上半年平均上半年平均MOUMOU为为371371分钟，较上分钟，较上年增长年增长12.6%12.6%，各品牌，各品牌MOUMOU均有不均有不同程度上升。其中，动感地带同程度上升。其中，动感地带MOUMOU提升提升20.5%20.5%，神州行提升，神州行提升11.4%11.4%，全，全球通提升球通提升10.1%10.1%，非签约客户，非签约客户MOUMOU提升提升46.2%46.2%居于首位。居于首位。可见：市场的流动性增加幅度很大可见：市场的流动性增加幅度很大。对流动市场的开发，是我们需要探。对流动市场的开发，是我们需要探索的新课题。索的新课题。17